Imaginați-vă că căutați un anumit produs online. Îl găsiți cu o scădere de preț 20% și apăsați imediat butonul „Cumpărați”. Mai târziu, te întâlnești cu asta în altă parte. Locul acela nou îl oferă la același preț, fără reducere.
Îți dai seama că acesta este prețul obișnuit, iar reducerea nu a fost autentică. Dar în loc să-l cauți în altă parte, l-ai cumpărat imediat. Asta e puterea oricărei scăderi de preț, chiar și cele false.
O scădere de preț este un instrument strategic puteți implementa în orice moment în marketingul dvs. pentru a vă ajuta să vindeți mai mult. Scăderi de preț stimularea conversiilor, ajuta clientii decide repede, si poate spori implicarea clientului când este făcut corect.
A le face corect este despre ce vom vorbi astăzi!
Înțelegerea psihologiei din spatele scăderilor de preț
O afacere nu poate atinge sustenabilitatea dacă se bazează în mod constant pe reduceri și scăderi de preț. Asta pentru că a procent mic dintre clienți sunt vânători de chilipiruri și cumpărători de prețuri – 15% până la 20%, în funcție de nișă (Mark Wickersham).
De fapt, dacă te bazezi constant pe reduceri, vei crea obiceiurile clienților și asociatii specifice. Reducerile constante ar putea sugera produse sau servicii de calitate inferioară. De ce altfel ar trebui să fie reduse în mod constant?
O scădere a prețului bine executată, pe de altă parte, poate ghintui clienții pentru a vă percepe bunurile sau serviciile ca fiind mai valoroase. Priviți-le ca pe niște chilipiruri pe care nu ar trebui să le rateze. Astfel, poți promovează asocieri pozitive și îmbunătățiți încrederea publicului în marca dvs.
Asta pentru că reducerile și scăderile de preț influențează foarte mult percepția consumatorului. Ei sunt o promisiunea de economii si un fel de exclusivitate care este limitată în timp. Ca să nu mai vorbim de efectul FOMO pe care l-ar putea avea.
Vrei să profiti de exact acel impact psihologic.
Mai jos, vom discuta despre implementarea scăderilor de preț într-un context strategic, așa că continuați să citiți dacă doriți să vindeți mai bine decât matematica fetelor!
Implementarea strategică a scăderilor de preț
După cum am menționat, nu vă puteți baza pe scăderi de preț tot timpul. Anumite complexități va eficientiza aplicarea acestora. Care include:
1. Timp: identificarea celui mai bun moment pentru scăderi de preț
Acesta este unul dintre factorii cheie care influențează eficiența. Afacerile depind de diverse comportamentele consumatorilor, ciclurile de afaceri, tendințele sezoniere sau de sărbători, etc.
Poate doriți să motivați clienții cu scăderi substanțiale de preț pentru Black Friday. Sau ajutați-vă să vă curățați inventarul atunci când vremurile sunt lente, cu reduceri atent programate și limitate de timp.
Când efectuați scăderi de preț în mod strategic, dvs crește vizibilitatea produsului și expunerea și, la rândul său, spori rezultatele finale. Dar momentul nu este singurul factor definitoriu.
2. Publicul țintă: adaptarea scăderilor de preț la anumite segmente de clienți
Nu orice cumpărător este un vânător de chilipiruri. Unii preferă valoarea, iar o scădere bruscă a prețului i-ar putea îndepărta ca clienți.
Acolo intervine segmentarea publicului. Atunci când se utilizează platforme de marketing all-in-one precum VibeTrace, puteți aduna toate informațiile valoroase despre clienți într-un singur loc. Asta vă permite creați segmente specifice dintre clienții care vor reacționa cel mai bine la o scădere a prețului.
Exemplele includ:
- Clienții care au produse abandonate în coșul lor de cumpărături în mod obișnuit;
- Clienții care au a abandonat procesul de plată fără un motiv aparent (cum ar fi bug-uri sau costuri de transport vertiginoase);
- Clienții cu comportamente specifice de cumpărare – să presupunem că aveți dovezi istorice că unii clienți cumpără în principal produse la preț redus;
- Clienți în locații specifice sau cu caracteristici demografice specifice, cum ar fi venitul și educația etc.
Identificarea cu atenție a segmentelor cheie pentru afacerea dvs. va informa activitățile dvs. de scădere a prețurilor și marketing general. Segmentarea clienților promovează o mai bună alocare a eforturilor și a resurselor, așa că nu subestimați acest pas – o scădere masivă a prețului de 50% nu va funcționa la fel pentru toată lumea.
3. Selectarea produselor: alegerea produselor potrivite pentru scăderi de preț
Alegerea produselor potrivite pentru o scădere a prețului contează la fel de mult ca și alegerea publicului potrivit de vizat. Acolo este dvs cunoasterea pietei intră în joc.
Concurența este intensă? Este probabil ca clienții să obțină un produs la un preț mai bun în altă parte? A fost un produs care se vinde bine fără reduceri sau a avut probleme?
Atunci când alegeți produsele de reducere, luați în considerare următoarele:
- Cât de sensibil sunt clienții tăi la modificări ale prețului? Produsele cu elasticitate mare a cererii sunt mai potrivite pentru scăderi de preț și ar putea beneficia mai mult.
- Cum ar scădea prețul impactul asupra rezultatelor dvs? Deoarece o scădere a prețului înseamnă reducerea marjelor de profit, alegeți un produs care se va vinde bine și compensa marjele mai mici.
- Cum ți-ai poziționat brandul? Dacă ești un marcă chilipir, mai multe produse ar putea beneficia de scăderi de preț. Dacă gestionați un marcă exclusivă, scăderi exclusive de preț sunt în ordine.
Luați în considerare acești factori și veți vedea că există trei mari categorii de produse puteti reduce:
- Produse la mare cerere – dacă aveți produse foarte căutate în inventar, puteți valorifica interesul clienților cu scăderi de preț;
- Produse aflate la sfârșitul ciclului de viață – colecțiile vechi, modelele mai vechi, orice se poate demoda poate fi eliminat rapid cu scăderi de preț care vă ajută să vă eficientizați inventarul;
- Produse percepute ca premium – scăderea prețurilor poate crește valoarea percepută și poate crește publicul pe care îl atrageți. Atenție, scăderile nerezonabile ale prețurilor ar putea înstrăina cumpărătorii cu valoare.
4. Analiza concurenței: înțelegerea tendințelor pieței și a strategiilor de prețuri ale concurenței
Acesta este ultimul ingredient pentru implementarea cu succes a scăderilor de preț în strategiile dvs. Care include:
- Analiza strategiilor de marketing ale competitorilor pentru adaptarea la comportamentul în continuă evoluție al clienților, inclusiv modelele de cumpărare și schimbările pieței. Te ajută descoperi lacunele pieței puteți completa cu ofertele dvs. de produse.
- Analiza strategiilor de prețuri ale concurenței – de la modele de prețuri până la reducerile (false sau reale) pe care le folosesc pentru a atrage mai mulți clienți. Puteți concura prin promoții, grupare de produse, programe de fidelitate etc.
- Luand in considerare pozitionarea competitorilor pe piață – se bazează pe propuneri de valoare sau pe promoții în desfășurare constantă, sunt ele locul preferat al cumpărătorului chilipir și unde te poți încadra, în comparație?
Toate acestea vă ajută să vă găsiți un loc pentru ofertele și scăderile de preț. Mai jos, vom vedea unde și cum puteți sculpta acel loc.
Vrei să fii la curent cu Marketingul?
Abonați-vă la buletinul informativ dedicat Marketing Automation!
Rămâneți conectat cu ceea ce este cu adevărat important pentru a vă optimiza veniturile digitale.
Făcând clic pe butonul, acceptați termeni si conditii. De asemenea, va trebui să vă confirmați adresa de e-mail.
Scăderi de preț în diferite canale de marketing
Diferitele canale de marketing vorbesc diferite limbi – știi asta dacă exersezi comunicare de marketing omnicanal. Aceasta înseamnă că va trebui să comunicați scăderile de preț în moduri diferite.
Iată canalele dvs. de clienți potențiali cu exemple despre cum să comunicați scăderile de preț pentru acestea:
1. Comerț online: strategii de comerț electronic pentru scăderi de preț
Magazinul online oferă imediata si accesibilitate. Este o etapă care permite vânzări flash, oferte pe timp limitat, cupoane, și ferestre pop-up. Puteți folosi diferite tactici pentru a împiedica oamenii să abandoneze cărucioarele și procesul de finalizare a achiziției, inclusiv prin oferte unice de scădere a prețului.
2. Marketing prin e-mail: Utilizarea notificărilor de „scădere de preț” pentru a reangaja clienții
În timp ce strategiile aplicate pe site-ul dvs. vizează toți vizitatorii, marketingul prin e-mail poate fi concentrat pe laser. Puteți viza segmente specifice și puteți personaliza comunicarea. Puteți chiar oferi reduceri de preț exclusive, pe timp limitat, pentru produsele pe care oamenii le-au răsfoit sau lăsate în coș.
Puteți chiar să sugerați altele noi care li se potrivesc cel mai bine pe baza istoricului achizițiilor – de aici a motor de recomandari de produse poate face o mare diferență. Puteți folosi marketingul prin e-mail pentru a livra stimulente foarte personalizate persoanelor potrivite la momentul potrivit, inclusiv scăderi de preț.
3. Social Media Marketing: Crearea de buzz și viralitate prin anunțuri de scădere a prețurilor
Rețelele de socializare sunt locul unde puteți găsi întreaga audiență - clienții actuali și potențiali. Ele prezintă o oportunitate unică de a crea zgomot și de a anunța scăderi de preț planificate sau prezente.
Vă puteți spori campaniile de scădere a prețurilor cu ajutorul unor elemente vizuale captivante, conținut interactiv și care poate fi partajat, conținut generat de utilizatori și chiar colaborări cu influențe. Tot ce poate contribuie la impulsul unei campanii de scădere a prețurilor și sporește-ți vizibilitatea ajungând la oameni chiar și din afara următorilor tăi.
4. Comerț tradițional cu amănuntul: promoții și semnalizare în magazine
Cu toții am văzut acele semne gigantice și suculente 50-70-80% OFF, anunțuri de autorizare și autocolante VÂNZARE VÂNZARE VÂNZARE piperând vitrinele magazinelor. Dacă aveți o locație fizică, nu vă sfiați să anunțați cu voce tare scăderi de preț și promoții în magazin.
Magazinele fizice vin cu senzații tactile care ajută la persuasiune. Care include aranjamente de afișare, iluminat, și chiar mirosuri. Am fost în magazine care proclamă cu voce tare reduceri la vitrinele lor, dar apoi te fac pe tine plimbați-vă prin afișaje pentru toate mărfurile noi și scumpe înainte de a ajunge la reduceri.
Există o întreagă știință în spatele merchandising-ului care îi ajută pe clienți să cheltuiască mai mult. Amintiți-vă, oamenii ar putea intra pentru scăderile de preț, dar aceasta este o oportunitate de a-i face să iasă cu mai mult decât produsele reduse.
Măsurarea impactului scăderilor de preț
Scăderile de preț pot avea un efect profund asupra marketingului și a performanței unui brand. Dar măsurarea acesteia este ceea ce se împiedică de majoritatea agenților de marketing și a proprietarilor de magazine. Iată ce poți face pentru a măsura care au un impact eficient și înțeleg dacă scăderile de preț au sens pentru afacerea ta:
- Performanta in vanzari – examinați cu atenție datele de vânzări înainte și după implementarea unei scăderi de preț. Considera venituri, Unități vândute, și valori medii ale comenzii cu si fara reduceri. O modalitate de a obține date curate este să implementați o scădere a prețului în afara sezonului de vârf de vânzări și să comparați rezultatele cu o perioadă similară fără o scădere a prețului pentru a le pune în context.
- Rate de achiziție și retenție a clienților – luați în considerare numărul de clienți noi și care revin înainte, în timpul și după o campanie de scădere a prețurilor. Acest lucru vă va ajuta să determinați dacă o astfel de strategie are impact asupra afluxului obișnuit, retenţie, și pierderea clienților.
- Impact asupra percepției și loialității mărcii – ține-ți urechea la pământ în timpul unui experiment de scădere a prețurilor. O astfel de campanie poate crește vizibilitatea și implicarea, dar poate fi și dăunătoare percepției mărcii. Trimiteți sondaje și încorporați bucle de feedback, astfel încât să puteți evalua reacția publicului la scăderea prețului.
- Analytics și instrumente pentru măsurarea succesului - folosi analiză web instrumente și platforme pentru a culege date, utilizați Urmărirea UTM să atribuie rezultate și estimați rata de conversie a campaniilor de scădere a prețurilor. Instrumente precum VibeTrace vă ajută agregați date și aveți totul la îndemână.
Când măsurați eficiența campaniilor de scădere a prețurilor, nu uitați să puneți rezultatele în perspectivă, așa cum vom face în secțiunea următoare!
Echilibrarea profitabilității și atractivității
Strategiile de stabilire a prețurilor pot fi dificile. Ei au în vedere costul de vânzare a bunurilor și serviciilor, cel marjele pe care doriți să le câștigați, și chiar marcaj. Strategia aplicată poate varia foarte mult de la o afacere la alta. Scăderile de preț pot fi potrivite pentru implementare în aproape orice strategie de prețuri.
Dar trebuie să fii atent când le aplici. În primul rând, vrei menține profitabilitatea. Dacă scăderea prețului este atât de abruptă încât vânzarea mai multor unități nu o poate compensa, merită?
În al doilea rând, scăderile regulate ale prețurilor vă pot afecta afacerea din mai multe conturi, inclusiv profitabilitatea redusă și valoarea percepută scăzută. Nu uitați că punctele de preț sunt adesea asociat cu calitatea. Prea multe și prea des campanii de scădere a prețurilor te pot face să arăți ca o marcă ieftină.
Dacă acordați scăderi de preț raritate, le faceți exclusive și anticipate. Și asta previne implicațiile negative pe termen lung pentru marca dvs. și valoarea produsului.
Mai jos, vom verifica câteva exemple de campanii de scădere a prețurilor pentru a vedea cum au reușit unii dintre cei mai buni. Nu le ratați!
Exemple inovatoare de campanii de scădere a prețurilor
Desfășurarea unei campanii de scădere a prețurilor poate părea simplă, dar există multe piese mobile a considera. Iată cum unele mărci mari valorifică potențialul unor astfel de campanii:
1. Scăderi de preț pentru GoPro
O GoPro nu este ceva pe care ți-l poți cumpăra sau îți poți permite doar pentru distracție. Nici nu este ceva ce ai cumpăra fără o cercetare adecvată mai întâi. În acest caz, doar promisiunea unei scăderi de preț nu va fi suficientă.
De aceea, GoPro nu pierde timpul cu procente și puncte de preț colorate în roșu. În schimb, se concentrează pe caracteristicile dorite și pe promisiunea de a le achiziționa la un nou preț scăzut.
Ce să înveți din abordare? Dacă încercați să creșteți rezultatele unui produs de ultimă generație, nu vă concentrați atât de mult pe „cât” ci pe exclusivitatea unor astfel de scăderi rare de preț și beneficiile pot oferi.
2. Pagina de vânzare a lui Goop
Goop, o altă marcă premium, se concentrează pe experiența utilizatorului. UX este o parte la fel de mare a călătoriei utilizatorului ca și prețul la care pot obține un anumit produs. În loc să vândă o reducere relativă – 5%, 20%, 90%, ei arata reducerea absoluta pe o pagina de vânzare dedicată.
Au afișat produsele atât cu prețuri actuale, cât și cu preț redus. Asta oferă o imagine clară a prețului fără distrageri și fără a-i face pe oameni să calculeze reducerea în sine.
Ce să înveți din abordare? O astfel de pagină dedicată de reduceri vă ajută să separați produsele cu reducere și oferă vânătorilor de chilipiruri și cumpărătorilor sensibili la preț un loc unde fiecare ofertă va fi de interes. Prin urmare economisindu-le timp suplimentar la navigare și îmbunătățirea în continuare a UX.
3. Abordarea KitchenAid cu privire la scăderile de preț
KitchenAid a stăpânit jocul de scădere a prețurilor. Când vizitați site-ul lor, puteți naviga la pachete de produse dedicate care nu afișează reducerea. În schimb, arată cât economisesc clienții la achiziționarea unor pachete specifice.
Ce să înveți din abordare? Acesta este un alt mod de a stimula scăderile de preț pentru a crește valoarea percepută fără a afecta reputația mărcii. Dacă doriți să vindeți încrucișat sau să eliminați inventarul, puteți crea oferte de pachete care prezintă scăderea prețului ca un beneficiu.
4. CreationWatches Ies în evidență vizuale
Chestia cu scăderile de preț este că ei ar putea părea ieftin și disperat. S-ar putea să dea impresia că ceea ce vindeți nu este foarte bun. Atunci când clienții se îndoiesc de calitatea produselor dvs., acest lucru dăunează reputației mărcii.
Asta e ceea ce CreationWatches reușește să evite în campania lor de e-mail pentru scăderea prețului. Nu este doar un anunț de vânzare. Folosește imagini de înaltă calitate care amintesc oamenilor de calitatea ceasurilor, în timp ce îi stimulează să cumpere imediat.
Ce să înveți din abordare? Indiferent cât de ieftine sau de scumpe sunt produsele dvs., puteți utiliza elementele vizuale pentru a gestiona percepțiile clienților.
5. Pat, baie și dincolo și a fi direct
Așa cum o pagină de reduceri arată clar că clienții pot găsi oferte, nu pierdeți timpul clienților în campaniile dvs. de e-mail. Consultați acest e-mail Bed, Bath & Beyond – ei nu se plimbă prin tufiș și nu conduc cu un CTA clar să se alăture autorizației de sfârșit de an.
Ce să înveți din abordare? Dacă inițiați o scădere a prețului, menționați-o în partea de sus. Fii direct. Fii specific – cum pot clienții să profite de diferite promoții, să elimine pașii inutile și să le ofere o soluție cu un singur clic.
Dar dacă nu am fi verificat anumite campanii, iată ce puteți face pentru ca campaniile dvs. de scădere a prețurilor să fie atractive și fă-i să lucreze în favoarea ta:
- Evidențiați caracteristici și beneficii clienții vor primi dacă profită de o scădere de preț;
- Aplicați personalizarea prin prețuri dinamice, conținut web dinamic, oferte prin e-mail și, ori de câte ori este posibil, pentru a îndulci afacerea;
- Faceți reduceri specifice utilizatorului pentru a promova loialitatea clienților;
- Folosiți CTA clare, renunțați la fontul mic și nu ascundeți condițiile esențiale pentru a obține scăderea prețului - faceți experiența utilizatorului și călătoria utilizatorului cât mai netedă;
- Reduceți prețurile la produse similare, dar de ultimă generație (la upsell clienți) sau cele gratuite (la le vinde încrucișat);
- Afișați reduceri absolute, nu doar procente relative;
- Indica cât de mult pot economisi clienții dacă profită de o anumită afacere – un pachet sau un preț de vânzare;
- Nu creați confuzie scăzând prețurile la prea multe alternative.
Strategia de marketing cu cupon
Avem un articol detaliat despre cum să utilizați cupoanele în strategia dvs. de marketing.
Învățați-vă acum lecțiile și vă veți ajuta marca să strălucească atunci când reduceți prețurile.
Dar știm că inspirația nu este totul. De aceea, mai jos, vom discuta cum să vă îmbunătățiți strategiile de scădere a prețurilor cu ajutorul tehnologiei și a tendințelor de piață în schimbare.
Viitorul scăderilor de preț în marketing
Evoluția tehnologiei de marketing ne-a ajutat automatizare tot drumul spre Integrarea AI. Astfel de progrese tehnologice și dezvoltarea lor continuă afectează și strategiile de scădere a prețurilor.
Astăzi, puteți folosi marketing prin e-mail automat pentru a conduce destinatarii la scăderi exclusive de preț. Puteți utiliza platforme de marketing all-in-one, cum ar fi VibeTrace, pentru a analiza datele mari și a crea modele predictive. Comerț electronic platforme precum Shopify oferă aplicații pentru a trimite alerte automate pentru scăderi de preț sau pentru a oferi oferte unice de reducere a prețurilor pentru a împiedica oamenii să renunțe.
Toate acestea, plus dinamica pieței care stabilește tendințe, necesită ca specialiștii în marketing să rămână cu atenție și să fie flexibil atunci când răspunde la schimburi. Scăderile de preț vor rămâne în tendințe. Ceea ce trebuie să evolueze constant este atitudinea marketerilor.
Drept urmare, afacerile trebuie să devină agile și își ajustează în mod proactiv strategiile de prețuri pentru a rămâne competitiv.
Scăderea prețului sau nu?
Fiecare companie a aplicat scăderi de preț la un moment dat. Astăzi, majoritatea site-urilor de comerț electronic au secțiuni dedicate VÂNZARE să indice și să separe produsele cu prețuri reduse.
Utilizarea strategică a scăderilor de preț poate extinde baza de clienți, eficientizarea stocurilor, și îmbunătățirea modului în care clienții percep valoarea a bunurilor și serviciilor dumneavoastră. Dacă aveți instrumente robuste pentru segmentarea clienților și automatizarea marketingului, precum cele prezentate în Platforma VibeTrace, începeți să utilizați cu încredere strategiile de scădere a prețurilor în marketingul dvs.!
