L'industrie du e-commerce de la mode est en plein essor, et la concurrence est féroce. Selon les dernières recherches, les revenus des ventes dans le créneau de la mode et de l'habillement aux États-Unis seulement devraient atteindre $207 milliards en 2023.
La croissance régulière se poursuivra pendant une bonne partie de la décennie - d'ici 2027, les revenus devraient atteindre $300 milliards. Aujourd'hui, les boutiques de mode en ligne représentent 23% du total des ventes au détail en ligne aux Etats-Unis. C'est un marché en croissance au niveau local et mondial, et les marques se démènent pour réussir.
Si vous gérez une boutique de mode, c'est le moment de réévaluer vos KPI et considérez ce qui est le plus important pour votre entreprise.
La dite Valeur vie client s'est avéré être l'une des mesures les plus importantes du commerce électronique et joue un rôle majeur dans le créneau de la mode et de l'habillement.
C'est exactement ce dont nous allons discuter aujourd'hui - CLV et comment cela affectera votre magasin de mode si tu commences à faire attention. Commençons!
Aperçu de la valeur vie client
Valeur vie client est une prévision du montant que le client moyen dépensera pour votre magasin tout au long de sa relation avec votre marque.
Il indique quels clients sont important et précieux et qui ne justifient pas l'investissement.
Les détaillants sous-estiment souvent la puissance de CLV et ne s'en soucient pas. Le calculer s'est avéré difficile, obligeant les propriétaires et les gérants de magasins oublier son importance.
C'est pourquoi nous avons créé une ventilation détaillée de la CLV et comment la calculer.
Si vous souhaitez donner un avantage à votre boutique de mode, n'hésitez pas à utiliser notre Calculateur VVC et évaluez le potentiel de votre marque. Même si vous deviez faire exactement cela, vous aurez toujours une longueur d'avance sur la concurrence.
En effet, la valeur vie client fournit un moyen fiable de déterminer la valeur de chaque client.
Lorsque vous considérez tous les autres avantages du calcul de la CLV, vous n'avez aucune excuse pour le transmettre. Vérifions-les.
Avantages de l'augmentation de la valeur vie client
CLV est sans aucun doute l'un des KPI les plus importants à mesurer pour votre magasin de mode. Cela affecte la santé et la croissance de la marque de plusieurs manières :
- Stratégie et tarification à long terme – ces informations vous aident à optimiser vos stratégies de marketing et de tarification à long terme. En identifiant vos clients les plus précieux, vous pouvez comprendre quels produits ils préfèrent, à quelle fréquence ils achètent et quelle fourchette de prix est la plus attractive.
- Fidélisation client améliorée – comprendre comment différents clients précieux vous aident à cibler les stratégies de fidélisation de la clientèle et à fidéliser la marque. Les entreprises qui se concentrent sur la CLV renforcent leurs relations avec leurs clients et améliorent leur expérience globale.
- Réduction des coûts d'acquisition – nous ne nous lasserons jamais de répéter cela. Il est moins coûteux de fidéliser les clients que d'investir dans des publicités et des campagnes de marketing pour en attirer de nouveaux. Se concentrer sur la CLV permet de réduire les coûts d'acquisition et d'augmenter la rétention.
Le suivi de la valeur vie client aide à identifier le taux de désabonnement des clients et accroître la fidélité à la marque. Les clients satisfaits ont tendance à rester et à renouveler leurs achats. Et dans un domaine concurrentiel comme le e-commerce de mode, c'est crucial pour le succès d'une entreprise.
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Ci-dessous, nous explorons comment.
La CLV est-elle importante pour les marques de mode ?
La croissance constante des revenus dans le créneau du commerce électronique de la mode indique que vous devez vous soucier de CLV si vous voulez une part de ce gâteau. La concurrence est brutale et les clients sont rarement fidèles.
Un autre énorme défi qui vous attend, en tant que détaillant dans l'industrie de la mode, est celui des retours. 30% de tous les achats en ligne sont retournés, ce qui rend encore plus important le besoin de comprendre les clients.
Une fois que vous avez calculé la CLV, vous pouvez déterminer quels clients sont les plus importants pour le succès de votre magasin de mode. Ta marque repose sur des achats répétés, et vous pouvez nourrir un tel comportement Seulement par amélioration des efforts de rétention et amélioration de la CLV.
La mode et l'habillement ne correspondent pas tout à fait à l'idée d'un bien essentiel. Vous n'achetez pas de jeans toutes les semaines, parfois des mois peuvent s'écouler. En d'autres termes, favoriser le comportement d'achat répété s'avérera particulièrement difficile. C'est pourquoi vous voulez savoir où concentrer vos efforts.
De plus, calculer la CLV et travailler à l'améliorer vous permet de découvrir les tendances et les modèles dans le comportement du consommateur. C'est d'une grande valeur, étant donné que l'industrie de la mode est une question de tendances.
Une fois que vous avez identifié vos clients les plus précieux et leurs modèles de comportement, vous pouvez les cibler avec campagnes ciblées. Ci-dessous, vous trouverez de l'inspiration et des idées pour vous aider à booster la CLV de votre boutique de mode.
8 stratégies pour augmenter la CLV des magasins de mode
Que les calculs vous passionnent ou que l'image ne soit pas belle, vous pouvez prendre de nombreuses mesures pour améliorez la CLV de votre magasin de mode. Si vous souhaitez tirer le meilleur parti des relations avec vos clients, voici une liste de stratégies à utiliser dès aujourd'hui.
1. Collecter et analyser les données clients
Grande commercialisation commence par les données recueillies. Avec l'augmentation des problèmes de confidentialité et le désir des clients d'obtenir une expérience personnalisée lors de leurs achats en ligne, vous ne pouvez pas vous laisser distancer par le marketing basé sur les données.
Vous pouvez collecter des données de différentes manières :
- À travers plateformes de données clients comme celui sur VibeTrace;
- Le analyse intégrée de votre plateforme e-commerce ;
- Outils d'enregistrement de session tiers comme Hotjar pour vous aider à surveiller le comportement des clients ;
- L'analyse intégrée de logiciel de messagerie et répondeurs automatiques, et ainsi de suite.
Les vestiges les plus précieux données de partie zéro que les clients partagent volontiers via des éléments tels que les formulaires d'inscription, le processus de paiement, et même des quiz interactifs et des applications AR qui améliorent l'expérience.
Une fois que vous aurez un meilleur aperçu des habitudes et du comportement de vos clients, vous pourrez commencer à les segmenter et ciblez ceux qui comptent le plus à votre entreprise.
2. Segmenter les clients en fonction du statut CLV et RFM
L'industrie de la mode et de l'habillement dépend des achats répétés et de la fidélité à la marque en raison de la évolution rapide des tendances et changements dans le comportement des consommateurs. Lorsque vous nourrissez un tel comportement, vous pouvez garantir la croissance de votre magasin.
Mais pour arriver à cette étape, assurez-vous de segmenter les clients. Il n'y a pas deux clients identiques, notamment dans le créneau de la mode. Les femmes ont des préférences différentes de celles des hommes. Ils pourraient dépenser plus pour quelque chose qu'ils aiment, même s'ils ne peuvent pas vraiment se le permettre. Sans oublier la tranche d'âge qui joue un rôle énorme dans le choix des vêtements.
Une fois que vous segmenter les clients en fonction de divers facteurs tels que l'âge, la profession, le niveau de revenu et les habitudes d'achat, par exemple, vous pouvez choisir celui qui convient le mieux à votre entreprise. Développez cela en identifiant le client le plus précieux dans vos segments clés.
Pour identifier les clients les plus précieux, effectuez l'analyse dite RFM (récence-fréquence-valeur monétaire) - consultez le guide d'analyse RFM détaillé nous avons fait pour vous aider dans cette étape commerciale cruciale.
Une fois que vous avez effectué le Analyse RFM, vous pouvez facilement segmenter les clients en fonction de la CLV que vous souhaitez augmenter. Par exemple:
- Encouragez de nouveaux clients pour passer aux fidèles avec des réductions et des recommandations sur mesure ;
- Créer des offres spéciales pour chouchouter les clients fidèles et transformez-les en champions ;
- Envoyez des coupons à réactiver les clients qui n'ont pas acheté depuis un moment ;
- Envoyez un rappel unique aux personnes que vous avez perdues et que vous n'avez pas achetées depuis un an dans un dernière tentative pour les faire revenir à votre magasin, etc.
La meilleure chose à propos de la segmentation des clients basée sur l'analyse CLV et RFM est que vous pouvez déterminer où concentrer vos efforts. Où ils auront le plus grand impact positif.
3. Identifier et répondre aux besoins des clients
La mode est un créneau délicat, et les clients ont besoin de choses très différentes. Certains se soucient davantage de la mode rapide et des vêtements abordables qui peuvent encore impressionner.
D'autres accordent plus d'attention à la durabilité, même si les vêtements ont un prix plus élevé. La durabilité commence par la production et va jusqu'à l'emballage et l'expédition.
Comprendre les clients donne aux magasins de mode un avantage dans un environnement hautement concurrentiel. tu pourras identifier exactement ce que veulent les clients et fournir la solution.
Préfèrent-ils les vêtements à prix réduits et les promotions régulières ? Envoyez des remises régulières et générez des coupons urgents afin que les clients sachent qu'ils peuvent trouver une bonne affaire avec vous.
Se soucient-ils davantage de mettre leurs vêtements et leurs chaussures dans des boîtes ou des sacs en papier plutôt qu'en plastique ? Communiquez cet avantage pour justifier un prix plus élevé.
De plus, votre magasin de mode connaît probablement souvent des retours - il est facile de se tromper de taille lors d'un achat en ligne. Rendre le processus rapide et simple afin que les gens sachent ils peuvent magasiner en toute confiance.
4. Tenez compte des changements de style des clients avec l'âge
Pensez à la façon dont vous avez changé au fil des ans. L'âge a un impact massif sur le goût et le sens de la mode.
Par exemple, à l'adolescence, quelqu'un pourrait opter pour un jean skinny taille basse et des couleurs noires. À l'âge adulte, ils pourraient être tout au sujet des roses, des pastels et des vêtements amples et confortables.
À mesure que nous vieillissons, la forme de notre corps, la couleur de nos cheveux et même la forme de notre visage changent. Parfois, nous choisissons de teindre nos cheveux. L'âge nous affecte tous et peut complètement transformer les préférences, notamment pour la clientèle féminine.
Lorsque vous segmentez l'audience d'un magasin de mode, il est recommandé de attention à l'âge. De cette façon, vous pouvez rester pertinent et faire des recommandations plus adaptées.
Et si vous souhaitez personnaliser davantage la communication avec les clients, continuez à lire !
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5. Personnalisez les communications
Les données recueillies et les segments identifiés aident personnaliser et améliorer l'expérience client globale. Cela peut se produire partout où ils interagissent avec votre magasin de mode - sur le site Web, l'application (si vous en avez une), par le biais d'e-mails promotionnels, de publicités et d'activités sur les réseaux sociaux.
Une fois que vous avez compris le comportement des consommateurs et les habitudes d'achat individuelles, vous pouvez créer des expériences personnalisées sur tous les canaux de communication.
De plus, cela vous aide conserver une voix cohérente et image globale de la marque à travers les canaux - quelque chose d'une grande importance pour les magasins de mode qui comptent sur les gens qui ouvrent un peu plus leur portefeuille.
6. Créez des programmes de fidélité et de récompenses
Pour booster encore CLV, utiliser segmentation et Analyse RFM pour identifier vos clients, ambassadeurs de marque et champions les plus fidèles.
Alors les récompenser de leur fidélité. Ce sont les personnes qui achèteront religieusement chez vous, garderont un œil sur vos promotions et participeront à chaque offre.
Le créneau de la mode est particulièrement adapté aux programmes de fidélité puisque les gens n'achètent pas souvent et que les vêtements sont plutôt chers par rapport aux biens de consommation.
Laissez les clients acquérir des points qu'ils peuvent échanger contre des coupons, des remises et même contre la livraison gratuite. Cela les encouragera davantage à acheter à nouveau, à gagner plus de points, puis à les dépenser.
En conséquence, vous constaterez une augmentation de la CLV de certains de vos clients les plus précieux.
7. Utiliser des techniques de vente croisée
Les magasins de mode ont toujours un autre accessoire à offrir. Qu'il s'agisse d'un bracelet complémentaire, d'un foulard en soie pour accompagner le nouveau blazer ou d'un chouchou fait main assorti à une robe, il y a toujours un verre de vin qui peut accompagner le dessert.
Techniques de vente croisée ont beaucoup de succès dans les magasins de mode pour deux raisons principales :
- Il y a un grande diversité lorsqu'il s'agit de compléments et d'accessoires de mode ;
- Les clients sont principalement des femmes qui sont connues pour faire achats impulsifs et non planifiés.
Vous pouvez effectuer des ventes croisées pendant le processus de paiement, sur une page produit, en tant qu'activité post-achat, etc. Tu peux associez les offres de vente croisée avec des coupons et des remises urgentes aussi. La chose la plus importante est de être toujours pertinent!
8. Offrir des promotions spéciales
Valeur vie client s'appuie fortement sur la personnalisation et l'exclusivité. Lorsque vous souhaitez encourager les clients à acheter plus, favoriser le comportement d'achat répété et augmenter progressivement la CLV, vous ne pouvez pas ignorer personnalisation et promotions spéciales.
Basez-les sur votre segments les plus précieux et concentrez vos efforts de marketing sur fidélisation et amélioration de la satisfaction client. Il est moins cher et souvent plus facile de séduire les clients existants que d'en attirer et d'en convertir de nouveaux.
C'est pourquoi tirez parti de votre clientèle existante et identifiez les personnes à cibler. Offrez-leur un coupon unique, donnez-leur la possibilité d'associer des produits et de les acheter avec des remises spéciales, permettez-leur d'obtenir des remises en gros, etc.
Conclusion
La mode et l'habillement font partie des les plus grands terrains de jeu du commerce électronique. Tout le monde veut participer, mais peu peuvent réussir.
Vous ferez partie des success stories si vous boostez la CLV. Commencez par prêter attention aux données que vous collectez, créez des segments pertinents et précieux, et concentrez vos efforts marketing et vos budgets sur l'augmentation de la valeur vie client.
Compter sur personnalisation et pertinence pour fidéliser et améliorer la satisfaction client. Et toujours, toujours être attentif aux besoins des personnes si vous voulez des clients fidèles et bien rémunérés.
La mode et les vêtements ne sont pas essentiels, alors une boutique de mode saine a besoin de clients fidèles qui viennent pour les marchandises, restent pour les offres et reviennent pour l'expérience. Des clients qui généreront de la valeur (et des bénéfices) à long terme.
Une fois que vous aurez trouvé les bons pour votre magasin de mode, vous dépenserez moins pour l'acquisition de clients et vous gagnerez étapes vers un succès durable. C'est pourquoi vous devez mettre CLV au travail dès aujourd'hui !
