Када тражите начине да пратите свој успех као онлајн продавац, којим показатељима треба да се обратите?
Иако постоји много метрика е-трговине које можете (и требало би) да пратите, постоји једна метрика коју морате да узмете у обзир ако желите да погледате куповне навике својих купаца.
Ова метрика се зове АОВ – или Просечна вредност поруџбине. То је одличан начин да пратите своје клијенте ако желите да повећате свој профит и промовишете раст прихода. АОВ вам може помоћи да планирате стратегије одређивања цена и дигиталног маркетинга како бисте трансформисали свој резултат.
У овом водичу ћемо проћи кроз све што треба да знате о АОВ-у и како да га искористите у свом онлајн пословању. Конкретније, погледаћемо:
Шта је просечна вредност поруџбине (АОВ)?
Просечна вредност поруџбине (АОВ) прати просечан износ који купац потроши када направи поруџбину у вашој продавници на мрежи. Мерењем АОВ-а, можете пратити своје напоре да повећате ангажовање купаца како бисте повећали профит и повећати своју бруто добит.
Како израчунати АОВ
Када одлучите да пратите просечну вредност поруџбине, то је једноставан показатељ за израчунавање. Све што треба да урадите је да свој укупан приход поделите са бројем поруџбина у одређеном временском периоду.
Када уносите промене да бисте побољшали свој укупан приход, АОВ вам пружа једноставан начин да пратите свој напредак.
АОВ = Укупан приход / Број поруџбина
На пример, имате продавницу одеће на мрежи и желите да пратите АОВ током прошлог месеца. Укупан приход од прошлог месеца био је 400.000 фунти. Укупан број поруџбина је био 4.234. Сада имате све информације које су вам потребне за израчунавање АОВ:
£400,000 / 4,234 = £94.47
Дакле, ваш АОВ за последњу четвртину је био £94.47.
Зашто морате да пратите АОВ?
Просечна вредност поруџбине је важан показатељ који се може користити на бројне начине за побољшање ваше компаније. Једна од његових важнијих употреба је да вам пружа информације које ће вам помоћи да боље разумете куповне навике ваших купаца.
Познавање њихових навика омогућава вам да доносите више пословних одлука заснованих на подацима. Може помоћи да се ураде ствари као што су формулисање бољих метода предвиђања залиха или развој ефикаснијих маркетиншких кампања.
Просечан АОВ за предузећа е-трговине је £88.36, што је за 22.361ТП3Т више у односу на ово доба прошле године. Праћење ове метрике такође може постати један од ваших највреднијих кључних индикатора учинка (КПИ) у вашем пословању е-трговине. АОВ ће варирати у зависности од цене ваших производа.
Ако промените цене, ваш АОВ ће се променити, што ће утицати на вашу маржу профита. Наш главни савет је да тестирате повећање цена ваших најпродаванијих производа за 5-101ТП3Т. Одмах ћете видети повећање АОВ-а.
Познавање навика купаца може вам помоћи да процените успех у:
- Маркетинг стратегије
- Брендирање
- Дизајн веб странице и корисничко искуство
- Стратегије одређивања цена
Такође можете да користите просечну вредност поруџбине у комбинацији са другим пословним показатељима. Ово вам може дати потпуну слику ваше профитабилности и начина на које можете да се побољшате.
Изазови просечне вредности поруџбине
АОВ је корисна метрика, али није без својих ограничења. Као и већина метрика, не пружа увек потпуну слику ако не узмете у обзир друге податке. Ево неколико ствари на које треба обратити пажњу када пратите АОВ.
Распон цена
Пошто АОВ узима у обзир само просеке, то може бити погрешно. На пример, ако је један од ваших највећих распродајних артикала 8 фунти, али имате мали проценат купаца који купују један од ваших скупљих производа по цени од 120 фунти.
У зависности од ваше продаје преко једне четвртине и колико купаца купује ваше скупе артикле, ово би могло драстично да искриви ваш АОВ.
Морал приче је да одступања могу имати значајан утицај на просек. Да бисте се изборили са овим, користите метрике као што је просечна вредност корпе, да бисте стекли представу о понашању купаца. Такође можете погледати цену ваших најчешће продатих артикала и вредност ваших највећих и најнижих поруџбина.
Узимајући у обзир распон цена ваших производа, можете добити прецизнији преглед трендова куповине. Запамтите, у 2021. не морате сами да пратите све.
Постоји много роботске аутоматизације процеса, или РПА алати, на располагању Вама. Ови алати вам омогућавају да пратите велике количине података у реалном времену без потребе за досадном паузом за ручак.
Ваш трошак
Можете повећати АОВ помоћу стратегија као што је смањење цена, али то ништа не значи ако су вам режијски трошкови превисоки. Пошто просечна вредност поруџбине гледа на број поруџбина и приход, не узима у обзир трошкове продате робе (ЦОГС). Такође, ваше профитне марже највероватније варирају између производа.
Добра вест је да вероватно већ пажљиво пратите своје режијске трошкове. Када гледате свој АОВ, држите на оку свој профит и ЦОГС. Већи АОВ није увек бољи, па будите сигурни да постоји баланс између ваших показатеља.
Које метрике пратити помоћу просечне вредности поруџбине
АОВ се може користити заједно са другим показатељима. Шта тачно треба да користите? Хајде да пређемо на ваше опције и разговарамо о томе зашто вам ови показатељи могу пружити важне податке који ће вам помоћи да побољшате крајњи резултат ваше компаније.
Стопа конверзије
Стопа конверзије мери проценат посетилаца који обављају одређену радњу на вашој веб локацији. Рачунањем Стопа конверзије са АОВ, можете израчунати свој бруто приход и помоћи у оптимизацији стопе конверзије. Међутим, не постоји један начин за мерење стопа конверзије.
У зависности од циљева ваше компаније, можете дефинисати „конверзију“ на различите начине, као што су купци:
- Обављање куповине
- Додавање артикала у корпу за куповину
- Регистрација на вашем сајту
- Подношење обрасца „Контактирајте нас“.
- Ангажовање са вашом веб локацијом на друштвеним медијима
Погледајте ову анализу тока да бисте стекли представу о томе како дефинишете „конверзија“ утиче на вашу стопу конверзије:
Користите ову формулу за мерење стопе конверзије:
Стопа конверзије = (Конверзије / Укупан број посетилаца) к 1001ТП3Т
На пример, ваше предузеће за е-трговину прати конверзије броја клијената који су обавили куповину овог месеца. Ваша веб локација је у последњем кварталу имала 400.000 посетилаца, од којих је 10.000 извршило куповину. Ваша стопа конверзије би била:
(10.000 / 400.000) к 1001ТП3Т = 2,51ТП3Т стопа конверзије
Бруто приход
Сада када сте израчунали стопу конверзије, можете да је користите заједно са АОВ-ом да бисте измерили свој бруто приход.
Ово вам помаже да боље разумете свој крајњи резултат и пратите свој раст – и на тај начин вам даје солидан број за представљање на својим станд уп састанцима како бисте свом тиму дали слику о томе како испуњавате своје стандарде.
Да бисте израчунали бруто приход:
Укупан број посетилаца к Стопа конверзије к АОВ = бруто приход
На пример, ако сте у последњем кварталу имали 400.000 посетилаца са стопом конверзије од 2,51ТП3Т и АОВ од 94,47 фунти, ваш бруто приход би био:
400.000 к 2,51ТП3Т к 94,47 фунти = 944.700 фунти за последњи квартал
Други корисни показатељи који се односе на просечну вредност поруџбине
- Учесталост куповине: Ово показује просечан број поруџбина које је дао један купац.
- Просечна вредност корпе: Такође позната као просечна величина корпе, мери број продатих артикала по поруџбини. Када се комбинује са АОВ, добијате холистичкији поглед на своје продајне трендове.
- Животна вредност клијента (ЦЛВ): Ова метрика мери укупан профит који ваше предузеће остварује од клијента током целог односа са вашом компанијом. Даје вам увид у то колико су вредни ваши клијенти.
Најбоље праксе за побољшање ваше просечне вредности поруџбине
Сада када смо разговарали о основама АОВ-а и другим факторима које треба да узмете у обзир, хајде да погледамо начине на које можете да побољшате своју просечну вредност поруџбине. Ако нисте задовољни својим тренутним бројевима, постоји много начина да их повећате.
Да ли вам се свиђа овај чланак?
Придружите се Мери и билтену посвећеном Маркетинг Аутоматион!
Останите повезани са оним што је заиста важно за оптимизацију ваших дигиталних прихода.
Кликом на дугме прихватате наше Услови коришћења. Такође ћете морати да потврдите своју адресу е-поште.
Од промоција и маркетиншких стратегија до вођена продаја, постоје стратегије које можете користити да повећате свој АОВ и, на крају, свој бруто приход. Ево неких од најбољих стратегија за побољшање вашег АОВ-а.
Да бисте оптимизовали своју просечну вредност поруџбине, требало би да се обратите својим тренутним ценама. Обавезно методично процените осетљивост на цене да бисте пронашли оптималну цену за своје производе. Желите да схватите шта су ваши купци спремни да плате за било који производ, а да их не отуђујете.
Други начин да оптимизујете своје цене је да смањите свој ЦОГС. То не значи да треба да смањите углове. Међутим, понекад куповина нових добављача или ангажовање одређених процеса на спољним пословима омогућавају вам да снизите цене како бисте привукли више купаца на производ без угрожавања вашег профита. Такође можете понудити попусте на количину.
Када кренете у процес проналажења ове оптималне цене, то можете учинити на више начина. Можете понудити различите цене за различите боје.
На пример, ако ваша онлајн компанија продаје хаљину у пет различитих боја, можете мало да варирате цене да бисте видели да ли се за једну цену продаје више артикала. Ако користите ову стратегију, пазите да узмете у обзир своје популарније нијансе када су исте цене.
Да бисте тестирали цене, такође можете мењати цене једног производа током времена и пратити продају. Без обзира коју стратегију одаберете, водите рачуна о корисничком искуству.
Завршетак ових тестова захтева правилно управљање залихама да би се то урадило како треба. Не желите да останете без залиха артикла који тестирате. То треба одмерити у односу на ваш циљ да не бисте имали мртве залихе.
Понудите пакете и пакете
Један сигуран начин да натерате купце да купују више је да понудите пакете производа који им штеде новац. Спајање повећава ваш АОВ тако што подстиче ваше клијенте да купе више артикала. Иако можда добијају мали попуст, у целини ће имати већу поруџбину.
Понуда пакета и пакета не само да повећава ваш АОВ и ваш укупни профит, већ и чини боље корисничко искуство. Можете креирати ове пакете како бисте задовољили специфичне потребе ваших купаца и неговали специфична искуства са вашим брендом.
Такође можете да натерате своје клијенте да направе сопствени пакет, као са Сцентси производима за чишћење. Компанија дозвољава својим купцима да праве своје пакете само са мирисима које желе.
Поседовање прилагодљивих пакета повећава шансе да остварите продају и такође нуди више персонализације за ваше купце.
Направите попусте засноване на прагу и бесплатну испоруку
Још једна битна стратегија за повећање АОВ-а је да имате попусте засноване на прагу и бесплатну доставу. Све то значи да купци морају да достигну минималну вредност куповине да би добили одређену корист.
У данашњем е-трговини, најпопуларнија верзија овога је бесплатна достава. Купци мрзе да плаћају трошкове слања јер је то само додатни трошак за који нису награђени.
Многи од ваших купаца ће бити спремни да плате додатних 10 фунти да би уштедели 2,50 фунти на испоруци. Ово је једноставна понуда која може истовремено повећати вашу стопу конверзије и АОВ.
Уместо успостављања прага бесплатне доставе, можете понудити и друге попусте. На пример, можете одлучити да желите да понудите 10 фунти попуста на укупну поруџбину клијента ако потроше 100 фунти или више.
Велике су шансе да ће потрошити додатни новац, посебно ако су већ били релативно близу том укупном износу.
Најбољи део ове стратегије је што је можете поставити на основу вашег АОВ-а и других циљева. На пример, ако желите да повећате свој АОВ, можете да поставите свој праг на 301ТП3Т у односу на тренутни износ.
Иако неће сви учествовати у вашој понуди, то би одмах требало да побољша ваш АОВ и укупну продају. Водите рачуна да узмете у обзир своје трошкове слања, посебно ако шаљете тешке артикле, и своју цену трошкова.
Не желите да на крају потрошите више новца од додатног новца који доносите од вишег АОВ-а. Запамтите, повећани АОВ не би требало да иде на рачун вашег бруто прихода.
Направити препоруке производа
Персонализација је покретачка снага успешних маркетиншких стратегија е-трговине. Сада имате више флексибилности него икада да дате препоруке својим посетиоцима на основу тога које странице производа посећују или шта су претходно наручили. То можете учинити на својој веб страници, апликацији или поновно оглашавање путем е-поште.
На својој веб локацији можете да дате препоруке тако што ћете клијентима понудити комплементарне производе на страницама производа које посећују.
На вашој почетној или одредишној страници можете им показати и додатне производе које нису посетили, на основу њихових претходних поруџбина или историје прегледања.
Уз мобилну апликацију, ваша компанија може да даје препоруке за производе чак и ако ваши клијенти не желе активно да обаве куповину. Ово се првенствено ради путем пусх обавештења.
На основу одређених покретача, попут дана од њихове последње активности, можете да шаљете обавештења корисницима са препорукама производа за које мислите да ће им се свидети.
Коначно, поновно оглашавање путем е-поште или е-поруке о понашању су одличан начин да дате препоруке производа својим клијентима. Ово је место где можете да шаљете персонализовани садржај на основу профила тог појединачног клијента. На пример, ако је ваш клијент наручио из ваше продавнице пре месец дана, можда би било корисно да им пошаљете е-пошту са сродним производима на основу њихове последње поруџбине.
Моћ персонализације не мора да се заустави на препорукама производа. Такође можете да урадите А/Б тестирање да бисте упарили различита корисничка искуства са различитим профилима клијената да бисте видели на шта клијенти најбоље реагују.
Само се уверите да имате успостављену методологију тестирања софтвера како бисте били сигурни да све промене које направите на сајту не утичу негативно на корисничко искуство.
Имајте програм лојалности купаца
Програми лојалности купаца нуде предности и вама и вашим клијентима, укључујући повећање вашег АОВ-а. Трошкове аквизиције купаца треба узети у обзир у контекстуализацији ваше просечне вредности поруџбине.
Ако имате веће стопе задржавања клијената, добијате већу укупну вредност за своје клијенте и свој АОВ број.
Одржавање базе лојалних купаца кошта знатно мање од могућности за укључивање у рад. Заправо, 82% маркетиншки стручњаци су изјавили да је „активно задржавање купаца“ један од најважнијих циљева њиховог ЦРМ тима.
Можете се поново повезати са неактивним купцима и наградити заговорнике свог бренда кроз свој програм лојалности купаца. Можете понудити бонусе као што су снижени додаци, бесплатна достава или новац од њихове следеће куповине након одређеног потрошеног износа или зарађених поена.
Компаније попут Амазона направиле су читав пословни модел око својих програма лојалности. Амазон Приме нуди ствари попут бесплатне доставе, приступа бесплатном садржају и посебних цена. Такође има опције за додатке, као што су канали, уз додатну месечну накнаду.
Овај пример показује колико креативни можете да будете са својим програмом лојалности. Када креирате свој програм, размислите о коришћењу беле табле на мрежи да бисте сарађивали са својим тимом како бисте разрадили детаље. Будите храбри и уверите се да ради на побољшању вашег АОВ-а заједно са другим показатељима.
Програми лојалности функционишу јер не само да подстичу клијенте да се врате у вашу компанију – већ и награђују купце који раде као најпоузданији заступници вашег бренда.
Савети за оптимизацију вашег АОВ-а
Иако су ове стратегије одличне за побољшање ваше просечне вредности поруџбине, оне не обухватају све ваше опције. Ево неколико савета како да на најбољи начин искористите своју АОВ метрику.
Упселл и цросс-селлинг
Када препоручујете производе или креирате пакете, размислите о додатној и унакрсној продаји. Ово је само још један једноставан начин на који можете подстаћи купце да купују комплементарне или надограђене производе на основу онога што су већ намеравали да купе.
У оквиру овога, узмите у обзир следеће савете за додатну и унакрсну продају:
Понудите препродаје ниске вредности: Ово ће повећати вероватноћу да ће га додати у своју корпу.
Не претерујте: Нека ваши купци осећају да сте заинтересовани само за њихове жеље и потребе. Превише продаје ризикујете да се ваши клијенти осећају као да им се продају.
Уверите се да познајете своје клијенте: Коришћење ЦРМ софтвера или алата за персонализацију помаже вам да боље упознате своје клијенте и самим тим вас чини способнијим да им продајете. Пре него што покушате да повећате или унакрсну продају својим клијентима, знајте шта они желе.
Искористите најновију технологију
Уношење промена у ваше маркетиншке стратегије може бити застрашујући задатак. Срећом, постоји много алата за побољшање вашег АОВ-а заједно са другим кључним индикаторима учинка (КПИ).
Са алатима као што су Дигитал Ассистант, можете:
- Омогућите брзо експериментисање са увидима у понашање
- Изградите позитивно расположење купаца
- Креирајте дијалог са својим клијентима
- Вођена продаја која помаже купцима да изаберу најбоље производе за њих
Ови алати вам омогућавају да брже обрађујете податке и стекнете холистичкији увид о својим клијентима. Аутоматизација такође значи да постоји мањи притисак на ваш тим да сами управљају свим аспектима персонализације и промоције.
Комуницирајте са својим тимом
Једини начин на који ћете побољшати свој АОВ је кроз сарадњу и ефикасан тимски рад. Већина компанија већ користи телефонске системе предузећа који корисницима пружају напредне функције, попут конференцијских позива, али постоје и други алати које можете користити за ефикасан рад, чак и ако сте раштркана радна снага.
Остали алати укључују:
- Радни простори за сарадњу (као што су Гоогле документи)
- Услуге тимског ћаскања, као што је Слацк
- Софтвер за видео конференције
Чак и уз помоћ дигиталних помоћника и повезаних медијских алата, вашим напорима да побољшате свој АОВ и даље је потребан људски додир. Редовна и отворена комуникација са целим тимом ће промовисати креативније идеје и учинити све тимове одговорнијим за постизање циљева ваше компаније када је АОВ у питању.
Понудите најбоље у корисничкој подршци
Још један савет за оптимизацију вашег АОВ-а је пружање одличне корисничке подршке. Купци који знају да њихова куповина не представља ризик ако купе више. Сјајни начини за пружање те подршке су:
- Повратне налепнице за отпрему укључене у пакет
- Ћаскање уживо на вашој веб страници
- Подршка путем е-поште са брзим стопама обрта
- Телефонска корисничка подршка
Ако пружате телефонску подршку, уверите се да користите и аналитику позивног центра уз своје метрике е-трговине.
Лоша корисничка услуга преко телефона ће довести до смањења АОВ-а и веће стопе напуштања корпе јер ће ваши клијенти напустити производе о којима су имали питања.
Желите да ваши клијенти брзо дођу до вас и да имају одлично корисничко искуство. Неки показатељи које можете да пратите да бисте проценили укључују:
- Стопа напуштених позива (АЦР): Колико често се позиви прекидају пре него што се реши питање клијента?
- Просечно време руковања (АХТ): Колико је вашем тиму потребно да обави позив од почетка до краја?
- Задовољство купаца: Колико су ваши клијенти задовољни до краја позива за подршку?
- Просечна брзина преноса: Колико често ваш тим преноси позив? Уверите се да ваши запослени знају како да успешно изврше пренос позива. У супротном, ова висока метрика ће довести до виших стопа за све горе наведене метрике позивног центра.
Почните да побољшавате свој АОВ данас
Сада имате све алате који су вам потребни да израчунате своју просечну вредност поруџбине и користите је да побољшате своје пословање.
Лепота коришћења АОВ-а као КПИ-а је у томе што своју енергију фокусирате на клијенте који ће највероватније обавити куповину.
За специфичне водиче о повећању АОВ-а:
- АОВ и модна индустрија
- АОВ повећава залихе хране и исхране
- Повећање АОВ-а за продавнице на отвореном и опрему
Све што треба да урадите је да смислите најбољу стратегију да водите своје потенцијалне клијенте кроз њихово путовање и помогнете им да открију и купе артикле који су им релевантни.
Запамтите, нисте сами. Наши стручњаци су вам на располагању да вам помогну да почнете са поновним оглашавањем путем е-поште, повезаним медијима и личним асистентом који ће вам помоћи да оптимизујете Просечна вредност поруџбине и ваш профит.
Ако имате било каквих питања о томе како вам ове услуге могу бити корисне, не устручавајте се да нас контактирате или затражите демо тако што ћете попунити образац испод.
