No es ningún secreto que los especialistas en marketing de comercio electrónico deben utilizar diferentes estrategias para aumentar las ventas.
La diferencia en las tácticas de marketing puede ser enorme, aunque a veces, tomar prestados algunos consejos de marketing de los profesionales del marketing en persona y luego mejorarlos puede resultar muy útil.
En este artículo, analizaremos cómo asegurar e impulsar sus ventas de comercio electrónico mediante el uso de estrategias de marketing digital especializadas.
Antes de entrar en eso, es importante sentar algunas bases. Vamos a ver qué es exactamente el marketing de comercio electrónico y qué desafíos superar.
Después de eso, profundizaremos en las mejores estrategias para incluir en su plan de marketing de comercio electrónico.
¿Qué es el marketing de comercio electrónico?
Cada año, las empresas de comercio electrónico ganan más dinero y ese patrón no parece que vaya a cambiar pronto.
Está claro, entonces, que el comercio electrónico es un mercado viable y en crecimiento. Esto nos dice dos cosas de inmediato:
- En primer lugar, es probable que cualquier tienda de comercio electrónico tenga más tráfico cada año que en años anteriores.
- En segundo lugar, seguramente habrá mucha competencia en un sector tan prometedor.
Ahí es donde entra en juego el marketing de comercio electrónico inteligente.
Este tipo de marketing tiene como objetivo aumentar las ventas y aumentar el tráfico a su sitio de comercio electrónico. Cuantos más visitantes tenga su sitio web, más ventas podrá realizar.
Al mismo tiempo, el marketing de comercio electrónico le ayuda a convencer a más visitantes del sitio para que se conviertan en clientes, lo que impulsa su tasa de conversión arriba.
Al utilizar las herramientas de marketing específicas del comercio electrónico adecuadas, puede aprovechar la creciente popularidad del comercio electrónico en beneficio de su empresa, al mismo tiempo que supera los desafíos asociados con la gestión de una tienda en línea exitosa.
Echemos un vistazo a esos obstáculos para que sea más fácil comprender cómo los esfuerzos adecuados de marketing de comercio electrónico pueden superarlos.
Desafíos comunes en las ventas de comercio electrónico
Desafortunadamente, no todo es sol y arcoíris en el mundo de las campañas de marketing de comercio electrónico. Asegurar esas ventas de comercio electrónico puede ser difícil.
Pueden presentarse desafíos durante el recorrido del cliente de comercio electrónico o en cualquier momento antes de que comience ese viaje.
¿Cuáles son esos desafíos y cómo debería mitigarlos para que la experiencia de compra en línea que ofrece su sitio web de comercio electrónico sea la mejor posible? A continuación se detallan los cinco obstáculos más comunes.
Apuntar a los KPI correctos
KPI (indicadores clave de rendimiento) le ayudan a comparar el rendimiento de su negocio con el de sus competidores. Le muestran cómo le está yendo en relación con un conjunto de criterios y también le muestran cómo puntúa su competencia en esas mismas áreas.
En otras palabras, realizar un seguimiento de los KPI correctos facilita superar a la competencia en todas las áreas importantes.
Veamos un ejemplo. Supongamos que está tratando de ver si el tamaño actual de su base de clientes y el ritmo al que está creciendo necesitan mejorar.
Al realizar un seguimiento de ese KPI, descubrirá rápidamente cómo se compara su base de clientes con la de otros en su campo, incluso si está creciendo de manera aceptable o necesita mejorar.
También encontrará detalles sobre en qué grupos de edad, géneros y/o etnias tienden a pertenecer sus clientes.
El uso correcto de los KPI los convierte en un gran activo. Sin embargo, puede resultar complicado decidir qué KPI merece la pena seguir.
En resumen, los KPI elegidos deben contribuir al éxito de su negocio. Por ejemplo, descubrir cuáles de sus productos atraen muchos nuevos clientes seguramente será útil, ya que esos productos claramente cumplen su propósito. Comparando el camino todo sus productos están funcionando en este sentido podría ser más útil aunque.
Uno de los KPI más importantes que debe realizar un seguimiento de cualquier empresa de comercio electrónico es el rendimiento de cada uno de sus plataformas de participación del cliente. Cuanta más participación pueda obtener de sus clientes, más tráfico obtendrá su tienda en línea, lo que significa más ventas.
Competencia
Todo minorista en línea sabe que cuando se trata de competencia, gigantes como Amazon son una fuerza a tener en cuenta. Como referencia, observe hasta qué punto supera a su competidor más cercano:
Eso te dice una cosa con seguridad: no puedes tener un negocio de comercio electrónico sin competencia.
Mientras venda productos físicos, Amazon y muchos otros compartirán su nicho. Es prácticamente imposible crear un nuevo producto milagroso del que nadie más venda ninguna versión.
Sin embargo, eso no significa que se haya perdido toda esperanza. Es posible que su sitio reciba menos clics diarios que Amazon, pero eso sólo significa que debe ser inteligente en la forma en que maneja su marketing para mantenerse por delante de la competencia.
Por ejemplo, si vende soluciones alojadas de centros de llamadas, debe mostrar a sus clientes potenciales qué hace que sus soluciones sean mejores que todas las demás. Encuentra lo que te distingue y aprovéchalo.
Lo mismo ocurre con cualquiera que venda productos físicos. Tal vez usted venda las botellas de agua más ecológicas, en cuyo caso los clientes deberían asociar la frase "botella de agua ecológica" con su marca.
La competencia no va a ninguna parte. Pero si puedes dejar claro que eres la mejor opción, eso no obstaculizará tus ventas.
Conversión de clientes potenciales
Tener millones de personas haciendo clic en su sitio todos los días suena increíble, hasta que ninguno termina comprando nada.
¿Suena eso como un desastre? Puede evitarlo trabajando en sus estrategias de conversión de clientes potenciales.
Conversión de clientes potenciales es crucial para cualquier negocio de comercio electrónico. Al mismo tiempo, es muy difícil lograrlo. Como muestra la siguiente infografía, las tasas de conversión de clientes potenciales promedio de la mayoría de las industrias ni siquiera llegan a 5%.
Eso no significa que sea imposible convertir a los visitantes ocasionales en clientes leales; simplemente lo convierte en un desafío importante que cualquier buena estrategia de marketing de comercio electrónico debe superar.
Una excelente manera de comenzar a hacer esto es mediante el uso personalización del sitio web, que ha ayudado a AfB a alcanzar una tasa de conversión de 88%.
Una tasa de conversión alta es una buena indicación de que está ejecutando un negocio de comercio electrónico exitoso y que está adaptando adecuadamente su contenido (y estrategia) a su público objetivo.
Abandono del carrito de compras
Los carritos abandonados son la pesadilla de cualquier negocio de comercio electrónico. Le dicen que un cliente consideró sus productos, seleccionó uno o más para comprar, posiblemente incluso inició el proceso de pago y luego se fue.
Lo peor es que el abandono del carrito de compras es muy, muy común. Aunque las tarifas medias varían según el tipo de negocio del que se trate, todas ellas son elevadas.
Puede resultar tentador mirar todos esos carros abandonados y perder la esperanza. Pero no es ese el sentimiento que deberían inspirar, sino todo lo contrario.
Si ve carritos abandonados, significa que los visitantes de su sitio estaban interesados en su producto y esa es la señal más segura de que puede convertirlos en clientes con un poco de trabajo.
Consideremos un ejemplo. Un cliente tenía un carrito de compras lleno, con muchos artículos, pero lo abandonó a la mitad del proceso de pago. Sin embargo, dejaron su dirección de correo electrónico. Eso significa que puedes usar algo inteligente marketing por correo electrónico personalizado para informarles que les ofrecerá un descuento por primera vez si deciden volver y comprar los artículos en su carrito.
También le brinda una gran oportunidad para implementar algunas inteligente automatización. Puede, por ejemplo, introducir sistemas inteligentes automatización en el proceso de pago que monitorea los carritos abandonados y luego contacta a los posibles clientes con ofertas, información y/o códigos promocionales relevantes.
Retención y fidelización de clientes
Cuando no puede reunirse físicamente con sus clientes, puede resultar más difícil desarrollar el tipo de lealtad y relación que se necesita para aumentar la retención de clientes en general.
Sin embargo, una mirada a los beneficios que conlleva la lealtad del cliente debería ser suficiente para que cualquier minorista en línea quiera trabajar para ganarse esa lealtad.
Un cliente que les cuenta a sus amigos sobre su marca será mucho más probable que recomiende a esos amigos su empresa. Eso significa más conversiones potenciales, así como la posibilidad de conseguir clientes más leales.
Entonces, ¿cuál es el gran desafío aquí? Compradores o clientes únicos.
No son malos, per se. Después de todo, los compradores únicos siguen siendo compradores, lo que significa que siguen impulsando sus ventas. Para poner en contexto por qué representan un desafío a superar, vamos a considerar un ejemplo.
Digamos que su producto es una herramienta para compartir pantalla. Un cliente único puede usar su herramienta durante una reunión, pero solo la usará una vez. Eso significa que tan pronto como finalice su reunión, ya no tendrán ninguna asociación con su empresa.
Por otro lado, los clientes leales utilizarán su herramienta cada vez que necesiten compartir pantalla. Eso significa que cada vez que estén en una reunión, recurrirán a su producto.
También será más probable que recomienden su marca a cualquier otra persona de su empresa que necesite compartir su pantalla; Si tiene suerte, incluso podrían ofrecerle alguna promoción de boca en boca entre sus amigos de otras empresas.
En otras palabras, los clientes leales marcan la diferencia entre "oh, los usé una vez" y "esa es mi marca de comercio electrónico favorita, son las mejores, tienes que probarlos también" cuando los clientes se refieren a ti. Conseguir clientes más leales sólo puede beneficiarle.
7 estrategias clave que potenciarán las ventas
Ahora que hemos visto algunos de los obstáculos más comunes a los que se enfrentan las empresas de comercio electrónico, es hora de aprender cómo superarlos. Más que eso, veremos las mejores formas de superar sus cuotas de ventas.
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Optimice su sitio
SEO (que significa optimización de motores de búsqueda) tiene que ver con la clasificación de su sitio en los resultados del motor de búsqueda cuando los clientes ingresan términos relevantes. Por ejemplo, si tu entrada en el blog trata sobre cómo administrar equipos remotos, querrá que aparezca bajo términos como "equipos remotos", "administración de equipos remotos", "administración de equipos", etc.
Pero ¿por qué es tan importante el SEO? En pocas palabras, dirige el tráfico a su sitio. Este es el gran impacto que tiene el SEO en el tráfico del sitio:
El SEO hace que su sitio sea más visible para audiencias relevantes. Como muestra la infografía, lo hace incluso mejor que el marketing en redes sociales. Le brinda a su empresa acceso a los mercados objetivo: aparecer en la parte superior de cualquier motor de búsqueda popular significa que los usuarios no tienen que hacer un esfuerzo adicional solo para encontrarlo.
Los sitios con un mayor grado de optimización estarán llenos de contenido relevante y páginas de productos fáciles de navegar. Eso constituye un mejor experiencia del cliente, lo que ayuda a impulsar la lealtad a la marca. También anima a los clientes a mantenerse interesados durante toda la experiencia de compra.
El contenido es el rey
El marketing de contenidos es una herramienta increíblemente útil para incorporar a cualquier plan de marketing de comercio electrónico. Ya sea que su empresa produzca contenido mediante blogs, publicaciones en redes sociales y/o envío de correos electrónicos, puede beneficiarse al crear una estrategia en torno a ese contenido.
Un indicador importante de la eficacia del marketing de contenidos es que las empresas han comenzado a invertir más dinero en él. Considere la forma en que los rangos de precios más altos registraron más tráfico en 2020 en comparación con 2019:
La razón de este aumento de la inversión en marketing de contenidos es que el contenido es el rey en cuanto a visibilidad.
Cuantas más páginas tenga su sitio web, más posibilidades tendrá de aparecer en los resultados de búsqueda. Cada contenido ampliará el alcance de la audiencia a la que puede atraer.
Cada publicación de blog le brinda la oportunidad de incluir más palabras clave, lo que significa aparecer en más búsquedas, generar más clientes potenciales e impulsar conversiones.
El marketing de contenidos también viene con la ventaja adicional de permitirte mostrar tus nuevos productos. Podrá utilizar cada contenido en sus canales de marketing, lo que le ayudará a ampliar su alcance y mostrar productos frente a la mayor cantidad de personas posible.
Mercado en las redes sociales
La marca es extremadamente importante para el reconocimiento de la marca y para establecer expectativas para sus clientes. Debe crear un logotipo llamativo, diseñar una experiencia de usuario fluida y ofrecer productos con puntos de venta únicos.
Sin embargo, no puedes dejar que la marca hable por sí sola.
Sería difícil encontrar a alguien en la fuerza laboral actual que no tenga una cuenta en al menos una plataforma de redes sociales. Y donde hay usuarios, las empresas de comercio electrónico pueden comercializar.
También ayuda que el marketing en redes sociales tenga una amplia gama de beneficios.
Más exposición de la marca significa más visibilidad, lo que significa más clientes potenciales y eventuales conversiones.
Cuando esa exposición se genera en plataformas que el público utiliza con regularidad, tendrá mayores posibilidades de impulsar con éxito sus productos y promociones.
Esto es especialmente valioso para las pequeñas empresas: con el enfoque correcto, las publicaciones en las redes sociales de una pequeña empresa pueden darles una gran visibilidad.
También puede utilizar las redes sociales como una forma de llegar a los clientes de otras maneras, como responder preguntas o dirigirlos a recursos útiles. Eso es lo que la convierte en una herramienta tan útil para CRM en el comercio minorista.
El marketing en redes sociales también combina maravillosamente con la mayoría de las estrategias de marketing de contenidos, así como con planes que implican el uso de personas influyentes.
Involucrar a personas influyentes
Más de 90% de los especialistas en marketing que utilizan el marketing de influencers dijeron que les ayudó a aumentar sus ventas.
Los influencers te ayudan a llegar a todo tipo de audiencias. Pueden dirigirse a audiencias tanto amplias como específicas, especialmente si forman parte del grupo demográfico al que apunta.
Por ejemplo, digamos que desea comercializar los productos de videoconferencia de su empresa entre jóvenes profesionales. Podrías acercarte a personas influyentes jóvenes y exitosas que también formen parte de la fuerza laboral.
De esa manera, cada vez que les digan a sus seguidores lo útiles que son sus productos, esos seguidores sabrán que el influencer también los está usando.
Como ventaja adicional, los influencers pueden ser de gran ayuda a la hora de crear más contenido nuevo para ti.
Llegue a sus bandejas de entrada con marketing por correo electrónico
Las campañas de correo electrónico son una excelente manera de llegar a las personas y encontrar nuevos clientes potenciales. Aunque algunas empresas (y clientes) luchan con gestionar la sobrecarga de correo electrónico, el marketing por correo electrónico tiene el potencial de llegar y afectar a miles de personas en un momento dado.
Al enviar correos electrónicos, puede generar y nutrir clientes potenciales valiosos. También puedes crear conciencia de marca mientras lo haces.
Cuando los usuarios se registren en su lista de correo electrónico, podrá asegurarse de que tengan acceso continuo a su contenido más reciente. Incluso puedes ofrecer ofertas premium y descuentos a tus suscriptores de correo electrónico como incentivo para animar a más personas a interactuar con tu contenido.
Con las líneas de asunto correctas, puede atraer clientes potenciales para que abran sus correos electrónicos y, eventualmente, se conviertan en clientes de pago. También puedes utilizar los correos electrónicos para impulsar a los clientes potenciales hasta que logres convertirlos.
Aumente el alcance con el marketing de referencia
El marketing de recomendación consiste en que tus clientes les digan a sus amigos lo genial que eres. En una situación ideal, cada cliente satisfecho le consigue otro cliente a través del marketing de referencia.
Resulta que la pandemia dio marketing de referencia un gran impulso:
Lo que esto nos dice es que a los consumidores les gusta cada vez más elegir dónde gastar su dinero, en función de dónde gastan el suyo sus seres queridos. En otras palabras: si impresiona a un cliente, lo más probable es que tenga la oportunidad de impresionar a sus contactos.
Imagine, por ejemplo, hacer una publicación en las redes sociales sobre su nuevo software de inventario. Alguien lo comenta, etiqueta a uno de tus clientes y le pregunta si este era el que utilizaba. Su cliente responde con un entusiasta sí: ¡su marca fue crucial para ayudarlos a organizar y administrar el inventario de su negocio!
Ahí mismo ya tienes una nueva pista. La persona a la que etiquetaron mostró claramente interés. Pero lo que es más, cualquier otra persona que navegue por sus hilos de comentarios verá este y, si ya está indeciso, podría ser el último empujón que necesita para probar su producto.
Y una cosa más. ¿El cliente que recomendó públicamente tu marca? Son enormemente valiosos para su marca, porque ya son leales abiertamente. Asegúrese de nutrir a personas así, para que sigan actuando como portavoces de sus productos.
Personalización
Si está buscando software de BCM para su negocio de comercio electrónico, ¿sería más probable que haga clic en un enlace de “software de BCM” o de “software de BCM de comercio electrónico para medianas y grandes empresas”? Por supuesto, elegirás el que mejor se ajuste a tus necesidades personales.
Así es exactamente como se ve el poder de la personalización y por qué tantas empresas confían en ella.
Ahora bien, eso no significa que debas ser demasiado personal. Nadie quiere ver un anuncio que de alguna manera conozca su número de tarjeta de crédito.
El objetivo debe ser apelar directamente a las cosas que sus objetivos buscarán o a los factores que tienen más probabilidades de impulsar a los clientes potenciales a convertirse en clientes. La personalización debe incorporarse en cada paso del proceso. viaje del cliente.
Sus anuncios PPC (pago por clic) dirigidos tendrán más éxito si están diseñados para atender a audiencias específicas. Por ejemplo, utilizar la jerga adecuada podría ayudarle a atraer a un público más joven. Los chistes o referencias culturalmente específicas pueden ayudarte a dirigirte a miembros de esa cultura.
Las posibilidades son infinitas, y eso es sólo en lo que respecta a los anuncios. En consecuencia, el contenido diseñado para diferentes partes del proceso de compra tendrá que verse diferente.
Por ejemplo, el contenido diseñado para aumentar su tasa de clics debe llamar la atención de inmediato.
Por otro lado, los clientes que están a punto de realizar una compra después de un período de deliberación (como los temidos usuarios que abandonan el carrito de compras) podrían preferir ver un estudio de caso que muestre cuán efectivo es su producto.
Conclusión
A pesar de los desafíos que a veces enfrentan las empresas de comercio electrónico cuando se trata de obtener ingresos, la estrategia de marketing adecuada allanará el camino hacia el éxito.
Siempre es posible aumentar las ventas de su comercio electrónico.
Puede hacerlo formulando cuidadosamente estrategias apropiadas que aborden los principales desafíos del comercio electrónico: segmentación de KPI, competencia, conversión de clientes potenciales y abandono del carrito de compras-en cuenta.
Siempre que comprenda sus objetivos por dentro y por fuera, las estrategias de marketing de comercio electrónico pueden llevarlo a alcanzarlos.
