Teljes útmutató az átlagos rendelési értékhez

Ha online kiskereskedőként elért sikerének nyomon követésének módjait keresi, milyen mérőszámokhoz kell fordulnia?

Noha számos e-kereskedelmi mérőszám létezik, amelyet nyomon követhet (és kell is), van egy mérőszám, amelyet figyelembe kell vennie, ha meg szeretné tekinteni ügyfele vásárlási szokásait.

Ezt a mérőszámot AOV-nak hívják – vagy Átlagos rendelési érték. Ez egy nagyszerű módja annak, hogy nyomon követhesse ügyfeleit, ha növelni szeretné nyereségét és elősegíteni a bevétel növekedését. Az AOV segíthet az árképzési és digitális marketingstratégiák megtervezésében, hogy átalakítsa az eredményt.

Ebben az útmutatóban bemutatjuk mindazt, amit tudnia kell az AOV-ról, és arról, hogyan hasznosítsa azt online üzletében. Pontosabban megvizsgáljuk:

Mi az átlagos rendelési érték (AOV)?

Az átlagos rendelési érték (AOV) azt az átlagos összeget követi nyomon, amelyet az ügyfelek költenek, amikor megrendelést adnak le az Ön online áruházában. Az AOV mérésével nyomon követheti az ügyfelek elkötelezettségének növelésére tett erőfeszítéseit, hogy növelje a profitot és növelje a bruttó nyereségét.

Hogyan kell kiszámítani az AOV-t

Ha úgy dönt, hogy nyomon követi az átlagos rendelésértéket, ez egy egyszerű mutató kiszámítása. Mindössze annyit kell tennie, hogy el kell osztania teljes bevételét egy meghatározott időszakon belüli megrendelések számával.

Amikor változtatásokat hajt végre a teljes bevétel növelése érdekében, az AOV egyszerű módot kínál az előrehaladás nyomon követésére.

AOV = Teljes bevétel / Megrendelések száma

Például van egy online ruhaüzlete, és nyomon szeretné követni az AOV-t az elmúlt hónapban. Az elmúlt hónap teljes bevétele 400 000 font volt. A megrendelések száma összesen 4234 volt. Most minden információ birtokában van, ami az AOV kiszámításához szükséges:

£400,000 / 4,234 = £94.47

Ezért az Ön AOV-ja az utolsó negyedévben az volt £94.47.

Miért kell nyomon követni az AOV-t?

Az átlagos rendelésérték egy fontos mérőszám, amely számos módon felhasználható vállalata fejlesztésére. Egyik fontosabb felhasználási módja az, hogy olyan információkkal látja el Önt, amelyek segítenek jobban megérteni ügyfelei vásárlási szokásait.

Szokásaik ismerete lehetővé teszi, hogy több adatközpontú üzleti döntést hozzon. Segíthet például jobb készlet-előrejelzési módszerek kialakításában vagy hatékonyabb marketingkampányok kidolgozásában.  

Az e-kereskedelmi vállalkozások átlagos AOV £88.36, ami 22.36%-vel több, mint tavaly ilyenkor. Ennek a mutatónak a követése az egyik legértékesebb kulcsfontosságú teljesítménymutatóvá (KPI) is válhat az e-kereskedelmi üzletágban. Az AOV a termékei árától függően változhat.

Ha módosítja az árait, az AOV elmozdul, ami hatással lesz a haszonkulcsára. Legfontosabb tippünk, hogy tesztelje a legjobban értékesített termékek árának 5-10%-vel történő emelését. Azonnal látni fogja az AOV növekedését.

Az ügyfelek szokásainak ismerete segíthet felmérni a sikert:

• Marketing stratégiák
• Márkaépítés
• Weboldal tervezés és felhasználói élmény
• Árképzési stratégiák

Az Átlagos rendelésértéket más üzleti mérőszámokkal együtt is használhatja. Ezzel teljes képet kaphat jövedelmezőségéről és a javítási módokról.

Az átlagos rendelési érték kihívásai

Az AOV hasznos mérőszám, de nem mentes a korlátoktól. Mint a legtöbb mérőszám, ez sem mindig ad teljes képet, ha nem vesz figyelembe más adatokat. Íme néhány dolog, amire figyelni kell az AOV nyomon követése során.

Árkategória

Mivel az AOV csak az átlagokat veszi figyelembe, félrevezető lehet. Például, ha az egyik legnagyobb akciós terméke 8 GBP, de az ügyfelek egy kis százaléka vásárolja meg valamelyik drágább termékét 120 GBP-ért.

Attól függően, hogy egy negyedévben értékesített-e, és hány vásárló vásárolja meg drága cikkeit, ez drasztikusan torzíthatja az AOV-t.

A történet morálja, hogy a kiugró értékek jelentős hatással lehetnek az átlagra. Ennek leküzdésére használjon olyan mutatókat, mint az átlagos kosárérték, hogy képet kapjon az ügyfelek viselkedéséről. Megtekintheti a leggyakrabban eladott tételek árát, valamint a legmagasabb és legalacsonyabb rendelések értékét is.

Termékei árkategóriájának figyelembe vételével pontosabb képet kaphat a vásárlási trendekről. Ne feledje, 2021-ben nem kell mindent magának nyomon követnie.

Rengeteg robotos folyamatautomatizálás, ill RPA eszközök, elérhető az Ön számára. Ezekkel az eszközökkel nagy mennyiségű adatot nyomon követhet valós időben anélkül, hogy szükség lenne a kellemetlen ebédszünetre.

A költséged

Növelheti az AOV-t olyan stratégiákkal, mint például az árak csökkentése, de ez semmit sem jelent, ha túl magas a rezsije. Mivel az átlagos rendelésérték a rendelések számát és a bevételt vizsgálja, nem veszi figyelembe az eladott áruk költségeit (COGS). Ezenkívül a haszonkulcsok valószínűleg termékenként változnak.

A jó hír az, hogy valószínűleg már szorosan nyomon követi rezsiköltségeit. Amikor az AOV-ját nézi, tartsa szemmel a nyereségét és a COGS-ét. A magasabb AOV nem mindig jobb, ezért ügyeljen arra, hogy egyensúly legyen a mutatók között.

Milyen mutatókat kell nyomon követni az átlagos rendelési értékkel

Az AOV más mérőszámok mellett is kihasználható. Pontosan mit kell használni? Tekintsük át a lehetőségeit, és beszéljük meg, hogy ezek a mutatók miért nyújthatnak fontos adatokat a vállalata eredményének javításához.

Konverziós arány

A konverziós arány azon látogatók százalékos arányát méri, akik bizonyos műveleteket hajtanak végre a webhelyén. Számítással konverziós arány Az AOV segítségével kiszámíthatja bruttó bevételét, és segíthet a konverziós arány optimalizálásában. A konverziós arány mérésének azonban nincs egyetlen módja.

Vállalata céljaitól függően különböző módon határozhat meg egy „konverziót”, például ügyfeleket:

• Vásárlás
• Tételek hozzáadása a bevásárlókosárhoz
• Regisztráció a webhelyén
• „Kapcsolatfelvétel” űrlap beküldése
• Kapcsolatba lépés a webhelyével a közösségi médiában

Vessen egy pillantást erre a csatornaelemzésre, hogy képet kapjon arról, hogy a „konverzió” meghatározása hogyan befolyásolja a konverziós arányt:

Használja ezt a képletet a konverziós arány mérésére:

Konverziós arány = (konverziók / összes látogató) x 100%

Például az Ön e-kereskedelmi vállalkozása nyomon követi azon ügyfelek számának konverzióit, akik ebben a hónapban vásároltak. Webhelyének 400 000 látogatója volt az elmúlt negyedévben, és 10 000 vásárolt. Az Ön konverziós aránya a következő lenne:

(10 000 / 400 000) x 1001 TP3T = 2,51 TP3T konverziós arány

Bruttó bevétel

Most, hogy kiszámolta a konverziós arányt, az AOV-val együtt használhatja bruttó bevételének mérésére.

Ez segít jobban megérteni az eredményt, és nyomon követni növekedését – és ennek során biztos számot ad a stand up értekezleteken való bemutatásra, hogy csapata pillanatképet kapjon arról, hogyan teljesíti a benchmarkokat.

A bruttó bevétel kiszámítása:

Összes látogató x konverziós arány x AOV = bruttó bevétel

Például, ha az elmúlt negyedévben 400 000 látogatója volt 2,51 TP3T konverziós aránnyal és 94,47 GBP AOV-val, akkor a bruttó bevétele a következő lenne:

400 000 x 2,51 TP3T x 94,47 GBP = 944 700 GBP az utolsó negyedévben

Az átlagos rendelési értékhez kapcsolódó egyéb hasznos mutatók

• Vásárlási gyakoriság: Ez az egy vásárló által leadott rendelések átlagos számát mutatja.
• Átlagos kosárérték: Átlagos kosárméretnek is nevezik, és a rendelésenként eladott cikkek számát méri. Az AOV-val kombinálva holisztikusabb képet kap az értékesítési trendekről.
• Ügyfél élettartamra vetített értéke (CLV): Ez a mérőszám azt a teljes nyereséget méri, amelyet az Ön vállalkozása egy ügyféltől szerez az Ön vállalatával fennálló teljes kapcsolata során. Betekintést enged abba, hogy mennyire értékesek az ügyfelek.

Bevált módszerek az átlagos rendelési érték javításához

Most, hogy megvitattuk az AOV alapjait és más olyan tényezőket, amelyeket érdemes figyelembe venni, nézzük meg, hogyan javíthatja átlagos rendelési értékét. Ha nem elégedett jelenlegi számaival, számos módon növelheti azokat.

A promócióktól és marketingstratégiáktól a irányított értékesítés, vannak olyan stratégiák, amelyek segítségével növelheti az AOV-t és végső soron a bruttó bevételét. Íme néhány legjobb stratégia az AOV javítására.

Átlagos rendelési értékének optimalizálása érdekében az aktuális áraihoz kell fordulnia. Ügyeljen arra, hogy módszeresen értékelje az árérzékenységet, hogy megtalálja termékei számára az optimális árat. Azt szeretné tudni, hogy vevői mennyit hajlandók fizetni egy adott termékért anélkül, hogy elidegenítenék őket.

Az árképzés optimalizálásának másik módja a COGS csökkentése. Ez nem azt jelenti, hogy le kell vágnia a sarkokat. Néha azonban új beszállítók vásárlása vagy bizonyos folyamatok kiszervezése lehetővé teszi az árak csökkentését, hogy több ügyfelet vonzzon a termékhez anélkül, hogy a nyereséget veszélyeztetné. Mennyiségi kedvezményt is kínálhat.

Amikor elkezdi megtalálni ezt az optimális árat, ezt többféleképpen is megteheti. Különböző színekre különböző árakat kínálhat.

Például, ha az Ön online cége öt különböző színben árul egy ruhát, akkor az árakat enyhén változtathatja, hogy megnézze, egy ár több terméket ad-e el. Ha ezt a stratégiát használja, ügyeljen arra, hogy vegye figyelembe a népszerűbb árnyalatait, amikor azok azonos áron vannak.

Az árak teszteléséhez idővel módosíthatja egy termék árait, és nyomon követheti az eladásokat. Nem számít, milyen stratégiát választ, ügyeljen a felhasználói élményre.

E tesztek elvégzése megfelelő készletkezelést igényel. Nem szeretné, hogy kifogyjon a készletből a tesztelt termékből. Ezt mérlegelni kell a céloddal, hogy ne legyen halott készlet.

Csomagok és csomagok felajánlása

Az egyik biztos módja annak, hogy az ügyfelek többet vásároljanak, ha olyan termékcsomagokat kínálunk, amelyek pénzt takarítanak meg. A kötegelés növeli az AOV-t azáltal, hogy több termék vásárlására ösztönzi ügyfeleit. Bár lehet, hogy kapnak egy kis kedvezményt, összességében nagyobb megrendelésük lesz.

A csomagok és csomagok felajánlása nemcsak az AOV-t és az általános nyereséget növeli, hanem jobb ügyfélélményt is biztosít. Létrehozhatja ezeket a csomagokat, hogy kielégítse ügyfelei egyedi igényeit, és sajátos tapasztalatokat szerezzen a márkával kapcsolatban.

Arra is kérheti ügyfeleit, hogy saját csomagot állítsanak össze, például a Scentsy tisztítószerei esetében. A cég lehetővé teszi ügyfelei számára, hogy csak az általuk kívánt illatokkal építsék össze csomagjaikat.

A személyre szabható csomagok növelik az eladás esélyét, és személyre szabottabbá tehetik ügyfeleit.

Hozzon létre küszöb alapú kedvezményeket és ingyenes szállítást

Az AOV növelésének másik alapvető stratégiája a küszöb alapú kedvezmények és az ingyenes szállítás. Ez annyit jelent, hogy az ügyfeleknek el kell érniük egy minimális vásárlási értéket, hogy bizonyos előnyökhöz jussanak.

Az e-kereskedelemben ma ennek a legnépszerűbb változata az ingyenes szállítás. Az ügyfelek utálnak kifizetni a szállítási költségeket, mert ez csak egy többletköltség, amiért nem kapnak jutalmat.

Sok ügyfele hajlandó plusz 10 GBP-t fizetni, hogy 2,50 GBP szállítási költséget takarítson meg. Ez egy egyszerű ajánlat, amely egyszerre növelheti a konverziós arányt és az AOV-t.

Az ingyenes szállítási küszöb meghatározása helyett más kedvezményeket is kínálhat. Dönthet például úgy, hogy 10 GBP kedvezményt szeretne ajánlani az ügyfél teljes rendeléséből, ha 100 GBP-t vagy többet költ.

Valószínű, hogy elköltik az extra pénzt, különösen, ha már viszonylag közel voltak ehhez az összeghez.

Ennek a stratégiának az a legjobb része, hogy az AOV és egyéb céljai alapján beállíthatja. Például, ha növelni szeretné az AOV-t, beállíthatja a küszöbértéket 30%-ra a jelenlegi összeg felett.

Bár nem mindenki vesz részt az ajánlatában, azonnal javítania kell az AOV-n és az általános eladásokon. Ügyeljen arra, hogy vegye figyelembe a szállítási költségeit, különösen, ha nehéz tárgyakat szállít, és a COGS-t.

Ne akarjon több pénzt költeni, mint amennyi pluszt hoz a magasabb AOV-ból. Ne feledje, hogy a megnövelt AOV nem mehet a bruttó bevétele rovására.

Készíts termékajánlások

A személyre szabás a sikeres e-kereskedelmi marketingstratégiák hajtóereje. Mostantól minden eddiginél rugalmasabban tehet javaslatokat látogatóinak az alapján, hogy mely termékoldalakat keresik fel, vagy mit rendeltek korábban. Ezt megteheti webhelyén, alkalmazásában, ill e-mail remarketing.

Webhelyén ajánlásokat tehet, ha kiegészítő termékeket kínál ügyfeleinek az általuk felkeresett termékoldalakon.

Kezdőlapján vagy nyitóoldalán további olyan termékeket is megjeleníthet számukra, amelyeket nem látogattak meg korábbi rendeléseik vagy böngészési előzményeik alapján.

Egy mobilalkalmazással cége akkor is termékajánlatokat tehet, ha ügyfelei nem is szeretnének aktívan vásárolni. Ez elsősorban push értesítéseken keresztül történik.

Bizonyos aktiválási tényezők, például az utolsó tevékenységük óta eltelt napok alapján értesítéseket küldhet a felhasználóknak olyan termékekre vonatkozó ajánlásokkal, amelyekről úgy gondolja, hogy tetszeni fognak nekik.

Végül az e-mailes remarketing vagy a viselkedéssel kapcsolatos e-mailek nagyszerű módja annak, hogy termékajánlatokat tegyen ügyfeleinek. Ez az a hely, ahol személyre szabott tartalmat küldhet az adott ügyfél profilja alapján. Például, ha ügyfele egy hónapja rendelt az üzletéből, hasznos lehet, ha e-mailt küld neki a kapcsolódó termékekről a legutóbbi rendelése alapján.

A személyre szabás ereje nem korlátozódik a termékajánlatoknál. A/B tesztelést is végezhet, hogy a különböző felhasználói élményeket a különböző ügyfélprofilokhoz igazítsa, és megtudja, hogy az ügyfelek mire reagálnak a legjobban.

Csak győződjön meg arról, hogy rendelkezik egy bevált szoftvertesztelési módszerrel, amely biztosítja, hogy a webhelyen végrehajtott változtatások ne befolyásolják negatívan a felhasználói élményt.

Legyen vásárlói hűségprogramja

Az ügyfélhűségprogramok előnyöket kínálnak Önnek és ügyfeleinek egyaránt, beleértve az AOV növelését. Az átlagos rendelési érték kontextusba helyezésekor figyelembe kell venni az ügyfélszerzési költségeket.

A magasabb ügyfélmegtartási rátákkal magasabb általános értéket érhet el ügyfelei és AOV-száma számára.

A hűséges ügyfélbázis fenntartása lényegesen kevesebbe kerül, mint a belépési esélyek. Valójában, 82% a marketingesek kijelentették, hogy az „aktív ügyfélmegtartás” a CRM-csapatuk egyik legfontosabb célja.

Újra kapcsolatba léphet az inaktív ügyfelekkel, és jutalmazhatja márkájának híveit az ügyfél-hűségprogramon keresztül. Bónuszokat kínálhat, például kedvezményes kiegészítőket, ingyenes szállítást vagy pénzt a következő vásárlásból egy bizonyos elköltött összeg vagy szerzett pontok után.

Az olyan vállalatok, mint az Amazon, teljes üzleti modellt hoztak létre hűségprogramjaik köré. Az Amazon Prime olyan dolgokat kínál, mint az ingyenes szállítás, az ingyenes tartalomhoz való hozzáférés és a különleges árak. Ezenkívül további havi díj ellenében bővítményeket is kínál, például csatornákat.

Ez a példa bemutatja, milyen kreatív lehet a hűségprogramja. A program létrehozásakor fontolja meg egy online tábla használatát, hogy együttműködjön csapatával a részletek kidolgozásában. Legyen merész, és győződjön meg arról, hogy az AOV-t más mutatókkal együtt javítja.

A hűségprogramok azért működnek, mert nem csak arra ösztönzik az ügyfeleket, hogy térjenek vissza a cégéhez – jutalmazzák azokat az ügyfeleket, akik az Ön legmegbízhatóbb márkavédőjeként dolgoznak.

Tippek az AOV optimalizálásához

Bár ezek a stratégiák nagyszerűek az átlagos rendelési érték javítására, nem fedik le az összes lehetőséget. Íme néhány tipp, hogyan hozhatja ki a legtöbbet AOV-mutatójából.

Felértékesítés és keresztértékesítés

Amikor termékeket ajánl, vagy csomagokat hoz létre, gondoljon az upsellingre és a keresztértékesítésre. Ez csak egy újabb egyszerű módja annak, hogy arra ösztönözze a vásárlókat, hogy kiegészítő vagy továbbfejlesztett termékeket vásároljanak az alapján, amit már vásárolni szándékoztak.

Ezen belül vegye figyelembe a következő tanácsokat a továbbértékesítéshez és a keresztértékesítéshez:

Alacsony értékű felárak ajánlata: Ez növeli annak valószínűségét, hogy a kosárba teszik.

Ne vigyük túlzásba: Éreztesd ügyfeleiddel, hogy Önt csak az ő igényeik és szükségleteik érdeklik. Ha túl sokat ad tovább, azzal kockáztatja, hogy ügyfelei úgy érzik, mintha eladnák őket.

Győződjön meg arról, hogy ismeri ügyfeleit: A CRM-szoftver vagy a személyre szabott eszközök használatával jobban megismerheti ügyfeleit, és ezáltal képessé válik az értékesítésre. Mielőtt megpróbálna fel- vagy keresztértékesítést adni az ügyfeleknek, tudja meg, mit akarnak.

Használja ki a legújabb technológiát

A marketingstratégiák megváltoztatása ijesztő feladat lehet. Szerencsére rengeteg eszköz áll rendelkezésre az AOV javítására, valamint más kulcsfontosságú teljesítménymutatókra (KPI).

Olyan eszközökkel, mint pl Digitális asszisztens, tudsz:

• Gyors kísérletezést tesz lehetővé viselkedési betekintésekkel
• Pozitív vásárlói hangulat kialakítása
• Alkosson párbeszédet az ügyfelekkel
• Irányított értékesítés, amely segít az ügyfeleknek kiválasztani a számukra legjobb termékeket

Ezekkel az eszközökkel gyorsabban dolgozhatja fel az adatokat, és holisztikusabb betekintést nyerhet az ügyfelekről. Az automatizálás azt is jelenti, hogy kevesebb nyomás nehezedik a csapatra, hogy a személyre szabás és a promóciók minden aspektusát maguk kezeljék.

Kommunikáljon csapatával

Az AOV fejlesztésének egyetlen módja az együttműködés és a hatékony csapatmunka. A legtöbb vállalat már használ olyan vállalati telefonrendszereket, amelyek fejlett funkciókat, például konferenciahívásokat biztosítanak a felhasználóknak, de vannak más eszközök is, amelyek segítségével hatékonyan dolgozhat, még akkor is, ha Ön szétszórt munkaerő.

Egyéb eszközök a következők:

• Együttműködő munkaterületek (például a Google Dokumentumok)
• Csapatcsevegési szolgáltatások, például a Slack ‍
• Videokonferencia szoftver

Még a digitális asszisztensek és a csatlakoztatott médiaeszközök segítségével is emberi érintésre van szükség az AOV javítására tett erőfeszítéseihez. A rendszeres és nyílt kommunikáció az egész csapattal kreatívabb ötleteket hoz, és minden csapatot elszámoltathatóbbá tesz a vállalat céljainak elérése érdekében, amikor az AOV-ról van szó.

A legjobb ügyfélszolgálatot kínálja

Egy másik tipp az AOV optimalizálásához, hogy kiváló ügyfélszolgálatot biztosítson. Azok a vásárlók, akik tudják, hogy vásárlásuk nem jár kockázattal, ha többet vásárol. A támogatás nyújtásának nagyszerű módjai a következők:

• A csomagban található visszaküldési címkéket
• Élő csevegés a webhelyén
• E-mailes támogatás gyors forgalmi arányokkal
• Telefonos ügyfélszolgálat

Ha telefonos támogatást nyújt, ügyeljen arra, hogy az e-kereskedelmi mutatói mellett a call center elemzését is használja.

A rossz telefonos ügyfélszolgálat az AOV csökkenéséhez és a kosárelhagyási arányok növekedéséhez vezet, mivel ügyfelei elhagyják azokat a termékeket, amelyekről kérdéseik voltak.

Azt szeretné, hogy ügyfelei gyorsan elérjék Önt, és kiváló ügyfélélményben részesüljenek. Néhány mérőszám, amelyet nyomon követhet a méréshez, például:

• ‍Elhagyott hívások aránya (ACR): Milyen gyakran szakítják meg a hívásokat, mielőtt az ügyfél kérdése megválaszolódik? ‍
• Átlagos kezelési idő (AHT): Mennyi ideig tart a csapatának egy hívás kezelése az elejétől a végéig? ‍
• Vevői elégedettség: Mennyire elégedettek ügyfelei a támogatási hívásuk végére? ‍
• Átlagos átviteli sebesség: Milyen gyakran ad át a csapatod egy hívást? Győződjön meg arról, hogy alkalmazottai tudják, hogyan kell sikeresen átadni a hívást. Ellenkező esetben ez a magas mutató a fenti call center-mutatók magasabb arányát eredményezi.

Kezdje el AOV fejlesztését még ma

Mostantól minden eszköz rendelkezésére áll, amelyre szüksége van az átlagos rendelési érték kiszámításához, és felhasználhatja vállalkozása fejlesztésére.

Az AOV KPI-ként való kihasználásának szépsége abban rejlik, hogy energiáját azokra az ügyfelekre összpontosítja, akik a legnagyobb valószínűséggel vásárolnak.

Az AOV növelésével kapcsolatos konkrét útmutatók:

• AOV és divatipar
• Az AOV növeli az élelmiszer- és tápanyagkészleteket
• AOV emelés kültéri és felszerelés boltok számára

Mindössze annyit kell tennie, hogy ki kell találnia a legjobb stratégiát, amellyel végigvezetheti a potenciális ügyfeleket, és segít nekik felfedezni és megvásárolni a számukra releváns termékeket.

Ne feledje, nem vagy egyedül. Szakértőink készséggel segítenek Önnek az e-mailes remarketing használatában, a csatlakoztatott médiában, valamint egy személyi asszisztenssel, aki optimalizálja Átlagos megrendelés értéke és nyeresége.

Ha bármilyen kérdése van azzal kapcsolatban, hogy ezek a szolgáltatások hogyan lehetnek hasznosak az Ön számára, ne habozzon kapcsolatba lépni velünk, vagy kérjen bemutatót az alábbi űrlap kitöltésével.