Jeff Bezos, el fundador y CEO de Amazon, dijo una vez:
Hemos hecho estudios de elasticidad de precios y la respuesta siempre es que debemos subir los precios. No hacemos eso, porque creemos […] que al mantener nuestros precios muy, muy bajos, nos ganamos la confianza de los clientes con el tiempo y eso realmente maximiza el flujo de caja libre a largo plazo.
El emprendedor de comercio electrónico más exitoso de nuestros tiempos dice que menos es más. ¿Como puede ser?
El comercio electrónico, entre otras cosas, tiene la gran ventaja de poder seguimiento del comportamiento del cliente de manera muy precisa y medir el impacto que cada cliente aporta al negocio. Y las cifras dicen que, al mirar la rentabilidad, puede dividir a sus clientes en dos categorías:
- el nuevos clientes
- y el clientes que regresan.
Nada nuevo, ¿verdad? Sin embargo, las próximas estadísticas podrían sorprenderte. Según Forrester y la Oficina del Censo de EE. UU., los clientes que regresan, que aportan solo 27% de conversiones en su sitio web de comercio electrónico, generan 100% de las ganancias de su empresa. De hecho, los minoristas a veces se quejan de que no ganan nada cuando adquieren un nuevo cliente.
Sin embargo, la verdad que Jeff Bezos sabe es que no tiene que aumentar los precios para obtener una mayor rentabilidad. Solo necesita hacer una segunda venta a ese cliente no rentable recién adquirido. Porque un cliente que regresa:
- voluntad gasta mas
- vendrá con 0 (cero) coste de adquisición
- y, por último, pero no menos importante, le dirá a otros sobre usted y generar más negocio.
Para apoyar esta idea, Libro blanco de Adobe demuestra por qué el marketing de comercio electrónico debe centrarse más en los clientes que regresan y generar compras repetidas. El estudio afirma que, en Europa, el ingreso medio de un comprador por primera vez es de alrededor de 1,75 euros. La segunda venta contará por 3 veces más dinero, y el cliente que regresa una y otra vez gastará 7 veces más que el primero.
Entonces sí, la segunda venta y los clientes leales son los más importantes para el éxito del comercio electrónico. Sin embargo, llegar allí significa pasar por las dos etapas del proceso:
Etapa 1: antes de una segunda venta, complete la primera:
Remarketing – haga que sus nuevos visitantes regresen a su sitio web de comercio electrónico. Si no los convenció de comprar algo con motivo de la primera visita a su sitio web, ¡encuéntrelos de nuevo! Cuéntales más sobre tu servicio y marca y aprovecha al máximo las posibilidades actuales de marketing por correo electrónico.
Ser un buen consejero – ayude a su cliente a elegir el producto más adecuado en su sitio web, siendo transparente con las especificaciones de su producto y los testimonios de otros usuarios.
no complicar las cosas – nadie quiere más problemas al comprar algo en línea que en una tienda física. Por lo tanto, ofrezca toda la información y la oportunidad que pueda para que el contacto, el envío y la devolución sean lo más fluidos posible.
Etapa 2: haga esa segunda venta y obtenga clientes recurrentes al:
Servicio, servicio, servicio – es un hecho que todo el mundo sabe: un cliente feliz, siempre un cliente. Así que preocúpese por la satisfacción de sus clientes, mida su puntaje y vea si puede alcanzar el rendimiento de Amazon con respecto a los clientes que regresan.
Adaptándose a los dispositivos multimedia desde los que sus clientes disfrutan comprando – adapta tu tienda online a un formato de catálogo digital que se pueda visualizar fácilmente desde una tablet, por ejemplo, y dale a tus clientes la posibilidad de comprar fácilmente mientras navegan por tu web como hobby de tiempo libre.
Comunicación relevante – pide feedback después de la compra y mide la satisfacción de tus clientes. ¡Configure una forma de enviar mensajes de correo electrónico personalizados a sus clientes y obtendrá esa venta repetida!
Ahora que ya sabes lo que tienes que hacer para el éxito de tu tienda online, echa un vistazo nuestras soluciones de optimización de la tasa de conversión ¡y empieza a tomar acción!
