Immagina di cercare un prodotto specifico online. Lo trovi con un calo di prezzo 20% e premi immediatamente il pulsante "Acquista". Più tardi, lo trovi da qualche altra parte. Quel nuovo posto lo offre allo stesso prezzo, senza sconti.
Ti rendi conto che è il prezzo normale e lo sconto non è stato autentico. Ma invece di cercarlo altrove, lo hai comprato subito. Quello è il potere di qualsiasi calo dei prezzi, anche quelli falsi.
Un calo dei prezzi è uno strumento strategico puoi implementare in qualsiasi momento il tuo marketing per aiutarti a vendere di più. Il prezzo scende aumentare le conversioni, aiuta i clienti decidere rapidamente, e può aumentare il coinvolgimento dei clienti quando fatto bene.
Farli bene è ciò di cui parleremo oggi!
Comprendere la psicologia dietro il calo dei prezzi
Un'azienda non può raggiungere la sostenibilità se fa costantemente affidamento su sconti e riduzioni di prezzo. Questo perché a piccola percentuale dei clienti sono cacciatori di occasioni e acquirenti di prezzi – da 15% a 20%, a seconda della nicchia (Marco Wickersham).
Infatti, se fai costantemente affidamento sugli sconti, creerai abitudini dei clienti E associazioni specifiche. Sconti costanti potrebbero suggerire prodotti o servizi di qualità inferiore. Perché altrimenti dovrebbero essere costantemente scontati?
Un calo dei prezzi ben eseguito, d’altro canto, può spingere i clienti percepire i tuoi beni o servizi come più preziosi. Considerateli come occasioni da non perdere. In questo modo puoi promuovere associazioni positive e migliorare la fiducia del pubblico nel tuo marchio.
Questo perché gli sconti e le riduzioni di prezzo influenzano notevolmente la percezione dei consumatori. Sono un promessa di risparmio e una sorta di esclusività limitata nel tempo. Per non parlare dell’effetto FOMO che potrebbero avere.
Vuoi trarre vantaggio da quell'esatto impatto psicologico.
Di seguito, discuteremo dell'implementazione delle riduzioni di prezzo in un contesto strategico, quindi continua a leggere se vuoi vendere meglio della matematica delle ragazze!
Attuazione strategica delle riduzioni di prezzo
Come accennato in precedenza, non puoi fare affidamento continuamente sul calo dei prezzi. Alcune complessità renderanno la loro applicazione più efficiente. Quello include:
1. Tempistica: identificare il momento migliore per i cali di prezzo
Questo è uno dei fattori chiave che influenzano l'efficienza. Le imprese dipendono da vari comportamenti dei consumatori, cicli economici, tendenze stagionali o festive, eccetera.
Potresti voler motivare i clienti con sostanziali riduzioni di prezzo per il Black Friday. Oppure aiuta a svuotare il tuo inventario quando i tempi sono lenti con sconti attentamente pianificati e con limiti di tempo.
Quando effettui riduzioni di prezzo strategicamente, tu aumentare la visibilità del prodotto ed esposizione e, a sua volta, aumentare i risultati finali. Ma il tempismo non è l’unico fattore determinante.
2. Pubblico target: adattare i prezzi a segmenti di clienti specifici
Non tutti gli acquirenti sono cacciatori di affari. Alcuni preferiscono il valoree un improvviso calo dei prezzi potrebbe allontanarli come clienti.
È qui che entra in gioco la segmentazione del pubblico. Quando si usa piattaforme di marketing all-in-one come VibeTrace, puoi raccogliere tutte le preziose informazioni sui clienti in un unico posto. Questo ti permette di farlo creare segmenti specifici dei clienti che reagiranno meglio ad un calo dei prezzi.
Esempi inclusi:
- Clienti che hanno prodotti abbandonati nel loro carrello regolarmente;
- Clienti che hanno abbandonato il processo di pagamento senza motivo apparente (come bug o costi di spedizione altissimi);
- Clienti con comportamenti d’acquisto specifici – diciamo che hai prove storiche che alcuni clienti acquistano principalmente prodotti scontati;
- Clienti in luoghi specifici o con caratteristiche demografiche specifiche come reddito e istruzione, ecc.
L'identificazione attenta dei segmenti chiave per la tua attività informerà le tue attività di riduzione dei prezzi e marketing complessivo. La segmentazione dei clienti promuove una migliore allocazione degli sforzi e delle risorse, quindi non sottovalutare questo passaggio: un forte calo dei prezzi di 50% non funzionerà allo stesso modo per tutti.
3. Selezione del prodotto: scelta dei prodotti giusti per ridurre i prezzi
Scegliere i prodotti giusti per un calo di prezzo è importante tanto quanto scegliere il pubblico giusto a cui rivolgersi. È lì che il tuo conoscenza del mercato entra in gioco.
La concorrenza è intensa? È probabile che i clienti ottengano un prodotto a un prezzo migliore da qualche altra parte? È stato un prodotto che si vende bene senza sconti o ha avuto difficoltà?
Quando scegli i prodotti da scontare, considera quanto segue:
- Quanto è sensibile i tuoi clienti subiscono variazioni di prezzo? I prodotti con elevata elasticità della domanda sono più adatti al calo dei prezzi e potrebbero trarne maggiori benefici.
- Come calerebbe il prezzo influenzare i tuoi risultati? Poiché un calo dei prezzi significa tagliare i margini di profitto, scegli un prodotto che venderà bene e compenserà i margini più piccoli.
- Come hai posizionato il tuo brand? Se sei un marca d'occasione, un numero maggiore di prodotti potrebbe beneficiare di una riduzione dei prezzi. Se gestisci un marchio esclusivo, sono necessarie riduzioni di prezzo esclusive.
Considera questi fattori e vedrai che ci sono tre grandi categorie di prodotti puoi scontare:
- Prodotti molto richiesti – se hai nel tuo inventario prodotti molto ricercati, puoi capitalizzare l’interesse dei clienti con riduzioni di prezzo;
- Prodotti alla fine del loro ciclo di vita – vecchie collezioni, modelli più datati, tutto ciò che può passare di moda può essere rapidamente sdoganato con ribassi di prezzo che aiutano a razionalizzare il proprio inventario;
- Prodotti percepiti come Premium – Abbassare i prezzi può aumentare il valore percepito e aumentare il pubblico che attiri. Fai solo attenzione: riduzioni di prezzo irragionevoli potrebbero allontanare gli acquirenti di valore.
4. Analisi della concorrenza: comprendere le tendenze del mercato e le strategie di prezzo della concorrenza
Questo è l'ultimo ingrediente per implementare con successo i ribassi di prezzo nelle tue strategie. Quello include:
- Analisi delle strategie di marketing della concorrenza per adattarsi al comportamento in continua evoluzione dei clienti, compresi i modelli di acquisto e i cambiamenti del mercato. Ti aiuta scoprire le lacune del mercato puoi riempire con le tue offerte di prodotti.
- Analisi delle strategie di prezzo della concorrenza – dai modelli di prezzo agli sconti (falsi o reali) che utilizzano per attirare più clienti. Puoi competere attraverso promozioni, pacchetti di prodotti, programmi fedeltà, ecc.
- Considerando posizionamento dei concorrenti nel mercato: si basano su proposte di valore o su promozioni costantemente attive, sono il posto preferito dagli acquirenti a buon mercato e dove puoi inserirti in confronto?
Tutto ciò ti aiuta a ritagliarti uno spazio per le tue offerte e i ribassi di prezzo. Di seguito vedremo dove e come puoi scolpire quel punto.
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Calo dei prezzi in diversi canali di marketing
Diversi canali di marketing parlano lingue diverse: lo sai se fai pratica comunicazioni di marketing omnicanale. Ciò significa che dovrai comunicare le riduzioni di prezzo in diversi modi.
Ecco i tuoi canali principali con esempi di come comunicare le riduzioni di prezzo su di essi:
1. Vendita al dettaglio online: strategie di e-commerce per ridurre i prezzi
Il negozio online fornisce immediatezza e accessibilità. E' una fase che permette vendite flash, offerte a tempo limitato, tagliandi, E pop-up. Puoi utilizzare diverse tattiche per impedire alle persone di abbandonare i carrelli e il processo di pagamento, anche attraverso offerte una tantum di riduzione del prezzo.
2. Email marketing: utilizzo delle notifiche di "riduzione dei prezzi" per coinvolgere nuovamente i clienti
Mentre le strategie applicate al tuo sito web si rivolgono a tutti i visitatori, l’email marketing può essere focalizzato sul laser. Puoi indirizzare segmenti specifici e personalizzare la comunicazione. Puoi anche offrire riduzioni di prezzo esclusive e limitate nel tempo per i prodotti che le persone hanno sfogliato o lasciato nel carrello.
Puoi anche suggerirne di nuovi che si adattano meglio a loro in base alla cronologia degli acquisti: ecco dove a motore di consigli sui prodotti può fare un'enorme differenza. Puoi utilizzare l'e-mail marketing per consegnare incentivi altamente personalizzati alle persone giuste al momento giusto, comprese le riduzioni di prezzo.
3. Social Media Marketing: creare buzz e viralità attraverso annunci di riduzioni dei prezzi
I social media sono il luogo in cui puoi trovare la totalità del tuo pubblico: clienti attuali e potenziali. Rappresentano un'opportunità unica per creare buzz e annunciare riduzioni di prezzo previste o attuali.
Puoi potenziare le tue campagne di riduzione dei prezzi con l'aiuto di immagini accattivanti, contenuti interattivi e condivisibili, contenuti generati dagli utenti e persino collaborazioni con influencer. Tutto ciò che può contribuire allo slancio di una campagna di riduzione dei prezzi e aumentare la tua visibilità raggiungendo persone anche al di fuori del tuo seguito.
4. Vendita al dettaglio tradizionale: promozioni e segnaletica in negozio
Abbiamo visto tutti quei giganteschi e succulenti cartelli 50-70-80% OFF, annunci di liquidazione e adesivi SALE SALE SALE infarcitando le vetrine dei negozi. Se hai una sede fisica, non essere timido nell'annunciare ad alta voce ribassi di prezzo e promozioni in negozio.
I negozi fisici vengono con sensazioni tattili che aiutano con la persuasione. Quello include disposizioni espositive, illuminazione, e persino odori. Sono stata in negozi che proclamano a gran voce gli sconti nelle vetrine ma poi te li fanno cammina tra gli espositori per tutti i prodotti nuovi e costosi prima di arrivare agli sconti.
C'è un'intera scienza dietro il merchandising che aiuta a invogliare i clienti a spendere di più. Ricorda, le persone potrebbero entrare per le riduzioni di prezzo, ma questa è un'opportunità per farle uscire con qualcosa di più della semplice merce scontata.
Misurare l'impatto del calo dei prezzi
Le riduzioni di prezzo possono avere un profondo effetto sul marketing e sulla performance di un marchio. Ma misurarlo è ciò su cui inciampa la maggior parte dei professionisti del marketing e dei proprietari di negozi. Ecco cosa puoi fare per misurare che hanno un impatto efficiente e capire se le riduzioni dei prezzi hanno senso per la tua attività:
- Andamento delle vendite – esaminare attentamente i dati di vendita prima e dopo aver implementato una riduzione dei prezzi. Prendere in considerazione ricavi, unità vendute, E valori medi degli ordini con e senza sconti. Un modo per ottenere dati puliti è implementare un calo dei prezzi al di fuori della stagione di punta delle vendite e confrontare i risultati con un periodo simile senza calo dei prezzi per contestualizzarli.
- Tassi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti – considerare il numero di clienti nuovi e di ritorno prima, durante e dopo una campagna di riduzione dei prezzi. Ciò ti aiuterà a determinare se tale strategia influisce sul normale afflusso, ritenzionee perdita di clienti.
- Impatto sulla percezione e sulla fedeltà del marchio – tieni l’orecchio a terra durante un esperimento di riduzione dei prezzi. Una campagna di questo tipo può aumentare la visibilità e il coinvolgimento, ma può anche esserlo dannoso per la percezione del marchio. Invia sondaggi e incorpora cicli di feedback in modo da poter valutare la reazione del tuo pubblico al calo dei prezzi.
- Analisi e strumenti per misurare il successo – utilizzare analisi web strumenti e piattaforme per raccogliere dati, utilizzare Tracciamento dell'UTM attribuire risultati e stimare il tasso di conversione delle campagne di riduzione dei prezzi. Strumenti come VibeTrace ti aiutano aggregare i dati e avere tutto a portata di mano.
Quando misuri l'efficienza delle campagne di riduzione dei prezzi, non dimenticare di mettere i risultati in prospettiva, come faremo nella prossima sezione!
Bilanciare redditività e attrattiva
Le strategie di prezzo possono essere complicate. Incidono sul costo di vendita di beni e servizi, IL margini che desideri guadagnare, e persino markup. La strategia applicata può variare notevolmente da azienda a azienda. Le riduzioni di prezzo possono essere adatte per l’implementazione in quasi tutte le strategie di prezzo.
Ma devi fare attenzione quando li applichi. Per prima cosa, vuoi mantenere la redditività. Se il calo dei prezzi è così forte che la vendita di più unità non può compensarlo, ne vale la pena?
In secondo luogo, i cali regolari dei prezzi potrebbero influire sulla tua attività su diversi account, inclusa una riduzione della redditività e un abbassamento del valore percepito. Non dimenticare che i prezzi sono spesso associato alla qualità. Troppe e troppo spesso campagne di riduzione dei prezzi potrebbero farti sembrare un marchio scadente.
Se dai rarità ai ribassi, li rendi esclusivi e anticipati. E quello previene le implicazioni negative a lungo termine per il valore del tuo marchio e del tuo prodotto.
Di seguito, esamineremo diversi esempi di campagne di riduzione dei prezzi per vedere come sono riuscite alcune delle migliori. Da non perdere!
Esempi innovativi di campagne di riduzione dei prezzi
Portare avanti una campagna di riduzione dei prezzi potrebbe sembrare semplice, ma è così molte parti in movimento considerare. Ecco come alcuni grandi marchi sfruttano il potenziale di tali campagne:
1. Il prezzo di GoPro diminuisce
Una GoPro non è qualcosa che puoi acquistare o permetterti solo per divertimento. Non è nemmeno qualcosa che compreresti senza prima fare una ricerca adeguata. In tal caso, basta la promessa di un calo dei prezzi non sarà sufficiente.
Ecco perché GoPro non perde tempo con percentuali e prezzi colorati in rosso. Si concentrano invece sulle caratteristiche desiderate e sulla promessa di acquistarle a un nuovo prezzo basso.
Cosa imparare dall'approccio? Se stai cercando di incrementare i risultati di un prodotto di fascia alta, non concentrarti tanto sul “quanto” ma sul esclusività di tali rari cali di prezzo E i benefici possono fornire.
2. Pagina di vendita di Goop
Goop, un altro marchio premium, si concentra sull'esperienza dell'utente. La UX rappresenta una parte importante del percorso dell'utente quanto il prezzo al quale può ottenere un prodotto specifico. Invece di offrire uno sconto relativo – 5%, 20%, 90%, mostrare lo sconto assoluto su a pagina dedicata alla Vendita.
Hanno esposto i prodotti sia con i prezzi attuali che con quelli scontati. Ciò fornisce un quadro chiaro del prezzo senza distrazioni E senza far calcolare la gente lo sconto stesso.
Cosa imparare dall'approccio? Una pagina di vendita così dedicata ti aiuta a separare i prodotti scontati e offre ai cacciatori di occasioni e agli acquirenti sensibili al prezzo un posto dove ogni offerta sarà interessante. Così risparmiando loro ulteriore tempo sulla navigazione e migliorare ulteriormente la UX.
3. L'approccio di KitchenAid al calo dei prezzi
KitchenAid ha imparato il gioco del calo dei prezzi. Quando visiti il loro sito Web, puoi accedere a pacchetti di prodotti dedicati che non mostrano lo sconto. Invece lo mostrano quanto RISPARMIANO i clienti quando si acquistano pacchetti specifici.
Cosa imparare dall'approccio? Questo è un altro modo per sfruttare la riduzione dei prezzi per aumentare il valore percepito senza danneggiare la reputazione del marchio. Se desideri eseguire il cross-sell o svuotare l'inventario, puoi creare offerte in bundle che presentino la riduzione del prezzo come vantaggio.
4. Gli orologi Creation si distinguono per la grafica
Il problema delle riduzioni dei prezzi è che loro potrebbe sembrare economico e disperato. Potrebbe dare l'impressione che ciò che vendi non sia molto buono. Quando i clienti dubitano della qualità dei tuoi prodotti, ciò danneggia la reputazione del marchio.
Questo è ciò che CreationWatches riesce a evitare nella loro campagna e-mail di riduzione dei prezzi. Non è solo un annuncio di vendita. Utilizza immagini di alta qualità che ricordano alle persone la qualità degli orologi incentivandole all'acquisto immediato.
Cosa imparare dall'approccio? Non importa quanto economici o costosi siano i tuoi prodotti, puoi utilizzare le immagini per gestire le percezioni dei clienti.
5. Letto, bagno e oltre ed essere semplici
Proprio come una pagina di vendita chiarisce che i clienti possono trovare offerte, non sprecare il tempo dei clienti nelle tue campagne e-mail. Dai un'occhiata a questa e-mail di Bed, Bath & Beyond: non girano intorno al cespuglio e portano avanti un CTA chiaro per partecipare alla liquidazione di fine anno.
Cosa imparare dall'approccio? Se stai avviando una riduzione dei prezzi, specificalo in alto. Sii diretto. Sii specifico: in che modo i clienti possono trarre vantaggio dalle diverse promozioni, eliminare i passaggi non necessari e offrire loro una soluzione con un clic.
Ma se non stessimo controllando campagne specifiche, ecco cosa puoi fare per rendere attraenti le tue campagne di riduzione dei prezzi e farli lavorare a tuo favore:
- Evidenzia caratteristiche e vantaggi i clienti otterranno se approfittano di una riduzione dei prezzi;
- Applicare la personalizzazione attraverso prezzi dinamici, contenuti web dinamici, offerte via e-mail e, ove possibile, per addolcire l'affare;
- Fai sconti specifico dell'utente per promuovere la fidelizzazione del cliente;
- Utilizza CTA chiari, elimina il carattere piccolo e non nascondere le condizioni essenziali per ottenere la riduzione del prezzo: migliora l'esperienza e il percorso dell'utente il più liscio possibile;
- Abbassare i prezzi su prodotti simili ma di fascia alta (a vendere ai clienti) o gratuiti (a venderli in modo incrociato);
- Mostra sconti assoluti, non solo percentuali relative;
- Indicare quanto i clienti possono risparmiare se approfittano di un accordo specifico – un pacchetto o un prezzo scontato;
- Non creare confusione abbassando i prezzi troppe alternative.
Strategia di marketing dei coupon
Abbiamo un articolo dettagliato su come utilizzare i coupon nella tua strategia di marketing.
Impara subito le lezioni e aiuterai il tuo marchio a brillare riducendo i prezzi.
Ma sappiamo che l'ispirazione non è tutto. Ecco perché di seguito discuteremo di come migliorare le strategie di riduzione dei prezzi con l'aiuto della tecnologia e dei mutevoli trend del mercato.
Il futuro del calo dei prezzi nel marketing
L'evoluzione della tecnologia di marketing ci ha aiutato automazione fino in fondo Integrazione dell'intelligenza artificiale. Tali progressi tecnologici e il loro continuo sviluppo influiscono anche sulle strategie di riduzione dei prezzi.
Oggi puoi usare e-mail marketing automatizzato per portare i destinatari a ribassi di prezzo esclusivi. Puoi sfruttare piattaforme di marketing all-in-one come VibeTrace per analizzare big data e creare modelli predittivi. Commercio elettronico piattaforme come Shopify offrono app per inviare avvisi automatici in caso di riduzioni di prezzo o offrire offerte una tantum di riduzione dei prezzi per impedire alle persone di rimbalzare.
Tutto ciò, oltre alle dinamiche di mercato che fanno tendenza, richiede agli esperti di marketing di stare all’erta e di esserlo flessibile quando si risponde ai turni. Le riduzioni dei prezzi rimarranno di tendenza. Ciò che deve evolversi costantemente è l'atteggiamento dei professionisti del marketing.
Di conseguenza, le aziende devono diventare agili e adeguare in modo proattivo le proprie strategie di prezzo per rimanere competitivi.
Abbassare i prezzi o no?
Ogni azienda ha applicato riduzioni di prezzo prima o poi. Oggi, la maggior parte dei siti di e-commerce lo hanno sezioni SALDI dedicate per indicare e separare i prodotti con prezzi ribassati.
L’uso strategico del calo dei prezzi può farlo ampliare la base clienti, razionalizzare le scorte, E migliorare il modo in cui i clienti percepiscono il valore dei tuoi beni e servizi. Se disponi di strumenti robusti per la segmentazione dei clienti e l'automazione del marketing come quelli presentati nel Piattaforma VibeTrace, inizia a utilizzare con sicurezza le strategie di riduzione dei prezzi nel tuo marketing!
