The आरएफएम विभाजन विश्लेषण सबसे चुनौतीपूर्ण विपणन तकनीकों में से एक साबित हुई है। एक रिटेलर या शॉपिफाई स्टोर का प्रबंधन करने वाले मार्केटर के रूप में, आप इसका उपयोग लाभ के लिए कर सकते हैं भविष्य के ग्राहक व्यवहार में कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि.
आप आरएफएम संक्षिप्त नाम के पीछे मेट्रिक्स की निगरानी करके ऐसा कर सकते हैं, जैसा कि आप नीचे देख सकते हैं। एक बार जब आप उन अंतर्दृष्टियों को प्राप्त कर लेते हैं, तो आप कार्यान्वयन शुरू कर सकते हैं लक्षित अभियान, ध्यान रखते हुए बिक्री बढ़ाना, बढ़ती अवधारण, और ग्राहक निष्ठा का पोषण करना.
आज के लेख का उद्देश्य आपके Shopify स्टोर के लिए मार्केटिंग प्रयासों को अनुकूलित करने में आपकी सहायता करना है। यह आपका परिचय कराएगा दो आरएफएम दृष्टिकोण और निष्पादन के तीन तरीके और प्रक्रिया को तोड़ो नीचे। चलो शुरू करो!
आरएफएम विश्लेषण क्या है?
राजस्व बढ़ाने और ग्राहक संबंधों को पोषित करने की शुरुआत इसी से होती है अपने ग्राहकों को समझना. एक बार जान लो मूल्यवान कौन हैं, आप कुछ जरूरी सवालों के जवाब दे सकते हैं:
- विपणन प्रयासों पर कहाँ ध्यान केंद्रित करें?
- ग्राहक जीवनकाल मूल्य पर ध्यान केंद्रित करते हुए ग्राहकों को कैसे विभाजित किया जाए?
- ग्राहक प्रतिधारण प्रयासों को कैसे बढ़ाया जाए?
- बजट निवेश को कैसे अनुकूलित करें और आरओआई कैसे बढ़ाएं?
यह प्रक्रिया यह समझने से शुरू होती है कि आरएफएम क्या है और यह कैसे काम करता है:
A. आरएफएम विभाजन की परिभाषा
आरएफएम आपको एक प्रदान करता है डेटा-संचालित दृष्टिकोण विपणन प्रयासों के लिए. यह तीन पहलुओं के आधार पर ग्राहकों के महत्व और महत्व का मूल्यांकन करता है:
- रीसेंसी (आर) - या ग्राहक की नवीनतम खरीदारी कितनी हाल की है। जिन लोगों ने हाल ही में खरीदारी की है, उनके दोबारा खरीदारी करने की संभावना अधिक है।
- आवृत्ति (एफ) – जो ग्राहक अक्सर खरीदारी करते हैं वे निस्संदेह व्यस्त रहते हैं और यदि आप बार-बार खरीदारी की आदत को प्रोत्साहित करते हैं तो उनके वापस लौटने की संभावना अधिक होती है।
- मौद्रिक मूल्य (एम) - जो आपके ग्राहकों के बीच अधिक खर्च करने वालों को दर्शाता है।
जब आप इन तीन आयामों के आधार पर ग्राहकों का मूल्यांकन करते हैं, तो प्रत्येक को मिलता है एक आरएफएम स्कोर. फिर, आप स्कोर के आधार पर अलग-अलग सेगमेंट बना सकते हैं वह मीट्रिक जो सबसे अधिक मायने रखती है आपके Shopify व्यवसाय के लिए।
इसका मतलब है कि यदि आप प्रासंगिक Shopify बनाना चाहते हैं ग्राहक अनुभाग, आपको विभिन्न प्रश्नों के उत्तर देने होंगे जैसे:
- क्या आप बड़े खर्च करने वालों की सबसे अधिक परवाह करते हैं?
- क्या यह ठीक है अगर लोग कम खर्च करें लेकिन अधिक बार खरीदारी करें?
- क्या आप उन ठंडे खंडों को पुनः सक्रिय करने का प्रयास करने जा रहे हैं जिन पर बहुत अधिक खर्च हुआ?
यह सब परेशानी भरा लग सकता है, लेकिन यह डेटा-संचालित, अत्यधिक सटीक तरीका प्रदान करता है मूल्यवान ग्राहक वर्ग बनाना. और यह आरएमएफ विश्लेषण के कई लाभों में से एक है, जैसा कि हम अगले भाग में चर्चा करेंगे।
B. Shopify स्टोर मालिकों के लिए लाभ
आरएफएम विभाजन ढांचा आपको लाभ प्राप्त करने में मदद करता है ग्राहक व्यवहार में मूल्यवान अंतर्दृष्टि. आपको कई कारणों से उनकी आवश्यकता है:
- सर्वाधिक मूल्यवान ग्राहकों की पहचान करें - जिन्होंने सबसे अधिक पैसा खर्च किया है, सबसे अधिक खरीदारी की है, और हाल ही में। वे आपके Shopify व्यवसाय के सबसे आकर्षक बिंदु हैं; वे लोग जो क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग ऑफ़र में रुचि रखते हैं और खरीदारी जारी रखने की अधिक संभावना रखते हैं।
- मूल्य निर्धारण अनुकूलित करें - एक बार जब आप ग्राहकों के ऑर्डर और व्यवहार का मौद्रिक मूल्य प्राप्त कर लेते हैं और उसका विश्लेषण कर लेते हैं, तो आप बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए अपने मूल्य निर्धारण को अनुकूलित कर सकते हैं।
- प्रतिधारण और सीएलवी को बढ़ावा दें - अपने मार्केटिंग प्रयासों को सही ग्राहकों पर केंद्रित करके और विभिन्न प्रतिधारण-बूस्टिंग रणनीतियों को लागू करने के लिए सही Shopify ऐप्स का उपयोग करके। एक बार जब आप आरएफएम ढांचे के माध्यम से सबसे मूल्यवान ग्राहकों की पहचान कर लेते हैं, तो आप उन्हें बनाए रखने और उनके ग्राहक जीवनकाल मूल्य को बढ़ाने की दिशा में काम कर सकते हैं - एक और महत्वपूर्ण ई-कॉमर्स मीट्रिक।
- इन्वेंटरी प्रबंधन में सुधार करें – Shopify आपको व्यापक और आकर्षक ड्रॉपशीपिंग क्षेत्र में प्रवेश करने की अनुमति देता है। लेकिन यदि आप इन्वेंट्री और स्टॉक के साथ काम कर रहे हैं, तो इसे तेजी से चालू करने और मुनाफे को बढ़ावा देने और ओवरस्टॉकिंग को कम करने में मदद के लिए बेहतर निर्णय लेने के लिए आरएफएम का उपयोग करें।
इसे प्राप्त करने के लिए, Shopify ग्राहकों के लिए RFM विभाजन लागू करने की दिशा में अपना पहला कदम उठाने का समय आ गया है। ऐसे!
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आरएफएम रिपोर्ट कैसे बनाएं?
आइए नजर डालते हैं 3 आवश्यक चरण आपके Shopify स्टोर और ग्राहक आधार का RFM विश्लेषण करने के लिए:
1. डेटा संग्रहण
उपलब्ध डेटा निर्यात करें. यह आपके Shopify एनालिटिक्स डैशबोर्ड में वहीं है। निम्नलिखित पहलुओं को पकड़ें:
- ग्राहक का नाम;
- मेल पता;
- सबसे हाल की खरीदारी की तारीख;
- दिए गए आदेशों की संख्या;
- कुल खर्च.
वे हैं प्रमुख गुण आपको प्रत्येक ग्राहक के लिए एक आरएफएम स्कोर निर्दिष्ट करना होगा। ऐसा करने का सबसे आसान तरीका उस जानकारी के साथ एक एक्सेल शीट लेना है। एक बार जब आपके पास यह हो, तो इसका समय आ गया है डेटा को फ़िल्टर करें और उसका विश्लेषण करें.
2. डेटा विश्लेषण
आरएफएम स्कोर प्राप्त करने के लिए, आपको असाइन करना होगा प्रत्येक आयाम के लिए अलग-अलग स्कोर - नवीनता, आवृत्ति, और मौद्रिक मूल्य। आरएफएम विश्लेषण तक पहुंचने का सबसे आसान तरीका 1 से 5 के स्कोर निर्दिष्ट करना है, जिसमें 1 सबसे कम और 5 उच्चतम स्कोर है।
आइए प्रत्येक आयाम पर विचार करें:
- नवीनता - नवीनतम खरीदारी के अनुसार तालिका को फ़िल्टर करें और उन्हें उचित स्कोर निर्दिष्ट करें। आप हाल को कैसे परिभाषित करते हैं यह आपके व्यवसाय और आपके द्वारा बेचे जा रहे सामान पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, आइए पिछले 30 दिनों में खरीदारी करने वाले सभी ग्राहकों को 5 अंक, पिछले 31 से 90 दिनों में खरीदारी करने वाले सभी ग्राहकों को 4 अंक, पिछले 91 से 180 दिनों के बीच की गई प्रत्येक खरीदारी को 3 अंक दें। 181 दिनों से 270 दिनों के बीच की गई खरीदारी के लिए 2, और बाकी सभी के लिए 1 (जिनकी आखिरी खरीदारी 9 महीने या उससे अधिक पहले हुई थी)।
- आवृत्ति - महंगे, विलासिता के सामान की पेशकश करने वाले खुदरा विक्रेता प्रति ग्राहक प्रति तीन महीने में एक खरीदारी पर विचार कर सकते हैं। यदि आप शैम्पू और टूथपेस्ट जैसी उपभोक्ता वस्तुएं बेच रहे हैं, तो आपको बार-बार होने के लिए प्रति ग्राहक प्रति माह एक बिक्री की आवश्यकता हो सकती है। एक बार जब आप यह परिभाषित कर लें कि आपके लिए इसका क्या मतलब है, तो ऑर्डर की संख्या के अनुसार तालिका को फ़िल्टर करने के बाद प्रत्येक को 1 (न्यूनतम) से 5 (उच्चतम) तक स्कोर निर्दिष्ट करें।
- मौद्रिक मूल्य - कुल खर्च के अनुसार तालिका को फ़िल्टर करें और सबसे कम और सबसे अधिक खर्च करने वालों की पहचान करने के लिए प्रत्येक ग्राहक को 1 से 5 अंक निर्दिष्ट करें।
अपनी तालिका में एक और कॉलम जोड़ें, आर, एफ और एम स्कोर को संयोजित करें, और अपना आरएफएम प्राप्त करें।
एक बार जब आप ऐसा कर लेंगे, तो आपके पास एक तालिका होगी जो कुछ इस तरह दिखेगी:
| ग्राहक | आर | एफ | एम | आरएफएम स्कोर |
| ए | 1 | 3 | 4 | 134 |
| बी | 4 | 1 | 3 | 413 |
| सी | 5 | 4 | 5 | 545 |
| डी | 2 | 2 | 1 | 221 |
| इ | 3 | 5 | 2 | 352 |
एक और दृष्टिकोण, Shopify विशेषज्ञों द्वारा अनुशंसित स्वयं, तीन आयामों का योग करना है। और यह विश्लेषण से खंड प्राप्त करने की प्रक्रिया को काफी सरल बनाता है। उस स्थिति में, उपरोक्त तालिका कुछ इस प्रकार दिखाई देगी:
| ग्राहक | आर | एफ | एम | आरएफएम स्कोर |
| ए | 1 | 3 | 4 | 8 |
| बी | 4 | 1 | 3 | 8 |
| सी | 5 | 4 | 5 | 14 |
| डी | 2 | 2 | 1 | 5 |
| इ | 3 | 5 | 2 | 10 |
Shopify विशेषज्ञ उन्हें उच्चतम स्कोर के आधार पर फ़िल्टर करने का सुझाव दें. इस प्रकार आपके पास अपने सेगमेंट होंगे।
हम अगले भाग में देखेंगे कि ये खंड क्या हो सकते हैं, इसलिए पढ़ते रहें।
3. ग्राहक खंड की पहचान
खंड अलग-अलग होंगे यह आपके दृष्टिकोण, ग्राहकों को स्कोर करने में मदद करने वाले ऐप्स और आपकी विशिष्ट व्यावसायिक आवश्यकताओं पर निर्भर करता है। निम्न, मध्य और उच्च-मूल्य खंडों के अलावा, आप छह और ग्यारह समूहों के बीच की पहचान कर सकते हैं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप आरएफएम ढांचे को कैसे देखते हैं।
The सबसे आम आरएफएम खंड Shopify ग्राहकों के लिए हैं:
- नए ग्राहक - जिनका हाल का स्कोर उच्च है लेकिन आवृत्ति और मौद्रिक स्कोर कम है।
- संभावित रूप से वफादार ग्राहक - उच्च ताज़ाता स्कोर, औसत आवृत्ति और मौद्रिक मूल्य वाले।
- वफादार ग्राहक - जिनकी उच्च आवृत्ति, उच्च आवृत्ति और उच्च मौद्रिक मूल्य स्कोर हैं।
- चैंपियंस – उदाहरण के लिए, आप अपने उन वफादार ग्राहकों पर विचार कर सकते हैं जिन्होंने सबसे अधिक खर्च किया है और यदि आप वफादारी कार्यक्रमों के माध्यम से उन पर विशेष ध्यान देना चाहते हैं तो उन्हें एक समर्पित खंड में विभाजित भी कर सकते हैं।
- सोने जा ही रहे है - कम आवृत्ति स्कोर वाले लेकिन जिन्होंने हाल ही में खरीदारी की है। वे किसी भी ई-कॉमर्स साइट में सबसे बड़े समूह का प्रतिनिधित्व करते हैं, और यदि आप उन्हें वफादार ग्राहक बनाना चाहते हैं तो आपको उन्हें सक्रिय और व्यस्त रखना होगा।
- खतरे में - जिन्होंने कुछ समय से खरीदारी नहीं की है और जिनकी आवृत्ति और कुल खर्च में धीरे-धीरे गिरावट आई है। वे वफादार हुआ करते थे लेकिन वे आपके बारे में भूलने वाले हैं और उन्हें कुछ ध्यान देने की जरूरत है।
- खोये हुए ग्राहक – स्लीपर्स के नाम से भी जाना जाता है। उनका रीसेंसी स्कोर बहुत कम है और संभवत: उन्होंने एक वर्ष में खरीदारी नहीं की है, जिसके कारण आवृत्ति और मौद्रिक स्कोर बहुत कम हो जाता है। यदि आप उन लोगों को अपने स्टोर पर वापस लाना चाहते हैं, तो आपको उन्हें फिर से शामिल करना होगा।
यदि आप तकनीक-प्रेमी हैं, तो आप पिछले चरणों में एकत्रित और साफ़ किए गए डेटा को स्वयं प्लॉट कर सकते हैं। यदि आँकड़े आपकी विशेषता नहीं हैं, तो हैं बहुत सारे Shopify ऐप्स आप दृश्य प्राप्त करने के लिए इसका उपयोग कर सकते हैं, जैसा कि आप नीचे देखेंगे।
शॉपिफाई ग्राहकों के लिए आरएफएम सेगमेंटेशन कैसे बनाएं?
Shopify ग्राहकों के लिए RFM विभाजन आपकी सहायता करता है प्रतिधारण और रिटर्न बढ़ाएँ, लेकिन आपकी साइट के विशुद्ध तकनीकी पहलुओं के साथ भी। परिणामस्वरूप, आप यह कर सकते हैं:
- अपने मार्केटिंग प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करें यह कहां मायने रखता है और कहां इससे फर्क पड़ेगा;
- ठानना कौन सी रणनीतियाँ मदद कर सकती हैं आरओआई को बढ़ावा देने और ग्राहक प्रतिधारण प्रयासों को बढ़ाने के साथ;
- इसके लिए सबसे उपयुक्त Shopify ऐप्स चुनें कार्यक्षमताएँ जो आपको निष्पादित करने में मदद करती हैं वे रणनीतियाँ.
अब जब आपके पास Shopify ग्राहकों के लिए RFM विभाजन से कैसे निपटना है और ढांचे को कैसे लागू करना है, इसका बहुत अच्छा विश्लेषण है, तो विधि चुनने का समय आ गया है। याद रखें कि ऐसा विश्लेषण व्यवसायों के लिए उपयुक्त है कम से कम 6 महीने का इतिहास.
एक बार ऐसा होने पर, आप आरएफएम की गणना इस प्रकार कर सकते हैं:
विधि 1: शॉपिफाई ऐप्स
शॉपिफाई ऐप्स ऑफर करते हैं आरएफएम की गणना के लिए विभिन्न दृष्टिकोण. ऐप्स के कुछ उल्लेखनीय उदाहरण जो आपकी सहायता कर सकते हैं उनमें शामिल हैं:
- वाइबट्रेस - संपूर्ण मार्केटिंग ऑटोमेशन और ग्राहक डेटा प्लेटफ़ॉर्म > हमें इसे पहले रखना होगा
- प्रतिधारणX - जो 1 (उच्चतम स्कोर) से 4 (न्यूनतम स्कोर) तक स्कोर करता है और अपने उपयोगकर्ताओं के लिए 6 और 7 सेगमेंट के बीच उत्पन्न करता है।
- सेगमेंट ऐप ट्रेसल द्वारा - जो 30+ पूर्व-निर्मित ग्राहक खंडों के साथ आता है और आपको आरएफएम विश्लेषण करने में मदद करता है।
- वफादार आरएफएम - डिजीस्मूथी का सरल और निःशुल्क ऐप
- प्रकट करना ओमनीकन्वर्ट द्वारा - जो सबसे मूल्यवान ग्राहकों की खोज के लिए आरएफएम के अनुसार स्वचालित विभाजन का उपयोग करता है।
- वफादार डिगिस्मूथी द्वारा - जो आपको अपने सेगमेंट को आसानी से प्लॉट करने में मदद कर सकता है, शॉपिफाई में स्वचालित टैगिंग की अनुमति देता है, और वफादारी से सेगमेंट बना सकता है।
विधि 2: एक्सेल में मैन्युअल रूप से
यदि आप किसी ऐप को अपने Shopify स्टोर से कनेक्ट नहीं करना चाहते हैं, तो अगला विकल्प यह करना है एक्सेल में मैन्युअल रूप से. यही वह प्रक्रिया है जिसका हमने ऊपर वर्णन किया है।
इसके लिए एक की आवश्यकता है अपने लक्ष्यों का स्पष्ट विचार और आपके लिए फ़्रीक्वेंसी और रीसेंसी का क्या मतलब है आपके द्वारा पेश किए जा रहे उत्पादों और आपके व्यवसाय मॉडल के संदर्भ में।
विधि 3: कोडिंग और बिगक्वेरी
BigQuery का उपयोग करना आवश्यक है बुनियादी कोडिंग ज्ञान और साथ काम करने का अनुभव SQL का उपयोग करने वाले डेटाबेस. यदि आपके लिए इसका कोई मतलब नहीं है, तो हमारी सलाह है कि आप अपने इन-हाउस प्रोग्रामर से संपर्क करें।
चूँकि हम जानते हैं कि अधिकांश शॉपिफाई स्टोर मालिक प्रोग्रामिंग टीमें नहीं रखते हैं, इसलिए आरएफएम विश्लेषण को स्वयं चलाने का प्रयास करना अधिक उचित हो सकता है।
वैकल्पिक रूप से, आप विभिन्न संसाधन पा सकते हैं, जैसे आरएफएम गाइड पैनोप्लाई द्वारा प्रदान किया गया. उनके पास आपमें से उन लोगों के लिए एक विस्तृत शॉपिफाई एनालिटिक्स गाइड है डेटा और कोडिंग में निपुणता.
संक्षेप में दुहराना
प्रतिधारण, संलग्नता, और क्षमता मार्केटिंग अभियानों का - शॉपिफाई ग्राहकों के लिए आरएफएम विभाजन से सभी को लाभ होता है। विश्लेषण आपके शॉपिफाई एनालिटिक्स में उपलब्ध तीन आयामों को लेता है और प्रदान करता है डेटा का खजाना.
यदि आप चाहते हैं अधिक ग्राहक जीतें और Shopify पर अपना ई-कॉमर्स व्यवसाय बढ़ाने के लिए, आपको डेटा की आवश्यकता है। यह आपको अपने मार्केटिंग अभियानों पर ध्यान केंद्रित करने में मदद करता है, अपने सबसे मूल्यवान ग्राहकों की पहचान करें, और क्षमता को पहचानें।
जैसे ऐप्स में दिखाए गए ग्राहक डेटा प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करना वाइबट्रेस आपको ग्राहकों के बारे में बहुत कुछ बता सकता है. उस डेटा का उपयोग करने के लिए उनका विश्लेषण करें और उन्हें विभाजित करें उनके अनुसार निष्ठा और क्षमता व्यवसायों को बदल सकते हैं।
Shopify ग्राहकों के लिए RFM विभाजन आपकी सहायता करता है अपने शीर्ष 20% को व्यस्त रखें लेकिन सबसे महत्वपूर्ण, शीर्ष 10% को बरकरार रखें. आपके व्यवसाय में सबसे अधिक भुगतान करने वाले, सबसे अधिक बार खरीदारी करने वाले चैंपियन। आरएफएम विश्लेषण चलाने और वफादारी के आधार पर लाभदायक ग्राहक संबंधों को विकसित करने में संकोच न करें।
उपरोक्त विश्लेषण का लाभ उठाएं और डेटा को अपने लिए काम करने दें।
