Циљ сваког модног бренда је да оствари максималну продају и профит.
Зато брендови одеће и прибора троше около 1ТП4Т656 милиона од својих прихода од оглашавања и маркетинга. Иако ове иницијативе могу привући саобраћај на страницу, оне не гарантују високу стопу плаћања и још мању продају.
Па како то могу продавци на мрежи који продају моду повећати њихову просечну вредност поруџбине?
Маркетиншке иницијативе које не узму у обзир куповно понашање купаца ретко позивају на конверзије.
Ако сте модни бренд, морате проучити преференције купаца на мрежи за куповину како бисте креирали кампање које воде до продаје. А то можете учинити користећи моћну платформу података о клијентима и решење за аутоматизацију маркетинга као вибетраце.
Један приступ проучавању понашања купаца приликом куповине је мерење просечне вредности поруџбине.
Просечна вредност поруџбине (АОВ) је метрика е-трговине која израчунава просечан износ новца који сваки купац потроши током одређеног периода. Ово је одредница за дугорочну вредност сваког купца.
Знајући њихову просечну вредност поруџбине, модни брендови могу добити детаљан увид у своје маркетиншке и ценовне стратегије и открити које су најефикасније. Са овим информацијама, они могу да прилагоде иницијативе које подстичу максималну продају.
Предности повећања просечне вредности поруџбине
Повећање просечне вредности поруџбине (АОВ) ваше модне продавнице може донети неколико предности вашем пословању, укључујући:
Повећани приход: Већи АОВ значи да купци троше више новца по трансакцији у вашој продавници, што може директно повећати приход ваше продавнице.
Боље управљање залихама: Када клијенти купе више артикала у једној трансакцији, то вам може помоћи да ефикасније управљате својим инвентаром и смањите трошкове ношења залиха.
Повећана лојалност купаца: Купци који троше више новца по трансакцији су вреднији за вашу модну продавницу и већа је вероватноћа да ће постати ваши лојални купци.
Нижи маркетиншки трошкови: Стицање нових купаца може бити скупо, тако да повећање АОВ-а ваших постојећих клијената може да вам помогне да смањите трошкове маркетинга и побољшате повраћај улагања (РОИ) ваших маркетиншких напора.
Побољшана свест о бренду: Када купци купе више артикала у једној трансакцији, већа је вероватноћа да ће поделити своје искуство са другима, што може повећати свест о бренду и привући нове купце.
Израчунавање АОВ: анализирајте тренутну вредност поруџбине
Можете одредити АОВ бренда тако што ћете приход поделити са укупним бројем поруџбина.
Када одредите ову вредност, можете да испитате факторе који доприносе вашој тренутној вредности поруџбине.
Ови укључују:
Стратегија одређивања цена
Ваша стратегија одређивања цена значајно утиче на куповно понашање купаца и просечну вредност поруџбине.
Ако продајете скупе артикле који нису доступни нигде на тржишту, ваши купци ће морати да купе артикал без обзира на цену.
Међутим, ако одредите нижу цену под истим тржишним условима, купци ће то учинити купити више артикала него што су то чинили раније. Ово ће повећати вашу просечну вредност поруџбине.
Стратегирајте своје цене како бисте били сигурни да позитивно утиче на АОВ.
Куповне навике купаца
Витх 46,567 продавнице одеће на мрежи, купци имају неограничене могућности избора. Сада, купци преферирају да истражите бренд, упоредите цене са конкурентима и потражите понуде/попусте пре улагања.
Пошто имате ниску просечну вредност поруџбине, морате да испитате свој бренд из перспективе циљног купца. Прочитајте како то можете учинити.
Ово истраживање може вам помоћи да прилагодите маркетиншке стратегије на начин који приморава публику да одабере ваш бренд у односу на конкуренте.
Као 931ТП3Т компанија видите позитиван резултат персонализованог маркетинга, ваш бренд такође може имати користи од ове тактике стварањем неодољивих понуда. Ова једноставна иницијатива може побољшати вашу просечну стопу поруџбина.
Сегментација купаца
Уместо груписања свих купаца, сегментирајте просечну вредност поруџбине у три категорије:
1. Нови купци – Купци први пут
2. Поновљени купци – Лојални купци који су дали више поруџбина
3. Стални купци – Купци који дају другу поруџбину
Ова пракса вам помаже да процените да ли остварујете приход од претходних или нових клијената. Ако немате платформу података о клијентима која подржава ову врсту сегментације, погледајте вибетраце.
Такође вам омогућава да израчунате стопу задржавања купаца јер стицање новог клијента кошта више од задржавања постојећег.
Штавише, стални купци продавница одеће троше 67% више за 31 до 36 месеци у поређењу са првих шест месеци куповине. Дакле, што имате више лојалних купаца, то је већи ваш приход и просечна вредност поруџбине.
Када одредите који сегмент утиче на вредност поруџбине, можете да примените прилагођене стратегије за побољшање сегмената са лошим учинком.
На пример, можете повећати вредност поруџбине купаца први пут нудећи бесплатну доставу за одређени износ поруџбине. Да бисте привукли купце по други пут, понудите временски ограничени попуст.
Поновљени купци су лојални осим ако не виде бољу опцију или не примете промене у вашој услузи и квалитету производа. Да их задржимо на дужи рок, покренути програме лојалности које нуде вишеструке предности, као што су троши и заради попусте.
Да ли вам се свиђа овај чланак?
Придружите се Мери и билтену посвећеном Маркетинг Аутоматион!
Останите повезани са оним што је заиста важно за оптимизацију ваших дигиталних прихода.
Кликом на дугме прихватате наше Услови коришћења. Такође ћете морати да потврдите своју адресу е-поште.
Дакле, запамтите следеће:
- прва куповина је важна. То је циљ за стицање нових купаца
- друга куповина је најважнија. То је једини начин да их натерате да постану муштерије које се враћају
- од треће куповине даље ствари су мало лакше. Али и даље важно.
Морате знати АОВ за све те сегменте. АОВ за модну индустрију је важан јер посебно жене купују више инстинктом, без превише рационалних мисли раније.
Како повећати просечну вредност поруџбине у модној индустрији?
Након што процените тренутну просечну вредност поруџбине, можете користити следеће савете за оптимизацију продаје:
Промоције понуде
Према РетаилМеНот анкета, 801ТП3Т купаца на мрежи направи прву куповину ако бренд нуди атрактиван попуст.
Модне продавнице могу искористити ову предност привући нове купце. Такође можете да представите промотивне понуде сталним клијентима како бисте задржали ниво њиховог интересовања.
Хајде да погледамо неке ефикасне промотивне понуде које можете да прилагодите да бисте повећали просечну вредност поруџбине:
Попусти за куповину више артикала: Ови попусти подстичу купце да купе више производа. Када купац дода артикал у корпу, можете предложити сродне производе по сниженој цени како бисте подстакли њихову куповину.
Бесплатна достава за поруџбине високе вредности: 58% онлине купаца стављају додатне артикле у своју корпу да би искористили бесплатну доставу. Стога, понудите бесплатну доставу за поруџбине изнад одређеног износа.
Међутим, када преузмете ову иницијативу, уверите се да цена производа покрива трошкове испоруке. На овај начин нећете доживети губитак плаћајући отпрему из добити.
Програми лојалности и награде: Програми лојалности осигуравају да се дугорочни купци враћају у куповину од вашег бренда. Из тог разлога, најпопуларнији модни брендови попут Х&М и Нордстром нуди програме лојалности.
Програм лојалности може укључивати било шта, од бодовног система - где купци зарађују поене при свакој куповини и касније их откупљују за попуст, до ексклузивних попуста. Такође можете организовати поклоне да бисте ценили своје лојалне купце.
Користите груписање производа
Спајање производа је техника која вам омогућава да групишете две ставке заједно као јединицу и да их продате по цени једног.
Када купац дода артикал у корпу, можете предложити пакет кроз искачући прозор, који показује колико купац може уштедети ако се одлучи за опцију пакета.
Ова техника се назива комбиновано спајање, јер купци могу купити појединачну ставку или производе у пакету.
Ова техника има а 20% већи однос продаје, за разлику од чистог паковања – технике где су купци приморани да купују пакет уместо појединачног производа.
Можете представите своје пакете на веб локацији, или пошаљите промоцију путем е-поште. Брендови такође могу представити опцију за груписање када се купац спрема да наручи.
Такође можете да креирате временски ограничене пакете да бисте позвали хитност и подстакнули куповину.
Да бисте креирали пакете производа, морате да идентификујете праве производе које можете да користите.
За модне брендове, то могу бити артикли који се често купују заједно, предмети који се међусобно допуњују, или паковање истог производа који би купцу био потребан, односно паковање 3 пара мајица. Спајање свих производа из изгледа.
Извор: Пекелс[МТ1]
Понудите прилагођавање производа
52% купаца очекују да брендови нуде персонализовано искуство куповине.
Стога, морате искористити најновије трендове и пружити клијентима искуство које је јединствено за ваш бренд.
Ево неколико идеја за почетак:
· Виртуелне смернице: Искористите предности проширене стварности (АР) за креирање виртуелних соба за мерење. Ово може омогућити купцима да виде како би изгледали у вашим производима, што на крају може подстаћи понашање при куповини.
За виртуелне собе за мерење можете проверити:
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Дајте препоруке за стил: Обезбедите купцима препоручене производе на основу њихове куповине. На пример, ако купац дода сукњу у своју корпу, можете показати сличне артикле који се добро слажу са сукњом, као што су скраћене мајице кратких рукава или чизме са платформом. Ово може подстаћи купце да купе више артикала.
То можете лако да урадите користећи Вибетраце препоруке за унакрсну продају производа
· Прилагођавање производа: А студија Делоитте-а открива да сваки трећи купац жели да персонализује производе. Штавише, 481ТП3Т купаца је спремно да чека дуже на производе прилагођене њиховим потребама. Због тога морате понудити опције прилагођавања.
На пример, бренд одеће може да пружи опцију за креирање хаљине по мери за одређену величину, или бренд торби може да дозволи купцима да упишу своје иницијале на производ.
Упселл и цросс-селл
Се продаје је техника убеђивања вашег купца да надогради на скупљу или премијум верзију производа који планира да купи.
Ово се може урадити када ваш купац може бити заинтересован за основну кошуљу, можете препоручити кошуљу веће цене са квалитетнијим материјалом и додатним карактеристикама.
Унакрсна продаја, с друге стране, је техника понуде додатних, комплементарних производа који добро иду уз производ који купац већ разматра.
Ако ваш купац купује хаљину, можете предложити одговарајуће додатке, као што су огрлица или ташна.
Ово вам неће помоћи само да повећате свој АОВ, већ ће и повећати њихово корисничко искуство.
Купци могу бити подстакнути да додају више артикала у своју корпу, повећавајући АОВ.
Понудите бесплатну доставу изнад одређене вредности поруџбине
Размислите о пружању бесплатне доставе купцима који потроше више од одређеног износа. Ово може подстаћи клијенте да купе више артикала како би испунили захтеве, чиме се повећава ваш АОВ.
Према статистици, 581ТП3Т онлајн купаца ставите додатне артикле у своју корпу да бисте искористили бесплатну доставу.
Стога је понуда бесплатне доставе за поруџбине веће од одређеног износа доказана стратегија за подстицање ваших купаца да купују више, што резултира већом продајом чак и ако је добију без додатних трошкова испоруке.
Спроведите програм лојалности
Подстакните поновне куповине тако што ћете наградити купце који потроше више од одређеног износа или изврше више куповине. Ваши клијенти могу бити подстакнути да купе више артикала у једној трансакцији, повећавајући АОВ.
Програми лојалности вам могу помоћи да осигурате да ваши дугорочни купци наставе да купују од вашег бренда. Програми које имплементирате могу укључивати било шта, од бодовног система, где купци зарађују поене при свакој куповини и касније их откупљују за попуст, до ексклузивних попуста.
Поред тога, можете организовати и поклоне како бисте показали захвалност својим лојалним купцима. Ево детаљнијег чланка о програмима лојалности за моду.
Понудите попусте на веће куповине
Размислите о понуди попуста купцима који купе одређену количину ваших производа. На пример, дајте купцима који купе три или више артикала попуст од 101ТП3Т. На овај начин, купци могу бити подстакнути да купе више артикала, повећавајући АОВ.
Понудите попусте или погодности за клијенте који троше изнад одређеног прага. На пример, понудите попуст од 101ТП3Т за купце који потроше 1ТП4Т100 или више и попуст од 151ТП3Т за купце који потроше 1ТП4Т200 или више. Ово може подстаћи клијенте да троше више у једној трансакцији како би откључали већи попуст или погодности.
Ови попусти подстичу купце да купе више производа. Када купац дода артикал у корпу, можете предложити сродне производе по сниженој цени како бисте подстакли њихову куповину.
Штавише, ова врста стратегије ће учинити да се ваши клијенти осећају цењено и ангажовано са вашим брендом, што вам може помоћи да их задржите као лојалне купце.
Креирајте понуде са ограниченим временом
Многима се не свиђа осећај да су остављени иза тренда. Ово је тачно, посебно у погледу модерне одеће и додатака.
Дакле, подстакните купце да купе више артикала у једној трансакцији стварајући осећај хитности и оскудице. Понудите ограничено издање производа који је доступан само у кратком временском периоду или покрените распродају у ограниченом времену.
Користећи предност понуде, ова стратегија може охрабрити купце да одједном изврше веће куповине.
Дајте поклон уз куповину
Понудите бесплатан поклон уз куповину изнад одређеног прага. Ово може подстаћи клијенте да троше више да би добили поклон, повећавајући АОВ.
Ако имате мање артикле који су комплементарни куповини ваших купаца, њихово укључивање у вашу продајну стратегију и поклањање може бити ефикасан начин да повећате продају и задовољство купаца.
Својим клијентима можете показати да их цените и цените њихову лојалност пружањем поклона. Ово позитивно искуство може довести до повећаног задовољства купаца и већа је вероватноћа да ће се они вратити вашем послу за будуће куповине.
Дозволите купцима да прилагоде своје куповине
Понудите опције прилагођавања, као што је избор боје, величине или стила производа, како бисте подстакли купце да купе више артикала.
Поред тога, најбоље је користити аналитику података за пружање персонализованих препорука производа на основу претходних куповина или историје прегледања корисника. Ово може повећати вероватноћу да купци купе додатне артикле, што доводи до већег АОВ-а.
Ево неколико идеја за почетак:
Виртуелне смернице: Искористите предности проширене стварности (АР) за креирање виртуелних соба за мерење. Ово може омогућити купцима да виде како би изгледали у вашим производима, што на крају може подстаћи понашање при куповини.
Дајте препоруке за стил: Обезбедите купцима препоручене производе на основу њихове куповине. На пример, ако купац дода сукњу у своју корпу, можете показати сличне артикле који се добро слажу са сукњом, као што су скраћене мајице кратких рукава или чизме са платформом. Ово може подстаћи купце да купе више артикала.
Прилагођавање производа: А студија Делоитте-а открива да сваки трећи купац жели да персонализује производе. Штавише, 481ТП3Т купаца је спремно да чека дуже на производе прилагођене њиховим потребама. Због тога морате понудити опције прилагођавања.
На пример, бренд одеће може да пружи опцију за креирање хаљине по мери за одређену величину, или бренд торби може да дозволи купцима да упишу своје иницијале на производ.
Примери модних брендова који нуде персонализована искуства
Тренутно више продавница нуди персонализована искуства куповине, као што су:
· Амазон лични купац – Лични предлози и стилови одеће
· Сепхора Беаути Инсидер – Модне консултације и посебне промоције
· Нордстром Стилист – Бесплатне сесије стилизовања за разговор о модним преференцијама и бригама
· Нике – Обућа и одећа по мери
Окончање
Просечна вредност поруџбине је једна од важних метрика е-трговине коју морате да пратите.
До повећајте АОВ вашег бренда, потребно је да проучите понашање купаца и креирате стратегије које задовољавају захтеве ваше публике. И да те стратегије спроведемо у дело!
На пример, можете да обезбедите промотивне понуде, груписање производа и персонализовано искуство куповине да бисте повећали просечну вредност поруџбине.
