Imaginez que vous recherchiez un produit spécifique en ligne. Vous le trouvez avec une baisse de prix du 20% et appuyez immédiatement sur le bouton « Acheter ». Plus tard, vous le découvrez ailleurs. Ce nouvel endroit le propose au même prix, sans réduction.
Vous réalisez qu'il s'agit du prix régulier et que la remise n'est pas authentique. Mais au lieu de le chercher ailleurs, vous l’avez acheté immédiatement. C'est le pouvoir de toute baisse de prix, même les faux.
Une baisse de prix est un outil stratégique que vous pouvez mettre en œuvre à tout moment dans votre marketing pour vous aider à vendre plus. Baisse de prix booster les conversions, aider les clients décider rapidement, et peut booster l'engagement client quand c'est bien fait.
Les faire correctement, c'est ce dont nous allons parler aujourd'hui !
Comprendre la psychologie derrière les baisses de prix
Une entreprise ne peut pas atteindre la durabilité si elle compte constamment sur des remises et des baisses de prix. C'est parce qu'un petit pourcentage des clients sont des chasseurs de bonnes affaires et des acheteurs de prix – 15% à 20%, selon la niche (Marc Wickersham).
En fait, si vous comptez constamment sur les remises, vous créerez habitudes des clients et associations spécifiques. Des remises constantes peuvent suggérer des produits ou des services de moindre qualité. Sinon, pourquoi auraient-ils besoin d’être constamment réduits ?
En revanche, une baisse de prix bien exécutée peut donner un coup de coude aux clients pour percevoir vos biens ou services comme ayant plus de valeur. Considérez-les comme des bonnes affaires à ne pas manquer. De cette façon, vous pouvez favoriser des associations positives et améliorez la confiance du public dans votre marque.
En effet, les remises et les baisses de prix influencent grandement la perception des consommateurs. Ils sont un promesse d'économies et une sorte de exclusivité limitée dans le temps. Sans parler de l’effet FOMO qu’ils pourraient avoir.
Vous voulez profiter de cet impact psychologique précis.
Ci-dessous, nous aborderons la mise en œuvre des baisses de prix dans un contexte stratégique, alors continuez à lire si vous souhaitez vendre mieux que les filles mathématiques !
Mise en œuvre stratégique des baisses de prix
Comme mentionné, vous ne pouvez pas toujours compter sur des baisses de prix. Certaines subtilités rendra leur application plus efficace. Qui comprend:
1. Timing : identifier le meilleur moment pour les baisses de prix
C'est l'un des facteurs clés qui influencent l'efficacité. Les entreprises dépendent de divers comportements des consommateurs, cycles économiques, tendances saisonnières ou de vacances, etc.
Vous souhaiterez peut-être motiver les clients avec des baisses de prix substantielles pour le Black Friday. Ou aidez à vider votre inventaire lorsque les temps sont lents grâce à des remises soigneusement planifiées et limitées dans le temps.
Lorsque vous effectuez des baisses de prix de manière stratégique, vous augmenter la visibilité du produit et l'exposition et, à son tour, améliorer les résultats finaux. Mais le timing n’est pas le seul facteur déterminant.
2. Public cible : adapter les baisses de prix à des segments de clientèle spécifiques
Tous les acheteurs ne sont pas des chasseurs de bonnes affaires. Certains préfèrent la valeur, et une baisse soudaine des prix pourrait les repousser en tant que clients.
C'est là qu'intervient la segmentation de l'audience. Lors de l'utilisation plateformes marketing tout-en-un comme VibeTrace, vous pouvez rassembler toutes les informations précieuses sur les clients en un seul endroit. Cela vous permet de créer des segments spécifiques des clients qui réagiront le mieux à une baisse de prix.
Les exemples comprennent:
- Les clients qui ont produits abandonnés dans leur panier régulièrement ;
- Les clients qui ont abandonné le processus de paiement sans raison apparente (comme des bugs ou des frais d'expédition exorbitants) ;
- Clients avec comportements d'achat spécifiques – disons que vous disposez de preuves historiques selon lesquelles certains clients achètent principalement des produits à prix réduit ;
- Clients dans des endroits précis ou avec des caractéristiques démographiques spécifiques comme le revenu et l'éducation, etc.
Identifier soigneusement les segments clés de votre entreprise éclairera vos activités de baisse de prix et commercialisation globale. La segmentation des clients favorise une meilleure allocation des efforts et des ressources, alors ne sous-estimez pas cette étape : une baisse importante du prix du 50% ne fonctionnera pas de la même manière pour tout le monde.
3. Sélection de produits : choisir les bons produits en cas de baisse de prix
Choisir les bons produits pour une baisse de prix est tout aussi important que choisir le bon public à cibler. C'est là que ton connaissance du marché entre en jeu.
La concurrence est-elle intense ? Les clients sont-ils susceptibles d’obtenir un produit à un meilleur prix ailleurs ? S'agit-il d'un produit qui se vend bien sans remise, ou a-t-il connu des difficultés ?
Lorsque vous choisissez les produits à prix réduit, tenez compte des éléments suivants :
- Quelle sensibilité vos clients sont-ils sensibles aux changements de prix ? Les produits présentant une forte élasticité de la demande sont plus adaptés aux baisses de prix et pourraient en bénéficier davantage.
- Comment le prix baisserait-il impacter vos résultats? Puisqu’une baisse de prix signifie réduire les marges bénéficiaires, choisissez un produit qui se vendra bien et compensera les marges plus faibles.
- Comment avez-vous positionné votre marque ? Si tu es un marque à bas prix, davantage de produits pourraient bénéficier de baisses de prix. Si vous gérez un marque exclusive, des baisses de prix exclusives sont de mise.
Considérez ces facteurs et vous verrez qu'il y a trois grandes catégories de produits vous pouvez réduire :
- Produits très demandés – si vous avez des produits très recherchés dans votre inventaire, vous pouvez capitaliser sur l’intérêt des clients avec des baisses de prix ;
- Produits en fin de cycle de vie – les anciennes collections, les modèles plus anciens, tout ce qui peut se démoder peuvent être rapidement liquidés grâce à des baisses de prix qui permettent de rationaliser votre inventaire ;
- Produits perçus comme premium – une baisse de prix peut augmenter la valeur perçue et augmenter le public que vous attirez. Attention, des baisses de prix déraisonnables pourraient aliéner les acheteurs de valeur.
4. Analyse des concurrents : comprendre les tendances du marché et les stratégies de tarification des concurrents
C’est le dernier ingrédient pour une mise en œuvre réussie des baisses de prix dans vos stratégies. Qui comprend:
- Analyser les stratégies marketing des concurrents pour s'adapter au comportement des clients en constante évolution, y compris les habitudes d'achat et les évolutions du marché. Cela vous aide découvrir les lacunes du marché vous pouvez remplir avec vos offres de produits.
- Analyser les stratégies de prix des concurrents – des modèles de tarification aux remises (fausses ou réelles) qu’ils utilisent pour attirer plus de clients. Vous pouvez rivaliser via des promotions, des regroupements de produits, des programmes de fidélité, etc.
- Considérant positionnement des concurrents sur le marché : s'appuient-ils sur des propositions de valeur ou sur des promotions constantes, sont-ils l'endroit préféré des acheteurs à bas prix et où pouvez-vous vous situer en comparaison ?
Tout cela vous aide à faire une place à vos offres et baisses de prix. Ci-dessous, nous verrons où et comment vous pouvez créer cet endroit.
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Baisse de prix dans différents canaux de marketing
Différents canaux de marketing parlent des langues différentes – vous le savez si vous pratiquez communications marketing omnicanales. Cela signifie que vous devrez communiquer les baisses de prix de différentes manières.
Voici vos canaux principaux avec des exemples de la manière de communiquer les baisses de prix sur ceux-ci :
1. Vente au détail en ligne : stratégies de commerce électronique pour les baisses de prix
La boutique en ligne propose immédiateté et accessibilité. C'est une étape qui permet ventes flash, offres à durée limitée, coupons, et pop-up. Vous pouvez utiliser différentes tactiques pour empêcher les gens d'abandonner leur panier et le processus de paiement, notamment via des offres de baisse de prix uniques.
2. Marketing par e-mail : utiliser les notifications de « baisse de prix » pour réengager les clients
Alors que les stratégies appliquées sur votre site Web ciblent tous les visiteurs, le marketing par e-mail peut être ciblé au laser. Vous pouvez cibler des segments spécifiques et personnaliser la communication. Vous pouvez même proposer des baisses de prix exclusives et à durée limitée pour les produits que les internautes ont consultés ou laissés dans leur panier.
Vous pouvez même en suggérer de nouveaux qui leur conviennent le mieux en fonction de l'historique de leurs achats. moteur de recommandations de produits peut faire une énorme différence. Vous pouvez utiliser le marketing par e-mail pour livrer des incitations hautement personnalisées aux bonnes personnes au bon moment, y compris les baisses de prix.
3. Marketing sur les réseaux sociaux : créer du buzz et de la viralité grâce à des annonces de baisse de prix
Les réseaux sociaux sont l’endroit où vous pouvez trouver l’intégralité de votre audience – clients actuels et potentiels. Ils présentent une opportunité unique de créer du buzz et d’annoncer des baisses de prix prévues ou en cours.
Vous pouvez booster vos campagnes de baisse de prix à l'aide de visuels attrayants, de contenu interactif et partageable, de contenu généré par les utilisateurs et même de collaborations avec des influenceurs. Tout ce qui peut contribuer à la dynamique d'une campagne de baisse de prix et augmentez votre visibilité en touchant des personnes même en dehors de vos abonnés.
4. Vente au détail traditionnelle : promotions et signalisation en magasin
Nous avons tous vu ces panneaux géants et juteux 50-70-80% OFF, ces annonces de liquidation et ces autocollants SALE SALE SALE. poivrer les vitrines des magasins. Si vous disposez d'un emplacement physique, n'hésitez pas à annoncer haut et fort les baisses de prix et les promotions en magasin.
Les magasins physiques viennent avec sensations tactiles qui aident à convaincre. Qui comprend dispositions d'affichage, éclairage, et même les odeurs. Je suis allé dans des magasins qui proclamaient haut et fort des réductions sur leurs vitrines, mais qui vous faisaient ensuite parcourez les étalages pour tous les produits nouveaux et chers avant d'arriver aux réductions.
Il y a toute une science derrière le merchandising cela aide à inciter les clients à dépenser plus. N'oubliez pas que les gens peuvent venir profiter des baisses de prix, mais c'est l'occasion de les faire repartir avec plus que de simples produits à prix réduit.
Mesurer l'impact des baisses de prix
Les baisses de prix peuvent avoir un effet profond sur le marketing et les performances d'une marque. Mais le mesurer est la raison pour laquelle la plupart des spécialistes du marketing et des propriétaires de magasins trébuchent. Voici ce que vous pouvez faire pour mesurer qui ont un impact efficace et comprenez si les baisses de prix ont du sens pour votre entreprise :
- Performance de ventes – examiner attentivement les données de ventes avant et après la mise en œuvre d'une baisse de prix. Considérer revenus, unités vendues, et valeurs moyennes des commandes avec et sans réductions. Une façon d’obtenir des données claires consiste à mettre en œuvre une baisse de prix en dehors de la haute saison de vente et à comparer les résultats à une période similaire sans baisse de prix pour les mettre en contexte.
- Taux d'acquisition et de fidélisation des clients – tenez compte du nombre de clients nouveaux et fidèles avant, pendant et après une campagne de baisse de prix. Cela vous aidera à déterminer si une telle stratégie impacte l'afflux habituel, rétention, et perte de clients.
- Impact sur la perception et la fidélité de la marque – restez à l’écoute lors d’une expérience de baisse de prix. Une telle campagne peut accroître la visibilité et l'engagement, mais peut également être préjudiciable à la perception de la marque. Envoyez des sondages et intégrez des boucles de rétroaction afin de pouvoir évaluer la réaction de votre public à la baisse des prix.
- Analyses et outils pour mesurer le succès – utiliser analyses d'audience Internet outils et plateformes pour collecter des données, utiliser Suivi UTM attribuer des résultats, et estimer le taux de conversion de campagnes de baisse de prix. Des instruments comme VibeTrace vous aident regrouper les données et avoir tout à portée de main.
Lorsque vous mesurez l’efficacité des campagnes de baisse de prix, n’oubliez pas de relativiser les résultats, comme nous le ferons dans la section suivante !
Équilibrer rentabilité et attractivité
Les stratégies de tarification peuvent être délicates. Ils prennent en compte le coût de vente de biens et de services, le les marges que vous souhaitez gagner, et même balisage. La stratégie appliquée peut varier considérablement d’une entreprise à l’autre. Les baisses de prix peuvent être mises en œuvre dans presque toutes les stratégies de tarification.
Mais il faut être prudent lors de leur application. D'abord, vous voulez maintenir la rentabilité. Si la baisse des prix est si forte que la vente d’unités supplémentaires ne peut pas la compenser, cela en vaut-il la peine ?
Deuxièmement, des baisses de prix régulières peuvent affecter votre entreprise sur plusieurs plans, notamment une baisse de rentabilité et une baisse de la valeur perçue. N'oubliez pas que les prix sont souvent associé à la qualité. Des campagnes de baisse de prix trop nombreuses et trop fréquentes peuvent vous faire passer pour une marque bon marché.
Si vous accordez de la rareté aux baisses de prix, vous les rendez exclusives et anticipées. Et cela évite les implications négatives à long terme pour votre marque et la valeur de votre produit.
Ci-dessous, nous examinerons plusieurs exemples de campagnes de baisse de prix pour voir comment certains des meilleurs y sont parvenus. Ne les manquez pas !
Exemples innovants de campagnes de baisse de prix
Mener une campagne de baisse de prix peut sembler simple, mais il existe beaucoup de pièces mobiles à envisager. Voici comment certaines grandes marques exploitent le potentiel de telles campagnes :
1. Baisse de prix de GoPro
Une GoPro n’est pas quelque chose que vous pouvez acheter ou vous permettre juste pour le plaisir. Ce n’est pas non plus quelque chose que vous achèteriez sans une recherche appropriée au préalable. Dans ce cas, il suffit la promesse d'une baisse des prix ne suffira pas.
C'est pourquoi GoPro ne perd pas de temps avec des pourcentages et des prix colorés en rouge. Au lieu de cela, ils se concentrent sur les fonctionnalités souhaitées et sur la promesse de les acquérir à un nouveau prix bas.
Que retenir de cette approche ? Si vous essayez d'améliorer les résultats d'un produit haut de gamme, ne vous concentrez pas trop sur « combien » mais sur le exclusivité de baisses de prix aussi rares et les avantages ils peuvent fournir.
2. Page de vente de Goop
Goop, une autre marque premium, se concentre sur l’expérience utilisateur. L’UX constitue une partie tout aussi importante du parcours utilisateur que le prix auquel il peut obtenir un produit spécifique. Au lieu de vendre une remise relative – 5%, 20%, 90%, ils afficher la remise absolue sur un page de vente dédiée.
Ils ont présenté les produits avec des prix actuels et réduits. Cela donne une image claire du prix sans distraction et sans faire calculer la remise eux-mêmes.
Que retenir de cette approche ? Une telle page de vente dédiée vous aide à séparer les produits à prix réduit et offre aux chasseurs de bonnes affaires et aux acheteurs sensibles aux prix un endroit où chaque offre sera intéressante. Ainsi leur faisant gagner du temps supplémentaire sur la navigation et améliorer encore l'UX.
3. L'approche de KitchenAid face aux baisses de prix
KitchenAid maîtrise le jeu de la baisse des prix. Lorsque vous visitez leur site Web, vous pouvez accéder à des offres groupées de produits dédiés qui n'affichent pas la remise. Au lieu de cela, ils montrent combien les clients économisent lors de l'achat de forfaits spécifiques.
Que retenir de cette approche ? C'est une autre façon de tirer parti des baisses de prix pour augmenter la valeur perçue sans nuire à la réputation de la marque. Si vous souhaitez effectuer des ventes croisées ou écouler des stocks, vous pouvez créer des offres groupées qui présentent la baisse de prix comme un avantage.
4. CreationWatches se démarque par ses visuels
Le problème avec les baisses de prix, c'est qu'elles pourrait paraître bon marché et désespéré. Cela pourrait donner l’impression que ce que vous vendez n’est pas très bon. Lorsque les clients doutent de la qualité de vos produits, cela nuit à la réputation de la marque.
C'est ce que CreationWatches parvient à éviter dans leur campagne par e-mail de baisse de prix. Ce n'est pas seulement une annonce de vente. Il utilise des visuels de haute qualité qui rappellent aux gens la qualité des montres tout en les incitant à les acheter immédiatement.
Que retenir de cette approche ? Peu importe le prix de vos produits, vous pouvez utiliser des visuels pour gérer les perceptions des clients.
5. Lit, bain et au-delà et être simple
Tout comme une page de vente indique clairement que les clients peuvent trouver des offres, ne perdez pas de temps avec vos clients dans vos campagnes par e-mail. Consultez cet e-mail de Bed, Bath & Beyond – ils ne tournent pas autour du pot et mènent avec un CTA clair pour rejoindre leur liquidation de fin d'année.
Que retenir de cette approche ? Si vous initiez une baisse de prix, indiquez-le en haut. Soyez franc. Soyez précis : comment les clients peuvent-ils profiter de différentes promotions, éviter les étapes inutiles et leur proposer une solution en un clic.
Mais si nous ne vérifiions pas des campagnes spécifiques, voici ce que vous pouvez faire pour rendre vos campagnes de baisse de prix attractives et faites-les jouer en votre faveur :
- Mettre en avant les fonctionnalités et les avantages les clients obtiendront s’ils profitent d’une baisse de prix ;
- Appliquer la personnalisation via une tarification dynamique, un contenu Web dynamique, des offres par courrier électronique et, dans la mesure du possible, pour adoucir l'affaire ;
- Faire des réductions spécifique à l'utilisateur pour favoriser la fidélisation de la clientèle;
- Utilisez des CTA clairs, supprimez la petite police et ne cachez pas les conditions essentielles pour obtenir une baisse de prix – faites de l'expérience utilisateur et du parcours utilisateur aussi lisse que possible;
- Baisser les prix sur des produits similaires mais haut de gamme (pour vendre des clients) ou gratuits (à les vendre de manière croisée);
- Afficher les remises absolues, pas seulement des pourcentages relatifs ;
- Indiquer combien les clients peuvent économiser s’ils profitent d’une offre spécifique – un forfait ou un prix soldé ;
- Ne créez pas de confusion en baissant les prix de trop d'alternatives.
Stratégie de marketing de coupons
Nous avons un article détaillé sur comment utiliser les coupons dans votre stratégie marketing.
Apprenez vos leçons maintenant et vous aiderez votre marque à briller en réduisant les prix.
Mais nous savons que l'inspiration n'est pas tout. C'est pourquoi nous verrons ci-dessous comment améliorer vos stratégies de baisse de prix à l'aide de la technologie et de l'évolution des tendances du marché.
L’avenir des baisses de prix dans le marketing
L'évolution de la technologie du marketing nous a permis de traverser automatisation jusqu'à Intégration de l'IA. Ces progrès technologiques et leur développement continu affectent également les stratégies de baisse des prix.
Aujourd'hui, vous pouvez utiliser e-mail marketing automatisé pour amener les destinataires à des baisses de prix exclusives. Vous pouvez tirer parti de plateformes marketing tout-en-un comme VibeTrace pour analyser le Big Data et créer des modèles prédictifs. Commerce électronique des plateformes comme Shopify proposent des applications pour envoyer des alertes automatiques en cas de baisse de prix ou proposer des offres de réduction de prix uniques pour empêcher les gens de rebondir.
Tout cela, ajouté à la dynamique du marché avant-gardiste, oblige les spécialistes du marketing à rester sur leurs gardes et à être attentifs. flexible pour répondre aux changements. Les baisses de prix resteront tendance. Ce qui doit constamment évoluer, c'est l'attitude des spécialistes du marketing.
En conséquence, les entreprises doivent devenir agiles et ajuster de manière proactive leurs stratégies de prix pour rester compétitif.
Baisser les prix ou pas ?
Chaque entreprise a appliqué des baisses de prix à un moment ou à un autre. Aujourd'hui, la plupart des sites de commerce électronique ont rubriques dédiées aux VENTE pour indiquer et séparer les produits à prix réduits.
L'utilisation stratégique des baisses de prix peut élargir la clientèle, rationaliser les inventaires, et améliorer la façon dont les clients perçoivent la valeur de vos biens et services. Si vous disposez d'instruments robustes pour la segmentation de la clientèle et l'automatisation du marketing, comme ceux présentés dans le Plateforme VibeTrace, commencez à utiliser des stratégies de baisse de prix dans votre marketing en toute confiance !
