L’objectif de chaque marque de mode est de générer un maximum de ventes et de bénéfices.
C'est pourquoi les marques de vêtements et d'accessoires dépensent autant $656 millions de leurs revenus sur la publicité et le marketing. Si ces initiatives peuvent attirer du trafic vers la page, elles ne garantissent pas un taux de paiement élevé et encore moins de ventes.
Alors, comment les détaillants en ligne vendant de la mode peuvent-ils augmenter leur valeur moyenne de commande?
Des initiatives marketing qui ne pas prendre en compte le comportement d'achat des clients invitent rarement des conversions.
Si vous êtes une marque de mode, vous devez étudier les préférences d'achat en ligne de leurs acheteurs pour créer des campagnes qui génèrent des ventes. Et vous pouvez le faire en utilisant une puissante plateforme de données clients et solution d'automatisation du marketing comme vibetrace.
Une approche pour étudier le comportement d'achat des clients consiste à mesurer la valeur moyenne des commandes.
Valeur moyenne des commandes (AOV) est une mesure de commerce électronique qui calcule le montant moyen dépensé par chaque client sur une période spécifique. Ceci est déterminant pour la valeur à long terme de chaque client.
Connaissant la valeur moyenne de leurs commandes, les marques de mode peuvent obtenir un aperçu détaillé de leurs stratégies de marketing et de tarification et découvrir lesquelles sont les plus efficaces. Grâce à ces informations, ils peuvent adapter les initiatives qui génèrent des ventes maximales.
Avantages de l’augmentation de la valeur moyenne des commandes
L'augmentation de la valeur moyenne des commandes (AOV) de votre magasin de mode peut apporter plusieurs avantages à votre entreprise, notamment :
Augmentation des revenus : Un AOV plus élevé signifie que les clients dépensent plus d'argent par transaction sur votre boutique, ce qui peut directement augmenter les revenus de votre boutique.
Meilleure gestion des stocks : Lorsque les clients achètent plus d'articles en une seule transaction, cela peut vous aider à gérer votre inventaire plus efficacement et à réduire les coûts de possession des stocks.
Fidélisation accrue des clients : Les clients qui dépensent plus d’argent par transaction ont plus de valeur pour votre boutique de mode et sont plus susceptibles de devenir vos clients fidèles.
Coûts de marketing réduits : L'acquisition de nouveaux clients peut être coûteuse, donc augmenter l'AOV de vos clients existants peut vous aider à réduire les coûts de marketing et à améliorer le retour sur investissement (ROI) de vos efforts marketing.
Amélioration de la notoriété de la marque : Lorsque les clients achètent plus d’articles en une seule transaction, ils sont plus susceptibles de partager leur expérience avec d’autres, ce qui peut accroître la notoriété de la marque et attirer de nouveaux clients.
Calcul de l'AOV : analysez la valeur actuelle de votre commande
Vous pouvez déterminer l'AOV de la marque en divisant les revenus par le nombre total de commandes.
Une fois que vous avez déterminé cette valeur, vous pouvez examiner les facteurs contribuant à la valeur actuelle de votre commande.
Ceux-ci inclus:
Stratégie de prix
Votre stratégie de tarification a un impact significatif sur le comportement d'achat des clients et la valeur moyenne des commandes.
Si vous vendez des articles à prix élevé qui ne sont disponibles nulle part sur le marché, vos clients devront acheter l’article quel que soit le prix.
Toutefois, si vous fixez un prix inférieur dans les mêmes conditions de marché, les acheteurs acheter plus d'articles qu'ils ne le faisaient auparavant. Cela augmentera la valeur moyenne de votre commande.
Élaborez une stratégie de tarification pour vous assurer qu’elle influence positivement l’AOV.
Habitudes d'achat du client
Avec 46,567 Dans les magasins de vêtements en ligne, les acheteurs disposent d'un choix illimité d'options. Maintenant, les acheteurs préfèrent pour rechercher la marque, comparer les prix avec ceux des concurrents et rechercher des offres/réductions avant de faire un investissement.
Ayant une valeur de commande moyenne faible, vous devez examiner votre marque du point de vue du client cible. Lisez comment vous pouvez le faire.
Cette recherche peut vous aider à adapter vos stratégies marketing de manière à obliger le public à choisir votre marque plutôt que vos concurrents.
Comme 93% des entreprises Si vous voyez un résultat positif du marketing personnalisé, votre marque peut également bénéficier de cette tactique en créant des offres irrésistibles. Cette initiative simple peut améliorer votre taux de commande moyen.
Segmentation de la clientèle
Au lieu de regrouper tous les clients, segmentez la valeur moyenne de vos commandes en trois catégories :
1. Nouveaux clients – Premiers acheteurs
2. Clients réguliers – Acheteurs fidèles ayant passé plusieurs commandes
3. Clients fidèles – Acheteurs passant leur deuxième commande
Cette pratique vous aide à évaluer si vous gagnez des revenus auprès de clients anciens ou nouveaux. Si vous ne disposez pas d'une plate-forme de données client prenant en charge ce type de segmentation, consultez vibetrace.
Il permet également de calculer le taux de fidélisation client car acquérir un nouveau client coûte plus cher que fidéliser un existant.
De plus, les clients réguliers des magasins de vêtements dépensent 67% plus en 31 à 36 mois par rapport à leurs six premiers mois d'achats. Ainsi, plus vous avez de clients fidèles, meilleurs sont vos revenus et la valeur moyenne de vos commandes.
Une fois que vous avez déterminé quel segment influence la valeur de la commande, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies sur mesure pour améliorer les segments les moins performants.
Par exemple, vous pouvez augmenter la valeur de la commande des nouveaux clients en offrant la livraison gratuite sur un montant de commande spécifique. Pour attirer les clients pour la deuxième fois, proposez une offre de réduction à durée limitée.
Les clients fidèles sont fidèles à moins qu’ils ne voient une meilleure option ou n’observent des changements dans la qualité de votre service et de vos produits. Pour les conserver sur le long terme, lancer des programmes de fidélité qui offrent de multiples avantages, tels que dépenser et gagner des points de réduction.
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Alors, rappelez-vous ce qui suit :
- le premier achat est important. C'est l'objectif d'acquérir de nouveaux clients
- le deuxième achat est le plus important. C'est le seul moyen d'en faire des clients fidèles
- à partir du troisième achat, les choses sont un peu plus faciles. Mais toujours important.
Vous devez connaître l'AOV pour tous ces segments. Et l'AOV pour l'industrie de la mode est important, car les femmes achètent davantage par instinct, sans trop de pensées rationnelles au préalable.
Comment augmenter la valeur moyenne des commandes dans l’industrie de la mode ?
Après avoir évalué la valeur moyenne actuelle de vos commandes, vous pouvez utiliser les conseils suivants pour optimiser vos ventes :
Offres promotionnelles
Selon le Vente au détailMeNot enquête, 80% d'acheteurs en ligne effectuent leur premier achat si la marque propose une remise intéressante.
Les magasins de mode peuvent tirer parti de cet avantage pour attirer de nouveaux clients. Vous pouvez également présenter des offres promotionnelles aux clients fidèles pour maintenir leur niveau d’intérêt.
Jetons un coup d'œil à quelques offres promotionnelles efficaces que vous pouvez adapter pour augmenter la valeur moyenne des commandes :
Remises sur les achats de plusieurs articles: Ces remises incitent les clients à acheter plus de produits. Une fois que le client ajoute un article au panier, vous pouvez suggérer des produits connexes à un prix réduit pour encourager son achat.
Livraison gratuite sur les commandes de grande valeur: 58% des acheteurs en ligne ajoutent des articles supplémentaires à leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite. Par conséquent, offrez la livraison gratuite pour les commandes supérieures à un montant spécifique.
Cependant, lorsque vous prenez cette initiative, assurez-vous que le prix du produit couvre les frais d'expédition. De cette façon, vous ne subirez aucune perte en payant les frais d’expédition avec le bénéfice.
Programmes de fidélité et récompenses: Les programmes de fidélité garantissent que les clients à long terme reviennent faire leurs achats auprès de votre marque. Pour cette raison, les marques de mode les plus populaires comme H&M et Nordstrom propose des programmes de fidélité.
Le programme de fidélité peut inclure n'importe quoi, depuis un système de points, dans lequel les clients gagnent des points sur chaque achat et les échangent plus tard contre une remise, jusqu'à des remises exclusives. Vous pouvez également organiser des cadeaux pour apprécier vos clients fidèles.
Utiliser le regroupement de produits
Le regroupement de produits est une technique qui vous permet de regrouper deux articles comme une unité et de les vendre pour le prix d'un.
Lorsqu'un acheteur ajoute un article au panier, vous pouvez suggérer le forfait via une fenêtre contextuelle, qui indique combien le client peut économiser s'il opte pour l'option groupée.
Cette technique est appelée mix bundling, car les clients peuvent acheter l’article individuel ou les produits groupés.
Cette technique a un 20% un taux de ventes plus élevé, contrairement au regroupement pur, la technique selon laquelle les clients sont obligés d'acheter un lot au lieu d'un produit individuel.
Tu peux présentez vos forfaits sur le site, ou envoyer la promotion par e-mail. Les marques peuvent également proposer la possibilité de regrouper leurs produits dès que le client est sur le point de passer une commande.
Vous pouvez également créer des offres groupées à durée limitée pour déclencher l’urgence et générer des achats.
Pour créer des offres groupées de produits, vous devez identifier les bons produits que vous pouvez utiliser.
Pour les marques de mode, il peut s'agir d'articles souvent achetés ensemble, d'articles qui se complètent ou de regrouper le même produit dont un client aurait besoin, c'est-à-dire de regrouper 3 paires de T-shirts. Regrouper tous les produits d'un seul coup d'oeil.
Source: Pixels[MT1]
Offrir une personnalisation du produit
52% des clients attendent des marques qu’elles proposent des expériences d’achat personnalisées.
Par conséquent, vous devez tirer parti des dernières tendances et offrir aux clients une expérience unique à votre marque.
Voici quelques idées pour vous aider à démarrer:
· Cabines d'essayage virtuelles : Profitez de la réalité augmentée (RA) pour créer des cabines d'essayage virtuelles. Cela peut permettre aux clients de voir à quoi ils ressembleraient dans vos produits, ce qui peut en fin de compte encourager le comportement d'achat.
Pour les cabines d'essayage virtuelles, vous pouvez vérifier :
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Fournir des recommandations de style : Proposer aux clients des produits recommandés en fonction de leurs achats. Par exemple, si un acheteur ajoute une jupe à son panier, vous pouvez afficher des articles similaires qui se marient bien avec la jupe, comme des t-shirts courts ou des bottes à plateforme. Cela peut encourager les acheteurs à acheter davantage d’articles.
Vous pouvez facilement y parvenir en utilisant Recommandations de produits de vente croisée Vibetrace
· Personnalisation des produits : UN étude de Deloitte révèle qu'un client sur trois souhaite personnaliser ses produits. De plus, 481 TP3T des acheteurs sont prêts à attendre plus longtemps pour obtenir des produits adaptés à leurs besoins. Par conséquent, vous devez proposer des options de personnalisation.
Par exemple, une marque de vêtements peut offrir la possibilité de créer une robe sur mesure pour une taille spécifique, ou une marque de sacs à main peut permettre aux acheteurs d'inscrire leurs initiales sur le produit.
Vente incitative et vente croisée
Vente incitative est la technique permettant de persuader votre client de passer à une version plus chère ou plus premium du produit qu'il envisage d'acheter.
Cela peut être fait lorsque votre client est intéressé par une chemise basique, vous pouvez recommander une chemise plus chère avec un tissu de meilleure qualité et des fonctionnalités supplémentaires.
Vente croisée, d'autre part, est la technique consistant à proposer des produits supplémentaires et complémentaires qui vont bien avec le produit qu'un client envisage déjà.
Si votre client achète une robe, vous pouvez lui suggérer des accessoires assortis, comme un collier ou un sac à main.
Cela vous aidera non seulement à augmenter votre AOV, mais cela augmentera également leur expérience utilisateur.
Les clients peuvent être encouragés à ajouter plus d'articles à leur panier, augmentant ainsi l'AOV.
Offrir la livraison gratuite au-dessus d'une certaine valeur de commande
Pensez à offrir la livraison gratuite aux clients qui dépensent plus d’un certain montant. Cela peut encourager les clients à acheter plus d'articles pour répondre à l'exigence, augmentant ainsi votre AOV.
Selon les statistiques, 58% d'acheteurs en ligne mettez des articles supplémentaires dans leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite.
Par conséquent, offrir la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain montant est une stratégie éprouvée pour encourager vos clients à acheter davantage, ce qui entraîne plus de ventes même s'ils l'obtiennent sans frais d'expédition supplémentaires.
Mettre en place un programme de fidélité
Encouragez les achats répétés en récompensant les clients qui dépensent plus d'un certain montant ou effectuent plusieurs achats. Vos clients peuvent être encouragés à acheter plus d’articles en une seule transaction, augmentant ainsi l’AOV.
Les programmes de fidélité peuvent vous aider à garantir que vos clients de longue date continuent d’acheter auprès de votre marque. Les programmes que vous mettez en œuvre peuvent inclure tout, depuis un système de points, dans lequel les clients gagnent des points sur chaque achat et les échangent plus tard contre une remise, jusqu'à des remises exclusives.
De plus, vous pouvez également organiser des cadeaux pour montrer votre appréciation à vos clients fidèles. Voici un article plus détaillé sur les programmes de fidélité pour la mode.
Offrir des réductions sur les achats plus importants
Pensez à offrir des réductions aux clients qui achètent une certaine quantité de vos produits. Par exemple, accordez aux clients qui achètent trois articles ou plus une remise de 10%. De cette façon, les clients peuvent être encouragés à acheter plus d’articles, augmentant ainsi l’AOV.
Offrez des remises ou des avantages aux clients qui dépensent au-dessus d’un certain seuil. Par exemple, offrez une remise de 10% aux clients qui dépensent $100 ou plus, et une remise de 15% aux clients qui dépensent $200 ou plus. Cela peut inciter les clients à dépenser plus en une seule transaction pour débloquer une remise ou un avantage plus élevé.
Ces remises incitent les clients à acheter plus de produits. Une fois que le client ajoute un article au panier, vous pouvez suggérer des produits connexes à un prix réduit pour encourager son achat.
De plus, ce type de stratégie permettra à vos clients de se sentir valorisés et engagés envers votre marque, ce qui peut vous aider à les fidéliser en tant que clients fidèles.
Créer des offres à durée limitée
Beaucoup n’aiment pas le sentiment d’être à la traîne de la tendance. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne les vêtements et accessoires à la mode.
Encouragez donc les clients à acheter plus d’articles en une seule transaction en créant un sentiment d’urgence et de rareté. Proposez un produit en édition limitée qui n'est disponible que pendant une courte période ou organisez une vente à durée limitée.
Profitant de l’offre, cette stratégie peut encourager les clients à effectuer des achats plus importants d’un seul coup.
Offrir un cadeau avec l'achat
Offrez un cadeau gratuit avec un achat supérieur à un certain seuil. Cela peut inciter les clients à dépenser plus pour recevoir le cadeau, augmentant ainsi l'AOV.
Si vous possédez des articles plus petits qui complètent les achats de vos clients, les intégrer dans votre stratégie de vente et les offrir en cadeau peut être un moyen efficace d'augmenter les ventes et la satisfaction de vos clients.
Vous pouvez montrer à vos clients que vous les appréciez et valorisez leur fidélité en leur offrant un cadeau. Cette expérience positive peut conduire à une satisfaction accrue des clients, et ils sont plus susceptibles de revenir dans votre entreprise pour de futurs achats.
Permettre aux clients de personnaliser leurs achats
Proposez des options de personnalisation, telles que la sélection de la couleur, de la taille ou du style d'un produit, pour encourager les clients à acheter plus d'articles.
De plus, il est préférable d'utiliser l'analyse des données pour fournir des recommandations de produits personnalisées basées sur les achats précédents ou l'historique de navigation d'un client. Cela peut augmenter la probabilité que les clients achètent des articles supplémentaires, conduisant à un AOV plus élevé.
Voici quelques idées pour vous aider à démarrer:
Cabines d'essayage virtuelles : Profitez de la réalité augmentée (RA) pour créer des cabines d'essayage virtuelles. Cela peut permettre aux clients de voir à quoi ils ressembleraient dans vos produits, ce qui peut en fin de compte encourager le comportement d'achat.
Fournir des recommandations de style : Proposer aux clients des produits recommandés en fonction de leurs achats. Par exemple, si un acheteur ajoute une jupe à son panier, vous pouvez afficher des articles similaires qui se marient bien avec la jupe, comme des t-shirts courts ou des bottes à plateforme. Cela peut encourager les acheteurs à acheter davantage d’articles.
Personnalisation des produits : UN étude de Deloitte révèle qu'un client sur trois souhaite personnaliser ses produits. De plus, 481 TP3T des acheteurs sont prêts à attendre plus longtemps pour obtenir des produits adaptés à leurs besoins. Par conséquent, vous devez proposer des options de personnalisation.
Par exemple, une marque de vêtements peut offrir la possibilité de créer une robe sur mesure pour une taille spécifique, ou une marque de sacs à main peut permettre aux acheteurs d'inscrire leurs initiales sur le produit.
Exemples de marques de mode proposant des expériences personnalisées
Actuellement, plusieurs magasins proposent des expériences d'achat personnalisées, telles que :
· Acheteur personnel Amazon – Suggestions et styles de vêtements personnels
· Sephora Beauté Insider – Consultations de mode et promotions spéciales
· Styliste Nordstrom – Séances de stylisme gratuites pour discuter des préférences et des préoccupations en matière de mode
· Nike – Chaussures et vêtements personnalisés
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La valeur moyenne des commandes est l'une des mesures de commerce électronique importantes que vous devez suivre.
Pour augmentez l'AOV de votre marque, vous devez étudier le comportement des clients et créer des stratégies qui répondent aux exigences de votre public. Et mettre ces stratégies en action !
Par exemple, vous pouvez proposer des offres promotionnelles, des regroupements de produits et une expérience d'achat personnalisée pour augmenter la valeur moyenne de votre commande.
