Није тајна коју трговци е-трговине морају да користе различите стратегије за повећање продаје.
Разлика у маркетиншким тактикама може бити огромна, мада понекад, позајмљивање неких маркетиншких савета од личних маркетиншких стручњака, а затим њихово побољшање може бити веома корисно.
У овом чланку ћемо разложити како да обезбедите и повећате продају путем е-трговине коришћењем специјализованих стратегија дигиталног маркетинга.
Пре него што уђемо у то, важно је поставити неке темеље. Погледаћемо шта је тачно маркетинг е-трговине и које изазове треба превазићи.
Након тога, заронимо у најбоље стратегије које ћете укључити у ваш маркетиншки план за е-трговину.
Шта је маркетинг е-трговине?
Сваке године предузећа е-трговине зарађују више новца и изгледа да се тај образац неће променити ускоро.
Јасно је, дакле, да је е-трговина одрживо и растуће тржиште. Ово нам одмах говори две ствари:
- Прво, свака продавница е-трговине ће вероватно имати више саобраћаја сваке године него претходних година.
- Друго, сигурно ће постојати велика конкуренција у тако обећавајућем сектору.
Ту долази на сцену паметни маркетинг е-трговине.
Ова врста маркетинга се односи на повећање продаје и повећање саобраћаја на вашој веб локацији за е-трговину. Што више посетилаца има ваша веб локација, моћи ћете да остварите већу продају.
У исто време, маркетинг е-трговине вам помаже да убедите више посетилаца сајта да постану клијенти, што покреће ваше Стопа конверзије горе.
Коришћењем правих маркетиншких алата специфичних за е-трговину, можете искористити растућу популарност е-трговине у корист свог пословања, а све то истовремено превазилажење изазова повезаних са вођењем успешне продавнице на мрежи.
Хајде да погледамо те препреке, тако да је лакше разумети како их прави маркетиншки напори е-трговине могу превазићи.
Уобичајени изазови у продаји е-трговине
Нажалост, није све сунце и дуге у свету маркетиншких кампања е-трговине. Осигуравање те продаје путем е-трговине може бити тешко.
Могу се појавити изазови током путовања корисника е-трговине или у било ком тренутку пре него што то путовање и почне.
Који су то изазови и како би требало да их ублажите да би искуство куповине на мрежи ваша веб локација за е-трговину понудила најбоље што може? Испод је пет најчешћих препрека.
Циљање правих КПИ
КПИс (кључни индикатори учинка) вам помажу да упоредите учинак вашег предузећа са перформансама ваших конкурената. Они вам показују како напредујете у односу на скуп критеријума, а такође вам показују и резултате ваше конкуренције у тим истим областима.
Другим речима, праћење правих КПИ-а олакшава надмашивање конкуренције у свакој области која се рачуна.
Погледајмо пример. Рецимо да покушавате да видите да ли је потребно радити на тренутној величини ваше базе клијената и стопи којом она расте.
Праћењем тог КПИ-а, брзо бисте сазнали како се ваша база клијената упоређује са базама других у вашој области, укључујући да ли расте прихватљиво или је потребан рад.
Такође бисте сазнали детаље о томе у које старосне групе, пол и/или етничку припадност обично спадају ваши клијенти.
Коришћење КПИ на прави начин претвара их у огромну предност. Међутим, може бити изазовно одлучити који КПИ вреди пратити.
Укратко од тога је да одабрани КПИ-ови морају да допринесу успеху вашег пословања. На пример, сазнање који од ваших производа доводе много нових купаца сигурно ће бити корисно, пошто ти производи очигледно служе својој сврси. Упоређујући начин све Ваши производи у овом погледу могу бити успешни више корисна ипак.
Један од најважнијих КПИ-а за праћење сваког предузећа е-трговине је учинак сваког од њих платформе за ангажовање купаца. Што више ангажовања можете добити од својих купаца, то ће више промета имати ваша онлајн продавница, што значи и више продаје.
Конкуренција
Сваки онлајн трговац зна да када је у питању конкуренција, гиганти попут Амазона су сила на коју треба рачунати. За референцу, погледајте колико далеко надмашује свог најближег конкурента:
То вам једно сигурно говори: не можете имати посао е-трговине без конкуренције.
Све док продајете физичке производе, Амазон и многи други ће делити вашу нишу. Практично је немогуће смислити неки чудесни нови производ за који апсолутно нико други не продаје ниједну верзију.
Међутим, то не значи да је свака нада изгубљена. Ваша веб локација може имати мање дневних кликова од Амазона, али то само значи да морате бити паметни у погледу начина на који управљате својим маркетингом како бисте остали испред конкуренције.
На пример, ако продајете хостована решења за позивни центар, морате да покажете својим потенцијалним клијентима шта ваша решења чини бољим од свих осталих. Пронађите оно што вас издваја и искористите то.
Исто важи и за све који продају физичке производе. Можда продајете еколошки најприхватљивије боце за воду, у ком случају купци треба да повежу саму фразу „еколошки прихватљива боца за воду“ са вашим брендом.
Конкуренција не води никуда. Али ако можете јасно да кажете да сте најбољи избор, они неће ометати вашу продају.
Конверзија олова
Имати милионе људи који свакодневно кликну на вашу веб локацију звучи невероватно, све док нико од њих не купи ништа.
Да ли то звучи као катастрофа? Можете то избећи радећи на својим стратегијама конверзије потенцијалних клијената.
Конверзија олова је кључно за сваки посао е-трговине. У исто време, веома је тешко извући. Као што инфографика у наставку показује, просечне стопе конверзије потенцијалних клијената у већини индустрија не достижу чак ни 51ТП3Т.
То не значи да је немогуће повремене посетиоце претворити у лојалне купце – то само чини ово главним изазовом који свака добра маркетиншка стратегија е-трговине мора да превазиђе.
Један сјајан начин да то урадите је коришћење персонализација веб странице, што је помогло АфБ-у да постигне стопу конверзије од 88%.
Висока стопа конверзије је добар показатељ да водите успешан посао е-трговине и да правилно прилагођавате свој садржај (и стратегију) својој циљној публици.
Напуштање колица за куповину
Напуштена колица су проклетство постојања било које е-трговине. Кажу вам да је купац размотрио ваше производе, одабрао један или више за куповину, можда чак и започео процес плаћања, а затим отишао.
Најгоре је то што је напуштање колица веома, веома често. Иако просечне стопе варирају у зависности од врсте пословања у питању, све су високе.
Можда би било примамљиво погледати сва та напуштена колица и изгубити наду. Али то није осећај који би требало да инспирише, управо супротно.
Ако видите напуштена колица, то значи да су гледаоци вашег сајта били заинтересовани за ваш производ и то је најсигурнији знак да можете да их претворите у купце уз мало рада.
Хајде да размотримо пример. Купац је имао пуну колица за куповину, са пуно артикала у њима, али су је напустили на пола пута. Ипак, оставили су своју адресу е-поште. То значи да можете користити неке паметне персонализовани емаил маркетинг да их обавестите да ћете им понудити попуст за први пут ако одлуче да се врате и купе артикле у својој корпи.
Такође вам пружа одличну прилику да почнете са применом неких интелигентан аутоматизација. Можете, на пример, увести интелигентно аутоматизација у процес наплате који надгледа напуштена колица, а затим контактира потенцијалне купце са релевантним понудама, информацијама и/или промотивним кодовима.
Задржавање и лојалност купаца
Када не можете физички да изађете у сусрет својим клијентима, може бити теже изградити ону врсту лојалности и односа који су потребни за повећање задржавања купаца у целини.
Међутим, један поглед на предности које доноси лојалност купаца требало би да буде довољан да наведе било који онлајн трговац на мало да пожели да ради како би зарадио ту лојалност.
Купац који прича пријатељима о вашем бренду је онај за кога ће бити много већа вероватноћа да ће тим пријатељима дати препоруку вашој компанији. То значи више потенцијалних конверзија, као и шансе за лојалније клијенте.
Дакле, шта је овде велики изазов? Једнократни купци или купци.
Нису лоши, сами по себи. На крају крајева, једнократни купци су и даље купци, што значи да и даље подстичу вашу продају. Да бисмо ставили у контекст зашто они представљају изазов за превазилажење, размотрићемо пример.
Рецимо да је ваш производ алатка за дељење екрана. Једнократни клијент може користити ваш алат током састанка, али ће га користити само једном. То значи да чим се њихов састанак заврши, они више неће имати никакве везе са вашим послом.
С друге стране, лојални купци ће користити ваш алат сваки пут када им је потребно да поделе екран. То значи да ће се сваки пут када су на састанку обратити вашем производу.
Такође ће бити вероватније да ће препоручити ваш бренд било коме другом у својој компанији ко треба да дели свој екран; ако имате среће, могли би чак да вам дају неку промоцију од уста до уста својим пријатељима у другим компанијама.
Другим речима, лојални купци праве разлику између „ох, једном сам их користио“ и „то је мој омиљени бренд за е-трговину, они су најбољи, морате и ви да их испробате“ када вам се клијенти позивају. Обезбеђивање лојалнијих купаца може вам само користити.
7 кључних стратегија које ће повећати продају
Сада када смо видели неке од најчешћих препрека са којима се компаније за е-трговину морају суочити, време је да научимо како да их превазиђу. Више од тога, ући ћемо у најбоље начине на које можете да срушите своје продајне квоте.
Да ли вам се свиђа овај чланак?
Придружите се Мери и билтену посвећеном Маркетинг Аутоматион!
Останите повезани са оним што је заиста важно за оптимизацију ваших дигиталних прихода.
Кликом на дугме прихватате наше Услови коришћења. Такође ћете морати да потврдите своју адресу е-поште.
Оптимизујте свој сајт
СЕО (што је скраћеница за оптимизација претраживача) се односи на то колико се ваша веб локација високо рангира у резултатима претраживача када клијенти унесу релевантне термине. На пример, ако ваш блог пост када је реч о управљању удаљеним тимовима, желели бисте да се приказује под терминима као што су 'удаљени тимови', 'удаљено управљање тимом', 'управљање тимовима' итд.
Али зашто је СЕО толико важан? Једноставније речено, усмерава саобраћај на вашу веб локацију. Ево колико велики утицај СЕО има на саобраћај на сајту:
СЕО чини вашу веб локацију видљивијом релевантној публици. Као што показује инфографика, то ради чак и боље него што то може маркетинг на друштвеним мрежама. Омогућава вашем предузећу приступ циљним тржиштима — приказивање на врху у било ком популарном претраживачу значи да корисници не морају да улажу додатне напоре само да би вас пронашли.
Сајтови са већим степеном оптимизације биће препуни релевантног садржаја и страница са производима лаких за навигацију. То чини а боље корисничко искуство, што помаже у повећању лојалности бренду. Такође подстиче купце да остану ангажовани током целог искуства куповине.
Садржај је краљ
Маркетинг садржаја је невероватно користан алат за уградњу у било који маркетиншки план е-трговине. Без обзира да ли ваше предузеће производи садржај блоговањем, објављивањем на друштвеним медијима и/или слањем е-поште, можете имати користи од изградње стратегије око тог садржаја.
Један од главних показатеља ефикасности маркетинга садржаја је да су предузећа почела да улажу више новца у њега. Узмите у обзир начин на који су виши цјеновни разреди остварили већи промет у 2020. у поређењу са 2019.:
Разлог за ово повећање улагања у садржај маркетинг је тај што је садржај краљ када је у питању видљивост.
Што више страница има ваша веб локација, то су веће шансе да се појави у резултатима претраге. Сваки део садржаја ће проширити опсег публике којој се можете обратити.
Сваки пост на блогу вам даје прилику да укључите више кључних речи, што значи да се појављујете у више претрага, стварате више потенцијалних клијената и подстичете конверзије.
Маркетинг садржаја такође долази са додатним бонусом који вам омогућава да покажете своје нове производе. Моћи ћете да користите сваки део садржаја на својим маркетиншким каналима, помажући вам да проширите свој досег и представите производе пред што већим бројем људи.
Тржиште на друштвеним мрежама
Брендирање је изузетно важно у препознавању бренда и постављању очекивања за ваше купце. Морате да направите лого који привлачи погледе, дизајнирате глатко корисничко искуство и понудите производе са јединственим продајним тачкама.
Међутим, не можете дозволити да брендирање све говори.
Било би вам тешко пронаћи било кога у данашњој радној снази ко нема налог на барем једној платформи друштвених медија. А тамо где постоје корисници, предузећа е-трговине могу да пласирају на тржиште.
Такође помаже да маркетинг на друштвеним медијима долази са читавим низом предности.
Више изложености бренду значи већу видљивост, што значи више потенцијалних клијената и евентуалних конверзије.
Када се та изложеност генерише на платформама које публика редовно користи, имаћете веће шансе да успешно пласирате своје производе и промоције.
Ово је посебно вредно за мала предузећа — са правим приступом, постови малих предузећа на друштвеним мрежама могу да им пруже високу видљивост.
Друштвене медије можете користити и као начин да допрете до купаца на друге начине, на пример да одговорите на питања или их усмерите на корисне ресурсе. То је оно што га чини тако корисним алатом ЦРМ у малопродаји.
Маркетинг на друштвеним мрежама се такође лепо комбинује са већином стратегија маркетинга садржаја, као и са плановима који укључују коришћење инфлуенсера.
Ангажујте инфлуенсере
Преко 901ТП3Т маркетиншки стручњаци који користе инфлуенцер маркетинг рекли су да им је то помогао да повећају продају.
Инфлуенцери вам помажу да допрете до свих врста публике. Могу да циљају и широку и нишу публику, посебно ако су део демографије којој циљате.
На пример, рецимо да желите да пласирате своје пословне производе за видео конференције младим професионалцима. Можете доћи до младих и успешних утицајних људи који су такође део радне снаге.
На тај начин, сваки пут када кажу својим пратиоцима колико су ваши производи корисни, ти пратиоци ће знати да их инфлуенсер такође користи.
Као додатни бонус, инфлуенсери могу бити од велике помоћи у стварању новог садржаја за вас.
Дођите до њихових сандучића помоћу емаил маркетинга
Кампање е-поште су одличан начин да допрете до људи и пронађете нове потенцијалне клијенте. Иако се нека предузећа (и купци) боре са управљање преоптерећењем е-поште, маркетинг путем е-поште има потенцијал да досегне и утиче на хиљаде људи у било ком тренутку.
Слањем е-поште можете генерисати и неговати своје вредне потенцијалне клијенте. Такође можете створити свест о бренду док сте у томе.
Када се корисници пријаве на вашу листу е-поште, моћи ћете да осигурате да имају континуиран приступ вашем најновијем садржају. Можете чак понудити премиум понуде и попусте својим претплатницима е-поште као подстицај да подстакнете више људи да се ангажују са вашим садржајем.
Са правим насловима, можете да наведете потенцијалне клијенте да отворе вашу е-пошту и на крају постану купци који плаћају. Такође можете да користите е-пошту да гурате потенцијалне клијенте док не успете да их конвертујете.
Повећајте досег уз маркетинг препорука
Реферални маркетинг се састоји у томе да ваши клијенти кажу својим пријатељима колико сте сјајни. У идеалној ситуацији, сваки задовољан купац добија још једног купца кроз маркетинг препорука.
Како се испоставило, пандемија је дала реферални маркетинг велико појачање:
Ово нам говори да потрошачи све више воле да бирају где ће потрошити свој новац, на основу тога где њихови вољени троше свој новац. Другим речима: ако импресионирате једног купца, велике су шансе да ћете добити прилику да импресионирате њихове контакте.
Замислите, на пример, како објављујете на друштвеним мрежама свој нови софтвер за инвентар. Неко то коментарише, означавајући једног од ваших купаца и питајући га да ли је то био онај који су користили. Ваш клијент одговара са ентузијазмом да – ваш бренд је био кључан у помагању у организовању и управљању залихама у свом послу!
Управо ту, већ имате један нови траг. Особа коју су означили јасно је показала интересовање. Али шта више је да ће свако други који прегледа ваше теме коментара видети ову, а ако су већ на огради, то би могао бити последњи притисак који им треба да провере ваш производ.
И још једна ствар. Купац који је јавно препоручио ваш бренд? Они су изузетно вредни за ваш бренд, јер су већ гласни лојалисти. Побрините се да негујете такве људе, како би они и даље деловали као говорници за ваше производе.
Персонализација
Ако тражите софтвер за БЦМ за ваше пословање е-трговине, да ли бисте вероватније кликнули на везу за „БЦМ софтвер“ или за „софтвер за е-трговину БЦМ за средња и велика предузећа“? Наравно, изабрали бисте ону која више одговара вашим личним потребама.
Управо тако изгледа моћ персонализације и зашто се толико предузећа заклиње у њу.
То не значи да треба да будете превише лични. Нико не жели да види оглас који на неки начин зна број њихове кредитне картице.
Циљ би требало да буде да апелујете директно на ствари које ће ваши циљеви тражити или факторе који ће највероватније подстаћи потенцијалне клијенте да постану купци. Персонализацију треба уградити у сваки корак путовање купаца.
Ваши циљани ППЦ (плати по клику) огласи ће бити успешнији ако су дизајнирани да се баве специфичном публиком. На пример, коришћење правог језика може вам помоћи да привучете млађу публику. Културолошки специфичне шале или референце могу вам помоћи да циљате припаднике те културе.
Могућности су бескрајне, и то само у погледу огласа. Садржај који је дизајниран за различите делове куповине мораће да изгледа другачије, сходно томе.
На пример, садржај који је дизајниран да повећа вашу стопу учесталости кликова мора одмах да привуче пажњу.
С друге стране, купци који су близу куповине након периода размишљања (као што су застрашујући корисници који су напустили корпу за куповину) можда би радије видели студију случаја која показује колико је ваш производ ефикасан.
Закључак
Упркос изазовима са којима се компаније за е-трговину понекад суочавају када је у питању зарада, права маркетиншка стратегија ће утрти пут ка успеху.
Увек је могуће повећати продају путем е-трговине.
То можете да урадите тако што ћете пажљиво формулисати одговарајуће стратегије које прихватају главне изазове е-трговине – циљање КПИ, конкуренцију, конверзију потенцијалних клијената и напуштање колица за куповину-у обзир.
Све док разумете своје циљеве изнутра и споља, маркетиншке стратегије е-трговине могу да вас одведу до њих.
