Quando cerchi modi per monitorare il tuo successo come rivenditore online, a quali parametri dovresti rivolgerti?
Sebbene esistano molti parametri di e-commerce che puoi (e dovresti) monitorare, ce n'è uno che devi considerare se vuoi esaminare le abitudini di acquisto dei tuoi clienti.
Questa metrica si chiama AOV – o Valore medio dell'ordine. È un ottimo modo per tenere traccia dei tuoi clienti se desideri aumentare i tuoi profitti e promuovere la crescita dei ricavi. AOV può aiutarti a pianificare i prezzi e le strategie di marketing digitale per trasformare i tuoi profitti.
In questa guida esamineremo tutto ciò che devi sapere su AOV e come sfruttarlo nel tuo business online. Più nello specifico esamineremo:
Qual è il valore medio dell'ordine (AOV)?
Il valore medio dell'ordine (AOV) tiene traccia dell'importo medio che un cliente spende quando effettua un ordine nel tuo negozio online. Misurando l'AOV, puoi monitorare i tuoi sforzi per aumentare il coinvolgimento dei clienti per aumentare i profitti e aumentare il tuo profitto lordo.
Come calcolare l'AOV
Una volta che decidi di monitorare il valore medio dell'ordine, è una metrica semplice da calcolare. Tutto quello che devi fare è dividere le tue entrate totali per il numero di ordini in un determinato periodo di tempo.
Quando apporti modifiche per migliorare le tue entrate totali, AOV ti offre un modo semplice per monitorare i tuoi progressi.
AOV = Entrate totali/Numero di ordini
Ad esempio, hai un negozio di abbigliamento online e desideri monitorare l'AOV nell'ultimo mese. Le entrate totali dell'ultimo mese sono state di £ 400.000. Il numero totale degli ordini è stato di 4.234. Ora hai tutte le informazioni necessarie per calcolare l'AOV:
£400,000 / 4,234 = £94.47
Pertanto, il tuo AOV per l'ultimo trimestre era £94.47.
Perché hai bisogno di monitorare AOV?
Il valore medio degli ordini è un parametro importante che può essere utilizzato in numerosi modi per migliorare la tua azienda. Uno dei suoi usi più importanti è che fornisce informazioni per aiutarti a comprendere meglio le abitudini di acquisto dei tuoi clienti.
Conoscere le loro abitudini ti consente di prendere decisioni aziendali più basate sui dati. Può aiutare a formulare metodi migliori di previsione dell'inventario o sviluppare campagne di marketing più efficaci.
L'AOV medio per le attività di e-commerce è £88.36, che è aumentato di 22.36% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. Il monitoraggio di questa metrica può anche diventare uno degli indicatori chiave di prestazione (KPI) più preziosi nella tua attività di e-commerce. L'AOV varierà in base al prezzo dei tuoi prodotti.
Se modifichi i prezzi, il tuo AOV cambierà, il che avrà un impatto sul tuo margine di profitto. Il nostro miglior consiglio è di testare l'aumento dei prezzi dei tuoi bestseller tramite 5-10%. Vedrai subito un aumento dell'AOV.
Conoscere le abitudini dei clienti può aiutarti a valutare il successo nei tuoi:
- Strategie di marketing
- Marchio
- Design del sito web ed esperienza utente
- Strategie di prezzo
Puoi anche utilizzare il valore medio dell'ordine insieme ad altri parametri aziendali. Questo può darti un quadro completo della tua redditività e dei modi in cui puoi migliorare.
Sfide del valore medio degli ordini
L'AOV è una metrica utile, ma non è priva di limiti. Come la maggior parte dei parametri, non sempre fornisce un quadro completo se non si prendono in considerazione altri dati. Ecco alcune cose a cui prestare attenzione quando monitori AOV.
Fascia di prezzo
Poiché l'AOV tiene conto solo delle medie, può essere fuorviante. Ad esempio, se uno dei tuoi articoli più venduti costa £ 8, ma hai una piccola percentuale di clienti che acquistano uno dei tuoi prodotti più costosi al prezzo di £ 120.
A seconda delle vendite nell'arco di un trimestre e del numero di clienti che acquistano i tuoi articoli costosi, ciò potrebbe distorcere drasticamente il tuo AOV.
La morale della storia è che i valori anomali possono avere un impatto significativo sulla media. Per contrastare questo problema, utilizza parametri come il valore medio del carrello, per avere un’idea del comportamento dei clienti. Puoi anche controllare il prezzo degli articoli venduti più frequentemente e il valore degli ordini più alti e più bassi.
Prendendo in considerazione la fascia di prezzo dei tuoi prodotti, puoi ottenere una visione più precisa delle tendenze di acquisto. Ricorda, nel 2021, non devi tenere traccia di tutto da solo.
Esistono moltissime automatizzazioni dei processi robotici o Strumenti RPA, a tua disposizione. Questi strumenti ti consentono di tenere traccia di grandi quantità di dati in tempo reale senza mai aver bisogno di quella fastidiosa pausa pranzo.
Il tuo costo
Puoi aumentare l'AOV con strategie come la diminuzione dei prezzi, ma non significa nulla se le spese generali sono troppo elevate. Poiché il valore medio degli ordini considera il numero di ordini e ricavi, non considera i costi delle merci vendute (COGS). Inoltre, molto probabilmente i margini di profitto variano tra i prodotti.
La buona notizia è che probabilmente stai già monitorando attentamente i costi generali. Quando guardi il tuo AOV, tieni d'occhio il tuo profitto e il COGS. Un AOV più alto non è sempre migliore, quindi assicurati che ci sia un equilibrio tra i tuoi parametri.
Quali metriche monitorare con il valore medio dell'ordine
L'AOV può essere sfruttato insieme ad altri parametri. Cosa dovresti usare esattamente? Esaminiamo le tue opzioni e discutiamo perché questi parametri possono fornirti dati importanti per aiutarti a migliorare i profitti della tua azienda.
Tasso di conversione
Il tasso di conversione misura la percentuale di visitatori che eseguono una determinata azione sul tuo sito web. Calcolando tasso di conversione con AOV puoi calcolare le tue entrate lorde e aiutarti con l'ottimizzazione del tasso di conversione. Tuttavia, non esiste un modo per misurare i tassi di conversione.
A seconda degli obiettivi della tua azienda, puoi definire una “conversione” in diversi modi, ad esempio i clienti:
- Effettuare un acquisto
- Aggiunta di articoli al carrello
- Registrazione sul tuo sito
- Invio del modulo "Contattaci".
- Interagire con il tuo sito sui social media
Dai un'occhiata a questa analisi della canalizzazione per avere un'idea di come definisci che la "conversione" influisce sul tasso di conversione:
Utilizza questa formula per misurare il tasso di conversione:
Tasso di conversione = (Conversioni/Visitatori totali) x 100%
Ad esempio, la tua attività di e-commerce sta monitorando le conversioni del numero di clienti che hanno effettuato acquisti questo mese. Il tuo sito web ha avuto 400.000 visitatori nell'ultimo trimestre, di cui 10.000 hanno effettuato un acquisto. Il tuo tasso di conversione sarebbe:
(10.000/400.000) x 100% = 2,5% tasso di conversione
Reddito lordo
Ora che hai calcolato il tasso di conversione, puoi utilizzarlo insieme all'AOV per misurare le tue entrate lorde.
Questo ti aiuta a comprendere meglio i tuoi profitti e a monitorare la tua crescita e, così facendo, a darti un numero solido da presentare alle tue riunioni stand up per dare al tuo team un'istantanea di come stai raggiungendo i tuoi parametri di riferimento.
Per calcolare le entrate lorde:
Visitatori totali x Tasso di conversione x AOV = Entrate lorde
Ad esempio, se nell'ultimo trimestre hai avuto 400.000 visitatori con un tasso di conversione di 2,5% e un AOV di £ 94,47, le tue entrate lorde sarebbero:
400.000 x 2,5% x £ 94,47 = £ 944.700 per l'ultimo trimestre
Altre metriche utili relative al valore medio dell'ordine
- Frequenza di acquisto: Mostra il numero medio di ordini effettuati da un singolo cliente.
- Valore medio del carrello: noto anche come dimensione media del carrello, misura il numero di articoli venduti per ordine. Se combinato con AOV, ottieni una visione più olistica delle tendenze di vendita.
- Valore a vita del cliente (CLV): questa metrica misura il profitto totale che la tua azienda ricava da un cliente nell'intero rapporto con la tua azienda. Ti dà informazioni su quanto valgono i tuoi clienti.
Migliori pratiche per migliorare il valore medio degli ordini
Ora che abbiamo discusso le basi dell'AOV e altri fattori che dovresti considerare, diamo un'occhiata ai modi in cui puoi migliorare il valore medio degli ordini. Se non sei soddisfatto dei tuoi numeri attuali, ci sono molti modi per aumentarli.
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Dalle promozioni e strategie di marketing a vendita guidata, esistono strategie che puoi utilizzare per aumentare il tuo AOV e, in definitiva, le tue entrate lorde. Ecco alcune delle migliori strategie per migliorare il tuo AOV.
Per ottimizzare il valore medio dell'ordine, dovresti ricorrere ai prezzi attuali. Assicurati di valutare metodicamente la sensibilità al prezzo per trovare il prezzo ottimale per i tuoi prodotti. Vuoi capire quanto i tuoi clienti sono disposti a pagare per un dato prodotto senza alienarli.
Un altro modo per ottimizzare i prezzi è diminuire il COGS. Ciò non significa che dovresti prendere scorciatoie. Tuttavia, a volte cercare nuovi fornitori o esternalizzare determinati processi ti consente di abbassare i prezzi per attirare più clienti verso il prodotto senza compromettere i tuoi profitti. Puoi anche offrire sconti sulla quantità.
Quando procedi per trovare il prezzo ottimale, puoi farlo in diversi modi. Puoi offrire prezzi diversi per colori diversi.
Ad esempio, se la tua azienda online vende un vestito in cinque colori diversi, puoi variare leggermente i prezzi per vedere se a un prezzo vengono venduti più articoli. Se usi questa strategia, fai attenzione a prendere in considerazione le tonalità più popolari quando hanno lo stesso prezzo.
Per testare i prezzi, puoi anche modificare i prezzi di un prodotto nel tempo e monitorare le vendite. Indipendentemente dalla strategia che scegli, assicurati di tenere a mente l'esperienza dell'utente.
Il completamento di questi test richiede un'adeguata gestione dell'inventario per farlo correttamente. Non vuoi esaurire le scorte dell'articolo che stai testando. Ciò deve essere valutato rispetto al tuo obiettivo di non avere scorte morte.
Offri bundle e pacchetti
Un modo sicuro per convincere i clienti ad acquistare di più è offrire pacchetti di prodotti che facciano risparmiare denaro. Il raggruppamento aumenta il tuo AOV incoraggiando i tuoi clienti ad acquistare più articoli. Anche se potrebbero ricevere un piccolo sconto, nel complesso avranno un ordine più grande.
Offrire bundle e pacchetti non solo aumenta il tuo AOV e il tuo profitto complessivo, ma garantisce anche una migliore esperienza per il cliente. Puoi creare questi pacchetti per soddisfare le esigenze specifiche dei tuoi clienti e coltivare esperienze specifiche con il tuo marchio.
Puoi anche chiedere ai tuoi clienti di creare il proprio pacchetto, come con i prodotti per la pulizia di Scentsy. L'azienda consente ai propri clienti di creare i propri pacchetti solo con i profumi che desiderano.
Avere pacchetti personalizzabili aumenta le possibilità che tu effettui la vendita e offre anche una maggiore personalizzazione per i tuoi clienti.
Crea sconti basati su soglie e spedizione gratuita
Un'altra strategia essenziale per aumentare l'AOV è avere sconti basati su soglie e spedizione gratuita. Tutto ciò significa che i clienti devono raggiungere un valore di acquisto minimo per ricevere un determinato vantaggio.
Nell'e-commerce di oggi, la versione più popolare è la spedizione gratuita. I clienti odiano pagare le spese di spedizione perché è solo una spesa aggiuntiva per la quale non vengono ricompensati.
Molti dei tuoi clienti saranno disposti a pagare £ 10 extra per risparmiare £ 2,50 sulla spedizione. Questa è un'offerta semplice che può aumentare contemporaneamente il tasso di conversione e l'AOV.
Invece di stabilire una soglia di spedizione gratuita, puoi anche offrire altri sconti. Ad esempio, potresti decidere di offrire uno sconto di £ 10 sull'ordine totale di un cliente se spende £ 100 o più.
È probabile che spenderanno soldi extra, soprattutto se erano già relativamente vicini a quel totale.
La parte migliore di questa strategia è che puoi impostarla in base al tuo AOV e ad altri obiettivi. Ad esempio, se desideri aumentare il tuo AOV, puoi impostare la soglia su 30% rispetto all'importo corrente.
Anche se non tutti prenderanno parte alla tua offerta, ciò dovrebbe migliorare immediatamente il tuo AOV e le vendite complessive. Fai attenzione a prendere in considerazione i costi di spedizione, soprattutto se spedisci articoli pesanti, e i tuoi costi di spedizione.
Non vuoi finire per spendere più soldi di quelli extra che ottieni dall'AOV più alto. Ricorda, un aumento dell'AOV non dovrebbe andare a scapito delle tue entrate lorde.
Fare consigli sui prodotti
La personalizzazione è la forza trainante delle strategie di marketing e-commerce di successo. Ora hai più flessibilità che mai per dare consigli ai tuoi visitatori in base alle pagine dei prodotti che visitano o a ciò che hanno ordinato in precedenza. Puoi farlo sul tuo sito web, applicazione o remarketing tramite posta elettronica.
Sul tuo sito web puoi formulare consigli offrendo ai tuoi clienti prodotti complementari nelle pagine dei prodotti che visitano.
Sulla tua home page o sulla tua landing page, puoi anche mostrare loro altri prodotti che non hanno visitato, in base ai loro ordini precedenti o alla cronologia di navigazione.
Con un'app mobile, la tua azienda può fornire consigli sui prodotti anche se i tuoi clienti non stanno attivamente cercando di effettuare un acquisto. Ciò avviene principalmente tramite notifiche push.
In base a determinati trigger, come i giorni trascorsi dalla loro ultima attività, puoi inviare notifiche ai tuoi utenti con consigli sui prodotti che ritieni possano piacere.
Infine, il remarketing via email o le email comportamentali sono un ottimo modo per fornire consigli sui prodotti ai tuoi clienti. Questo è un luogo in cui puoi inviare contenuti personalizzati in base al profilo del singolo cliente. Ad esempio, se il tuo cliente ha ordinato dal tuo negozio un mese fa, potrebbe essere utile inviargli un'e-mail con i prodotti correlati in base al suo ultimo ordine.
Il potere della personalizzazione non si limita ai consigli sui prodotti. Puoi anche eseguire test A/B per abbinare diverse esperienze utente a diversi profili cliente per vedere a cosa rispondono meglio i clienti.
Assicurati solo di disporre di una metodologia di test del software consolidata per garantire che eventuali modifiche apportate al sito non influiscano negativamente sull'esperienza dell'utente.
Avere un programma di fidelizzazione dei clienti
I programmi di fidelizzazione dei clienti offrono vantaggi sia a te che ai tuoi clienti, incluso l'aumento del tuo AOV. I costi di acquisizione del cliente devono essere presi in considerazione nel contestualizzare il valore medio dell'ordine.
Avendo tassi di fidelizzazione dei clienti più elevati, ottieni un valore complessivo più elevato per i tuoi clienti e il tuo numero AOV.
Mantenere una base di clienti fedeli costa molto meno dell’onboarding dei potenziali clienti. Infatti, 82% dei professionisti del marketing ha affermato che la “fidelizzazione attiva dei clienti” è uno degli obiettivi più importanti per il proprio team CRM.
Puoi riconnetterti con i clienti inattivi e premiare i sostenitori del tuo marchio attraverso il tuo programma di fidelizzazione dei clienti. Puoi offrire bonus come componenti aggiuntivi scontati, spedizione gratuita o sconti sul prossimo acquisto dopo un determinato importo speso o punti guadagnati.
Aziende come Amazon hanno creato un intero modello di business attorno ai loro programmi fedeltà. Amazon Prime offre cose come la spedizione gratuita, l'accesso a contenuti gratuiti e prezzi speciali. Ha anche opzioni per componenti aggiuntivi, come i canali, a un costo mensile aggiuntivo.
Questo esempio mostra quanto puoi essere creativo con il tuo programma fedeltà. Quando crei il tuo programma, considera l'utilizzo di una lavagna online per collaborare con il tuo team per elaborare i dettagli. Sii audace e assicurati che funzioni per migliorare il tuo AOV insieme ad altri parametri.
I programmi fedeltà funzionano perché non solo incoraggiano i clienti a tornare nella tua azienda, ma premiano i clienti che lavorano come sostenitori più affidabili del tuo marchio.
Suggerimenti per ottimizzare il tuo AOV
Sebbene queste strategie siano ottime per migliorare il valore medio degli ordini, non comprendono tutte le opzioni. Ecco alcuni suggerimenti per ottenere il massimo dalla tua metrica AOV.
Upsell e cross-selling
Quando consigli prodotti o crei pacchetti, pensa all'upselling e al cross-selling. Questo è solo un altro modo semplice per incoraggiare i clienti ad acquistare prodotti complementari o aggiornati in base a ciò che intendevano già acquistare.
All’interno di questo, considera i seguenti consigli per l’upselling e il cross-selling:
Offri upsell di basso valore: Ciò aumenterà la probabilità che lo aggiungano al carrello.
Non esagerare: Fai sentire i tuoi clienti come se fossi interessato solo ai loro desideri e bisogni. Effettuando un upselling eccessivo rischi che i tuoi clienti si sentano come se fossero stati venduti.
Assicurati di conoscere i tuoi clienti: L'utilizzo di software CRM o strumenti di personalizzazione ti aiuta a conoscere meglio i tuoi clienti e quindi a renderti più capace di vendere loro. Prima di provare a eseguire l'upsell o il cross-sell ai tuoi clienti, sappi cosa vogliono.
Approfitta della tecnologia più recente
Apportare modifiche alle tue strategie di marketing può essere un compito arduo. Fortunatamente, ci sono molti strumenti disponibili per migliorare il tuo AOV insieme ad altri indicatori chiave di prestazione (KPI).
Con strumenti come Assistente digitale, puoi:
- Consenti una sperimentazione rapida con informazioni comportamentali
- Costruisci un sentimento positivo del cliente
- Crea un dialogo con i tuoi clienti
- Vendita guidata per aiutare i clienti a scegliere i prodotti migliori per loro
Questi strumenti ti consentono di elaborare i dati più velocemente e ottenere informazioni più olistiche sui tuoi clienti. L'automazione significa anche che c'è meno pressione sul tuo team nel gestire da solo tutti gli aspetti della personalizzazione e delle promozioni.
Comunica con il tuo team
L'unico modo per migliorare il tuo AOV è attraverso la collaborazione e un lavoro di squadra efficace. La maggior parte delle aziende utilizza già sistemi telefonici aziendali che forniscono agli utenti funzionalità avanzate, come le teleconferenze, ma esistono altri strumenti che puoi utilizzare per lavorare in modo efficace, anche se sei una forza lavoro dispersa.
Altri strumenti includono:
- Spazi di lavoro collaborativi (come Google Docs)
- Servizi di chat di gruppo, come Slack
- Software per videoconferenze
Anche con l'aiuto di assistenti digitali e strumenti multimediali connessi, i tuoi sforzi per migliorare il tuo AOV necessitano ancora del tocco umano. Avere una comunicazione regolare e aperta con l'intero team promuoverà idee più creative e renderà tutti i team più responsabili nel raggiungere gli obiettivi della tua azienda quando si tratta di AOV.
Offri il meglio dell'assistenza clienti
Un altro consiglio per ottimizzare il tuo AOV è fornire un eccellente supporto clienti. I clienti che sanno che il loro acquisto non corre alcun rischio acquistando di più. Ottimi modi per fornire tale supporto sono:
- Etichette per la spedizione del reso incluse nel pacco
- Chatta dal vivo sul tuo sito web
- Supporto e-mail con tassi di turnover rapidi
- Assistenza clienti telefonica
Se fornisci supporto telefonico, assicurati di utilizzare anche l'analisi del call center insieme alle metriche del tuo e-commerce.
Avere un servizio clienti scadente al telefono porterà a una riduzione dell'AOV e a tassi di abbandono del carrello più elevati perché i tuoi clienti abbandoneranno i prodotti su cui avevano domande.
Vuoi che i tuoi clienti ti raggiungano rapidamente e abbiano un'esperienza cliente eccellente. Alcune metriche che puoi monitorare per valutare includono:
- Tasso di chiamate abbandonate (ACR): Con quale frequenza le chiamate vengono interrotte prima che la domanda del cliente venga risolta?
- Tempo medio di gestione (AHT): Quanto tempo impiega il tuo team per gestire una chiamata dall'inizio alla fine?
- Soddisfazione del cliente: Quanto sono soddisfatti i tuoi clienti al termine della chiamata di supporto?
- Velocità di trasferimento media: Con quale frequenza il tuo team trasferisce una chiamata? Assicurati che i tuoi dipendenti sappiano come eseguire correttamente un trasferimento di chiamata. Altrimenti, questa metrica elevata porterà a tariffe più elevate di tutte le metriche del call center di cui sopra.
Inizia a migliorare il tuo AOV oggi
Ora hai tutti gli strumenti necessari per calcolare il valore medio degli ordini e utilizzarlo per migliorare il tuo business.
Il bello di sfruttare l'AOV come KPI è che stai concentrando la tua energia sui clienti che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto.
Per guide specifiche sull'aumento dell'AOV:
- AOV e industria della moda
- AOV aumenta i negozi di prodotti alimentari e nutrizionali
- Aumento AOV per negozi di outdoor e attrezzatura
Tutto quello che devi fare è capire la strategia migliore per guidare i tuoi potenziali clienti attraverso il loro viaggio e aiutarli a scoprire e acquistare articoli rilevanti per loro.
Ricorda, tu non sei solo. I nostri esperti sono disponibili per aiutarti a iniziare con il remarketing via email, i media connessi e un assistente personale per aiutarti a ottimizzare il tuo Valore medio dell'ordine e profitti.
Se hai domande su come questi servizi possono esserti utili, non esitare a contattarci o richiedere una demo compilando il modulo sottostante.
