Minden divatmárka célja a maximális értékesítés és profit elérése.
Ezért költenek a ruházati és kiegészítők márkák kb $656 millió reklámból és marketingből származó bevételeikből. Bár ezek a kezdeményezések forgalmat hívhatnak az oldalra, nem garantálják a magas fizetési arányt és még kevesebb eladást.
Hogyan tehetik meg tehát a divatot árusító online kiskereskedők növelje átlagos rendelési értékét?
Marketing kezdeményezések, amelyek nem veszi figyelembe az ügyfelek vásárlási magatartását ritkán hívnak meg konverziókat.
Ha Ön divatmárka, meg kell vizsgálnia a vásárlók online vásárlási preferenciáit, hogy olyan kampányokat hozzon létre, amelyek eladásokhoz vezetnek. És ezt megteheti egy hatékony ügyféladat-platform és marketing automatizálási megoldás mint a vibetrace.
A vásárlói vásárlási magatartás tanulmányozásának egyik módja az átlagos rendelési érték mérése.
Átlagos rendelési érték (AOV) egy e-kereskedelmi mérőszám, amely kiszámítja, hogy az egyes ügyfelek átlagosan mennyi pénzt költenek el egy adott időszakban. Ez meghatározza az egyes ügyfelek hosszú távú értékét.
Átlagos rendelési értékük ismeretében a divatmárkák részletes betekintést nyerhetnek marketing- és árképzési stratégiáikba, és felfedezhetik, hogy melyek a leghatékonyabbak. Ezen információk birtokában olyan kezdeményezéseket alakíthatnak ki, amelyek a maximális értékesítést eredményezik.
Az átlagos rendelési érték növelésének előnyei
A divatüzlet átlagos rendelési értékének (AOV) növelése számos előnnyel járhat vállalkozása számára, többek között:
Megnövekedett bevétel: A magasabb AOV azt jelenti, hogy az ügyfelek tranzakciónként több pénzt költenek az üzletében, ami közvetlenül növelheti az üzlet bevételét.
Jobb készletgazdálkodás: Amikor az ügyfelek több terméket vásárolnak egyetlen tranzakció során, ez segíthet a készlet hatékonyabb kezelésében és a készlettartási költségek csökkentésében.
Megnövekedett vásárlói hűség: Azok az ügyfelek, akik tranzakciónként több pénzt költenek, értékesebbek a divatüzlete számára, és nagyobb valószínűséggel válnak hűséges vásárlóivá.
Alacsonyabb marketing költségek: Az új ügyfelek megszerzése költséges lehet, ezért a meglévő ügyfelek AOV-jának növelése segíthet csökkenteni a marketingköltségeket és javítani a marketingtevékenységek megtérülését (ROI).
Javított márkaismertség: Amikor az ügyfelek több terméket vásárolnak egyetlen tranzakció során, nagyobb valószínűséggel osztják meg tapasztalataikat másokkal, ami növelheti a márkaismertséget és új ügyfeleket vonzhat.
AOV kiszámítása: Elemezze aktuális rendelési értékét
A márka AOV-ját úgy határozhatja meg, hogy elosztja a bevételt a megrendelések teljes számával.
Miután meghatározta ezt az értéket, megvizsgálhatja azokat a tényezőket, amelyek hozzájárulnak az aktuális rendelés értékéhez.
Ezek tartalmazzák:
Árazási stratégia
Árstratégiája jelentősen befolyásolja az ügyfelek vásárlási magatartását és az átlagos rendelési értéket.
Ha olyan magas árú termékeket ad el, amelyek sehol nem kaphatók a piacon, akkor ügyfelei az ártól függetlenül kötelesek megvenni a terméket.
Ha azonban azonos piaci feltételek mellett alacsonyabb árat határoz meg, a vásárlók ezt fogják tenni vásároljon több terméket mint korábban tették. Ez növeli a rendelés átlagos értékét.
Úgy alakítsa ki az árképzést, hogy az pozitívan befolyásolja az AOV-t.
Az ügyfelek vásárlási szokásai
Val vel 46,567 ruhaüzletek online, a vásárlók korlátlan választási lehetőség közül választhatnak. Most, a vásárlók inkább a márka kutatása, az árak összehasonlítása a versenytársakkal, és az ajánlatok/kedvezmények keresése befektetés előtt.
Alacsony átlagos rendelési érték esetén a márkáját a célvevő szemszögéből kell megvizsgálnia. Olvassa el, hogyan teheti meg.
Ez a kutatás segíthet a marketingstratégiák olyan személyre szabásában, amely arra készteti a közönséget, hogy az Ön márkáját válassza a versenytársakkal szemben.
Mint 93% cégek A személyre szabott marketing pozitív eredményét látja, az Ön márkája is profitálhat ebből a taktikából azáltal, hogy ellenállhatatlan ajánlatokat készít. Ez az egyszerű kezdeményezés javíthatja átlagos rendelési arányát.
Ügyfélszegmentálás
Az ügyfelek csoportosítása helyett szegmentálja az átlagos rendelési értéket három kategóriában:
1. Új vásárlók – Első vásárlók
2. Ismételt ügyfelek – Hűséges vásárlók, akik több rendelést adtak le
3. Visszatérő vásárlók – Második rendelést leadó vásárlók
Ez a gyakorlat segít annak felmérésében, hogy korábbi vagy új ügyfelektől szerez-e bevételt. Ha nem rendelkezik ügyféladat-platformmal, amely támogatja az ilyen típusú szegmentálást, akkor nézze meg a vibetrace-t.
Lehetővé teszi az ügyfélmegtartási arány kiszámítását is, mivel egy új ügyfél megszerzése többe kerül, mint egy meglévő megtartása.
Ráadásul a ruhaüzletek visszatérő vásárlói költenek 67% több 31-36 hónap alatt az első hat vásárlási hónaphoz képest. Tehát minél több hűséges ügyfele van, annál jobb bevétele és átlagos rendelési értéke.
Miután meghatározta, hogy melyik szegmens befolyásolja a rendelés értékét, testreszabott stratégiákat alkalmazhat a gyengén teljesítő szegmensek javítására.
Például, növelheti az első vásárlók rendelési értékét ingyenes kiszállítást kínálva meghatározott rendelési összegre. Ahhoz, hogy másodszor is vonzza az ügyfeleket, kínáljon korlátozott idejű kedvezményes ajánlatot.
Az ismétlődő ügyfelek hűségesek, hacsak nem látnak jobb lehetőséget, vagy nem figyelnek meg változást a szolgáltatás és a termék minőségében. Hogy hosszú távon megőrizze őket, hűségprogramokat indítani amelyek többféle előnnyel járnak, mint pl költsön és keressen kedvezményes pontokat.
Tetszik ez a cikk?
Csatlakozzon Mary és a Marketing Automation dedikált hírlevélhez!
Maradjon kapcsolatban azzal, ami igazán fontos digitális bevételei optimalizálásához.
A gombra kattintva elfogadja a mi Felhasználási feltételek. Ezenkívül meg kell erősítenie az e-mail címét.
Tehát ne feledje a következőket:
- az első vásárlás fontos. Ez a cél az új ügyfelek megszerzése
- a második vásárlás a legfontosabb. Ez az egyetlen módja annak, hogy visszatérő vásárlókká váljanak
- a harmadik vásárlástól a további dolgok egy kicsit könnyebbek. De akkor is fontos.
Az összes szegmenshez ismernie kell az AOV-t. A divatipar számára az AOV pedig azért fontos, mert főleg a nők ösztönösen vásárolnak többet, anélkül, hogy korábban túl sok racionális gondolatot gondoltak volna.
Hogyan lehet növelni az átlagos rendelési értéket a divatiparban?
Miután kiértékelte aktuális átlagos rendelési értékét, a következő tippek segítségével optimalizálhatja értékesítéseit:
Promóciók ajánlata
Szerint a RetailMeNot felmérés szerint az online vásárlók 80%-a akkor teszi meg első vásárlását, ha a márka vonzó kedvezményt kínál.
A divatüzletek kihasználhatják ezt az előnyt új ügyfeleket vonzani. Promóciós ajánlatokat is bemutathat visszatérő ügyfeleknek, hogy fenntartsa érdeklődési szintjét.
Vessen egy pillantást néhány hatékony promóciós ajánlatra, amelyeket alkalmazhat az átlagos rendelési érték növelése érdekében:
Több tételes vásárlási kedvezmények: Ezek a kedvezmények több termék vásárlására csábítják a vásárlókat. Miután a vásárló hozzáad egy terméket a kosárhoz, kedvezményes áron ajánlhat kapcsolódó termékeket, hogy ösztönözze a vásárlást.
Ingyenes szállítás nagy értékű megrendelés esetén: 58% Az online vásárlók közül az ingyenes kiszállítás érdekében további termékeket helyez a kosarába. Ezért kínáljon ingyenes szállítást egy bizonyos összeg feletti rendelések esetén.
Amikor azonban megteszi ezt a kezdeményezést, győződjön meg arról, hogy a termék ára fedezi a szállítási költséget. Így nem ér veszteséget, ha a haszonból fizeti a szállítási költséget.
Hűségprogramok és jutalmak: A hűségprogramok biztosítják, hogy a hosszú távú vásárlók visszatérjenek az Ön márkájából vásárolni. Ennek köszönhetően a legnépszerűbb divatmárkák, mint a H&M és A Nordstrom hűségprogramokat kínál.
A hűségprogram bármit tartalmazhat a pontrendszertől – ahol az ügyfelek minden vásárlás után pontokat szereznek, majd később kedvezményre váltják be – az exkluzív kedvezményekig. Ajándékokat is szervezhet, hogy megbecsülje hűséges ügyfeleit.
Termékcsomagolás használata
A termékek kötegelése egy olyan technika, amely lehetővé teszi, hogy két terméket egy egységként csoportosítson, és egy áráért eladja azokat.
Amikor a vásárló hozzáad egy terméket a kosárhoz, egy előugró ablakon keresztül javasolhatja a csomagot, amely megmutatja, mennyit takaríthat meg az ügyfél, ha a csomag opciót választja.
Ezt a technikát mix bundlingnak nevezik, mivel a vásárlók megvásárolhatják az egyes tételeket vagy a csomagban lévő termékeket.
Ennek a technikának van a 20% magasabb eladási arány, ellentétben a tiszta csomagolással – azzal a technikával, amikor a vásárlók kénytelenek egy csomagot vásárolni az egyedi termék helyett.
tudsz mutassa be csomagjait a webhelyen, vagy küldje el a promóciót e-mailben. A márkák akkor is felajánlhatják a csomagba adás lehetőségét, amikor az ügyfél megrendelést készül feladni.
Korlátozott idejű csomagokat is létrehozhat a sürgősség előidézésére és a vásárlások ösztönzésére.
Termékcsomagok létrehozásához meg kell határoznia a megfelelő termékeket, amelyeket használhat.
A divatmárkák esetében ez lehet a gyakran együtt vásárolt, egymást kiegészítő árucikk, vagy ugyanazt a terméket összecsomagolva, amelyre a vásárlónak szüksége lenne, azaz 3 pár pólót. Az összes termék összeállítása egy megjelenésből.
Forrás: Pexels[MT1]
Termék testreszabása
52% vásárlók várják a márkáktól, hogy személyre szabott vásárlási élményt kínáljanak.
Ezért ki kell használnia a legújabb trendeket, és olyan élményt kell nyújtania az ügyfeleknek, amely egyedi a márkájához.
Íme néhány ötlet a kezdéshez:
· Virtuális öltözők: Használja ki a kiterjesztett valóság (AR) előnyeit virtuális próbafülkék létrehozásához. Ez lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy lássák, hogyan néznek ki az Ön termékeiben, ami végső soron vásárlási magatartásra ösztönözhet.
A virtuális próbafülkék esetében ellenőrizheti:
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Adjon stílusajánlatokat: Az ügyfelek vásárlásaik alapján ajánlott termékeket kínálnak. Például, ha a vásárló szoknyát tesz a kosarába, megjeleníthet hasonló termékeket, amelyek jól illeszkednek a szoknyához, például vágott pólót vagy platformcsizmát. Ez arra ösztönözheti a vásárlókat, hogy több terméket vásároljanak.
Használatával könnyedén elérheti ezt Vibetrace keresztértékesítési termékajánlások
· Termékek testreszabása: A a Deloitte tanulmánya kiderül, hogy minden harmadik vásárló személyre szabja a termékeket. Sőt, 48% vásárló hajlandó tovább várni az igényeiknek megfelelő termékekre. Ezért testreszabási lehetőségeket kell kínálnia.
Például egy ruházati márka lehetőséget biztosíthat egy adott méretre szabott ruha létrehozására, vagy egy kézitáska márka lehetővé teheti a vásárlók számára, hogy ráírják kezdőbetűiket a termékre.
Felértékesítés és keresztértékesítés
Utánértékesítés Ez az a technika, amellyel ráveheti ügyfelét, hogy frissítse a megvásárolni kívánt termék magasabb árú vagy prémium verziójára.
Ezt akkor teheti meg, ha vásárlóját egy alap ing érdekli, javasolhat egy magasabb árú inget, jobb minőségű anyaggal és kiegészítő funkciókkal.
Keresztértékesítés, másrészt az a technika, amellyel további, kiegészítő termékeket kínálnak, amelyek jól illeszkednek ahhoz a termékhez, amelyet a vásárló már fontolgat.
Ha vásárlója ruhát vásárol, javasolhat hozzáillő kiegészítőket, például nyakláncot vagy kézitáskát.
Ez nem csak az AOV növelését segíti elő, hanem a felhasználói élményt is.
Az ügyfeleket arra ösztönözhetjük, hogy tegyenek több terméket a kosarukba, növelve az AOV-t.
Egy bizonyos rendelési érték felett ingyenes szállítást kínál
Fontolja meg ingyenes kiszállítás lehetőségét azoknak az ügyfeleknek, akik egy bizonyos összegnél többet költenek. Ez arra ösztönözheti az ügyfeleket, hogy több terméket vásároljanak, hogy megfeleljenek a követelményeknek, ezáltal növelve az AOV-t.
A statisztikák szerint 58% online vásárlók tegyen további termékeket a kosarukba az ingyenes szállítás érdekében.
Ezért a bizonyos összeg feletti rendelések ingyenes szállítása bevált stratégia arra, hogy ügyfeleit több vásárlásra ösztönözze, ami még akkor is több eladást eredményez, ha a szállítási költség nélkül kapják meg.
Hűségprogram végrehajtása
Ösztönözze az ismételt vásárlásokat azáltal, hogy jutalmazza azokat az ügyfeleket, akik egy bizonyos összegnél többet költenek, vagy többször vásárolnak. Ügyfeleit arra ösztönözheti, hogy több terméket vásároljanak egyetlen tranzakcióval, növelve az AOV-t.
A hűségprogramok segíthetnek abban, hogy hosszú távú ügyfelei továbbra is az Ön márkájából vásároljanak. Az Ön által megvalósított programok bármit tartalmazhatnak a pontrendszertől kezdve, ahol az ügyfelek minden vásárlás után pontokat szereznek, és később kedvezményre váltják be, egészen az exkluzív kedvezményekig.
Ezenkívül ajándékokat is szervezhet, hogy kifejezze elismerését hűséges ügyfelei felé. Itt található egy részletesebb cikk a hűségprogramokról a divatért.
Nagyobb vásárlás esetén kedvezményt adunk
Gondoljon arra, hogy kedvezményeket kínálna azoknak az ügyfeleknek, akik bizonyos mennyiségű terméket vásárolnak. Például adjon 10% kedvezményt azoknak az ügyfeleknek, akik három vagy több terméket vásárolnak. Ily módon az ügyfelek több termék vásárlására ösztönözhetők, növelve az AOV-t.
Kínáljon kedvezményeket vagy jutalmakat azoknak az ügyfeleknek, akik egy bizonyos küszöb felett költenek. Például kínáljon 10% kedvezményt azoknak az ügyfeleknek, akik $100 vagy többet költenek, és 15% kedvezményt azoknak, akik $200 vagy többet költenek. Ez arra ösztönözheti az ügyfeleket, hogy többet költsenek egyetlen tranzakció során, hogy magasabb kedvezményt vagy jutalmat kapjanak.
Ezek a kedvezmények több termék vásárlására csábítják a vásárlókat. Miután a vásárló hozzáad egy terméket a kosárhoz, kedvezményes áron ajánlhat kapcsolódó termékeket, hogy ösztönözze a vásárlást.
Ezen túlmenően, ez a fajta stratégia lehetővé teszi, hogy ügyfelei úgy érezzék, hogy értékelik a márkáját, és elkötelezik magukat a márkával, ami segíthet megőrizni őket hűséges vásárlóként.
Hozzon létre korlátozott idejű ajánlatokat
Sokan nem szeretik azt az érzést, hogy lemaradnak a trendről. Ez különösen igaz a divatos ruhákra és kiegészítőkre.
Ezért ösztönözze az ügyfeleket arra, hogy több terméket vásároljanak egyetlen tranzakció során azáltal, hogy a sürgősség és a szűkösség érzését keltik. Kínáljon fel egy korlátozott kiadású terméket, amely csak rövid ideig áll rendelkezésre, vagy hajtson végre korlátozott ideig tartó akciót.
Az ajánlatot kihasználva ez a stratégia arra ösztönözheti az ügyfeleket, hogy egyszerre nagyobb vásárlást hajtsanak végre.
Vásárláskor adjon ajándékot
Adjon ingyenes ajándékot egy bizonyos küszöbérték feletti vásárlás esetén. Ez arra ösztönözheti az ügyfeleket, hogy többet költsenek az ajándék átvételére, növelve az AOV-t.
Ha olyan kisebb árucikkekkel rendelkezik, amelyek kiegészítik vásárlói vásárlásait, akkor ezek beépítése az értékesítési stratégiájába és ajándékba adása hatékony módja lehet az eladások és a vásárlói elégedettség növelésének.
Megmutathatja ügyfeleinek, hogy értékeli őket, és értékeli hűségüket, ha ajándékot ad. Ez a pozitív tapasztalat növelheti az ügyfelek elégedettségét, és nagyobb valószínűséggel térnek vissza az Ön vállalkozásához a jövőbeni vásárlások céljából.
Lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy személyre szabják vásárlásaikat
Testreszabási lehetőségeket kínál, például a termék színének, méretének vagy stílusának kiválasztását, hogy a vásárlókat több termék vásárlására ösztönözze.
Ezenkívül a legjobb az adatelemzés használata, hogy személyre szabott termékajánlatokat adjon az ügyfél korábbi vásárlásai vagy böngészési előzményei alapján. Ez növelheti annak valószínűségét, hogy az ügyfelek további termékeket vásárolnak, ami magasabb AOV-t eredményez.
Íme néhány ötlet a kezdéshez:
Virtuális öltözők: Használja ki a kiterjesztett valóság (AR) előnyeit virtuális próbafülkék létrehozásához. Ez lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy lássák, hogyan néznek ki az Ön termékeiben, ami végső soron vásárlási magatartásra ösztönözhet.
Adjon stílusajánlatokat: Az ügyfelek vásárlásaik alapján ajánlott termékeket kínálnak. Például, ha a vásárló szoknyát tesz a kosarába, megjeleníthet hasonló termékeket, amelyek jól illeszkednek a szoknyához, például vágott pólót vagy platformcsizmát. Ez arra ösztönözheti a vásárlókat, hogy több terméket vásároljanak.
Termékek testreszabása: A a Deloitte tanulmánya kiderül, hogy minden harmadik vásárló személyre szabja a termékeket. Sőt, 48% vásárló hajlandó tovább várni az igényeiknek megfelelő termékekre. Ezért testreszabási lehetőségeket kell kínálnia.
Például egy ruházati márka lehetőséget biztosíthat egy adott méretre szabott ruha létrehozására, vagy egy kézitáska márka lehetővé teheti a vásárlók számára, hogy ráírják kezdőbetűiket a termékre.
Példák személyre szabott élményeket kínáló divatmárkákra
Jelenleg több üzlet kínál személyre szabott vásárlási élményeket, például:
· Amazon Personal Shopper – Személyes ruházati javaslatok és stílusok
· Sephora Beauty Insider – Divattanácsadás és különleges akciók
· Nordstrom Stylist – Ingyenes styling foglalkozások a divatpreferenciák és aggályok megvitatására
· Nike - Egyedi cipők és ruhák
Becsomagolás
Az átlagos rendelésérték az egyik fontos e-kereskedelmi mérőszám, amelyet követnie kell.
Nak nek növelje márkája AOV-ját, tanulmányoznia kell az ügyfelek viselkedését, és olyan stratégiákat kell kidolgoznia, amelyek megfelelnek a közönség követelményeinek. És ezeknek a stratégiáknak a gyakorlatba ültetése!
Például promóciós ajánlatokat, termékcsomagolást és személyre szabott vásárlási élményt kínálhat az átlagos rendelési érték növelése érdekében.
