Képzelje el, hogy egy adott terméket böngész az interneten. 20% áreséssel találja meg, és azonnal megnyomja a „Vásárlás” gombot. Később máshol találkozol vele. Az új hely ugyanazon az áron kínálja, kedvezmény nélkül.
Tudod, hogy ez a normál ár, és a kedvezmény nem volt hiteles. De ahelyett, hogy máshol kereste volna, azonnal megvette. Ez az bármilyen áresés ereje, még hamisak is.
Az árcsökkenés az stratégiai eszköz Bármikor beveheti a marketingbe, hogy többet adjon el. Ár csökken növelje a konverziókat, segít az ügyfeleknek gyorsan döntsön, és lehet fokozza az ügyfelek elkötelezettségét amikor jól csinálják.
A helyes megtételükről fogunk ma beszélni!
Az áresések mögött rejlő pszichológia megértése
Egy vállalkozás nem tudja elérni a fenntarthatóságot, ha folyamatosan engedményekre és árcsökkenésekre támaszkodik. Ez azért van, mert a kis százalék az ügyfelek nagy része alkuvadász és árvásárló – 15%-től 20%-ig, a réstől függően (Mark Wickersham).
Valójában, ha folyamatosan a kedvezményekre hagyatkozik, akkor teremt vásárlói szokások és konkrét egyesületek. Az állandó engedmények gyengébb minőségű termékekre vagy szolgáltatásokra utalhatnak. Különben miért kellene folyamatosan leárazni őket?
A jól sikerült áresés viszont meglökheti az ügyfeleket hogy áruit vagy szolgáltatásait értékesebbnek tekintse. Tekintse őket olyan akcióknak, amelyeket nem szabad kihagyniuk. Így lehet pozitív asszociációkat alakít ki és növelje a közönség márkájába vetett bizalmát.
Ennek az az oka, hogy a kedvezmények és az áresések nagymértékben befolyásolják a fogyasztók megítélését. Ők a megtakarítási ígéret és egyfajta kizárólagosság, amely időben korlátozott. Nem is beszélve a FOMO hatásukról.
Pontosan ezt a pszichológiai hatást szeretné kihasználni.
Az alábbiakban az áresések végrehajtását tárgyaljuk stratégiai kontextusban, ezért folytassa az olvasást, ha jobban szeretne eladni, mint a lány matematika!
Az áresések stratégiai megvalósítása
Mint említettük, nem támaszkodhat állandóan az árak csökkenésére. Bizonyos bonyodalmak alkalmazásukat hatékonyabbá teszik. Az tartalmazza:
1. Időzítés: Az áresések legjobb időpontjának meghatározása
Ez az egyik legfontosabb tényező, amely befolyásolja a hatékonyságot. A vállalkozások sokféletől függenek fogyasztói magatartások, üzleti ciklusok, szezonális vagy ünnepi trendekstb.
Érdemes lehet jelentős árcsökkenéssel motiválni az ügyfeleket a fekete péntekre. Vagy segítsen kiüríteni készletét, amikor az idő lassú, gondosan ütemezett és időkorlátos engedmények segítségével.
Ha stratégiailag áresést hajt végre, akkor növeli a termék láthatóságát és az expozíciót, és viszont fokozza a végeredményt. De nem az időzítés az egyetlen meghatározó tényező.
2. Célközönség: Az áresések meghatározott vásárlói szegmensekhez igazítása
Nem minden vásárló alkuvadász. Vannak, akik az értéket részesítik előnyben, és a hirtelen áresés eltántoríthatja őket vásárlóként.
Itt jön képbe a közönség szegmentálása. Használat során all-in-one marketing platformok, mint például a VibeTrace, az összes értékes ügyfélinformációt egy helyen gyűjtheti össze. Ez lehetővé teszi meghatározott szegmenseket hozhat létre azon ügyfelek közül, akik a legjobban reagálnak az árcsökkenésre.
Példák:
- Ügyfelek, akik elhagyott termékek rendszeresen bevásárlókosarukba;
- Ügyfelek, akik felhagyott a fizetési folyamattal nyilvánvaló ok nélkül (például hibák vagy magas szállítási költségek);
- Ügyfelek konkrét vásárlási magatartás – tegyük fel, hogy történelmi bizonyítékai vannak arra vonatkozóan, hogy egyes vásárlók főleg akciós termékeket vásárolnak;
- Ügyfelek meghatározott helyeken vagy meghatározott demográfiai jellemzőkkel, mint például a jövedelem és az iskolai végzettség stb.
Vállalkozása kulcsfontosságú szegmenseinek gondos azonosítása tájékoztatni fogja az árcsökkentési tevékenységeket és átfogó marketing. Az ügyfelek szegmentálása elősegíti az erőfeszítések és az erőforrások jobb elosztását, ezért ne becsülje alá ezt a lépést – az 50% nagymértékű árcsökkenés nem fog mindenki számára ugyanúgy működni.
3. Termék kiválasztása: A megfelelő termékek kiválasztása az árcsökkenéshez
Az árcsökkenés érdekében a megfelelő termékek kiválasztása ugyanolyan fontos, mint a célközönség kiválasztása. Ott a tiéd a piac ismerete játékba lép.
Erős a verseny? Valószínűleg a vásárlók valahol máshol jobb áron kapnak terméket? Ez olyan termék volt, amely kedvezmények nélkül is jól fogy, vagy nehézségekbe ütközött?
A kedvezményes termékek kiválasztásakor vegye figyelembe a következőket:
- Milyen érzékeny várják az ügyfelek az árváltozásokat? A nagy keresleti rugalmassággal rendelkező termékek alkalmasabbak az áresésre, és nagyobb hasznot húzhatnak.
- Hogyan csökkenne az ár befolyásolja eredményeit? Mivel az árcsökkenés a haszonkulcsok csökkentését jelenti, válasszon olyan terméket, amely jól fogy, és ellensúlyozza a kisebb haszonkulcsot.
- Hogyan pozicionáltad a márkádat? Ha Ön a akciós márka, több terméknek is előnyös lehet az árcsökkenés. Ha sikerül egy exkluzív márka, exkluzív áresések a sorrendben.
Vegye figyelembe ezeket a tényezőket, és látni fogja, hogy vannak három fő termékkategória kedvezményt adhatsz:
- Nagy keresletű termékek – ha nagyon keresett termékek vannak raktárkészletében, áreséssel kamatoztathatja vásárlói érdeklődését;
- Termékek életciklusuk végén – régi kollekciók, régebbi modellek, bármi, ami kimehet a divatból, gyorsan kitisztítható az árcsökkenéssel, ami segít a raktárkészlet egyszerűbbé tételében;
- Prémium kategóriás termékek – ezek árcsökkenése növelheti az észlelt értéket és növelheti az Ön által vonzott közönséget. Csak óvatosan, az indokolatlan áresések elidegeníthetik az értékvásárlókat.
4. Versenytárs elemzés: A piaci trendek és a versenytársak árképzési stratégiáinak megértése
Ez az utolsó összetevő az áresések sikeres végrehajtásához a stratégiákban. Az tartalmazza:
- A versenytársak marketingstratégiáinak elemzése az állandóan változó vásárlói magatartáshoz való alkalmazkodásért, beleértve a vásárlási mintákat és a piaci változásokat. Ez segít neked felfedezni a piaci réseket megtöltheti termékajánlataival.
- A versenytársak árképzési stratégiáinak elemzése – az árazási modellektől a (hamis vagy valódi) kedvezményekig, amelyekkel több vásárlót vonzanak. Versenyezhet promóciókkal, termékcsomaggal, hűségprogramokkal stb.
- Figyelembe véve a versenytársak pozíciója a piacon – értékajánlatokra vagy folyamatosan futó akciókra támaszkodnak, ők az akciós vásárlók kedvenc helye, és ehhez képest hol fér el?
Mindez segít abban, hogy helyet találjon ajánlatainak és árcsökkenéseinek. Az alábbiakban meglátjuk, hol és hogyan lehet ezt a helyet kifaragni.
Szeretnél naprakész lenni a marketinggel kapcsolatban?
Iratkozzon fel Retail CX hírlevelünkre!
Maradjon kapcsolatban azzal, ami igazán fontos digitális bevételei optimalizálásához.
A gombra kattintva elfogadja a mi Felhasználási feltételek. Ezenkívül meg kell erősítenie az e-mail címét.
Áresések a különböző marketingcsatornákon
A különböző marketingcsatornák más-más nyelven beszélnek – ezt tudod, ha gyakorolsz többcsatornás marketingkommunikáció. Ez azt jelenti, hogy különböző módokon kell kommunikálnia az áresésekről.
Íme a vezető csatornák, példákkal arra, hogyan lehet kommunikálni rajtuk az árcsökkenést:
1. Online kiskereskedelem: E-kereskedelmi stratégiák az árcsökkenéshez
Az online áruház biztosítja közvetlenség és hozzáférhetőség. Ez egy szakasz, amely lehetővé teszi flash értékesítés, korlátozott idejű ajánlatok, kuponokat, és felugró ablakok. Különféle taktikákat alkalmazhat annak megakadályozására, hogy az emberek elhagyják a kosarat és a fizetési folyamatot, beleértve az egyszeri árengedményes ajánlatokat is.
2. E-mail marketing: „árcsökkenés” értesítések használata az ügyfelek újbóli bevonására
Míg a webhelyén alkalmazott stratégiák minden látogatót megcéloznak, Az e-mail marketing lehet lézerfókuszú. Megcélozhat bizonyos szegmenseket, és személyre szabhatja a kommunikációt. Akár exkluzív, korlátozott idejű árengedményeket is kínálhat az emberek által böngésztett vagy a kosarukban hagyott termékekre.
A vásárlási előzmények alapján akár újakat is javasolhat, amelyek a legmegfelelőbbek nekik – ez az, ahol a termékajánló motor óriási változást hozhat. A kézbesítéshez e-mail marketinget is használhat erősen személyre szabott ösztönzők a megfelelő embereknek a megfelelő időben, beleértve az áreséseket is.
3. Marketing közösségi médiában: zsivaj és viralitás keltése árcsökkenési bejelentésekkel
A közösségi médiában megtalálhatod a közönséged egészét – jelenlegi és potenciális ügyfelek. Egyedülálló lehetőséget kínálnak arra, hogy hírverést keltsenek, és bejelentsék tervezett vagy bemutatott áreséseket.
A vonzó látványelemek, az interaktív és megosztható tartalmak, a felhasználók által generált tartalmak és még az influencer együttműködések segítségével is fokozhatja árcsökkenési kampányait. Minden, ami lehet hozzájárulnak az árcsökkentési kampány lendületéhez és növelje láthatóságát azáltal, hogy még a követésein kívül eső embereket is elér.
4. Hagyományos kiskereskedelem: Bolti promóciók és feliratok
Mindannyian láttuk már azokat az óriási, lédús 50-70-80% OFF táblákat, kiárusítási közleményeket és AKCIÓS AKCIÓS matricákat. borsos kirakatokat. Ha van fizikai helye, ne féljen hangosan bejelenteni az árcsökkenéseket és az üzleten belüli promóciókat.
Fizikai boltok jönnek tapintási érzések amelyek segítenek a meggyőzésben. Az tartalmazza megjelenítési elrendezések, világítás, sőt még szagokat. Jártam már olyan üzletekben, amelyek hangosan hirdetik az árengedményeket a kirakataikon, de utána megcsinálják sétáljon végig a kijelzőkön az összes új és drága áruért mielőtt eljut a kedvezményekhez.
Van egy egész tudomány a merchandising mögött ami segít több költésre csábítani az ügyfeleket. Ne feledje, lehet, hogy az emberek beszállnak az árcsökkenésért, de ez egy lehetőség arra, hogy ne csak az akciós árukat vegyen.
Az áresések hatásának mérése
Az áresések komoly hatással lehetnek a marketingre és a márka teljesítményére. A legtöbb marketingszakember és bolttulajdonos azonban a mérése az, amibe belebotlik. Itt van mit tehet a méréshez amelyek hatékonyan befolyásolják, és megértik, hogy az áreséseknek van-e értelme vállalkozása számára:
- Értékesítési teljesítmény – alaposan vizsgálja meg az értékesítési adatokat árcsökkenés végrehajtása előtt és után. Fontolgat bevételek, egység eladva, és átlagos rendelési értékek kedvezményekkel és anélkül. A tiszta adatok megszerzésének egyik módja az, hogy az értékesítési csúcsszezonon kívül árcsökkenést hajt végre, és az eredményeket összehasonlítja egy hasonló időszakkal, árcsökkenés nélkül, hogy kontextusba helyezze őket.
- Ügyfélszerzési és -megtartási arányok – vegye figyelembe az új és visszatérő ügyfelek számát árleszállítási kampány előtt, alatt és után. Ez segít meghatározni, hogy egy ilyen stratégia hatással van-e a szokásos beáramlásra, visszatartásés az ügyfelek elvesztése.
- Hatás a márkaérzékelésre és a hűségre – tartsa a fülét a földön egy áresési kísérlet során. Egy ilyen kampány növelheti a láthatóságot és az elköteleződést, de az is lehet káros a márkaérzékelésre. Küldjön felméréseket, és illesszen be visszajelzéseket, hogy felmérhesse közönsége reakcióját az árcsökkenésre.
- Analitika és eszközök a siker mérésére – hasznosítani webelemzés eszközök és platformok adatgyűjtéshez, használathoz UTM követés eredmények hozzárendeléséhez, és becsülje meg a konverziós arányt árcsökkentési kampányok. Az olyan eszközök, mint a VibeTrace, segítenek összesített adatok, és minden kéznél van.
Amikor az árcsökkentési kampányok hatékonyságát méri, ne felejtse el perspektívába helyezni az eredményeket, ahogy a következő részben is megtesszük!
A jövedelmezőség és a vonzerő egyensúlya
Az árképzési stratégiák bonyolultak lehetnek. Beleszámítanak a áruk és szolgáltatások értékesítésének költsége, a a keresni kívánt árrést, sőt még jelölés. Az, hogy melyik stratégiát alkalmazzák, nagyban változhat vállalkozásonként. Az árcsökkenés szinte minden árstratégiában alkalmas lehet a megvalósításra.
De ezek alkalmazásakor óvatosnak kell lenni. Először is szeretnéd fenntartani a jövedelmezőséget. Ha az áresés olyan meredek, hogy több darab eladása sem tudja ellensúlyozni, megéri?
Másodszor, a rendszeres áresések számos számlán érinthetik vállalkozását, beleértve a jövedelmezőség csökkenését és az észlelt érték csökkenését. Ne felejtsd el, hogy az árpontok vannak gyakran összefügg a minőséggel. Túl sok és túl gyakran árengedményes kampány miatt olcsó márkának tűnhet.
Ha az áreséseket ritkaságnak tekinti, akkor exkluzívvá és várhatóvá teszi azokat. És az megakadályozza a negatív hosszú távú következményeket márkájához és termékértékéhez.
Az alábbiakban megnézünk néhány példát az árcsökkentési kampányokra, hogy megtudjuk, hogyan csinálták ezt a legjobbak. Ne hagyd ki őket!
Innovatív példák árcsökkenési kampányokra
Az árcsökkentési kampány végrehajtása egyszerűnek hangzik, de vannak ilyenek sok mozgó alkatrész megfontolni. Néhány nagy márka a következőképpen aknázza ki az ilyen kampányokban rejlő lehetőségeket:
1. A GoPro áresése
A GoPro nem olyan dolog, amit csak szórakozásból vásárolhat vagy engedhet meg magának. Ezt sem vásárolná meg megfelelő kutatás nélkül. Ebben az esetben csak az árcsökkenés ígérete nem lesz elég.
Éppen ezért a GoPro nem vesztegeti az időt a pirosra színezett százalékokkal és árpontokkal. Ehelyett a kívánt funkciókra összpontosítanak, és az ígéretre, hogy új, alacsony áron szerezhetik be azokat.
Mit lehet tanulni a megközelítésből? Ha egy csúcskategóriás termék eredményeit próbálja fokozni, ne a „mennyire” koncentráljon, hanem a az ilyen ritka áresések kizárólagossága és az előnyök tudnak biztosítani.
2. A Goop értékesítési oldala
Goop, egy másik prémium márka, a felhasználói élményre összpontosít. Az UX ugyanolyan fontos része a felhasználói útnak, mint az az ár, amelyen egy adott termékhez hozzájuthatnak. Ahelyett, hogy relatív kedvezményt – 5%, 20%, 90% – árultak volna, mutassa meg az abszolút kedvezményt rajta dedikált értékesítési oldal.
Aktuális és akciós árakkal is kiállították a termékeket. Ez világos képet ad az árról zavaró tényezők nélkül és anélkül, hogy az embereket kiszámítanák maguk a kedvezmények.
Mit lehet tanulni a megközelítésből? Egy ilyen dedikált értékesítési oldal segít szétválasztani az akciós termékeket, és helyet ad az alkuvadászoknak és az árérzékeny vásárlóknak, ahol minden ajánlat érdekelni fog. És így további időt takaríthat meg nekik böngészéskor és az UX továbbfejlesztése.
3. A KitchenAid megközelítése az árcsökkenéshez
A KitchenAid elsajátította az árcsökkenési játékot. Amikor felkeresi a webhelyüket, olyan dedikált termékcsomagokhoz navigálhat, amelyek nem tartalmazzák a kedvezményt. Ehelyett megmutatják mennyit takarítanak meg az ügyfelek konkrét csomagok vásárlásakor.
Mit lehet tanulni a megközelítésből? Ez egy másik módja annak, hogy az áreséseket a márka hírnevének sérelme nélkül növelje az észlelt érték. Ha keresztértékesítést szeretne adni vagy készletet szeretne törölni, olyan ajánlatokat hozhat létre, amelyek előnyként jelenítik meg az árcsökkenést.
4. A CreationWatches kiemelkedő látványvilág
Az áresésekkel az a baj, hogy azok olcsónak és kétségbeesettnek tűnhet. Azt a benyomást keltheti, hogy amit elad, az nem túl jó. Ha az ügyfelek kételkednek a termékei minőségében, az árt a márka hírnevének.
Ez az A CreationWatches-nek sikerül elkerülnie árleszállítási e-mail kampányukban. Ez nem csak egy eladási bejelentés. Használja kiváló minőségű látványelemek amelyek emlékeztetik az embereket az órák minőségére, miközben azonnali vásárlásra ösztönzik őket.
Mit lehet tanulni a megközelítésből? Nem számít, milyen olcsók vagy drágák a termékei, vizuális eszközökkel kezelheti a vásárlók véleményét.
5. Bed, Bath & Beyond & Being Straightforward
Ahogy az értékesítési oldal egyértelművé teszi az ügyfelek számára, hogy találhatnak ajánlatokat, ne vesztegessen az ügyfelek idejét az e-mail kampányaival. Nézze meg ezt a Bed, Bath & Beyond e-mailt – nem verik a bokrot, és nem vezetnek egyértelmű CTA hogy csatlakozzanak az év végi engedélyükhöz.
Mit lehet tanulni a megközelítésből? Ha árcsökkenést kezdeményez, jelezze a tetején. Legyen egyenes. Legyen konkrét – hogyan használhatják ki az ügyfelek a különböző promóciók előnyeit, hogyan borotválhatják le a felesleges lépéseket, és hogyan kínálhatnak egy kattintással megoldást.
De ha nem konkrét kampányokat néznénk meg, itt van mit tehet az árcsökkentési kampányok vonzóvá tétele érdekében és tedd őket a javadra:
- Jelölje ki a funkciókat és az előnyöket az ügyfelek kapnak, ha kihasználják az árcsökkenést;
- Alkalmazza a személyre szabást dinamikus árképzéssel, dinamikus webtartalommal, e-mail-ajánlatokkal, és ahol csak lehetséges, az üzlet édesítése érdekében;
- Legyen kedvezmény felhasználó-specifikus a vásárlói hűség előmozdítása érdekében;
- Használjon egyértelmű CTA-kat, dobja el a kis betűtípust, és ne rejtse el az árcsökkenés eléréséhez szükséges alapvető feltételeket – javítsa a felhasználói élményt és a felhasználói utat a lehető legsimábban;
- Csökkentse a hasonló, de magasabb kategóriás termékek árait (a továbbértékesíteni az ügyfeleket) vagy ingyenesek (a kereszteladni őket);
- Abszolút kedvezmények megjelenítése, nem csak relatív százalékok;
- Jelezze mennyit takaríthatnak meg az ügyfelek ha igénybe vesznek egy adott ügyletet – csomagot vagy eladási árat;
- Ne keltsen zavart az árak csökkentésével túl sok alternatíva.
Kupon Marketing Stratégia
Részletes cikkünk van erről hogyan használd fel a kuponokat a marketingstratégiádban.
Tanulja meg a leckét most, és az árak csökkentésével segíti márkájának ragyogását.
De tudjuk, hogy az ihlet nem minden. Ezért az alábbiakban megvitatjuk, hogyan javíthatja áresési stratégiáit a technológia és a változó piaci trendek segítségével.
Az áresések jövője a marketingben
A marketing technológia fejlődése átvitt bennünket automatizálás egészen odáig AI integráció. Az ilyen technológiai fejlesztések és folyamatos fejlődésük az árcsökkenési stratégiákra is kihat.
Ma már használhatod automatizált e-mail marketing hogy a kedvezményezetteket exkluzív áresésekhez vezesse. A nagy adatok elemzéséhez és prediktív modellek létrehozásához használhatja az olyan all-in-one marketingplatformokat, mint a VibeTrace. E-kereskedelem olyan platformok, mint a Shopify, kínálnak alkalmazásokat automatikus figyelmeztetéseket küldhet áresésekről, vagy egyszeri árcsökkentő ajánlatokat kínálhat, hogy megakadályozza az emberek visszapattanását.
Mindez, valamint a trendeket meghatározó piaci dinamika megkívánja, hogy a marketingesek résen maradjanak rugalmasan reagál a műszakokra. Az árcsökkenés trendben marad. Aminek folyamatosan fejlődnie kell, az a marketingesek hozzáállása.
Ennek eredményeként a vállalkozásoknak agilissá kell válniuk és proaktív módon módosítsák árazási stratégiájukat versenyképes maradni.
Csökkenni az árat vagy sem?
Minden vállalkozás alkalmazott bizonyos pontokon áresést. Ma a legtöbb e-kereskedelmi webhely rendelkezik dedikált ELADÓ szakaszok csökkentett árú termékek feltüntetésére és elkülönítésére.
Az áresések stratégiai felhasználása lehet bővíteni az ügyfélkört, ésszerűsítse a készleteket, és javítja azt, ahogyan az ügyfelek érzékelik az értéket áruiról és szolgáltatásairól. Ha olyan robusztus eszközökkel rendelkezik az ügyfelek szegmentálására és a marketing automatizálására, mint amilyeneket a VibeTrace platform, kezdje el magabiztosan árcsökkentési stratégiákat alkalmazni marketingje során!
