オンライン小売業者としての成功を追跡する方法を検討している場合、どのような指標に注目すべきでしょうか?
追跡できる (そして追跡すべき) e コマース指標は数多くありますが、顧客の購買習慣を調べたい場合に考慮する必要がある指標が 1 つあります。
この指標は AOV と呼ばれます。または 平均注文額。利益を拡大し、収益の成長を促進したい場合、顧客を追跡するのに最適な方法です。 AOV は、収益を変革するための価格設定とデジタル マーケティング戦略の計画に役立ちます。
このガイドでは、AOV について知っておくべきことすべてと、オンライン ビジネスで AOV を活用する方法について説明します。より具体的には、次のことを見ていきます。
平均注文額 (AOV) とは何ですか?
平均注文額 (AOV) は、顧客がオンライン ストアで注文したときに費やした平均金額を追跡します。 AOV を測定することで、顧客エンゲージメントを高めて利益を拡大するための取り組みを追跡でき、 粗利益を増やす.
AOVの計算方法
平均注文額を追跡すると決めたら、計算するのは簡単な指標になります。必要なのは、総収益を一定期間の注文数で割ることだけです。
総収益を向上させるために変更を加える場合、AOV を使用すると進捗状況を簡単に追跡できます。
AOV = 総収益 / 注文数
たとえば、オンライン衣料品店を経営しており、先月の AOV を追跡したいとします。先月の総収入は40万ポンドでした。総受注数は4,234件でした。これで、AOV を計算するために必要な情報がすべて揃いました。
£400,000 / 4,234 = £94.47
したがって、最後の四半期の AOV は次のとおりです。 £94.47.
AOV を追跡する必要があるのはなぜですか?
平均注文額は、会社を改善するためにさまざまな方法で使用できる重要な指標です。そのより重要な用途の 1 つは、顧客の購買習慣をより深く理解するのに役立つ情報を提供することです。
彼らの習慣を知ることで、よりデータに基づいたビジネス上の意思決定を行うことができます。これは、より適切な在庫予測方法を策定したり、より効果的なマーケティング キャンペーンを開発したりするのに役立ちます。
e コマース ビジネスの平均 AOV は次のとおりです。 £88.36, これは昨年のこの時期より 22.36% 増加しています。この指標を追跡することは、e コマース ビジネスにおいて最も価値のある主要業績評価指標 (KPI) の 1 つになることもあります。 AOVは商品の価格によって異なります。
価格を変更すると AOV が変化し、利益率に影響します。一番のヒントは、ベストセラーの価格を 5-10% ずつ引き上げてテストすることです。 AOV の増加がすぐにわかります。
顧客の習慣を知ることは、次の点での成功を評価するのに役立ちます。
- マーケティング戦略
- ブランディング
- ウェブサイトのデザインとユーザーエクスペリエンス
- 価格戦略
平均注文額を他のビジネス指標と組み合わせて使用することもできます。これにより、収益性の全体像と改善方法が得られます。
平均注文額の課題
AOV は便利な指標ですが、制限がないわけではありません。ほとんどの指標と同様、他のデータを考慮しない場合、常に全体像が得られるわけではありません。 AOV を追跡するときに注意すべき点がいくつかあります。
価格帯
AOV は平均のみを考慮するため、誤解を招く可能性があります。たとえば、最大のセール商品の 1 つが 8 ポンドであるが、価格が 120 ポンドのより高価な商品を購入する顧客が少数いるとします。
四半期の売上と、高価な商品を購入する顧客の数によっては、AOV が大幅に歪む可能性があります。
この話の教訓は、外れ値は平均に大きな影響を与える可能性があるということです。これに対処するには、平均バスケット価値などの指標を使用して、顧客の行動を把握します。最も頻繁に販売される商品の価格や、最高注文額と最低注文額を確認することもできます。
製品の価格帯を考慮することで、購入傾向をより正確に把握できます。 2021 年は、自分ですべてを追跡する必要はないということを覚えておいてください。
ロボットによるプロセスオートメーションがたくさんあります。 RPAツール、ご利用いただけます。これらのツールを使用すると、面倒な昼休みを必要とせずに、大量のデータをリアルタイムで追跡できます。
あなたのコスト
価格を下げるなどの戦略で AOV を増やすことはできますが、オーバーヘッドが高すぎると意味がありません。平均注文額は注文数と収益を調べるため、売上原価 (COGS) は考慮されません。また、利益率は製品によって異なる可能性が高くなります。
幸いなことに、あなたはおそらくすでに諸経費を綿密に追跡しているでしょう。 AOV を確認するときは、利益と COGS に注意してください。 AOV が高いほど必ずしも良いとは限りませんので、指標間のバランスが取れていることを確認してください。
平均注文額で追跡する指標
AOV は、他の指標と併用できます。正確には何を使えばいいのでしょうか？選択肢を検討し、なぜこれらの指標が会社の収益向上に役立つ重要なデータを提供できるのかについて説明します。
変換速度
コンバージョン率は、Web サイト上で特定のアクションを実行した訪問者の割合を測定します。計算してみると 変換速度 AOV を使用すると、総収益を計算し、コンバージョン率の最適化を支援できます。ただし、コンバージョン率を測定する方法は 1 つではありません。
会社の目標に応じて、顧客などのさまざまな方法で「コンバージョン」を定義できます。
- 購入する
- ショッピングカートに商品を追加する
- サイトに登録する
- 「お問い合わせ」フォームの送信
- ソーシャル メディアでサイトと交流する
このファネル分析を見て、「コンバージョン」の定義がコンバージョン率にどのように影響するかを理解してください。
コンバージョン率を測定するには、次の式を使用します。
コンバージョン率 = (コンバージョン数 / 総訪問者数) x 100%
たとえば、e コマース ビジネスでは、今月購入した顧客の数のコンバージョンを追跡しているとします。あなたのウェブサイトには、前四半期に 400,000 人の訪問者があり、10,000 人が購入しました。コンバージョン率は次のようになります。
(10,000 / 400,000) x 100% = 2.5% 変換率
益金
コンバージョン率を計算したので、それを AOV と併用して総収益を測定できます。
これは、収益をより深く理解し、成長を追跡するのに役立ちます。また、そうすることで、スタンドアップ ミーティングで発表するための確かな数値を提供し、チームがベンチマークをどのように満たしているかについてのスナップショットを得ることができます。
総収益を計算するには:
総訪問者数 x コンバージョン率 x AOV = 総収益
たとえば、前四半期の訪問者数が 400,000 人で、コンバージョン率が 2.5%、AOV が £94.47 だった場合、総収益は次のようになります。
前四半期の 400,000 x 2.5% x £94.47 = £944,700
平均注文額に関連するその他の有用な指標
- 購入頻度: 1 人の顧客による平均注文数を示します。
- 平均バスケット値: 平均バスケット サイズとも呼ばれ、注文ごとに販売された商品の数を測定します。 AOV と組み合わせると、販売傾向をより総合的に把握できます。
- 顧客生涯価値 (CLV): この指標は、会社と顧客の関係全体にわたって、ビジネスが顧客から生み出す総利益を測定します。これにより、顧客がどれほど価値があるかを知ることができます。
平均注文額を向上させるためのベスト プラクティス
AOV の基本と考慮すべきその他の要素について説明したので、次に平均注文額を改善する方法を見てみましょう。現在の数値に満足できない場合は、数値を増やす方法がたくさんあります。
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プロモーションやマーケティング戦略から、 ガイド付き販売、AOV、そして最終的には総収益を増やすために使用できる戦略があります。 AOV を改善するための最良の戦略をいくつか紹介します。
平均注文額を最適化するには、現在の価格に目を向ける必要があります。製品の最適な価格を見つけるために、価格感度を系統的に評価してください。あなたは、顧客を遠ざけることなく、特定の製品に対していくら支払ってもよいかを把握したいと考えています。
価格設定を最適化するもう 1 つの方法は、COGS を減らすことです。だからといって手を抜いていいというわけではありません。ただし、新しいサプライヤーを探したり、特定のプロセスをアウトソーシングしたりすることで、利益を損なうことなく、価格を下げてより多くの顧客を製品に引き付けることができる場合があります。ボリュームディスカウントを提供することもできます。
この最適な価格を見つけるプロセスを開始するときは、複数の方法で行うことができます。色ごとに異なる価格を提供することができます。
たとえば、オンライン会社が 5 つの異なる色のドレスを販売している場合、価格をわずかに変更して、1 つの価格でより多くの商品が売れるかどうかを確認できます。この戦略を使用する場合は、同じ価格の場合、より人気のある色合いを考慮に入れるように注意してください。
価格をテストするために、1 つの製品の価格を時間の経過とともに変更し、売上を追跡することもできます。どのような戦略を選択する場合でも、ユーザー エクスペリエンスを常に念頭に置いてください。
これらのテストを完了するには、適切な在庫管理が必要です。テストしている商品の在庫がなくなることは望ましくありません。デッドストックを持たないという目標と照らし合わせて検討する必要があります。
バンドルとパッケージを提供する
顧客にさらに購入してもらうための確実な方法の 1 つは、コストを節約できる製品バンドルを提供することです。バンドルすると、顧客がより多くのアイテムを購入するようになり、AOV が増加します。多少の割引は受けられるかもしれませんが、全体としてはより多くの注文が発生することになります。
バンドルやパッケージを提供すると、AOV と全体的な利益が増加するだけでなく、顧客エクスペリエンスも向上します。これらのパッケージを作成して、顧客の特定のニーズに応え、ブランドでの特定のエクスペリエンスを育むことができます。
Scentsy のクリーニング製品のように、顧客に独自のバンドルを構築してもらうこともできます。同社は、顧客が必要な香りだけを含むバンドルを構築できるようにしています。
カスタマイズ可能なバンドルがあると、販売の可能性が高まり、顧客にとってよりパーソナライズも提供されます。
しきい値に基づいた割引と送料無料を作成する
AOV を高めるためのもう 1 つの重要な戦略は、しきい値ベースの割引と送料無料を設けることです。つまり、顧客が特定の特典を受けるには、最低購入額に達する必要があるということです。
現在の e コマースでは、これの最も人気のあるバージョンは送料無料です。顧客は送料を支払うことを嫌います。それは、送料が単に追加費用であり、報酬が得られないためです。
顧客の多くは、送料を 2.50 ポンド節約するために、追加で 10 ポンドを支払うことをいとわないでしょう。これは、コンバージョン率と AOV を同時に高めることができる簡単なオファーです。
送料無料の基準値を設定する代わりに、他の割引を提供することもできます。たとえば、顧客が 100 ポンド以上を購入した場合、注文総額から 10 ポンド割引することを決定できます。
特にすでにその総額に比較的近い金額に達していた場合は、追加のお金を使う可能性があります。
この戦略の最も良い点は、AOV やその他の目標に基づいて設定できることです。たとえば、AOV を増やしたい場合は、しきい値を現在の金額より 30% に設定できます。
誰もがあなたのオファーに参加するわけではありませんが、AOV と全体的な売上がすぐに向上するはずです。特に重い商品を発送する場合は、送料と COGS を考慮に入れるように注意してください。
より高い AOV から得られる追加分以上のお金を費やしてしまうことは望ましくありません。 AOV の増加によって総収益が犠牲になるべきではないことに注意してください。
作る 製品の推奨事項
パーソナライゼーションは、成功する e コマース マーケティング戦略の原動力です。訪問者がどの製品ページにアクセスしたか、または以前に注文したものに基づいて、訪問者に推奨を行うことがこれまでよりも柔軟に行えるようになりました。これは Web サイト、アプリケーション、または メールリマーケティング.
Web サイトでは、顧客がアクセスした製品ページで補完的な製品を提供することで、推奨事項を作成できます。
ホーム ページやランディング ページでは、以前の注文や閲覧履歴に基づいて、訪問していない追加の商品を表示することもできます。
モバイル アプリを使用すると、顧客が積極的に購入を検討していない場合でも、会社は製品を推奨できます。これは主にプッシュ通知を通じて行われます。
最後のアクティビティからの日数など、特定のトリガーに基づいて、ユーザーが気に入ると思われる製品の推奨を含む通知をユーザーに送信できます。
最後に、電子メールによるリマーケティングや行動に関する電子メールは、顧客に製品を推奨するための優れた方法です。これは、個々の顧客のプロフィールに基づいてパーソナライズされたコンテンツを送信できる場所です。たとえば、顧客が 1 か月前にストアに注文した場合、最後の注文に基づいて関連商品を記載した電子メールを送信すると有益な場合があります。
パーソナライゼーションの力は、製品の推奨にとどまる必要はありません。また、A/B テストを実行して、さまざまなユーザー エクスペリエンスをさまざまな顧客プロファイルに適合させ、どの顧客が最もよく反応するかを確認することもできます。
サイトに加えた変更がユーザー エクスペリエンスに悪影響を及ぼさないように、確立されたソフトウェア テスト方法があることを確認してください。
顧客ロイヤルティ プログラムを持っている
顧客ロイヤルティ プログラムは、AOV の向上など、自社と顧客の両方にメリットをもたらします。平均注文額をコンテキスト化する際には、顧客獲得コストを考慮する必要があります。
顧客維持率が高くなると、顧客と AOV 数値に対する全体的な価値が高まります。
忠実な顧客ベースを維持するコストは、見込み顧客のオンボーディングよりも大幅に低くなります。実際には、 82% のマーケティング担当者は、「積極的な顧客維持」が CRM チームにとって最も重要な目標の 1 つであると述べています。
顧客ロイヤルティ プログラムを通じて、非アクティブな顧客と再びつながり、ブランド支持者に報酬を与えることができます。アドオンの割引、送料無料、または一定の金額を支払ったりポイントを獲得した後の次回の購入時の割引などのボーナスを提供できます。
Amazon のような企業は、ロイヤルティ プログラムを中心としたビジネス モデル全体を構築しています。 Amazon Prime では、送料無料、無料コンテンツへのアクセス、特別価格などを提供しています。追加の月額料金で、チャンネルなどのアドオンのオプションもあります。
この例は、ロイヤルティ プログラムでどれだけ創造性を発揮できるかを示しています。プログラムを作成するときは、オンライン ホワイトボードを使用してチームと協力して詳細を検討することを検討してください。大胆になって、他の指標と合わせて AOV を改善するために機能していることを確認してください。
ロイヤルティ プログラムが機能するのは、顧客に会社に戻ってくるよう促すだけではなく、最も信頼できるブランドの擁護者として働いている顧客に報酬を与えるためです。
AOV を最適化するためのヒント
これらの戦略は平均注文額を向上させるのに最適ですが、すべてのオプションを網羅しているわけではありません。 AOV メトリクスを最大限に活用するためのヒントをいくつか紹介します。
アップセルとクロスセル
製品を推奨したり、パッケージを作成したりするときは、アップセルとクロスセルについて考えてください。これは、顧客がすでに購入する予定だった製品に基づいて、補完製品またはアップグレード製品の購入を奨励できるもう 1 つの簡単な方法です。
この中で、アップセルとクロスセルに関する次のアドバイスを考慮してください。
低価値のアップセルを提供する: これにより、カートに追加される可能性が高くなります。
やりすぎないでください。 あなたが彼らの欲求とニーズだけに興味があると顧客に感じさせてください。アップセルをしすぎると、顧客が売り込まれていると感じる危険があります。
顧客のことをよく理解してください: CRM ソフトウェアやパーソナライゼーション ツールを使用すると、顧客をより深く知ることができるため、顧客に対する販売能力が向上します。顧客にアップセルまたはクロスセルを試みる前に、顧客が何を望んでいるのかを把握してください。
最新のテクノロジーを活用する
マーケティング戦略を変更することは、困難な作業となる場合があります。幸いなことに、他の重要業績評価指標 (KPI) とともに AOV を改善するためのツールがたくさんあります。
のようなツールを使用すると、 デジタルアシスタント、 あなたはできる：
- 行動に関する洞察を利用して迅速な実験を可能にする
- 肯定的な顧客感情を構築する
- 顧客との対話を生み出す
- 顧客が自分にとって最適な製品を選択できるようにするガイド付き販売
これらのツールを使用すると、データをより迅速に処理し、顧客に関するより包括的な洞察を得ることができます。自動化は、パーソナライゼーションとプロモーションのあらゆる側面を自分たちで管理するというチームへのプレッシャーが軽減されることも意味します。
チームとコミュニケーションをとる
AOV を改善する唯一の方法は、コラボレーションと効果的なチームワークを通じてです。ほとんどの企業はすでに、電話会議などの高度な機能をユーザーに提供する企業電話システムを使用していますが、従業員が分散している場合でも、効率的に作業するために使用できるツールは他にもあります。
その他のツールには次のものがあります。
- 共同ワークスペース (Google ドキュメントなど)
- Slack などのチーム チャット サービス
- ビデオ会議ソフトウェア
デジタル アシスタントやコネクテッド メディア ツールの助けを借りたとしても、AOV を改善する取り組みには依然として人間の手が必要です。チーム全体と定期的かつオープンなコミュニケーションをとることで、より創造的なアイデアが促進され、AOV に関して会社の目標を達成するためにすべてのチームがより責任を持つようになります。
最高のカスタマーサポートを提供する
AOV を最適化するためのもう 1 つのヒントは、優れたカスタマー サポートを提供することです。自分の購入にはリスクがないとわかっている顧客は、さらに購入してもリスクがありません。そのサポートを提供する優れた方法は次のとおりです。
- 返送用ラベルはパッケージに同梱されています
- ウェブサイト上のライブチャット
- 離職率が高い電子メールサポート
- 電話によるカスタマーサポート
電話サポートを提供する場合は、e コマース指標とともにコールセンター分析も利用していることを確認してください。
電話での顧客サービスが不十分だと、顧客が質問した製品を放棄するため、AOV が低下し、カート放棄率が高くなります。
顧客に迅速に連絡を取り、優れた顧客体験を提供したいと考えています。追跡して測定できるメトリクスには、次のようなものがあります。
- 放棄呼率 (ACR): 顧客の質問が解決される前に電話が切れる頻度はどのくらいですか?
- 平均処理時間 (AHT): あなたのチームが電話を最初から最後まで処理するのにどれくらい時間がかかりますか?
- 顧客満足： サポート通話が終了するまでに、顧客はどの程度満足していますか?
- 平均転送速度: あなたのチームはどれくらいの頻度で通話を転送しますか?従業員に通話転送を成功させる方法を理解させてください。それ以外の場合、この高い指標により、上記のすべてのコールセンター指標の割合が高くなります。
今すぐ AOV の改善を始めましょう
これで、平均注文額を計算し、それをビジネスの改善に使用するために必要なツールがすべて揃いました。
AOV を KPI として活用する利点は、購入する可能性が最も高い顧客にエネルギーを集中できることです。
AOV を高めるための具体的なガイドについては、以下を参照してください。
あなたがしなければならないのは、見込み客を旅の途中でガイドし、見込み客が自分に関連するアイテムを見つけて購入できるようにするための最適な戦略を見つけることだけです。
あなたは一人ではないことを忘れないでください。当社の専門家が、メール リマーケティング、コネクテッド メディア、パーソナル アシスタントの最適化を支援します。 平均注文額と利益.
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