Imagínese buscar un producto específico en línea. Lo encuentra con una caída de precio de 20% e inmediatamente presiona el botón "Comprar". Más tarde lo encuentras en otro lugar. Ese nuevo local lo ofrece al mismo precio, sin descuento.
Te das cuenta de que ese es el precio normal y que el descuento no ha sido auténtico. Pero en lugar de buscarlo en otro lado, lo compraste inmediatamente. Eso es El poder de cualquier caída de precio., incluso los falsos.
Una caída de precio es una herramienta estratégica Puedes implementarlo en cualquier momento en tu marketing para ayudar a vender más. Bajadas de precios aumentar las conversiones, ayudar a los clientes decidir rápidamente, y puede impulsar el compromiso del cliente cuando se hace bien.
¡Hacerlos bien es de lo que hablaremos hoy!
Comprender la psicología detrás de las caídas de precios
Una empresa no puede lograr la sostenibilidad si depende constantemente de descuentos y caídas de precios. Eso es porque un pequeño porcentaje de los clientes son cazadores de gangas y compradores de precios: de 15% a 20%, según el nicho (Marcos Wickersham).
De hecho, si dependes constantemente de los descuentos, crearás hábitos del cliente y asociaciones específicas. Los descuentos constantes pueden sugerir productos o servicios de menor calidad. ¿Por qué si no habría que descontarlos constantemente?
Por otra parte, una caída de precios bien ejecutada puede empujar a los clientes percibir sus bienes o servicios como más valiosos. Véalos como gangas que no deberían perderse. De esa manera, puedes fomentar asociaciones positivas y mejorar la confianza de la audiencia en su marca.
Esto se debe a que los descuentos y las caídas de precios influyen en gran medida en la percepción del consumidor. son un promesa de ahorro y una especie de exclusividad limitada en el tiempo. Sin mencionar el efecto FOMO que podrían tener.
Quieres aprovechar ese impacto psicológico exacto.
A continuación, analizaremos la implementación de caídas de precios en un contexto estratégico, ¡así que sigue leyendo si quieres vender mejor que las matemáticas femeninas!
Implementación estratégica de caídas de precios
Como se mencionó, no puede confiar en que los precios bajen todo el tiempo. Ciertas complejidades hará más eficiente su aplicación. Eso incluye:
1. Momento: identificar el mejor momento para bajar los precios
Ése es uno de los factores clave que influyen en la eficiencia. Las empresas dependen de varios Comportamientos del consumidor, ciclos económicos, tendencias estacionales o festivas., etc.
Es posible que desee motivar a los clientes con importantes caídas de precios para el Black Friday. O ayude a limpiar su inventario cuando los tiempos sean lentos con descuentos cuidadosamente programados y con limitaciones de tiempo.
Cuando realizas caídas de precios estratégicamente, aumentar la visibilidad del producto y exposición y, a su vez, mejorar los resultados finales. Pero el momento no es el único factor determinante.
2. Público objetivo: adaptar las caídas de precios a segmentos de clientes específicos
No todos los compradores son cazadores de gangas. Algunos prefieren el valor, y una caída repentina de los precios podría alejarlos como clientes.
Ahí es donde entra en juego la segmentación de la audiencia. Cuando usas plataformas de marketing todo en uno como VibeTrace, puede recopilar toda la información valiosa del cliente en un solo lugar. Eso te permite crear segmentos específicos de los clientes que reaccionarán mejor ante una caída de precios.
Ejemplos incluyen:
- Clientes que tienen productos abandonados en su carrito de compras de forma habitual;
- Clientes que tienen abandonó el proceso de pago sin motivo aparente (como errores o costos de envío altísimos);
- Clientes con comportamientos de compra específicos – digamos que tiene evidencia histórica de que algunos clientes compran principalmente productos con descuento;
- Clientes en lugares específicos o con características demográficas específicas como ingresos y educación, etc.
Identificar cuidadosamente los segmentos clave para su negocio informará sus actividades de caída de precios y marketing general. La segmentación de clientes promueve una mejor asignación de esfuerzos y recursos, así que no subestime este paso: una fuerte caída del precio de 50% no funcionará de la misma manera para todos.
3. Selección de productos: elegir los productos adecuados para bajar los precios
Elegir los productos adecuados para una caída de precio es tan importante como elegir la audiencia adecuada a la que dirigirse. Ahí es donde tu conocimiento del mercado entra en juego.
¿La competencia es intensa? ¿Es probable que los clientes obtengan un producto a un mejor precio en otro lugar? ¿Ha sido un producto que se vende bien sin descuentos o ha tenido problemas?
Al elegir los productos a descontar, considere lo siguiente:
- que sensible ¿Sus clientes están sujetos a cambios en el precio? Los productos con una alta elasticidad de la demanda son más adecuados para las caídas de precios y podrían beneficiarse más.
- como bajaria el precio impacta tus resultados? Dado que una caída de precio significa reducir los márgenes de beneficio, elija un producto que se venda bien y compense los márgenes más pequeños.
- ¿Cómo has posicionado tu marca? si eres un marca de ganga, más productos podrían beneficiarse de las caídas de precios. Si manejas un marca exclusiva, son necesarias rebajas de precios exclusivas.
Considere estos factores y verá que hay tres categorías principales de productos puedes descontar:
- Productos de alta demanda – si tiene productos muy buscados en su inventario, puede capitalizar el interés de los clientes con caídas de precios;
- Productos al final de su ciclo de vida – colecciones antiguas, modelos antiguos, cualquier cosa que pueda pasar de moda se puede eliminar rápidamente con caídas de precios que ayudan a optimizar su inventario;
- Productos percibidos como premium – bajar los precios puede aumentar el valor percibido y aumentar la audiencia que atrae. Sólo tenga cuidado, las caídas de precios irrazonables podrían alienar a los compradores de valor.
4. Análisis de la competencia: comprensión de las tendencias del mercado y las estrategias de precios de la competencia.
Ese es el último ingrediente para la implementación exitosa de caídas de precios en sus estrategias. Eso incluye:
- Analizar las estrategias de marketing de la competencia. para adaptarse al comportamiento de los clientes en constante evolución, incluidos los patrones de compra y los cambios del mercado. Esto te ayuda descubrir huecos en el mercado puedes llenar con tus ofertas de productos.
- Analizar las estrategias de precios de la competencia. – desde modelos de precios hasta descuentos (falsos o reales) que utilizan para atraer más clientes. Puedes competir a través de promociones, paquetes de productos, programas de fidelización, etc.
- Considerando posicionamiento de los competidores en el mercado: ¿se basan en propuestas de valor o en promociones constantes? ¿Son el lugar favorito del comprador de gangas? ¿Dónde puede encajar usted, en comparación?
Todo eso le ayuda a encontrar un lugar para sus ofertas y caídas de precios. A continuación, veremos dónde y cómo puedes tallar ese lugar.
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Bajadas de precios en diferentes canales de comercialización
Diferentes canales de marketing hablan diferentes idiomas; lo sabrás si estás practicando comunicaciones de marketing omnicanal. Eso significa que tendrás que comunicar las caídas de precios de diferentes maneras.
Estos son sus canales principales con ejemplos de cómo comunicar caídas de precios en ellos:
1. Comercio minorista online: estrategias de comercio electrónico para bajar los precios
La tienda en línea ofrece inmediatez y accesibilidad. Es una etapa que permite ventas flash, ofertas por tiempo limitado, cupones, y ventanas emergentes. Puede utilizar diferentes tácticas para evitar que las personas abandonen los carritos y el proceso de pago, incluso mediante ofertas únicas de reducción de precio.
2. Marketing por correo electrónico: uso de notificaciones de "bajada de precio" para volver a atraer a los clientes
Si bien las estrategias aplicadas en su sitio web se dirigen a todos los visitantes, El marketing por correo electrónico puede centrarse en el láser.. Puede dirigirse a segmentos específicos y personalizar la comunicación. Incluso puede ofrecer rebajas de precios exclusivas por tiempo limitado para los productos que las personas buscaron o dejaron en su carrito.
Incluso puedes sugerir otros nuevos que mejor se adapten a tus necesidades según el historial de compras; ahí es donde motor de recomendaciones de productos puede hacer una gran diferencia. Puede utilizar el marketing por correo electrónico para entregar incentivos altamente personalizados a las personas adecuadas en el momento adecuado, incluidas las caídas de precios.
3. Marketing en redes sociales: generar expectación y viralidad a través de anuncios de caída de precios
Las redes sociales es donde puedes encontrar a toda tu audiencia. clientes actuales y potenciales. Presentan una oportunidad única para generar expectación y anunciar caídas de precios previstas o presentes.
Puede impulsar sus campañas de caída de precios con la ayuda de imágenes atractivas, contenido interactivo y para compartir, contenido generado por el usuario e incluso colaboraciones de personas influyentes. todo lo que pueda contribuir al impulso de una campaña de caída de precios y aumente su visibilidad al llegar a personas incluso fuera de sus seguidores.
4. Comercio minorista tradicional: promociones y señalización en las tiendas
Todos hemos visto esos carteles gigantes y jugosos de 50-70-80% OFF, anuncios de liquidación y pegatinas de VENTA VENTA VENTA salpicando escaparates. Si tiene una ubicación física, no dude en anunciar en voz alta rebajas de precios y promociones en la tienda.
Las tiendas físicas vienen con sensaciones táctiles que ayudan con la persuasión. Eso incluye arreglos de exhibición, Encendiendo, e incluso huele. He estado en tiendas que anuncian en voz alta descuentos en sus escaparates pero luego te hacen Recorra los expositores para ver todos los productos nuevos y caros. antes de llegar a los descuentos.
hay toda una ciencia detrás del merchandising que ayuda a atraer a los clientes a gastar más. Recuerde, es posible que la gente venga a ver las rebajas de precios, pero esa es una oportunidad para hacer que se vayan con algo más que los productos con descuento.
Medir el impacto de las caídas de precios
Las caídas de precios pueden tener un efecto profundo en el marketing y el desempeño de una marca. Pero medirlo es con lo que tropiezan la mayoría de los especialistas en marketing y propietarios de tiendas. Aquí está que puedes hacer para medir que impacten de manera eficiente y comprenda si las caídas de precios tienen sentido para su negocio:
- Rendimiento de las ventas – examinar cuidadosamente los datos de ventas antes y después de implementar una bajada de precios. Considerar ingresos, unidades vendidas, y valores promedio de pedido con y sin descuentos. Una forma de obtener datos limpios es implementar una caída de precios fuera de la temporada alta de ventas y comparar los resultados con un período similar sin una caída de precios para ponerlos en contexto.
- Tasas de adquisición y retención de clientes – considere la cantidad de clientes nuevos y recurrentes antes, durante y después de una campaña de caída de precios. Eso le ayudará a determinar si dicha estrategia afecta la afluencia habitual, retencióny pérdida de clientes.
- Impacto en la percepción y la lealtad de la marca – manténgase atento durante un experimento de caída de precios. Una campaña de este tipo puede aumentar la visibilidad y la participación, pero también puede ser perjudicial para la percepción de la marca. Envíe encuestas e incorpore ciclos de retroalimentación para que pueda medir la reacción de su audiencia ante la caída de precios.
- Análisis y herramientas para medir el éxito – utilizar analista de la red herramientas y plataformas para recopilar datos, utilizar Seguimiento UTM atribuir resultados, y estimar la tasa de conversión de campañas de bajada de precios. Instrumentos como VibeTrace te ayudan agrega datos y tenlo todo a tu alcance.
Cuando midas la eficiencia de las campañas de caída de precios, no olvides poner los resultados en perspectiva, ¡como haremos en la siguiente sección!
Equilibrio entre rentabilidad y atractivo
Las estrategias de precios pueden ser complicadas. Ellos tienen en cuenta el costo de venta de bienes y servicios, el márgenes que desea ganar, e incluso margen. La estrategia que se aplica puede variar enormemente de una empresa a otra. Las caídas de precios pueden ser adecuadas para su implementación en casi todas las estrategias de precios.
Pero debes tener cuidado al aplicarlos. Primero, quieres mantener la rentabilidad. Si la caída del precio es tan pronunciada que vender más unidades no puede compensarla, ¿vale la pena?
En segundo lugar, las caídas regulares de precios pueden afectar su negocio en varios aspectos, incluida la reducción de la rentabilidad y la disminución del valor percibido. No olvide que los precios son A menudo asociado con la calidad.. Demasiadas y con demasiada frecuencia campañas de reducción de precios pueden hacer que parezca una marca barata.
Si le das rareza a las caídas de precios, las haces exclusivas y anticipadas. Y eso previene implicaciones negativas a largo plazo por su marca y el valor de su producto.
A continuación, veremos varios ejemplos de campañas de caída de precios para ver cómo lo hicieron algunas de las mejores. ¡No te los pierdas!
Ejemplos innovadores de campañas de caída de precios
Llevar a cabo una campaña de bajada de precios puede parecer sencillo, pero hay muchas partes móviles considerar. Así es como algunas grandes marcas aprovechan el potencial de este tipo de campañas:
1. Bajadas de precios de GoPro
Una GoPro no es algo que puedas comprar o permitirte sólo por diversión. Tampoco es algo que comprarías sin una investigación adecuada primero. En ese caso, simplemente la promesa de una bajada de precios no será suficiente.
Por eso GoPro no pierde el tiempo con porcentajes y precios coloreados en rojo. En cambio, se centran en las funciones deseadas y en la promesa de adquirirlas a un nuevo precio bajo.
¿Qué aprender del enfoque? Si está tratando de mejorar los resultados de un producto de alta gama, no se concentre tanto en “cuánto” sino en el exclusividad de tan raras caídas de precios y los beneficios ellos pueden proporcionar.
2. Página de ofertas de Goop
Goop, otra marca premium, se centra en la experiencia del usuario. La UX es una parte tan importante del recorrido del usuario como el precio al que puede obtener un producto específico. En lugar de vender un descuento relativo (5%, 20%, 90%), mostrar el descuento absoluto en un página de venta dedicada.
Mostraron los productos con precios actuales y con descuento. Eso proporciona una imagen clara del precio. sin distracciones y sin hacer calcular a la gente el descuento ellos mismos.
¿Qué aprender del enfoque? Esta página de ofertas dedicada le ayuda a separar los productos con descuento y ofrece a los buscadores de gangas y a los compradores sensibles a los precios un lugar donde cada oferta será de su interés. De este modo ahorrándoles tiempo adicional en la navegación y mejorando aún más la UX.
3. El enfoque de KitchenAid respecto de las caídas de precios
KitchenAid ha dominado el juego de la caída de precios. Cuando visita su sitio web, puede navegar a paquetes de productos dedicados que no muestran el descuento. En cambio, muestran cuánto AHORRAN los clientes al comprar paquetes específicos.
¿Qué aprender del enfoque? Esa es otra forma de aprovechar las caídas de precios para aumentar el valor percibido sin dañar la reputación de la marca. Si desea realizar ventas cruzadas o liquidar inventario, puede crear ofertas de paquetes que presenten la caída de precio como un beneficio.
4. CreationWatches destacan las imágenes
Lo que pasa con las caídas de precios es que puede parecer barato y desesperado. Podría dar la impresión de que lo que vendes no es muy bueno. Cuando los clientes dudan de la calidad de sus productos, eso daña la reputación de la marca.
eso es lo que CreationWatches logra evitar en su campaña de correo electrónico de caída de precios. No es sólo un anuncio de venta. Usa imágenes de alta calidad que recuerdan a las personas la calidad de los relojes y al mismo tiempo los incentivan a comprarlos de inmediato.
¿Qué aprender del enfoque? No importa cuán baratos o caros sean sus productos, puede utilizar elementos visuales para gestionar las percepciones de los clientes.
5. Cama, baño y más allá y ser sencillo
Así como una página de ofertas deja claro que los clientes pueden encontrar ofertas, no haga perder el tiempo a sus clientes en sus campañas de correo electrónico. Consulte este correo electrónico de Bed, Bath & Beyond: no se andan con rodeos y lideran con una llamada a la acción clara para sumarse a su liquidación de fin de año.
¿Qué aprender del enfoque? Si está iniciando una caída de precio, indíquelo en la parte superior. Sea directo. Sea específico: ¿cómo pueden los clientes aprovechar las diferentes promociones, eliminar pasos innecesarios y brindarles una solución con un solo clic?
Pero si no estuviéramos revisando campañas específicas, aquí está Qué puede hacer para que sus campañas de caída de precios sean atractivas y haz que trabajen a tu favor:
- Destacar características y beneficios obtendrán los clientes si aprovechan una caída de precios;
- Aplicar personalización a través de precios dinámicos, contenido web dinámico, ofertas por correo electrónico y, siempre que sea posible, para mejorar el trato;
- hacer descuentos Específico del usuario para promover la lealtad del cliente.;
- Utilice CTA claras, elimine la fuente pequeña y no oculte las condiciones esenciales para obtener la reducción de precio: haga que la experiencia del usuario y el recorrido del usuario lo más suave posible;
- Bajar los precios de productos similares pero de gama alta (para vender más a los clientes) o complementarios (a venderlos de forma cruzada);
- Mostrar descuentos absolutos, no sólo porcentajes relativos;
- Indicar ¿Cuánto pueden ahorrar los clientes? si aprovechan una oferta específica (un paquete o un precio de oferta);
- No cree confusión bajando los precios de demasiadas alternativas.
Estrategia de marketing de cupones
Tenemos un artículo detallado sobre Cómo utilizar cupones en tu estrategia de marketing.
Aprenda sus lecciones ahora y ayudará a que su marca brille al reducir precios.
Pero sabemos que la inspiración no lo es todo. Es por eso que a continuación analizaremos cómo mejorar sus estrategias de caída de precios con la ayuda de la tecnología y las tendencias cambiantes del mercado.
El futuro de las caídas de precios en marketing
La evolución de la tecnología de marketing nos ha ayudado a superar automatización todo el camino hasta Integración de IA. Estos avances tecnológicos y su continuo desarrollo también afectan las estrategias de caída de precios.
Hoy puedes usar marketing por correo electrónico automatizado para llevar a los destinatarios a rebajas de precios exclusivas. Puede aprovechar plataformas de marketing todo en uno como VibeTrace para analizar big data y crear modelos predictivos. Comercio electrónico plataformas como Shopify ofrecen aplicaciones para enviar alertas automáticas de caídas de precios u ofrecer ofertas únicas de reducción de precios para evitar que la gente rebote.
Todo eso, además de la dinámica del mercado que marca tendencias, requiere que los especialistas en marketing se mantengan alerta y sean flexible al responder a los turnos. Las caídas de precios seguirán siendo tendencia. Lo que debe evolucionar constantemente es la actitud de los especialistas en marketing.
Como resultado, las empresas deben volverse ágiles y ajustar proactivamente sus estrategias de precios para seguir siendo competitivo.
¿Bajar el precio o no?
Todas las empresas han aplicado bajadas de precios en algún momento u otro. Hoy en día, la mayoría de los sitios de comercio electrónico tienen secciones dedicadas a la VENTA para indicar y separar productos con precios rebajados.
El uso estratégico de las caídas de precios puede ampliar la base de clientes, agilizar los inventarios, y mejorar la forma en que los clientes perciben el valor de sus bienes y servicios. Si tiene instrumentos sólidos para la segmentación de clientes y la automatización del marketing como los que aparecen en el Plataforma VibeTrace, ¡comience a utilizar estrategias de caída de precios en su marketing con confianza!
