El objetivo de cada marca de moda es generar el máximo de ventas y ganancias.
Es por eso que las marcas de ropa y accesorios gastan alrededor $656 millones de sus ingresos en publicidad y marketing. Si bien estas iniciativas pueden atraer tráfico a la página, no garantizan una alta tasa de pago y aún menos ventas.
Entonces, ¿cómo pueden los minoristas en línea que venden moda aumentar su valor medio de pedido?
Iniciativas de marketing que no tener en cuenta el comportamiento de compra de los clientes rara vez invitan a las conversiones.
Si eres una marca de moda, debes estudiar las preferencias de compra en línea de sus compradores para crear campañas que generen ventas. Y puede hacerlo utilizando una poderosa plataforma de datos de clientes y solución de automatización de marketing como vibetrace.
Un enfoque para estudiar el comportamiento de compra del cliente es medir el valor promedio del pedido.
Valor promedio de pedido (AOV) es una métrica de comercio electrónico que calcula la cantidad promedio de dinero que gasta cada cliente durante un período específico. Esto es determinante para el valor a largo plazo de cada cliente.
Conociendo su valor promedio de pedido, las marcas de moda pueden obtener información detallada sobre sus estrategias de marketing y precios, y descubrir cuáles son las más efectivas. Con esta información, pueden adaptar iniciativas que impulsen el máximo de ventas.
Beneficios de aumentar el valor promedio de pedido
Aumentar el valor promedio de pedido (AOV) de su tienda de moda puede traer varios beneficios a su negocio, que incluyen:
Aumento de los ingresos: Un AOV más alto significa que los clientes están gastando más dinero por transacción en su tienda, lo que puede aumentar directamente los ingresos de su tienda.
Mejor gestión de inventario: Cuando los clientes compran más artículos en una sola transacción, puede ayudarlo a administrar su inventario de manera más eficiente y reducir los costos de mantenimiento de inventario.
Mayor fidelidad de los clientes: Los clientes que gastan más dinero por transacción son más valiosos para su tienda de moda y es más probable que se conviertan en sus clientes leales.
Menores costos de mercadeo: Adquirir nuevos clientes puede ser costoso, por lo que aumentar el AOV de sus clientes existentes puede ayudarlo a reducir los costos de marketing y mejorar el retorno de la inversión (ROI) de sus esfuerzos de marketing.
Mejor conocimiento de la marca: Cuando los clientes compran más artículos en una sola transacción, es más probable que compartan su experiencia con otros, lo que puede aumentar el conocimiento de la marca y atraer nuevos clientes.
Cálculo de AOV: analice el valor de su pedido actual
Puede determinar el AOV de la marca dividiendo los ingresos por el número total de pedidos.
Una vez que determine este valor, puede examinar los factores que contribuyen al valor de su pedido actual.
Éstas incluyen:
Estrategia para colocar precios
Su estrategia de precios impacta significativamente el comportamiento de compra del cliente y el valor promedio del pedido.
Si está vendiendo artículos de alto precio que no están disponibles en ningún lugar del mercado, sus clientes deberán comprar el artículo sin importar el precio.
Sin embargo, si establece un precio más bajo en las mismas condiciones de mercado, los compradores comprar más artículos de lo que lo hicieron anteriormente. Esto aumentará el valor promedio de su pedido.
Cree una estrategia de precios para asegurarse de que influya positivamente en el AOV.
Hábitos de compra del cliente
Con 46,567 tiendas de ropa en línea, los compradores tienen opciones ilimitadas para elegir. Ahora, los compradores prefieren para investigar la marca, comparar precios con la competencia y buscar ofertas/descuentos antes de realizar una inversión.
Al tener un valor de pedido promedio bajo, debe examinar su marca desde la perspectiva del cliente objetivo. Lee cómo puedes hacerlo.
Esta investigación puede ayudarlo a adaptar las estrategias de marketing de una manera que obligue a la audiencia a elegir su marca sobre la competencia.
Como 93% de empresas ve un resultado positivo del marketing personalizado, su marca también puede beneficiarse de esta táctica creando ofertas irresistibles. Esta sencilla iniciativa puede mejorar su tasa promedio de pedidos.
Segmentación de clientes
En lugar de agrupar a todos los clientes, segmente el valor medio de su pedido en tres categorías:
1. Nuevos clientes – Compradores por primera vez
2. clientes habituales – Compradores leales que han realizado múltiples pedidos
3. Clientes que regresan – Compradores que realizan su segundo pedido
Esta práctica lo ayuda a evaluar si obtiene ingresos de clientes anteriores o nuevos. Si no tiene una plataforma de datos de clientes que admita este tipo de segmentación, consulte vibetrace.
También le permite calcular la tasa de retención de clientes porque adquirir un nuevo cliente cuesta más que retener uno existente.
Además, los clientes habituales de las tiendas de ropa gastan 67% más en 31 a 36 meses en comparación con sus primeros seis meses de compras. Por lo tanto, cuantos más clientes leales tenga, mejores serán sus ingresos y el valor medio de los pedidos.
Una vez que determine qué segmento influye en el valor del pedido, puede implementar estrategias personalizadas para mejorar los segmentos de bajo rendimiento.
Por ejemplo, puede aumentar el valor del pedido de los clientes primerizos ofreciendo envío gratis en un monto de pedido específico. Para atraer clientes por segunda vez, ofrezca una oferta de descuento por tiempo limitado.
Los clientes habituales son leales a menos que vean una mejor opción u observen cambios en la calidad de su servicio y producto. Para retenerlos a largo plazo, lanzar programas de fidelización que ofrecen múltiples beneficios, tales como puntos de descuento para gastar y ganar.
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Entonces, recuerda lo siguiente:
- La primera compra es importante. Que el objetivo de adquirir nuevos clientes
- La segunda compra es la más importante. Es la única manera de hacer que se conviertan en clientes recurrentes.
- a partir de la tercera compra, las cosas son un poco más fáciles. Pero sigue siendo importante.
Necesita saber AOV para todos esos segmentos. Y AOV para la industria de la moda es importante porque especialmente las mujeres compran más por instinto, sin demasiados pensamientos racionales antes.
¿Cómo aumentar el valor medio de los pedidos en la industria de la moda?
Después de evaluar el valor promedio actual de su pedido, puede usar los siguientes consejos para optimizar sus ventas:
Ofrecer Promociones
De acuerdo con la RetailMeNot Encuesta, 80% de compradores en línea hacen su primera compra si la marca ofrece un descuento atractivo.
Las tiendas de moda pueden aprovechar esta ventaja para atraer nuevos clientes. También puede presentar ofertas promocionales a clientes habituales para mantener su nivel de interés.
Echemos un vistazo a algunas ofertas de promoción efectivas que puede adaptar para aumentar el valor promedio de los pedidos:
Descuentos en compras de artículos múltiples: Estos descuentos atraen a los clientes a comprar más productos. Una vez que el cliente agrega un artículo al carrito, puede sugerir productos relacionados a un precio con descuento para alentar su compra.
Envío gratis en pedidos de alto valor: 58% de los compradores en línea colocan artículos adicionales en su carrito para aprovechar el envío gratuito. Por lo tanto, ofrezca envío gratuito en pedidos superiores a una cantidad específica.
Sin embargo, cuando tome esta iniciativa, asegúrese de que el precio del producto cubra el costo de envío. De esta manera, no experimentará una pérdida al pagar el envío con las ganancias.
Programas de Lealtad y Recompensas: Los programas de fidelización garantizan que los clientes a largo plazo vuelvan a comprar en su marca. Por esta razón, las marcas de moda más populares como H&M y Nordstrom ofrece programas de fidelización.
El programa de fidelización puede incluir cualquier cosa, desde un sistema de puntos, donde los clientes ganan puntos en cada compra y luego los canjean por un descuento, hasta descuentos exclusivos. También puedes organizar sorteos para agradecer a tus clientes fieles.
Usar agrupación de productos
La agrupación de productos es una técnica que le permite agrupar dos artículos como una unidad y venderlos por el precio de uno.
Cuando un comprador agrega un artículo al carrito, puede sugerir el paquete a través de una ventana emergente, que muestra cuánto puede ahorrar el cliente si opta por la opción de paquete.
Esta técnica se denomina agrupación mixta, ya que los clientes pueden comprar el artículo individual o los productos combinados.
Esta técnica tiene un 20% índice de ventas más alto, en contraste con el paquete puro: la técnica en la que los clientes se ven obligados a comprar un paquete en lugar de un producto individual.
Puede presente sus paquetes en el sitio web, o enviar la promoción a través de un correo electrónico masivo. Las marcas también pueden presentar la opción de agrupar justo cuando el cliente está a punto de realizar un pedido.
También puede crear paquetes por tiempo limitado para invocar la urgencia y generar compras.
Para crear paquetes de productos, debe identificar los productos correctos que puede usar.
Para las marcas de moda, esto puede ser artículos que a menudo se compran juntos, artículos que se complementan entre sí o empaquetar el mismo producto que necesitaría un cliente, es decir, empaquetar 3 pares de camisetas. Agrupación de todos los productos de un look.
Fuente: pexels[MT1]
Ofrecer personalización de productos
52% de los clientes esperan que las marcas ofrezcan experiencias de compra personalizadas.
Por lo tanto, debe aprovechar las últimas tendencias y brindar a los clientes una experiencia única para su marca.
Aquí hay algunas ideas para comenzar:
· Probadores virtuales: Aprovecha la realidad aumentada (AR) para crear probadores virtuales. Esto puede permitir que los clientes vean cómo se verían en sus productos, lo que en última instancia puede alentar el comportamiento de compra.
Para probadores virtuales puedes consultar:
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Proporcione recomendaciones de estilo: Proporcionar a los clientes productos recomendados en función de sus compras. Por ejemplo, si un comprador agrega una falda a su carrito, puedes mostrar artículos similares que combinen bien con la falda, como camisetas cortas o botas de plataforma. Esto puede animar a los compradores a comprar más artículos.
Puedes hacerlo fácilmente usando Recomendaciones de productos de venta cruzada de Vibetrace
· Personalización de productos: A estudio de deloitte revela que uno de cada tres clientes quiere personalizar los productos. Además, el 48% de los compradores está dispuesto a esperar más tiempo para obtener productos adaptados a sus necesidades. Por ello, debes ofrecer opciones de personalización.
Por ejemplo, una marca de ropa puede brindar la opción de crear un vestido a la medida para un tamaño específico, o una marca de bolsos puede permitir que los compradores escriban sus iniciales en el producto.
Upsell y cross-sell
Ventas adicionales es la técnica de persuadir a su cliente para que actualice a una versión más cara o más premium del producto que planea comprar.
Esto se puede hacer cuando su cliente pueda estar interesado en una camisa básica, puede recomendar una camisa de mayor precio con tela de mejor calidad y características adicionales.
Venta cruzada, por otro lado, es la técnica de ofrecer productos complementarios adicionales que van bien con el producto que un cliente ya está considerando.
Si su cliente va a comprar un vestido, puede sugerir accesorios a juego, como un collar o un bolso.
Esto no solo lo ayudará a aumentar su AOV, sino que también aumenta su experiencia de usuario.
Se puede alentar a los clientes a agregar más artículos a su carrito, lo que aumenta el AOV.
Ofrecer envío gratuito por encima de un cierto valor de pedido
Considere ofrecer envío gratis a los clientes que gastan más de una cierta cantidad. Esto puede animar a los clientes a comprar más artículos para cumplir con el requisito, aumentando así su AOV.
Según las estadísticas, 58% de compradores en línea coloque artículos adicionales en su carrito para aprovechar el envío gratuito.
Por lo tanto, ofrecer envío gratuito en pedidos superiores a una cierta cantidad es una estrategia comprobada para alentar a sus clientes a comprar más, lo que resulta en más ventas, incluso si lo obtienen sin costo adicional en el envío.
Implementar un programa de fidelización
Fomente las compras repetidas al recompensar a los clientes que gastan más de una cierta cantidad o realizan compras múltiples. Se puede alentar a sus clientes a comprar más artículos en una sola transacción, lo que aumenta el AOV.
Los programas de fidelización pueden ayudarlo a garantizar que sus clientes a largo plazo continúen comprando productos de su marca. Los programas que implemente pueden incluir desde un sistema de puntos, donde los clientes ganan puntos en cada compra y luego los canjean por un descuento, hasta descuentos exclusivos.
Además, también puede organizar obsequios para mostrar agradecimiento a sus clientes leales. Aquí hay un artículo más detallado sobre los programas de lealtad para la moda.
Ofrecer descuentos en compras más grandes
Piensa en ofrecer descuentos a los clientes que compren cierta cantidad de tus productos. Por ejemplo, ofrezca a los clientes que compren tres o más artículos un descuento de 10%. De esta forma, los clientes pueden animarse a comprar más artículos, aumentando el AOV.
Ofrezca descuentos o ventajas a los clientes que gasten por encima de cierto umbral. Por ejemplo, ofrezca un descuento de 10% para clientes que gasten $100 o más, y un descuento de 15% para clientes que gasten $200 o más. Esto puede incentivar a los clientes a gastar más en una sola transacción para desbloquear un mayor descuento o ventaja.
Estos descuentos atraen a los clientes a comprar más productos. Una vez que el cliente agrega un artículo al carrito, puede sugerir productos relacionados a un precio con descuento para alentar su compra.
Además, este tipo de estrategia hará que tus clientes se sientan valorados y comprometidos con tu marca, lo que puede ayudarte a retenerlos como clientes leales.
Crear ofertas por tiempo limitado
A muchos no les gusta la sensación de quedarse atrás de la tendencia. Esto es cierto, especialmente en lo que respecta a la ropa y los accesorios de moda.
Por lo tanto, aliente a los clientes a comprar más artículos en una sola transacción creando una sensación de urgencia y escasez. Ofrezca un producto de edición limitada que solo esté disponible por un corto período de tiempo o realice una venta por tiempo limitado.
Aprovechando la oferta, esta estrategia puede alentar a los clientes a realizar compras más grandes de una sola vez.
Proporcionar regalo con la compra
Ofrezca un obsequio con una compra por encima de cierto umbral. Esto puede incentivar a los clientes a gastar más para recibir el regalo, aumentando el AOV.
Si tiene artículos más pequeños que son complementarios a las compras de sus clientes, incorporarlos a su estrategia de ventas y regalarlos puede ser una forma efectiva de aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.
Puede mostrarles a sus clientes que los aprecia y valora su lealtad brindándoles un regalo. Esta experiencia positiva puede conducir a una mayor satisfacción del cliente, y es más probable que regresen a su negocio para futuras compras.
Permita que los clientes personalicen sus compras
Ofrezca opciones de personalización, como seleccionar el color, el tamaño o el estilo de un producto, para animar a los clientes a comprar más artículos.
Además, es mejor utilizar el análisis de datos para proporcionar recomendaciones de productos personalizadas basadas en las compras anteriores o el historial de navegación de un cliente. Esto puede aumentar la probabilidad de que los clientes compren artículos adicionales, lo que lleva a un AOV más alto.
Aquí hay algunas ideas para comenzar:
Probadores virtuales: Aprovecha la realidad aumentada (AR) para crear probadores virtuales. Esto puede permitir que los clientes vean cómo se verían en sus productos, lo que en última instancia puede alentar el comportamiento de compra.
Proporcione recomendaciones de estilo: Proporcionar a los clientes productos recomendados en función de sus compras. Por ejemplo, si un comprador agrega una falda a su carrito, puedes mostrar artículos similares que combinen bien con la falda, como camisetas cortas o botas de plataforma. Esto puede animar a los compradores a comprar más artículos.
Personalización de productos: A estudio de deloitte revela que uno de cada tres clientes quiere personalizar los productos. Además, el 48% de los compradores está dispuesto a esperar más tiempo para obtener productos adaptados a sus necesidades. Por ello, debes ofrecer opciones de personalización.
Por ejemplo, una marca de ropa puede brindar la opción de crear un vestido a la medida para un tamaño específico, o una marca de bolsos puede permitir que los compradores escriban sus iniciales en el producto.
Ejemplos de marcas de moda que ofrecen experiencias personalizadas
Actualmente, varias tiendas ofrecen experiencias de compra personalizadas, como:
· Comprador personal de Amazon – Sugerencias y estilos de ropa personal.
· Información privilegiada de belleza de Sephora – Consultas de moda y promociones especiales
· Estilista de Nordstrom – Sesiones de estilismo gratuitas para discutir preferencias e inquietudes de moda.
· Nike – Zapatos y ropa personalizados
Terminando
El valor promedio de pedido es una de las métricas de comercio electrónico importantes que debe seguir.
A aumenta el AOV de tu marca, necesita estudiar el comportamiento del cliente y crear estrategias que cumplan con los requisitos de su audiencia. ¡Y poner esas estrategias en acción!
Por ejemplo, puede ofrecer ofertas promocionales, paquetes de productos y una experiencia de compra personalizada para aumentar el valor promedio de su pedido.
