La industria del comercio electrónico de la moda está prosperando y la competencia es viciosa. Según las últimas investigaciones, se espera que los ingresos por ventas en el nicho de la moda y la indumentaria solo en EE. UU. alcancen $207 mil millones en 2023.
El crecimiento constante continuará hasta bien entrada la década: para 2027, se espera que los ingresos alcancen los $300 mil millones. Hoy en día, las tiendas de moda online representan 23% del total de ventas minoristas en línea en los EE.UU. Ese es un mercado en crecimiento a nivel local y global, y las marcas luchan por el éxito.
Si está administrando una tienda de moda, ahora es el momento de reevalúa tus KPI y considere lo que es más importante para su negocio.
La llamada Valor de por vida del cliente ha demostrado ser una de las métricas de comercio electrónico más importantes y desempeña un papel importante en el nicho de la moda y la indumentaria.
Eso es exactamente lo que discutiremos hoy: CLV y cómo afectará a su tienda de moda. si empiezas a prestar atención. ¡Vamos a empezar!
Descripción general del valor de por vida del cliente
Valor de por vida del cliente es un pronostico de cuánto gastará el cliente medio en tu tienda a lo largo de toda su relación con tu marca.
Indica qué clientes son importante y valioso y que no pueden justificar la inversión.
Los minoristas a menudo subestiman el poder de CLV y no se preocupan por él. Calcularlo ha resultado difícil, lo que hace que los propietarios y gerentes de las tiendas pasar por alto su importancia.
Es por eso que creamos un desglose detallado de CLV y cómo calcularlo.
Si quieres darle una ventaja a tu tienda de moda, no dudes en utilizar nuestro calculadora CLV y evaluar el potencial de su marca. Incluso si hiciera exactamente eso, aún estaría un paso por delante de la competencia.
Esto se debe a que el valor de por vida del cliente proporciona una forma confiable de determinar qué tan valioso es cada cliente.
Cuando considera todos los demás beneficios de calcular CLV, no tiene excusa para pasarlo. Echémosles un vistazo.
Beneficios de aumentar el valor de por vida del cliente
CLV es sin duda uno de los KPI más importantes a medir para tu tienda de moda. Afecta la salud y el crecimiento de la marca de varias maneras:
- Estrategia a largo plazo y precios – tales conocimientos lo ayudan a optimizar sus estrategias de precios y marketing a largo plazo. Al identificar a sus clientes más valiosos, puede comprender qué productos prefieren, con qué frecuencia compran y qué rango de precios es el más atractivo.
- Fidelización de clientes mejorada – comprender cómo los diferentes clientes valiosos lo ayudan a enfocar las estrategias de retención de clientes y fomentar la lealtad a la marca. Las empresas que se enfocan en CLV fortalecen las relaciones con los clientes y mejoran su experiencia general.
- Costos reducidos para la adquisición – nunca nos cansaremos de repetir eso. Es más barato retener clientes que invertir en anuncios y campañas de marketing para atraer nuevos. Centrarse en CLV ayuda a reducir los costos de adquisición y aumentar la retención.
El seguimiento del valor de por vida del cliente ayuda con identificar la rotación de clientes y aumento de la lealtad a la marca. Los clientes satisfechos tienden a quedarse y repetir sus compras. Y en un campo competitivo como el comercio electrónico de moda, eso es crucial para el éxito empresarial.
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A continuación, exploramos cómo.
¿Es CLV importante para las marcas de moda?
El crecimiento constante de los ingresos en el nicho de comercio electrónico de la moda indica que debe preocuparse por CLV si quiere una parte de ese pastel. La competencia es brutal y los clientes rara vez son leales.
Otro tremendo desafío al que se enfrenta, como minorista en la industria de la moda, son las devoluciones. 30% de todas las compras online obtener devueltos, lo que hace que la necesidad de comprender a los clientes sea aún mayor.
Una vez que calcule CLV, puede determinar qué clientes son los más importantes para el éxito de su tienda de moda. Tu marca se basa en compras repetidas, y puedes fomentar ese comportamiento solo a través esfuerzos de retención mejorados y CLV mejorado.
La moda y la indumentaria no se ajustan del todo a la idea de un bien esencial. No compras jeans todas las semanas, a veces pueden pasar meses. En otras palabras, fomentar el comportamiento de compra repetido resultará especialmente difícil. por eso quieres saber dónde enfocar sus esfuerzos.
Además, calcular CLV y trabajar para mejorarlo le permite descubrir tendencias y patrones en el comportamiento del consumidor. Eso es de gran valor, considerando que la industria de la moda tiene que ver con las tendencias.
Una vez que identifique a sus clientes más valiosos y sus patrones de comportamiento, puede dirigirse a ellos con campañas enfocadas. A continuación, puede encontrar inspiración e ideas para ayudarlo a impulsar CLV en su tienda de moda.
8 estrategias para aumentar el CLV de las tiendas de moda
Ya sea que los cálculos lo emocionen o que la imagen no se vea bien, puede tomar muchos pasos para mejora el CLV de tu tienda de moda. Si desea aprovechar al máximo las relaciones con los clientes, aquí hay una lista de estrategias para comenzar a usar hoy.
1. Recopilar y analizar datos de clientes
Gran comercialización comienza con los datos recopilados. Con las preocupaciones por la privacidad en aumento y el deseo de los clientes de obtener una experiencia personalizada cuando compran en línea, no puede quedarse atrás en el marketing basado en datos.
Puede recopilar datos de varias maneras:
- A través de plataformas de datos de clientes como el de VibeTrace;
- El análisis incorporado de su plataforma de comercio electrónico;
- Herramientas de grabación de sesiones de terceros como Hotjar para ayudarlo a monitorear el comportamiento del cliente;
- El análisis integrado de software de correo electrónico y respuestas automáticas, etcétera.
Los restos más valiosos datos de partido cero que los clientes comparten voluntariamente a través de cosas como formularios de registro, el proceso de pago e incluso cuestionarios interactivos y aplicaciones AR que mejoran la experiencia.
Una vez que observe mejor los hábitos y el comportamiento de sus clientes, puede comenzar a segmentarlos y apuntar a los que más importan a su negocio
2. Segmente a los clientes según el estado de CLV y RFM
La industria de la moda y la indumentaria depende de las compras repetidas y la lealtad a la marca debido a la tendencias que cambian rápidamente y cambios en el comportamiento del consumidor. Cuando fomenta ese comportamiento, puede garantizar el crecimiento de su tienda.
Pero para llegar a ese paso, asegúrese de segmentar a los clientes. No hay dos clientes iguales, especialmente en el nicho de la moda. Las mujeres tienen preferencias diferentes a los hombres. Podrían gastar más en algo que les gusta, incluso si realmente no pueden pagarlo. Sin mencionar el rango de edad que juega un papel muy importante en la elección de prendas.
Una vez tú segmentar a los clientes en función de varios factores como la edad, la ocupación, el nivel de ingresos y los hábitos de compra, por ejemplo, puede seleccionar los más adecuados para su negocio. Amplíe eso identificando al cliente más valioso en sus segmentos clave.
Para identificar a los clientes más valiosos, lleve a cabo el llamado análisis RFM (recencia-frecuencia-valor monetario) – consulte el guía detallada de análisis RFM que hicimos para ayudarlo con ese paso comercial crucial.
Una vez que lleves a cabo la Análisis RFM, puede segmentar fácilmente a los clientes en función del CLV que desea impulsar. Por ejemplo:
- Animar a nuevos clientes hacer la transición a los leales con descuentos y recomendaciones a medida;
- Crear ofertas especiales para mimar a los clientes fieles y convertirlos en Campeones;
- Envía cupones a reactivar clientes que no ha comprado en mucho tiempo;
- Envíe un recordatorio único a las personas que ha perdido y que no ha comprado en un año en un último intento de hacerlos regresar a su tienda, y así sucesivamente.
Lo mejor de segmentar clientes según el análisis CLV y RFM es que puede determinar donde enfocar tus esfuerzos. Donde tendrán el mayor impacto positivo.
3. Identificar y abordar las necesidades del cliente
La moda es un nicho complicado, y los clientes necesitan cosas muy diferentes. Algunos se preocupan más por la moda rápida y las prendas asequibles que aún pueden impresionar.
Otros prestan más atención a la sostenibilidad, incluso si la ropa tiene un precio más alto. La sostenibilidad comienza con la producción y llega hasta el embalaje y el envío.
Comprender a los clientes les da a las tiendas de moda una ventaja en un entorno altamente competitivo. Usted será capaz de identifique exactamente lo que los clientes quieren y dar la solución.
¿Prefieren prendas con descuento y promociones periódicas? Envíe descuentos regulares y genere cupones sensibles al tiempo para que los clientes sepan que pueden encontrar una ganga con usted.
¿Les importa más poner su ropa y zapatos en cajas o bolsas de papel en lugar de plástico? Comunique esa ventaja para justificar un precio más alto.
Además, es probable que su tienda de moda experimente devoluciones a menudo: es fácil equivocarse en la talla cuando compra en línea. Haga que el proceso sea rápido y simple para que la gente sepa pueden comprar con confianza.
4. Considere los cambios de estilo del cliente con la edad
Piensa en cómo has cambiado a lo largo de los años. La edad tiene un impacto masivo en el gusto y el sentido de la moda.
Por ejemplo, como adolescente, alguien podría optar por jeans ajustados de cintura baja y colores negros. Como adulto, puede que les gusten los rosas, los pasteles y la ropa holgada y cómoda.
A medida que envejecemos, la forma de nuestro cuerpo, el color del cabello e incluso la forma de la cara cambian. A veces elegimos teñirnos el pelo. La edad nos afecta a todos y puede transformar completamente las preferencias, especialmente para clientes femeninos.
Cuando segmenta la audiencia de una tienda de moda, es una buena práctica presta atención a la edad. De esa manera, puedes mantenerse relevante y hacer recomendaciones más adecuadas.
Y si quieres personalizar aún más la comunicación con los clientes, ¡sigue leyendo!
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5. Personaliza las comunicaciones
Los datos recopilados y los segmentos identificados ayudan personalizar y mejorar la experiencia general del cliente. Eso puede suceder donde sea que interactúen con su tienda de moda: en el sitio web, la aplicación (si tiene una), a través de correos electrónicos promocionales, anuncios y actividad en las redes sociales.
Una vez que comprenda el comportamiento del consumidor y los hábitos de compra individuales, podrá crear experiencias personalizadas a través de todos los canales de comunicación.
Además, eso te ayuda mantener una voz coherente y imagen general de la marca a través de los canales, algo de gran importancia para las tiendas de moda que dependen de que las personas abran sus billeteras un poco más.
6. Crear Programas de Lealtad y Recompensas
Para impulsar aún más CLV, usar segmentación y Análisis RFM para identificar a sus clientes más leales, embajadores de marca y campeones.
Entonces recompensarlos por su lealtad. Esas son las personas que te comprarán religiosamente, estarán atentos a tus promociones y se comprometerán con cada oferta.
El nicho de la moda es especialmente adecuado para programas de fidelización ya que la gente no compra con frecuencia y la ropa es bastante cara en comparación con los bienes de consumo.
Permita que los clientes adquieran puntos que pueden canjear como cupones, descuentos e incluso para envío gratis. Eso los alentará aún más a comprar nuevamente, ganar más puntos y luego gastarlos.
Como resultado, verá un aumento en el CLV de algunos de sus clientes más valiosos.
7. Utiliza técnicas de venta cruzada
Las tiendas de moda siempre tienen otro accesorio para ofrecer. Ya sea un brazalete complementario, un pañuelo de seda para combinar con el nuevo blazer o un coletero hecho a mano que combine con un vestido, siempre hay una copa de vino que puede acompañar al postre.
Técnicas de venta cruzada tienen bastante éxito en las tiendas de moda por dos razones clave:
- Hay una gran variedad cuando se trata de complementos y accesorios de moda;
- Los clientes son predominantemente mujeres que son conocidas por hacer compras impulsivas y no planificadas.
Puede realizar ventas cruzadas durante el proceso de pago, en la página de un producto, como una actividad posterior a la compra, etc. Puede combine ofertas de venta cruzada con cupones y descuentos urgentes también. Lo más importante es siempre ser relevante!
8. Ofrece promociones especiales
Valor de por vida del cliente depende en gran medida en personalización y exclusividad. Cuando desee animar a los clientes a comprar más, fomentar el comportamiento de compra repetido y aumentar gradualmente el CLV, no puede ignorarlo. personalización y promociones especiales.
Base esos en su segmentos más valiosos y centre sus esfuerzos de marketing en retención y mejora de la satisfacción del cliente. Es más barato y, a menudo, más fácil tentar a los clientes existentes que atraer y convertir a los nuevos.
Es por eso aproveche su base de clientes existente e identifique a las personas a las que debe dirigirse. Ofréceles un cupón único, dales la oportunidad de emparejar productos y comprarlos con descuentos especiales, permíteles obtener descuentos por volumen, etc.
Conclusión
La moda y la indumentaria son uno de los mayores campos de juego de comercio electrónico. Todos quieren participar, pero pocos pueden tener éxito.
Estarás entre los casos de éxito si aumenta CLV. Comience prestando atención a los datos que recopila, cree segmentos relevantes y valiosos y centre sus esfuerzos y presupuestos de marketing en aumentar el valor de por vida del cliente.
Depender de personalización y relevancia para aumentar la retención y mejorar la satisfacción del cliente. Y siempre, siempre prestar atención a las necesidades de las personas si desea clientes leales y que paguen mucho.
La moda y la indumentaria no son esenciales, así que una tienda de moda saludable necesita clientes leales que vengan por los productos, se queden por las ofertas y regresen por la experiencia. Clientes que generarán valor (y beneficios) a la larga.
Una vez que encuentre los adecuados para su tienda de moda, gastará menos en la adquisición de clientes y hará pasos hacia el éxito sostenible. ¡Es por eso que debe poner a CLV a trabajar hoy!
