L'industria dell'e-commerce di moda è fiorente e la concorrenza è feroce. Secondo le ultime ricerche, si prevede che i ricavi delle vendite nella nicchia della moda e dell'abbigliamento solo negli Stati Uniti raggiungeranno $207 miliardi nel 2023.
La crescita costante continuerà per buona parte del decennio: entro il 2027, si prevede che le entrate raggiungeranno $300 miliardi. Oggi, negozi di moda online rappresentano 23% del totale delle vendite al dettaglio online negli Stati Uniti. Questo è un mercato in crescita a livello locale e globale e i marchi stanno lottando per il successo.
Se gestisci un negozio di moda, ora è il momento di farlo rivaluta i tuoi KPI e considera ciò che è più importante per la tua attività.
Il cosidetto Valore a vita del cliente ha dimostrato di essere una delle metriche di e-commerce più significative e svolge un ruolo importante nella nicchia della moda e dell'abbigliamento.
Questo è esattamente ciò di cui parleremo oggi: CLV e come influenzerà il tuo negozio di moda se inizi a prestare attenzione. Cominciamo!
Panoramica del Customer Lifetime Value
Valore a vita del cliente è una previsione di quanto il cliente medio spenderà per il tuo negozio durante l'intero rapporto con il tuo marchio.
Indica quali sono i clienti importante e prezioso e che non possono giustificare l'investimento.
I rivenditori spesso sottovalutano il potere del CLV e non se ne preoccupano. Calcolarlo si è rivelato difficile, rendendo i proprietari e i gestori dei negozi trascurarne l'importanza.
Ecco perché abbiamo creato una ripartizione dettagliata del CLV e come calcolarlo.
Se vuoi dare una marcia in più al tuo negozio di moda, non esitare a utilizzare il nostro Calcolatrice CLV e valuta il potenziale del tuo brand. Anche se dovessi fare proprio questo, sarai comunque un passo avanti rispetto alla concorrenza.
Questo perché il lifetime value del cliente fornisce un modo affidabile per determinare il valore di ciascun cliente.
Quando consideri tutti gli altri vantaggi del calcolo del CLV, non hai scuse per trasmetterlo. Diamo un'occhiata a loro.
Vantaggi dell'aumento del Lifetime Value del cliente
Il CLV è senza dubbio uno dei KPI più importanti da misurare per il tuo negozio di moda. Influisce sulla salute e sulla crescita del marchio in diversi modi:
- Strategia e prezzi a lungo termine – tali approfondimenti ti aiutano a ottimizzare le tue strategie di marketing e di prezzo a lungo termine. Identificando i tuoi clienti più preziosi, puoi capire quali prodotti preferiscono, quanto spesso acquistano e quale fascia di prezzo è più interessante.
- Maggiore fedeltà del cliente – comprendere quanto preziosi clienti diversi ti aiutino a focalizzare le strategie di fidelizzazione dei clienti e a coltivare la fedeltà al marchio. Le aziende che si concentrano sul CLV rafforzano le relazioni con i clienti e migliorano la loro esperienza complessiva.
- Costi ridotti per l'acquisizione – non ci stancheremo mai di ripeterlo. È più economico fidelizzare i clienti piuttosto che investire in pubblicità e campagne di marketing per attirarne di nuovi. Concentrarsi sul CLV aiuta a ridurre i costi di acquisizione e ad aumentare la fidelizzazione.
Il monitoraggio del valore della vita del cliente aiuta identificare il tasso di abbandono dei clienti E aumentare la fedeltà alla marca. I clienti felici tendono a rimanere e ripetere i loro acquisti. E in un settore competitivo come l'e-commerce di moda, questo è fondamentale per il successo aziendale.
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Di seguito, esploriamo come.
Il CLV è importante per i marchi di moda?
La costante crescita dei ricavi nella nicchia dell'e-commerce di moda indica che dovresti preoccuparti di CLV se vuoi un pezzo di quella torta. La concorrenza è brutale e i clienti sono raramente fedeli.
Un'altra enorme sfida davanti a te, come rivenditore nel settore della moda, sono i resi. 30% di tutti gli acquisti online essere restituiti, rendendo ancora maggiore la necessità di comprendere i clienti.
Una volta calcolato il CLV, puoi determinare quali clienti sono più importanti per il successo del tuo negozio di moda. Il tuo marchio si basa su acquisti ripetutie puoi coltivare tale comportamento solo attraverso sforzi di conservazione migliorati e CLV potenziato.
La moda e l'abbigliamento non si adattano perfettamente all'idea di un bene essenziale. Non compri jeans ogni settimana, a volte possono passare mesi. In altre parole, coltivare il comportamento di acquisto ripetuto si rivelerà particolarmente difficile. Ecco perché lo vuoi sapere dove concentrare i tuoi sforzi.
Inoltre, calcolare il CLV e lavorare per migliorarlo ti consente di farlo scoprire tendenze e modelli nel comportamento del consumatore. Questo è di grande valore, considerando che l'industria della moda è tutta una questione di tendenze.
Una volta identificati i tuoi clienti più preziosi e i loro modelli di comportamento, puoi indirizzarli con campagne mirate. Di seguito, puoi trovare ispirazione e idee per aiutarti a potenziare il CLV nel tuo negozio di moda.
8 strategie per aumentare il CLV per i negozi di moda
Se i calcoli ti entusiasmano o l'immagine non ha un bell'aspetto, puoi fare molti passi per farlo migliorare il CLV del tuo negozio di moda. Se vuoi ottenere il massimo dalle relazioni con i clienti, ecco un elenco di strategie da utilizzare oggi stesso.
1. Raccogliere e analizzare i dati dei clienti
Ottimo marketing inizia con i dati raccolti. Con l'aumento dei problemi di privacy e il desiderio dei clienti di ottenere un'esperienza personalizzata durante gli acquisti online, non puoi restare indietro rispetto al marketing basato sui dati.
Puoi raccogliere dati in vari modi:
- Attraverso piattaforme di dati dei clienti come quello su VibeTrace;
- IL analisi integrata della tua piattaforma di e-commerce;
- Strumenti di registrazione di sessioni di terze parti come Hotjar per aiutarti a monitorare il comportamento dei clienti;
- L'analisi integrata di software di posta elettronica e autorisponditori, e così via.
I resti più preziosi dati zero party che i clienti condividono volentieri attraverso cose come i moduli di iscrizione, il processo di pagamento e persino quiz interattivi e applicazioni AR che migliorano l'esperienza.
Dopo aver osservato meglio le abitudini e il comportamento dei tuoi clienti, puoi iniziare a segmentarli e prendi di mira quelli che contano di più alla tua attività.
2. Segmentare i clienti in base allo stato CLV e RFM
L'industria della moda e dell'abbigliamento fa affidamento sugli acquisti ripetuti e sulla fedeltà al marchio a causa della tendenze in rapida evoluzione E cambiamenti nel comportamento dei consumatori. Quando coltivi tale comportamento, puoi garantire la crescita del tuo negozio.
Ma per arrivare a quel punto, assicurati di segmentare i clienti. Non esistono due client uguali, soprattutto nella nicchia della moda. Le donne hanno preferenze diverse rispetto agli uomini. Potrebbero spendere di più per qualcosa che gli piace, anche se non possono davvero permetterselo. Per non parlare della fascia di età che gioca un ruolo fondamentale nella scelta dei capi.
Una volta che tu segmentare i clienti in base a vari fattori come età, occupazione, livello di reddito e abitudini di acquisto, ad esempio, puoi individuare il più adatto alla tua attività. Espandilo identificando il cliente più prezioso nei tuoi segmenti chiave.
Per identificare i clienti di maggior valore, effettua la cosiddetta analisi RFM (recency-frequency-monetary value) – consulta il guida dettagliata all'analisi RFM che abbiamo creato per aiutarti in quel passaggio aziendale cruciale.
Una volta eseguito il Analisi RFM, puoi facilmente segmentare i clienti in base al CLV che intendi potenziare. Per esempio:
- Incoraggiare nuovi clienti passare a quelli fedeli con sconti e raccomandazioni su misura;
- Creare offerte speciali per coccolare i clienti fedeli e trasformali in Campioni;
- Invia coupon a riattivare i clienti che non acquista da tempo;
- Invia un promemoria una tantum alle persone che hai perso e che non hai acquistato da un anno in a ultimo tentativo di farli tornare al tuo negozio e così via.
La cosa migliore della segmentazione dei clienti basata sull'analisi CLV e RFM è che puoi determinare dove concentrare i tuoi sforzi. Dove avranno il maggiore impatto positivo.
3. Identificare e soddisfare le esigenze dei clienti
La moda è una nicchia difficile, e i clienti hanno bisogno di cose molto diverse. Alcuni si preoccupano di più della moda veloce e dei capi abbordabili che possono ancora impressionare.
Altri prestano maggiore attenzione alla sostenibilità, anche se i vestiti hanno un prezzo più alto. La sostenibilità inizia con la produzione e arriva fino all'imballaggio e alla spedizione.
Comprendere i clienti offre ai negozi di moda un vantaggio in un ambiente altamente competitivo. Sarai in grado di individuare esattamente ciò che i clienti vogliono e fornire la soluzione.
Preferiscono capi scontati e promozioni regolari? Invia sconti regolari e genera coupon sensibili al tempo in modo che i clienti sappiano che possono trovare un affare con te.
Si preoccupano di più di mettere vestiti e scarpe in scatole o sacchetti di carta anziché in plastica? Comunica quel vantaggio per giustificare un prezzo più alto.
Inoltre, il tuo negozio di moda probabilmente subisce spesso resi: è facile sbagliare una taglia quando fai acquisti online. Rendi il processo semplice e veloce in modo che le persone lo sappiano possono fare acquisti con fiducia.
4. Considera i cambiamenti di stile del cliente con l'età
Pensa a come sei cambiato nel corso degli anni. L'età ha un impatto massiccio sul gusto e sul senso della moda.
Ad esempio, da adolescente, qualcuno potrebbe optare per jeans skinny a vita bassa e colori neri. Da adulti, potrebbero essere tutti incentrati sui rosa, i pastelli e gli abiti larghi e comodi.
Con l'avanzare dell'età, la forma del nostro corpo, il colore dei capelli e persino la forma del viso cambiano. A volte scegliamo di tingere i capelli. L'età ci riguarda tutti e può trasformare completamente le preferenze, soprattutto per la clientela femminile.
Quando si segmenta il pubblico di un negozio di moda, è buona norma farlo attenzione all'età. In questo modo, puoi rimanere pertinenti e formulare raccomandazioni più adeguate.
E se vuoi personalizzare ulteriormente la comunicazione con i clienti, continua a leggere!
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5. Personalizza le comunicazioni
I dati raccolti ei segmenti identificati aiutano personalizzare e migliorare l'esperienza complessiva del cliente. Ciò può accadere ovunque interagiscano con il tuo negozio di moda: sul sito Web, sull'app (se ne hai una), tramite e-mail promozionali, annunci e attività sui social media.
Dopo aver compreso il comportamento dei consumatori e le abitudini di acquisto individuali, puoi creare esperienze personalizzate su tutti i canali di comunicazione.
Inoltre, questo ti aiuta mantenere una voce coerente E immagine generale del marchio attraverso i canali – qualcosa di grande importanza per i negozi di moda che si affidano alle persone che aprono i loro portafogli solo un po' di più.
6. Creare programmi fedeltà e premi
Per potenziare ulteriormente CLV, utilizzo segmentazione E Analisi RFM per identificare i clienti più fedeli, gli ambasciatori del marchio e i campioni.
Poi premiarli per la loro lealtà. Quelle sono le persone che acquisteranno religiosamente da te, terranno d'occhio le tue promozioni e si impegneranno con ogni offerta.
La nicchia della moda è particolarmente adatto per i programmi di fidelizzazione poiché le persone non acquistano spesso e l'abbigliamento è piuttosto costoso rispetto ai beni di consumo.
Consenti ai clienti di acquisire punti che possono riscattare come coupon, sconti e persino per la spedizione gratuita. Ciò li incoraggerà ulteriormente ad acquistare di nuovo, guadagnare più punti e poi spenderli.
Di conseguenza, noterai un aumento del CLV di alcuni dei tuoi clienti più importanti.
7. Utilizza tecniche di vendita incrociata
I negozi di moda hanno sempre un altro accessorio da offrire. Che si tratti di un braccialetto complementare, di una sciarpa di seta da abbinare al nuovo blazer o di uno scrunchie fatto a mano abbinato a un vestito, c'è sempre un bicchiere di vino che può accompagnare il dessert.
Tecniche di vendita incrociata hanno un discreto successo nei negozi di moda per due ragioni principali:
- C'è un grande varietà quando si tratta di complementi e accessori moda;
- I clienti sono prevalentemente donne note per la produzione acquisti d'impulso e imprevisti.
Puoi eseguire il cross-sell durante il processo di checkout, sulla pagina di un prodotto, come attività post-acquisto e così via. Puoi abbina le offerte di vendita incrociata con coupon e sconti sensibili al fattore tempo anche. La cosa più importante è farlo essere sempre rilevante!
8. Offri promozioni speciali
Valore a vita del cliente fa molto affidamento sulla personalizzazione e l'esclusività. Quando vuoi incoraggiare i clienti ad acquistare di più, coltivare il comportamento di acquisto ripetuto e aumentare gradualmente il CLV, non puoi ignorare personalizzazione e promozioni speciali.
Basali sul tuo segmenti di maggior valore e concentrare i tuoi sforzi di marketing su fidelizzazione e miglioramento della soddisfazione del cliente. È più economico e spesso più facile tentare i clienti esistenti piuttosto che attrarne e convertirne di nuovi.
Ecco perché sfrutta la tua base di clienti esistente e identifica le persone a cui rivolgerti. Offri loro un coupon una tantum, dai loro la possibilità di abbinare i prodotti e acquistarli con sconti speciali, fagli ottenere sconti all'ingrosso e così via.
Conclusione
Moda e abbigliamento sono uno dei i più grandi campi di gioco dell'e-commerce. Tutti vogliono partecipare, ma pochi riescono.
Sarai tra le storie di successo se aumenti il CLV. Inizia prestando attenzione ai dati che raccogli, crea segmenti pertinenti e di valore e concentra i tuoi sforzi di marketing e i tuoi budget sull'aumento del lifetime value del cliente.
Fare affidamento su personalizzazione e pertinenza per aumentare la fidelizzazione e migliorare la soddisfazione del cliente. E sempre, sempre prestare attenzione ai bisogni delle persone se vuoi clienti fedeli e ben pagati.
La moda e l'abbigliamento non sono essenziali, quindi un negozio di moda sano ha bisogno di clienti fedeli che vengono per la merce, restano per le offerte e ritornano per l'esperienza. Clienti che genereranno valore (e profitti) a lungo termine.
Una volta trovati quelli giusti per il tuo negozio di moda, spenderai meno per l'acquisizione e il guadagno dei clienti passi verso il successo sostenibile. Ecco perché devi mettere in funzione CLV oggi!
