Jeff Bezos, fondatorul și CEO-ul Amazon, a spus odată:
Am făcut studii de elasticitate a prețurilor și răspunsul este întotdeauna că ar trebui să creștem prețurile. Nu facem asta, pentru că credem […] că, menținând prețurile foarte, foarte scăzute, câștigăm încrederea clienților de-a lungul timpului și, de fapt, maximizăm fluxul de numerar liber pe termen lung.
Cel mai de succes antreprenor de comerț electronic al vremurilor noastre spune că mai puțin înseamnă mai mult. Cum poate fi asta?
Comerțul electronic, printre altele, are marele avantaj de a putea urmăriți comportamentul clienților într-o manieră foarte precisă și măsoară impactul pe care fiecare client îl aduce afacerii. Și cifrele spun că, atunci când te uiți la profitabilitate, poți împărți clienții în două categorii:
- cel clienti noi
- si Clienti care revin.
Nimic nou, nu? Cu toate acestea, statisticile care vor veni s-ar putea să vă surprindă. Potrivit Forrester și US Census Bureau, clienții care revin, care aduc doar 27% de conversii pe site-ul tău de comerț electronic, generează 100% din profitul companiei tale. De fapt, comercianții cu amănuntul se plâng uneori că nu câștigă nimic atunci când achiziționează un nou client.
Cu toate acestea, adevărul pe care Jeff Bezos îl știe este că nu trebuie să crească prețurile pentru o profitabilitate mai mare. Trebuie doar să facă o a doua vânzare către acel client nou achiziționat, neprofitabil. Pentru că un client care revine:
- voi cheltuiește mai mult
- va veni cu 0 (zero) cost de achiziție
- și, nu în ultimul rând – va spune altora despre tine și genera mai multe afaceri.
Pentru a susține această idee, Cartea albă a Adobe demonstrează de ce marketingul de comerț electronic ar trebui să se concentreze mai mult pe clienții care revin și să genereze achiziții repetate. Studiul arată că, în Europa, venitul mediu de la un cumpărător pentru prima dată este de aproximativ 1,75 euro. Cea de-a doua vânzare va conta de 3 ori mai mulți bani, iar clientul care revine din nou și din nou va cheltui de 7 ori mai mult decât un prim timer.
Deci, da, a doua vânzare și clienții fideli sunt cei mai importanți pentru succesul comerțului electronic. A ajunge acolo înseamnă totuși să treci prin ambele 2 etape ale procesului:
Etapa 1 – Înainte de a doua vânzare, finalizați prima prin:
Remarketing – aduceți noii vizitatori înapoi pe site-ul dvs. de comerț electronic. Dacă nu i-ai convins să cumpere ceva cu ocazia primei vizite pe site-ul tău, atunci găsește-i din nou! Spuneți-le mai multe despre serviciul și marca dvs. și profitați de cele mai bune posibilități de marketing prin e-mail de astăzi.
Fiind un bun consilier – ajutați-vă clientul să aleagă cel mai potrivit produs de pe site-ul dvs., fiind transparent cu specificațiile produsului și cu mărturiile altor utilizatori.
Nu complică lucrurile – nimeni nu vrea mai multă bătaie de cap să cumpere ceva online decât dintr-un magazin fizic. Așadar, oferă toate informațiile și oportunitățile pe care le poți pentru a face contactul, expedierea și returnarea cât mai ușor posibil.
Etapa 2 – Efectuați a doua vânzare și obțineți clienți care revin prin:
Service, service, service – este un fapt pe care îl știe toată lumea: un client fericit, întotdeauna un client. Așa că ai grijă de satisfacția clienților tăi, măsoară-ți scorul și vezi dacă poți atinge performanța Amazon în ceea ce privește clienții care revin.
Adaptarea la dispozitivele media de la care clienții tăi se bucură de cumpărături – adaptează-ți magazinul online la un format de catalog digital care poate fi vizualizat cu ușurință de pe o tabletă, de exemplu, și oferă clienților posibilitatea de a face cumpărături cu ușurință în timp ce navighează prin site-ul tău ca un hobby pentru timpul liber.
Comunicare relevantă – cereți feedback după achiziție și măsurați satisfacția clienților dvs. Configurați o modalitate de a trimite mesaje de e-mail personalizate clienților dvs. și veți obține acea vânzare repetată!
Acum că știi ce trebuie să faci pentru succesul magazinului tău online, verifică soluțiile noastre de optimizare a ratei de conversie și începeți să luați măsuri!
