Como fazer segmentação RFM em sua loja Shopify

O Análise de segmentação RFM provou ser uma das técnicas de marketing mais desafiadoras. Como varejista ou profissional de marketing que gerencia uma loja Shopify, você pode usá-lo para obter insights acionáveis sobre o comportamento futuro do cliente.

Você pode fazer isso monitorando as métricas por trás da abreviatura RFM, como você pode ver abaixo. Depois de adquirir esses insights, você pode começar a executar campanhas direcionadas, focando em impulsionando as vendas, aumentando a retenção, e cultivando a fidelidade do cliente.

O artigo de hoje tem como objetivo ajudá-lo a otimizar os esforços de marketing para sua loja Shopify. Ele irá apresentá-lo a duas abordagens RFM e três métodos de execução e quebrar o processo abaixo. Vamos começar!

O que é uma análise RFM?

Aumentar as receitas e cultivar o relacionamento com os clientes começa com entendendo seus clientes. Uma vez que você sabe quem são os valiosos, você pode responder a algumas perguntas urgentes:

• Onde concentrar os esforços de marketing?
• Como segmentar clientes com foco no valor do ciclo de vida do cliente?
• Como melhorar os esforços de retenção de clientes?
• Como otimizar os investimentos orçamentários e aumentar o ROI?

Esse processo começa com a compreensão do que é RFM e como funciona:

A. Definição de segmentação RFM

RFM fornece-lhe uma abordagem baseada em dados aos esforços de marketing. Avalia a significância e importância dos clientes com base em três aspectos:

• Recência (R) – ou quão recente é a última compra de um cliente. Pessoas que compraram recentemente têm maior probabilidade de comprar novamente.
• Frequência (F) – os clientes que compram com frequência estão, sem dúvida, engajados e têm maior probabilidade de retornar se você incentivar o comportamento de compra repetida.
• Valor Monetário (M) – que mostra quem gasta mais entre seus clientes.

Quando você avalia os clientes com base nessas três dimensões, cada uma obtém uma pontuação RFM. Então, você pode criar diferentes segmentos com base na pontuação e a métrica que mais importa para o seu negócio no Shopify.

Isso significa que se você quiser tornar o Shopify relevante segmentos de clientes, você precisa responder a várias perguntas como:

• Você se preocupa mais com grandes gastadores?
• Está tudo bem se as pessoas gastam menos, mas compram com mais frequência?
• Vai tentar reativar segmentos mais frios que gastaram muito?

Tudo isso pode parecer um incômodo, mas fornece um método de análise altamente preciso e baseado em dados. criando segmentos valiosos de clientes. E esse é apenas um dos muitos benefícios da análise RMF, como discutiremos na próxima seção.

B. Benefícios para proprietários de lojas Shopify

A estrutura de segmentação RFM ajuda você a obter insights valiosos sobre o comportamento do cliente. Você precisa deles por vários motivos:

• Identifique os clientes mais valiosos – aqueles que gastaram mais dinheiro, fizeram mais compras e recentemente. Esses são os pontos mais importantes do seu negócio no Shopify; as pessoas que podem estar interessadas em ofertas de vendas cruzadas e upsell e com maior probabilidade de continuar comprando.
• Otimizar preços – depois de adquirir e analisar o valor monetário dos pedidos e do comportamento dos clientes, você pode adaptar seus preços para obter melhores resultados.
• Aumente a retenção e CLV – concentrando seus esforços de marketing nos clientes certos e usando os aplicativos Shopify certos para aplicar várias estratégias de aumento de retenção. Depois de identificar os clientes mais valiosos por meio da estrutura RFM, você poderá trabalhar para retê-los e aumentar o valor da vida útil do cliente – outra métrica crucial do comércio eletrônico.
• Melhore o gerenciamento de estoque – Shopify permite que você entre no amplo e lucrativo campo de dropshipping. Mas se você estiver trabalhando com estoque e estoque, use o RFM para agilizá-lo e tomar melhores decisões para ajudar a aumentar os lucros e reduzir o excesso de estoque.

Para conseguir isso, é hora de dar os primeiros passos para aplicar a segmentação RFM para clientes do Shopify. Veja como!

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Como fazer um relatório RFM?

Vejamos o 3 etapas essenciais de fazer uma análise RFM de sua loja Shopify e base de clientes:

1. Coleta de dados

Exporte os dados disponíveis. Está bem ali no painel de análise do Shopify. Pegue os seguintes aspectos:

• Nome do cliente;
• Endereço de email;
• Data da compra mais recente;
• Número de pedidos realizados;
• Gasto total.

Esses são os principais atributos você precisa atribuir uma pontuação RFM para cada cliente. A maneira mais fácil de fazer isso é pegar uma planilha do Excel com essas informações. Depois de ter isso, é hora de filtrar e analisar os dados.

2. Análise de dados

Para obter a pontuação RFM, você deve atribuir pontuações diferentes para cada dimensão – atualidade, frequência e valor monetário. A maneira mais fácil de abordar a análise RFM é atribuir pontuações de 1 a 5, sendo 1 a pontuação mais baixa e 5 a pontuação mais alta.

Vamos considerar cada dimensão:

• atualidade – filtrar a tabela de acordo com as compras mais recentes e atribuir-lhes uma pontuação adequada. A forma como você define recente depende do seu negócio e dos produtos que você está vendendo. Para fins de exemplo, vamos atribuir uma pontuação de 5 a todos os clientes que compraram nos últimos 30 dias, 4 a todos os que compraram nos últimos 31 a 90 dias, 3 a cada compra feita entre os últimos 91 a 180 dias, 2 para compras feitas entre 181 dias e 270 dias, e 1 para todos os demais (cuja última compra ocorreu há 9 meses ou mais).
• Frequência – os varejistas que oferecem produtos caros e luxuosos podem considerar frequente uma compra a cada três meses por cliente. Se você vende bens de consumo, como xampu e pasta de dente, pode considerar que uma venda por mês por cliente seja frequente. Depois de definir o que isso significa para você, atribua pontuações de 1 (mais baixa) a 5 (mais alta) para cada um depois de filtrar a tabela de acordo com o número de pedidos.
• Valor monetário – filtrar a tabela de acordo com o gasto total e atribuir notas de 1 a 5 a cada cliente para identificar os que gastam mais e os que gastam mais.

Adicione mais uma coluna à sua tabela, concatenar as pontuações R, F e Me obtenha seu RFM.

Depois de fazer isso, você terá uma tabela parecida com esta:

Outra abordagem, recomendado pelos especialistas do Shopify em si, é somar as três dimensões. E isso simplifica significativamente o processo de derivação de segmentos da análise. Nesse caso, a tabela acima ficaria mais ou menos assim:

Especialistas do Shopify sugiro filtrá-los pela pontuação mais alta. É assim que você terá seus segmentos.

Veremos quais podem ser esses segmentos na próxima seção, então continue lendo.

3. Identificação dos Segmentos de Clientes

Os segmentos irão variar dependendo da sua abordagem, dos aplicativos que ajudam você a conquistar clientes e das necessidades específicas do seu negócio. Além dos segmentos de baixo, médio e alto valor, é possível identificar entre seis e onze grupos, dependendo de como você aborda a estrutura RFM.

O segmentos RFM mais comuns para clientes do Shopify são:

1. novos clientes – aqueles com uma pontuação de atualidade alta, mas pontuações monetárias e de frequência baixas.
2. Clientes Potencialmente Leais – aqueles com alta pontuação de atualidade, frequência média e valor monetário.
3. Clientes fieis – aqueles que têm pontuações de alta frequência, alta atualidade e alto valor monetário.
4. Campeões – você pode considerar aqueles de seus clientes fiéis que mais gastaram como Campeões e até separá-los em um segmento dedicado se quiser dar atenção especial a eles por meio de programas de fidelidade, por exemplo.
5. Prestes a dormir – aqueles com pontuação de frequência baixa, mas que compraram recentemente. Eles representam o maior grupo em qualquer site de comércio eletrônico, e você precisa mantê-los ativos e engajados se quiser transformá-los em clientes fiéis.
6. Em risco – aqueles que não compram há algum tempo e cuja frequência e gastos totais diminuíram gradativamente. Eles costumavam ser leais, mas estão prestes a se esquecer de você e precisam de atenção.
7. Clientes perdidos – também conhecido como Dormentes. Eles têm uma pontuação de tempo recente muito baixa e provavelmente não compram há um ano, o que leva a pontuações monetárias e de frequência muito baixas. Se você deseja que essas pessoas voltem à sua loja, você deve reconquistá-las.

Se você tiver experiência em tecnologia, poderá traçar você mesmo os dados coletados e limpos nas etapas anteriores. Se estatística não é o seu forte, existem muitos aplicativos do Shopify você pode usar para obter um visual, como verá abaixo.

Como criar segmentação RFM para clientes do Shopify?

A segmentação RFM para clientes do Shopify ajuda você aumentar a retenção e os retornos, mas também com os aspectos puramente técnicos do seu site. Como resultado, você pode:

• Concentre seus esforços de marketing onde é importante e onde fará a diferença;
• Determinar quais estratégias podem ajudar com o aumento do ROI e o aprimoramento dos esforços de retenção de clientes;
• Escolha os aplicativos Shopify mais adequados para funcionalidades que ajudam você a executar essas estratégias.

Agora que você tem uma boa explicação de como abordar a segmentação RFM para clientes do Shopify e como implementar a estrutura, é hora de escolher o método. Lembre-se que tal análise é adequada para empresas com uma história de pelo menos 6 meses.

Quando isso acontecer, você pode calcular o RFM por:

Método 1: aplicativos Shopify

Oferta de aplicativos do Shopify diferentes abordagens para calcular RFM. Alguns exemplos notáveis de aplicativos que podem ajudá-lo incluem:

• Vibetrace – automação de marketing completa e plataforma de dados de clientes > temos que colocar isso em primeiro lugar
• RetençãoX – que pontua de 1 (pontuação mais alta) a 4 (pontuação mais baixa) e gera entre 6 e 7 segmentos para seus usuários.
• Aplicativo de Segmentos por Tresl – que vem com mais de 30 segmentos de clientes pré-construídos e ajuda você a realizar uma análise RFM.

• RFM leal – Aplicativo simples e gratuito da Digismoothie
• Revelar da Omniconvert – que utiliza segmentação automatizada de acordo com RFM para descobrir os clientes mais valiosos.
• Leal por Digismoothie – que pode ajudá-lo a traçar seus segmentos com facilidade, permite marcação automática no Shopify e pode criar segmentos por fidelidade.

Método 2: manualmente no Excel

Se você não deseja conectar um aplicativo à sua loja Shopify, a próxima opção é fazê-lo manualmente no Excel. Esse é o processo que detalhamos acima.

Requer um ideia clara de seus objetivos e o que frequência e atualidade significam para você no contexto dos produtos que você oferece e do seu modelo de negócios.

Método 3: codificação e BigQuery

Usar o BigQuery requer conhecimento básico de codificação e uma experiência de trabalho com bancos de dados usando SQL. Se isso significa pouco ou nada para você, nosso conselho é recorrer ao seu programador interno.

Como sabemos que a maioria dos lojistas do Shopify não mantém equipes de programação, pode ser mais razoável tentar executar você mesmo a análise RFM.

Alternativamente, você pode encontrar vários recursos, como o Guia RFM fornecido pela Panoply. Eles têm um guia detalhado do Shopify Analytics para aqueles que têm um talento especial para dados e codificação.

Para recapitular

Retenção, engajamento, e eficiência de campanhas de marketing – todas se beneficiam da segmentação RFM para clientes do Shopify. A análise assume três dimensões disponíveis nas análises do Shopify e fornece um tesouro de dados.

Se você quiser conquiste mais clientes e expandir seu negócio de comércio eletrônico no Shopify, você precisa de dados. Ajuda você a focar suas campanhas de marketing, identifique seus clientes mais valiosose reconhecer o potencial.

Usando uma plataforma de dados de clientes como as apresentadas em aplicativos como VibeTrace pode dizer muito sobre os clientes. Usando esses dados para analise e segmente-os de acordo com seus lealdade e potencial pode transformar negócios.

A segmentação RFM para clientes do Shopify ajuda você mantenha seu principal 20% engajado mas mais importante, manter o top 10%. Os campeões do seu negócio que pagam mais e compram com mais frequência. Não deixe que a hesitação o impeça de realizar uma análise RFM e de cultivar relacionamentos lucrativos com os clientes com base na fidelidade.

Aproveite o detalhamento acima e deixe os dados trabalharem para você.