Industria comerțului electronic de modă este înfloritoare și concurența este vicioasă. Conform celor mai recente cercetări, veniturile din vânzări în nișa de modă și îmbrăcăminte doar în SUA sunt de așteptat să ajungă $207 miliarde în 2023.
Creșterea constantă va continua până în deceniul - până în 2027, veniturile sunt de așteptat să ajungă la $300 miliarde. Astăzi, magazine de modă online reprezintă 23% din totalul vânzărilor cu amănuntul online in Statele Unite ale Americii. Aceasta este o piață în creștere la nivel local și global, iar mărcile se luptă pentru succes.
Dacă administrezi un magazin de modă, acum este momentul să faci reevaluați-vă KPI-urile și luați în considerare ce este cel mai important pentru afacerea dvs.
Asa numitul Valoarea pe viață a clientului s-a dovedit a fi una dintre cele mai semnificative valori ale comerțului electronic și joacă un rol major în nișa de modă și îmbrăcăminte.
Exact asta vom discuta astăzi – CLV și cum va afecta magazinul tău de modă dacă începi să fii atent. Sa incepem!
Prezentare generală a valorii clientului pe durata de viață
Valoarea pe viață a clientului este o prognoză de cât va cheltui clientul mediu pe magazinul dvs. pe parcursul întregii relații cu marca dvs.
Indică care sunt clienții importante și valoroase si care nu poate justifica investitia.
Retailerii subestimează adesea puterea CLV și nu se deranjează cu ea. Calcularea acestuia s-a dovedit dificilă, devenind proprietari și manageri de magazine trece cu vederea importanța acestuia.
De aceea, am creat o defalcare detaliată a CLV și cum să-l calculăm.
Dacă doriți să oferiți magazinului dvs. de modă un avantaj, nu ezitați să folosiți nostru Calculator CLV și evaluează potențialul mărcii tale. Chiar dacă ai face tocmai asta, vei fi totuși cu un pas înaintea concurenței.
Acest lucru se datorează faptului că valoarea de viață a clientului oferă o modalitate fiabilă de a determina cât de valoros este fiecare client.
Când iei în considerare toate celelalte beneficii ale calculării CLV, nu ai nicio scuză să-l transferi. Să le verificăm.
Beneficiile creșterii valorii de viață a clientului
CLV este, fără îndoială, unul dintre cei mai importanți KPI de măsurat pentru magazinul tău de modă. Afectează sănătatea și creșterea mărcii în mai multe moduri:
- Strategie și prețuri pe termen lung – astfel de informații vă ajută să vă optimizați strategiile de marketing și prețuri pe termen lung. Prin identificarea clienților dvs. cei mai valoroși, puteți înțelege ce produse preferă, cât de des cumpără și ce categorie de preț este cea mai atractivă.
- Fidelizare sporită a clienților – înțelegerea cât de valoroși diferiți clienți vă ajută să vă concentrați asupra strategiilor de reținere a clienților și să cultivați loialitatea mărcii. Afacerile care se concentrează pe CLV consolidează relațiile cu clienții și își îmbunătățesc experiența generală.
- Costuri reduse pentru achiziție – nu ne vom sătura niciodată să repetăm asta. Este mai ieftin să păstrezi clienții decât să investești în reclame și campanii de marketing pentru a atrage alții noi. Concentrarea pe CLV ajută la reducerea costurilor de achiziție și la creșterea retenției.
Urmărirea valorii de viață a clientului ajută identificarea abandonului clienților și creșterea loialității mărcii. Clienții fericiți tind să rămână și să repete achizițiile. Și într-un domeniu competitiv precum comerțul electronic de modă, acest lucru este crucial pentru succesul în afaceri.
Iti place acest articol?
Alăturați-vă buletinului nostru informativ dedicat CX for Retail!
Rămâneți conectat la ceea ce este cu adevărat important pentru a vă optimiza veniturile digitale.
Făcând clic pe butonul, acceptați termeni si conditii. De asemenea, va trebui să vă confirmați adresa de e-mail.
Mai jos, explorăm cum.
Este CLV important pentru mărcile de modă?
Creșterea constantă a veniturilor pe nișa de comerț electronic în modă indică că ar trebui să vă pese de CLV dacă doriți o bucată din acea plăcintă. Concurența este brutală și clienții sunt rareori loiali.
O altă provocare extraordinară în fața ta, ca retailer din industria modei, sunt returnările. 30% din toate achizițiile online primiți înapoi, făcând și mai mare nevoia de a înțelege clienții.
Odată ce ați calculat CLV, puteți determina care clienți sunt cei mai importanți pentru succesul magazinului dvs. de modă. Marca ta se bazează pe achiziții repetate, și puteți cultiva un astfel de comportament numai prin eforturi îmbunătățite de reținere și CLV îmbunătățit.
Moda și îmbrăcămintea nu prea se potrivesc cu ideea unui bun esențial. Nu cumperi blugi în fiecare săptămână, uneori pot trece luni. Cu alte cuvinte, cultivarea comportamentului de cumpărare repetă se va dovedi deosebit de dificilă. De aceea vrei știi unde să-ți concentrezi eforturile.
În plus, calcularea CLV și lucrul pentru îmbunătățirea acestuia vă permite descoperi tendințe și modele în comportamentul consumatorului. Acest lucru este de mare valoare, având în vedere că industria modei este totul despre tendințe.
Odată ce ați identificat clienții cei mai valoroși și modelele lor de comportament, îi puteți viza campanii focalizate. Mai jos, puteți găsi inspirație și idei care să vă ajute să creșteți CLV în magazinul dvs. de modă.
8 strategii pentru a crește CLV pentru magazinele de modă
Indiferent dacă calculele te entuziasmează sau dacă imaginea nu arată bine, poți face o mulțime de pași pentru a sporește CLV-ul magazinului tău de modă. Dacă doriți să profitați la maximum de relațiile cu clienții, iată o listă de strategii pe care să începeți să le utilizați astăzi.
1. Colectați și analizați datele clienților
Marketing grozav începe cu datele adunate. Cu preocupările legate de confidențialitate în creștere și dorința clienților de a obține o experiență personalizată atunci când cumpără online, nu puteți rămâne în urmă cu marketingul bazat pe date.
Puteți aduna date în diferite moduri:
- Prin platforme de date despre clienți ca cel de pe VibeTrace;
- The analiză încorporată a platformei dvs. de comerț electronic;
- Instrumente terțe de înregistrare a sesiunilor cum ar fi Hotjar pentru a vă ajuta să monitorizați comportamentul clienților;
- Analiza încorporată a software de e-mail și autorespondere, și așa mai departe.
Cele mai valoroase ramane date zero-party pe care clienții le distribuie de bunăvoie prin lucruri precum formularele de înscriere, procesul de plată și chiar chestionare interactive și aplicații AR care îmbunătățesc experiența.
Odată ce ați observat mai bine obiceiurile și comportamentul clienților dvs., puteți începe să le segmentați și vizați-i pe cei care contează cel mai mult la afacerea ta.
2. Segmentați clienții pe baza stării CLV și RFM
Industria modei și îmbrăcămintei se bazează pe achiziții repetate și pe loialitatea mărcii din cauza tendințe în schimbare rapidă și schimbări în comportamentul consumatorului. Atunci când cultivi un astfel de comportament, poți garanta creșterea magazinului tău.
Dar pentru a ajunge la acest pas, asigurați-vă că segmentați clienții. Nu există doi clienți la fel, mai ales pe nișa modei. Femeile au preferințe diferite decât bărbații. S-ar putea să cheltuiască mai mult pe ceva ce le place, chiar dacă nu își pot permite cu adevărat. Ca să nu mai vorbim de categoria de vârstă care joacă un rol important în alegerea articolelor de îmbrăcăminte.
Odata ce tu segmentează clienții pe diverși factori cum ar fi vârsta, ocupația, nivelul veniturilor și obiceiurile de cumpărare, de exemplu, le puteți alege pe cele mai potrivite pentru afacerea dvs. Extindeți acest lucru prin identificarea celui mai valoros client din segmentele dvs. cheie.
Pentru a identifica cei mai valoroși clienți, efectuați așa-numita analiză RFM (recentă-frecvență-valoare monetară) - consultați ghid detaliat de analiză RFM am făcut pentru a vă ajuta cu acel pas crucial al afacerii.
Odată ce ați efectuat Analiza RFM, puteți segmenta cu ușurință clienții în funcție de CLV pe care doriți să-l creșteți. De exemplu:
- Încurajați clienții noi pentru a trece la cele fidele cu reduceri și recomandări personalizate;
- Crea oferte speciale pentru a rasfata clientii fideli și să-i transforme în Campioni;
- Trimite cupoane către reactivați clienții care nu au mai cumpărat de ceva vreme;
- Trimiteți un memento unic persoanelor pe care le-ați pierdut și pe care nu le-ați cumpărat de un an într-un ultima încercare de a-i face să se întoarcă la magazinul dvs. și așa mai departe.
Cel mai bun lucru despre segmentarea clienților pe baza analizei CLV și RFM este că puteți determina unde să-ți concentrezi eforturile. Unde vor avea cel mai mare impact pozitiv.
3. Identificați și abordați nevoile clienților
Moda este o nișă dificilă și clienții au nevoie de lucruri extrem de diferite. Unora le pasă mai mult de moda rapidă și de articolele de îmbrăcăminte la prețuri accesibile, care încă pot impresiona.
Alții acordă mai multă atenție durabilității, chiar dacă hainele vin cu un preț mai mare. Durabilitatea începe cu producția și merge până la ambalare și expediere.
Înțelegerea clienților oferă magazinelor de modă un avantaj într-un mediu extrem de competitiv. Vei putea identificați exact ceea ce doresc clienții si ofera solutia.
Preferă articolele vestimentare cu reducere și promoțiile regulate? Trimite reduceri regulate și generează cupoane sensibile la timp, astfel încât clienții să știe că pot găsi o afacere cu tine.
Le pasă mai mult să-și găsească hainele și pantofii în cutii sau pungi de hârtie în loc de plastic? Comunicați acest avantaj pentru a justifica un preț mai mare.
În plus, magazinul dvs. de modă probabil înregistrează adesea retururi – este ușor să obțineți o mărime greșită când faceți cumpărături online. Faceți procesul rapid și simplu, astfel încât oamenii să știe pot face cumpărături cu încredere.
4. Luați în considerare schimbările stilului clientului odată cu vârsta
Gândește-te cum te-ai schimbat de-a lungul anilor. Vârsta are o impact masiv asupra gustului și simțului modei.
De exemplu, în adolescență, cineva ar putea alege blugi subțiri cu talie joasă și culori negre. Ca adult, s-ar putea să fie totul despre roz, pasteluri și haine confortabile largi.
Pe măsură ce îmbătrânim, forma corpului nostru, culoarea părului și chiar forma feței se schimbă. Uneori alegem să ne vopsim părul. Vârsta ne afectează pe toți și poate transforma complet preferințele, în special pentru clienții de sex feminin.
Când segmentezi publicul unui magazin de modă, este o bună practică acordați atenție vârstei. Astfel, poți rămâne relevant și face recomandări mai potrivite.
Și dacă doriți să personalizați și mai mult comunicarea cu clienții, continuați să citiți!
Iti place acest articol?
Alăturați-vă buletinului nostru informativ dedicat CX for Retail!
Rămâneți conectat la ceea ce este cu adevărat important pentru a vă optimiza veniturile digitale.
Făcând clic pe butonul, acceptați termeni si conditii. De asemenea, va trebui să vă confirmați adresa de e-mail.
5. Personalizați comunicațiile
Datele adunate și segmentele identificate ajută personalizați și îmbunătățiți experiența generală a clienților. Acest lucru se poate întâmpla oriunde interacționează cu magazinul dvs. de modă - pe site-ul web, în aplicație (dacă aveți una), prin e-mailuri promoționale, anunțuri și activități pe rețelele sociale.
Odată ce înțelegeți comportamentul consumatorului și obiceiurile individuale de cumpărături, puteți crea experiențe personalizate pe toate canalele de comunicare.
În plus, asta te ajută păstrează o voce coerentă și imaginea generală a mărcii pe canale – ceva de mare importanță pentru magazinele de modă care se bazează pe oamenii care își deschid portofelele doar puțin mai mult.
6. Creați programe de loialitate și recompense
Pentru a stimula și mai mult CLV, utilizare segmentare și Analiza RFM pentru a vă identifica cei mai fideli clienți, ambasadori de brand și campioni.
Apoi recompensați-i pentru loialitatea lor. Aceștia sunt oamenii care vor cumpăra religios de la tine, vor fi cu ochii pe promoțiile tale și vor participa cu fiecare ofertă.
Nișa modei este potrivite în special pentru programele de loialitate deoarece oamenii nu cumpără des, iar îmbrăcămintea este destul de scumpă în comparație cu bunurile de larg consum.
Permiteți clienților să obțină puncte pe care le pot valorifica sub formă de cupoane, reduceri și chiar pentru livrare gratuită. Acest lucru îi va încuraja și mai mult să cumpere din nou, să câștige mai multe puncte și apoi să le cheltuiască.
Ca rezultat, veți observa o creștere a CLV-ului unora dintre cei mai valoroși clienți ai dvs.
7. Utilizați tehnici de vânzare încrucișată
Magazinele de modă au întotdeauna un alt accesoriu de oferit. Fie că va fi o brățară complementară, o eșarfă de mătase care să se potrivească cu noul blazer sau un scrunchie lucrat manual care se potrivește cu o rochie, există întotdeauna un pahar de vin care poate merge cu desertul.
Tehnici de vânzare încrucișată au destul succes în magazinele de modă din două motive cheie:
- Există o varietate uriașă când vine vorba de complemente și accesorii de modă;
- Clienții sunt în principal femei cunoscute pentru producție achiziții impulsive și neplanificate.
Puteți vinde încrucișat în timpul procesul de checkout, pe pagina unui produs, ca activitate post-cumpărare și așa mai departe. Puteți perechea oferte de vânzare încrucișată cu cupoane și reduceri sensibile la timp de asemenea. Cel mai important lucru este să fi întotdeauna relevant!
8. Oferă promoții speciale
Valoarea de viață a clientului se bazează foarte mult pe personalizare și exclusivitate. Când doriți să încurajați clienții să cumpere mai multe, să promovați comportamentul de achiziție repetă și să creșteți treptat CLV, nu puteți ignora personalizare si promotii speciale.
Bazează-le pe ale tale cele mai valoroase segmente și concentrează-ți eforturile de marketing asupra reținerea și îmbunătățirea satisfacției clienților. Este mai ieftin și adesea mai ușor să tentați clienții existenți decât să atrageți și să convertiți pe alții noi.
De aceea valorificați baza dvs. de clienți existente și identificați persoanele pe care ar trebui să le vizați. Oferiți-le un cupon unic, oferiți-le șansa de a asocia produse și de a le cumpăra cu reduceri speciale, lăsați-le să obțină reduceri în bloc și așa mai departe.
Concluzie
Moda și îmbrăcămintea sunt unul dintre cele mai mari terenuri de joc pentru comerțul electronic. Toată lumea vrea să participe, dar puțini pot reuși.
Veți fi printre poveștile de succes dacă măriți CLV. Începeți prin a acorda atenție datelor pe care le adunați, creați segmente relevante și valoroase și concentrați-vă eforturile și bugetele de marketing pe creșterea valorii de viață a clienților.
A te baza pe personalizare și relevanță pentru a crește retenția și a spori satisfacția clienților. Și mereu, mereu acordați atenție nevoilor oamenilor dacă doriți clienți loiali și bine plătiți.
Moda și îmbrăcămintea nu sunt esențiale, așa că un magazin de modă sănătos are nevoie de clienți fideli care să vină după bunuri, să rămână pentru oferte și să se întoarcă pentru experiență. Clienți care vor genera valoare (și profituri) pe termen lung.
Odată ce le găsiți pe cele potrivite pentru magazinul dvs. de modă, veți cheltui mai puțin pentru achiziționarea și obținerea de clienți pași către succesul durabil. De aceea trebuie să puneți CLV la treabă astăzi!
