Não é nenhum segredo que os profissionais de marketing de comércio eletrônico precisam usar estratégias diferentes para aumentar as vendas.
A diferença nas táticas de marketing pode ser enorme, embora, às vezes, pegar emprestadas algumas dicas de marketing de profissionais de marketing pessoais e aprimorá-las possa ser muito útil.
Neste artigo, vamos detalhar como proteger e aumentar suas vendas de comércio eletrônico usando estratégias especializadas de marketing digital.
Antes de entrarmos nisso, é importante estabelecer algumas bases. Veremos o que é exatamente o marketing de comércio eletrônico e quais desafios devem ser superados.
Depois disso, mergulharemos nas melhores estratégias para incluir em seu plano de marketing de comércio eletrônico.
O que é marketing de comércio eletrônico?
Todos os anos, as empresas de comércio eletrônico ganham mais dinheiro e esse padrão não parece mudar tão cedo.
Fica claro, então, que o comércio eletrônico é um mercado viável e em crescimento. Isso nos diz duas coisas imediatamente:
- Primeiro, qualquer loja de comércio eletrônico provavelmente terá mais tráfego a cada ano do que nos anos anteriores.
- Em segundo lugar, é provável que haja muita concorrência num sector tão promissor.
É aí que entra o marketing de comércio eletrônico inteligente.
Esse tipo de marketing visa aumentar as vendas e aumentar o tráfego para seu site de comércio eletrônico. Quanto mais visitantes seu site tiver, mais vendas você poderá realizar.
Ao mesmo tempo, o marketing de comércio eletrônico ajuda você a convencer mais visitantes do site a se tornarem clientes, o que impulsiona seu taxa de conversão acima.
Ao usar as ferramentas certas de marketing específicas para comércio eletrônico, você pode usar a popularidade crescente do comércio eletrônico a favor do seu negócio, ao mesmo tempo em que supera os desafios associados à administração de uma loja online de sucesso.
Vamos dar uma olhada nesses obstáculos, para que seja mais fácil entender como os esforços corretos de marketing de comércio eletrônico podem superá-los.
Desafios comuns em vendas de comércio eletrônico
Infelizmente, nem tudo são raios de sol e arco-íris no mundo das campanhas de marketing de comércio eletrônico. Garantir essas vendas de comércio eletrônico pode ser difícil.
Desafios podem se apresentar durante a jornada do cliente de comércio eletrônico ou em qualquer ponto antes mesmo de a jornada começar.
Quais são esses desafios e como você deve mitigá-los para tornar a experiência de compra online que seu site de comércio eletrônico oferece a melhor possível? Abaixo estão os cinco obstáculos mais comuns.
Visando os KPIs certos
KPIs (indicadores-chave de desempenho) ajudam você a comparar o desempenho de sua empresa com o de seus concorrentes. Eles mostram como você está se saindo em relação a um conjunto de critérios e também mostram a pontuação de sua concorrência nessas mesmas áreas.
Em outras palavras, rastrear os KPIs certos torna mais fácil superar a concorrência em todas as áreas importantes.
Vejamos um exemplo. Digamos que você esteja tentando ver se o tamanho atual de sua base de clientes e a taxa de crescimento precisam ser melhorados.
Ao acompanhar esse KPI, você descobrirá rapidamente como sua base de clientes se compara à de outros em sua área, incluindo se ela está crescendo de forma aceitável ou se precisa de melhorias.
Você também descobriria detalhes sobre quais faixas etárias, gêneros e/ou etnias seus clientes tendem a se enquadrar.
Usar KPIs da maneira certa os transforma em um grande ativo. No entanto, pode ser um desafio decidir quais KPIs valem a pena acompanhar.
Resumindo, os KPIs escolhidos precisam contribuir para o sucesso do seu negócio. Por exemplo, descobrir quais dos seus produtos estão atraindo muitos novos clientes certamente será útil, uma vez que esses produtos estão claramente servindo ao seu propósito. Comparando o caminho todos o desempenho de seus produtos nesse aspecto pode ser mais útil embora.
Um dos KPIs mais importantes para qualquer empresa de comércio eletrônico acompanhar é o desempenho de cada um de seus plataformas de envolvimento do cliente. Quanto mais engajamento você conseguir de seus clientes, mais tráfego sua loja online obterá, o que significa mais vendas.
Concorrência
Todo varejista on-line sabe que, quando se trata de concorrência, gigantes como a Amazon são uma força a ser reconhecida. Para referência, veja até que ponto ele supera seu concorrente mais próximo:
Isso lhe diz uma coisa com certeza: você não pode ter um negócio de comércio eletrônico sem concorrência.
Contanto que você venda produtos físicos, a Amazon e muitos outros compartilharão seu nicho. É praticamente impossível criar algum novo produto milagroso do qual absolutamente ninguém mais vende qualquer versão.
No entanto, isso não significa que toda a esperança esteja perdida. Seu site pode receber menos cliques diários do que a Amazon, mas isso significa apenas que você precisa ser inteligente na maneira como lida com seu marketing para ficar à frente da concorrência.
Por exemplo, se você vende soluções de call center hospedadas, precisa mostrar aos seus clientes em potencial o que torna suas soluções melhores do que todas as outras. Descubra o que o diferencia e aproveite isso.
O mesmo se aplica a qualquer pessoa que venda produtos físicos. Talvez você venda as garrafas de água mais ecológicas e, nesse caso, os clientes deveriam associar a própria frase “garrafa de água ecológica” à sua marca.
A competição não vai a lugar nenhum. Mas se você deixar claro que é a melhor escolha, eles não atrapalharão suas vendas.
Conversão de leads
Ter milhões de pessoas clicando em seu site todos os dias parece incrível, até que nenhuma delas acabe realmente comprando nada.
Isso soa como um desastre? Você pode evitá-lo trabalhando em suas estratégias de conversão de leads.
Conversão de leads é crucial para qualquer negócio de comércio eletrônico. Ao mesmo tempo, é muito difícil conseguir. Como mostra o infográfico abaixo, as taxas médias de conversão de leads da maioria dos setores nem chegam a 5%.
Isso não significa que seja impossível transformar visitantes casuais em clientes fiéis – apenas torna isso um grande desafio que qualquer boa estratégia de marketing de comércio eletrônico deve superar.
Uma ótima maneira de começar a fazer isso é usar personalização de site, o que ajudou AfB a alcançar uma taxa de conversão de 88%.
Uma alta taxa de conversão é uma boa indicação de que você está administrando um negócio de comércio eletrônico de sucesso e que está adaptando adequadamente seu conteúdo (e estratégia) ao seu público-alvo.
Abandono de carrinho de compras
Carrinhos abandonados são a ruína da existência de qualquer empresa de comércio eletrônico. Eles dizem que um cliente considerou seus produtos, selecionou um ou mais para comprar, possivelmente até iniciou o processo de finalização da compra e saiu.
A pior parte é que o abandono do carrinho de compras é muito, muito comum. Embora as taxas médias variem dependendo do tipo de negócio em questão, todas são elevadas.
Pode ser tentador olhar para todos aqueles carrinhos abandonados e perder a esperança. Mas não é esse o sentimento que deveriam inspirar, muito pelo contrário.
Se você estiver vendo carrinhos abandonados, significa que os visitantes do seu site estavam interessados em seu produto e esse é o sinal mais seguro de que você pode transformá-los em clientes com um pouco de trabalho.
Vamos considerar um exemplo. Um cliente tinha um carrinho de compras cheio, com muitos itens, mas o abandonou no meio da finalização da compra. Eles deixaram seu endereço de e-mail, no entanto. Isso significa que você pode usar alguns recursos inteligentes e-mail marketing personalizado para que eles saibam que você oferecerá um desconto na primeira vez se eles decidirem voltar e comprar os itens do carrinho.
Também oferece uma ótima oportunidade para começar a implementar alguns inteligente automação. Você pode, por exemplo, introduzir automação no processo de checkout que monitora carrinhos abandonados e, em seguida, entra em contato com os possíveis clientes com ofertas, informações e/ou códigos promocionais relevantes.
Retenção e fidelização de clientes
Quando você não pode encontrar fisicamente seus clientes, pode ser mais difícil construir o tipo de lealdade e relacionamento necessários para aumentar a retenção de clientes como um todo.
No entanto, uma olhada nos benefícios que advêm da fidelidade do cliente deve ser suficiente para fazer com que qualquer varejista on-line queira se esforçar para conquistar essa fidelidade.
Um cliente que conta a amigos sobre sua marca terá muito mais probabilidade de indicar sua empresa a esses amigos. Isso significa mais conversões potenciais, bem como a chance de clientes mais fiéis.
Então, qual é o grande desafio aqui? Compradores ou clientes ocasionais.
Eles não são ruins, por si só. Afinal, os compradores ocasionais ainda são compradores, o que significa que ainda impulsionam suas vendas. Para contextualizar porque representam um desafio a superar, vamos considerar um exemplo.
Digamos que seu produto seja uma ferramenta de compartilhamento de tela. Um cliente ocasional pode usar sua ferramenta durante uma reunião, mas só a usará uma vez. Isso significa que assim que a reunião terminar, eles não terão mais qualquer associação com o seu negócio.
Por outro lado, clientes fiéis usarão sua ferramenta sempre que precisarem fazer algum compartilhamento de tela. Isso significa que sempre que estiverem em uma reunião, eles recorrerão ao seu produto.
Eles também estarão mais propensos a recomendar sua marca para qualquer outra pessoa da empresa que precise compartilhar sua tela; se você tiver sorte, eles poderão até fazer alguma promoção boca a boca para amigos de outras empresas.
Em outras palavras, clientes fiéis fazem a diferença entre “ah, eu usei uma vez” e “essa é minha marca de comércio eletrônico favorita, eles são os melhores, você também precisa experimentá-los” quando os clientes se referem a você. Garantir clientes mais fiéis só pode beneficiar você.
7 estratégias principais que irão turbinar as vendas
Agora que vimos alguns dos obstáculos mais comuns que as empresas de comércio eletrônico enfrentam, é hora de aprender como superá-los. Mais do que isso, abordaremos as melhores maneiras de superar suas cotas de vendas.
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Otimize seu site
SEO (que significa otimização de mecanismo de pesquisa) trata da classificação do seu site nos resultados do mecanismo de pesquisa quando os clientes inserem termos relevantes. Por exemplo, se o seu postagem no blog é sobre como gerenciar equipes remotas, você gostaria que ele aparecesse em termos como 'equipes remotas', 'gerenciamento de equipes remotas', 'gerenciamento de equipes' e assim por diante.
Mas por que o SEO é tão importante? Simplificando, ele direciona tráfego para seu site. Veja o tamanho do impacto que o SEO tem no tráfego do site:
SEO torna seu site mais visível para públicos relevantes. Como mostra o infográfico, ele faz isso ainda melhor do que o marketing de mídia social. Dá à sua empresa acesso a mercados-alvo – aparecer no topo de qualquer mecanismo de pesquisa popular significa que os usuários não precisam fazer um esforço extra apenas para encontrar você.
Sites com maior grau de otimização estarão repletos de conteúdo relevante e páginas de produtos fáceis de navegar. Isso faz com que melhor experiência do cliente, o que ajuda a aumentar a fidelidade à marca. Também incentiva os clientes a permanecerem envolvidos durante toda a experiência de compra.
O conteúdo é rei
O marketing de conteúdo é uma ferramenta extremamente útil para incorporar em qualquer plano de marketing de comércio eletrônico. Quer sua empresa produza conteúdo por meio de blogs, postagens em mídias sociais e/ou envio de e-mails, você pode se beneficiar ao construir uma estratégia em torno desse conteúdo.
Um importante indicador da eficácia do marketing de conteúdo é que as empresas começaram a investir mais dinheiro nele. Considere a forma como as faixas de preços mais altas tiveram mais tráfego em 2020 em comparação com 2019:
A razão para este aumento no investimento em marketing de conteúdo é que o conteúdo é rei quando se trata de visibilidade.
Quanto mais páginas o seu site tiver, mais chances ele terá de aparecer nos resultados de pesquisa. Cada conteúdo ampliará o escopo do público ao qual você pode atrair.
Cada postagem do blog oferece a oportunidade de incluir mais palavras-chave, o que significa aparecer em mais pesquisas, criar mais leads e gerar conversões.
O marketing de conteúdo também vem com a vantagem adicional de permitir que você exiba seus novos produtos. Você poderá usar cada conteúdo em seus canais de marketing, ajudando a ampliar seu alcance e exibir produtos para o maior número de pessoas possível.
Mercado nas redes sociais
O branding é extremamente importante no reconhecimento da marca e no estabelecimento de expectativas para seus clientes. Você precisa criar um logotipo atraente, criar uma experiência de usuário tranquila e oferecer produtos com argumentos de venda exclusivos.
No entanto, você não pode deixar que a marca fale tudo.
Seria difícil encontrar alguém na força de trabalho atual que não tenha uma conta em pelo menos uma plataforma de mídia social. E onde houver usuários, as empresas de comércio eletrônico podem comercializar.
Também ajuda o fato de o marketing de mídia social trazer uma série de benefícios.
Mais exposição da marca significa mais visibilidade, o que significa mais leads e eventuais conversões.
Quando essa exposição é gerada em plataformas que o público usa regularmente, você terá maiores chances de divulgar seus produtos e promoções com sucesso.
Isto é especialmente valioso para pequenas empresas – com a abordagem certa, as postagens de uma pequena empresa nas redes sociais podem dar-lhes alta visibilidade.
Você também pode usar a mídia social como uma forma de alcançar os clientes de outras maneiras, como para responder a perguntas ou direcioná-los para recursos úteis. É isso que o torna uma ferramenta tão útil para CRM no varejo.
O marketing de mídia social também combina perfeitamente com a maioria das estratégias de marketing de conteúdo, bem como com planos que envolvem o uso de influenciadores.
Envolva influenciadores
Mais de 90% dos profissionais de marketing que usam o marketing de influência disseram que isso ajudou a aumentar suas vendas.
Os influenciadores ajudam você a alcançar todos os tipos de público. Eles podem atingir públicos amplos e de nicho, especialmente se fizerem parte do grupo demográfico que você deseja.
Por exemplo, digamos que você queira comercializar seus produtos de videoconferência empresarial para jovens profissionais. Você pode entrar em contato com influenciadores jovens e bem-sucedidos que também fazem parte da força de trabalho.
Dessa forma, sempre que disserem a seus seguidores o quão úteis são seus produtos, esses seguidores saberão que o influenciador também os está usando.
Como um bônus adicional, os influenciadores podem ser extremamente úteis na criação de mais conteúdo novo para você.
Alcance suas caixas de entrada com marketing por e-mail
As campanhas por e-mail são uma ótima maneira de alcançar as pessoas e encontrar novos leads. Embora algumas empresas (e clientes) enfrentem dificuldades gerenciando a sobrecarga de e-mail, o marketing por email tem o potencial de alcançar e afetar milhares de pessoas a qualquer momento.
Ao enviar e-mails, você pode gerar e nutrir leads valiosos. Você também pode criar reconhecimento de marca enquanto faz isso.
Quando os usuários se inscreverem em sua lista de e-mail, você poderá garantir que eles tenham acesso contínuo ao seu conteúdo mais recente. Você pode até oferecer ofertas premium e descontos para seus assinantes de e-mail como um incentivo para encorajar mais pessoas a se envolverem com seu conteúdo.
Com os assuntos certos, você pode atrair leads para que abram seus e-mails e, eventualmente, se tornem clientes pagantes. Você também pode usar e-mails para estimular leads até conseguir convertê-los.
Aumente o alcance com marketing de referência
O marketing de referência consiste em seus clientes dizerem aos amigos o quão incrível você é. Em uma situação ideal, cada cliente satisfeito consegue outro cliente por meio do marketing de referência.
Acontece que a pandemia deu marketing de referência um grande impulso:
O que isto nos diz é que os consumidores estão cada vez mais interessados em escolher onde gastar o seu dinheiro, com base no local onde os seus entes queridos o gastam. Em outras palavras: se você impressionar um cliente, é provável que tenha a chance de impressionar seus contatos.
Imagine, por exemplo, fazer uma postagem nas redes sociais sobre seu novo software de inventário. Alguém comenta, marcando um de seus clientes e perguntando se foi esse que eles usaram. Seu cliente responde com um sim entusiasmado - sua marca foi crucial para ajudá-lo a organizar e gerenciar o estoque em sua empresa!
Bem aí, você já tem uma nova pista. A pessoa que eles marcaram demonstrou claramente interesse. Mas o que é mais importante é que qualquer outra pessoa que navegue em seus tópicos de comentários verá este e, se já estiver em dúvida, pode ser o último empurrão de que precisam para verificar seu produto.
E mais uma coisa. O cliente que recomendou publicamente sua marca? Eles são extremamente valiosos para sua marca, porque já são leais. Certifique-se de nutrir pessoas assim, para que continuem atuando como porta-vozes de seus produtos.
Personalização
Se você estiver procurando um software de BCM para o seu negócio de comércio eletrônico, seria mais provável que você clicasse em um link para “software de BCM” ou “software de BCM de comércio eletrônico para empresas de médio e grande porte”? Claro, você escolheria aquele que melhor se adapta às suas necessidades pessoais.
É exatamente assim que se parece o poder da personalização e por que tantas empresas confiam nele.
Agora, isso não significa que você deva ser excessivamente pessoal. Ninguém quer ver um anúncio que de alguma forma saiba o número do seu cartão de crédito.
O objetivo deve ser apelar diretamente para as coisas que seus alvos procuram ou para os fatores que têm maior probabilidade de levar os leads a se tornarem clientes. A personalização deve ser incorporada em cada etapa do viagem do cliente.
Seus anúncios PPC (pagamento por clique) direcionados terão mais sucesso se forem projetados para atender públicos específicos. Por exemplo, usar a linguagem certa pode ajudá-lo a atrair o público mais jovem. Piadas ou referências culturalmente específicas podem ajudá-lo a atingir os membros dessa cultura.
As possibilidades são infinitas, e isso só no que diz respeito aos anúncios. O conteúdo projetado para diferentes partes da jornada de compra terá que ter uma aparência diferente, respectivamente.
Por exemplo, o conteúdo projetado para aumentar sua taxa de cliques deve chamar a atenção imediatamente.
Por outro lado, os clientes que estão perto de fazer uma compra após um período de deliberação (como os temidos que abandonaram o carrinho de compras) podem preferir ver um estudo de caso que mostre a eficácia do seu produto.
Conclusão
Apesar dos desafios que as empresas de comércio eletrônico às vezes enfrentam quando se trata de obter receita, a estratégia de marketing certa abrirá o caminho para o sucesso.
Sempre é possível aumentar suas vendas de comércio eletrônico.
Você pode fazer isso formulando cuidadosamente estratégias apropriadas que atendam aos principais desafios do comércio eletrônico – segmentação de KPI, concorrência, conversão de leads e abandono do carrinho de compras–em conta.
Contanto que você entenda seus objetivos por dentro e por fora, as estratégias de marketing de comércio eletrônico podem levá-lo até eles.
