A indústria de comércio eletrônico de moda está prosperando e a competição é cruel. De acordo com as últimas pesquisas, a receita de vendas no nicho de moda e vestuário somente nos EUA deve atingir $207 bilhões em 2023.
O crescimento constante continuará durante a década - até 2027, a receita deverá atingir $300 bilhões. Hoje, as lojas de moda online representam 23% do total de vendas no varejo online nos E.U.A. Esse é um mercado em crescimento local e globalmente, e as marcas estão lutando pelo sucesso.
Se você está gerenciando uma loja de moda, agora é a hora de reavalie seus KPIs e considere o que é mais importante para o seu negócio.
O assim chamado Valor vitalício do cliente provou ser uma das métricas de comércio eletrônico mais importantes e desempenha um papel importante no nicho de moda e vestuário.
É exatamente isso que discutiremos hoje – CLV e como isso afetará sua loja de moda se você começar a prestar atenção. Vamos começar!
Visão geral do valor vitalício do cliente
Valor vitalício do cliente é uma previsão de quanto o cliente médio gastará em sua loja ao longo de todo o relacionamento com sua marca.
Indica quais são os clientes importante e valioso e que não justificam o investimento.
Os varejistas geralmente subestimam o poder do CLV e não se preocupam com isso. O cálculo tem se mostrado difícil, fazendo com que lojistas e gerentes ignorar a sua importância.
Por isso criamos um detalhamento do CLV e como calculá-lo.
Se você deseja dar um diferencial à sua loja de moda, não hesite em usar nosso Calculadora CLV e avalie o potencial da sua marca. Mesmo se você fizer exatamente isso, ainda estará um passo à frente da concorrência.
Isso ocorre porque o valor da vida útil do cliente fornece uma maneira confiável de determinar o valor de cada cliente.
Quando você considera todos os outros benefícios do cálculo do CLV, não tem desculpa para repassá-lo. Vamos dar uma olhada.
Benefícios de aumentar o valor da vida útil do cliente
O CLV é, sem dúvida, um dos KPIs mais importantes a serem medidos para sua loja de moda. Afeta a saúde e o crescimento da marca de várias maneiras:
- Estratégia e preços de longo prazo – essas percepções ajudam você a otimizar suas estratégias de marketing e preços de longo prazo. Ao identificar seus clientes mais valiosos, você pode entender quais produtos eles preferem, com que frequência compram e qual faixa de preço é mais atraente.
- Lealdade do cliente aprimorada – entender como clientes diferentes valiosos ajudam você a focar estratégias de retenção de clientes e nutrir a fidelidade à marca. As empresas que se concentram no CLV fortalecem os relacionamentos com os clientes e melhoram sua experiência geral.
- Custos reduzidos para aquisição – nunca nos cansaremos de repetir isso. É mais barato reter clientes do que investir em anúncios e campanhas de marketing para atrair novos. O foco no CLV ajuda a reduzir os custos de aquisição e aumentar a retenção.
Acompanhar o valor da vida útil do cliente ajuda com identificando rotatividade de clientes e aumentando a fidelidade à marca. Clientes satisfeitos tendem a ficar e repetir suas compras. E em um campo competitivo como o comércio eletrônico de moda, isso é crucial para o sucesso dos negócios.
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Abaixo, exploramos como.
O CLV é importante para marcas de moda?
O crescimento constante das receitas no nicho de e-commerce de moda indica que você deve se preocupar com o CLV se quiser uma fatia desse bolo. A competição é brutal e os clientes raramente são leais.
Outro grande desafio diante de você, como varejista da indústria da moda, são as devoluções. 30% de todas as compras online são devolvidos, tornando ainda maior a necessidade de entender os clientes.
Depois de calcular o CLV, você pode determinar quais clientes são mais importantes para o sucesso da sua loja de moda. A tua marca depende de compras repetidas, e você pode nutrir esse comportamento apenas atraves esforços de retenção aprimorados e CLV aprimorado.
A moda e o vestuário não se encaixam perfeitamente na ideia de um bem essencial. Você não compra jeans toda semana, às vezes podem passar meses. Em outras palavras, nutrir o comportamento de compra repetida será especialmente difícil. É por isso que você quer saiba onde concentrar seus esforços.
Além disso, calcular o CLV e trabalhar para melhorá-lo permite que você descobrir tendências e padrões no comportamento do consumidor. Isso é de grande valia, considerando que a indústria da moda tem tudo a ver com tendências.
Depois de identificar seus clientes mais valiosos e seus padrões de comportamento, você pode direcioná-los com campanhas focadas. Abaixo, você encontra inspiração e ideias para ajudá-lo a impulsionar o CLV em sua loja de moda.
8 estratégias para aumentar o CLV para lojas de moda
Se os cálculos o excitam ou a imagem não parece boa, você pode seguir várias etapas para melhore o CLV da sua loja de moda. Se você deseja aproveitar ao máximo o relacionamento com os clientes, aqui está uma lista de estratégias para começar a usar hoje.
1. Colete e analise os dados do cliente
Ótimo marketing começa com os dados coletados. Com o aumento das preocupações com a privacidade e o desejo dos clientes de obter uma experiência personalizada ao fazer compras on-line, você não pode ficar para trás no marketing orientado a dados.
Você pode coletar dados de várias maneiras:
- Através plataformas de dados do cliente como o do VibeTrace;
- O análise integrada da sua plataforma de e-commerce;
- Ferramentas de gravação de sessões de terceiros como o Hotjar para ajudá-lo a monitorar o comportamento do cliente;
- A análise integrada de software de e-mail e autoresponders, e assim por diante.
Os restos mais valiosos dados de terceiros que os clientes compartilham voluntariamente por meio de formulários de inscrição, processo de checkout e até questionários interativos e aplicativos AR que aprimoram a experiência.
Depois de ter uma visão melhor dos hábitos e comportamento de seus clientes, você pode começar a segmentá-los e segmentar aqueles que mais importam para o seu negócio.
2. Segmentar clientes com base no status de CLV e RFM
A indústria de moda e vestuário depende de compras repetidas e fidelidade à marca por causa da tendências em rápida mudança e mudanças no comportamento do consumidor. Ao nutrir esse comportamento, você pode garantir o crescimento de sua loja.
Mas para chegar a essa etapa, certifique-se de segmentar os clientes. Não há dois clientes iguais, especialmente no nicho da moda. As mulheres têm preferências diferentes dos homens. Eles podem gastar mais em algo de que gostam, mesmo que não possam pagar. Sem falar na faixa etária que influencia muito na escolha das roupas.
uma vez que você segmentar clientes com base em vários fatores como idade, ocupação, nível de renda e hábitos de compra, por exemplo, você pode destacar o mais adequado para o seu negócio. Expanda isso identificando o cliente mais valioso em seus principais segmentos.
Para identificar os clientes mais valiosos, faça a chamada análise RFM (recência-frequência-valor monetário) – confira o guia detalhado de análise de RFM criamos para ajudá-lo nessa etapa crucial do negócio.
Assim que você realizar o análise RFM, você pode facilmente segmentar os clientes com base no CLV que pretende aumentar. Por exemplo:
- Incentivar novos clientes fazer a transição para os fiéis com descontos e recomendações personalizadas;
- Criar ofertas especiais para mimar clientes fiéis e transformá-los em Campeões;
- Envie cupons para reativar clientes que não compra há algum tempo;
- Envie um lembrete único para as pessoas que você perdeu e não comprou em um ano em um última tentativa de fazê-los voltar para sua loja, e assim por diante.
A melhor coisa sobre a segmentação de clientes com base na análise de CLV e RFM é que você pode determinar onde concentrar seus esforços. Onde eles terão o maior impacto positivo.
3. Identificar e atender às necessidades do cliente
A moda é um nicho complicado, e os clientes precisam de coisas muito diferentes. Alguns se preocupam mais com moda rápida e roupas acessíveis que ainda podem impressionar.
Outros dão mais atenção à sustentabilidade, mesmo que as roupas venham com um preço maior. A sustentabilidade começa com a produção e vai até a embalagem e o transporte.
Compreender os clientes dá às lojas de moda uma vantagem em um ambiente altamente competitivo. você será capaz de identificar exatamente o que os clientes desejam e apresentar a solução.
Eles preferem roupas com desconto e promoções regulares? Envie descontos regulares e gere cupons sensíveis ao tempo para que os clientes saibam que podem encontrar uma pechincha com você.
Eles se preocupam mais em colocar suas roupas e sapatos em caixas ou sacolas de papel em vez de plástico? Comunique essa vantagem para justificar um preço mais alto.
Além disso, sua loja de moda provavelmente sofre devoluções com frequência – é fácil errar o tamanho ao fazer compras on-line. Torne o processo rápido e simples para que as pessoas saibam eles podem comprar com confiança.
4. Considere as mudanças de estilo do cliente com a idade
Pense em como você mudou ao longo dos anos. idade tem um impacto maciço no gosto e senso de moda.
Por exemplo, quando adolescente, alguém pode optar por jeans skinny de cintura baixa e cores pretas. Como um adulto, eles podem ser todos rosas, pastéis e roupas largas e confortáveis.
À medida que envelhecemos, a forma do nosso corpo, a cor do cabelo e até mesmo a forma do rosto mudam. Às vezes escolhemos pintar o cabelo. A idade afeta a todos nós e pode transformar completamente as preferências, especialmente para clientes do sexo feminino.
Ao segmentar o público de uma loja de moda, é uma boa prática preste atenção na idade. Dessa forma, você pode mantenha-se relevante e faça recomendações mais adequadas.
E se você quiser personalizar ainda mais a comunicação com os clientes, continue lendo!
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5. Personalize as comunicações
Os dados recolhidos e os segmentos identificados ajudam personalizar e aprimorar a experiência geral do cliente. Isso pode acontecer onde quer que eles interajam com sua loja de moda – no site, no aplicativo (se você tiver um), por meio de e-mails promocionais, anúncios e atividades nas redes sociais.
Depois de entender o comportamento do consumidor e os hábitos de compra individuais, você pode criar experiências personalizadas em todos os canais de comunicação.
Além disso, isso ajuda você manter uma voz coerente e imagem geral da marca em todos os canais – algo de grande importância para as lojas de moda que contam com as pessoas abrindo um pouco mais o bolso.
6. Crie Programas de Fidelidade e Recompensas
Para impulsionar ainda mais CLV, usar segmentação e análise RFM para identificar seus clientes mais leais, embaixadores da marca e defensores.
Então recompensá-los por sua lealdade. Essas são as pessoas que comprarão religiosamente de você, ficarão de olho em suas promoções e se envolverão com todas as ofertas.
O nicho da moda é especialmente adequado para programas de fidelidade já que as pessoas não compram com frequência e o vestuário é bastante caro em comparação com os bens de consumo.
Permita que os clientes adquiram pontos que podem ser resgatados como cupons, descontos e até mesmo frete grátis. Isso os incentivará ainda mais a comprar novamente, ganhar mais pontos e depois gastá-los.
Como resultado, você verá um aumento no CLV de alguns de seus clientes mais valiosos.
7. Utilize técnicas de venda cruzada
As lojas de moda sempre têm mais um acessório para oferecer. Seja uma pulseira complementar, um lenço de seda para combinar com o novo blazer ou um scrunchie feito à mão que combine com um vestido, sempre há um copo de vinho que pode acompanhar a sobremesa.
Técnicas de venda cruzada fazem bastante sucesso nas lojas de moda por dois motivos principais:
- Há um enorme variedade quando se trata de complementos e acessórios de moda;
- Os clientes são predominantemente mulheres, conhecidas por fazer compras por impulso e não planejadas.
Você pode fazer vendas cruzadas durante o processo de checkout, em uma página de produto, como uma atividade pós-compra e assim por diante. Você pode combine ofertas de venda cruzada com cupons e descontos urgentes também. O mais importante é seja sempre relevante!
8. Ofereça promoções especiais
Valor vitalício do cliente depende fortemente na personalização e exclusividade. Quando você deseja incentivar os clientes a comprar mais, estimular o comportamento de compra repetida e aumentar gradualmente o CLV, não pode ignorar personalização e promoções especiais.
Baseie aqueles em seu segmentos mais valiosos e concentre seus esforços de marketing em retenção e maior satisfação do cliente. É mais barato e muitas vezes mais fácil tentar os clientes existentes do que atrair e converter novos.
É por isso alavancar sua base de clientes existente e identifique as pessoas que você deve atingir. Ofereça a eles um cupom único, dê a eles a chance de combinar produtos e comprá-los com descontos especiais, deixe-os obter descontos em massa e assim por diante.
Conclusão
A moda e o vestuário são um dos maiores campos de atuação do comércio eletrônico. Todos querem participar, mas poucos conseguem.
Você estará entre as histórias de sucesso se aumentar o CLV. Comece prestando atenção aos dados coletados, crie segmentos relevantes e valiosos e concentre seus esforços e orçamentos de marketing no aumento do valor da vida útil do cliente.
Dependem personalização e relevância para aumentar a retenção e aumentar a satisfação do cliente. E sempre, sempre preste atenção às necessidades das pessoas se você deseja clientes leais e com altos salários.
Moda e roupas não são essenciais, então uma loja de moda saudável precisa de clientes leais que vêm pelos produtos, ficam pelas ofertas e retornam pela experiência. Clientes que irão gerar valor (e lucros) a longo prazo.
Depois de encontrar as peças certas para sua loja de moda, você gastará menos na aquisição de clientes e ganhará passos para o sucesso sustentável. É por isso que você deve colocar o CLV para funcionar hoje!
