Ово је тешко. Попусти нису увек добри. Хајде да видимо који су главни разлози.
Такође имамо а комплетан водич за коришћење кодова купона.
Захтеви купаца су се драстично променили од првих дана е-трговине. Више није као да идете на интернет само зато што је то згодније.
Данас, 661ТП3Т купаца кажу да желе прилагођени садржај, цене искуство које превазилази стварни производ и да ће активно куповати од најиновативнијих компанија.
Продавци су на ово одговорили на различите начине.
Неки су драматично проширили свој асортиман производа, док су други користили друштвене медије да негују паметан бренд и освојити срца потрошача (понекад мемовима). Други се фокусирају на симулацију искуство у продавници уз пажљиву онлине службу за кориснике.
Још једна популарна тактика је снижење.
Многи продавци е-трговине су усвојили ову стратегију, али постоји неколико ризика. У ствари, попусти могу да нашкоде вашој компанији, а не да јој помогну. У овом брзом добу од аутоматизација малопродаје, ваши спретнији ривали би вас лако могли поткопати.
У овом водичу ћемо објаснити како снижење може бити лоше за пословање.
Дотакнућемо се следећих тема:
Шта је попуст за е-трговину?
Снижење е-трговине је пракса нуђења попуста (укључујући сезонске попусте, на пример за Божић) како би се купци подстакли да се растану од тешко зарађеног новца.
Понекад се снижење може претворити у велике потрошачке догађаје. Већ ћете бити упознати са црним петком и сајбер понедељком, сада два веома важна периода у годишњем календару малопродаје на мрежи.
Онлине малопродајни гиганти попут Амазона, који доминирају тржиштем, драматично су снизили цене. Али ово такође присиљава мање е-трговине да смање сопствене цене, а то им може изазвати проблеме.
Зашто трговци на мало стављају толики нагласак на попусте?
Интернет простор је невероватно конкурентан. Постоји толико много продаваца е-трговине који се боре за посао, да може бити тешко покушати да се издвојите из гомиле, чак и са врхунским друштвеним медијима малопродајне маркетиншке технике. У почетку је можда најлакши начин да то урадите да смањите цене.
Што се тиче стратегија ангажовања купаца, ова се чини као сигуран победник, и нема сумње да велико снижење, чак и само на ограничено време, може повећати продају.
Због тога се тако често користи као промотивна тактика.
Међутим, снижавање цена са таквим осећајем хитности може повећати очекивања на нереални ниво, што значи да задржавање купаца – претварање купаца који први пут користе у поновљене – може бити незгодно.
Стратегије попуста за е-трговину могу бити контрапродуктивне. Прекомерна употреба стратегија одређивања цена са попустом може вам наштетити профитне маргине, обезбедите илузорно повећање прихода и дајте купцима нереална очекивања о вредности ваших производа и услуга.
Предности стратегија попуста за е-трговину
Постоје неке потенцијалне предности попуста за е-трговину.
Хајде да ближе погледамо случај дисконтовања као пословни модел електронске трговине.
Јача лојалност купаца
Лојални купци су кључни стуб успеха у пословању. Лојалност је посебно важна у онлајн малопродаји с обзиром на сам интензитет конкуренције. ако можете да се придржавате редовних купаца, вероватно сте успели.
Заговорници тешких стратегија снижења тврде да оне могу значајно ојачати лојалност купаца, сугеришући да велики попусти дају клијентима подстицај да се врате и обаве више куповине.
Понекад се то ради кроз шеме лојалности (више о томе касније) тако да су попусти доступни само лојалним купцима, а не свима. Ово може смањити ризик и истовремено их охрабрити да се враћају изнова и изнова.
Привлачи нове купце
Још једна ствар коју трговци често наводе је да је снижење ефикасан начин за привлачење нових купаца.
Ако трговац на мало стекне репутацију да нуди различите врсте попуста на нове производе, може изградити већу базу купаца путем препорука и усмене предаје.
Помаже у чишћењу старих залиха
Продавци се могу наћи са великим залихама одређених производа којих се онда морају отарасити. Велики попусти могу помоћи овим е-трговинама да промене производе и смање своје старе залихе.
Ово може помоћи у малопродаји, омогућавајући трговцима да продају залихе производа који нису у сезони без потребе да их једноставно отпишу.
Повећава видљивост
Раније смо споменули да је издвајање из гомиле онлајн продаваца тежак посао.
Сви покушавају да смисле привлачне понуде, од процентуалних попуста и кодова за попуст до ваучера, како би могли да стекну предност над својим конкурентима. Велики попусти су један од начина да привучете пажњу потрошача.
Побољшава продају током спорих периода
Сваки искусни продавац на мрежи зна како продаја може да варира у различито доба године. Током споријих периода, попусти могу бити ефикасан начин за подстицање веће продаје и привлачење корисника путем ваше онлајн куповине.
Такође је вредно напоменути да снижење може помоћи да се смањи напуштање колица за куповину, што је уобичајен проблем за онлајн продавце.
У ствари, више од две трећине глобалних онлајн купаца напуштају своја кола у неком тренутку пре или током процеса одјаве.
Да би се томе супротставили, неки продавци шаљу е-поруке о напуштеним колицима купцима који садрже купон за попуст, подстичући их да се врате и заврше куповину.
Недостаци стратегија попуста за е-трговину
Сада када смо погледали предности снижења е-трговине, морамо да разговарамо о недостацима—јер, супротно ономе што би вам неки људи могли рећи, они постоје.
Неки продавци третирају снижење као да је то сребрни метак, одговор на све проблеме. Али стварност је много компликованија, о чему ћемо даље расправљати овде.
Купци очекују попусте
Један од непосредних проблема са превеликим ослањањем на попусте је тај што их купци ускоро могу очекивати. Ово може подићи очекивања на нереални ниво, остављајући потрошачима утисак да ћете често нудити огромне попусте.
Ако не можете да испуните оваква очекивања, можда ћете открити да губите клијенте скоро једнако брзо као што их стекнете.
Девалвира ваше производе
Велико снижење може да обезвреди ваше производе у метафоричком смислу, као и у финансијском. Ако желите да привучете одређену врсту клијентеле, можда ћете открити да је снижавање цена само да би се људи провукли кроз врата контрапродуктивно.
Предузећа која покушавају да изграде базу врхунских купаца могу открити да велики попусти остављају погрешан утисак.
Може изазвати рат ценама
Ако драматично снизите цене, немојте се изненадити ако ваши конкуренти предузму сличну акцију.
Постоји велика шанса да ће и они размишљати на исти начин као и ви: да је начин да се повећа продаја кроз смањење цена. Али ово може да изазове рат ценама, а када сте у тој спирали, веома је тешко изаћи.
Нажалост, постоји минимална цена за коју једноставно морате да продате производе пре него што почнете да губите, а ако ваши конкуренти могу да вас спусте довољно ниско, ускоро ћете наићи на финансијске проблеме.
Може погодити ваш профит
Надовезујући се на нашу претходну тачку, снижавање цена може утицати на ваше профита. Чини се да превише онлине трговаца то не схвата; они и даље мисле да смањење цена повећава продају, а самим тим и приходе. Али то није тако једноставно.
Претерано снижење, чак и ако повећава број артикала које продајете, може наштетити вашим финансијама у целини.
Мења перцепцију вашег бренда
Овде је вредно поново нагласити да превише ослањање на попусте може променити начин на који људи виде ваш бренд. Ако желите да се позиционирате као јефтина продавница у подруму, то и није тако велики проблем.
Али ако желите да ставите нагласак на квалитет и ексклузивност, снижење може поткопати вашу привлачност на важне начине.
Опет, погледајте то са становишта потрошача. Ако видите да онлајн продавац покушава да попусти, да ли ћете га вероватно видети као врхунски бренд? Вероватно не.
Како стратегије одређивања цена са попустом могу оштетити ваше пословање
Не може се порећи да су стратегије снижења привлачне за предузећа. Али многа предузећа су безглаво пала у замке до којих може доћи са превеликим ослањањем на попусте. Овде ћемо погледати неке од ових замки.
Они могу покренути трку до дна
Раније смо споменули да снижење може да изазове штетне ратове цена, а то може имати импликације на ваше пословање – потенцијално чак и да угрози његову финансијску одрживост.
Превише онлајн продаваца, који желе да стекну име, безглаво упадају у привлачне снижења, а да не престану да размишљају какве би импликације то могло имати.
Ако дисконтовање учините каменом темељцем своје стратегије е-трговине, можда ћете ускоро открити да сте у недоумици.
Могли бисте на крају да увучете своје конкуренте (или да вас они увуку) у пуну трку до дна, приморавајући вас да сечете углове негде другде само да бисте одржали темпо снижења.
Повећање прихода може бити превише добро да би било истинито
Истина је да снижење може бити једноставан начин да се постигне брзи пораст прихода, као и смањење стопе напуштања колица.
Али опасност је у томе што би ово повећање прихода могло бити илузорно. То би вас могло навести да направите пројекције предвиђања потражње које се покажу превише оптимистичним, јер их ваше пословање једноставно не може испунити.
Проблем са прављењем претпоставки попут ових је у томе што би вам то могло дати суштински погрешну слику о томе како ваша е-трговина заправо функционише. Може дати лажан и потенцијално прилично опасан утисак да се кратак, оштар налет раста може пројектовати у будућност.
Фундаментални проблеми могу остати нерешени
Пошто снижење може дати погрешну слику о томе како послује малопродајно предузеће на мрежи, то такође може значити да се проблеми са пословањем занемарују и стога не решавају. Пречесто се снижење користи да се запуше рупе у малопродајним предузећима на мрежи — али то може сакрити више проблема за будућност.
Претерано ослањање на велике попусте, стога, може ометати ваше изгледе за будући успех у е-трговини. Можда би вам било боље да инвестирате у алате као што су софтвер за контролу залиха и софтвер за малопродајно рачуноводство како бисте своје пословање опремили за будуће изазове, него да идете низ дисконтну руту.
Ваша репутација би могла бити погођена
Смањење цена може стећи репутацију коју ће се тада тешко отрести. Све зависи од тога шта покушавате да постигнете; ако сте срећни што сте јефтини и весели, вероватно вас ово неће превише бринути.
Али трговци на мало који теже статусу вишег тржишта могу зажалити због тога.
Пре него што се упустите у стратегије снижења, требало би да добро размислите о томе на коју демографију циљате и како желите да представите своје пословање његовој жељеној бази купаца. Немојте само претпостављати да сви воле јефтину понуду.
Насупрот томе, можда ћете открити да вас прекомерни попусти доводе у сукоб са купцима које покушавате да привучете или да их активно натерају да траже негде другде. Не желите да мисле да су ваши производи ниског квалитета и јефтини за производњу.
Зашто купци траже више од попуста
Иако је истина да многи потрошачи траже повољне понуде, њихова мотивација је компликованија од овога.
Они позитивно реагују на друге подстицаје осим на ниске цене, а као што смо истакли, смањење цена понекад може послати погрешне сигнале. Искуство купаца у целини треба да узме у обзир низ фактора.
Потрошачи заиста вреднују квалитет и знају за лажну економију када је виде.
Нема сумње да су имали искуство куповине нечега што се чини јефтино, само да би се у кратком року распало на комадиће. Купци који то могу да приуште често су спремни да плате и премију за перцепцију луксуза или ексклузивности.
Можда су спремни да плате више за производ који је доступан само у ограниченим количинама или ограничено време.
Ово опет помаже да се остави утисак ексклузивности и чини да се потрошачи осећају мало посебнијим. Многи ће бити спремни да додатно плате за ту привилегију.
Јединственост је такође нешто што потрошачи веома цене.
Ако можете да им покажете да се ваши производи разликују од било чега другог на тржишту и да ваши конкуренти једноставно не могу да им парирају, онда ће купци вероватно позитивно реаговати.
Ово је добар начин да се успоставите као тржишни лидер и прави иноватор, изграђујући свој бренд.
Купци имају и друге жеље, а ако можете да искористите ове, ваше пословање може бити невероватно добро као резултат. Али фокусирање на велике попусте може ометати вашу способност да искористите предност.
Стратегије које треба користити уз попусте
Не кажемо да никада не треба да нудите попуст. Али као што смо раније видели, то је тактика коју треба користити штедљиво иу комбинацији са другим методама. Поред снижења, доказано је да разне друге стратегије помажу искачућим трговцима и етаблираним онлајн гигантима да испуне своје пословне циљеве.
На пример, можете користити мапирање путовања корисника да разумете понашање и мотивацију купаца, омогућавајући вам да откријете шта они заиста желе од ваше компаније.
Затим их можете циљати са персонализоване комуникације да подстакне продају, уз мање ослањања на попусте — као и да побољшате своје контактне тачке за боље искуство.
Ево неких других приступа које бисте можда желели да размотрите.
Прихватите поклоне
Ако постоји једна ствар коју огромна већина потрошача воли, онда је то бесплатно. То је као мачја трава: колико год типичан купац покушава да се одупре привлачности бесплатног поклона, девет пута од 10 он их победи.
Дакле, можда бисте могли да размислите о томе да убаците мали бесплатни артикал који иде уз одређени ред (ово је такође добар начин за пребацивање старих залиха).
Бесплатна достава, такође, може учинити много да се купци пребаце, да тако кажем. Амазон је ово урадио заиста добро. Купци су све више очекивали ово.
Ако сте паметни и имате на располагању само преко одређеног износа, то их такође може подстаћи да купују више, чиме се повећава просечна вредност поруџбине. Само се уверите да сте упознати са порезом на промет на испоруку у различите јурисдикције.
Искористите програме лојалности
Раније смо се дотакли важности лојалности купаца за дугорочни успех у онлајн малопродаји. Ако заиста желите да повежете клијенте са својим пословањем и да им дате добар подстицај да се редовно враћају, зашто не бисте покренули програм лојалности?
Дајте клијентима прилику да сакупе поене и уживају у јединственим понудама. Програми лојалности су испробани и тестирани победници.
Будите инвентивни са маркетингом путем е-поште
Да би маркетинг путем е-поште функционисао, потребно вам је темељно разумевање базе клијената како бисте могли ефикасно да комуницирате са њима.
Сегментација је такође важна, јер вам омогућава да шаљете е-поруке прилагођене одређеним деловима ваше базе клијената.
Купци такође воле персонализоване понуде. На пример, ако клијентима дате могућност да вам кажу свој датум рођења када се региструју за налог на вашој веб локацији, тада можете да им пошаљете аутоматизовану е-пошту на њихов рођендан са укљученом јединственом понудом.
Може бити чак и мали попуст, све док не полудите превише.
Нагласите своју стручност
Када потрошачи купују производ или услугу од одређене компаније, желе да буду сигурни да је дотична компанија истински лидер у својој области. Желе да буду сигурни да ће добити нешто што једноставно неће моћи да добију нигде другде.
У својим порукама клијентима, требало би да се уверите да заиста водите ову тачку кући. Покажите им како нудите јединствену, специјализовану стручност. Ви суптилно тврдите да они плаћају пуну цену, јер ће се чинити да ваши производи и услуге вреде тога.
Понудите изузетну услугу корисницима
Ако су потрошачи уверени да могу да вам се обрате кад год затреба – било да се ради о упиту о одређеном производу или проблему са артиклом који су купили – биће много вероватније да ће се вратити.
Можда бисте радије имали свој тим за подршку или бисте могли да препустите операцију пословном процесу као провајдеру услуге (БПааС) како бисте управљали више интеракција.
У сваком случају, одлична услуга помаже да се премости јаз између онлајн и искуства у продавници, што потрошачи и даље цене.
Вођена продаја је добар начин да се тај јаз премости. То је алатка која усмерава купце ка релевантним производима постављајући им неколико једноставних питања.
Ово им помаже да пронађу оно што траже, па чак их упознаје са цоол производима за које раније нису знали да желе.
Персонализација је важна
Персонализација је тако важна. Морате запамтити да су ваши клијенти заузети људи, са много тога на својим тањирима.
Тако персонализоване препоруке производа су веома корисни јер штеде клијентима време и труд које се не могу избећи, ослобађајући их да раде шта год је потребно.
Дигитални помоћник, у међувремену, такође може да пружи клијентима помоћ и подршку, усмеравајући их на сваком кораку продајног тока.
Може вам помоћи да разумете потребе и преференције потрошача, истовремено инспиришући одлуке о куповини персонализованим препорукама. Може чак и да аутоматизује одговоре на често постављана питања.
Све то може повећати лојалност купаца без потребе за снижавањем цена.
Доказано је да такође даје мерљиве резултате. Смаллабле, концептуална модна продавница, повећала је стопу ангажовања за огроман 2191ТП3Т након што је представила Ве-ов Дигитал Ассистант. Његова стопа конверзије је у међувремену порасла за импресивних 281ТП3Т.
Успостављање праве равнотеже
Вероватно би требало да закључимо брзим појашњењем. Само зато што је превелико ослањање на попусте лоше за пословање, то не значи нужно да никада не бисте требали понудити попуст.
Наравно, снижавање цена, када се користи разумно, може бити добро у придобијању нових купаца и давању постојећих купаца мало награде за њихову лојалност.
Међутим, наставите са одређеним опрезом јер претерано ослањање на попусте вероватно неће бити добро за пословање током дужег временског периода.
Е-трговина је конкурентна и ако покушавате да оставите свој траг, може бити примамљиво да покушате да смањите цене својих ривала. Невоља је у томе што тактика може да се обори на различите начине.
Постоји много других начина да се придобију и задрже купци, и већа је вероватноћа да ће они бити бољи за ваш крајњи резултат.
Исправне основе је пола битке, што се тиче онлајн малопродаје.
Ствари као што је пословна обрада можда неће бити тако гламурозне или тако привлачне као снижавање цена, али фокусирање на то да се основе поставе на лицу места вероватно ће дугорочно учинити више за вашу компанију.
