Un ghid complet pentru valoarea medie a comenzii

Când căutați modalități de a vă urmări succesul ca comerciant online, la ce valori ar trebui să apelați?

Deși există multe valori de comerț electronic pe care le puteți (și ar trebui) să le urmăriți, există o măsură pe care trebuie să o luați în considerare dacă doriți să vă uitați la obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs.

Această măsurătoare se numește AOV – sau Valoarea medie a comenzii. Este o modalitate excelentă de a vă urmări clienții dacă doriți să vă măriți profiturile și să promovați creșterea veniturilor. AOV vă poate ajuta să planificați prețuri și strategii de marketing digital pentru a vă transforma profitul.

În acest ghid, vom trece peste tot ce trebuie să știți despre AOV și cum să-l utilizați în afacerea dvs. online. Mai precis, ne vom uita la:

Ce este valoarea medie a comenzii (AOV)?

Valoarea medie a comenzii (AOV) urmărește suma medie pe care o cheltuiește un client atunci când plasează o comandă în magazinul dvs. online. Măsurând AOV, vă puteți urmări eforturile de a crește implicarea clienților pentru a crește profiturile și crește profitul brut.

Cum se calculează AOV

Odată ce decideți să urmăriți valoarea medie a comenzii, este o valoare simplă de calculat. Tot ce trebuie să faceți este să vă împărțiți veniturile totale la numărul de comenzi într-o anumită perioadă de timp.

Când faceți modificări pentru a vă îmbunătăți veniturile totale, AOV vă oferă o modalitate ușoară de a vă urmări progresul.

AOV = Venitul total / Numărul de comenzi

De exemplu, aveți un magazin de îmbrăcăminte online și doriți să urmăriți AOV în ultima lună. Venitul total din ultima lună a fost de 400.000 de lire sterline. Numărul total de comenzi a fost de 4.234. Acum aveți toate informațiile de care aveți nevoie pentru a calcula AOV:

£400,000 / 4,234 = £94.47

Prin urmare, AOV-ul tău pentru ultimul trimestru a fost £94.47.

De ce trebuie să urmăriți AOV?

Valoarea medie a comenzii este o măsură importantă care poate fi utilizată în numeroase moduri pentru a vă îmbunătăți compania. Una dintre utilizările sale cele mai importante este că vă oferă informații care să vă ajute să înțelegeți mai multe despre obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs.

Cunoașterea obiceiurilor lor vă permite să luați mai multe decizii de afaceri bazate pe date. Poate ajuta la realizarea unor lucruri precum formularea unor metode mai bune de estimare a inventarului sau dezvoltarea unor campanii de marketing mai eficiente.  

AOV mediu pentru afacerile de comerț electronic este £88.36, care este în creștere cu 22,36% față de această perioadă anul trecut. Urmărirea acestei valori poate deveni, de asemenea, unul dintre cei mai valoroși indicatori cheie de performanță (KPI) în afacerea dvs. de comerț electronic. AOV va varia în funcție de prețul produselor dvs.

Dacă vă modificați prețurile, AOV se va modifica, ceea ce va afecta marja de profit. Sfatul nostru este să testați prețurile în creștere ale celor mai bine vândute dvs. până la 5-10%. Veți observa o creștere a AOV imediat.

Cunoașterea obiceiurilor clienților vă poate ajuta să evaluați succesul în:

• Strategii de marketing
• Branding
• Design site și experiență utilizator
• Strategii de stabilire a prețurilor

De asemenea, puteți utiliza Valoarea medie a comenzii împreună cu alte valori comerciale. Acest lucru vă poate oferi o imagine completă a profitabilității dvs. și a modurilor în care vă puteți îmbunătăți.

Provocări ale valorii medii a comenzii

AOV este o măsură utilă, dar nu este lipsită de limitări. La fel ca majoritatea valorilor, nu oferă întotdeauna o imagine completă dacă nu țineți cont de alte date. Iată câteva lucruri la care trebuie să țineți cont atunci când urmăriți AOV.

Gama de prețuri

Deoarece AOV ia în considerare doar mediile, poate fi înșelător. De exemplu, dacă unul dintre articolele dvs. cele mai vândute este de 8 GBP, dar aveți un procent mic de clienți care cumpără unul dintre produsele dvs. mai scumpe la un preț de 120 GBP.

În funcție de vânzările dvs. de peste un sfert și de câți clienți vă cumpără articolele scumpe, acest lucru ar putea modifica drastic AOV.

Morala poveștii este că valorile aberante pot avea un impact semnificativ asupra mediei. Pentru a combate acest lucru, utilizați valori precum valoarea medie a coșului, pentru a vă face o idee despre comportamentul clienților. De asemenea, puteți să vă uitați la prețul articolelor dvs. cel mai des vândute și la valoarea comenzilor dvs. cele mai mari și cele mai mici.

Luând în considerare gama de prețuri a produselor dvs., puteți obține o imagine mai precisă a tendințelor de cumpărare. Amintiți-vă, în 2021, nu trebuie să urmăriți totul singur.

Există o mulțime de automatizări robotizate a proceselor sau Instrumente RPA, disponibil pentru dvs. Aceste instrumente vă permit să urmăriți cantități mari de date în timp real, fără a avea nevoie vreodată de acea pauză de prânz.

Costul dvs

Puteți crește AOV cu strategii precum scăderea prețurilor, dar nu înseamnă nimic dacă costul general este prea mare. Deoarece Valoarea medie a comenzii se uită la numărul de comenzi și la venituri, nu ia în considerare costurile mărfurilor vândute (COGS). De asemenea, cel mai probabil, marjele dvs. de profit variază între produse.

Vestea bună este că probabil că vă urmăriți deja îndeaproape costurile generale. Când vă uitați la AOV, urmăriți profitul și COGS. AOV mai mare nu este întotdeauna mai bun, așa că asigurați-vă că există un echilibru între valorile dvs.

Ce valori să urmăriți cu valoarea medie a comenzii

AOV poate fi valorificat alături de alte valori. Ce anume ar trebui să folosești? Să trecem peste opțiunile tale și să discutăm de ce aceste valori vă pot oferi date importante pentru a vă ajuta să îmbunătățiți profitul companiei dvs.

Rata de conversie

Rata de conversie măsoară procentul de vizitatori care efectuează o anumită acțiune pe site-ul dvs. Prin calcul Rata de conversie cu AOV, vă puteți calcula venitul brut și puteți ajuta la optimizarea ratei de conversie. Cu toate acestea, nu există o singură modalitate de a măsura ratele de conversie.

În funcție de obiectivele companiei dvs., puteți defini o „conversie” în diferite moduri, cum ar fi clienții:

• Efectuarea unei achiziții
• Adăugarea articolelor în coșul de cumpărături
• Înregistrarea pe site-ul dvs
• Trimiterea unui formular „Contactați-ne”.
• Interacțiunea cu site-ul tău pe rețelele sociale

Aruncați o privire la această analiză a pâlniei pentru a vă face o idee despre modul în care definiți „conversie” vă afectează rata de conversie:

Utilizați această formulă pentru a măsura rata de conversie:

Rata de conversie = (Conversii / Total vizitatori) x 100%

De exemplu, afacerea dvs. de comerț electronic urmărește conversiile numărului de clienți care au făcut achiziții luna aceasta. Site-ul dvs. a avut 400.000 de vizitatori în ultimul trimestru, dintre care 10.000 au făcut o achiziție. Rata ta de conversie ar fi:

(10.000 / 400.000) x 100% = 2,5% Rata de conversie

Venituri brute

Acum că ați calculat rata de conversie, o puteți utiliza împreună cu AOV pentru a vă măsura venitul brut.

Acest lucru vă ajută să vă înțelegeți mai bine rezultatul final și să vă urmăriți creșterea – și, făcând acest lucru, vă oferă un număr solid pe care să îl prezentați la întâlnirile dvs. stand up, pentru a oferi echipei dvs. o imagine instantanee a modului în care vă îndepliniți obiectivele de referință.

Pentru a calcula venitul brut:

Total vizitatori x Rata de conversie x AOV = Venituri brute

De exemplu, dacă ați avut 400.000 de vizitatori în ultimul trimestru cu o rată de conversie de 2,5% și un AOV de 94,47 GBP, venitul dvs. brut ar fi:

400.000 x 2,51 TP3T x 94,47 GBP = 944.700 GBP pentru ultimul trimestru

Alte valori utile legate de valoarea medie a comenzii

• Frecvența de cumpărare: Acesta arată numărul mediu de comenzi plasate de un singur client.
• Valoarea medie a coșului: Cunoscută și ca dimensiune medie a coșului, măsoară numărul de articole vândute per comandă. Atunci când este combinat cu AOV, obțineți o viziune mai holistică asupra tendințelor dvs. de vânzări.
• Valoarea de viață a clientului (CLV): Această măsurătoare măsoară profitul total pe care afacerea dvs. îl face de la un client în întreaga relație a acestuia cu compania dvs. Vă oferă o perspectivă asupra cât de valoroși sunt clienții dvs.

Cele mai bune practici pentru a vă îmbunătăți valoarea medie a comenzii

Acum că am discutat despre elementele de bază ale AOV și alți factori pe care ar trebui să îi luați în considerare, să vedem modurile în care vă puteți îmbunătăți valoarea medie a comenzii. Dacă nu sunteți mulțumit de cifrele dvs. actuale, există multe moduri în care le puteți crește.

De la promoții și strategii de marketing la vânzare dirijată, există strategii pe care le puteți folosi pentru a vă crește AOV și, în cele din urmă, venitul brut. Iată câteva dintre cele mai bune strategii pentru îmbunătățirea AOV.

Pentru a optimiza valoarea medie a comenzii, ar trebui să apelați la prețurile curente. Asigurați-vă că evaluați metodic sensibilitatea la preț pentru a găsi prețul optim pentru produsele dvs. Vrei să-ți dai seama ce sunt clienții tăi dispuși să plătească pentru orice produs dat, fără a-i înstrăina.

O altă modalitate de a vă optimiza prețurile este să vă reduceți COGS. Asta nu înseamnă că ar trebui să tăiați colțuri. Cu toate acestea, uneori, cumpărăturile pentru noi furnizori sau externalizarea anumitor procese vă permit să reduceți prețurile pentru a atrage mai mulți clienți la produs, fără a vă compromite profiturile. De asemenea, puteți oferi reduceri de volum.

Când parcurgeți procesul de găsire a acestui preț optim, o puteți face în mai multe moduri. Puteți oferi prețuri diferite pentru diferite culori.

De exemplu, dacă compania dvs. online vinde o rochie în cinci culori diferite, puteți varia ușor prețurile pentru a vedea dacă un preț vinde mai multe articole. Dacă folosești această strategie, ai grijă să ții cont de nuanțele tale mai populare atunci când au același preț.

Pentru a testa prețurile, puteți, de asemenea, să modificați prețurile unui produs în timp și să urmăriți vânzările. Indiferent de strategia pe care o alegeți, asigurați-vă că aveți în vedere experiența utilizatorului.

Finalizarea acestor teste necesită o gestionare adecvată a inventarului pentru a o face corect. Nu doriți să epuizați stocul pentru articolul pe care îl testați. Acest lucru trebuie să fie cântărit față de obiectivul dvs. de a nu avea niciun stoc mort.

Oferiți pachete și pachete

O modalitate sigură de a-i determina pe clienți să cumpere mai multe este de a oferi pachete de produse care le economisesc bani. Gruparea vă crește AOV prin încurajarea clienților să cumpere mai multe articole. Deși pot primi o reducere mică, vor avea o comandă mai mare în general.

Oferirea de pachete și pachete nu numai că vă mărește AOV și profitul general, dar oferă și o experiență mai bună pentru clienți. Puteți crea aceste pachete pentru a răspunde nevoilor specifice ale clienților dvs. și pentru a cultiva experiențe specifice cu marca dvs.

De asemenea, puteți cere clienților să-și construiască propriul pachet, cum ar fi produsele de curățare Scentsy. Compania permite clienților săi să-și construiască pachetele doar cu parfumurile pe care le doresc.

Având pachete personalizabile crește șansa de a face vânzare și oferă, de asemenea, mai multă personalizare pentru clienții tăi.

Creați reduceri bazate pe prag și transport gratuit

O altă strategie esențială pentru creșterea AOV este de a avea reduceri bazate pe prag și transport gratuit. Tot ceea ce înseamnă că clienții trebuie să atingă o valoare minimă de achiziție pentru a primi un anumit beneficiu.

În comerțul electronic de astăzi, cea mai populară versiune a acesteia este transportul gratuit. Clienții urăsc să plătească costurile de transport, deoarece este doar o cheltuială suplimentară pentru care nu sunt recompensați.

Mulți dintre clienții dvs. vor fi dispuși să plătească 10 GBP în plus pentru a economisi 2,50 GBP în transport. Aceasta este o ofertă simplă care vă poate crește rata de conversie și AOV simultan.

În loc să stabiliți un prag de livrare gratuită, puteți oferi și alte reduceri. De exemplu, puteți decide că doriți să oferiți o reducere de 10 GBP la comanda totală a unui client dacă cheltuiește 100 GBP sau mai mult.

Sunt șanse ca ei să cheltuiască banii în plus, mai ales dacă erau deja relativ aproape de acel total.

Cea mai bună parte a acestei strategii este că o puteți seta pe baza AOV și a altor obiective. De exemplu, dacă doriți să creșteți AOV, puteți seta pragul la 30% peste suma actuală.

Deși nu toată lumea va lua parte la oferta dvs., aceasta ar trebui să vă îmbunătățească imediat AOV și vânzările generale. Aveți grijă să luați în considerare costurile de transport, mai ales dacă expediați articole grele și COGS.

Nu vrei să ajungi să cheltuiești mai mulți bani decât suplimentul pe care îl aduci de la AOV mai mare. Amintiți-vă, un AOV crescut nu ar trebui să vină în detrimentul veniturilor dvs. brute.

Face recomandari de produse

Personalizarea este forța motrice din spatele strategiilor de marketing electronice de succes. Acum aveți mai multă flexibilitate ca niciodată în a face recomandări vizitatorilor dvs. în funcție de paginile de produse pe care le vizitează sau de ceea ce au comandat anterior. Puteți face acest lucru pe site-ul dvs. web, aplicația sau remarketing prin e-mail.

Pe site-ul dvs., puteți face recomandări oferind clienților produse complementare pe paginile de produse pe care le vizitează.

Pe pagina dvs. de pornire sau de destinație, le puteți afișa și produse suplimentare pe care nu le-au vizitat, pe baza comenzilor anterioare sau a istoricului de navigare.

Cu o aplicație mobilă, compania dvs. poate face recomandări de produse chiar dacă clienții dvs. nu caută în mod activ să facă o achiziție. Acest lucru se face în principal prin notificări push.

Pe baza anumitor declanșatori, cum ar fi zilele de la ultima lor activitate, puteți trimite notificări utilizatorilor dvs. cu recomandări de produse despre care credeți că le vor plăcea.

În cele din urmă, remarketingul prin e-mail sau e-mailurile comportamentale este o modalitate excelentă de a face recomandări de produse clienților tăi. Acesta este un loc în care puteți trimite conținut personalizat pe baza profilului clientului respectiv. De exemplu, dacă clientul dvs. a comandat din magazinul dvs. în urmă cu o lună, ar putea fi benefic să îi trimiteți un e-mail cu produse similare, pe baza ultimei lor comenzi.

Puterea personalizării nu trebuie să se oprească la recomandările de produse. De asemenea, puteți face teste A/B pentru a potrivi diferite experiențe ale utilizatorilor cu diferite profiluri de clienți pentru a vedea la ce clienții răspund cel mai bine.

Doar asigurați-vă că aveți o metodologie de testare a software-ului stabilită pentru a vă asigura că orice modificări pe care le faceți site-ului nu au un impact negativ asupra experienței utilizatorului.

Aveți un program de fidelizare a clienților

Programele de fidelizare a clienților oferă beneficii atât pentru dvs., cât și pentru clienții dvs., inclusiv creșterea AOV. Costurile de achiziție ale clienților trebuie să fie luate în considerare în contextul valorii medii a comenzii.

Având rate mai mari de reținere a clienților, obțineți o valoare generală mai mare pentru clienții dvs. și numărul dvs. AOV.

Menținerea unei baze de clienți fideli costă mult mai puțin decât potențialele de integrare. De fapt, 82% dintre marketerii au declarat că „retenția activă a clienților” este unul dintre cele mai importante obiective pentru echipa lor CRM.

Vă puteți reconecta cu clienții inactivi și vă puteți recompensa susținătorii mărcii prin programul dvs. de fidelizare a clienților. Puteți oferi bonusuri cum ar fi suplimente cu reducere, transport gratuit sau bani de la următoarea achiziție după o anumită sumă cheltuită sau puncte câștigate.

Companii precum Amazon au realizat un întreg model de afaceri în jurul programelor lor de loialitate. Amazon Prime oferă lucruri precum transport gratuit, acces la conținut gratuit și prețuri speciale. De asemenea, are opțiuni pentru suplimente, cum ar fi canale, pentru o taxă lunară suplimentară.

Acest exemplu arată cât de creativ poți fi cu programul tău de fidelitate. Când vă creați programul, luați în considerare utilizarea unei table online pentru a colabora cu echipa dvs. pentru a stabili detaliile. Fiți îndrăzneți și asigurați-vă că funcționează pentru a vă îmbunătăți AOV împreună cu alte valori.

Programele de loialitate funcționează pentru că nu numai că încurajează clienții să se întoarcă la compania ta, ci îi răsplătesc pe clienții care lucrează ca cei mai de încredere susținători ai mărcii.

Sfaturi pentru optimizarea AOV

Deși aceste strategii sunt excelente pentru a vă îmbunătăți valoarea medie a comenzii, ele nu cuprind toate opțiunile dvs. Iată câteva sfaturi pentru a profita la maximum de valoarea AOV.

Upsell și cross-selling

Când recomandați produse sau creați pachete, gândiți-vă la upselling și cross-selling. Acesta este doar o altă modalitate ușoară prin care puteți încuraja clienții să cumpere produse complementare sau îmbunătățite pe baza a ceea ce intenționau deja să cumpere.

În acest sens, luați în considerare următoarele sfaturi pentru upselling și cross-selling:

Oferiți vânzări suplimentare cu valoare redusă: Acest lucru va crește probabilitatea de a-l adăuga în coșul lor.

Nu exagera: Fă-ți clienții să simtă că ești interesat doar de dorințele și nevoile lor. Dacă vindeți prea mult, riscați ca clienții dvs. să simtă că i-au fost vânduți.

Asigurați-vă că vă cunoașteți clienții: Utilizarea software-ului CRM sau a instrumentelor de personalizare vă ajută să vă cunoașteți mai bine clienții și, prin urmare, vă face mai capabil să le vindeți. Înainte de a încerca să vândă în plus sau încrucișat clienților tăi, știi ce vor aceștia.

Profită de cea mai recentă tehnologie

Modificarea strategiilor tale de marketing poate fi o sarcină descurajantă. Din fericire, există o mulțime de instrumente pentru a vă îmbunătăți AOV împreună cu alți indicatori cheie de performanță (KPI).

Cu instrumente ca Asistent digital, puteți:

• Permiteți experimentarea rapidă cu perspective comportamentale
• Creați un sentiment pozitiv al clienților
• Creați un dialog cu clienții dvs
• Vânzarea ghidată pentru a ajuta clienții să aleagă cele mai bune produse pentru ei

Aceste instrumente vă permit să procesați datele mai rapid și să obțineți mai multe perspective holistice despre clienții dvs. Automatizarea înseamnă, de asemenea, că există mai puțină presiune asupra echipei dvs. pentru a gestiona singure toate aspectele personalizării și promoțiilor.

Comunicați cu echipa dvs

Singura modalitate prin care veți îmbunătăți AOV este prin colaborare și lucru eficient în echipă. Majoritatea companiilor folosesc deja sisteme telefonice de întreprindere care oferă utilizatorilor funcții avansate, cum ar fi apelurile conferință, dar există și alte instrumente pe care le puteți folosi pentru a lucra eficient, chiar dacă sunteți o forță de muncă dispersă.

Alte instrumente includ:

• Spații de lucru colaborative (cum ar fi Google Docs)
• Servicii de chat în echipă, cum ar fi Slack ‍
• Software pentru videoconferințe

Chiar și cu ajutorul asistenților digitali și al instrumentelor media conectate, eforturile tale de a-ți îmbunătăți AOV încă au nevoie de atingerea umană. Comunicarea regulată și deschisă cu întreaga ta echipă va promova idei mai creative și va face toate echipele mai responsabile pentru îndeplinirea obiectivelor companiei tale atunci când vine vorba de AOV.

Oferiți cele mai bune servicii de asistență pentru clienți

Un alt sfat pentru optimizarea AOV este să oferiți asistență excelentă pentru clienți. Clienții care știu că achiziția lor nu prezintă niciun risc atunci când cumpără mai mult. Modalități excelente de a oferi acest sprijin sunt:

• Retur etichete de expediere incluse în pachet
• Chat live pe site-ul dvs
• Asistență prin e-mail cu rate rapide de rotație
• Asistență telefonică pentru clienți

Dacă oferiți asistență telefonică, asigurați-vă că utilizați și analizele centrului de apel împreună cu valorile de comerț electronic.

Acordarea unui serviciu prost pentru clienți la telefon va duce la scăderea AOV și la rate mai mari de abandon al coșului, deoarece clienții dvs. vor abandona produsele despre care aveau întrebări.

Doriți ca clienții să vă ajungă rapid și să aibă o experiență excelentă pentru clienți. Câteva valori pe care le puteți urmări pentru a evalua, care includ:

• ‍Rata apelurilor abandonate (ACR): Cât de des sunt oprite apelurile înainte ca întrebarea unui client să fie rezolvată? ‍
• Timp mediu de manipulare (AHT): Cât timp durează echipa ta să se ocupe de un apel de la început până la sfârșit? ‍
• Satisfacția clientului: Cât de mulțumiți sunt clienții tăi până la sfârșitul apelului de asistență? ‍
• Rata medie de transfer: Cât de des transferă echipa ta un apel? Asigurați-vă că angajații dvs. știu cum să efectueze un transfer de apel cu succes. În caz contrar, această valoare ridicată va duce la rate mai mari pentru toate valorile de mai sus pentru call center.

Începeți să vă îmbunătățiți AOV astăzi

Acum aveți toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a calcula valoarea medie a comenzii și pentru a o folosi pentru a vă îmbunătăți afacerea.

Frumusețea valorificării AOV ca KPI este că vă concentrați energia asupra clienților cel mai probabil să facă o achiziție.

Pentru ghiduri specifice privind creșterea AOV:

• AOV și industria modei
• AOV crește magazinele de alimente și nutriție
• Creșterea AOV pentru magazinele de exterior și de echipamente

Tot ce trebuie să faci este să găsești cea mai bună strategie pentru a-ți ghida clienții potențiali prin călătoria lor și să-i ajuți să descopere și să cumpere articole relevante pentru ei.

Ține minte, nu ești singur. Experții noștri sunt disponibili pentru a vă ajuta să începeți cu remarketingul prin e-mail, media conectată și un asistent personal pentru a vă ajuta să vă optimizați Valoarea medie a comenzii și profiturile dvs.

Dacă aveți întrebări despre modul în care aceste servicii vă pot fi utile, nu ezitați să ne contactați sau să solicitați un demo completând formularul de mai jos.