Es ist kein Geheimnis, dass E-Commerce-Vermarkter verschiedene Strategien um den Umsatz zu steigern.
Die Unterschiede in den Marketingtaktiken können gewaltig sein. Dennoch kann es manchmal sehr nützlich sein, sich einige Marketingtipps von persönlichen Vermarktern zu holen und diese dann zu verbessern.
In diesem Artikel erläutern wir Ihnen, wie Sie Ihre E-Commerce-Umsätze durch den Einsatz spezieller digitaler Marketingstrategien sichern und steigern können.
Bevor wir uns damit befassen, ist es wichtig, einige Grundlagen zu legen. Wir werden uns ansehen, was genau E-Commerce-Marketing ist und welche Herausforderungen es zu bewältigen gilt.
Anschließend vertiefen wir uns in die besten Strategien, die Sie in Ihren E-Commerce-Marketingplan aufnehmen sollten.
Was ist E-Commerce-Marketing?
E-Commerce-Unternehmen verdienen jedes Jahr mehr Geld und es sieht nicht so aus, als würde sich an diesem Muster in naher Zukunft etwas ändern.
Es ist also klar, dass E-Commerce ein tragfähiger, wachsender Markt ist. Das sagt uns sofort zwei Dinge:
- Erstens ist es wahrscheinlich, dass jeder E-Commerce-Shop jedes Jahr mehr Verkehr verzeichnet als in den Vorjahren.
- Zweitens ist in einem so vielversprechenden Sektor mit großer Konkurrenz zu rechnen.
Hier kommt intelligentes E-Commerce-Marketing ins Spiel.
Bei dieser Art von Marketing geht es darum, den Umsatz zu steigern und den Verkehr auf Ihrer E-Commerce-Site zu erhöhen. Je mehr Besucher Ihre Website hat, desto mehr Umsatz können Sie erzielen.
Gleichzeitig hilft Ihnen E-Commerce-Marketing dabei, mehr Website-Besucher davon zu überzeugen, Kunden zu werden, was Ihren Wechselkurs hoch.
Durch den Einsatz der richtigen E-Commerce-spezifischen Marketingtools können Sie die steigende Popularität des E-Commerce zum Vorteil Ihres Unternehmens nutzen und gleichzeitig die Herausforderungen meistern, die mit dem Betrieb eines erfolgreichen Online-Shops verbunden sind.
Werfen wir einen Blick auf diese Hindernisse, damit Sie leichter verstehen, wie sie mit den richtigen E-Commerce-Marketingbemühungen überwunden werden können.
Häufige Herausforderungen im E-Commerce-Vertrieb
Leider ist in der Welt der E-Commerce-Marketingkampagnen nicht immer alles eitel Sonnenschein. Es kann schwierig sein, diese E-Commerce-Verkäufe zu sichern.
Es könnten Herausforderungen auftreten während der E-Commerce-Customer-Journey oder zu jedem beliebigen Zeitpunkt, bevor die Reise überhaupt beginnt.
Was sind das für Herausforderungen und wie können Sie sie bewältigen, um das Online-Einkaufserlebnis Ihrer E-Commerce-Website so gut wie möglich zu gestalten? Im Folgenden finden Sie die fünf häufigsten Hindernisse.
Die richtigen KPIs im Visier
KPIs (Leistungskennzahlen) helfen Ihnen, die Leistung Ihres Unternehmens mit der Ihrer Konkurrenten zu vergleichen. Sie zeigen Ihnen, wie Sie im Hinblick auf eine Reihe von Kriterien abschneiden, und sie zeigen Ihnen auch, wie Ihre Konkurrenz in denselben Bereichen abschneidet.
Mit anderen Worten: Durch die Verfolgung der richtigen KPIs können Sie die Konkurrenz in allen wichtigen Bereichen leicht übertreffen.
Sehen wir uns ein Beispiel an: Angenommen, Sie möchten herausfinden, ob die aktuelle Größe Ihres Kundenstamms und die Geschwindigkeit, mit der dieser wächst, verbessert werden müssen.
Durch die Verfolgung dieses KPI können Sie schnell herausfinden, wie sich Ihr Kundenstamm im Vergleich zu anderen in Ihrer Branche verhält und ob er akzeptabel wächst oder ob noch Verbesserungsbedarf besteht.
Sie erfahren außerdem Einzelheiten darüber, welcher Altersgruppe, welchem Geschlecht und/oder welcher Ethnie Ihre Kunden tendenziell angehören.
Der richtige Einsatz von KPIs macht sie zu einem enormen Vorteil. Allerdings kann es schwierig sein zu entscheiden, welche KPIs es wert sind, verfolgt zu werden.
Kurz gesagt: Die von Ihnen gewählten KPIs müssen zum Erfolg Ihres Unternehmens beitragen. So ist es beispielsweise sicher nützlich herauszufinden, welche Ihrer Produkte viele neue Kunden bringen, da diese Produkte eindeutig ihren Zweck erfüllen. Vergleichen Sie die Art und Weise, wie alle Die Leistung Ihrer Produkte in dieser Hinsicht könnte mehr aber nützlich.
Einer der wichtigsten KPIs für jedes E-Commerce-Unternehmen ist die Leistung jedes einzelnen Plattformen zur Kundenbindung. Je mehr Engagement Sie von Ihren Kunden erhalten, desto mehr Verkehr wird Ihr Online-Shop haben, was wiederum mehr Umsatz bedeutet.
Wettbewerb
Jeder Online-Händler weiß, dass Giganten wie Amazon eine ernstzunehmende Konkurrenz darstellen. Als Vergleich kann man sich ansehen, wie weit Amazon seinen nächsten Konkurrenten übertrifft:
Das sagt Ihnen eines mit Sicherheit: Ein E-Commerce-Geschäft ohne Konkurrenz ist nicht möglich.
Solange Sie physische Produkte verkaufen, werden Amazon und viele andere Ihre Nische teilen. Es ist praktisch unmöglich, ein wundersames neues Produkt zu entwickeln, von dem absolut niemand sonst eine Version verkauft.
Das heißt jedoch nicht, dass alle Hoffnung verloren ist. Ihre Website erhält möglicherweise weniger tägliche Klicks als Amazon, aber das bedeutet nur, dass Sie Ihr Marketing klug handhaben müssen, um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.
Wenn Sie beispielsweise gehostete Callcenter-Lösungen verkaufen, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden zeigen, was Ihre Lösungen von allen anderen unterscheidet. Finden Sie heraus, was Sie von anderen unterscheidet, und nutzen Sie dies aus.
Dasselbe gilt für jeden, der physische Produkte verkauft. Vielleicht verkaufen Sie die umweltfreundlichsten Wasserflaschen. In diesem Fall sollten Kunden den Ausdruck „umweltfreundliche Wasserflasche“ mit Ihrer Marke assoziieren.
Die Konkurrenz wird nicht verschwinden. Aber wenn Sie klar machen können, dass Sie die beste Wahl sind, wird sie Ihren Umsatz nicht behindern.
Lead-Konvertierung
Es klingt großartig, wenn täglich Millionen Menschen auf Ihre Site klicken – bis am Ende keiner von ihnen tatsächlich etwas kauft.
Klingt das nach einer Katastrophe? Sie können dies vermeiden, indem Sie an Ihren Lead-Conversion-Strategien arbeiten.
Lead-Konvertierung ist für jedes E-Commerce-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Gleichzeitig ist es sehr schwierig, dies umzusetzen. Wie die Infografik unten zeigt, erreichen die durchschnittlichen Lead-Conversion-Raten der meisten Branchen nicht einmal 5%.
Das heißt nicht, dass es unmöglich ist, aus Gelegenheitsbesuchern treue Kunden zu machen – es stellt lediglich eine große Herausforderung dar, die jede gute E-Commerce-Marketingstrategie bewältigen muss.
Eine gute Möglichkeit hierfür ist die Verwendung von Website-Personalisierung, wodurch AfB eine Conversion-Rate von 88%.
Eine hohe Konversionsrate ist ein gutes Zeichen dafür, dass Sie ein erfolgreiches E-Commerce-Geschäft betreiben und Ihre Inhalte (und Strategie) richtig auf Ihre Zielgruppe zuschneiden.
Aufgabe des Einkaufswagens
Verlassene Warenkörbe sind der Fluch für jedes E-Commerce-Unternehmen. Sie zeigen Ihnen, dass ein Kunde Ihre Produkte in Betracht gezogen, ein oder mehrere zum Kauf ausgewählt, möglicherweise sogar den Bezahlvorgang begonnen und dann den Kaufvorgang verlassen hat.
Das Schlimmste ist, dass Warenkorbabbrüche sehr, sehr häufig vorkommen. Zwar variieren die Durchschnittsquoten je nach Art des Unternehmens, aber sie sind alle hoch.
Es mag verlockend sein, all diese verlassenen Einkaufswagen anzuschauen und die Hoffnung zu verlieren. Aber das ist nicht das Gefühl, das sie hervorrufen sollten, im Gegenteil.
Wenn Sie verlassene Einkaufswagen sehen, bedeutet das, dass die Besucher Ihrer Site an Ihrem Produkt interessiert waren, und das ist das sicherste Zeichen dafür, dass Sie sie mit ein wenig Arbeit in Kunden verwandeln können.
Betrachten wir ein Beispiel. Ein Kunde hatte einen vollen Einkaufswagen mit vielen Artikeln darin, aber er hat ihn mitten im Bezahlvorgang verlassen. Er hat jedoch seine E-Mail-Adresse hinterlassen. Das bedeutet, dass Sie einige clevere personalisiertes E-Mail-Marketing um sie wissen zu lassen, dass Sie ihnen einen Erstrabatt anbieten, wenn sie sich entscheiden, zurückzukommen und die Artikel in ihrem Einkaufswagen zu kaufen.
Es bietet Ihnen auch eine großartige Gelegenheit, mit der Umsetzung einiger intelligent Automatisierung. Sie können beispielsweise intelligente Automatisierung in den Checkout-Prozess integriert, das verlassene Warenkörbe überwacht und dann die potenziellen Kunden mit relevanten Angeboten, Informationen und/oder Aktionscodes kontaktiert.
Kundenbindung und Loyalität
Wenn Sie Ihre Kunden nicht persönlich treffen können, kann es schwieriger sein, die Art von Loyalität und Vertrauensverhältnis aufzubauen, die erforderlich ist, um die Kundenbindung insgesamt zu erhöhen.
Ein Blick auf die Vorteile, die die Kundentreue mit sich bringt, sollte jedoch ausreichen, um jeden Online-Händler dazu zu bewegen, Arbeit zu investieren, um diese Treue zu verdienen.
Ein Kunde, der Freunden von Ihrer Marke erzählt, wird Ihr Unternehmen mit weitaus größerer Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen. Das bedeutet mehr potenzielle Konversionen sowie die Chance auf mehr treue Kunden.
Worin besteht hier also die große Herausforderung? Einmalkäufer oder -kunden.
An sich sind sie nicht schlecht. Schließlich sind Einmalkäufer immer noch Käufer, was bedeutet, dass sie immer noch Ihren Umsatz steigern. Um zu verdeutlichen, warum sie eine zu bewältigende Herausforderung darstellen, betrachten wir ein Beispiel.
Angenommen, Ihr Produkt ist ein Tool zur Bildschirmfreigabe. Ein einmaliger Kunde verwendet Ihr Tool möglicherweise während eines Meetings, aber nur einmal. Das bedeutet, dass er nach dem Ende des Meetings keine Verbindung mehr zu Ihrem Unternehmen hat.
Treue Kunden hingegen werden Ihr Tool jedes Mal verwenden, wenn sie einen Bildschirm teilen müssen. Das heißt, sie werden jedes Mal, wenn sie in einer Besprechung sind, auf Ihr Produkt zurückgreifen.
Darüber hinaus ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihre Marke allen anderen Mitarbeitern im Unternehmen weiterempfehlen, die ihren Bildschirm freigeben müssen. Und wenn Sie Glück haben, machen sie bei ihren Freunden in anderen Unternehmen sogar Mundpropaganda für Sie.
Mit anderen Worten: Treue Kunden machen den Unterschied zwischen „Oh, die habe ich einmal benutzt“ und „Das ist meine Lieblings-E-Commerce-Marke, sie sind die Besten, die musst du auch ausprobieren“, wenn Kunden dich weiterempfehlen. Mehr treue Kunden zu gewinnen, kann dir nur Vorteile bringen.
7 Schlüsselstrategien, die den Umsatz steigern
Nachdem wir nun einige der häufigsten Hindernisse kennengelernt haben, mit denen E-Commerce-Unternehmen rechnen müssen, ist es an der Zeit zu erfahren, wie man sie überwindet. Darüber hinaus werden wir uns mit den besten Möglichkeiten befassen, wie Sie Ihre Verkaufsquoten übertreffen können.
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Optimieren Sie Ihre Site
Bei SEO (Suchmaschinenoptimierung) geht es darum, wie hoch Ihre Website in den Suchmaschinenergebnissen platziert wird, wenn Kunden relevante Begriffe eingeben. Wenn Ihre Blogeintrag sich mit der Verwaltung von Remote-Teams befasst, sollte es unter Begriffen wie „Remote-Teams“, „Remote-Team-Verwaltung“, „Teams verwalten“ usw. angezeigt werden.
Aber warum ist SEO so wichtig? Einfach ausgedrückt: Es sorgt für mehr Verkehr auf Ihrer Website. So groß ist der Einfluss von SEO auf den Website-Verkehr:
SEO macht Ihre Website für relevante Zielgruppen sichtbarer. Wie die Infografik zeigt, gelingt dies sogar besser als Social-Media-Marketing. Es verschafft Ihrem Unternehmen Zugang zu Zielmärkten – wenn Sie in jeder gängigen Suchmaschine ganz oben angezeigt werden, müssen Benutzer keinen zusätzlichen Aufwand betreiben, um Sie zu finden.
Websites mit einem höheren Optimierungsgrad sind voller relevanter Inhalte und leicht zu navigierender Produktseiten. Das sorgt für eine Bessere Kundenerfahrung, was die Markentreue fördert. Es ermutigt die Kunden auch, während des gesamten Kaufvorgangs engagiert zu bleiben.
Inhalt ist König
Content-Marketing ist ein unglaublich nützliches Tool, das in jeden E-Commerce-Marketingplan integriert werden kann. Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen Inhalte durch Bloggen, Posten in sozialen Medien und/oder Versenden von E-Mails erstellt, können Sie davon profitieren, eine Strategie rund um diese Inhalte aufzubauen.
Ein wichtiger Indikator für die Wirksamkeit von Content-Marketing ist, dass Unternehmen begonnen haben, mehr Geld darin zu investieren. Denken Sie daran, dass die höheren Preisklassen im Jahr 2020 im Vergleich zu 2019 mehr Verkehr verzeichneten:
Der Grund für diese erhöhten Investitionen in Content-Marketing liegt darin, dass Inhalte das A und O sind, wenn es um Sichtbarkeit geht.
Je mehr Seiten Ihre Website hat, desto größer ist die Chance, dass sie in den Suchergebnissen angezeigt wird. Jeder Inhalt erweitert den Umfang des Publikums, das Sie ansprechen können.
Jeder Blogbeitrag bietet Ihnen die Möglichkeit, weitere Schlüsselwörter einzufügen. Dadurch erscheinen Sie in mehr Suchergebnissen, generieren mehr Leads und steigern die Conversion-Rate.
Content-Marketing bietet außerdem den zusätzlichen Vorteil, dass Sie Ihre neuen Produkte präsentieren können. Sie können jeden Inhalt in allen Ihren Marketingkanälen verwenden, um Ihre Reichweite zu vergrößern und Ihre Produkte möglichst vielen Menschen vorzustellen.
Marketing in sozialen Medien
Branding ist äußerst wichtig für die Markenbekanntheit und das Setzen von Erwartungen bei Ihren Kunden. Sie müssen ein auffälliges Logo erstellen, eine reibungslose Benutzererfahrung gestalten und Produkte mit Alleinstellungsmerkmalen anbieten.
Allerdings darf das Branding nicht für sich allein sprechen.
Es dürfte schwierig sein, in der heutigen Arbeitswelt jemanden zu finden, der nicht mindestens ein Konto auf einer Social-Media-Plattform hat. Und wo es Benutzer gibt, können E-Commerce-Unternehmen Marketing betreiben.
Hilfreich ist auch, dass Social Media Marketing eine ganze Reihe von Vorteilen mit sich bringt.
Mehr Markenpräsenz bedeutet mehr Sichtbarkeit, was wiederum mehr Leads und letztendlich Konvertierungen.
Wenn diese Präsenz auf Plattformen erfolgt, die das Publikum regelmäßig nutzt, sind Ihre Chancen größer, Ihre Produkte und Werbeaktionen erfolgreich zu bewerben.
Dies ist insbesondere für kleine Unternehmen wertvoll – mit dem richtigen Ansatz können die Social-Media-Beiträge kleiner Unternehmen ihnen eine hohe Sichtbarkeit verschaffen.
Sie können soziale Medien auch nutzen, um Kunden auf andere Weise zu erreichen, z. B. um Fragen zu beantworten oder sie auf hilfreiche Ressourcen zu verweisen. Das macht sie zu einem so nützlichen Werkzeug für CRM im Einzelhandel.
Darüber hinaus lässt sich Social Media Marketing hervorragend mit den meisten Content-Marketing-Strategien sowie mit Plänen kombinieren, bei denen Influencer eingesetzt werden.
Engagieren Sie Influencer
Über 90% der Vermarkter, die Influencer-Marketing nutzen, gaben an, dass es ihnen geholfen hat, ihre Umsätze zu steigern.
Influencer helfen Ihnen, alle Arten von Zielgruppen zu erreichen. Sie können sowohl ein breites als auch ein Nischenpublikum ansprechen, insbesondere wenn sie Teil der von Ihnen angestrebten demografischen Gruppe sind.
Nehmen wir beispielsweise an, Sie möchten Ihre Videokonferenzprodukte für Unternehmen an junge Berufstätige vermarkten. Sie könnten junge und erfolgreiche Influencer ansprechen, die ebenfalls Teil der Arbeitswelt sind.
Auf diese Weise wissen die Follower, dass der Influencer Ihre Produkte auch verwendet, wenn sie ihnen davon erzählen, wie nützlich sie sind.
Als zusätzlicher Bonus können Influencer Ihnen bei der Erstellung neuer Inhalte enorm behilflich sein.
Erreichen Sie ihre Posteingänge mit E-Mail-Marketing
E-Mail-Kampagnen sind eine großartige Möglichkeit, Menschen zu erreichen und neue Leads zu finden. Obwohl einige Unternehmen (und Kunden) mit Verwalten der E-Mail-Überlastung, E-Mail-Marketing hat das Potenzial, jederzeit Tausende von Menschen zu erreichen und zu beeinflussen.
Durch das Versenden von E-Mails können Sie wertvolle Leads generieren und pflegen. Außerdem können Sie dabei Markenbekanntheit erzeugen.
Wenn Benutzer sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden, können Sie sicherstellen, dass sie kontinuierlich Zugriff auf Ihre neuesten Inhalte haben. Sie können Ihren E-Mail-Abonnenten sogar Premium-Angebote und Rabatte als Anreiz anbieten, um mehr Menschen zu ermutigen, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen.
Mit den richtigen Betreffzeilen können Sie Leads dazu verleiten, Ihre E-Mails zu öffnen und sie schließlich zu zahlenden Kunden zu machen. Sie können Leads auch dazu bringen, E-Mails zu nutzen, bis Sie sie konvertieren können.
Erhöhen Sie die Reichweite mit Empfehlungsmarketing
Beim Empfehlungsmarketing geht es darum, dass Ihre Kunden ihren Freunden erzählen, wie toll Sie sind. Im Idealfall bringt Ihnen jeder zufriedene Kunde durch Empfehlungsmarketing einen weiteren Kunden.
Wie sich herausstellte, gab die Pandemie Empfehlungsmarketing ein enormer Schub:
Dies zeigt uns, dass Verbraucher immer häufiger entscheiden, wofür sie ihr Geld ausgeben, indem sie sich daran orientieren, wofür ihre Lieben ihr Geld ausgeben. Mit anderen Worten: Wenn Sie einen Kunden beeindrucken, haben Sie wahrscheinlich auch die Chance, seine Kontakte zu beeindrucken.
Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie veröffentlichen in den sozialen Medien einen Beitrag über Ihre neue Inventarsoftware. Jemand kommentiert ihn, markiert einen Ihrer Kunden und fragt, ob er diese Software verwendet. Ihr Kunde antwortet mit einem begeisterten „Ja“ – Ihre Marke war entscheidend für die Organisation und Verwaltung des Inventars in seinem Unternehmen!
Genau da haben Sie schon einen neuen Hinweis. Die markierte Person hat eindeutig Interesse gezeigt. Aber was noch wichtiger ist: Jeder andere, der Ihre Kommentar-Threads durchsucht, wird diesen Hinweis sehen, und wenn diese Person bereits unentschlossen ist, könnte dies der letzte Anstoß sein, den sie braucht, um sich Ihr Produkt anzusehen.
Und noch etwas: Der Kunde, der Ihre Marke öffentlich empfohlen hat? Er ist für Ihre Marke enorm wertvoll, da er bereits ein lautstarker Loyalist ist. Sorgen Sie dafür, dass Sie solche Menschen pflegen, damit sie weiterhin als Sprachrohr für Ihre Produkte fungieren.
Personalisierung
Wenn Sie nach Software für BCM für Ihr E-Commerce-Unternehmen suchen, würden Sie dann eher auf einen Link für „BCM-Software“ oder für „E-Commerce-BCM-Software für mittlere bis große Unternehmen“ klicken? Natürlich würden Sie diejenige auswählen, die Ihren persönlichen Anforderungen besser entspricht.
Genau das ist die Macht der Personalisierung und deshalb schwören so viele Unternehmen darauf.
Das heißt aber nicht, dass Sie zu persönlich werden sollten. Niemand möchte eine Anzeige sehen, in der seine Kreditkartennummer bekannt ist.
Das Ziel sollte sein, direkt auf die Dinge einzugehen, nach denen Ihre Zielgruppe sucht, oder auf die Faktoren, die Leads am wahrscheinlichsten in Kunden verwandeln. Personalisierung sollte in jeden Schritt des Kundenreise.
Ihre gezielten PPC-Anzeigen (Pay-per-Click) sind erfolgreicher, wenn sie auf bestimmte Zielgruppen zugeschnitten sind. So können Sie beispielsweise jüngere Zielgruppen ansprechen, indem Sie die richtige Umgangssprache verwenden. Kulturspezifische Witze oder Anspielungen können Ihnen dabei helfen, Mitglieder dieser Kultur anzusprechen.
Die Möglichkeiten sind endlos, und das gilt nur für Anzeigen. Inhalte, die für unterschiedliche Abschnitte der Kaufreise konzipiert sind, müssen dementsprechend unterschiedlich aussehen.
Beispielsweise muss Inhalt, der Ihre Klickrate steigern soll, sofort die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.
Kunden hingegen, die nach einer gewissen Überlegungsphase kurz vor dem Kauf stehen (wie etwa die gefürchteten Einkaufswagen-Abbrecher), möchten vielleicht lieber eine Fallstudie sehen, die die Wirksamkeit Ihres Produkts demonstriert.
Abschluss
Obwohl E-Commerce-Unternehmen manchmal vor Herausforderungen stehen, wenn es darum geht, Umsatz zu erzielen, ebnet die richtige Marketingstrategie den Weg zum Erfolg.
Es ist immer möglich, Ihren E-Commerce-Umsatz zu steigern.
Dies erreichen Sie durch die sorgfältige Formulierung geeigneter Strategien, die die wichtigsten Herausforderungen des E-Commerce berücksichtigen – KPI-Targeting, Wettbewerb, Lead-Konvertierung und Warenkorbabbruch—berücksichtigt.
Solange Sie Ihre Ziele in- und auswendig kennen, können Sie sie mit E-Commerce-Marketingstrategien erreichen.
