Das Ziel jeder Modemarke ist es, maximale Umsätze und Gewinne zu erzielen.
Deshalb geben Bekleidungs- und Accessoiremarken viel Geld aus $656 Millionen von ihren Einnahmen aus Werbung und Marketing. Obwohl diese Initiativen Traffic auf die Seite bringen können, garantieren sie keine hohe Checkout-Rate und noch weniger Verkäufe.
So können Online-Händler Mode verkaufen ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen?
Marketinginitiativen, die das Kaufverhalten der Kunden nicht berücksichtigen lädt selten Conversions ein.
Wenn Sie eine Modemarke sind, müssen Sie die Online-Einkaufspräferenzen ihrer Käufer studieren, um Kampagnen zu erstellen, die zu Verkäufen führen. Und Sie können dies mithilfe einer leistungsstarken Kundendatenplattform tun Marketing-Automatisierungslösung wie Vibetrace.
Ein Ansatz zur Untersuchung des Kaufverhaltens von Kunden ist die Messung des durchschnittlichen Bestellwerts.
Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) ist eine E-Commerce-Metrik, die den durchschnittlichen Geldbetrag berechnet, den jeder Kunde über einen bestimmten Zeitraum ausgibt. Dies ist entscheidend für den langfristigen Wert jedes Kunden.
Durch die Kenntnis ihres durchschnittlichen Bestellwerts können Modemarken detaillierte Einblicke in ihre Marketing- und Preisstrategien erhalten und herausfinden, welche am effektivsten sind. Mit diesen Informationen können sie Initiativen maßschneidern, die den maximalen Umsatz steigern.
Vorteile der Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts
Die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) Ihres Modegeschäfts kann Ihrem Unternehmen mehrere Vorteile bringen, darunter:
Erhöhter Umsatz: Ein höherer AOV bedeutet, dass Kunden mehr Geld pro Transaktion in Ihrem Geschäft ausgeben, was den Umsatz Ihres Geschäfts direkt steigern kann.
Bessere Bestandsverwaltung: Wenn Kunden mehr Artikel in einer einzigen Transaktion kaufen, kann dies Ihnen helfen, Ihren Bestand effizienter zu verwalten und die Lagerhaltungskosten zu senken.
Erhöhte Kundenbindung: Kunden, die mehr Geld pro Transaktion ausgeben, sind wertvoller für Ihr Modegeschäft und werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Ihren treuen Kunden.
Niedrigere Marketingkosten: Die Gewinnung neuer Kunden kann kostspielig sein, daher kann die Erhöhung des AOV Ihrer bestehenden Kunden Ihnen helfen, die Marketingkosten zu senken und den Return on Investment (ROI) Ihrer Marketingbemühungen zu verbessern.
Verbesserte Markenbekanntheit: Wenn Kunden mehr Artikel in einer einzigen Transaktion kaufen, ist es wahrscheinlicher, dass sie ihre Erfahrungen mit anderen teilen, was die Markenbekanntheit steigern und neue Kunden gewinnen kann.
Berechnung des AOV: Analysieren Sie Ihren aktuellen Bestellwert
Sie können den AOV der Marke bestimmen, indem Sie den Umsatz durch die Gesamtzahl der Bestellungen teilen.
Sobald Sie diesen Wert ermittelt haben, können Sie die Faktoren untersuchen, die zu Ihrem aktuellen Bestellwert beitragen.
Diese beinhalten:
Preisstrategie
Ihre Preisstrategie beeinflusst maßgeblich das Kaufverhalten der Kunden und den durchschnittlichen Bestellwert.
Wenn Sie hochpreisige Artikel verkaufen, die nirgendwo auf dem Markt erhältlich sind, müssen Ihre Kunden den Artikel unabhängig vom Preis kaufen.
Wenn Sie jedoch unter den gleichen Marktbedingungen einen niedrigeren Preis festlegen, werden die Käufer dies tun mehr Artikel kaufen als zuvor. Dadurch erhöht sich Ihr durchschnittlicher Bestellwert.
Planen Sie Ihre Preisgestaltung so, dass sie den AOV positiv beeinflusst.
Einkaufsgewohnheiten des Kunden
Mit 46,567 Online-Bekleidungsgeschäfte haben Käufer unbegrenzte Möglichkeiten zur Auswahl. Jetzt, Käufer bevorzugen um die Marke zu recherchieren, Preise mit Wettbewerbern zu vergleichen und nach Angeboten/Rabatten zu suchen, bevor Sie eine Investition tätigen.
Bei einem niedrigen durchschnittlichen Bestellwert müssen Sie Ihre Marke aus der Perspektive des Zielkunden betrachten. Lesen Sie, wie Sie es tun können.
Diese Forschung kann Ihnen dabei helfen, Marketingstrategien so anzupassen, dass das Publikum Ihre Marke den Mitbewerbern vorzieht.
Als 93% von Unternehmen ein positives Ergebnis von personalisiertem Marketing sehen, kann auch Ihre Marke von dieser Taktik profitieren, indem sie unwiderstehliche Angebote erstellt. Diese einfache Initiative kann Ihre durchschnittliche Bestellrate verbessern.
Kundensegmentierung
Anstatt alle Kunden zusammenzufassen, segmentieren Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert in drei Kategorien:
1. Neue Kunden – Erstkäufer
2. Stammkunde – Treue Käufer, die mehrere Bestellungen aufgegeben haben
3. Wiederkehrende Kunden – Käufer, die ihre zweite Bestellung aufgeben
Mit dieser Vorgehensweise können Sie beurteilen, ob Sie Einnahmen von früheren oder neuen Kunden erzielen. Wenn Sie keine Kundendatenplattform haben, die diese Art der Segmentierung unterstützt, dann schauen Sie sich Vibetrace an.
Außerdem können Sie die Kundenbindungsrate berechnen, da die Gewinnung eines neuen Kunden mehr kostet als die Bindung eines bestehenden Kunden.
Darüber hinaus geben Stammkunden von Bekleidungsgeschäften aus 67% mehr in 31 bis 36 Monaten im Vergleich zu den ersten sechs Einkaufsmonaten. Je mehr treue Kunden Sie also haben, desto besser sind Ihr Umsatz und Ihr durchschnittlicher Bestellwert.
Sobald Sie festgestellt haben, welches Segment den Bestellwert beeinflusst, können Sie maßgeschneiderte Strategien implementieren, um die leistungsschwachen Segmente zu verbessern.
Zum Beispiel, Sie können den Bestellwert von Erstkunden erhöhen indem Sie kostenlosen Versand für einen bestimmten Bestellbetrag anbieten. Um Kunden zum zweiten Mal anzulocken, bieten Sie ein zeitlich begrenztes Rabattangebot an.
Wiederkehrende Kunden sind treu, es sei denn, sie sehen eine bessere Option oder beobachten Änderungen in Ihrer Service- und Produktqualität. Um sie langfristig zu erhalten, Treueprogramme starten die mehrere Vorteile bieten, wie z Rabattpunkte ausgeben und verdienen.
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Denken Sie also an Folgendes:
- Der erste Kauf ist wichtig. Das ist das Ziel, neue Kunden zu gewinnen
- Der zweite Kauf ist der wichtigste. Nur so werden sie zu wiederkehrenden Kunden
- ab dem dritten kauf geht es weiter etwas leichter. Aber trotzdem wichtig.
Sie müssen den AOV für all diese Segmente kennen. Und AOV für die Modebranche ist wichtig, weil vor allem Frauen mehr nach Instinkt kaufen, ohne vorher zu viele rationale Gedanken zu haben.
Wie kann man den durchschnittlichen Bestellwert in der Modebranche erhöhen?
Nachdem Sie Ihren aktuellen durchschnittlichen Bestellwert ermittelt haben, können Sie mit den folgenden Tipps Ihren Umsatz optimieren:
Angebotsaktionen
Entsprechend der RetailMeNot Umfrage zufolge tätigen 80% der Online-Käufer ihren ersten Einkauf, wenn die Marke einen attraktiven Rabatt anbietet.
Modegeschäfte können sich diesen Vorteil zu Nutze machen neue Kunden gewinnen. Sie können Stammkunden auch Werbeangebote präsentieren, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten.
Werfen wir einen Blick auf einige effektive Werbeangebote, die Sie anpassen können, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen:
Rabatte für den Kauf mehrerer Artikel: Diese Rabatte verleiten Kunden dazu, mehr Produkte zu kaufen. Sobald der Kunde einen Artikel in den Einkaufswagen legt, können Sie verwandte Produkte zu einem reduzierten Preis vorschlagen, um ihn zum Kauf anzuregen.
Kostenloser Versand für hochwertige Bestellungen: 58% der Online-Käufer legen zusätzliche Artikel in ihren Einkaufswagen, um den kostenlosen Versand in Anspruch zu nehmen. Bieten Sie daher kostenlosen Versand für Bestellungen ab einem bestimmten Betrag an.
Wenn Sie diese Initiative ergreifen, stellen Sie jedoch sicher, dass der Preis des Produkts die Versandkosten abdeckt. Auf diese Weise erleiden Sie keinen Verlust, indem Sie den Versand aus dem Gewinn bezahlen.
Treueprogramme und Prämien: Treueprogramme stellen sicher, dass langjährige Kunden wiederkommen, um bei Ihrer Marke einzukaufen. Aus diesem Grund sind die beliebtesten Modemarken wie H&M und Nordstrom bietet Treueprogramme an.
Das Treueprogramm kann alles umfassen, von einem Punktesystem, bei dem Kunden bei jedem Einkauf Punkte sammeln und diese später gegen einen Rabatt einlösen, bis hin zu exklusiven Rabatten. Sie können auch Werbegeschenke organisieren, um Ihre treuen Kunden zu würdigen.
Verwenden Sie die Produktbündelung
Das Bündeln von Produkten ist eine Technik, mit der Sie zwei Artikel zu einer Einheit zusammenfassen und zum Preis von einem verkaufen können.
Wenn ein Käufer einen Artikel in den Warenkorb legt, können Sie das Paket über ein Popup vorschlagen, das anzeigt, wie viel der Kunde sparen kann, wenn er sich für die Paketoption entscheidet.
Diese Technik wird als Mix-Bündelung bezeichnet, da Kunden den einzelnen Artikel oder die gebündelten Produkte kaufen können.
Diese Technik hat eine 20% höhere Verkaufsquote im Gegensatz zur reinen Bündelung – die Technik, bei der Kunden gezwungen sind, ein Bündel anstelle eines einzelnen Produkts zu kaufen.
Du kannst Präsentieren Sie Ihre Bundles auf der Website, oder Senden Sie die Aktion per E-Mail. Marken können auch die Option zum Bündeln anbieten, wenn der Kunde gerade eine Bestellung aufgibt.
Sie können auch zeitlich begrenzte Pakete erstellen, um Dringlichkeit hervorzurufen und Käufe anzukurbeln.
Um Produktpakete zu erstellen, müssen Sie die richtigen Produkte identifizieren, die Sie verwenden können.
Für Modemarken können dies Artikel sein, die häufig zusammen gekauft werden, Artikel, die sich ergänzen, oder das Bündeln desselben Produkts, das ein Kunde benötigen würde, dh das Bündeln von 3 Paar T-Shirts. Bündelung aller Produkte aus einem Blick.
Quelle: Pixel[MT1]
Bieten Sie Produktanpassungen an
52% der Kunden erwarten von Marken personalisierte Einkaufserlebnisse.
Daher müssen Sie die neuesten Trends nutzen und Ihren Kunden ein Erlebnis bieten, das für Ihre Marke einzigartig ist.
Hier sind ein paar Ideen für den Anfang:
· Virtuelle Umkleidekabinen: Nutzen Sie Augmented Reality (AR), um virtuelle Umkleidekabinen zu erstellen. Dadurch können Kunden sehen, wie sie in Ihren Produkten aussehen würden, was letztendlich das Kaufverhalten fördern kann.
Für virtuelle Umkleidekabinen können Sie Folgendes überprüfen:
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Geben Sie Stilempfehlungen: Bieten Sie Kunden empfohlene Produkte basierend auf ihren Einkäufen. Wenn ein Käufer beispielsweise einen Rock in seinen Einkaufswagen legt, können Sie ähnliche Artikel zeigen, die gut zu dem Rock passen, wie verkürzte T-Shirts oder Plateaustiefel. Dies kann Käufer dazu anregen, mehr Artikel zu kaufen.
Sie können dies ganz einfach mit Vibetrace Cross-Selling-Produktempfehlungen
· Personalisierung von Produkten: A Studie von Deloitte zeigt, dass jeder dritte Kunde Produkte personalisieren möchte. Darüber hinaus sind 48% der Käufer bereit, länger auf Produkte zu warten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Daher müssen Sie Anpassungsoptionen anbieten.
Beispielsweise kann eine Bekleidungsmarke die Möglichkeit bieten, ein maßgeschneidertes Kleid für eine bestimmte Größe zu kreieren, oder eine Handtaschenmarke kann Käufern ermöglichen, ihre Initialen auf das Produkt zu schreiben.
Upselling und Cross-Selling
Upselling ist die Technik, Ihren Kunden davon zu überzeugen, auf eine höherpreisige oder Premium-Version des Produkts umzusteigen, das er kaufen möchte.
Dies kann geschehen, wenn Ihr Kunde an einem einfachen Hemd interessiert ist, Sie können ein höherpreisiges Hemd mit besserer Stoffqualität und zusätzlichen Funktionen empfehlen.
Cross-Selling, auf der anderen Seite, ist die Technik, zusätzliche, ergänzende Produkte anzubieten, die gut zu dem Produkt passen, das ein Kunde bereits in Betracht zieht.
Wenn Ihr Kunde ein Kleid kauft, können Sie passende Accessoires wie eine Halskette oder eine Handtasche vorschlagen.
Dies wird Ihnen nicht nur dabei helfen, Ihren AOV zu erhöhen, sondern auch die Benutzererfahrung.
Kunden können ermutigt werden, mehr Artikel in ihren Warenkorb zu legen, wodurch der AOV erhöht wird.
Bieten Sie kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert an
Erwägen Sie, Kunden, die mehr als einen bestimmten Betrag ausgeben, kostenlosen Versand anzubieten. Dies kann Kunden dazu anregen, mehr Artikel zu kaufen, um die Anforderung zu erfüllen, wodurch Ihr AOV erhöht wird.
Laut Statistik, 58% der Online-Käufer Legen Sie zusätzliche Artikel in den Warenkorb, um den kostenlosen Versand in Anspruch zu nehmen.
Daher ist das Anbieten von kostenlosem Versand für Bestellungen ab einem bestimmten Betrag eine bewährte Strategie, um Ihre Kunden zu ermutigen, mehr zu kaufen, was zu mehr Verkäufen führt, selbst wenn sie es ohne zusätzliche Versandkosten erhalten.
Implementieren Sie ein Treueprogramm
Fördern Sie Wiederholungskäufe, indem Sie Kunden belohnen, die mehr als einen bestimmten Betrag ausgeben oder mehrere Käufe tätigen. Ihre Kunden können ermutigt werden, mehr Artikel in einer einzigen Transaktion zu kaufen, was den AOV erhöht.
Mit Treueprogrammen können Sie sicherstellen, dass Ihre langjährigen Kunden weiterhin bei Ihrer Marke einkaufen. Programme, die Sie implementieren, können alles umfassen, von einem Punktesystem, bei dem Kunden bei jedem Einkauf Punkte sammeln und diese später gegen einen Rabatt einlösen, bis hin zu exklusiven Rabatten.
Darüber hinaus können Sie auch Werbegeschenke organisieren, um Ihren treuen Kunden Ihre Wertschätzung zu zeigen. Hier ist ein ausführlicherer Artikel über Treueprogramme für Mode.
Bieten Sie Rabatte auf größere Einkäufe an
Denken Sie darüber nach, Kunden, die eine bestimmte Menge Ihrer Produkte kaufen, Rabatte anzubieten. Geben Sie beispielsweise Kunden, die drei oder mehr Artikel kaufen, einen 10%-Rabatt. Auf diese Weise können Kunden ermutigt werden, mehr Artikel zu kaufen, was den AOV erhöht.
Bieten Sie Rabatte oder Vergünstigungen für Kunden an, die einen bestimmten Schwellenwert überschreiten. Bieten Sie beispielsweise einen 10%-Rabatt für Kunden an, die $100 oder mehr ausgeben, und einen 15%-Rabatt für Kunden, die $200 oder mehr ausgeben. Dies kann Kunden dazu anregen, mehr in einer einzigen Transaktion auszugeben, um einen höheren Rabatt oder Vorteil freizuschalten.
Diese Rabatte verleiten Kunden dazu, mehr Produkte zu kaufen. Sobald der Kunde einen Artikel in den Einkaufswagen legt, können Sie verwandte Produkte zu einem reduzierten Preis vorschlagen, um ihn zum Kauf anzuregen.
Darüber hinaus werden sich Ihre Kunden durch diese Art von Strategie geschätzt und mit Ihrer Marke verbunden fühlen, was Ihnen helfen kann, sie als treue Kunden zu halten.
Erstellen Sie zeitlich begrenzte Angebote
Viele mögen das Gefühl nicht, vom Trend abgehängt zu werden. Das gilt insbesondere für modische Kleidung und Accessoires.
Ermutigen Sie also Kunden, mehr Artikel in einer einzigen Transaktion zu kaufen, indem Sie ein Gefühl der Dringlichkeit und Knappheit schaffen. Bieten Sie ein Produkt in limitierter Auflage an, das nur für kurze Zeit erhältlich ist, oder führen Sie einen zeitlich begrenzten Verkauf durch.
Wenn Sie das Angebot nutzen, kann diese Strategie Kunden dazu ermutigen, größere Einkäufe auf einmal zu tätigen.
Bieten Sie ein Geschenk beim Kauf an
Bieten Sie bei einem Kauf über einem bestimmten Schwellenwert ein kostenloses Geschenk an. Dies kann Kunden dazu anregen, mehr auszugeben, um das Geschenk zu erhalten, wodurch der AOV erhöht wird.
Wenn Sie kleinere Artikel haben, die die Einkäufe Ihrer Kunden ergänzen, kann es eine effektive Möglichkeit sein, den Umsatz und die Kundenzufriedenheit zu steigern, indem Sie sie in Ihre Verkaufsstrategie integrieren und verschenken.
Sie können Ihren Kunden zeigen, dass Sie sie schätzen und ihre Loyalität wertschätzen, indem Sie ihnen ein Geschenk machen. Diese positive Erfahrung kann zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen, und es ist wahrscheinlicher, dass sie für zukünftige Einkäufe zu Ihrem Unternehmen zurückkehren.
Ermöglichen Sie Kunden, ihre Einkäufe anzupassen
Bieten Sie Anpassungsoptionen an, z. B. die Auswahl der Farbe, Größe oder des Stils eines Produkts, um Kunden zum Kauf weiterer Artikel zu ermutigen.
Darüber hinaus ist es am besten, Datenanalysen zu verwenden, um personalisierte Produktempfehlungen basierend auf früheren Einkäufen oder dem Browserverlauf eines Kunden bereitzustellen. Dies kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Kunden zusätzliche Artikel kaufen, was zu einem höheren AOV führt.
Hier sind ein paar Ideen für den Anfang:
Virtuelle Umkleidekabinen: Nutzen Sie Augmented Reality (AR), um virtuelle Umkleidekabinen zu erstellen. Dadurch können Kunden sehen, wie sie in Ihren Produkten aussehen würden, was letztendlich das Kaufverhalten fördern kann.
Geben Sie Stilempfehlungen: Bieten Sie Kunden empfohlene Produkte basierend auf ihren Einkäufen. Wenn ein Käufer beispielsweise einen Rock in seinen Einkaufswagen legt, können Sie ähnliche Artikel zeigen, die gut zu dem Rock passen, wie verkürzte T-Shirts oder Plateaustiefel. Dies kann Käufer dazu anregen, mehr Artikel zu kaufen.
Personalisierung von Produkten: A Studie von Deloitte zeigt, dass jeder dritte Kunde Produkte personalisieren möchte. Darüber hinaus sind 48% der Käufer bereit, länger auf Produkte zu warten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Daher müssen Sie Anpassungsoptionen anbieten.
Beispielsweise kann eine Bekleidungsmarke die Möglichkeit bieten, ein maßgeschneidertes Kleid für eine bestimmte Größe zu kreieren, oder eine Handtaschenmarke kann Käufern ermöglichen, ihre Initialen auf das Produkt zu schreiben.
Beispiele für Modemarken, die personalisierte Erlebnisse anbieten
Derzeit bieten mehrere Geschäfte personalisierte Einkaufserlebnisse an, wie zum Beispiel:
· Amazon Personal Shopper – Persönliche Kleidungsvorschläge und -stile
· Sephora Beauty-Insider – Modeberatung und Sonderaktionen
· Nordstrom-Stylist – Kostenlose Styling-Sessions, um modische Vorlieben und Anliegen zu besprechen
· Nike – Maßgeschneiderte Schuhe und Kleidung
Einpacken
Der durchschnittliche Bestellwert ist eine der wichtigen E-Commerce-Metriken, die Sie befolgen müssen.
Zu Erhöhen Sie den AOV Ihrer Marke, müssen Sie das Kundenverhalten untersuchen und Strategien entwickeln, die den Anforderungen Ihrer Zielgruppe entsprechen. Und diese Strategien in die Tat umzusetzen!
Sie können beispielsweise Werbeangebote, Produktbündelungen und ein personalisiertes Einkaufserlebnis anbieten, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.
