Scopul fiecărei mărci de modă este să aducă vânzări și profituri maxime.
De aceea, mărcile de îmbrăcăminte și accesorii cheltuiesc în jur $656 milioane din veniturile lor din publicitate și marketing. Deși aceste inițiative pot invita trafic către pagină, ele nu garantează o rată ridicată de checkout și chiar mai puține vânzări.
Deci, cum pot retailerii online care vând modă crește valoarea lor medie a comenzii?
initiative de marketing care nu reușesc să ia în considerare comportamentul de cumpărare al clienților invită rareori la conversii.
Dacă sunteți o marcă de modă, trebuie să studiați preferințele cumpărătorului lor de cumpărături online pentru a crea campanii care să conducă la vânzări. Și puteți face acest lucru folosind o platformă puternică de date despre clienți și soluție de automatizare a marketingului ca vibetrace.
O abordare pentru studierea comportamentului de cumpărare al clienților este măsurarea valorii medii a comenzii.
Valoarea medie a comenzii (AOV) este o valoare de comerț electronic care calculează suma medie de bani pe care fiecare client o cheltuiește într-o anumită perioadă. Acest lucru este determinant pentru valoarea pe termen lung a fiecărui client.
Cunoscând valoarea medie a comenzii, mărcile de modă pot obține o perspectivă detaliată asupra strategiilor lor de marketing și prețuri și pot descoperi care sunt cele mai eficiente. Cu aceste informații, ei pot personaliza inițiativele care generează vânzări maxime.
Beneficiile creșterii valorii medii a comenzii
Creșterea valorii medii a comenzii (AOV) a magazinului dvs. de modă poate aduce mai multe beneficii afacerii dvs., inclusiv:
Venituri crescute: Un AOV mai mare înseamnă că clienții cheltuiesc mai mulți bani pe tranzacție în magazinul dvs., ceea ce poate crește direct veniturile magazinului dvs.
Gestionare mai bună a stocurilor: Atunci când clienții cumpără mai multe articole într-o singură tranzacție, vă poate ajuta să vă gestionați inventarul mai eficient și să reduceți costurile de transport.
Creșterea loialității clienților: Clienții care cheltuiesc mai mulți bani pe tranzacție sunt mai valoroși pentru magazinul tău de modă și au șanse mai mari să devină clienți fideli.
Costuri de marketing mai mici: Achiziția de clienți noi poate fi costisitoare, astfel încât creșterea AOV al clienților existenți vă poate ajuta să reduceți costurile de marketing și să îmbunătățiți rentabilitatea investiției (ROI) a eforturilor dvs. de marketing.
Conștientizare îmbunătățită a mărcii: Atunci când clienții cumpără mai multe articole într-o singură tranzacție, este mai probabil să-și împărtășească experiența cu alții, ceea ce poate crește gradul de cunoaștere a mărcii și poate atrage noi clienți.
Calcularea AOV: analizați valoarea curentă a comenzii dvs
Puteți determina AOV al mărcii împărțind veniturile la numărul total de comenzi.
Odată ce ați determinat această valoare, puteți examina factorii care contribuie la valoarea curentă a comenzii dvs.
Acestea includ:
Strategia de stabilire a prețurilor
Strategia dvs. de prețuri are un impact semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al clienților și a valorii medii a comenzii.
Dacă vindeți articole la prețuri mari care nu sunt disponibile nicăieri pe piață, clienții dvs. vor fi obligați să cumpere articolul indiferent de preț.
Cu toate acestea, dacă stabiliți un preț mai mic în aceleași condiții de piață, cumpărătorii o vor face cumpara mai multe articole decât făceau anterior. Acest lucru va crește valoarea medie a comenzii.
Strategieți-vă prețurile pentru a vă asigura că influențează pozitiv AOV.
Obiceiurile de cumpărături ale clientului
Cu 46,567 magazine de îmbrăcăminte online, cumpărătorii au opțiuni nelimitate din care să aleagă. Acum, preferă cumpărătorii pentru a cerceta marca, a compara prețurile cu concurenții și a căuta oferte/reduceri înainte de a face o investiție.
Având o valoare medie scăzută a comenzii, trebuie să vă examinați marca din perspectiva clientului țintă. Citiți cum o puteți face.
Această cercetare vă poate ajuta să personalizați strategiile de marketing într-un mod care să oblige publicul să vă aleagă marca în locul concurenților.
La fel de 93% de firme vezi un rezultat pozitiv din marketingul personalizat, brandul tău poate beneficia și de această tactică prin crearea de oferte irezistibile. Această inițiativă simplă vă poate îmbunătăți rata medie de comandă.
Segmentarea clienților
În loc să grupați toți clienții împreună, segmentați valoarea medie a comenzii în trei categorii:
1. Clienti noi – Cumpărători pentru prima dată
2. Clienți repetați – Cumpărători fideli care au plasat mai multe comenzi
3. Clienti care revin – Cumpărătorii care plasează a doua comandă
Această practică vă ajută să evaluați dacă obțineți venituri de la clienții anteriori sau noi. Dacă nu aveți o platformă de date despre clienți care să accepte acest tip de segmentare, atunci uitați-vă la vibetrace.
De asemenea, vă permite să calculați rata de reținere a clienților, deoarece achiziționarea unui nou client costă mai mult decât păstrarea unuia existent.
În plus, clienții repetați ai magazinelor de îmbrăcăminte cheltuiesc 67% mai mult în 31 până la 36 de luni, comparativ cu primele șase luni de cumpărături. Deci, cu cât aveți mai mulți clienți fideli, cu atât veniturile și valoarea medie a comenzii sunt mai bune.
Odată ce ați determinat ce segment influențează valoarea comenzii, puteți implementa strategii personalizate pentru a îmbunătăți segmentele cu performanțe scăzute.
De exemplu, puteți crește valoarea comenzii clienților începători oferind transport gratuit pentru o anumită sumă de comandă. Pentru a atrage clienți pentru a doua oară, oferă o ofertă de reducere pe durată limitată.
Clienții repetați sunt loiali, cu excepția cazului în care văd o opțiune mai bună sau nu observă schimbări în calitatea serviciilor și a produsului. Pentru a le păstra pe termen lung, lansează programe de loialitate care oferă multiple beneficii, cum ar fi cheltuiți și câștigați puncte de reducere.
Iti place acest articol?
Alăturați-vă lui Mary și buletinului informativ dedicat Marketing Automation!
Rămâneți conectat la ceea ce este cu adevărat important pentru a vă optimiza veniturile digitale.
Făcând clic pe butonul, acceptați termeni si conditii. De asemenea, va trebui să vă confirmați adresa de e-mail.
Deci, amintiți-vă următoarele:
- prima achiziție este importantă. Acesta este scopul de a dobândi noi clienți
- a doua achiziție este cea mai importantă. Este singura modalitate de a-i face să devină clienți care revin
- de la a treia achiziție, lucrurile sunt puțin mai ușoare. Dar încă important.
Trebuie să știți AOV pentru toate acele segmente. Și AOV pentru industria modei este important pentru că mai ales femeile cumpără mai mult din instinct, fără prea multe gânduri raționale înainte.
Cum să creșteți valoarea medie a comenzii în industria modei?
După ce ați evaluat valoarea medie curentă a comenzii, puteți utiliza următoarele sfaturi pentru a vă optimiza vânzările:
Oferă Promoții
In conformitate cu RetailMeNot sondaj, 80% de cumpărători online fac prima achiziție dacă marca oferă o reducere atractivă.
Magazinele de modă pot profita de acest avantaj atrage noi clienți. De asemenea, puteți prezenta oferte promoționale clienților repetenți pentru a-și menține nivelul de interes.
Să aruncăm o privire la câteva oferte promoționale eficiente pe care le puteți adapta pentru a crește valoarea medie a comenzii:
Reduceri pentru achiziții pentru mai multe articole: Aceste reduceri îi atrag pe clienți să cumpere mai multe produse. Odată ce clientul adaugă un articol în coș, puteți sugera produse similare la un preț redus pentru a-i încuraja achiziția.
Livrare gratuită pentru comenzile de mare valoare: 58% dintre cumpărătorii online pun articole suplimentare în coșul lor pentru a beneficia de transport gratuit. Prin urmare, oferă transport gratuit pentru comenzile de peste o anumită sumă.
Cu toate acestea, atunci când luați această inițiativă, asigurați-vă că prețul produsului acoperă costul de transport. În acest fel, nu veți experimenta o pierdere plătind transportul din profit.
Programe de loialitate și recompense: Programele de loialitate asigură că clienții pe termen lung revin la cumpărături de la marca dvs. Din acest motiv, cele mai populare mărci de modă precum H&M și Nordstrom oferă programe de loialitate.
Programul de fidelitate poate include orice, de la un sistem de puncte - în care clienții câștigă puncte la fiecare achiziție și le valorifică ulterior pentru o reducere, până la reduceri exclusive. De asemenea, puteți organiza cadouri pentru a vă aprecia clienții fideli.
Utilizați pachetul de produse
Gruparea produselor este o tehnică care vă permite să grupați două articole împreună ca o unitate și să le vindeți la prețul unuia.
Când un cumpărător adaugă un articol în coș, puteți sugera pachetul printr-un pop-up, care arată cât de mult poate economisi clientul dacă optează pentru opțiunea pachet.
Această tehnică se numește mix bundling, deoarece clienții pot cumpăra articolul individual sau produsele la pachet.
Această tehnică are o 20% un raport de vânzări mai mare, spre deosebire de gruparea pură - tehnica în care clienții sunt forțați să cumpere un pachet în loc de un produs individual.
Puteți prezentați pachetele dvs. pe site, sau trimite promoția prin e-mail. Mărcile pot prezenta, de asemenea, opțiunea de a grupa chiar atunci când clientul este pe cale să plaseze o comandă.
De asemenea, puteți crea pachete cu durată limitată pentru a invoca urgența și pentru a genera achiziții.
Pentru a crea pachete de produse, trebuie să identificați produsele potrivite pe care le puteți utiliza.
Pentru brandurile de modă, acestea pot fi articole care sunt adesea cumpărate împreună, articole care se completează între ele sau care împachetează același produs de care ar avea nevoie un client, adică împachetarea a 3 perechi de tricouri. Gruparea tuturor produselor dintr-o privire.
Sursă: Pexeli[MT1]
Oferă personalizare produs
52% dintre clienți se așteaptă ca mărcile să ofere experiențe de cumpărături personalizate.
Prin urmare, trebuie să profitați de cele mai recente tendințe și să oferiți clienților o experiență unică pentru marca dvs.
Iată câteva idei pentru a începe:
· Cabine de probă virtuale: Profită de realitatea augmentată (AR) pentru a crea cabine de probă virtuale. Acest lucru poate permite clienților să vadă cum ar arăta în produsele dvs., ceea ce poate încuraja în cele din urmă comportamentul de cumpărare.
Pentru cabinele de probă virtuale puteți verifica:
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Oferă recomandări de stil: Oferiți clienților produse recomandate pe baza achizițiilor lor. De exemplu, dacă un cumpărător adaugă o fustă în coșul său, puteți afișa articole similare care se potrivesc bine cu fusta, cum ar fi tricouri decupate sau cizme cu platformă. Acest lucru poate încuraja cumpărătorii să cumpere mai multe articole.
Puteți utiliza cu ușurință acest lucru Recomandări de produse Vibetrace Cross-Sell
· Personalizarea produselor: A studiu de Deloitte dezvăluie că unul din trei clienți dorește să personalizeze produsele. Mai mult, 48% de cumpărători sunt dispuși să aștepte mai mult pentru produse adaptate nevoilor lor. Prin urmare, trebuie să oferiți opțiuni de personalizare.
De exemplu, o marcă de îmbrăcăminte poate oferi opțiunea de a crea o rochie croită pentru o anumită mărime, sau o marcă de genți de mână poate permite cumpărătorilor să-și înscrie inițialele pe produs.
Upsell și cross-sell
Upselling este tehnica de a-ți convinge clientul să treacă la o versiune cu preț mai mare sau mai premium a produsului pe care intenționează să-l cumpere.
Acest lucru se poate face atunci când clientul dvs. poate fi interesat de o cămașă de bază, puteți recomanda o cămașă la preț mai mare, cu material de calitate mai bună și caracteristici suplimentare.
Vânzarea încrucișată, pe de altă parte, este tehnica de a oferi produse suplimentare, complementare, care merg bine cu produsul pe care un client îl are deja în vedere.
Dacă clientul dvs. cumpără o rochie, puteți sugera accesorii potrivite, cum ar fi un colier sau o geantă de mână.
Acest lucru nu numai că vă va ajuta să vă creșteți AOV, dar va crește și experiența utilizatorului.
Clienții pot fi încurajați să adauge mai multe articole în coșul lor, crescând AOV.
Oferiți transport gratuit peste o anumită valoare a comenzii
Luați în considerare furnizarea de transport gratuit clienților care cheltuiesc mai mult de o anumită sumă. Acest lucru poate încuraja clienții să cumpere mai multe articole pentru a îndeplini cerințele, crescând astfel AOV.
Conform statisticilor, 58% de cumpărători online pune articole suplimentare în coșul lor pentru a beneficia de transport gratuit.
Prin urmare, oferirea de livrare gratuită pentru comenzile de peste o anumită sumă este o strategie dovedită pentru a-ți încuraja clienții să cumpere mai mult, rezultând mai multe vânzări, chiar dacă o primesc fără costuri suplimentare la livrare.
Implementează un program de loialitate
Încurajați achizițiile repetate, recompensând clienții care cheltuiesc mai mult de o anumită sumă sau fac mai multe achiziții. Clienții dvs. pot fi încurajați să cumpere mai multe articole într-o singură tranzacție, crescând AOV.
Programele de loialitate vă pot ajuta să vă asigurați că clienții dvs. pe termen lung continuă să cumpere de la marca dvs. Programele pe care le implementați pot include orice, de la un sistem de puncte, în care clienții câștigă puncte la fiecare achiziție și le valorifică ulterior pentru o reducere, până la reduceri exclusive.
În plus, puteți organiza și cadouri pentru a arăta aprecierea clienților dvs. fideli. Iată un articol mai detaliat despre Programele de loialitate pentru modă.
Oferă reduceri la achiziții mai mari
Gândiți-vă la a oferi reduceri clienților care cumpără o anumită cantitate din produsele dvs. De exemplu, oferiți clienților care cumpără trei sau mai multe articole o reducere de 10%. În acest fel, clienții pot fi încurajați să cumpere mai multe articole, crescând AOV.
Oferă reduceri sau avantaje pentru clienții care cheltuiesc peste un anumit prag. De exemplu, oferiți o reducere de 10% pentru clienții care cheltuiesc $100 sau mai mult și o reducere de 15% pentru clienții care cheltuiesc $200 sau mai mult. Acest lucru îi poate stimula pe clienți să cheltuiască mai mult într-o singură tranzacție pentru a debloca o reducere sau un avantaj mai mare.
Aceste reduceri îi atrag pe clienți să cumpere mai multe produse. Odată ce clientul adaugă un articol în coș, puteți sugera produse similare la un preț redus pentru a-i încuraja achiziția.
Mai mult, acest tip de strategie îi va face pe clienții tăi să se simtă apreciați și implicați cu brandul tău, ceea ce te poate ajuta să-i păstrezi ca clienți fideli.
Creați oferte pe timp limitat
Mulți nu le place sentimentul de a fi lăsați în urmă tendinței. Acest lucru este adevărat, mai ales în ceea ce privește hainele și accesoriile la modă.
Așadar, încurajați clienții să cumpere mai multe articole într-o singură tranzacție, creând un sentiment de urgență și penurie. Oferiți un produs în ediție limitată care este disponibil doar pentru o perioadă scurtă de timp sau organizați o vânzare pe timp limitat.
Profitând de ofertă, această strategie poate încuraja clienții să facă achiziții mai mari deodată.
Oferiți cadou la achiziție
Oferiți un cadou gratuit cu o achiziție peste un anumit prag. Acest lucru poate stimula clienții să cheltuiască mai mult pentru a primi cadoul, crescând AOV.
Dacă aveți articole mai mici care sunt complementare achizițiilor clienților dvs., includerea acestora în strategia dvs. de vânzări și oferirea lor cadou poate fi o modalitate eficientă de a crește vânzările și satisfacția clienților.
Le poți arăta clienților că îi apreciezi și că le prețuiești loialitatea oferind un cadou. Această experiență pozitivă poate duce la creșterea satisfacției clienților și este mai probabil ca aceștia să se întoarcă în afacerea dvs. pentru achiziții viitoare.
Permiteți clienților să își personalizeze achizițiile
Oferiți opțiuni de personalizare, cum ar fi selectarea culorii, mărimii sau stilului unui produs, pentru a încuraja clienții să cumpere mai multe articole.
În plus, cel mai bine este să utilizați analiza datelor pentru a oferi recomandări personalizate de produse bazate pe achizițiile anterioare ale unui client sau pe istoricul de navigare. Acest lucru poate crește probabilitatea ca clienții să cumpere articole suplimentare, ceea ce duce la un AOV mai mare.
Iată câteva idei pentru a începe:
Cabine de probă virtuale: Profită de realitatea augmentată (AR) pentru a crea cabine de probă virtuale. Acest lucru poate permite clienților să vadă cum ar arăta în produsele dvs., ceea ce poate încuraja în cele din urmă comportamentul de cumpărare.
Oferă recomandări de stil: Oferiți clienților produse recomandate pe baza achizițiilor lor. De exemplu, dacă un cumpărător adaugă o fustă în coșul său, puteți afișa articole similare care se potrivesc bine cu fusta, cum ar fi tricouri decupate sau cizme cu platformă. Acest lucru poate încuraja cumpărătorii să cumpere mai multe articole.
Personalizarea produselor: A studiu de Deloitte dezvăluie că unul din trei clienți dorește să personalizeze produsele. Mai mult, 48% de cumpărători sunt dispuși să aștepte mai mult pentru produse adaptate nevoilor lor. Prin urmare, trebuie să oferiți opțiuni de personalizare.
De exemplu, o marcă de îmbrăcăminte poate oferi opțiunea de a crea o rochie croită pentru o anumită mărime, sau o marcă de genți de mână poate permite cumpărătorilor să-și înscrie inițialele pe produs.
Exemple de mărci de modă care oferă experiențe personalizate
În prezent, mai multe magazine oferă experiențe de cumpărături personalizate, cum ar fi:
· Amazon Personal Shopper – Sugestii și stiluri de îmbrăcăminte personală
· Sephora Beauty Insider – Consultații în modă și promoții speciale
· Stilist Nordstrom – Sesiuni gratuite de styling pentru a discuta despre preferințele și preocupările în materie de modă
· Nike – Incaltaminte si haine personalizate
Încheierea
Valoarea medie a comenzii este una dintre valorile importante de comerț electronic pe care trebuie să le urmați.
La creșteți AOV-ul mărcii dvs, trebuie să studiați comportamentul clienților și să creați strategii care să răspundă cerințelor publicului dvs. Și să punem acele strategii în acțiune!
De exemplu, puteți oferi oferte promoționale, grupare de produse și experiență de cumpărături personalizată pentru a crește valoarea medie a comenzii.
