The Analiza segmentării RFM sa dovedit a fi una dintre cele mai provocatoare tehnici de marketing. În calitate de comerciant cu amănuntul sau agent de marketing care gestionează un magazin Shopify, îl puteți folosi pentru a câștiga perspective acționabile asupra comportamentului viitor al clienților.
Puteți face acest lucru prin monitorizarea valorilor din spatele abrevierei RFM, așa cum puteți vedea mai jos. Odată ce obțineți aceste informații, puteți începe să executați campanii vizate, concentrându-se pe stimularea vânzărilor, creșterea retenției, și cultivarea loialității clienților.
Articolul de astăzi își propune să vă ajute să optimizați eforturile de marketing pentru magazinul dvs. Shopify. Vă va prezenta două abordări RFM și trei metode de executare și rupe procesul jos. Să începem!
Ce este o analiză RFM?
Creșterea veniturilor și cultivarea relațiilor cu clienții începe cu înțelegerea clienților tăi. Odată ce știi cine sunt cei valoroși, puteți răspunde la câteva întrebări stringente:
- Unde să concentrăm eforturile de marketing?
- Cum să segmentezi clienții cu accent pe valoarea de viață a clientului?
- Cum să sporești eforturile de reținere a clienților?
- Cum să optimizați investițiile bugetare și să creșteți rentabilitatea investiției?
Acest proces începe cu înțelegerea ce este RFM și cum funcționează:
A. Definiția segmentării RFM
RFM vă oferă un abordare bazată pe date la eforturile de marketing. Evaluează semnificația și importanța clienților pe baza a trei aspecte:
- Recent (R) – sau cât de recentă este cea mai recentă achiziție a unui client. Oamenii care au cumpărat recent au mai multe șanse să cumpere din nou.
- Frecvență (F) – clienții care cumpără des sunt, fără îndoială, implicați și au șanse mai mari să revină dacă încurajați comportamentul de cumpărare repetă.
- Valoarea monetară (M) – care arată cel mai mare cheltuitor dintre clienții tăi.
Când evaluezi clienții pe baza acestor trei dimensiuni, fiecare primește un scor RFM. Apoi, puteți crea diferite segmente în funcție de scor și metrica care contează cel mai mult pentru afacerea dvs. Shopify.
Asta înseamnă că dacă doriți să faceți Shopify relevant segmente de clienți, trebuie să răspundeți la diverse întrebări precum:
- Îți pasă cel mai mult de cei care cheltuiesc mari?
- Este în regulă dacă oamenii cheltuiesc mai puțin, dar cumpără mai des?
- Ai de gând să încerci să reactivezi segmente mai reci care au cheltuit mult?
Toate acestea ar putea părea o bătaie de cap, dar oferă o metodă foarte precisă, bazată pe date crearea de segmente valoroase de clienți. Și acesta este doar unul dintre numeroasele beneficii ale analizei RMF, așa cum vom discuta în secțiunea următoare.
B. Beneficii pentru proprietarii de magazine Shopify
Cadrul de segmentare RFM vă ajută să câștigați informații valoroase asupra comportamentului clienților. Ai nevoie de acestea din mai multe motive:
- Identificați cei mai valoroși clienți – cei care au cheltuit cei mai mulți bani, au făcut cele mai multe achiziții și recent. Acestea sunt cele mai fierbinți puncte ale afacerii dvs. Shopify; persoanele care ar putea fi interesate de oferte de vânzare încrucișată și de upselling și care cel mai probabil vor continua să cumpere.
- Optimizați prețurile – odată ce achiziționați și analizați valoarea monetară a comenzilor și comportamentului clienților, vă puteți adapta prețurile pentru a obține rezultate mai bune.
- Creșteți retenția și CLV – concentrându-vă eforturile de marketing pe clienții potriviți și folosind aplicațiile Shopify potrivite pentru a aplica diverse strategii de creștere a retenției. Odată ce identificați cei mai valoroși clienți prin cadrul RFM, puteți lucra pentru a-i păstra și pentru a le crește valoarea pe durata de viață a clienților - o altă măsură crucială pentru comerțul electronic.
- Îmbunătățiți managementul inventarului – Shopify vă permite să intrați în câmpul larg și profitabil de dropshipping. Dar dacă lucrați cu un inventar și un stoc, utilizați RFM pentru a le transforma mai repede și pentru a lua decizii mai bune pentru a ajuta la creșterea profiturilor și la reducerea suprastocului.
Pentru a realiza acest lucru, este timpul să faceți primii pași spre aplicarea segmentării RFM pentru clienții Shopify. Iată cum!
Iti place acest articol?
Alăturați-vă buletinului nostru informativ dedicat CX for Retail!
Rămâneți conectat la ceea ce este cu adevărat important pentru a vă optimiza veniturile digitale.
Făcând clic pe butonul, acceptați termeni si conditii. De asemenea, va trebui să vă confirmați adresa de e-mail.
Cum se face un raport RFM?
Să ne uităm la 3 etape esențiale de a face o analiză RFM a magazinului dvs. Shopify și a bazei de clienți:
1. Colectarea datelor
Exportați datele disponibile. Este chiar acolo, în tabloul de bord de analiză Shopify. Luați în considerare următoarele aspecte:
- Numele clientului;
- Adresa de e-mail;
- Data celei mai recente achiziții;
- Numărul de comenzi plasate;
- Cheltuieli totale.
Acestea sunt atributele cheie trebuie să atribuiți un scor RFM pentru fiecare client. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să luați o foaie Excel cu informațiile respective. Odată ce îl ai, este timpul să filtrați și analizați datele.
2. Analiza datelor
Pentru a obține scorul RFM, trebuie să atribuiți scoruri diferite pentru fiecare dimensiune – recentitatea, frecvența și valoarea monetară. Cea mai ușoară modalitate de a aborda analiza RFM este alocarea de scoruri de la 1 la 5, 1 fiind cel mai mic și 5 fiind cel mai mare scor.
Să luăm în considerare fiecare dimensiune:
- Recent – filtrați tabelul în funcție de cele mai recente achiziții și atribuiți-le un scor corespunzător. Modul în care definiți recent depinde de afacerea dvs. și de bunurile pe care le vindeți. De dragul exemplului, să atribuim un scor de 5 tuturor clienților care au achiziționat în ultimele 30 de zile, 4 tuturor celor care au achiziționat în ultimele 31 până la 90 de zile, 3 fiecărei achiziții efectuate între ultimele 91 până la 180 de zile, 2 pentru achizițiile efectuate între 181 de zile și 270 de zile și 1 pentru toți ceilalți (a căror ultima achiziție a avut loc acum 9 luni sau mai mult).
- Frecvență – comercianții cu amănuntul care oferă bunuri scumpe și de lux ar putea considera o achiziție la trei luni per client ca fiind frecventă. Dacă vindeți bunuri de larg consum, cum ar fi șampon și pastă de dinți, este posibil să luați o vânzare pe lună per client pentru a fi frecvent. Odată ce ați definit ce înseamnă pentru dvs., atribuiți scoruri de la 1 (cel mai mic) la 5 (cel mai mare) fiecăruia după ce filtrați tabelul în funcție de numărul de comenzi.
- Valoare monetară – filtrați tabelul în funcție de cheltuielile totale și atribuiți scoruri de la 1 la 5 fiecărui client pentru a identifica cei mai mici și mai mari cheltuitori.
Adăugați încă o coloană la tabel, concatenează scorurile R, F și M, și obțineți-vă RFM.
Odată ce faci asta, vei avea un tabel care arată cam așa:
| Client | R | F | M | Scorul RFM |
| A | 1 | 3 | 4 | 134 |
| B | 4 | 1 | 3 | 413 |
| C | 5 | 4 | 5 | 545 |
| D | 2 | 2 | 1 | 221 |
| E | 3 | 5 | 2 | 352 |
O altă abordare, recomandat de experții Shopify ei înșiși, înseamnă să însumăm cele trei dimensiuni. Și asta simplifică semnificativ procesul de derivare a segmentelor din analiză. În acest caz, tabelul de mai sus ar arăta cam așa:
| Client | R | F | M | Scorul RFM |
| A | 1 | 3 | 4 | 8 |
| B | 4 | 1 | 3 | 8 |
| C | 5 | 4 | 5 | 14 |
| D | 2 | 2 | 1 | 5 |
| E | 3 | 5 | 2 | 10 |
Experți Shopify sugerați să le filtrați după cel mai mare scor. Așa vei avea segmentele tale.
Vom vedea care pot fi aceste segmente în secțiunea următoare, așa că continuați să citiți.
3. Identificarea segmentelor de clienți
Segmentele vor varia în funcție de abordarea dvs., de aplicațiile care vă ajută să obțineți clienți și de nevoile dvs. specifice de afaceri. În afară de segmentele de valoare scăzută, medie și mare, puteți identifica între șase și unsprezece grupuri, în funcție de modul în care abordați cadrul RFM.
The cele mai comune segmente RFM pentru clienții Shopify sunt:
- clienti noi – cei cu un scor de recentitate mare, dar cu frecvență scăzută și scoruri monetare.
- Clienți potențial fideli – cei cu un scor mare de recentitate, frecvență medie și valoare monetară.
- Clienți fideli – cele care au scoruri de frecvență ridicată, recentitate ridicată și valoare monetară ridicată.
- Campioni – îi poți lua în considerare pe cei dintre clienții tăi fideli care au cheltuit cel mai mult ca Campioni și chiar îi poți separa într-un segment dedicat, dacă vrei să le acorzi o atenție deosebită prin intermediul programelor de loialitate, de exemplu.
- Aproape sa adorm – cei cu un scor de frecvență scăzut, dar care au achiziționat recent. Ei reprezintă cel mai mare grup din orice site de comerț electronic și trebuie să-i mențineți activi și implicați dacă doriți să-i transformați în clienți fideli.
- În Risc – cei care nu au mai cumpărat de ceva vreme și a căror frecvență și cheltuieli totale au scăzut treptat. Au fost loiali, dar sunt pe cale să uite de tine și au nevoie de puțină atenție.
- Clienți Pierduți – cunoscut și sub numele de Sleepers. Au un scor de recentă foarte scăzut și probabil că nu au cumpărat de un an, ceea ce duce la o frecvență și scoruri monetare foarte scăzute. Dacă doriți să-i aduceți înapoi în magazinul dvs., trebuie să îi reangajați.
Dacă sunteți pasionat de tehnologie, puteți reprezenta singuri datele pe care le-ați adunat și le-ați șters în etapele anterioare. Dacă statisticile nu sunt punctul tău forte, există o mulțime de aplicații Shopify puteți folosi pentru a obține o imagine vizuală, așa cum veți vedea mai jos.
Cum se creează segmentarea RFM pentru clienții Shopify?
Segmentarea RFM pentru clienții Shopify vă ajută crește retenția și randamentele, dar și cu aspectele pur tehnice ale site-ului dvs. Drept urmare, puteți:
- Concentrați-vă eforturile de marketing unde contează și unde va face diferența;
- A determina ce strategii pot ajuta cu creșterea rentabilității investiției și sporirea eforturilor de reținere a clienților;
- Alegeți cele mai potrivite aplicații Shopify pentru funcționalități care vă ajută să executați acele strategii.
Acum că aveți o detaliere destul de bună a modului de abordare a segmentării RFM pentru clienții Shopify și a modului de implementare a cadrului, este timpul să alegeți metoda. Amintiți-vă că o astfel de analiză este potrivită pentru afaceri cu un istoric de cel puțin 6 luni.
Odată ce se întâmplă acest lucru, puteți calcula RFM prin:
Metoda 1: Aplicațiile Shopify
Oferta de aplicații Shopify abordări diferite pentru calcularea RFM. Câteva exemple notabile de aplicații care vă pot ajuta includ:
- Vibetrace – automatizare completă de marketing și platformă de date despre clienți > trebuie să punem asta pe primul loc
- RetențieX – care are scoruri de la 1 (cel mai mare scor) la 4 (cel mai mic scor) și generează între 6 și 7 segmente pentru utilizatorii săi.
- Aplicația de segmente de Tresl – care vine cu peste 30 de segmente de clienți pre-construite și vă ajută să efectuați o analiză RFM.
- RFM loial - Aplicație simplă și gratuită de la Digismoothie
- Dezvălui de Omniconvert – care folosește segmentarea automatizată conform RFM pentru a descoperi cei mai valoroși clienți.
- Loial de Digismoothie – care vă poate ajuta să vă trasați segmentele cu ușurință, permite etichetarea automată în Shopify și poate crea segmente prin loialitate.
Metoda 2: manual în Excel
Dacă nu doriți să conectați o aplicație la magazinul dvs. Shopify, următoarea opțiune este să o faceți manual în Excel. Acesta este procesul pe care l-am defalcat mai sus.
Este nevoie de a idee clară despre obiectivele tale și ce înseamnă pentru tine frecvența și recentitatea în contextul produselor pe care le oferiți și al modelului dvs. de afaceri.
Metoda 3: Codare și BigQuery
Utilizarea BigQuery necesită cunoștințe de bază de codare și o experiență de lucru cu baze de date folosind SQL. Dacă asta înseamnă puțin sau nimic pentru tine, sfatul nostru este să apelezi la programatorul tău intern.
Deoarece știm că majoritatea proprietarilor de magazine Shopify nu mențin echipe de programare, ar putea fi mai rezonabil să încercați să rulați singur analiza RFM.
Alternativ, puteți găsi diverse resurse, cum ar fi Ghid RFM oferit de Panoply. Ei au un ghid detaliat Shopify Analytics pentru cei dintre voi care au un talent pentru date și codare.
A recapitula
Păstrarea, implicarea, și eficienţă de campanii de marketing – toate beneficiază de segmentarea RFM pentru clienții Shopify. Analiza are trei dimensiuni disponibile în statisticile dvs. Shopify și oferă un tezaur de date.
Dacă doriți să câștigă mai mulți clienți și creșteți-vă afacerea de comerț electronic pe Shopify, aveți nevoie de date. Vă ajută să vă concentrați campaniile de marketing, identificați cei mai valoroși clienți ai dvsși recunoașteți potențialul.
Utilizarea unei platforme de date despre clienți precum cele prezentate în aplicații precum VibeTrace vă poate spune multe despre clienți. Folosind acele date pentru analizați și segmentați-le conform lor loialitate și potențial poate transforma afacerile.
Segmentarea RFM pentru clienții Shopify vă ajută menține-ți cel mai bun 20% activat dar cel mai important, păstrați topul 10%. Cei mai plătiți și cei mai frecvent cumpărători campioni ai afacerii tale. Nu lăsați ezitarea să vă împiedice să efectuați o analiză RFM și să întrețineți relații profitabile cu clienții bazate pe loialitate.
Profitați de defalcarea de mai sus și lăsați datele să lucreze pentru dvs.
