O objetivo de toda marca de moda é gerar o máximo de vendas e lucros.
É por isso que as marcas de vestuário e acessórios gastam cerca de $656 milhões de suas receitas em publicidade e marketing. Embora essas iniciativas possam atrair tráfego para a página, elas não garantem uma alta taxa de checkout e ainda menos vendas.
Então, como os varejistas on-line que vendem moda podem aumentar o valor médio do pedido?
Iniciativas de marketing que deixar de considerar o comportamento de compra dos clientes raramente convidam conversões.
Se você é uma marca de moda, deve estudar as preferências de compras online de seus compradores para criar campanhas que gerem vendas. E você pode fazer isso usando uma poderosa plataforma de dados de clientes e solução de automação de marketing como vibração.
Uma abordagem para estudar o comportamento de compra do cliente é medir o valor médio do pedido.
Valor médio do pedido (AOV) é uma métrica de comércio eletrônico que calcula a quantidade média de dinheiro que cada cliente gasta em um período específico. Isso é determinante para o valor de longo prazo de cada cliente.
Conhecendo o valor médio do pedido, as marcas de moda podem obter informações detalhadas sobre suas estratégias de marketing e preços e descobrir quais são as mais eficazes. Com essas informações, eles podem personalizar iniciativas que impulsionem o máximo de vendas.
Benefícios de aumentar o valor médio do pedido
Aumentar o valor médio do pedido (AOV) da sua loja de moda pode trazer vários benefícios para o seu negócio, incluindo:
Aumento da receita: Um AOV mais alto significa que os clientes estão gastando mais dinheiro por transação em sua loja, o que pode aumentar diretamente a receita da sua loja.
Melhor gerenciamento de estoque: Quando os clientes compram mais itens em uma única transação, isso pode ajudá-lo a gerenciar seu estoque com mais eficiência e reduzir os custos de manutenção de estoque.
Maior fidelização do cliente: Os clientes que gastam mais dinheiro por transação são mais valiosos para sua loja de moda e têm maior probabilidade de se tornarem seus clientes fiéis.
Custos de marketing mais baixos: Adquirir novos clientes pode ser caro, portanto, aumentar o AOV de seus clientes existentes pode ajudá-lo a reduzir os custos de marketing e melhorar o retorno do investimento (ROI) de seus esforços de marketing.
Melhor reconhecimento da marca: Quando os clientes compram mais itens em uma única transação, é mais provável que compartilhem sua experiência com outras pessoas, o que pode aumentar o conhecimento da marca e atrair novos clientes.
Calculando AOV: analise o valor atual do seu pedido
Você pode determinar o AOV da marca dividindo a receita pelo número total de pedidos.
Depois de determinar esse valor, você pode examinar os fatores que contribuem para o valor atual do seu pedido.
Esses incluem:
Estratégia de preços
Sua estratégia de preços impacta significativamente o comportamento de compra do cliente e o valor médio do pedido.
Se você estiver vendendo itens de alto preço que não estão disponíveis em nenhum lugar do mercado, seus clientes serão obrigados a comprar o item independentemente do preço.
No entanto, se você definir um preço mais baixo nas mesmas condições de mercado, os compradores compre mais itens do que fizeram anteriormente. Isso aumentará o valor médio do pedido.
Crie uma estratégia de preços para garantir que ele influencie positivamente o AOV.
Hábitos de compra do cliente
Com 46,567 lojas de roupas online, os compradores têm opções ilimitadas de escolha. Agora, os compradores preferem pesquisar a marca, comparar preços com os concorrentes e buscar ofertas/descontos antes de fazer um investimento.
Tendo um valor médio de pedido baixo, você precisa examinar sua marca da perspectiva do cliente-alvo. Leia como você pode fazer isso.
Esta pesquisa pode ajudá-lo a adaptar estratégias de marketing de uma forma que obrigue o público a escolher sua marca em vez dos concorrentes.
Como 93% de empresas veja um resultado positivo do marketing personalizado, sua marca também pode se beneficiar dessa tática criando ofertas irresistíveis. Esta iniciativa simples pode melhorar sua taxa média de pedidos.
Segmentação de clientes
Em vez de agrupar todos os clientes, segmente o valor médio do seu pedido em três categorias:
1. Novos clientes – Compradores de primeira viagem
2. Clientes recorrentes – Compradores fiéis que fizeram vários pedidos
3. Clientes recorrentes – Compradores fazendo seu segundo pedido
Essa prática ajuda você a avaliar se você obtém receita de clientes novos ou anteriores. Se você não possui uma plataforma de dados de clientes que suporte esse tipo de segmentação, consulte o vibetrace.
Também permite calcular a taxa de retenção de clientes porque adquirir um novo cliente custa mais do que reter um existente.
Além disso, os clientes habituais das lojas de vestuário gastam 67% mais em 31 a 36 meses em comparação com os primeiros seis meses de compras. Portanto, quanto mais clientes fiéis você tiver, melhor será sua receita e valor médio do pedido.
Depois de determinar qual segmento influencia o valor do pedido, você poderá implementar estratégias personalizadas para melhorar os segmentos de baixo desempenho.
Por exemplo, você pode aumentar o valor do pedido de clientes de primeira viagem oferecendo frete grátis para um valor de pedido específico. Para atrair clientes pela segunda vez, ofereça um desconto por tempo limitado.
Clientes recorrentes são fiéis, a menos que vejam uma opção melhor ou observem mudanças em seu serviço e na qualidade do produto. Para mantê-los a longo prazo, lançar programas de fidelidade que oferecem vários benefícios, como pontos de desconto para gastar e ganhar.
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Então, lembre-se do seguinte:
- a primeira compra é importante. Que o objetivo de aquisição de novos clientes
- a segunda compra é a mais importante. É a única maneira de fazer com que eles se tornem clientes recorrentes
- a partir da terceira compra as coisas ficam um pouco mais fáceis. Mas ainda assim importante.
Você precisa conhecer o AOV para todos esses segmentos. E o AOV para a indústria da moda é importante porque principalmente as mulheres compram mais por instinto, sem muitos pensamentos racionais antes.
Como aumentar o valor médio do pedido na indústria da moda?
Depois de avaliar o valor médio atual do seu pedido, você pode usar as dicas a seguir para otimizar suas vendas:
Oferecer promoções
De acordo com VarejoMeNot pesquisa, 80% de compradores on-line fazem sua primeira compra se a marca oferecer um desconto atraente.
As lojas de moda podem aproveitar esta vantagem para atrair novos clientes. Você também pode apresentar ofertas promocionais para clientes recorrentes para manter seu nível de interesse.
Vamos dar uma olhada em algumas ofertas promocionais eficazes que você pode adaptar para aumentar o valor médio do pedido:
Descontos em compras de vários itens: Esses descontos incentivam os clientes a comprar mais produtos. Depois que o cliente adiciona um item ao carrinho, você pode sugerir produtos relacionados com desconto para incentivar sua compra.
Frete grátis em pedidos de alto valor: 58% dos compradores on-line colocam itens adicionais no carrinho para aproveitar o frete grátis. Portanto, ofereça frete grátis para pedidos acima de um valor específico.
Porém, ao tomar essa iniciativa, certifique-se de que o preço do produto cobre o custo do frete. Dessa forma, você não terá prejuízo ao pagar o frete com o lucro.
Programas de fidelidade e recompensas: os programas de fidelidade garantem que os clientes antigos voltem a comprar de sua marca. Devido a este motivo, as marcas de moda mais populares como H&M e Nordstrom oferece programas de fidelidade.
O programa de fidelidade pode incluir desde um sistema de pontos - onde os clientes ganham pontos em cada compra e os resgatam posteriormente por um desconto, até descontos exclusivos. Você também pode organizar brindes para valorizar seus clientes fiéis.
Use pacote de produtos
Agrupar produtos é uma técnica que permite agrupar dois itens como uma unidade e vendê-los pelo preço de um.
Quando um comprador adiciona um item ao carrinho, você pode sugerir o pacote por meio de um pop-up, que mostra quanto o cliente pode economizar se optar pela opção de pacote.
Essa técnica é chamada de mix bundling, pois os clientes podem comprar o item individual ou os produtos agrupados.
Esta técnica tem um 20% maior índice de vendas, em contraste com o pacote puro - a técnica em que os clientes são forçados a comprar um pacote em vez de um produto individual.
Você pode apresente seus pacotes no site, ou envie a promoção por e-mail. As marcas também podem apresentar a opção de agrupar logo quando o cliente está prestes a fazer um pedido.
Você também pode criar pacotes por tempo limitado para invocar urgência e impulsionar compras.
Para criar pacotes de produtos, você precisa identificar os produtos certos que pode usar.
Para marcas de moda, podem ser itens que muitas vezes são comprados juntos, itens que se complementam ou um pacote do mesmo produto que um cliente precisa, ou seja, um pacote de 3 pares de camisetas. Agrupando todos os produtos de uma só vez.
Fonte: Pexels[MT1]
Oferecer personalização de produto
52% dos clientes esperam que as marcas ofereçam experiências de compra personalizadas.
Portanto, você precisa aproveitar as últimas tendências e oferecer aos clientes uma experiência exclusiva para sua marca.
Aqui estão algumas idéias para você começar:
· Provadores virtuais: Aproveite as vantagens da realidade aumentada (AR) para criar provadores virtuais. Isso pode permitir que os clientes vejam como ficariam seus produtos, o que pode, em última análise, incentivar o comportamento de compra.
Para provadores virtuais você pode verificar:
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Forneça recomendações de estilo: Forneça aos clientes produtos recomendados com base em suas compras. Por exemplo, se um comprador adicionar uma saia ao carrinho, você poderá mostrar itens semelhantes que combinem bem com a saia, como camisetas curtas ou botas plataforma. Isso pode incentivar os compradores a comprar mais itens.
Você pode facilmente fazer isso usando Recomendações de produtos de venda cruzada Vibetrace
· Personalização de produtos: A estudo da Deloitte revela que um em cada três clientes deseja personalizar produtos. Além disso, 48% de compradores estão dispostos a esperar mais tempo por produtos adaptados às suas necessidades. Portanto, você deve oferecer opções de personalização.
Por exemplo, uma marca de vestuário pode oferecer a opção de criar um vestido sob medida para um tamanho específico, ou uma marca de bolsas pode permitir que os compradores inscrevam suas iniciais no produto.
Upsell e venda cruzada
Venda adicional é a técnica de persuadir seu cliente a atualizar para uma versão mais cara ou mais premium do produto que planeja comprar.
Isso pode ser feito quando seu cliente estiver interessado em uma camisa básica, você pode recomendar uma camisa de preço mais alto, com tecido de melhor qualidade e recursos adicionais.
Venda cruzada, por outro lado, é a técnica de oferecer produtos adicionais e complementares que vão bem com o produto que o cliente já está considerando.
Se o seu cliente estiver comprando um vestido, você pode sugerir acessórios que combinem, como um colar ou uma bolsa.
Isso não apenas ajudará você a aumentar seu AOV, mas também aumentará a experiência do usuário.
Os clientes podem ser incentivados a adicionar mais itens ao carrinho, aumentando o AOV.
Ofereça frete grátis acima de um determinado valor do pedido
Considere oferecer frete grátis para clientes que gastam mais do que um determinado valor. Isso pode incentivar os clientes a comprar mais itens para atender aos requisitos, aumentando assim seu AOV.
De acordo com as estatísticas, 58% de compradores on-line coloque itens adicionais em seu carrinho para aproveitar o frete grátis.
Portanto, oferecer frete grátis para pedidos acima de determinado valor é uma estratégia comprovada para incentivar seus clientes a comprar mais, resultando em mais vendas, mesmo que consigam sem custo adicional de frete.
Implemente um programa de fidelidade
Incentive compras repetidas recompensando os clientes que gastam mais do que um determinado valor ou fazem compras múltiplas. Seus clientes podem ser incentivados a comprar mais itens em uma única transação, aumentando o AOV.
Os programas de fidelidade podem ajudá-lo a garantir que seus clientes de longo prazo continuem comprando de sua marca. Os programas que você implementa podem incluir desde um sistema de pontos, onde os clientes ganham pontos em cada compra e os resgatam posteriormente por um desconto, até descontos exclusivos.
Além disso, você também pode organizar brindes para mostrar agradecimento aos seus clientes fiéis. Aqui está um artigo mais detalhado sobre Programas de Fidelidade para Moda.
Ofereça descontos em compras maiores
Pense em oferecer descontos aos clientes que comprarem determinada quantidade de seus produtos. Por exemplo, dê aos clientes que compram três ou mais itens um desconto de 10%. Dessa forma, os clientes podem ser incentivados a comprar mais itens, aumentando o AOV.
Ofereça descontos ou vantagens para clientes que gastam acima de um determinado limite. Por exemplo, ofereça um desconto de 10% para clientes que gastam $100 ou mais e um desconto de 15% para clientes que gastam $200 ou mais. Isso pode incentivar os clientes a gastar mais em uma única transação para desbloquear um desconto ou vantagem maior.
Esses descontos incentivam os clientes a comprar mais produtos. Depois que o cliente adiciona um item ao carrinho, você pode sugerir produtos relacionados com desconto para incentivar sua compra.
Além disso, esse tipo de estratégia fará com que seus clientes se sintam valorizados e engajados com sua marca, o que pode ajudá-lo a retê-los como clientes fiéis.
Crie ofertas por tempo limitado
Muitos não gostam da sensação de ficar para trás na tendência. Isto é verdade, especialmente no que diz respeito a roupas e acessórios da moda.
Portanto, incentive os clientes a comprar mais itens em uma única transação, criando um senso de urgência e escassez. Ofereça um produto de edição limitada que esteja disponível apenas por um curto período de tempo ou faça uma promoção por tempo limitado.
Aproveitando a oferta, essa estratégia pode incentivar os clientes a fazerem compras maiores de uma só vez.
Ofereça um presente na compra
Ofereça um presente grátis em uma compra acima de um determinado limite. Isso pode incentivar os clientes a gastar mais para receber o presente, aumentando o AOV.
Se você possui itens menores que complementam as compras do seu cliente, incorporá-los à sua estratégia de vendas e dá-los de presente pode ser uma forma eficaz de aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
Você pode mostrar a seus clientes que os aprecia e valoriza sua lealdade oferecendo um presente. Essa experiência positiva pode levar ao aumento da satisfação do cliente, e é mais provável que ele retorne à sua empresa para compras futuras.
Permita que os clientes personalizem suas compras
Ofereça opções de personalização, como selecionar a cor, tamanho ou estilo de um produto, para incentivar os clientes a comprar mais itens.
Além disso, é melhor usar a análise de dados para fornecer recomendações personalizadas de produtos com base nas compras anteriores ou no histórico de navegação do cliente. Isso pode aumentar a probabilidade de os clientes comprarem itens adicionais, levando a um AOV mais alto.
Aqui estão algumas idéias para você começar:
Provadores virtuais: Aproveite as vantagens da realidade aumentada (AR) para criar provadores virtuais. Isso pode permitir que os clientes vejam como ficariam seus produtos, o que pode, em última análise, incentivar o comportamento de compra.
Forneça recomendações de estilo: Forneça aos clientes produtos recomendados com base em suas compras. Por exemplo, se um comprador adicionar uma saia ao carrinho, você poderá mostrar itens semelhantes que combinem bem com a saia, como camisetas curtas ou botas plataforma. Isso pode incentivar os compradores a comprar mais itens.
Personalização de produtos: A estudo da Deloitte revela que um em cada três clientes deseja personalizar produtos. Além disso, 48% de compradores estão dispostos a esperar mais tempo por produtos adaptados às suas necessidades. Portanto, você deve oferecer opções de personalização.
Por exemplo, uma marca de vestuário pode oferecer a opção de criar um vestido sob medida para um tamanho específico, ou uma marca de bolsas pode permitir que os compradores inscrevam suas iniciais no produto.
Exemplos de marcas de moda que oferecem experiências personalizadas
Atualmente, várias lojas oferecem experiências de compra personalizadas, como:
· Comprador pessoal da Amazon – Sugestões e estilos de roupas pessoais
· Sephora Beauty Insider – Consultas de moda e promoções especiais
· Estilista Nordstrom – Sessões de estilo gratuitas para discutir preferências e preocupações de moda
· Nike – Sapatos e roupas personalizadas
Empacotando
O valor médio do pedido é uma das métricas importantes de comércio eletrônico que você precisa seguir.
Para aumente o AOV da sua marca, você precisa estudar o comportamento do cliente e criar estratégias que atendam às necessidades do seu público. E para colocar essas estratégias em ação!
Por exemplo, você pode fornecer ofertas promocionais, pacotes de produtos e experiência de compra personalizada para aumentar o valor médio do pedido.
