Јефф Безос, оснивач и извршни директор Амазона, једном је рекао:
Урадили смо студије еластичности цена, а одговор је увек да треба да подигнемо цене. Ми то не радимо, јер верујемо […] да одржавајући наше цене на веома, веома ниским, временом зарађујемо поверење купаца и то заправо максимизира слободан проток новца на дужи рок.
Најуспешнији предузетник е-трговине нашег времена каже да је мање више. Како је то могуће, како то може бити?
Е-трговина, између осталог, има велику предност што може пратите понашање купаца на веома прецизан начин и мерити утицај који сваки купац доноси у пословање. А бројке говоре да, када гледате профитабилност, можете поделити своје клијенте у две категорије:
- тхе нових купаца
- анд тхе стални купци.
Ништа ново, зар не? Ипак, статистика која ће доћи могла би вас изненадити. Према Форрестер-у и УС Ценсус Буреау, поновни клијенти, који доносе само 271ТП3Т конверзија на вашој веб локацији за е-трговину, генеришу 1001ТП3Т профита ваше компаније. У ствари, продавци се понекад жале да не зарађују ништа када дођу до новог купца.
Ипак, истина коју Џеф Безос зна је да не мора да повећава цене за већу профитабилност. Само треба да изврши другу продају том новостеченом, непрофитабилном купцу. Јер клијент који се враћа:
- воља троше више
- доћи ће са 0 (нула) цена набавке
- и, на крају, али не и најмање важно – причаће другима о вама и генеришу више посла.
Да подржи ову идеју, Адобе-ов бели папир доказује зашто маркетинг е-трговине треба више да се фокусира на повратне купце и генерише поновне куповине. Студија наводи да је у Европи просечан приход од првог купца око 1,75 евра. Друга продаја ће се рачунати за 3 пута више новца, а купац који се враћа изнова и изнова ће потрошити 7 пута више од првог.
Дакле, да, друга продаја и лојални купци су најважнији за успех е-трговине. Међутим, доћи до тога значи проћи кроз обе 2 фазе процеса:
Фаза 1 – Пре друге продаје, завршите прву тако што ћете:
Ремаркетинг – вратите нове посетиоце на своју веб локацију за е-трговину. Ако их нисте убедили да нешто купе приликом прве посете вашем сајту, онда их пронађите поново! Реците им више о својој услузи и бренду и искористите најбоље од данашњих могућности маркетинга путем е-поште.
Бити добар саветник – помозите свом клијенту да изабере најприкладнији производ на вашој веб локацији, тако што ћете бити транспарентни са спецификацијама вашег производа и препорукама других корисника.
Не компликовати ствари – нико не жели више муке око куповине нечега на мрежи него из физичке продавнице. Зато понудите све информације и могућности које можете како би контакт, испорука и повратак били што лакши.
Фаза 2 – Направите ту другу продају и придобијте повратне купце тако што ћете:
Услуга, услуга, услуга – то је чињеница коју сви знају: срећан купац, увек купац. Зато водите рачуна о задовољству купаца, измерите свој резултат и видите да ли можете да постигнете учинак Амазона у погледу купаца који се враћају.
Прилагођавање медијским уређајима са којих ваши купци уживају у куповини – прилагодите своју онлајн продавницу дигиталном каталошком формату који се лако може прегледати са таблета, на пример, и дајте својим купцима могућност да лако купују док претражују вашу веб локацију као хоби за слободно време.
Релевантна комуникација – затражите повратну информацију након куповине и измерите задовољство ваших купаца. Подесите начин слања прилагођених порука е-поште својим клијентима и добићете ту поновну продају!
Сада када знате шта морате да урадите за успех ваше онлајн продавнице, погледајте наша решења за оптимизацију стопе конверзије и почните са акцијама!
