A divatos e-kereskedelmi ipar virágzik, és kegyetlen a verseny. A legújabb kutatások szerint, a divat- és ruházati rést egyedül az USA-ban elért értékesítésből származó bevétel várhatóan eléri $207 milliárd 2023-ban.
A folyamatos növekedés az évtizedben tovább folytatódik – 2027-re a bevétel várhatóan eléri az $300 milliárdot. Ma online divatüzletek a teljes online kiskereskedelmi forgalom 23%-ját teszik ki az USA-ban. Ez egy növekvő piac helyi és globális szinten, és a márkák a sikerért küzdenek.
Ha divatüzletet vezet, itt az ideje értékelje újra a KPI-ket és fontolja meg, mi a legfontosabb vállalkozása számára.
Az úgynevezett Ügyfél élettartamra vetített értéke az egyik legjelentősebb e-kereskedelmi mérőszámnak bizonyult, és jelentős szerepet játszik a divat- és ruházati résben.
Pontosan erről fogunk ma beszélni – a CLV-ről és arról, hogy ez hogyan érinti az Ön divatüzletét ha elkezd figyelni. Kezdjük!
Az Ügyfél élettartam-értékének áttekintése
Ügyfél élettartamra vetített értéke egy előrejelzés hogy az átlagos vásárló mennyit költ az üzletére a márkához fűződő teljes kapcsolata során.
Azt jelzi, hogy mely ügyfelek fontos és értékes és ami nem indokolja a befektetést.
A kiskereskedők gyakran alábecsülik a CLV erejét, és nem is foglalkoznak vele. A kiszámítása nehéznek bizonyult, ami az üzlettulajdonosokat és vezetőket tette meg figyelmen kívül hagyni a fontosságát.
Ezért készítettük el a CLV részletes lebontását és kiszámítását.
Ha előnyt szeretne adni divatüzletének, ne habozzon igénybe venni CLV kalkulátor és értékelje a márkájában rejlő lehetőségeket. Még ha ezt tenné is, akkor is egy lépéssel a versenytárs előtt lesz.
Ennek az az oka, hogy az ügyfél élettartamra vetített értéke megbízható módszert biztosít az egyes ügyfelek értékének meghatározására.
Ha figyelembe vesszük a CLV kiszámításának összes többi előnyét, nincs mentségünk továbbadni. Nézzük meg őket.
Az ügyfelek élettartam-értékének növelésének előnyei
A CLV kétségtelenül az egyik legfontosabb KPI, amelyet divatüzletében mérni kell. Számos módon befolyásolja a márka egészségét és növekedését:
- Hosszú távú stratégia és árképzés – az ilyen betekintések segítenek optimalizálni hosszú távú marketing- és árazási stratégiáit. A legértékesebb vásárlók azonosításával megértheti, hogy milyen termékeket részesítenek előnyben, milyen gyakran vásárolnak, és melyik ársáv a legvonzóbb.
- Fokozott vásárlói hűség – annak megértése, hogy a különböző ügyfelek hogyan segítenek az ügyfélmegtartási stratégiák összpontosításában és a márkahűség ápolásában. A CLV-re összpontosító vállalkozások erősítik az ügyfélkapcsolatokat és javítják általános tapasztalataikat.
- Csökkentett beszerzési költségek – ezt soha nem fogjuk megunni ismételgetni. Olcsóbb ügyfeleket megtartani, mint hirdetésekbe és marketingkampányokba fektetni, hogy újakat vonzzon. A CLV-re való összpontosítás segít csökkenteni a beszerzési költségeket és növelni a megtartást.
Az ügyfél élettartamra vetített értékének követése segít a vásárlói lemorzsolódás azonosítása és a márkahűség növelése. A boldog vásárlók hajlamosak maradni és megismételni a vásárlásaikat. És egy olyan versenyterületen, mint a divatos e-kereskedelem, ez kulcsfontosságú az üzleti sikerhez.
Tetszik ez a cikk?
Csatlakozzon CX for Retail dedikált hírlevelünkhöz!
Maradjon kapcsolatban azzal, ami igazán fontos digitális bevételei optimalizálásához.
A gombra kattintva elfogadja a mi Felhasználási feltételek. Ezenkívül meg kell erősítenie az e-mail címét.
Az alábbiakban megvizsgáljuk, hogyan.
Fontos-e a CLV a divatmárkák számára?
A bevételek folyamatos növekedése a divatos e-kereskedelmi résben azt jelzi, hogy törődnie kell a CLV-vel, ha szeretne egy darabot abból a tortából. A verseny brutális, és az ügyfelek ritkán hűségesek.
A divatiparban tevékenykedő kiskereskedőként egy másik óriási kihívás előtt áll a visszaküldés. 30% az összes online vásárlásból visszakapják, így még nagyobb szükség van az ügyfelek megértésére.
A CLV kiszámítása után meghatározhatja, hogy mely vásárlók a legfontosabbak divatüzlete sikere szempontjából. Az Ön márkája ismételt vásárlásokra támaszkodik, és ápolhatja az ilyen viselkedést csak keresztül javított megőrzési erőfeszítések és fokozott CLV.
A divat és a ruházat nem igazán felel meg az alapvető áru fogalmának. Nem veszel minden héten farmert, néha hónapok is eltelhetnek. Más szóval, az ismételt vásárlási magatartás ápolása különösen nehéznek bizonyul. Ezért akarod tudja, hová összpontosítsa erőfeszítéseit.
Ezenkívül a CLV kiszámítása és fejlesztése lehetővé teszi felfedezni a trendeket és mintákat a fogyasztói magatartásban. Ez nagy érték, tekintve, hogy a divatipar a trendekről szól.
Miután azonosította legértékesebb ügyfeleit és viselkedési mintáit, megcélozhatja őket fókuszált kampányok. Az alábbiakban ihletet és ötleteket találhat, amelyek segítenek fellendíteni a CLV-t divatüzletében.
8 stratégia a CLV növelésére a divatüzletek számára
Függetlenül attól, hogy a számítások izgatnak, vagy a kép nem néz ki jól, számos lépést megtehet ennek érdekében fokozza divatüzlete CLV-jét. Ha a legtöbbet szeretné kihozni az ügyfélkapcsolatokból, íme egy lista a stratégiákról, amelyeket még ma alkalmazni kell.
1. Ügyféladatok gyűjtése és elemzése
Remek marketing összegyűjtött adatokkal kezdődik. A növekvő adatvédelmi aggályok és az ügyfelek azon vágya, hogy személyre szabott élményt szerezzenek az online vásárlás során, nem maradhat le az adatvezérelt marketingről.
Különféle módon gyűjthet adatokat:
- Keresztül ügyféladat-platformok mint a VibeTrace-en;
- A beépített analitika az Ön e-kereskedelmi platformjáról;
- Harmadik fél munkamenetrögzítő eszközei mint a Hotjar, amely segít nyomon követni az ügyfelek viselkedését;
- A beépített elemzés e-mail szoftverek és automatikus válaszadók, stb.
A legértékesebb maradvány nulla párt adatai amelyeket az ügyfelek szívesen megosztanak olyan dolgokon keresztül, mint a regisztrációs űrlapok, a fizetési folyamat, sőt az élményt fokozó interaktív kvízek és AR-alkalmazások is.
Miután jobban átlátja ügyfelei szokásait és viselkedését, elkezdheti szegmentálni őket, és célozza meg azokat, akik a legfontosabbak a vállalkozásodhoz.
2. Ügyfelek szegmentálása CLV és RFM állapot alapján
A divat- és ruházati ipar az ismételt vásárlásokra és a márkahűségre támaszkodik, mert a gyorsan változó trendek és változások a fogyasztói magatartásban. Ha ilyen magatartást tanúsít, garantálhatja üzlete növekedését.
De ehhez a lépéshez mindenképpen szegmentálja az ügyfeleket. Nincs két egyforma ügyfél, különösen a divatrésben. A nők más preferenciákkal rendelkeznek, mint a férfiak. Lehet, hogy többet költenek valamire, amit szeretnek, még akkor is, ha nem igazán engedhetik meg maguknak. Nem beszélve a korosztályról, amely óriási szerepet játszik a ruhaválasztásban.
Ha egyszer különböző tényezők alapján szegmentálják az ügyfeleket például az életkor, a foglalkozás, a jövedelmi szint és a vásárlási szokások, kiválaszthatja a vállalkozása számára legmegfelelőbbet. Bővítse ezt azáltal, hogy azonosítja a legfontosabb szegmensekben a legértékesebb ügyfelet.
A legértékesebb ügyfelek azonosításához végezze el az úgynevezett RFM elemzést (recency-requency-monetary value) – nézze meg a részletes RFM elemzési útmutató azért készültünk, hogy segítsünk Önnek ebben a döntő fontosságú üzleti lépésben.
Miután elvégezte a RFM elemzés, könnyedén szegmentálhatja az ügyfeleket a növelni kívánt CLV alapján. Például:
- Új ügyfelek ösztönzése kedvezményekkel és személyre szabott ajánlásokkal áttérni a hűségesekre;
- Teremt különleges ajánlatok a hűséges vásárlók kényeztetésére és alakítsd őket bajnokokká;
- Küldj kuponokat a címre aktiválja újra az ügyfeleket akik egy ideje nem vásároltak;
- Küldjön egyszeri emlékeztetőt azoknak, akiket elvesztett, és már egy éve nem vásárolt utolsó kísérlet arra, hogy visszatérjenek az üzletébe, és így tovább.
Az ügyfelek CLV- és RFM-elemzés alapján történő szegmentálásában az a legjobb, hogy Ön meghatározhatja hová összpontosítsa erőfeszítéseit. Ahol a legnagyobb pozitív hatásuk lesz.
3. Azonosítsa és kezelje az ügyfelek igényeit
A divat egy trükkös rés, és az ügyfeleknek egészen más dolgokra van szükségük. Vannak, akik jobban törődnek a gyors divattal és a megfizethető ruhákkal, amelyek még mindig lenyűgözőek.
Mások jobban odafigyelnek a fenntarthatóságra, még akkor is, ha a ruháknak nagyobb ára van. A fenntarthatóság a termeléssel kezdődik, és egészen a csomagolásig és a szállításig tart.
A vásárlók megértése előnyt jelent a divatüzleteknek egy erős versenykörnyezetben. Képes leszel rá pontosan meghatározza, mit akarnak az ügyfelek és adja meg a megoldást.
Inkább az akciós ruhákat és a rendszeres akciókat részesítik előnyben? Rendszeresen küldjön kedvezményeket, és állítson elő időérzékeny kuponokat, hogy az ügyfelek tudják, hogy üzletet találhatnak Önnel.
Inkább azzal törődnek, hogy a műanyag helyett dobozban vagy papírzacskóban kapják ruháikat és cipőiket? Közölje ezt az előnyt, hogy igazolja a magasabb árat.
Ezenkívül a divatüzlete valószínűleg gyakran tapasztal visszaküldést – az online vásárlás során könnyen elhibázhatja a méretet. Legyen gyors és egyszerű a folyamat, hogy az emberek tudják bátran vásárolhatnak.
4. Fontolja meg az ügyfelek stílusának változásait az életkorral
Gondolj arra, hogyan változtál az évek során. Az életkornak a hatalmas hatással van az ízlésre és a divatérzékre.
Például tinédzserként valaki vékony, alacsony derékú farmert és fekete színt választ. Felnőttként minden a rózsaszín, a pasztell és a bő kényelmi ruhákról szólhat.
Ahogy öregszünk, változik a testalkatunk, a hajszínünk, sőt az arcunk is. Néha úgy döntünk, hogy befestjük a hajunkat. Az életkor mindannyiunkra hatással van és teljesen megváltoztathatja a preferenciákat, különösen női vásárlók számára.
Ha szegmentálja egy divatüzlet közönségét, jó gyakorlat figyelni az életkorra. Így lehet maradjon releváns, és tegyen megfelelőbb ajánlásokat.
Ha pedig tovább szeretné személyre szabni az ügyfelekkel folytatott kommunikációt, olvasson tovább!
Tetszik ez a cikk?
Csatlakozzon CX for Retail dedikált hírlevelünkhöz!
Maradjon kapcsolatban azzal, ami igazán fontos digitális bevételei optimalizálásához.
A gombra kattintva elfogadja a mi Felhasználási feltételek. Ezenkívül meg kell erősítenie az e-mail címét.
5. A kommunikáció személyre szabása
Az összegyűjtött adatok és az azonosított szegmensek segítenek személyre szabhatja és javíthatja az általános ügyfélélményt. Ez bárhol megtörténhet, ahol kapcsolatba lépnek az Ön divatüzletével – a webhelyen, az alkalmazásban (ha van), promóciós e-maileken, hirdetéseken és közösségi médiatevékenységeken keresztül.
Miután megértette a fogyasztói magatartást és az egyéni vásárlási szokásokat, személyre szabott élményeket hozhat létre az összes kommunikációs csatornán.
Ráadásul ez segít megőrizni a koherens hangot és általános márkaimázs csatornákon keresztül – ami nagyon fontos a divatüzletek számára, amelyek arra számítanak, hogy az emberek egy kicsit jobban kinyitják a pénztárcájukat.
6. Hűség- és jutalomprogramok létrehozása
Hogy tovább fokozzuk CLV, használja szegmentálás és RFM elemzés hogy azonosítsa leghűségesebb ügyfeleit, márkanagyköveteit és bajnokait.
Akkor jutalmazza meg őket hűségükért. Ők azok az emberek, akik vallásilag vásárolnak Öntől, figyelemmel kísérik promócióit, és részt vesznek minden ajánlatban.
A divat rése az különösen alkalmas hűségprogramokhoz mivel az emberek ritkán vásárolnak, és a ruházati cikkek meglehetősen drágák a fogyasztási cikkekhez képest.
Engedje meg az ügyfeleknek, hogy pontokat szerezzenek, amelyeket kuponként, kedvezményként vagy akár ingyenes kiszállításra is beválthatnak. Ez még inkább arra ösztönzi őket, hogy újra vásároljanak, több pontot szerezzenek, majd elköltsék őket.
Ennek eredményeként néhány legértékesebb ügyfele CLV-értéke emelkedni fog.
7. Használjon keresztértékesítési technikákat
A divatüzletek mindig is még egy tartozékot ajánlani. Legyen szó kiegészítő karkötőről, az új blézerhez illő selyemsálról, vagy egy ruhához passzoló, kézzel készített ruhadarabról, a desszerthez mindig fér egy pohár bor.
Keresztértékesítési technikák két fő okból nagyon sikeresek a divatüzletekben:
- Van egy hatalmas változatosság amikor divat kiegészítőkről és kiegészítőkről van szó;
- A vásárlók túlnyomórészt nők, akik arról ismertek, hogy készítenek impulzus és nem tervezett vásárlások.
alatt kereszteladhat a fizetési folyamat, egy termékoldalon, vásárlás utáni tevékenységként stb. tudsz párosítson keresztértékesítési ajánlatokat kuponokkal és időérzékeny kedvezményekkel is. A legfontosabb az, hogy mindig releváns legyen!
8. Különleges promóciók felajánlása
Ügyfél élettartamra vetített értéke erősen támaszkodik a személyre szabásról és az exkluzivitásról. Ha több vásárlásra szeretné ösztönözni az ügyfeleket, elősegíti az ismételt vásárlási magatartást, és fokozatosan növeli a CLV-t, nem hagyhatja figyelmen kívül. személyre szabás és különleges akciók.
Alapozd meg ezeket a sajátodra legértékesebb szegmensei és marketing erőfeszítéseit arra összpontosítsa megtartása és a vevői elégedettség javítása. Olcsóbb és gyakran könnyebb megkísérteni a meglévő ügyfeleket, mint újakat vonzani és átalakítani.
Ezért kihasználja meglévő ügyfélbázisát és azonosítsa azokat az embereket, akiket meg kell céloznia. Kínáljon fel nekik egyszeri kupont, adjon lehetőséget a termékek párosítására, és különleges kedvezményekkel vásárolja meg őket, hagyja, hogy tömeges kedvezményeket kapjanak stb.
Következtetés
A divat és a ruházat az egyik az e-kereskedelem legnagyobb játékterei. Mindenki szeretne részt venni, de keveseknek sikerül.
A sikertörténetek között leszel ha növeli a CLV-t. Kezdje azzal, hogy figyeljen az összegyűjtött adatokra, hozzon létre releváns és értékes szegmenseket, és összpontosítsa marketingtevékenységét és költségvetését az ügyfelek élettartama alatti értékének növelésére.
Bízzon személyre szabottság és relevancia a megtartás és a vevői elégedettség fokozása érdekében. És mindig, mindig figyelni az emberek igényeire ha hűséges, jól fizető ügyfeleket szeretne.
A divat és a ruházat nem nélkülözhetetlen egészséges divatüzlet hűséges vásárlókra van szüksége, akik az árukért jönnek, maradnak az ajánlatokért, és visszatérnek az élményért. Olyan ügyfelek, akik értéket (és nyereséget) termelnek hosszútávon.
Ha megtalálja a megfelelőt divatüzletéhez, kevesebbet fog költeni vásárlók megszerzésére és gyártására lépések a fenntartható siker felé. Ezért kell még ma működésbe hoznia a CLV-t!
