Os dados são o valor mais importante que você pode possuir para o seu negócio. Você pensa o mesmo, certo?
Adam Pearce iniciou uma enquete no Linkedin sobre a métrica de comércio eletrônico mais importante. (Siga-o)
Volte aqui para conferir os resultados após 10 de janeiro de 2023. Neste momento esses são os resultados.
Então, aqui estão as 4 métricas que você deve monitorar e seguir:
- custo de aquisição de clientes
- taxa de conversão
- valor vitalício do cliente
- fidelização de clientes
Você pode rastrear o que quiser, então você tem a resposta para tudo? Ou os dados são muitos e a variedade de recursos aos quais você tem acesso é tão grande que você não sabe o que seguir?
Vamos repetir: os dados são o ativo mais importante que você pode possuir para o seu negócio!
Primeiro. Nunca negligencie os dados aos quais você tem acesso!
Você também não sabe por onde começar a coleta de dados e acaba perdendo, levando ao que chamamos de paralisia de dados.
Ou você gasta tanto tempo analisando as montanhas de dados que você e sua equipe estão capturando que acaba sem insights acionáveis.
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Suas decisões de negócios ou de marketing são baseadas em dados?
Ser orientado por dados não significa que você precisa ser ótimo com números. Isso não significa saber o que está acontecendo com cada centímetro do seu negócio a cada momento.
E isso não significa ficar obcecado com a divisão entre iOS e Android e se estressar sobre como isso pode impactar a tomada de decisões em sua concessionária (gostaria que não fosse uma história verdadeira).
O rastreamento de dados é um dos pilares principais de um negócio de sucesso.
Sem rastreamento, você simplesmente não saberá o que funciona e o que não funciona. No Crescimento, nada pode garantir o fracasso mais rapidamente do que isso.
Porém, em meio à tendência de conselhos de “rastrear tudo”, uma coisa está faltando: o reconhecimento de que, se você estiver sobrecarregado com muitos dados, é melhor não ter nenhum.
Então, por onde começar seus esforços iniciais de análise de dados?
Vamos esclarecer uma coisa: não estamos dizendo que isso é tudo que você precisa rastrear. As organizações que aplicam a tomada de decisão baseada em dados superam seus concorrentes. Sem se, mas ou talvez.
O que estamos dizendo é que esta é uma seleção das principais métricas que procuramos acompanhar, analisar e melhorar, antes de mais nada.
Fazemos isso quer estejamos analisando as métricas do Vibetrace ou o negócio de um cliente. Esta é a nossa jam, então rapidamente nos aprofundamos mais do que isso. No entanto, se você atualmente não tem o benefício de uma equipe de crescimento incrível, este é um bom lugar para começar a obter insights reais.
Custos de aquisição de clientes (CAC)
Isso não é complicado: os custos de aquisição de clientes (CAC) são o que custa adquirir um cliente ou vender. É muito fácil gastar demais nesta área, o que significa que esta é uma medida vital a ser monitorada.
Se você gasta muito aqui, precisará encontrar uma forma de aumentar a margem, as conversões ou reduzir custos rapidamente.
Fique de olho nisso e acompanhe as variações entre canais ou segmentos. Se você está percebendo que um canal ou grupo está convertendo a um custo menor, ou seja, eles têm um CAC menor, esse é um sinal importante para começar a desenvolver uma Persona de Usuário distinta para esse segmento.
A partir daí, você pode descobrir como ampliar seus esforços com esse segmento tanto quanto possível.
A outra razão para rastrear o CAC (além de o CAC ser extremamente divertido de dizer) é que ele mantém você focado na retenção.
Como qualquer um lhe dirá, é mais barato reter um cliente do que adquirir um novo. Ficar de olho no seu CAC irá lembrá-lo disso e mantê-lo motivado para fornecer um ótimo serviço aos clientes existentes.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é simplesmente uma medida de quão atraentes são suas comunicações. Quer seja sua página de destino, um anúncio gráfico ou marketing de conteúdo, o rastreamento da taxa de conversão permite que você veja como seu público está reagindo aos seus esforços.
Antes de começar a correr atrás de mudanças agressivas e focadas na conversão: um aviso.
Se você deixar suas ambições de taxa de conversão desmarcadas por muito tempo, seus esforços de otimização transformarão seu site em jogos de azar ou pornografia. É importante lembrar de manter contato com o que você está tentando fazer, em vez de otimizar apenas para conversões.
Concentre-se em criar uma promessa convincente que esteja alinhada com seu produto ou serviço. Se você puder fornecer valor antecipadamente, faça-o.
Coisas como provas (depoimentos, empresas com as quais você trabalha, etc.) são um exemplo poderoso de adição de landing page que pode ter impactos de conversão poderosos sem adicionar promessas que não estão alinhadas com o que você realmente entrega.
Valor vitalício do cliente
Voltando a falar sobre dinheiro. Quanto vale um cliente para o seu negócio? Eles trazem para você $10 ou $50.000 durante toda a sua vida como cliente?
Por que isso é importante? Se um cliente for uma mina de ouro e você descobrir que ele pode gastar 30 mil, você não pagará $100 para trazê-lo inicialmente?
Obviamente, se uma empresa sabe que um cliente tem um alto valor vitalício, ela pode estar mais disposta a investir em marketing e outros esforços para reter esse cliente e fazer com que ele volte sempre.
Por outro lado, se um cliente tiver um valor de vida útil baixo, a empresa pode decidir concentrar os seus esforços na atração de novos clientes com valores de vida útil mais elevados. Você não quer pagar 50 dólares para conseguir um cliente que provavelmente lhe trará apenas $60, certo? Não faz sentido.
Portanto, essa métrica está realmente ligada a outras e ajuda você a tomar decisões sobre custos de marketing e publicidade.
Fidelização de clientes
Compre uma vez, compre duas vezes, compre centenas de vezes! Por que você acha que o Amazon Prime existe? é porque eles querem lhe dar frete grátis assim mesmo?
Não… eles querem que você volte. O mais frequente possível.
Esta é a porcentagem de clientes que continuam fazendo compras em uma empresa durante um período específico de tempo.
Por exemplo, se uma empresa tivesse 100 clientes no início do ano e 80 deles fizessem uma compra no ano seguinte, a taxa de retenção de clientes seria 80%.
Foco em reter clientes em vez de pagar o tempo todo para adquirir novos. Obviamente faça isso quando você já estiver no mercado, não apenas começando. Convencer um cliente a comprar novamente é muito mais barato (e às vezes mais fácil) do que correr atrás de novos.
Aí está. Embora esteja longe de ser um artigo abrangente sobre rastreamento de dados e tomada de decisão baseada em dados, esperamos que este forneça um ponto de partida.
Ou que este guia o ajude a ver o que você deveria observar na montanha de dados que enfrenta.
A conclusão: Existem 4 métricas principais que você nunca deve negligenciar, não importa o quão ocupada seja sua vida profissional (ou pessoal).
Faça a si mesmo estas 4 perguntas:
- Quanto custa adquirir um novo cliente?
- Que % de visitantes você está convertendo em clientes?
- Quanto dinheiro um cliente ganha durante toda a vida?
- Quantos clientes ou eu perco todo mês?
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