Индустрија модне е-трговине напредује, и конкуренција је опака. Према најновијим истраживањима, очекује се да ће приходи од продаје у ниши моде и одеће само у САД достићи 1ТП4Т207 милијарди у 2023.
Стални раст ће се наставити и током деценије – до 2027. очекује се да ће приходи достићи 1ТП4Т300 милијарди. Данас, онлине модне продавнице чине 231ТП3Т укупне онлајн малопродаје у САД. То је растуће тржиште локално и глобално, а брендови се боре за успех.
Ако управљате модном радњом, сада је време за то поново процените своје КПИ и размислите шта је најважније за ваше пословање.
Такозвани Животна вредност клијента показао се као један од најзначајнијих показатеља е-трговине и игра главну улогу у ниши моде и одеће.
Управо о томе ћемо данас разговарати – ЦЛВ и како ће то утицати на вашу модну радњу ако почнете да обраћате пажњу. Почнимо!
Преглед животне вредности клијента
Животна вредност клијента је прогноза колико ће просечан купац потрошити на вашу продавницу током целог односа са вашим брендом.
Означава који су купци важно и вредно а што не може оправдати улагање.
Продавци често потцењују моћ ЦЛВ-а и не замарају се тиме. Показало се да је његово израчунавање тешко, што чини власнике и менаџере продавница превидети њен значај.
Зато смо направили детаљну анализу ЦЛВ-а и како га израчунати.
Ако желите да својој модној радњи дате предност, не оклевајте да користите нашу ЦЛВ калкулатор и процените потенцијал вашег бренда. Чак и да урадите само то, и даље ћете бити корак испред конкуренције.
То је зато што животна вредност клијента пружа поуздан начин да се утврди колико је вредан сваки купац.
Када узмете у обзир све друге предности израчунавања ЦЛВ-а, немате изговора да га пребацујете. Хајде да их проверимо.
Предности повећања животне вредности купаца
ЦЛВ је несумњиво један од најважнијих КПИ-а за мерење ваше модне продавнице. То утиче на здравље и раст бренда на неколико начина:
- Дугорочна стратегија и цене – такви увиди вам помажу да оптимизујете своје дугорочне стратегије маркетинга и цена. Идентификујући своје највредније купце, можете разумети које производе преферирају, колико често купују и који је ценовни разред најатрактивнији.
- Повећана лојалност купаца – разумевање колико вредни различити купци вам помажу да фокусирате стратегије задржавања купаца и негујете лојалност бренду. Предузећа која се фокусирају на ЦЛВ јачају односе са купцима и побољшавају њихово укупно искуство.
- Смањени трошкови набавке – никада се нећемо уморити да то понављамо. Јефтиније је задржати купце него улагати у огласе и маркетиншке кампање за привлачење нових. Фокусирање на ЦЛВ помаже у смањењу трошкова аквизиције и повећању задржавања.
Праћење животне вредности купаца помаже у томе идентификовање одлива купаца и повећање лојалности бренду. Задовољни купци имају тенденцију да остану и понављају своје куповине. А у пољу конкуренције као што је модна е-трговина, то је кључно за пословни успех.
Да ли вам се свиђа овај чланак?
Придружите се Мери и билтену посвећеном Маркетинг Аутоматион!
Останите повезани са оним што је заиста важно за оптимизацију ваших дигиталних прихода.
Кликом на дугме прихватате наше Услови коришћења. Такође ћете морати да потврдите своју адресу е-поште.
У наставку истражујемо како.
Да ли је ЦЛВ важан за модне брендове?
Стални раст прихода у ниши модне е-трговине указује да би требало да бринете о ЦЛВ-у ако желите део те колаче. Конкуренција је брутална, и купци су ретко лојални.
Још један огроман изазов пред вама, као малопродавцем у модној индустрији, је повраћај. 301ТП3Т свих онлајн куповина добити враћени, чинећи потребу за разумевањем купаца још већом.
Када израчунате ЦЛВ, можете одредити који су купци најважнији за успех ваше модне продавнице. Ваш бренд ослања се на поновљене куповине, а такво понашање можете неговати само кроз побољшани напори за задржавање и побољшани ЦЛВ.
Мода и одећа се не уклапају баш у идеју суштинског добра. Не купујете фармерке сваке недеље, понекад могу проћи месеци. Другим речима, неговање понашања поновљене куповине ће се показати посебно тешким. Зато желиш знате где да усмерите своје напоре.
Поред тога, израчунавање ЦЛВ-а и рад на његовом побољшању вам то омогућава открити трендове и обрасце у понашању потрошача. То је од велике вредности, с обзиром да је модна индустрија све о трендовима.
Када идентификујете своје највредније клијенте и њихове обрасце понашања, можете их циљати фокусиране кампање. У наставку можете пронаћи инспирацију и идеје које ће вам помоћи да повећате ЦЛВ у својој модној продавници.
8 стратегија за повећање ЦЛВ-а за модне продавнице
Било да вас прорачуни узбуђују или слика не изгледа добро, можете предузети много корака да побољшајте ЦЛВ ваше модне продавнице. Ако желите да извучете максимум из односа са купцима, ево листе стратегија које можете почети да користите данас.
1. Прикупите и анализирајте податке о клијентима
Одличан маркетинг почиње са прикупљеним подацима. Са забринутошћу за приватност у порасту и жељом купаца да добију персонализовано искуство приликом куповине на мрежи, не можете заостати у маркетингу заснованом на подацима.
Можете прикупљати податке на различите начине:
- Кроз платформе података о клијентима попут оног на ВибеТраце-у;
- Тхе уграђена аналитика ваше платформе за е-трговину;
- Алати за снимање сесије независних произвођача попут Хотјар-а који ће вам помоћи да пратите понашање купаца;
- Уграђена аналитика за софтвер за е-пошту и аутоматске одговоре, и тако даље.
Највреднији остаци подаци нулте странке које клијенти радо деле кроз ствари као што су обрасци за регистрацију, процес плаћања, па чак и интерактивни квизови и АР апликације које побољшавају искуство.
Када боље погледате навике и понашање својих купаца, можете почети да их сегментирате и циљајте оне који су најважнији свом послу.
2. Сегментирајте купце на основу ЦЛВ и РФМ статуса
Индустрија моде и одеће се ослања на поновљене куповине и лојалност бренду због трендови који се брзо мењају и промене у понашању потрошача. Када негујете такво понашање, можете гарантовати раст ваше продавнице.
Али да бисте дошли до тог корака, обавезно сегментирајте купце. Не постоје два иста клијента, посебно у модној ниши. Жене имају другачије преференције од мушкараца. Можда троше више на нешто што им се допада, чак и ако си то не могу приуштити. Да не помињемо старосну групу која игра велику улогу у избору одеће.
Једном ти сегментирати купце на основу различитих фактора као што су године, занимање, ниво прихода и куповне навике, на пример, можете издвојити најпогодније за ваше пословање. Проширите то тако што ћете идентификовати највреднијег клијента у вашим кључним сегментима.
Да бисте идентификовали највредније купце, извршите такозвану РФМ анализу (рецентли-фрекуенци-монетари валуе) – погледајте детаљан водич за РФМ анализу направили смо да вам помогнемо у том кључном пословном кораку.
Једном када извршите РФМ анализа, лако можете сегментирати клијенте на основу ЦЛВ-а који желите да повећате. На пример:
- Охрабрите нове купце прелазак на лојалне са попустима и препорукама по мери;
- Креирај посебне понуде за мажење лојалних купаца и претвори их у шампионе;
- Пошаљите купоне на поново активирати купце који нису купили неко време;
- Пошаљите једнократни подсетник људима које сте изгубили и које нисте купили годину дана последњи покушај да се врате у вашу продавницу и тако даље.
Најбоља ствар код сегментирања купаца на основу ЦЛВ и РФМ анализе је то што можете одредити где да усмерите своје напоре. Где ће имати највећи позитиван утицај.
3. Идентификујте и одговорите на потребе купаца
Мода је лукава ниша, и купцима су потребне потпуно различите ствари. Неки више брину о брзој моди и приступачним одевним предметима који још увек могу да импресионирају.
Други обраћају више пажње на одрживост, чак и ако одећа има већу цену. Одрживост почиње са производњом и иде све до паковања и отпреме.
Разумевање купаца даје модним продавницама предност у веома конкурентном окружењу. Моћи ћеш тачно одредите шта купци желе и обезбеди решење.
Да ли више воле дисконтну одећу и редовне промоције? Шаљите редовне попусте и генеришете купоне који су осетљиви на време како би купци знали да могу да пронађу повољну цену са вама.
Да ли им је више стало до тога да своју одећу и обућу набаве у кутијама или папирним кесама уместо у пластичним? Пренесите ту предност да бисте оправдали вишу цену.
Поред тога, ваша модна продавница вероватно често доживљава поврате – лако је погрешити величину када купујете на мрежи. Учините процес брзим и једноставним да људи знају могу да купују са поверењем.
4. Узмите у обзир промене стила купаца са годинама
Размислите о томе како сте се променили током година. Старост има а огроман утицај на укус и осећај за моду.
На пример, као тинејџер, неко би могао изабрати уске фармерке ниског струка и црне боје. Као одрасла особа, можда су све у вези са ружичастим, пастелним бојама и врећастом удобном одећом.
Како старимо, наш облик тела, боја косе, па чак и облик лица се мењају. Понекад бирамо да офарбамо косу. Године утичу на све нас и може у потпуности да трансформише преференције, посебно за женске муштерије.
Када сегментирате публику модне продавнице, добра је пракса да обратите пажњу на године. На тај начин можете останите релевантни и дајте прикладније препоруке.
А ако желите да додатно персонализујете комуникацију са купцима, наставите да читате!
Да ли вам се свиђа овај чланак?
Придружите се Мери и билтену посвећеном Маркетинг Аутоматион!
Останите повезани са оним што је заиста важно за оптимизацију ваших дигиталних прихода.
Кликом на дугме прихватате наше Услови коришћења. Такође ћете морати да потврдите своју адресу е-поште.
5. Персонализујте комуникацију
Прикупљени подаци и идентификовани сегменти помажу персонализујте и унапредите целокупно корисничко искуство. То се може десити где год да ступе у интеракцију са вашом модном радњом – на веб локацији, у апликацији (ако је имате), путем промотивних е-порука, огласа и активности на друштвеним мрежама.
Када разумете понашање потрошача и појединачне навике куповине, можете креирати персонализована искуства кроз све канале комуникације.
Поред тога, то вам помаже задржати кохерентан глас и укупни имиџ бренда преко канала – нешто од великог значаја за модне продавнице које се ослањају на то да људи само мало више отварају своје новчанике.
6. Креирајте програме лојалности и награђивања
За додатно појачање ЦЛВ, користи сегментација и РФМ анализа да идентификујете своје најлојалније купце, амбасадоре бренда и шампионе.
Онда наградите их за њихову лојалност. То су људи који ће религиозно куповати од вас, пазити на ваше промоције и укључити се у сваку понуду.
Модна ниша је посебно погодан за програме лојалности пошто људи не купују често, а одећа је прилично скупа у поређењу са робом широке потрошње.
Омогућите купцима да стекну бодове које могу искористити као купоне, попусте, па чак и за бесплатну испоруку. То ће их додатно подстаћи да поново купују, добију више поена, а затим их потроше.
Као резултат тога, видећете повећање ЦЛВ-а неких од ваших највреднијих клијената.
7. Користите технике унакрсне продаје
Модне продавнице увек имају још један додатак у понуди. Било да ће то бити комплементарна наруквица, свилени шал уз нови блејзер или ручно рађени регали који се слажу са хаљином, уз десерт увек може да иде чаша вина.
Технике унакрсне продаје су прилично успешни у модним продавницама из два кључна разлога:
- Постоји огромна разноликост када су у питању модни додаци и додаци;
- Купци су претежно жене које су познате по изради импулсне и непланиране куповине.
Можете унакрсну продају током процес плаћања, на страници производа, као активност након куповине итд. Можете упарите понуде за унакрсну продају са купонима и временски осетљивим попустима такође. Најважније је да увек бити релевантан!
8. Понудите посебне промоције
Животна вредност клијента у великој мери ослања о персонализацији и ексклузивности. Када желите да охрабрите клијенте да купују више, негујете понашање поновљене куповине и постепено повећавате ЦЛВ, не можете занемарити персонализација и посебне промоције.
Засновајте их на свом највреднијих сегмената и усмерите своје маркетиншке напоре на задржавање и побољшано задовољство купаца. Јефтиније је и често лакше искушати постојеће купце него привући и претворити нове.
Зато искористите своју постојећу базу клијената и идентификујте људе на које треба да циљате. Понудите им једнократни купон, дајте им прилику да упаре производе и купују их уз посебне попусте, дозволите им да добију масовне попусте и тако даље.
Закључак
Мода и одећа су један од највећа поља за игру е-трговине. Сви желе да учествују, али мало ко може да успе.
Бићете међу успешним причама ако појачате ЦЛВ. Почните са обраћањем пажње на податке које прикупљате, креирајте релевантне и вредне сегменте и фокусирајте своје маркетиншке напоре и буџете на повећање вредности за клијенте током целог живота.
Ослонити на персонализација и релевантност да повећате задржавање и повећате задовољство купаца. И увек, увек обратити пажњу на потребе људи ако желите лојалне купце са високим плаћама.
Мода и одећа нису неопходни, дакле здрава модна продавница потребни су лојални купци који долазе по робу, остају ради понуда и враћају се за искуство. Купци који ће генерисати вредност (и профит) на дуже стазе.
Једном када пронађете праве за своју модну продавницу, мање ћете потрошити на привлачење купаца и стварање кораке ка одрживом успеху. Зато морате да покренете ЦЛВ данас!
