I dati sono il valore più importante che puoi possedere per la tua azienda. La pensi la stessa cosa, vero?
Adamo Pearce ha avviato un sondaggio su Linkedin sulla metrica più importante dell'e-commerce. (Seguitelo)
Torna qui per controllare i risultati dopo il 10 gennaio 2023. In questo momento questi sono i risultati.
Quindi ecco i 4 parametri che devi monitorare e seguire:
- costo di acquisizione del cliente
- tasso di conversione
- valore della vita del cliente
- fidelizzazione dei clienti
Puoi tenere traccia di tutto ciò che vuoi, quindi hai la risposta a tutto? Oppure i dati sono troppi e la gamma di risorse a cui hai accesso è così grande da non sapere cosa seguire?
Ripetiamo: i dati sono la risorsa più importante che puoi possedere per la tua azienda!
Primo. Non trascurare mai i dati a cui hai accesso!
Oppure non sai da dove iniziare con la raccolta dei dati e finisci per perderli, portando a quella che chiamiamo paralisi dei dati.
Oppure trascorri così tanto tempo ad analizzare le montagne di dati che tu e il tuo team avete acquisito che vi ritrovate senza informazioni utili.
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Le tue decisioni aziendali o di marketing sono guidate dai dati?
Essere guidati dai dati non significa che devi essere bravo con i numeri. Non significa sapere cosa sta succedendo ad ogni centimetro della tua attività in ogni momento.
E non significa ossessionarsi per la divisione tra iOS e Android e sottolineare come ciò potrebbe influire sul processo decisionale presso la tua concessionaria di automobili (vorrei che non fosse una storia vera).
Il monitoraggio dei dati è uno dei pilastri fondamentali di un business di successo.
Senza tracciamento, semplicemente non saprai cosa funziona e cosa no. Nella crescita, nulla può garantire il fallimento più rapidamente di così.
In mezzo alla tendenza di “tenere traccia di tutto”, però, una cosa manca gravemente: il riconoscimento che se sei sopraffatto da troppi dati, potresti anche non averne nessuno.
Allora da dove inizi con i tuoi sforzi iniziali di analisi dei dati?
Precisiamo una cosa: non ti stiamo dicendo che questo è tutto ciò di cui avrai bisogno di monitorare. Le organizzazioni che applicano un processo decisionale basato sui dati superano la concorrenza. Niente se, ma o forse.
Quello che stiamo dicendo è che queste sono una selezione dei parametri chiave che cerchiamo di monitorare, analizzare e migliorare, prima di ogni altra cosa.
Lo facciamo sia che stiamo esaminando le metriche di Vibetrace o l'attività di un cliente. Questa è la nostra marmellata, quindi andremo rapidamente più in profondità di così. Tuttavia, se al momento non disponi del vantaggio di un team di crescita eccezionale, questo è un buon posto per iniziare ad acquisire informazioni reali.
Costi di acquisizione del cliente (CAC)
Questo non è complicato: i costi di acquisizione del cliente (CAC) sono ciò che costa acquisire un cliente o vendere. È fin troppo facile spendere troppo in questo settore, il che significa che è una misura vitale da monitorare.
Se spendi troppo qui, dovrai trovare un modo per aumentare il margine, le conversioni o ridurre rapidamente i costi.
Tienilo d'occhio e monitora le variazioni tra canali o segmenti. Se noti che un canale o un gruppo converte a un costo inferiore, ovvero ha un CAC inferiore, questo è un segnale chiave per iniziare a sviluppare una User Persona distinta per quel segmento.
Da lì, puoi capire come aumentare il più possibile i tuoi sforzi con quel segmento.
L'altro motivo per tenere traccia del CAC (a parte il fatto che CAC è estremamente divertente da dire) è che ti mantiene concentrato sulla fidelizzazione.
Come chiunque ti dirà, è più economico fidelizzare un cliente che acquisirne uno nuovo. Tenere d'occhio il tuo CAC te lo ricorderà e ti manterrà motivato a fornire un ottimo servizio ai clienti esistenti.
Tasso di conversione
Il tasso di conversione è semplicemente una misura di quanto siano convincenti le tue comunicazioni. Che si tratti della tua pagina di destinazione, di un annuncio display o del tuo content marketing, il monitoraggio del tasso di conversione ti consente di vedere come il tuo pubblico sta reagendo ai tuoi sforzi.
Prima di iniziare a correre per inseguire cambiamenti aggressivi e focalizzati sulla conversione: un avvertimento.
Se lasci le tue ambizioni sul tasso di conversione deselezionate per troppo tempo, i tuoi sforzi di ottimizzazione trasformeranno il tuo sito web in giochi d'azzardo o porno. È importante ricordare di rimanere in contatto con ciò che stai cercando di fare invece di ottimizzare esclusivamente per le conversioni.
Concentrati sulla creazione di una promessa convincente che sia in linea con il tuo prodotto o servizio. Se puoi fornire valore in anticipo, fallo.
Cose come le prove (testimonianze, aziende con cui lavori, ecc.) sono un ottimo esempio di aggiunta di una pagina di destinazione che può avere un forte impatto sulla conversione senza aggiungere promesse non allineate a ciò che effettivamente offri.
Valore a vita del cliente
Torniamo a parlare di soldi. Quanto vale un cliente per la tua azienda? Ti portano $10 o $50.000 durante tutta la loro vita come cliente?
Perché questo è importante? Se un cliente è una miniera d'oro e scopri che può spendere 30k, non pagheresti $100 per attirarlo inizialmente?
Ovviamente, se un'azienda sa che un cliente ha un elevato valore nel tempo, potrebbe essere più disposta a investire in marketing e altri sforzi per fidelizzare quel cliente e far sì che ritorni.
D'altra parte, se un cliente ha un valore di vita basso, l'azienda può decidere di concentrare i propri sforzi sull'attrazione di nuovi clienti con valori di vita più elevati. Non vorrai pagare 50 dollari per avere un cliente che probabilmente ti porterà solo $60, giusto? Non ha senso.
Quindi questa metrica è davvero legata ad altre e ti aiuta a prendere decisioni sui costi di marketing e pubblicità.
Fidelizzazione dei clienti
Acquista una volta, acquista due volte, acquista centinaia di volte! Perché pensi che Amazon Prime esista? è perché vogliono darti la spedizione gratuita proprio così?
No… vogliono che tu ritorni. Più spesso possibile.
Questa è la percentuale di clienti che continuano a effettuare acquisti da un'azienda in un determinato periodo di tempo.
Ad esempio, se un'azienda avesse 100 clienti all'inizio dell'anno e 80 di loro effettuassero un acquisto nell'anno successivo, il tasso di fidelizzazione dei clienti sarebbe 80%.
Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti invece di pagare tutto il tempo per acquisirne di nuovi. Ovviamente fatelo quando siete già sul mercato, non solo agli inizi. Convincere un cliente ad acquistare di nuovo è molto più economico (e talvolta più semplice) che rincorrerne di nuovi.
Ecco qua. Sebbene sia lungi dall'essere un articolo completo sul tracciamento dei dati e sul processo decisionale basato sui dati, speriamo che fornisca un punto di partenza.
Oppure che questa guida ti aiuta a vedere cosa dovresti guardare nella montagna di dati che hai di fronte.
Il cibo da asporto: Ci sono 4 parametri principali che non dovresti mai trascurare, non importa quanto sia impegnativa la tua vita lavorativa (o personale).
Ponetevi queste 4 domande:
- Quanto costa acquisire un nuovo cliente?
- Quale % di visitatori stai convertendo in clienti?
- Quanti soldi guadagna un cliente durante tutta la sua vita?
- Quanti clienti o io perdiamo ogni mese?
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