Ce n'est un secret pour personne que les spécialistes du marketing électronique doivent utiliser différentes stratégies pour augmenter les ventes.
La différence dans les tactiques de marketing peut être énorme, même si parfois, emprunter quelques conseils marketing à des spécialistes du marketing en personne, puis les améliorer, peut être très utile.
Dans cet article, nous allons expliquer comment sécuriser et augmenter vos ventes de commerce électronique en utilisant des stratégies de marketing numérique spécialisées.
Avant d’aborder cela, il est important de poser quelques bases. Nous allons voir ce qu'est exactement le marketing e-commerce et quels sont les défis à relever.
Après cela, nous examinerons les meilleures stratégies à inclure dans votre plan marketing de commerce électronique.
Qu’est-ce que le marketing e-commerce ?
Chaque année, les entreprises de commerce électronique gagnent plus d’argent, et cette tendance ne semble pas devoir changer de sitôt.
Il est donc clair que le commerce électronique est un marché viable et en croissance. Cela nous dit tout de suite deux choses :
- Premièrement, n’importe quelle boutique de commerce électronique donnée est susceptible de connaître plus de trafic chaque année que les années précédentes.
- Deuxièmement, il y aura forcément beaucoup de concurrence dans un secteur aussi prometteur.
C'est là qu'intervient le marketing intelligent du commerce électronique.
Ce type de marketing consiste à augmenter les ventes et à augmenter le trafic vers votre site de commerce électronique. Plus votre site Web aura de visiteurs, plus vous pourrez réaliser de ventes.
Dans le même temps, le marketing du commerce électronique vous aide à convaincre davantage de visiteurs de votre site de devenir clients, ce qui stimule votre taux de conversion en haut.
En utilisant les bons outils marketing spécifiques au commerce électronique, vous pouvez utiliser la popularité croissante du commerce électronique à l'avantage de votre entreprise, tout en surmontant les défis associés à la gestion réussie d'une boutique en ligne.
Jetons un coup d'œil à ces obstacles, afin qu'il soit plus facile de comprendre comment les bons efforts de marketing de commerce électronique peuvent les surmonter.
Défis courants dans les ventes de commerce électronique
Malheureusement, tout n'est pas que du soleil et des arcs-en-ciel dans le monde des campagnes de marketing de commerce électronique. Garantir ces ventes en ligne peut être difficile.
Des défis pourraient se présenter pendant le parcours client e-commerce ou à tout moment avant même le début de ce voyage.
Quels sont ces défis et comment devriez-vous les atténuer pour que l'expérience d'achat en ligne offerte par votre site de commerce électronique soit la meilleure possible ? Vous trouverez ci-dessous les cinq obstacles les plus courants.
Cibler les bons KPI
KPI (indicateurs clés de performance) vous aident à comparer les performances de votre entreprise à celles de vos concurrents. Ils vous montrent comment vous vous en sortez par rapport à un ensemble de critères, et ils vous montrent également les résultats de vos concurrents dans ces mêmes domaines.
En d’autres termes, le suivi des bons KPI permet de surpasser facilement la concurrence dans tous les domaines qui comptent.
Regardons un exemple. Supposons que vous essayiez de déterminer si la taille actuelle de votre clientèle et le rythme de sa croissance doivent être améliorés.
En suivant ce KPI, vous découvrirez rapidement comment votre clientèle se compare à celle des autres dans votre domaine, notamment si sa croissance est acceptable ou si elle nécessite du travail.
Vous découvrirez également des détails sur les groupes d’âge, les sexes et/ou les ethnies auxquelles vos clients ont tendance à appartenir.
Utiliser correctement les KPI en fait un atout considérable. Cependant, il peut être difficile de décider quels KPI méritent d’être suivis.
En bref, les KPI que vous avez choisis doivent contribuer au succès de votre entreprise. Par exemple, il s’avérera utile de savoir lesquels de vos produits attirent de nombreux nouveaux clients, car ces produits remplissent clairement leur objectif. En comparant la manière tous vos produits sont performants à cet égard pourraient être plus utile cependant.
L'un des KPI les plus importants à suivre pour toute entreprise de commerce électronique est la performance de chacun de leurs plateformes d'engagement client. Plus vous obtenez d’engagement de la part de vos clients, plus votre boutique en ligne générera de trafic, ce qui signifie plus de ventes.
Concours
Tous les détaillants en ligne savent qu’en matière de concurrence, les géants comme Amazon sont une force avec laquelle il faut compter. À titre de référence, regardez dans quelle mesure il surpasse son concurrent le plus proche :
Cela vous dit une chose avec certitude : vous ne pouvez pas avoir une entreprise de commerce électronique sans concurrence.
Tant que vous vendez des produits physiques, Amazon et bien d’autres partageront votre niche. Il est pratiquement impossible de proposer un nouveau produit miraculeux dont absolument personne d’autre ne vend de version.
Toutefois, cela ne signifie pas que tout espoir est perdu. Votre site génère peut-être moins de clics quotidiens qu'Amazon, mais cela signifie simplement que vous devez être intelligent dans la façon dont vous gérez votre marketing afin de garder une longueur d'avance sur la concurrence.
Par exemple, si vous vendez des solutions de centre d'appels hébergées, vous devez montrer à vos clients potentiels ce qui rend vos solutions meilleures que toutes les autres. Trouvez ce qui vous distingue et capitalisez-en.
Il en va de même pour toute personne vendant des produits physiques. Peut-être vendez-vous les bouteilles d’eau les plus respectueuses de l’environnement, auquel cas les clients devraient associer l’expression même « bouteille d’eau écologique » à votre marque.
La concurrence ne va nulle part. Mais si vous pouvez indiquer clairement que vous êtes le meilleur choix, cela n’entravera pas vos ventes.
Conversion de prospects
Avoir des millions de personnes qui cliquent sur votre site chaque jour semble incroyable, jusqu'à ce qu'aucun d'entre eux ne finisse par acheter quoi que ce soit.
Cela ressemble-t-il à un désastre ? Vous pouvez l'éviter en travaillant sur vos stratégies de conversion de leads.
Conversion de prospects est crucial pour toute entreprise de commerce électronique. En même temps, c’est très difficile à réaliser. Comme le montre l'infographie ci-dessous, les taux de conversion de leads moyens de la plupart des secteurs n'atteignent même pas 5%.
Cela ne veut pas dire qu'il est impossible de transformer des visiteurs occasionnels en clients fidèles ; cela en fait simplement un défi majeur que toute bonne stratégie de marketing de commerce électronique doit surmonter.
Une excellente façon de procéder consiste à utiliser personnalisation du site Web, ce qui a permis à AfB d'atteindre un taux de conversion de 88%.
Un taux de conversion élevé est une bonne indication que vous dirigez une entreprise de commerce électronique prospère et que vous adaptez correctement votre contenu (et votre stratégie) à votre public cible.
Abandon de panier
Les paniers abandonnés sont le fléau de toute entreprise de commerce électronique. Ils vous indiquent qu'un client a examiné vos produits, en a sélectionné un ou plusieurs à acheter, a peut-être même commencé le processus de paiement, puis est parti.
Le pire, c’est que les abandons de panier sont très, très courants. Bien que les tarifs moyens varient selon le type d’entreprise concerné, ils sont tous élevés.
Il pourrait être tentant de regarder tous ces chariots abandonnés et de perdre espoir. Mais ce n’est pas le sentiment qu’ils devraient inspirer, bien au contraire.
Si vous voyez des paniers abandonnés, cela signifie que les visiteurs de votre site étaient intéressés par votre produit et c'est le signe le plus sûr que vous pouvez en faire des clients avec un peu de travail.
Prenons un exemple. Un client avait un panier plein, contenant de nombreux articles, mais il l'a abandonné au milieu du processus de paiement. Ils ont cependant laissé leur adresse e-mail. Cela signifie que vous pouvez utiliser des astuces marketing par e-mail personnalisé pour leur faire savoir que vous leur offrirez une première réduction s'ils décident de revenir acheter les articles de leur panier.
Cela vous offre également une excellente opportunité de commencer à mettre en œuvre certains intelligent automatisation. Vous pouvez, par exemple, introduire des automatisation dans le processus de paiement qui surveille les paniers abandonnés, puis contacte les clients potentiels avec des offres, des informations et/ou des codes promotionnels pertinents.
Fidélisation et fidélisation des clients
Lorsque vous ne pouvez pas rencontrer physiquement vos clients, il peut être plus difficile de développer le type de fidélité et de relation nécessaire pour augmenter la fidélisation de votre clientèle dans son ensemble.
Cependant, un simple coup d’œil aux avantages liés à la fidélité des clients devrait suffire à inciter tout détaillant en ligne à vouloir s’efforcer de gagner cette fidélité.
Un client qui parle de votre marque à ses amis sera beaucoup plus susceptible de recommander à ces amis votre entreprise. Cela signifie plus de conversions potentielles, ainsi que la possibilité d'avoir des clients plus fidèles.
Alors, quel est le grand défi ici ? Acheteurs ou clients ponctuels.
Ils ne sont pas mauvais en soi. Après tout, les acheteurs ponctuels restent des acheteurs, ce qui signifie qu’ils continuent de générer vos ventes. Pour mettre en contexte pourquoi ils représentent un défi à relever, nous allons considérer un exemple.
Supposons que votre produit soit un outil de partage d'écran. Un client ponctuel peut utiliser votre outil lors d’une réunion, mais il ne l’utilisera qu’une seule fois. Cela signifie que dès la fin de leur réunion, ils n'auront plus aucun lien avec votre entreprise.
D’un autre côté, les clients fidèles utiliseront votre outil à chaque fois qu’ils auront besoin de partager un écran. Cela signifie que chaque fois qu'ils participent à une réunion, ils se tournent vers votre produit.
Ils seront également plus susceptibles de recommander votre marque à toute autre personne de leur entreprise qui a besoin de partager son écran ; si vous avez de la chance, ils pourraient même vous proposer une promotion de bouche à oreille auprès de leurs amis d'autres entreprises.
En d'autres termes, les clients fidèles font la différence entre « oh, je les ai utilisés une fois » et « c'est ma marque de commerce électronique préférée, ce sont les meilleurs, vous devez les essayer aussi » lorsque les clients vous font référence. Sécuriser des clients plus fidèles ne peut que vous être bénéfique.
7 stratégies clés qui dynamiseront les ventes
Maintenant que nous avons vu certains des obstacles les plus courants auxquels les entreprises de commerce électronique doivent faire face, il est temps d'apprendre comment les surmonter. De plus, nous allons aborder les meilleures façons de dépasser vos quotas de vente.
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Optimisez votre site
Le référencement (qui signifie optimisation pour les moteurs de recherche) concerne le classement de votre site dans les résultats des moteurs de recherche lorsque les clients saisissent des termes pertinents. Par exemple, si votre article de blog concerne la façon de gérer des équipes distantes, vous voudriez qu'il apparaisse sous des termes tels que « équipes distantes », « gestion d'équipes distantes », « gestion d'équipes », etc.
Mais pourquoi le référencement est-il si important ? En termes simples, cela génère du trafic vers votre site. Voici l’impact du référencement sur le trafic du site :
Le référencement rend votre site plus visible auprès des publics concernés. Comme le montre l’infographie, il le fait encore mieux que le marketing des médias sociaux. Il donne à votre entreprise l'accès aux marchés cibles : apparaître tout en haut dans n'importe quel moteur de recherche populaire signifie que les utilisateurs n'ont pas à déployer d'efforts supplémentaires pour vous trouver.
Les sites avec un plus grand degré d'optimisation seront remplis de contenu pertinent et de pages de produits faciles à naviguer. Cela fait un meilleure expérience client, ce qui contribue à fidéliser la marque. Cela encourage également les clients à rester engagés tout au long de l’expérience d’achat.
Le contenu est roi
Le marketing de contenu est un outil incroyablement utile à intégrer dans tout plan de marketing de commerce électronique. Que votre entreprise produise du contenu en bloguant, en publiant sur les réseaux sociaux et/ou en envoyant des e-mails, vous pouvez bénéficier de l'élaboration d'une stratégie autour de ce contenu.
Un indicateur majeur de l’efficacité du marketing de contenu est que les entreprises ont commencé à y investir davantage. Considérez la façon dont les tranches de prix les plus élevées ont généré plus de trafic en 2020 par rapport à 2019 :
La raison de cette augmentation des investissements dans le marketing de contenu est que le contenu est roi en matière de visibilité.
Plus votre site Web comporte de pages, plus il a de chances d’apparaître dans les résultats de recherche. Chaque élément de contenu va élargir la portée du public auquel vous pouvez attirer.
Chaque article de blog vous donne la possibilité d'inclure plus de mots-clés, ce qui signifie apparaître dans plus de recherches, créer plus de prospects et générer des conversions.
Le marketing de contenu présente également l’avantage supplémentaire de vous permettre de présenter vos nouveaux produits. Vous pourrez utiliser chaque élément de contenu sur vos canaux marketing, vous aidant ainsi à élargir votre portée et à présenter vos produits devant le plus grand nombre de personnes possible.
Marché sur les réseaux sociaux
L'image de marque est extrêmement importante pour la reconnaissance de la marque et la définition des attentes de vos clients. Vous devez créer un logo accrocheur, concevoir une expérience utilisateur fluide et proposer des produits avec des arguments de vente uniques.
Cependant, vous ne pouvez pas laisser la marque parler tout le temps.
Il serait difficile de trouver quelqu'un parmi la population active d'aujourd'hui qui ne possède pas de compte sur au moins une plateforme de médias sociaux. Et là où il y a des utilisateurs, les entreprises de commerce électronique peuvent commercialiser.
Il est également utile que le marketing sur les réseaux sociaux présente toute une gamme d’avantages.
Plus de visibilité de la marque signifie plus de visibilité, ce qui signifie plus de prospects et d'éventuels conversions.
Lorsque cette exposition est générée sur les plateformes que le public utilise régulièrement, vous aurez plus de chances de réussir à promouvoir vos produits et vos promotions.
Ceci est particulièrement utile pour les petites entreprises : avec la bonne approche, les publications d'une petite entreprise sur les réseaux sociaux peuvent lui donner une grande visibilité.
Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour contacter les clients par d'autres moyens, par exemple pour répondre à des questions ou les diriger vers des ressources utiles. C'est ce qui en fait un outil si utile pour CRM dans le commerce de détail.
Le marketing des médias sociaux se combine également à merveille avec la plupart des stratégies de marketing de contenu, ainsi qu'avec les plans impliquant le recours à des influenceurs.
Engagez les influenceurs
Plus de 90% des spécialistes du marketing qui utilisent le marketing d’influence déclarent que cela les a aidés à augmenter leurs ventes.
Les influenceurs vous aident à toucher tous types de publics. Ils peuvent cibler à la fois un public large et un public de niche, surtout s'ils font partie du groupe démographique que vous visez.
Par exemple, disons que vous souhaitez commercialiser vos produits de visioconférence professionnelle auprès de jeunes professionnels. Vous pouvez contacter de jeunes influenceurs à succès qui font également partie de la main-d’œuvre.
De cette façon, chaque fois qu’ils diront à leurs abonnés à quel point vos produits sont utiles, ces abonnés sauront que l’influenceur les utilise également.
En prime, les influenceurs peuvent être extrêmement utiles pour créer davantage de nouveau contenu pour vous.
Atteignez leurs boîtes de réception grâce au marketing par e-mail
Les campagnes par e-mail sont un excellent moyen de toucher les gens et de trouver de nouveaux prospects. Même si certaines entreprises (et clients) ont du mal à gérer la surcharge de courrier électronique, le marketing par courrier électronique a le potentiel d’atteindre et d’affecter des milliers de personnes à tout moment.
En envoyant des e-mails, vous pouvez générer et entretenir vos précieux prospects. Vous pouvez également créer une notoriété de marque pendant que vous y êtes.
Lorsque les utilisateurs s'inscrivent à votre liste de diffusion, vous pourrez vous assurer qu'ils ont continuellement accès à votre dernier contenu. Vous pouvez même proposer des offres premium et des réductions à vos abonnés par courrier électronique pour les inciter à encourager davantage de personnes à interagir avec votre contenu.
Avec les bonnes lignes d'objet, vous pouvez inciter les prospects à ouvrir vos e-mails et éventuellement à devenir des clients payants. Vous pouvez également utiliser les e-mails pour inciter les prospects jusqu'à ce que vous parveniez à les convertir.
Augmentez la portée grâce au marketing de référencement
Le marketing de parrainage consiste à ce que vos clients disent à leurs amis à quel point vous êtes formidable. Dans une situation idéale, chaque client satisfait vous procure un autre client grâce au marketing de référence.
Il s’avère que la pandémie a donné marketing de référencement un énorme coup de pouce :
Cela nous indique que les consommateurs aiment de plus en plus choisir où dépenser leur argent, en fonction de l’endroit où leurs proches dépensent le leur. En d’autres termes : si vous impressionnez un client, il y a de fortes chances que vous ayez l’occasion d’impressionner ses contacts.
Imaginez, par exemple, publier une publication sur les réseaux sociaux à propos de votre nouveau logiciel d'inventaire. Quelqu'un le commente, identifie un de vos clients et lui demande si c'est celui-là qu'il a utilisé. Votre client répond par un oui enthousiaste : votre marque a été cruciale pour l'aider à organiser et à gérer son inventaire dans son entreprise !
Là, vous avez déjà une nouvelle piste. La personne qu’ils ont taguée a clairement montré son intérêt. Mais de plus, toute autre personne parcourant vos fils de commentaires verra celui-ci, et s'ils sont déjà sur la clôture, cela pourrait être la dernière poussée dont ils ont besoin pour vérifier votre produit.
Et une autre chose. Le client qui a publiquement recommandé votre marque ? Ils sont extrêmement précieux pour votre marque, car ils sont déjà de fervents fidèles. Assurez-vous de nourrir des personnes comme celles-là, afin qu’elles continuent à servir de porte-parole de vos produits.
Personnalisation
Si vous recherchez un logiciel de BCM pour votre entreprise de commerce électronique, seriez-vous plus susceptible de cliquer sur un lien pour « Logiciel BCM » ou pour « Logiciel de commerce électronique BCM pour les moyennes et grandes entreprises » ? Bien sûr, vous choisirez celui qui correspond le mieux à vos besoins personnels.
C'est exactement à cela que ressemble le pouvoir de la personnalisation et pourquoi tant d'entreprises ne jurent que par elle.
Cela ne veut pas dire que vous devriez devenir trop personnel. Personne ne veut voir une annonce qui connaît d’une manière ou d’une autre son numéro de carte de crédit.
L’objectif doit être de faire appel directement aux choses que vos cibles vont rechercher ou aux facteurs les plus susceptibles de pousser les prospects à devenir des clients. La personnalisation doit être intégrée à chaque étape du parcours client.
Vos publicités PPC (paiement par clic) ciblées auront plus de succès si elles sont conçues pour s'adresser à des publics spécifiques. Par exemple, utiliser le bon jargon peut vous aider à attirer un public plus jeune. Des blagues ou des références spécifiques à une culture peuvent vous aider à cibler les membres de cette culture.
Les possibilités sont infinies, et cela ne concerne que les publicités. Le contenu conçu pour différentes parties du parcours d'achat devra donc être différent.
Par exemple, un contenu conçu pour augmenter votre taux de clics doit immédiatement attirer l'attention.
D’un autre côté, les clients qui sont sur le point d’effectuer un achat après une période de délibération (comme les redoutables abandons de panier) pourraient préférer voir une étude de cas qui montre à quel point votre produit est efficace.
Conclusion
Malgré les défis auxquels les entreprises de commerce électronique sont parfois confrontées lorsqu'il s'agit de générer des revenus, une bonne stratégie marketing ouvrira la voie au succès.
Il est toujours possible d'augmenter vos ventes en ligne.
Vous pouvez y parvenir en formulant soigneusement des stratégies appropriées qui relèvent les principaux défis du commerce électronique : ciblage des KPI, concurrence, conversion des leads et abandon de panier-en compte.
Tant que vous comprenez parfaitement vos objectifs, les stratégies de marketing de commerce électronique peuvent vous y amener.
