Cum să creșteți ratele de conversie ale magazinului dvs. de modă online – Un ghid complet

În 2022, piața globală a comerțului electronic de modă a fost evaluată la $744,4 miliarde. Cu toate acestea, este de așteptat ca acest număr să crească cu 10,31 TP3T (cu o evaluare de $821,19 miliarde) în anul următor.

Cu această rată de creștere, poate fi dificil pentru brandurile de modă emergente să se distingă în spațiul digital.

Având în vedere acest lucru, magazinele emergente trebuie să ia inițiativă pentru a ieși în evidență, ceea ce necesită a fi la curent cu tendințele pieței, precum și a cunoaște poziția magazinului în spațiul modei online.

O modalitate de a face acest lucru este prin măsurarea valorilor de succes, care includ raportul venitului net, rentabilitatea investiției (ROI), rata de respingere și Rata de conversie.

Ce este rata de conversie, de fapt?

Rata de conversie măsoară numărul de clienți potențiali care sunt convertiți în clienți. Puteți calcula această valoare împărțind numărul de clienți la numărul total de vizitatori.

Rata de conversie = (Număr de clienți / Total de vizitatori) x 100

Ce măsoară rata de conversie?

Această măsurătoare este critică, deoarece vă informează despre succesul campaniilor dvs. de marketing. În esență, mai multe conversii înseamnă că marca dvs. are performanțe bune, în timp ce un număr scăzut arată că eforturile dvs. de marketing trebuie îmbunătățite.

Dacă doriți să crește rata de conversie din magazinul dvs. de modă, există două lucruri pe care trebuie să le aveți în vedere: tendințele pieței și strategiile de optimizare a conversiilor. Acest ghid vă va informa cu privire la tot ce trebuie să știți despre creșterea vânzărilor.

O privire de ansamblu asupra industriei modei – O călătorie completă către digitalizare

Originea modei: epoca primordială a îmbrăcămintei personalizate

Originea industriei modei datează din 1826 când Charles Frederick Worth a devenit primul creator de modă din lume. El a fost pionier în tradiția caselor de modă, care a revoluționat vânzarea de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii.

Era modei Worth s-a învârtit în jurul creării de modele personalizate și de rochii personalizate, create unic pentru clienții individuali. Această tendință a urmat exemplul în anii 19^th secolul, când a fost introdusă cultura haute couture - care implică crearea de rochii personalizate.

Cei 19^th Secol: Creșterea producției de masă

Din păcate, cheltuielile și timpul creării de rochii personalizate pentru clienții individuali au devenit nerealiste pentru mărcile care vizau masele. Prin urmare, mărcile de modă au început producția în vrac, oferind clienților mai multe opțiuni la prețuri accesibile.

Această inițiativă a împuternicit mai multe companii să vină cu modele în tendințe care au atras un public vast. Ca urmare, numărul mărcilor de modă a crescut în fiecare an.

Revoluția digitală: era accesibilității

Acum, numai SUA găzduiesc în jur 28,433 firme de modă. Acest lucru se datorează faptului că moda a devenit și mai accesibilă odată cu digitalizarea.

Brandurile și-ar putea prezenta acum ofertele unui public global cu un site simplu și prezență socială. Drept urmare, clienților li s-au oferit mai multe opțiuni.

În epoca actuală, populația SUA cheltuiește în jur $204,9 miliarde anual pentru a cumpăra încălțăminte, îmbrăcăminte și accesorii.

Cum afectează istoria rata de conversie online?

Istoria industriei modei semnifică importanța evoluției cu cerințele pieței.

Aceasta înseamnă că mărcile emergente trebuie să rămână familiarizate cu tendințele digitale și cu interesele clienților, astfel încât să își poată comercializa produsele în mod eficient.

Făcând acest lucru, ei pot crește ratele lor de conversie și construiți o comunitate de clienți fideli. Să discutăm tendințele actuale ale pieței și segmentarea în modă:

Industria modei: Prezentare generală a pieței

Segmentarea pieței

Industria modei este împărțită în trei părți, îmbrăcăminte, încălţăminte, și accesorii, cu valoarea globală de:

Sursa de informatie: CSIMarket

Aceste informații îi pot ajuta pe antreprenori să determine segmentele care permit oportunități maxime de a obține profit.

Piața digitală

Piața și tendințele de digitalizare ale magazinelor de modă online diferă de retailul tradițional în următoarele moduri:  

Tendințele pieței:

·   Lux accesibil: Articolele de lux la prețuri accesibile sunt afiliate mărcilor de ultimă generație, dar sunt vândute la un preț mai mic (comparativ cu articolele de lux). Clienții, mai ales Generația Z, sunt mai atrași de luxul accesibil. Având în vedere acest lucru, magazinele online își pot comercializa produsele ca „Lux accesibil” pentru a maximiza conversiile.

·   Comportamentul de cumpărare pe impuls: Cercetarile arata 40 până la 80 la sută dintre toate achizițiile online sunt impulsive sau neplanificate. Potrivit unui studiu, majoritatea clienților cumpără spontan produse datorită influenței media și socială. Prin urmare, strategia dvs. de marketing trebuie să constrângă comportamentul de cumpărare prin valorificarea reclamelor și marketingului online.

·   Cumpărători bărbați vs femei: Femeile tinere generează două treimi din trafic pe site-urile de modă, deoarece fac mai multe achiziții decât omologii lor masculini. Acest lucru se datorează în primul rând faptului că femeile face cumpărături și în numele bărbaților.

Drept urmare, mărcile folosesc până la 80% din bugetul lor de publicitate pentru publicul feminin. Folosind aceste informații, puteți crea strategii personalizate pentru clienții de sex feminin.

·   Concurență acerbă în industrie: Cercetările arată că 28,433 designerii de modă dețin o afacere în SUA. Fiecare brand folosește tehnici de marketing digital diferite și oferă produse unice pentru a atrage un public.

Acest lucru are un impact semnificativ asupra comportamentului de cumpărare online al consumatorilor. Prin urmare, mărcile emergente trebuie să analizeze concurența și să elaboreze strategii care să permită mărcii lor să iasă în evidență.

·   Concentrare ridicată a pieței: Îmbrăcăminte și încălțăminte piata este saturata, ceea ce înseamnă că există o ofertă mai mare și o cerere mai mică. Drept urmare, este imperativ ca brandurile de modă să vină cu un USP (Unique Selling Proposition) care să-și facă compania să iasă în evidență.

·   Ore de funcționare: Magazinele digitale permit clienților să plaseze o comandă în orice moment. Prin urmare, clienții sunt mai încurajați să cumpere dintr-un magazin online.

Brandurile de modă pot profita la maximum de această funcție, permițând clienților să plaseze precomenzi pentru produsele nou lansate.

Tendințe în digitalizare:

·   Experiență superioară a clienților: 96% a vânzărilor se realizează datorită experienței de calitate a clienților. Prin urmare, brandurile de modă trebuie să ia inițiative care să ofere servicii superioare.

De exemplu, puteți oferi asistență incredibilă pentru clienți prin intermediul opțiunilor de chat live sau puteți adăuga o cabină de probă virtuală pe site-ul dvs.

·   Dimensiuni standard: Cu cumpărăturile online, este posibil ca clienții să nu aibă opțiunea de a încerca produsul înainte de a cumpăra. Acest lucru poate duce la probleme de potrivire. Pentru a combate acest lucru, mărcile pot prezenta o diagramă de mărimi cu lista fiecărui produs pentru a încuraja vânzările.

·   Filtre de produs: Filtrele de produse le permit clienților să găsească cu ușurință ceea ce caută online. Adăugând filtre relevante, puteți oferi o călătorie de cumpărare mai simplă.

·   Transport: mărcile pot oferi, de asemenea, transport gratuit pentru a crește vânzările. Cercetările arată că 95% dintre clienți iau în considerare costurile de transport înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Importanța ratei de conversie pentru magazinele de modă online

Este esențial ca magazinele de modă să fie informate cu privire la rata lor de conversie actuală. Aceste informații vă pot ajuta să luați decizii de marketing mai bune, care în cele din urmă vă pot crește vânzările.

În plus, companiile trebuie să rămână la curent cu rata medie de conversie a industriei lor. În cazul modei, rata tipică este 1.53%.

Strategii pentru creșterea ratei de conversie

Dacă site-ul dvs. web nu produce rata de conversie așteptată, utilizați aceste strategii pentru a obține rezultate maxime.

Optimizați designul site-ului web

Designul site-ului web este important pentru a vă hrăni clienții potențiali și pentru a crește conversiile. Vă puteți atrage vizitatorii cu un design grozav, conținut informativ și o experiență excelentă pentru utilizator. De asemenea, vă puteți optimiza site-ul web prin:

·   Prezintă imagini uimitoare ale modelelor care poartă ținuta mărcii: 93% dintre cumpărători spun că comportamentul lor de cumpărare este puternic influențat de fotografiile produselor.

Având în vedere acest lucru, puteți posta o imagine pe ecran complet a modelelor care poartă marca dvs. pentru a atrage vizitatorii.

·   Folosește o atingere umană: În loc să folosiți fotografii numai pentru produse pentru a vă prezenta articolele de îmbrăcăminte, accesorii și încălțăminte, folosiți modele pentru a crește atractivitatea emoțională a produselor dvs.

Când folosiți modele pentru a vă reprezenta marca, clienții potențiali își pot imagina cum ar arăta după ce vor purta hainele mărcii dvs.

Studiu de caz

Viteza site-ului poate face o diferență enormă asupra ratei de conversie. De fapt, echipa de iHeartRaves, producător și vânzător de modă pentru festival, și-a optimizat site-ul în următoarele moduri:

· Imagini comprimate pentru a crește viteza, dar pentru a păstra calitatea imaginii

· Cod JavaScript minimizat în timp ce comprimați tot codul sursă

· S-au eliminat imaginile și elementele aglomerate din aspectul paginii

· S-a folosit Accelerated Mobile Pages (AMP, framework HTML open source) pentru a reduce timpul de încărcare a paginii la o secundă

Aceste eforturi ale iHeartRaves au îmbunătățit traficul web până în 20%.

Efectuați teste A/B

Testare A/B permite companiilor să testeze două versiuni de site-uri web sau conținut de copiere publicitară pentru a analiza care are performanțe mai bune. Această abordare vă poate ajuta să creșteți conversiile, deoarece puteți prezenta conținut care rezonează cel mai bine cu clienții dvs.

Având în vedere acest lucru, este esențial să efectuați teste A/B pe site-ul dvs. web sau pe copiile de anunțuri. Când faceți acest lucru, măsurați următoarele:

· Traficul general de pe site, pagini de social media sau magazin

· Rata de deschidere a e-mailurilor și a mesajelor

· Ratele de clic ale CTA (Call-to-Action)

· Abonament la buletine informative sau la lista de e-mail

Studiu de caz:

Un mare exemplu în acest sens este Zalora, un brand de modă online, care și-a crescut vânzările cu 12,3% după ce și-a optimizat designul paginii de produs.

Compania de comerț electronic a folosit testarea A/B pentru a-și evidenția politica de returnare gratuită și serviciul de livrare gratuită. Noile butoane CTA au avut rezultate mai bune decât variația de pe prima pagină prin creșterea ratei de finalizare a plății.

Utilizați marketingul direcționat

Marketingul direcționat vă permite să vă concentrați eforturile de marketing către un anumit grup de clienți. Puteți crea aceste grupuri în funcție de vârstă, locație, statut economic, sex și multe altele, urmând acești pași:

·   Creați un profil de client: Analizați comportamentul clienților actuali pentru a identifica asemănările. Odată ce ați notat acest lucru, puteți înțelege ce grup are nevoie sau apreciază mai mult produsul dvs.

·   Specificați datele demografice: Pentru a vă asigura că nu ajungeți să vizați persoanele greșite, specificați segmentul demografic al publicului țintă. De exemplu, veți viza femeile din generația Z dacă vindeți crop tops și pantaloni scurți în loc de femei cu vârsta peste 60 de ani.

Această practică vă va ajuta să câștigați clienți, să economisiți bani investind în tendințele potrivite de marketing și să vă creșteți rentabilitatea investiției (ROI).

·   Examinați concurenții: Urmărirea concurenților vă va ajuta să utilizați noi modalități de a vă distinge marca pe piață.

Studiu de caz:

ISSEY MIYAKE este un brand de lux japonez care operează în mai multe țări. După ce a avut succes pe piețele internaționale, marca și-a extins afacerile în Marea Britanie. Pentru a-și comercializa cu succes produsele pe piața din Marea Britanie, ISSEY MIYAKE și-a identificat piața țintă și și-a concentrat promoțiile exclusiv pe grupurile selectate. Brandul și-a împărțit clienții în următoarele moduri:

Tineri (18-25)	Bogat (25-35)	Consumatorii online
occidentalizat	Adulti urbani	89% penetrare mobilă
Individualist	Antreprenorial	Incredibil de priceput la tehnologie
Orientat spre gadgeturi	Exprimarea bogăției	Utilizatorii rețelelor sociale

Adresându-se în mod specific acestui grup de clienți, marca a obținut succes la lansarea sa în Marea Britanie. Acum, compania are trei magazine din tara, împreună cu un magazin online. 

Oferă reduceri și promoții

Oferirea de reduceri este o strategie eficientă pe termen scurt pentru creșterea ratei de conversie. Cercetările arată că 71% dintre cumpărătorii digitali sunt atrași de site-urile de îmbrăcăminte care oferă reduceri și promoții.

Asta va vă ajută să atrageți noi clienți și să le satisfacă pe cele existente. Puteți crea un sentiment de urgență prezentând oferte de reducere pentru o perioadă limitată de timp.

Unele opțiuni includ:

• Evenimente speciale
• Lichidare de stoc
• Vânzări flash
• Prima achiziție
• Reducere de produs specific

Utilizați rețelele sociale

Dacă doriți să vă promovați marca la un public vast, trebuie să utilizați rețelele sociale. În prezent are 4,76 miliarde utilizatorii, oferindu-vă mai multe oportunități de a ajunge la publicul țintă.

Chiar dacă poți accesa o populație largă prin intermediul platformelor sociale, strategiile tale ar trebui să fie suficient de influente pentru a atrage clienți.

Puteți concepe o strategie de marketing perfectă pentru adepții dvs. de pe rețelele sociale prin:

• Cercetarea tendințelor recente de modă urmate de potențialii dvs. clienți
• Prezentarea vizuală a produselor dvs. cu produse de înaltă calitate
• Menținerea nivelurilor de implicare prin răspuns la comentarii
• Colaborarea cu influenți și sponsori pentru a extinde acoperirea mărcii dvs

Studiu de caz:

Topshop, una dintre cele mai mari companii britanice de modă, s-a rebrandat prin crearea unei prezențe puternice în rețelele sociale. A lansat o campanie de social media (#LIVETRENDS) pe Twitter în timpul Săptămânii Modei de la Londra și a observat rezultate uimitoare.

Campania Topshop a primit până la 4 milioane de răspunsuri și a observat o creștere de 75% a vânzărilor produselor prezentate.

Faceți site-ul dvs. prietenos pentru dispozitive mobile

Site-ul dvs. trebuie să fie compatibil cu dispozitivele mobile. Conform unui studiu recent, 22% dintre cumpărătorii online cumpără îmbrăcăminte prin intermediul smartphone-urilor după ce au descoperit un produs pe rețelele sociale.

Deci, dacă site-ul tău web nu este bine adaptat dispozitivelor mobile, vei pierde o mare parte din profituri și clienți potențiali convertibili. Puteți îmbunătăți experiența de cumpărare a utilizatorilor de telefoane mobile prin:

· Dezvoltarea unui aspect receptiv care se potrivește cu diferite dimensiuni de ecran.

· Accelerarea vitezei site-ului dvs., astfel încât toate paginile și imaginile produselor să se încarce instantaneu.

· Comprimarea fișierelor multimedia pentru a reduce timpul de încărcare.

· Personalizarea dimensiunii butoanelor pe care se poate face clic și a plasării în funcție de dimensiunea ecranului.

· Ajustarea fontului pentru a-l face ușor de citit.

Studiu de caz

Optimizarea mobilă poate îmbunătăți toate strategiile dvs. de marketing ca dovedit de Walmart Canada. Când Walmart.ca a lansat un design web prietenos cu dispozitivele mobile, a crescut rata de conversie până în 20% (creștere cu 98% a comenzilor mobile).

În loc să schimbe aspectul întregului său site web, Walmart.ca a folosit testarea A/B. 50% din traficul site-ului magazinului a plasat comenzi din vechiul design (Versiunea A), în timp ce restul cumpărătorilor au fost introduși la cel nou (Versiunea B). Rezultatul final a arătat că versiunea B a creat 12% mai multe conversii.

Utilizați Visual Merchandising

Brandurile de modă pot folosi și ele merchandising vizual pentru a îmbunătăți și mai mult experiența utilizatorului. Puteți realiza acest lucru utilizând instrumente digitale de povestire și oferind conținut generat de utilizatori pentru a-i ajuta pe clienți să cumpere produsul potrivit.

De asemenea, puteți instala pe site-ul dvs. o funcție care le permite clienților să își proiecteze propriile haine alegând culorile, stilurile și modelele preferate.

Când vă concentrați pe îmbunătățirea experienței clienților, trebuie să vă concentrați pe următoarele:

·   Tactici de retargeting: Transformați clienții potențiali în cumpărători, trimițând e-mailuri personalizate ca un memento pentru a finaliza achiziția.

·   Retururi ușoare: Folosiți cuvinte simple pentru a defini termenii de returnare, înlocuire și rambursare a produsului. De asemenea, puteți utiliza un sistem automat pentru a genera etichete de retur și a procesa rambursări.

·   Eficientizarea procesului de finalizare a plății: Includeți costul de transport în suma finală pentru a vă asigura că clientul dvs. nu abandonează coșul de pe pagina de finalizare a comenzii după ce a urmărit cheltuiala suplimentară.

Pe pagina de plată, instalați o opțiune de plată pentru oaspeți, deoarece majoritatea clienților nu doresc să creeze un cont. După această etapă, solicitați detaliile de plată și furnizați mai multe opțiuni de plată pentru a finaliza comanda.

Sfaturi de personalizare pentru magazinele online de modă

Una dintre cele mai bune părți ale magazinelor de comerț electronic este faptul că aveți mai multe oportunități de personalizare. Se știe că personalizarea crește implicarea clienților, loialitatea și vânzările. De fapt, 74% de cumpărători simțiți-vă frustrat dacă conținutul unui site de comerț electronic nu este personalizat. Iată câteva dintre cele mai bune modalități de a vă personaliza magazinul de modă online:

1. Recomandări direcționate: Personalizarea vă permite să recomandați clienților produse în conformitate cu istoricul dvs. de navigare, achizițiile anterioare și altele asemenea. Studiile au arătat că promoțiile personalizate pe pagina de start a magazinelor online de modă au influențat 85% de clienți pentru a face o achiziție.

2. Campanii automate prin e-mail: Automatizarea e-mailurilor generice către clienți nu este mare lucru. Cu toate acestea, direcționarea e-mailurilor către un anumit cumpărător în conformitate cu preferințele și interesele acestuia poate face minuni pentru conversiile dvs. A Raport Bluecore a arătat că rata de clic crește cu 139% atunci când o companie trimite e-mailuri personalizate. Un exemplu în acest sens ar fi trimiterea unui e-mail automat către clienții care au un „coș abandonat”, adică persoane care au adăugat articole în coșul lor, dar nu au finalizat achiziția.

3. Sfaturi de stil personalizate: Recomandările personalizate de stil, cum ar fi sugerarea unui articol care completează achiziția clientului, reprezintă o atingere plăcută. Majoritatea clienților apreciază această caracteristică și duce la mai multe vânzări dacă decid să cumpere produsul recomandat.

4. Afișări dinamice de produse: Puteți personaliza experiența de navigare a magazinului prin afișarea dinamică a recomandărilor de produse bazate pe istoricul de navigare și interesele clienților. Acest lucru vă va ajuta să vizați fiecare client, ceea ce vă poate îmbunătăți semnificativ rata de conversie.

5. Colecții de produse personalizate: O modalitate excelentă pentru ca un magazin de modă online să iasă în evidență este prin crearea colecțiilor personalizate pentru fiecare client, în conformitate cu interesele, achizițiile anterioare și preferințele acestora.

Generați un trafic bun prin segmentarea clienților dvs

A studiu de Appboy a analizat 10 miliarde de mesaje trimise de marketeri. Descoperirile au descoperit că campaniile cu segmentare competentă a clienților și-au crescut conversiile până în 2001 TP3T, comparativ cu campaniile generice.  

Segmentarea clienților este esențială pentru obținerea de clienți potențiali de calitate. Acest lucru se datorează faptului că puteți atrage piața dvs. țintă și, prin urmare, traficul dobândit este relevant și gata de conversie.

Tipurile de bază de segmentare pe care magazinele de modă online ar trebui să le ia în considerare sunt:

1. După vârstă: Un magazin de modă de comerț electronic poate segmenta cu ușurință potențialii clienți în funcție de vârsta lor. De exemplu, 55.1% din generația Z folosesc opțiunea Cumpărați acum, plătiți mai târziu, în comparație cu 16,3% de baby boomers.

În mod similar, clienții mai tineri preferă articolele în tendințe, în timp ce populația mai în vârstă preferă piese mai atemporale și clasice.

Segmentele uzuale bazate pe vârstă sunt:

• 18-24
• 24-35
• 35-50
• 50-65
• 65+

2. După sex: Un comerciant online de haine care creează colecții separate pentru femei și bărbați poate beneficia de pe urma segmentării pieței în funcție de gen. În plus, campaniile tale de marketing pot fi personalizate și pentru femei.

De exemplu, un studiu realizat de Mindshare/Ogilvy & Mather a arătat că 92% de femei comunica informații despre oferte și promoții pentru alții. Prin urmare, magazinul dvs. poate valorifica aceste informații și poate viza femeile în campaniile sale de marketing de recomandare.

Când vă gândiți la gen, luați în considerare întotdeauna valorile implicite. Poate că unii oameni nu vor să-și împărtășească sexul sau pur și simplu nu îl puteți avea:

• masculin
• Femeie
• necunoscut (nu este furnizat)

3. După locație: Un magazin de modă de comerț electronic poate beneficia de segmentarea bazei de clienți în funcție de locație, deoarece fiecare regiune poate avea preferințe diferite pentru stil.

Segmentarea locației vă poate ajuta, de asemenea, să vă promovați la momentul potrivit, deoarece vă puteți publica campaniile într-un moment în care publicul dvs. este cel mai activ.

Atunci când segmentarea în funcție de locație este important să luați în considerare următoarele:

• locatii de livrare
• magazinele dvs. fizice (dacă există)
• regiunile dvs. de unde provin majoritatea clienților dvs

4. După stilul de viață: Segmentarea în funcție de diferitele tipuri de stiluri de viață pe care oamenii le duc poate fi o tehnică de marketing eficientă. Puteți separa colecțiile de produse din magazinul dvs. online în diferite categorii care ar atrage anumite grupuri.

De exemplu, dacă vizați femei de afaceri ocupate, campaniile dvs. se pot învârti în jurul îmbrăcămintei formale. În timp ce, dacă vizați clienții care iubesc fitnessul, puteți crea copii care să vă evidențieze colecția de îmbrăcăminte activă.

Pentru a detecta stilul de viață, vă sugerăm următoarele valori de date:

• valoarea achizițiilor anterioare, astfel încât să aveți o privire asupra veniturilor acestora
• locație (oraș, țară)
• detectarea automată pe baza comportamentului (de exemplu, articolele scumpe verificate)

5. După interese: Segmentarea clienților în funcție de interesele lor, cum ar fi istoricul de navigare și achizițiile anterioare, poate fi o metodă eficientă. tactică de a le duce la magazinul dvs. online.

Acesta este ceva personalizat pentru fiecare afacere. Trebuie să analizați catalogul de produse, achizițiile anterioare și răspunsurile la alte campanii de marketing.

Încheierea

În calitate de antreprenor în curs de dezvoltare în industria modei, va fi nevoie de ceva efort pentru a vă stabili numele și locul. Pentru a fi la curent cu progresul companiei dvs., trebuie să măsurați rata de conversie a companiei.

O rată de conversie ridicată înseamnă că clienții potențiali se transformă în clienți pe termen lung. Cu toate acestea, dacă vă străduiți să ajungeți în această etapă, optimizați-vă designul site-ului web, oferiți reduceri, profitați de rețelele sociale și creați un site web prietenos cu dispozitivele mobile.