Cuando busca formas de realizar un seguimiento de su éxito como minorista en línea, ¿a qué métricas debería recurrir?
Si bien hay muchas métricas de comercio electrónico que puede (y debe) realizar un seguimiento, hay una métrica que debe considerar si desea observar los hábitos de compra de sus clientes.
Esta métrica se llama AOV – o Valor promedio de pedido. Es una excelente manera de realizar un seguimiento de sus clientes si desea aumentar sus ganancias y promover el crecimiento de los ingresos. AOV puede ayudarlo a planificar estrategias de precios y marketing digital para transformar sus resultados.
En esta guía, repasaremos todo lo que necesita saber sobre AOV y cómo aprovecharlo en su negocio online. Más específicamente, veremos:
¿Qué es el valor promedio del pedido (AOV)?
El valor promedio del pedido (AOV) rastrea la cantidad promedio que gasta un cliente cuando realiza un pedido en su tienda en línea. Al medir el AOV, puede realizar un seguimiento de sus esfuerzos para aumentar la participación del cliente para escalar las ganancias y aumentar su beneficio bruto.
Cómo calcular el AOV
Una vez que decida realizar un seguimiento del valor promedio del pedido, es una métrica sencilla de calcular. Todo lo que necesita hacer es dividir sus ingresos totales por la cantidad de pedidos durante un período de tiempo determinado.
Cuando realiza cambios para mejorar sus ingresos totales, AOV le brinda una manera fácil de realizar un seguimiento de su progreso.
AOV = Ingresos totales / Número de pedidos
Por ejemplo, tiene una tienda de ropa en línea y desea realizar un seguimiento del AOV durante el último mes. Los ingresos totales del último mes fueron de 400.000 libras esterlinas. El número total de pedidos fue de 4.234. Ahora tienes toda la información que necesitas para calcular el AOV:
£400,000 / 4,234 = £94.47
Por lo tanto, su AOV para el último trimestre fue £94.47.
¿Por qué es necesario realizar un seguimiento del AOV?
El valor promedio del pedido es una métrica importante que se puede utilizar de numerosas maneras para mejorar su empresa. Uno de sus usos más importantes es que le proporciona información para ayudarle a comprender mejor los hábitos de compra de sus clientes.
Conocer sus hábitos le permite tomar decisiones comerciales más basadas en datos. Puede ayudar a hacer cosas como formular mejores métodos de previsión de inventario o desarrollar campañas de marketing más efectivas.
El AOV promedio para empresas de comercio electrónico es £88.36, lo que supone un aumento de 22.36% respecto a esta misma época del año pasado. El seguimiento de esta métrica también puede convertirse en uno de los indicadores clave de rendimiento (KPI) más valiosos en su negocio de comercio electrónico. El AOV variará según el precio de sus productos.
Si cambia sus precios, su AOV cambiará, lo que afectará su margen de beneficio. Nuestro principal consejo es probar los precios crecientes de sus productos más vendidos mediante 5-10%. Verá un aumento en el AOV de inmediato.
Conocer los hábitos de los clientes puede ayudarle a medir el éxito en su:
- Estrategias de marketing
- Marca
- Diseño de sitios web y experiencia de usuario.
- Estrategias de precios
También puede utilizar el valor promedio del pedido junto con otras métricas comerciales. Esto puede brindarle una imagen completa de su rentabilidad y las formas en que puede mejorar.
Desafíos del valor promedio de los pedidos
AOV es una métrica útil, pero no está exenta de limitaciones. Como la mayoría de las métricas, no siempre proporciona una imagen completa si no se tienen en cuenta otros datos. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta cuando realiza un seguimiento de AOV.
Rango de precios
Dado que el AOV sólo tiene en cuenta promedios, puede resultar engañoso. Por ejemplo, si uno de sus artículos más vendidos cuesta £ 8, pero tiene un pequeño porcentaje de clientes que compran uno de sus productos más caros con un precio de £ 120.
Dependiendo de sus ventas durante un trimestre y de cuántos clientes estén comprando sus artículos caros, esto podría sesgar drásticamente su AOV.
La moraleja de la historia es que los valores atípicos pueden tener un impacto significativo en el promedio. Para combatir esto, utilice métricas como el valor promedio de la canasta para tener una idea del comportamiento de los clientes. También puede consultar el precio de los artículos vendidos con más frecuencia y el valor de sus pedidos más altos y más bajos.
Al tener en cuenta el rango de precios de sus productos, puede obtener una visión más precisa de las tendencias de compra. Recuerde, en 2021, no es necesario que realice un seguimiento de todo usted mismo.
Hay mucha automatización de procesos robóticos, o herramientas RPA, disponible para ti. Estas herramientas le permiten rastrear grandes cantidades de datos en tiempo real sin necesidad de esa molesta pausa para el almuerzo.
Su costo
Puede aumentar el AOV con estrategias como disminuir los precios, pero no significa nada si sus gastos generales son demasiado altos. Dado que el valor promedio del pedido analiza la cantidad de pedidos y los ingresos, no considera los costos de los bienes vendidos (COGS). Además, lo más probable es que sus márgenes de beneficio varíen entre productos.
La buena noticia es que probablemente ya esté siguiendo de cerca sus costos generales. Cuando mire su AOV, esté atento a sus ganancias y COGS. Un AOV más alto no siempre es mejor, así que asegúrese de que exista un equilibrio entre sus métricas.
Qué métricas rastrear con el valor promedio del pedido
El AOV se puede aprovechar junto con otras métricas. ¿Qué deberías usar exactamente? Repasemos sus opciones y analicemos por qué estas métricas pueden proporcionarle datos importantes para ayudarle a mejorar los resultados de su empresa.
Tasa de conversión
La tasa de conversión mide el porcentaje de visitantes que realizan una determinada acción en su sitio web. Calculando tasa de conversión Con AOV, puede calcular sus ingresos brutos y ayudar a optimizar la tasa de conversión. Sin embargo, no existe una única forma de medir las tasas de conversión.
Dependiendo de los objetivos de tu empresa, puedes definir una “conversión” de diferentes maneras, como clientes:
- Hacer una compra
- Agregar artículos a su carrito de compras
- Registrarse en su sitio
- Enviar un formulario "Contáctenos"
- Interactuar con su sitio en las redes sociales
Eche un vistazo a este análisis de embudo para tener una idea de cómo define que la "conversión" afecta su tasa de conversión:
Utilice esta fórmula para medir la tasa de conversión:
Tasa de conversión = (Conversiones / Visitantes totales) x 100%
Por ejemplo, su negocio de comercio electrónico realiza un seguimiento de las conversiones de la cantidad de clientes que realizaron compras este mes. Su sitio web tuvo 400.000 visitantes el último trimestre y 10.000 realizaron una compra. Su tasa de conversión sería:
(10.000 / 400.000) x 100% = 2,5% Tasa de conversión
Ingresos brutos
Ahora que ha calculado su tasa de conversión, puede usarla junto con AOV para medir sus ingresos brutos.
Esto le ayuda a comprender mejor sus resultados y realizar un seguimiento de su crecimiento y, al hacerlo, le brinda un número sólido para presentar en sus reuniones de pie y brindarle a su equipo una instantánea de cómo está cumpliendo con sus puntos de referencia.
Para calcular los ingresos brutos:
Visitantes totales x Tasa de conversión x AOV = Ingresos brutos
Por ejemplo, si tuvo 400.000 visitantes el último trimestre con una tasa de conversión de 2,5% y un AOV de £94,47, sus ingresos brutos serían:
400.000 x 2,5% x £94,47 = £944.700 para el último trimestre
Otras métricas útiles relacionadas con el valor promedio del pedido
- Frecuencia de compra: Muestra el número promedio de pedidos realizados por un solo cliente.
- Valor promedio de la canasta: también conocido como tamaño promedio de la canasta, mide la cantidad de artículos vendidos por pedido. Cuando se combina con AOV, obtiene una visión más holística de sus tendencias de ventas.
- Valor de por vida del cliente (CLV): esta métrica mide el beneficio total que su empresa obtiene de un cliente durante toda su relación con su empresa. Le brinda una idea de lo valiosos que son sus clientes.
Mejores prácticas para mejorar el valor promedio de su pedido
Ahora que hemos analizado los conceptos básicos del AOV y otros factores que debe considerar, veamos las formas en que puede mejorar el valor promedio de su pedido. Si no está satisfecho con sus cifras actuales, hay muchas maneras de aumentarlas.
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Desde promociones y estrategias de marketing hasta venta guiada, existen estrategias que puede utilizar para aumentar su AOV y, en última instancia, sus ingresos brutos. Estas son algunas de las mejores estrategias para mejorar su AOV.
Para optimizar el valor promedio de su pedido, debe recurrir a sus precios actuales. Asegúrese de evaluar metódicamente la sensibilidad al precio para encontrar el precio óptimo para sus productos. Quiere saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por un producto determinado sin alienarlos.
Otra forma de optimizar sus precios es disminuir sus COGS. Eso no significa que debas tomar atajos. Sin embargo, a veces buscar nuevos proveedores o subcontratar ciertos procesos le permite reducir los precios para atraer más clientes al producto sin comprometer sus ganancias. También puedes ofrecer descuentos por volumen.
Cuando emprende el proceso de encontrar este precio óptimo, puede hacerlo de varias maneras. Puedes ofrecer diferentes precios para diferentes colores.
Por ejemplo, si su empresa en línea vende un vestido en cinco colores diferentes, puede variar ligeramente los precios para ver si un precio vende más artículos. Si utiliza esta estrategia, tenga cuidado de tener en cuenta los tonos más populares cuando tengan el mismo precio.
Para probar los precios, también puede modificar los precios de un producto a lo largo del tiempo y realizar un seguimiento de las ventas. Independientemente de la estrategia que elija, asegúrese de tener en cuenta la experiencia del usuario.
Completar estas pruebas requiere una gestión adecuada del inventario para hacerlo correctamente. No querrás quedarte sin existencias del artículo que estás probando. Esto debe sopesarse con su objetivo de no tener existencias muertas.
Ofrecer paquetes y paquetes
Una forma segura de que los clientes compren más es ofrecer paquetes de productos que les ahorren dinero. La agrupación aumenta su AOV al alentar a sus clientes a comprar más artículos. Si bien es posible que obtengan un pequeño descuento, en general tendrán un pedido mayor.
Ofrecer paquetes y paquetes no solo aumenta su AOV y sus ganancias generales, sino que también mejora la experiencia del cliente. Puede crear estos paquetes para satisfacer las necesidades específicas de sus clientes y cultivar experiencias específicas con su marca.
También puedes hacer que tus clientes creen su propio paquete, como con los productos de limpieza de Scentsy. La empresa permite a sus clientes crear sus paquetes únicamente con los aromas que deseen.
Tener paquetes personalizables aumenta las posibilidades de realizar la venta y también ofrece más personalización para sus clientes.
Cree descuentos basados en umbrales y envío gratuito
Otra estrategia esencial para aumentar el AOV es tener descuentos basados en umbrales y envío gratuito. Todo lo que eso significa es que los clientes deben alcanzar un valor de compra mínimo para poder recibir un determinado beneficio.
En el comercio electrónico actual, la versión más popular de esto es el envío gratuito. Los clientes odian pagar los costos de envío porque es solo un gasto adicional por el que no son recompensados.
Muchos de sus clientes estarán dispuestos a pagar £10 adicionales para ahorrar £2,50 en el envío. Esta es una oferta sencilla que puede aumentar su tasa de conversión y su AOV simultáneamente.
En lugar de establecer un umbral de envío gratuito, también puedes ofrecer otros descuentos. Por ejemplo, puede decidir que desea ofrecer £10 de descuento en el pedido total de un cliente si gasta £100 o más.
Lo más probable es que gasten el dinero extra, especialmente si ya estaban relativamente cerca de ese total.
La mejor parte de esta estrategia es que puedes configurarla en función de tu AOV y otros objetivos. Por ejemplo, si desea aumentar su AOV, puede establecer su umbral en 30% por encima de su monto actual.
Si bien no todos participarán en su oferta, debería mejorar inmediatamente su AOV y sus ventas generales. Tenga cuidado de tener en cuenta los costos de envío, especialmente si envía artículos pesados, y sus COGS.
No querrás terminar gastando más dinero que el extra que obtienes del AOV más alto. Recuerde, un aumento del AOV no debería producirse a expensas de sus ingresos brutos.
Hacer recomendaciones de productos
La personalización es la fuerza impulsora detrás de las estrategias exitosas de marketing de comercio electrónico. Ahora tiene más flexibilidad que nunca para hacer recomendaciones a sus visitantes en función de las páginas de productos que visitan o de lo que han pedido anteriormente. Puede hacer esto en su sitio web, aplicación o remarketing por correo electrónico.
En su sitio web, puede hacer recomendaciones ofreciendo a sus clientes productos complementarios en las páginas de productos que visitan.
En su página de inicio o de destino, también puede mostrarles productos adicionales que no han visitado, según sus pedidos anteriores o su historial de navegación.
Con una aplicación móvil, su empresa puede hacer recomendaciones de productos incluso si sus clientes no buscan activamente realizar una compra. Esto se hace principalmente a través de notificaciones automáticas.
Según ciertos factores desencadenantes, como los días desde su última actividad, puede enviar notificaciones a sus usuarios con recomendaciones de productos que cree que les gustarán.
Finalmente, el remarketing por correo electrónico o los correos electrónicos conductuales son una excelente manera de hacer recomendaciones de productos a sus clientes. Este es un lugar donde puede enviar contenido personalizado según el perfil de ese cliente individual. Por ejemplo, si su cliente realizó un pedido en su tienda hace un mes, puede ser beneficioso enviarle un correo electrónico con productos relacionados según su último pedido.
El poder de la personalización no tiene por qué limitarse a las recomendaciones de productos. También puede realizar pruebas A/B para hacer coincidir diferentes experiencias de usuario con diferentes perfiles de clientes para ver a qué responden mejor los clientes.
Solo asegúrese de tener una metodología de prueba de software establecida para garantizar que cualquier cambio que realice en el sitio no afecte negativamente la experiencia del usuario.
Tener un programa de fidelización de clientes
Los programas de fidelización de clientes ofrecen beneficios tanto para usted como para sus clientes, incluido el aumento de su AOV. Los costos de adquisición de clientes deben tenerse en cuenta al contextualizar el valor promedio de su pedido.
Al tener tasas de retención de clientes más altas, obtiene un mayor valor general para sus clientes y su número AOV.
Mantener una base de clientes leales cuesta significativamente menos que incorporar prospectos. De hecho, 82% de los especialistas en marketing han declarado que la “retención activa de clientes” es uno de los objetivos más importantes para su equipo de CRM.
Puede volver a conectarse con clientes inactivos y recompensar a los defensores de su marca a través de su programa de fidelización de clientes. Puede ofrecer bonificaciones como complementos con descuento, envío gratuito o dinero de descuento en su próxima compra después de una determinada cantidad gastada o puntos ganados.
Empresas como Amazon han creado todo un modelo de negocio en torno a sus programas de fidelización. Amazon Prime ofrece cosas como envío gratuito, acceso a contenido gratuito y precios especiales. También tiene opciones para complementos, como canales, por una tarifa mensual adicional.
Este ejemplo muestra lo creativo que puede ser con su programa de fidelización. Cuando cree su programa, considere usar una pizarra en línea para colaborar con su equipo y resolver los detalles. Sea audaz y asegúrese de que esté funcionando para mejorar su AOV junto con otras métricas.
Los programas de fidelización funcionan porque no sólo alientan a los clientes a volver a su empresa, sino que recompensan a los clientes que trabajan como los defensores de su marca más confiables.
Consejos para optimizar su AOV
Si bien estas estrategias son excelentes para mejorar el valor promedio de su pedido, no abarcan todas sus opciones. A continuación se ofrecen algunos consejos para aprovechar al máximo su métrica AOV.
Venta adicional y venta cruzada
Cuando recomiende productos o cree paquetes, piense en ventas adicionales y ventas cruzadas. Esta es solo otra forma sencilla de animar a los clientes a comprar productos complementarios o mejorados en función de lo que ya tenían intención de comprar.
Dentro de esto, considere los siguientes consejos para ventas adicionales y ventas cruzadas:
Ofrezca ventas adicionales de bajo valor: Esto aumentará la probabilidad de que lo agreguen a su carrito.
No te excedas: Haga que sus clientes sientan que solo le interesan sus deseos y necesidades. Al aumentar demasiado las ventas, corre el riesgo de que sus clientes sientan que les están vendiendo.
Asegúrese de conocer a sus clientes: El uso de software CRM o herramientas de personalización le ayuda a conocer mejor a sus clientes y, por lo tanto, a ser más capaz de venderles. Antes de intentar realizar ventas adicionales o cruzadas a sus clientes, sepa lo que quieren.
Aprovecha la última tecnología
Realizar cambios en sus estrategias de marketing puede ser una tarea desalentadora. Afortunadamente, existen muchas herramientas para mejorar su AOV junto con otros indicadores clave de rendimiento (KPI).
Con herramientas como Asistente Digital, puede:
- Permita una experimentación rápida con conocimientos de comportamiento
- Genere un sentimiento positivo en el cliente
- Crea un diálogo con tus clientes
- Venta guiada para ayudar a los clientes a elegir los mejores productos para ellos.
Estas herramientas le permiten procesar datos más rápido y obtener información más integral sobre sus clientes. La automatización también significa que hay menos presión sobre su equipo para gestionar todos los aspectos de la personalización y las promociones por sí mismos.
Comunicate con tu equipo
La única forma de mejorar su AOV es mediante la colaboración y el trabajo en equipo eficaz. La mayoría de las empresas ya utilizan sistemas telefónicos empresariales que brindan a los usuarios funciones avanzadas, como llamadas en conferencia, pero existen otras herramientas que puede utilizar para trabajar de manera eficaz, incluso si tiene una fuerza laboral dispersa.
Otras herramientas incluyen:
- Espacios de trabajo colaborativos (como Google Docs)
- Servicios de chat en equipo, como Slack
- Software de videoconferencia
Incluso con la ayuda de asistentes digitales y herramientas de medios conectados, sus esfuerzos por mejorar su AOV aún necesitan el toque humano. Tener una comunicación regular y abierta con todo su equipo promoverá ideas más creativas y hará que todos los equipos sean más responsables de cumplir los objetivos de su empresa en lo que respecta a AOV.
Ofrecer lo mejor en atención al cliente
Otro consejo para optimizar su AOV es brindar una excelente atención al cliente. Clientes que saben que su compra no corre ningún riesgo por comprar más. Excelentes formas de brindar ese apoyo son:
- Etiquetas de envío de devolución incluidas en el paquete.
- Chat en vivo en tu sitio web
- Soporte por correo electrónico con tasas de rotación rápidas
- Atención telefónica al cliente
Si brinda soporte telefónico, asegúrese de utilizar también análisis del centro de llamadas junto con sus métricas de comercio electrónico.
Tener un mal servicio al cliente por teléfono conducirá a una disminución del AOV y a mayores tasas de abandono del carrito porque sus clientes abandonarán los productos sobre los que tenían preguntas.
Quiere que sus clientes se comuniquen con usted rápidamente y tengan una excelente experiencia como cliente. Algunas métricas que puede rastrear para medir incluyen:
- Tasa de llamadas abandonadas (ACR): ¿Con qué frecuencia se cortan las llamadas antes de que se resuelva la pregunta de un cliente?
- Tiempo promedio de manejo (AHT): ¿Cuánto tiempo le toma a su equipo atender una llamada de principio a fin?
- La satisfacción del cliente: ¿Qué tan satisfechos están sus clientes al final de su llamada de soporte?
- Tasa de transferencia promedio: ¿Con qué frecuencia su equipo transfiere una llamada? Asegúrese de que sus empleados sepan cómo realizar una transferencia de llamada con éxito. De lo contrario, esta métrica alta conducirá a tasas más altas de todas las métricas del centro de llamadas anteriores.
Comience a mejorar su AOV hoy
Ahora tiene todas las herramientas que necesita para calcular el valor promedio de su pedido y utilizarlo para mejorar su negocio.
Lo bueno de aprovechar el AOV como KPI es que concentra su energía en los clientes con más probabilidades de realizar una compra.
Para obtener guías específicas sobre cómo aumentar el AOV:
- AOV y la industria de la moda
- AOV aumenta las reservas de alimentos y nutrición
- Aumento del AOV para tiendas de equipos y actividades al aire libre
Todo lo que tiene que hacer es descubrir la mejor estrategia para guiar a sus clientes potenciales a lo largo de su viaje y ayudarlos a descubrir y comprar artículos relevantes para ellos.
Recuerda, no estás solo. Nuestros expertos están disponibles para ayudarlo a comenzar con el remarketing por correo electrónico, los medios conectados y un asistente personal para ayudarlo a optimizar su Valor promedio del pedido y sus ganancias.
Si tiene alguna pregunta sobre cómo estos servicios pueden resultarle útiles, no dude en contactarnos o solicitar una demostración completando el siguiente formulario.
