Non è un segreto che gli esperti di marketing e-commerce debbano utilizzare strategie diverse per aumentare le vendite.
La differenza nelle tattiche di marketing può essere enorme, anche se a volte prendere in prestito alcuni suggerimenti di marketing dagli esperti di marketing di persona e poi migliorarli può essere molto utile.
In questo articolo, analizzeremo come proteggere e aumentare le vendite del tuo e-commerce utilizzando strategie di marketing digitale specializzate.
Prima di addentrarci in questo, è importante gettare alcune basi. Vedremo cos'è esattamente il marketing e-commerce e quali sfide superare.
Successivamente, approfondiremo le migliori strategie da includere nel tuo piano di marketing e-commerce.
Cos’è il marketing e-commerce?
Ogni anno, le attività di e-commerce guadagnano di più e questo modello non sembra destinato a cambiare presto.
È chiaro, quindi, che l'e-commerce è un mercato vitale e in crescita. Questo ci dice subito due cose:
- Innanzitutto, è probabile che ogni negozio di e-commerce riceva più traffico ogni anno rispetto agli anni precedenti.
- In secondo luogo, ci sarà sicuramente molta concorrenza in un settore così promettente.
È qui che entra in gioco il marketing e-commerce intelligente.
Questo tipo di marketing mira ad aumentare le vendite e aumentare il traffico verso il tuo sito di e-commerce. Più visitatori avrà il tuo sito web, più vendite potrai realizzare.
Allo stesso tempo, il marketing e-commerce ti aiuta a convincere più visitatori del sito a diventare clienti, il che spinge il tuo tasso di conversione su.
Utilizzando i giusti strumenti di marketing specifici per l'e-commerce, puoi sfruttare la crescente popolarità dell'e-commerce a vantaggio della tua azienda, il tutto superando le sfide associate alla gestione di un negozio online di successo.
Diamo un'occhiata a questi ostacoli, in modo che sia più facile capire come i giusti sforzi di marketing e-commerce possano superarli.
Sfide comuni nelle vendite e-commerce
Sfortunatamente, non è tutto sole e arcobaleni nel mondo delle campagne di marketing e-commerce. Garantire tali vendite e-commerce può essere difficile.
Potrebbero presentarsi delle sfide durante il percorso del cliente e-commerce o in qualsiasi momento prima ancora che il viaggio abbia inizio.
Quali sono queste sfide e come dovresti mitigarle per rendere l'esperienza di acquisto online offerta dal tuo sito di e-commerce la migliore possibile? Di seguito sono riportati i cinque ostacoli più comuni.
Puntare ai KPI giusti
KPI (indicatori chiave di prestazione) ti aiutano a confrontare le prestazioni della tua attività con quelle dei tuoi concorrenti. Ti mostrano come ti stai comportando in relazione a una serie di criteri e ti mostrano anche il punteggio della concorrenza in quelle stesse aree.
In altre parole, tenere traccia dei KPI giusti rende facile superare la concorrenza in ogni area che conta.
Diamo un'occhiata a un esempio. Supponiamo che tu stia cercando di vedere se la dimensione attuale della tua base di clienti e il ritmo con cui sta crescendo necessitano di lavoro.
Tracciando questo KPI, scoprirai rapidamente come la tua base di clienti si confronta con quella di altri nel tuo campo, incluso se sta crescendo in modo accettabile o ha bisogno di lavoro.
Scoprirai anche i dettagli su quali gruppi di età, generi e/o etnie tendono a appartenere ai tuoi clienti.
Usare i KPI nel modo giusto li trasforma in una risorsa enorme. Tuttavia, può essere difficile decidere quali KPI vale la pena monitorare.
In breve, i KPI scelti devono contribuire al successo della tua attività. Ad esempio, scoprire quali dei tuoi prodotti attirano molti nuovi clienti è sicuramente utile, poiché tali prodotti servono chiaramente al loro scopo. Confrontando il modo Tutto i tuoi prodotti stanno funzionando in questo senso potrebbero essere Di più utile però.
Uno dei KPI più importanti da monitorare per qualsiasi attività di e-commerce è la performance di ciascuno di essi piattaforme di coinvolgimento del cliente. Maggiore è il coinvolgimento che puoi ottenere dai tuoi clienti, maggiore sarà il traffico che riceverà il tuo negozio online, il che significa più vendite.
concorrenza
Ogni rivenditore online sa che quando si tratta di concorrenza, giganti come Amazon sono una forza da non sottovalutare. Per riferimento, guarda quanto supera il suo concorrente più vicino:
Questo ti dice con certezza una cosa: non puoi avere un'attività di e-commerce senza concorrenza.
Finché vendi prodotti fisici, Amazon e molti altri condivideranno la tua nicchia. È praticamente impossibile inventare un nuovo prodotto miracoloso di cui nessun altro vende alcuna versione.
Tuttavia, ciò non significa che ogni speranza sia perduta. Il tuo sito potrebbe ricevere meno clic giornalieri rispetto ad Amazon, ma ciò significa semplicemente che devi essere intelligente nel modo in cui gestisci il tuo marketing in modo da stare al passo con la concorrenza.
Ad esempio, se vendi soluzioni di call center ospitate, devi mostrare ai tuoi potenziali clienti cosa rende le tue soluzioni migliori di tutte le altre. Trova ciò che ti distingue e capitalizzalo.
Lo stesso vale per chiunque venda prodotti fisici. Forse vendi le bottiglie d'acqua più ecologiche, nel qual caso i clienti dovrebbero associare la frase stessa "bottiglia d'acqua ecologica" al tuo marchio.
La competizione non va da nessuna parte. Ma se riesci a far capire chiaramente che sei la scelta migliore, non ostacoleranno le tue vendite.
Conversione dei lead
Avere milioni di persone che cliccano sul tuo sito ogni giorno sembra incredibile, finché nessuno di loro finisce per comprare qualcosa.
Sembra un disastro? Puoi evitarlo lavorando sulle tue strategie di conversione dei lead.
Conversione dei lead è fondamentale per qualsiasi attività di e-commerce. Allo stesso tempo, è molto difficile farcela. Come mostra l'infografica qui sotto, i tassi di conversione medi dei lead della maggior parte dei settori non raggiungono nemmeno 5%.
Ciò non significa che sia impossibile trasformare i visitatori occasionali in clienti fedeli, ma rende semplicemente questa una sfida importante che qualsiasi buona strategia di marketing e-commerce deve superare.
Un ottimo modo per iniziare a farlo è utilizzare personalizzazione del sito web, che ha aiutato AfB a raggiungere un tasso di conversione di 88%.
Un tasso di conversione elevato è un buon indicatore del fatto che stai gestendo un'attività di e-commerce di successo e che stai adattando adeguatamente i tuoi contenuti (e la tua strategia) al tuo pubblico di destinazione.
Abbandono del carrello
I carrelli abbandonati sono la rovina dell'esistenza di qualsiasi attività di e-commerce. Ti dicono che un cliente ha considerato i tuoi prodotti, ne ha selezionati uno o più da acquistare, forse ha anche avviato la procedura di pagamento e poi se n'è andato.
La cosa peggiore è che l’abbandono del carrello della spesa è molto, molto comune. Sebbene le tariffe medie varino a seconda del tipo di attività in questione, sono tutte elevate.
Potrebbe essere forte la tentazione di guardare tutti quei carri abbandonati e perdere la speranza. Ma non è questo il sentimento che dovrebbero suscitare, anzi, tutt'altro.
Se vedi carrelli abbandonati, significa che i visitatori del tuo sito erano interessati al tuo prodotto e questo è il segno più sicuro che puoi trasformarli in clienti con un po' di lavoro.
Consideriamo un esempio. Un cliente aveva il carrello pieno, con molti articoli, ma lo ha abbandonato a metà del pagamento. Hanno comunque lasciato il loro indirizzo email. Ciò significa che puoi usare un po 'di intelligenza e-mail marketing personalizzato per far loro sapere che offrirai loro uno sconto per la prima volta se decidono di tornare e acquistare gli articoli nel carrello.
Ti offre anche una grande opportunità per iniziare a implementarne alcuni intelligente automazione. Puoi, ad esempio, introdurre intelligente automazione nel processo di pagamento che monitora i carrelli abbandonati e quindi contatta i potenziali clienti con offerte, informazioni e/o codici promozionali pertinenti.
Fidelizzazione e fedeltà del cliente
Quando non puoi incontrare fisicamente i tuoi clienti, può essere più difficile costruire il tipo di lealtà e rapporto necessari per aumentare la fidelizzazione dei clienti nel complesso.
Tuttavia, uno sguardo ai vantaggi derivanti dalla fedeltà del cliente dovrebbe essere sufficiente per indurre qualsiasi rivenditore online a impegnarsi per guadagnarsi tale fedeltà.
Un cliente che racconta agli amici del tuo marchio sarà molto più propenso a dare a quegli amici un referral per la tua azienda. Ciò significa più conversioni potenziali, nonché la possibilità di acquisire clienti più fedeli.
Allora qual è la grande sfida qui? Acquirenti o clienti occasionali.
Non sono male, di per sé. Dopotutto, gli acquirenti occasionali sono ancora acquirenti, il che significa che continuano a guidare le tue vendite. Per contestualizzare il motivo per cui rappresentano una sfida da superare, prenderemo in considerazione un esempio.
Supponiamo che il tuo prodotto sia uno strumento di condivisione dello schermo. Un cliente occasionale potrebbe utilizzare il tuo strumento durante una riunione, ma lo utilizzerà solo una volta. Ciò significa che non appena termina la riunione, non avranno più alcuna associazione con la tua attività.
D'altra parte, i clienti fedeli utilizzeranno il tuo strumento ogni volta che avranno bisogno di condividere lo schermo. Ciò significa che ogni volta che saranno in riunione, si rivolgeranno al tuo prodotto.
Avranno anche maggiori probabilità di consigliare il tuo marchio a chiunque altro nella loro azienda abbia bisogno di condividere il proprio schermo; se sei fortunato, potrebbero anche offrirti una promozione tramite passaparola presso i loro amici in altre società.
In altre parole, i clienti fedeli fanno la differenza tra "oh, li ho usati una volta" e "questo è il mio marchio di e-commerce preferito, sono i migliori, devi provarli anche tu" quando i clienti si riferiscono a te. Garantirti clienti più fedeli non può che avvantaggiarti.
7 strategie chiave che aumenteranno le vendite
Ora che abbiamo visto alcuni degli ostacoli più comuni con cui le aziende di e-commerce devono fare i conti, è tempo di imparare come superarli. Inoltre, esamineremo i modi migliori per superare le tue quote di vendita.
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Ottimizza il tuo sito
La SEO (che sta per ottimizzazione dei motori di ricerca) riguarda il posizionamento del tuo sito nei risultati dei motori di ricerca quando i clienti inseriscono termini pertinenti. Ad esempio, se il tuo post sul blog riguarda come gestire i team remoti, vorresti che venisse visualizzato sotto termini come "team remoti", "gestione del team remoto", "gestione dei team" e così via.
Ma perché la SEO è così importante? In parole povere, indirizza il traffico al tuo sito. Ecco l'impatto che la SEO ha sul traffico del sito:
La SEO rende il tuo sito più visibile al pubblico pertinente. Come mostra l’infografica, lo fa anche meglio di quanto possa fare il marketing sui social media. Offre alla tua azienda l'accesso ai mercati target: apparire in cima a qualsiasi motore di ricerca popolare significa che gli utenti non devono impegnarsi ulteriormente solo per trovarti.
I siti con un maggiore grado di ottimizzazione saranno ricchi di contenuti pertinenti e pagine di prodotti facili da navigare. Ciò significa a migliore esperienza del cliente, che aiuta a promuovere la fedeltà al marchio. Incoraggia inoltre i clienti a rimanere coinvolti durante tutta l'esperienza di acquisto.
Il contenuto è re
Il content marketing è uno strumento incredibilmente utile da incorporare in qualsiasi piano di marketing e-commerce. Sia che la tua azienda produca contenuti bloggando, pubblicando sui social media e/o inviando e-mail, puoi trarre vantaggio dalla costruzione di una strategia attorno a tali contenuti.
Uno dei principali indicatori dell’efficacia del content marketing è che le aziende hanno iniziato a investire più denaro in esso. Considera il modo in cui le fasce di prezzo più alte hanno registrato più traffico nel 2020 rispetto al 2019:
La ragione di questo aumento degli investimenti nel content marketing è che il contenuto è fondamentale quando si tratta di visibilità.
Più pagine ha il tuo sito web, maggiori sono le possibilità che venga visualizzato nei risultati di ricerca. Ogni contenuto amplierà la portata del pubblico a cui puoi rivolgerti.
Ogni post del blog ti dà la possibilità di includere più parole chiave, il che significa apparire in più ricerche, creare più lead e favorire conversioni.
Il content marketing ha anche il vantaggio aggiuntivo di permetterti di mostrare i tuoi nuovi prodotti. Sarai in grado di utilizzare ogni contenuto nei tuoi canali di marketing, aiutandoti ad ampliare la tua portata e a mostrare i prodotti davanti a quante più persone possibile.
Mercato sui social
Il branding è estremamente importante per il riconoscimento del marchio e la definizione delle aspettative per i tuoi clienti. Devi creare un logo accattivante, progettare un'esperienza utente fluida e offrire prodotti con punti di vendita unici.
Tuttavia, non puoi lasciare che sia il marchio a parlare.
Sarebbe difficile trovare qualcuno nella forza lavoro di oggi che non abbia un account su almeno una piattaforma di social media. E dove ci sono utenti, le attività di e-commerce possono commercializzare.
Aiuta anche il fatto che il marketing sui social media offra tutta una serie di vantaggi.
Una maggiore esposizione del marchio significa maggiore visibilità, il che significa più contatti ed eventuali conversioni.
Quando tale esposizione viene generata sulle piattaforme che il pubblico utilizza regolarmente, avrai maggiori possibilità di promuovere con successo i tuoi prodotti e le tue promozioni.
Ciò è particolarmente utile per le piccole imprese: con il giusto approccio, i post sui social media di una piccola impresa possono dare loro un'elevata visibilità.
Puoi anche utilizzare i social media come un modo per raggiungere i clienti in altri modi, ad esempio per rispondere a domande o indirizzarli a risorse utili. Questo è ciò che lo rende uno strumento così utile CRM nel commercio al dettaglio.
Il marketing sui social media si combina perfettamente anche con la maggior parte delle strategie di content marketing, nonché con i piani che prevedono l’utilizzo di influencer.
Coinvolgi gli influencer
Oltre 90% dei professionisti del marketing che utilizzano l'influencer marketing hanno affermato che ha contribuito ad aumentare le vendite.
Gli influencer ti aiutano a raggiungere tutti i tipi di pubblico. Possono rivolgersi sia a un pubblico ampio che a un pubblico di nicchia, soprattutto se fanno parte dei dati demografici a cui miri.
Ad esempio, supponiamo che tu voglia commercializzare i tuoi prodotti di videoconferenza aziendale a giovani professionisti. Potresti rivolgerti a influencer giovani e di successo che fanno anche parte della forza lavoro.
In questo modo, ogni volta che dicono ai loro follower quanto sono utili i tuoi prodotti, quei follower sapranno che anche l'influencer li sta utilizzando.
Come bonus aggiuntivo, gli influencer possono essere estremamente utili nel creare nuovi contenuti per te.
Raggiungi le loro caselle di posta con l'email marketing
Le campagne e-mail sono un ottimo modo per raggiungere le persone e trovare nuovi contatti. Anche se alcune aziende (e clienti) hanno difficoltà a farlo gestire il sovraccarico della posta elettronica, l'email marketing ha il potenziale per raggiungere e influenzare migliaia di persone in qualsiasi momento.
Inviando e-mail, puoi generare e coltivare i tuoi preziosi contatti. Puoi anche creare consapevolezza del marchio già che ci sei.
Quando gli utenti si iscrivono alla tua lista e-mail, sarai in grado di assicurarti che abbiano accesso continuo ai tuoi contenuti più recenti. Puoi anche offrire offerte premium e sconti ai tuoi abbonati e-mail come incentivo per incoraggiare più persone a interagire con i tuoi contenuti.
Con l'oggetto giusto, puoi invogliare i lead ad aprire le tue e-mail e infine a diventare clienti paganti. Puoi anche utilizzare le e-mail per spingere i lead finché non riesci a convertirli.
Aumenta la portata con il referral marketing
Il marketing di riferimento riguarda i tuoi clienti che dicono ai loro amici quanto sei bravo. In una situazione ideale, ogni cliente soddisfatto ti procura un altro cliente attraverso il referral marketing.
A quanto pare, la pandemia ha dato marketing di riferimento un enorme impulso:
Ciò che questo ci dice è che i consumatori sono sempre più propensi a scegliere dove spendere i propri soldi, in base a dove li spendono i loro cari. In altre parole: se impressioni un cliente, è probabile che avrai la possibilità di impressionare i suoi contatti.
Immagina, ad esempio, di pubblicare un post sui social media sul tuo nuovo software di inventario. Qualcuno lo commenta, taggando uno dei tuoi clienti e chiedendo se era quello che utilizzava. Il tuo cliente risponde con un sì entusiasta: il tuo marchio è stato fondamentale per aiutarlo a organizzare e gestire l'inventario della sua attività!
Proprio lì, hai già una nuova pista. La persona che hanno taggato ha mostrato chiaramente interesse. Ma la cosa più importante è che chiunque altro stia sfogliando i tuoi thread di commenti vedrà questo e, se sono già indecisi, potrebbe essere l'ultima spinta di cui hanno bisogno per controllare il tuo prodotto.
E un'altra cosa. Il cliente che ha consigliato pubblicamente il tuo marchio? Sono estremamente preziosi per il tuo marchio, perché sono già dei fedelissimi. Assicurati di coltivare le persone in questo modo, in modo che continuino a fungere da portavoce dei tuoi prodotti.
Personalizzazione
Se stai cercando un software BCM per la tua attività di e-commerce, saresti più propenso a fare clic su un collegamento per "software BCM" o "software BCM e-commerce per aziende di medie e grandi dimensioni"? Naturalmente sceglierai quello che più si adatta alle tue esigenze personali.
Questo è esattamente il potere della personalizzazione e il motivo per cui così tante aziende ne fanno affidamento.
Ora, ciò non significa che dovresti diventare eccessivamente personale. Nessuno vuole vedere un annuncio che in qualche modo conosca il numero della sua carta di credito.
L'obiettivo dovrebbe essere quello di fare appello direttamente alle cose che i tuoi target cercheranno o ai fattori che hanno maggiori probabilità di spingere i lead a diventare clienti. La personalizzazione dovrebbe essere incorporata in ogni fase del processo percorso del cliente.
I tuoi annunci PPC (pay-per-click) mirati avranno più successo se sono progettati per soddisfare un pubblico specifico. Ad esempio, utilizzare il gergo giusto potrebbe aiutarti ad attirare il pubblico più giovane. Barzellette o riferimenti culturalmente specifici possono aiutarti a prendere di mira i membri di quella cultura.
Le possibilità sono infinite, e questo solo per quanto riguarda gli annunci. Di conseguenza, i contenuti progettati per le diverse parti del percorso di acquisto dovranno avere un aspetto diverso.
Ad esempio, i contenuti progettati per aumentare la percentuale di clic devono attirare immediatamente l'attenzione.
D'altro canto, i clienti che sono sul punto di effettuare un acquisto dopo un periodo di riflessione (come i temuti abbandonatori del carrello) potrebbero preferire vedere un case study che mostri quanto sia efficace il tuo prodotto.
Conclusione
Nonostante le sfide che le aziende di e-commerce a volte affrontano quando si tratta di guadagnare, la giusta strategia di marketing aprirà la strada al successo.
È sempre possibile aumentare le vendite del tuo e-commerce.
Puoi farlo formulando attentamente strategie appropriate che raccolgano le principali sfide dell'e-commerce: targeting KPI, concorrenza, conversione dei lead e abbandono del carrello-in considerazione.
Finché comprendi i tuoi obiettivi dentro e fuori, le strategie di marketing e-commerce possono portarti a loro.
