Acest lucru este greu. Reducerile nu sunt întotdeauna bune. Să vedem care sunt principalele motive.
Avem și un ghid complet despre utilizarea codurilor promoționale.
Cererile clienților s-au schimbat drastic din primele zile ale comerțului electronic. Nu mai este ca și cum ați intra online doar pentru că este mai convenabil.
Astăzi, 66% de cumpărători spun că vor conținut personalizat, prețuiesc o experiență dincolo de produsul real și vor cumpăra în mod activ de la cele mai inovatoare companii.
Retailerii au răspuns la aceasta în mai multe moduri diferite.
Unii și-au extins dramatic gama de produse, în timp ce alții au folosit rețelele sociale pentru a cultiva un brand inteligent și a câștiga inimile consumatorilor (uneori cu meme). Alții se concentrează pe simularea experiență în magazin cu un serviciu online atent pentru clienți.
O altă tactică populară este reducerea.
Mulți retaileri de comerț electronic au adoptat această strategie, dar există mai multe riscuri atașate. De fapt, reducerile vă pot afecta compania, mai degrabă decât să o ajute. În această epocă în ritm rapid a automatizarea retailului, rivalii tăi mai ageri te-ar putea subcut cu ușurință.
În acest ghid, vom explica modul în care reducerea ar putea fi dăunătoare pentru afaceri.
Vom atinge următoarele subiecte:
Ce este reducerea comerțului electronic?
Reducerea comerțului electronic este practica de a oferi reduceri (inclusiv reduceri sezoniere, de exemplu de Crăciun) pentru a atrage clienții să se despartă de banii lor câștigați cu greu.
Uneori, reducerile pot fi transformate în evenimente majore pentru consumatori. Veți fi deja familiarizați cu Black Friday și Cyber Monday, acum cele două perioade extrem de importante din calendarul anual de vânzare cu amănuntul online.
Giganții de vânzare cu amănuntul online precum Amazon, care domină piața, au redus prețurile dramatic. Dar acest lucru obligă și magazinele de comerț electronic mai mici să-și reducă propriile prețuri, iar acest lucru le poate cauza probleme.
De ce comercianții pun atât de mult accent pe reduceri?
Spațiul online este incredibil de competitiv. Există atât de mulți retaileri de comerț electronic care luptă pentru afaceri, poate fi dificil să încerci să ieși în evidență din mulțime, chiar și cu rețelele sociale de vârf. tehnici de marketing cu amănuntul. La început, ar putea fi cel mai simplu mod de a face acest lucru este să reduceți prețurile.
În ceea ce privește strategiile de implicare a clienților, aceasta pare a fi un câștigător sigur și nu există nicio îndoială că reducerile mari, chiar dacă doar pentru o perioadă limitată, pot crește vânzările.
Acesta este motivul pentru care este folosit atât de frecvent ca tactică de promovare.
Cu toate acestea, scăderea prețurilor cu un asemenea sentiment de urgență poate ridica așteptările la niveluri nerealiste, ceea ce înseamnă că reținerea clienților - transformarea clienților pentru prima dată în clienți repeta - poate fi dificilă.
Strategiile de reduceri pentru comerțul electronic pot fi contraproductive. Folosirea excesivă a strategiilor de preț cu reducere vă poate afecta marjele de profit, oferiți creșteri iluzorii de venituri și oferiți clienților așteptări nerealiste cu privire la valoarea produselor și serviciilor dvs.
Avantajele strategiilor de reduceri de comerț electronic
Există câteva avantaje potențiale ale reducerii comerțului electronic.
Să aruncăm o privire mai atentă la cazul reducerii ca un model de afaceri de comerț electronic.
Întărește loialitatea clienților
Clienții fideli sunt un pilon cheie al succesului în afaceri. Loialitatea este deosebit de importantă în retailul online, având în vedere intensitatea concurenței. dacă vă puteți agăța de clienți obișnuiți, probabil că ați făcut-o.
Susținătorii strategiilor mari de reduceri susțin că acestea pot întări în mod substanțial loialitatea clienților, sugerând că reducerile mari oferă clienților un stimulent să revină și să facă mai multe achiziții.
Uneori, acest lucru se face prin scheme de loialitate (mai multe despre asta mai târziu), astfel încât reducerile sunt disponibile numai clienților fideli, mai degrabă decât tuturor. Acest lucru poate reduce riscul, încurajându-i în același timp să se întoarcă din nou și din nou.
Atrage noi clienți
Un alt aspect pe care l-au spus adesea specialiștii în marketing este că reducerea este o modalitate eficientă de a atrage noi clienți.
Dacă un comerciant cu amănuntul capătă o reputație de a oferi diferite tipuri de reduceri la produse noi, acesta poate construi o bază mai mare de clienți prin recomandări și cuvântul în gură.
Ajută la eliminarea stocurilor vechi
Comercianții cu amănuntul se pot găsi cu stocuri mari de anumite produse de care trebuie apoi să scape. Reducerile mari pot ajuta aceste magazine de comerț electronic să schimbe produsele și să-și reducă vechiul stoc.
Acest lucru poate ajuta la comercializarea cu amănuntul, permițând comercianților cu amănuntul să vândă stocuri de produse care sunt în afara sezonului, fără a fi nevoiți pur și simplu să le anuleze.
Îmbunătățește vizibilitatea
Am menționat mai devreme că a ieși în evidență din mulțimea retailerilor online este o afacere grea.
Toată lumea încearcă să vină cu oferte atrăgătoare, de la reduceri procentuale și coduri de reducere la vouchere, astfel încât să poată câștiga avantaj în fața concurenților. Reducerile mari sunt o modalitate de a atrage atenția consumatorilor.
Îmbunătățește vânzările în perioadele lente
Orice comerciant online experimentat știe cum vânzările pot fluctua în diferite perioade ale anului. În perioadele mai lente, reducerile pot fi o modalitate eficientă de a stimula vânzări mai mari și de a atrage utilizatorii prin finalizarea plății online.
De asemenea, merită remarcat faptul că reducerea poate ajuta la reducerea abandonului coșului de cumpărături, care este o problemă comună pentru comercianții cu amănuntul online.
De fapt, mai mult de două treimi dintre cumpărătorii online globali abandonează căruțele lor la un moment dat înainte sau în timpul procesului de plată.
Pentru a contracara acest lucru, unii comercianți cu amănuntul trimit clienților e-mailuri cu coșul abandonat care conțin un cupon de reducere, îndemnându-i să se întoarcă și să finalizeze achiziția.
Dezavantajele strategiilor de reduceri de comerț electronic
Acum că ne-am uitat la punctele plus ale reducerii comerțului electronic, trebuie să discutăm dezavantajele - pentru că, spre deosebire de ceea ce v-ar spune unii oameni, ele există.
Unii comercianți tratează reducerile ca și cum ar fi un glonț de argint, răspunsul la toate necazurile. Dar realitatea este mult mai complicată, așa cum vom continua să discutăm aici.
Clienții ajung să se aștepte la reduceri
Una dintre problemele imediate legate de dependența excesivă de reduceri este că clienții pot ajunge în curând să se aștepte la ele. Acest lucru poate ridica așteptările la niveluri nerealiste, dând consumatorilor impresia că veți oferi frecvent reduceri uriașe.
Dacă nu poți îndeplini acest tip de așteptări, s-ar putea să descoperi că pierzi clienți aproape la fel de repede pe cât îi câștigi.
Îți devalorizează produsele
Reducerile mari vă pot devaloriza produsele atât în sensul metaforic, cât și în cel financiar. Dacă doriți să atrageți un anumit tip de clientelă, este posibil să descoperiți că reducerea prețurilor pur și simplu pentru a face oamenii să treacă pe ușă este contraproductivă.
Afacerile care încearcă să-și construiască o bază de clienți de ultimă generație pot descoperi că reducerile mari dă o impresie greșită.
Ar putea declanșa un război al prețurilor
Dacă reduceți drastic prețurile, nu fiți surprinși dacă concurenții tăi iau măsuri similare.
Există șanse mari ca ei să gândească la fel ca și tine: că modalitatea de a crește vânzările este prin a lua un topor la prețurile lor. Dar acest lucru poate declanșa un război al prețurilor și, odată ce ești în spirala aceea, este foarte greu să scapi.
Din păcate, există un preț minim pentru care trebuie pur și simplu să vinzi produse înainte de a începe să înregistrezi o pierdere și, dacă concurenții tăi te pot scădea suficient de jos, vei avea în curând probleme financiare.
Vă poate atinge profiturile
Ca urmare a punctului nostru anterior, reducerea prețurilor vă poate afecta profituri. Prea mulți comercianți online par să nu-și dea seama de acest lucru; ei încă cred că reducerea prețurilor crește vânzările și, prin urmare, și veniturile. Dar nu este chiar atât de simplu.
Reducerea excesivă, chiar dacă crește numărul de articole pe care le vindeți, vă poate afecta finanțele în general.
Schimbă percepția asupra mărcii tale
Merită să subliniați din nou aici că a fi prea dependent de reduceri poate schimba modul în care oamenii văd marca dvs. Dacă doriți să vă poziționați ca un punct de vânzare la pivniță, aceasta nu este o problemă atât de mare.
Dar dacă doriți să puneți accent pe calitate și exclusivitate, reducerea vă poate submina atractivitatea în moduri importante.
Din nou, priviți-l din punctul de vedere al consumatorului. Dacă vedeți un retailer online care se ocupă de reduceri, este probabil să-l vedeți ca pe o marcă de ultimă generație? Probabil ca nu.
Cum îți pot deteriora afacerea strategiile de preț cu reduceri
Nu se poate nega că strategiile de reducere sunt atrăgătoare pentru companii. Dar multe companii au căzut cu capul cap în capcanele care pot veni cu dependența excesivă de reduceri. Ne vom uita la câteva dintre aceste capcane aici.
Ei pot începe o cursă până la capăt
Am menționat mai devreme că reducerile pot declanșa războaie dăunătoare ale prețurilor, iar acest lucru poate avea implicații asupra afacerii dvs. – potențial chiar amenințăndu-i viabilitatea financiară.
Prea mulți comercianți cu amănuntul online, care caută să-și facă un nume, plătesc cu capul înainte pentru reduceri atrăgătoare, fără să se oprească să se gândească la ce implicații ar putea avea.
Dacă faceți din discount piatra de temelie a strategiei dvs. de comerț electronic, este posibil să descoperiți în curând că sunteți peste cap.
Ai putea sfârși prin a-ți târâi concurenții (sau să fii târât de ei) într-o cursă completă până la capăt, forțându-te să tai colțuri în altă parte pur și simplu pentru a menține ritmul reducerii.
Creșterea veniturilor poate fi prea bună pentru a fi adevărată
Este adevărat că reducerea poate fi o modalitate ușoară de a oferi o creștere rapidă a veniturilor, precum și de a reduce ratele de abandonare a coșului.
Dar pericolul aici este că această creștere a veniturilor ar putea fi iluzorie. Te-ar putea conduce să faci previziuni privind cererea care se dovedesc a fi prea optimiste, deoarece afacerea ta pur și simplu nu le poate îndeplini.
Problema cu a face presupuneri ca acestea este că vă poate oferi o imagine fundamental înșelătoare a modului în care funcționează de fapt punctul dvs. de comerț electronic. Poate da impresia falsă și potențial destul de periculoasă că o explozie scurtă și ascuțită de creștere poate fi proiectată în viitor.
Problemele fundamentale pot rămâne nerezolvate
Deoarece reducerea poate oferi o viziune înșelătoare asupra performanței unei afaceri cu amănuntul online, poate însemna, de asemenea, că problemele cu afacerea sunt trecute cu vederea și, prin urmare, neabordate. Prea des, reducerile sunt folosite pentru a astupa găuri în afacerile de vânzare cu amănuntul online, dar acest lucru poate ascunde mai multe probleme pentru viitor.
Prin urmare, dependența excesivă de reduceri mari vă poate împiedica perspectivele viitoare de succes în comerțul electronic. Ar fi mai bine să investești în instrumente precum software-ul de control al stocurilor și software-ul de contabilitate cu amănuntul pentru a-ți echipa afacerea pentru provocările viitoare, decât să mergi pe calea reducerii.
Reputația ta ar putea fi lovită
Scăderile de preț pot dobândi o reputație de care apoi le este greu să o scuture. Totul depinde de ceea ce încerci să obții; dacă ești fericit să fii ieftin și vesel, probabil că nu vei fi prea preocupat de acest lucru.
Dar comercianții cu amănuntul care aspiră la un statut de lux ar putea regreta.
Înainte de a începe strategiile de reducere, ar trebui să vă gândiți cu atenție la categoriile demografice pe care le vizați și la modul în care doriți să vă prezentați afacerea bazei de clienți dorite. Nu presupuneți doar că toată lumea iubește o ofertă ieftină.
În schimb, este posibil să descoperiți că reducerile excesive vă pun în dezacord cu clienții pe care încercați să-i atrageți sau îi determină în mod activ să caute în altă parte. Nu vrei să creadă că produsele tale sunt de calitate scăzută, ieftin de produs.
De ce clienții caută mai mult decât reduceri
Deși este adevărat că mulți consumatori caută oferte de chilipir, motivațiile lor sunt mai complicate decât atât.
Ei răspund pozitiv la alte stimulente decât prețurile scăzute și, așa cum am subliniat, scăderea prețurilor poate trimite uneori semnale greșite. Experiența clientului în ansamblu trebuie să ia în considerare o serie de factori.
Consumatorii chiar prețuiesc calitatea și cunosc o economie falsă atunci când o văd.
Fără îndoială, au avut experiență de a cumpăra ceva care pare a fi o afacere, doar ca să cadă la bucăți în scurt timp. Clienții care își permit sunt adesea dispuși să plătească o primă și pentru percepția de lux sau exclusivitate.
Ei pot fi dispuși să plătească mai mult pentru un produs care este disponibil doar în cantități limitate sau pentru o perioadă limitată de timp.
Acest lucru ajută din nou la a da impresia de exclusivitate și îi face pe consumatori să se simtă mai speciali. Mulți vor fi dispuși să plătească în plus pentru acest privilegiu.
Unicitatea, de asemenea, este ceva pe care consumatorii apreciază foarte mult.
Dacă le puteți demonstra că produsele dvs. sunt diferite de orice altceva de pe piață și că concurenții dvs. pur și simplu nu le pot egala, atunci clienții sunt probabil să răspundă favorabil.
Aceasta este o modalitate bună de a vă stabili ca lider de piață și un adevărat inovator, construindu-vă marca.
Clienții au și alte dorințe și, dacă le poți folosi, afacerea ta se poate descurca incredibil de bine ca rezultat. Dar concentrarea pe reduceri mari vă poate împiedica capacitatea de a profita.
Strategii de utilizat alături de reduceri
Nu spunem că nu ar trebui să oferi niciodată o reducere. Dar, așa cum am văzut mai devreme, este o tactică care ar trebui folosită cu moderație și împreună cu alte metode. Pe lângă reduceri, s-a dovedit că diverse alte strategii ajută retailerii pop-up și giganții online consacrați să-și atingă obiectivele de afaceri.
De exemplu, puteți utiliza cartografierea călătoriei clienților pentru a înțelege comportamentele și motivațiile clienților, permițându-vă să descoperiți ce își doresc cu adevărat de la compania dvs.
Apoi îi puteți viza cu comunicatii personalizate pentru a încuraja vânzările, cu mai puțină dependență de reduceri, precum și îmbunătățirea punctelor de contact pentru o experiență mai bună.
Iată câteva alte abordări pe care ați putea dori să le luați în considerare.
Îmbrățișează cadourile
Dacă există un lucru pe care majoritatea covârșitoare a consumatorilor îl iubește, acesta este un gratuit. Este ca iarba de gatit: oricat de mult incearca clientul obisnuit sa reziste alura unui cadou gratuit, de noua ori din 10 ii are mai bine.
Așa că, poate, ați putea lua în considerare un mic articol gratuit pentru a merge cu o anumită comandă (aceasta este, de asemenea, o modalitate bună de a schimba stocul vechi).
De asemenea, transportul gratuit poate face mult pentru a atrage clienții peste linie, ca să spunem așa. Amazon a făcut asta foarte bine. Clienții au ajuns să se aștepte din ce în ce mai mult la acest lucru.
Dacă sunteți deștept și îl aveți disponibil doar peste o sumă stabilită, îi poate încuraja și să cumpere mai mult, sporind astfel valoarea medie a comenzii. Doar asigurați-vă că sunteți familiarizat cu taxa pe vânzări pentru expedierea în diferite jurisdicții.
Folosește programe de loialitate
Mai devreme, am atins importanța loialității clienților pentru succesul pe termen lung în retailul online. Dacă într-adevăr doriți să legați clienții de afacerea dvs. și să le oferiți un bun stimulent să revină în mod regulat, de ce să nu lansați un program de loialitate?
Oferă clienților posibilitatea de a acumula puncte și de a se bucura de oferte unice. Programele de loialitate sunt câștigători testați.
Fii inventiv cu marketingul prin e-mail
Pentru ca marketingul prin e-mail să funcționeze, aveți nevoie de o înțelegere aprofundată a bazei dvs. de clienți, astfel încât să puteți comunica eficient cu aceștia.
Segmentarea, de asemenea, este importantă, deoarece vă permite să trimiteți e-mailuri adaptate la anumite secțiuni ale bazei dvs. de clienți.
Clienții adoră și ofertele personalizate. De exemplu, dacă le oferiți clienților opțiunea de a vă spune data lor de naștere atunci când se înregistrează pentru un cont pe site-ul dvs. web, apoi le puteți trimite un e-mail automat de ziua lor cu o ofertă unică inclusă.
Ar putea fi chiar și o mică reducere, atâta timp cât nu înnebunești prea tare.
Subliniază-ți expertiza
Atunci când consumatorii cumpără un produs sau un serviciu de la o anumită companie, ei doresc să se asigure că compania în cauză este un lider autentic în domeniul său. Vor să fie siguri că vor primi ceva ce pur și simplu nu vor putea obține nicăieri altundeva.
În mesajele dvs. către clienți, ar trebui să vă asigurați că conduceți cu adevărat acest punct acasă. Arată-le cum oferi o expertiză unică, specializată. Susțineți subtil argumentul pentru ca aceștia să plătească prețul întreg, deoarece produsele și serviciile dvs. vor părea că merită.
Oferiți servicii excepționale pentru clienți
Dacă consumatorii sunt încrezători că vă pot contacta ori de câte ori au nevoie, fie că este vorba despre o întrebare despre un anumit produs sau despre o problemă cu un articol cumpărat, vor fi mult mai probabil să se întoarcă.
Ați putea prefera să aveți propria echipă de asistență sau ați putea externaliza operațiunea către un furnizor de procese de afaceri ca servicii (BPaaS) pentru a gestiona mai multe interacțiuni.
Oricum, serviciile excelente ajută la reducerea decalajului dintre experiența online și cea din magazin, pe care consumatorii încă o prețuiesc.
Vânzarea ghidată este o modalitate bună de a reduce această diferență. Este un instrument care direcționează clienții către produse relevante, punându-le câteva întrebări simple.
Acest lucru îi ajută să găsească ceea ce caută și chiar îi prezintă produse cool pe care nu știau anterior că le doresc.
Personalizarea contează
Personalizarea este atât de importantă. Trebuie să rețineți că clienții tăi sunt oameni ocupați, cu multe în farfuria lor.
Asa de recomandari personalizate de produse sunt foarte utile, deoarece economisesc clienților timp și efort evitabil, eliberându-i să facă orice altceva trebuie să facă.
Între timp, Asistentul digital poate oferi clienților ajutor și suport, îndrumându-i la fiecare pas al pâlniei de vânzări.
Vă poate ajuta să înțelegeți nevoile și preferințele consumatorilor, inspirând în același timp deciziile de cumpărare cu recomandări personalizate. Poate chiar automatiza răspunsurile la întrebările frecvente.
Toate acestea pot spori loialitatea clienților fără a fi nevoie să vă reduceți prețurile.
S-a dovedit că oferă și rezultate măsurabile. Mic, un magazin de modă concept, și-a văzut rata de implicare crescută cu un 219% masiv după ce a introdus Asistentul digital al lui Ve. Între timp, rata de conversie a crescut cu un 28% impresionant.
Găsind echilibrul potrivit
Probabil ar trebui să încheiem cu o clarificare rapidă. Doar pentru că dependența excesivă de reduceri este dăunătoare pentru afaceri, asta nu înseamnă neapărat că nu ar trebui să oferi niciodată o reducere, niciodată.
Desigur, reducerea prețurilor, atunci când este folosită judicios, poate fi bună pentru a câștiga clienți noi și a oferi clienților existenți o mică recompensă pentru loialitatea lor.
Cu toate acestea, procedați cu prudență, deoarece dependența excesivă de reduceri probabil nu va fi bună pentru afaceri pe o perioadă lungă de timp.
Comerțul electronic este competitiv și, dacă încercați să vă puneți amprenta, poate fi tentant să încercați să vă subcotați rivalii la preț. Problema este că tactica se poate întoarce în diverse moduri.
Există o mulțime de alte modalități de a câștiga și de a păstra clienți și este mai probabil ca aceștia să funcționeze mai bine pentru profitul tău.
Obținerea corectă a elementelor de bază este jumătate din luptă, în ceea ce privește comerțul cu amănuntul online.
Lucruri precum procesarea afacerilor s-ar putea să nu fie la fel de strălucitoare sau la fel de atrăgătoare precum scăderea prețurilor, dar concentrarea pe obținerea perfectă a elementelor fundamentale este probabil să aducă mai mult pentru compania dvs. pe termen lung.
