Como aumentar as taxas de conversão da sua loja de moda online – um guia completo

Em 2022, o mercado global de comércio eletrônico de moda foi avaliado em $744,4 bilhões. No entanto, espera-se que este número aumente em 10,3% (com a avaliação de $821,19 bilhões) no próximo ano.

Com esta taxa de crescimento, pode ser difícil para as marcas de moda emergentes distinguirem-se no espaço digital.

Diante disso, as lojas emergentes devem tomar iniciativas para se destacar, o que exige manter-se informadas sobre as tendências do mercado, bem como conhecer o posicionamento da loja no espaço da moda online.

Uma maneira de fazer isso é medir métricas de sucesso, que incluem índice de lucro líquido, retorno sobre o investimento (ROI), taxa de rejeição e taxa de conversão.

O que é realmente a taxa de conversão?

Taxa de conversão mede o número de leads que são convertidos em clientes. Você pode calcular essa métrica dividindo o número de clientes pelo número total de visitantes.

Taxa de conversão = (Número de Clientes / Total de Visitantes) x 100

O que a taxa de conversão mede?

Essa métrica é fundamental, pois informa sobre o sucesso de suas campanhas de marketing. Essencialmente, mais conversões significam que sua marca está tendo um bom desempenho, enquanto um número baixo mostra que seus esforços de marketing precisam de melhorias.

Se você quiser aumentar a taxa de conversão da sua loja de moda, há duas coisas que você precisa ter em mente: as tendências do mercado e as estratégias de otimização de conversão. Este guia irá informá-lo sobre tudo o que você precisa saber para aumentar suas vendas.

Uma visão geral da indústria da moda – uma jornada completa para a digitalização

A origem da moda: a era nobre das roupas personalizadas

A origem da indústria da moda remonta a 1826, quando Charles Frederick Worth se tornou o primeiro designer de moda do mundo. Ele foi pioneiro na tradição das casas de moda, que revolucionou a venda de roupas, calçados e acessórios.

A era da moda de Worth girava em torno da criação de padrões personalizados e vestidos sob medida feitos exclusivamente para clientes individuais. Esta tendência seguiu o exemplo no século XIX^º século, quando foi introduzida a cultura da alta costura - que envolve a criação de vestidos personalizados.

O 19^º Século: a ascensão da produção em massa

Infelizmente, o custo e o tempo de criação de vestidos personalizados para clientes individuais tornaram-se irrealistas para marcas que visavam as massas. Portanto, as marcas de moda iniciaram a produção em massa, oferecendo aos clientes mais opções a preços acessíveis.

Esta iniciativa capacitou mais empresas a apresentar designs de tendências que atraíram um vasto público. Como resultado, o número de marcas de moda aumentou a cada ano.

A Revolução Digital: A Era da Acessibilidade

Agora, só os EUA hospedam 28,433 empresas de moda. Isso porque a moda ficou ainda mais acessível com a digitalização.

As marcas agora poderiam apresentar suas ofertas a um público global com um site simples e presença social. Como resultado, os clientes tiveram mais opções.

Na era atual, a população dos EUA gasta cerca de $204,9 bilhões anualmente para comprar calçados, roupas e acessórios.

Como o histórico afeta a taxa de conversão online?

A história da indústria da moda significa a importância da evolução com as exigências do mercado.

Isto significa que as marcas emergentes precisam de se manter bem informadas sobre as tendências digitais e os interesses dos clientes, para que possam comercializar os seus produtos de forma eficaz.

Ao fazer isso, eles podem aumentar suas taxas de conversão e construir uma comunidade de clientes fiéis. Vamos discutir as tendências atuais do mercado e a segmentação na moda:

A Indústria da Moda: Visão Geral do Mercado

Segmentação de mercado

A indústria da moda é dividida em três partes, vestuário, calçados, e acessórios, com o valor global de:

Fonte de informação: Mercado CSI

Essas informações podem ajudar os empreendedores a determinar os segmentos que permitem o máximo de oportunidades de lucro.

O Mercado Digital

As tendências de mercado e digitalização das lojas de moda online diferem do varejo tradicional nos seguintes aspectos:  

Tendências de mercado:

·   Luxo acessível: Itens de luxo acessíveis são afiliados a marcas sofisticadas, mas são vendidos a um preço mais baixo (em comparação com itens de luxo). Os clientes, especialmente Geração Z, são mais atraídos pelo luxo acessível. Considerando isso, as lojas online podem comercializar seus produtos como “Luxo Acessível” para maximizar as conversões.

·   Comportamento de compra por impulso: Pesquisas mostram 40 a 80 por cento de todas as compras online são impulsivas ou não planejadas. De acordo com um estudar, a maioria dos clientes compra produtos espontaneamente devido à influência da mídia e social. Portanto, sua estratégia de marketing deve coagir o comportamento de compra, aproveitando anúncios e marketing online.

·   Compradores masculinos x femininos: As mulheres jovens geram dois terços do tráfego em sites de moda, pois fazem mais compras do que os homens. Isto é atribuído principalmente ao fato de que as mulheres fazer compras também em nome dos homens.

Como resultado, as marcas usam até 80% do seu orçamento publicitário para o público feminino. Usando essas informações, você pode criar estratégias personalizadas para clientes do sexo feminino.

·   Competição feroz da indústria: Pesquisas mostram que 28,433 designers de moda possuem um negócio nos EUA. Cada marca utiliza diferentes técnicas de marketing digital e oferece produtos exclusivos para atrair público.

Isso tem um grande impacto no comportamento de compra online dos consumidores. Portanto, as marcas emergentes devem analisar a concorrência e traçar estratégias que permitam que a sua marca se destaque.

·   Alta concentração de mercado: O vestuário e calçado mercado está saturado, o que significa que há maior oferta e menor procura. Como resultado, é fundamental que as marcas de moda apresentem uma USP (Proposta de Venda Única) que faça com que sua empresa se destaque.

·   Horário de funcionamento: As lojas digitais permitem que os clientes façam um pedido a qualquer momento. Portanto, os clientes são mais incentivados a comprar em uma loja online.

As marcas de moda podem aproveitar ao máximo esse recurso, permitindo que os clientes façam pré-encomendas de produtos recém-lançados.

Tendências de digitalização:

·   Experiência Superior do Cliente: 96% das vendas são realizadas devido à experiência de qualidade do cliente. Portanto, as marcas de moda precisam tomar iniciativas que proporcionem um serviço superior.

Por exemplo, você pode fornecer suporte incrível ao cliente por meio de opções de chat ao vivo ou adicionar um provador virtual ao seu site.

·   Tamanhos padrão: nas compras online, os clientes podem não ter a opção de experimentar o produto antes de comprar. Isso pode levar a problemas de ajuste. Para combater isso, as marcas podem apresentar uma tabela de tamanhos com a listagem de cada produto para incentivar as vendas.

·   Filtros de produto: os filtros de produtos permitem que os clientes encontrem facilmente o que procuram online. Ao adicionar filtros relevantes, você pode proporcionar uma jornada de compra mais tranquila.

·   Envio: As marcas também podem oferecer frete grátis para aumentar as vendas. A pesquisa mostra que 95% dos clientes consideram os custos de envio antes de tomar uma decisão de compra.

Importância da taxa de conversão para lojas de moda online

É essencial que as lojas de moda se mantenham informadas sobre a sua taxa de conversão atual. Essas informações podem ajudá-lo a tomar melhores decisões de marketing, o que pode, em última análise, aumentar suas vendas.

Além disso, as empresas também devem estar cientes da taxa média de conversões do seu setor. No caso da moda, a taxa típica é 1.53%.

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Estratégias para aumentar a taxa de conversão

Se o seu site não está produzindo a taxa de conversão esperada, use essas estratégias para obter o máximo de resultados.

Otimize o design do site

O design do site é importante para nutrir seus leads e aumentar as conversões. Você pode atrair seus visitantes com um excelente design, conteúdo informativo e ótima experiência do usuário. Você também pode otimizar seu site:

·   Apresentam fotos impressionantes de modelos ostentando os trajes da marca: 93% dos compradores afirmam que seu comportamento de compra é fortemente influenciado pelas fotografias dos produtos.

Considerando isso, você pode postar uma imagem em tela inteira de modelos exibindo sua marca para atrair visitantes.

·   Use um toque humano: em vez de usar fotografias apenas de produtos para apresentar suas roupas, acessórios e calçados, use modelos para aumentar o apelo emocional de seus produtos.

Quando você usa modelos para representar sua marca, seus leads podem imaginar como ficariam depois de usar as roupas da sua marca.

Estudo de caso

A velocidade do site pode fazer uma grande diferença na taxa de conversão. Na verdade, a equipe de iHeartRaves, fabricante e vendedora de moda para festivais, otimizou seu site das seguintes maneiras:

· Imagens compactadas para aumentar a velocidade, mas manter a qualidade da imagem

· Código JavaScript minificado ao compactar todo o código-fonte

· Remoção de imagens e recursos confusos do layout da página

· Usei Accelerated Mobile Pages (AMP, estrutura HTML de código aberto) para reduzir o tempo de carregamento da página para um segundo

Esses esforços do iHeartRaves melhoraram o tráfego da web em 20%.

Conduza testes A/B

teste A/B permite que as empresas testem duas versões do conteúdo do site ou do texto do anúncio para analisar qual tem melhor desempenho. Essa abordagem pode ajudá-lo a aumentar as conversões, pois você pode apresentar o conteúdo que melhor repercute em seus clientes.

Diante disso, é fundamental realizar testes A/B em seu site ou cópias de anúncios. Ao fazer isso, meça o seguinte:

· O tráfego geral no site, nas páginas de mídia social ou na loja

· A taxa de abertura de e-mails e mensagens

· As taxas de cliques do CTA (Call to Action)

· Assinatura de newsletters ou lista de e-mail

Estudo de caso:

Um grande exemplo disso é Zalora, uma marca de moda online, que aumentou suas vendas em 12,3% após otimizar o design da página de seu produto.

A empresa de comércio eletrônico usou testes A/B para destacar sua política de devolução gratuita e serviço de entrega gratuito. Os novos botões de CTA tiveram melhor desempenho do que a variação da primeira página, aumentando a taxa de checkout.

Utilize marketing direcionado

O marketing direcionado permite que você concentre seus esforços de marketing em um grupo específico de clientes. Você pode criar esses grupos com base na idade, localização, situação econômica, sexo e muito mais, seguindo estas etapas:

·   Crie um perfil de cliente: analise o comportamento de seus clientes atuais para identificar semelhanças. Depois de anotar isso, você poderá entender qual grupo precisa ou valoriza mais seu produto.

·   Especifique dados demográficos: para ter certeza de que você não atingirá as pessoas erradas, especifique o grupo demográfico do seu público-alvo. Por exemplo, você terá como alvo mulheres da Geração Z se estiver vendendo tops e shorts em vez de mulheres com mais de 60 anos.

Essa prática o ajudará a conquistar clientes, economizar dinheiro investindo nas tendências de marketing certas e aumentar o retorno do investimento (ROI).

·   Revise os concorrentes: Ficar de olho em seus concorrentes o ajudará a usar novas formas de diferenciar sua marca no mercado.

Estudo de caso:

ISSEY MIYAKE é uma marca de luxo japonesa que opera em vários países. Depois de obter sucesso nos mercados internacionais, a marca expandiu os seus negócios no Reino Unido. Para comercializar com sucesso os seus produtos no mercado do Reino Unido, a ISSEY MIYAKE identificou o seu mercado-alvo e concentrou as suas promoções exclusivamente em grupos selecionados. A marca dividiu seus clientes das seguintes formas:

Ao visar especificamente este grupo de clientes, a marca obteve sucesso no seu lançamento no Reino Unido. Agora, a empresa tem três lojas no país, junto com uma loja online. 

Ofereça descontos e promoções

Oferecer descontos é uma estratégia eficaz de curto prazo para aumentar sua taxa de conversão. A pesquisa mostra que 71% dos compradores digitais são atraídos por sites de roupas que oferecem descontos e promoções.

Isso vai ajudá-lo a atrair novos clientes e satisfazer os existentes. Você pode criar um senso de urgência apresentando ofertas de descontos por um período limitado de tempo.

Algumas opções incluem:

• Eventos especiais
• Liquidação de estoque
• Vendas Relâmpago
• Primeira compra
• Desconto específico em produtos

Aproveite a mídia social

Se você deseja promover sua marca para um vasto público, você deve aproveitar as mídias sociais. Atualmente tem 4,76 bilhões usuários, oferecendo múltiplas oportunidades para atingir seu público-alvo.

Mesmo que você possa acessar uma grande população por meio de plataformas sociais, suas estratégias devem ser influentes o suficiente para atrair clientes.

Você pode planejar uma estratégia de marketing perfeita para seus seguidores nas redes sociais:

• Pesquisando tendências de moda recentes seguidas por seus clientes em potencial
• Apresentando visualmente seus produtos com produtos de alta qualidade
• Manter os níveis de engajamento respondendo aos comentários
• Colaborar com influenciadores e patrocinadores para expandir o alcance da sua marca

Estudo de caso:

Topshop, uma das maiores empresas de moda britânicas, renovou sua marca criando uma forte presença nas redes sociais. Lançou uma campanha nas redes sociais (#LIVETRENDS) no Twitter durante a London Fashion Week e observou resultados surpreendentes.

A campanha da Topshop recebeu até 4 milhões de respostas e observou um aumento de 75% nas vendas dos produtos apresentados.

Torne seu site compatível com dispositivos móveis

Seu site precisa ser compatível com dispositivos móveis. De acordo com uma pesquisa recente, 22% dos compradores on-line compram roupas por meio de smartphones depois de descobrirem um produto nas redes sociais.

Portanto, se o seu site não estiver bem adaptado aos dispositivos móveis, você perderá uma grande parte dos lucros e leads conversíveis. Você pode melhorar a experiência de compra dos usuários de telefones celulares:

· Desenvolver um layout responsivo que se adapte a vários tamanhos de tela.

· Acelerando a velocidade do seu site, para que todas as páginas e imagens de produtos sejam carregadas instantaneamente.

· Compactação de arquivos multimídia para reduzir o tempo de carregamento.

· Personalização do tamanho e posicionamento dos botões clicáveis de acordo com o tamanho da tela.

· Ajustar a fonte para torná-la facilmente legível.

Estudo de caso

A otimização para dispositivos móveis pode aprimorar todas as suas estratégias de marketing, pois provado por Walmart Canadá. Quando o Walmart.ca lançou um web design compatível com dispositivos móveis, aumentou a taxa de conversão em 20% (aumento de 98% em pedidos móveis).

Em vez de alterar o layout de todo o site, o Walmart.ca usou testes A/B. 50% do tráfego do site do mercado fez pedidos do design antigo (Versão A), enquanto o restante dos compradores foi apresentado ao novo (Versão B). O resultado final mostrou que a versão B criou 12% mais conversões.

Utilize Visual Merchandising

Marcas de moda também podem usar propaganda visual para melhorar ainda mais a experiência do usuário. Você pode conseguir isso usando ferramentas de narrativa digital e oferecendo conteúdo gerado pelo usuário para ajudar os clientes a comprar o produto certo.

Você também pode instalar um recurso em seu site que permite aos clientes criar suas próprias roupas, escolhendo suas cores, estilos e designs preferidos.

Ao focar na melhoria da experiência do cliente, você precisa se concentrar no seguinte:

·   Táticas de retargeting: Transforme clientes potenciais em compradores enviando e-mails personalizados como um lembrete para concluir a compra.

·   Devoluções fáceis: Use palavras simples para definir os termos de devolução, substituição e reembolso do produto. Você também pode usar um sistema automatizado para gerar etiquetas de devolução e processar reembolsos.

·   Simplifique o processo de checkout: inclua o valor do frete no valor final para garantir que seu cliente não abandone o carrinho da página de checkout após observar o gasto adicional.

Na página de checkout, instale uma opção de checkout de convidado, pois a maioria dos clientes não deseja criar uma conta. Após esta etapa, solicite os dados de pagamento e forneça múltiplas opções de pagamento para finalizar o pedido.

Dicas de personalização para lojas de moda online

Uma das melhores partes das lojas de varejo de comércio eletrônico é o fato de você ter diversas oportunidades de personalização. A personalização é conhecida por aumentar o envolvimento, a fidelidade e as vendas do cliente. Na verdade, 74% de compradores fique frustrado se o conteúdo de um site de comércio eletrônico não for personalizado. Aqui estão algumas das melhores maneiras de personalizar sua loja de moda online:

1. Recomendações direcionadas: A personalização permite recomendar produtos aos clientes de acordo com seu histórico de navegação, compras anteriores e assim por diante. Estudos mostram que promoções personalizadas na página inicial de lojas de moda online influenciaram 85% de clientes para fazer uma compra.

2. Campanhas de e-mail automatizadas: Automatizar e-mails genéricos para clientes não é grande coisa. No entanto, direcionar e-mails para um comprador específico de acordo com suas preferências e interesses pode fazer maravilhas em suas conversões. A Relatório BlueCore mostraram que a taxa de cliques aumenta em 139% quando uma empresa envia e-mails personalizados. Um exemplo disso seria o envio de um e-mail automático para clientes que possuem um “carrinho abandonado”, ou seja, indivíduos que adicionaram itens ao carrinho, mas não concluíram a compra.

3. Dicas de estilo personalizadas: Recomendações de estilo personalizadas, como sugerir um item que complemente a compra do cliente, são um toque bacana. A maioria dos clientes aprecia esse recurso e isso leva a mais vendas se decidirem comprar o produto recomendado.

4. Exibições dinâmicas de produtos: você pode personalizar a experiência de navegação da loja exibindo dinamicamente recomendações de produtos com base no histórico de navegação e nos interesses do cliente. Isso o ajudará a atingir cada cliente, o que pode melhorar significativamente sua taxa de conversão.

5. Coleções de produtos personalizados: Uma ótima forma de uma loja de moda online se destacar é criando coleções personalizadas para cada cliente de acordo com seus interesses, compras anteriores e preferências.

Gere um bom tráfego segmentando seus clientes

A estudo por Appboy analisou 10 bilhões de mensagens enviadas por profissionais de marketing. As descobertas descobriram que as campanhas com segmentação proficiente de clientes aumentaram suas conversões em 200% em comparação com campanhas genéricas.  

A segmentação de clientes é essencial para obter leads de qualidade. Isso porque você pode atrair o seu mercado-alvo e, portanto, o tráfego adquirido é relevante e pronto para conversão.

Os tipos básicos de segmentação que as lojas de moda online devem considerar são:

1. Por idade: Uma loja de moda de comércio eletrônico pode segmentar facilmente clientes em potencial de acordo com suas idades. Por exemplo, 55.1% dos membros da Geração Z usam a opção Compre agora, pague depois, em comparação com 16,3% dos baby boomers.

Da mesma forma, os clientes mais jovens preferem itens de tendência, enquanto o grupo demográfico mais velho prefere peças mais clássicas e atemporais.

Os segmentos usuais com base na idade são:

• 18-24
• 24-35
• 35-50
• 50-65
• 65+

2. Por gênero: Um retalhista de roupas online que cria coleções separadas para mulheres e homens pode beneficiar da segmentação do seu mercado por género. Além disso, suas campanhas de marketing também podem ser personalizadas para mulheres.

Por exemplo, um estudo da Mindshare/Ogilvy & Mather revelou que 92% de mulheres se comunicam informações sobre ofertas e promoções para terceiros. Portanto, sua loja pode aproveitar essas informações e atingir as mulheres em suas campanhas de marketing de referência.

Ao pensar em género considere sempre os valores padrão. Talvez algumas pessoas não queiram compartilhar seu gênero ou você simplesmente não pode:

• macho
• fêmea
• desconhecido (não fornecido)

3. Por localização: Uma loja de moda de comércio eletrônico pode se beneficiar segmentando sua base de clientes por localização, pois cada região pode ter preferências de estilo diferentes.

A segmentação por local também pode ajudá-lo a comercializar no momento certo, pois você pode publicar suas campanhas no momento em que seu público está mais ativo.

Ao segmentar com base na localização, é importante considerar o seguinte:

• locais de entrega
• suas lojas físicas (se houver)
• suas regiões de onde vem a maioria de seus clientes

4. Por estilo de vida: Segmentar de acordo com os diferentes estilos de vida que as pessoas levam pode ser uma técnica de marketing eficaz. Você pode separar as coleções de produtos da sua loja online em diferentes categorias que atrairiam grupos específicos.

Por exemplo, se você tem como alvo mulheres de negócios ocupadas, suas campanhas podem girar em torno de roupas formais. Já se você tem como alvo clientes que amam fitness, você pode criar cópias que destaquem sua coleção de roupas esportivas.

Para detectar o estilo de vida, sugerimos os seguintes valores de dados:

• valor de compras anteriores, para que você tenha uma ideia de suas receitas
• localização (cidade, campo)
• detecção automática com base no comportamento (itens caros verificados, por exemplo)

5. Por interesses: Segmentar seus clientes de acordo com seus interesses, como histórico de navegação e compras anteriores, pode ser uma forma eficaz tática para levá-los à sua loja online.

Isso é algo personalizado para cada negócio. Você precisa analisar o catálogo de produtos, compras anteriores e respostas a outras campanhas de marketing.

Empacotando

Como um empreendedor emergente na indústria da moda, será necessário algum esforço para estabelecer seu nome e posição. Para se manter atualizado com o progresso da sua empresa, você precisa medir a taxa de conversão do seu negócio.

Uma alta taxa de conversão significa que seus leads estão se transformando em clientes de longo prazo. No entanto, se você está lutando para chegar a esse estágio, otimize o design do seu site, ofereça descontos, aproveite as mídias sociais e crie um site compatível com dispositivos móveis.