Imagine procurar um produto específico online. Você o encontra com uma queda de preço de 20% e imediatamente clica no botão “Comprar”. Mais tarde, você o encontra em outro lugar. Esse novo local oferece pelo mesmo preço, sem desconto.
Você percebe que esse é o preço normal e o desconto não é autêntico. Mas em vez de procurar em outro lugar, você comprou imediatamente. Isso é o poder de qualquer queda de preço, mesmo os falsos.
Uma queda de preço é uma ferramenta estratégica você pode implementar a qualquer momento em seu marketing para ajudar a vender mais. Quedas de preço aumentar as conversões, ajude os clientes decida rapidamente, e pode aumentar o engajamento do cliente quando bem feito.
Fazer certo é sobre o que falaremos hoje!
Compreendendo a psicologia por trás das quedas de preços
Uma empresa não pode alcançar a sustentabilidade se depender constantemente de descontos e quedas de preços. Isso porque um pequena porcentagem dos clientes são caçadores de pechinchas e compradores de preços – 15% a 20%, dependendo do nicho (Mark Wickersham).
Na verdade, se você contar constantemente com descontos, criará hábitos do cliente e associações específicas. Descontos constantes podem sugerir produtos ou serviços de menor qualidade. Por que outro motivo eles precisariam ser constantemente descontados?
Uma queda de preço bem executada, por outro lado, pode cutucar os clientes para perceber seus produtos ou serviços como mais valiosos. Veja-os como pechinchas que não devem perder. Dessa forma, você pode promover associações positivas e melhorar a confiança do público em sua marca.
Isso porque descontos e quedas de preços influenciam muito a percepção do consumidor. Eles são um promessa de poupança e uma espécie de exclusividade limitada no tempo. Sem mencionar o efeito FOMO que eles podem ter.
Você quer aproveitar exatamente esse impacto psicológico.
Abaixo, discutiremos a implementação de quedas de preços em um contexto estratégico, então continue lendo se quiser vender melhor do que matemática feminina!
Implementação estratégica de quedas de preços
Conforme mencionado, você não pode confiar em quedas de preços o tempo todo. Certas complexidades tornarão sua aplicação mais eficiente. Isso inclui:
1. Momento: Identificando o melhor momento para quedas de preços
Esse é um dos principais fatores que influenciam a eficiência. As empresas dependem de vários comportamentos do consumidor, ciclos de negócios, tendências sazonais ou de feriados, etc
Você pode querer motivar os clientes com quedas substanciais de preços na Black Friday. Ou ajude a limpar seu estoque quando os tempos estão lentos com descontos cuidadosamente programados e com limite de tempo.
Quando você realiza quedas de preços estrategicamente, você aumentar a visibilidade do produto e exposição e, por sua vez, impulsionar os resultados finais. Mas o tempo não é o único fator determinante.
2. Público-alvo: Adaptação das quedas de preços a segmentos específicos de clientes
Nem todo comprador é um caçador de pechinchas. Alguns preferem valor, e uma queda repentina de preço pode afastá-los como clientes.
É aí que entra em jogo a segmentação do público. Ao usar plataformas de marketing completas como VibeTrace, você pode reunir todas as informações valiosas do cliente em um só lugar. Isso permite que você criar segmentos específicos dos clientes que reagirão melhor a uma queda de preço.
Exemplos incluem:
- Clientes que têm produtos abandonados em seu carrinho de compras regularmente;
- Clientes que têm abandonou o processo de checkout sem motivo aparente (como bugs ou custos de envio altíssimos);
- Clientes com comportamentos de compra específicos – digamos que você tenha evidências históricas de que alguns clientes compram principalmente produtos com descontos;
- Clientes em locais específicos ou com características demográficas específicas, como renda e educação, etc.
A identificação cuidadosa dos segmentos-chave para o seu negócio informará suas atividades de queda de preços e marketing geral. A segmentação de clientes promove uma melhor alocação de esforços e recursos, por isso não subestime esta etapa – uma queda acentuada no preço do 50% não funcionará da mesma forma para todos.
3. Seleção de produtos: escolha dos produtos certos para quedas de preços
Escolher os produtos certos para uma queda de preço é tão importante quanto escolher o público-alvo certo. É aí que seu conhecimento do mercado entra em jogo.
A competição é intensa? É provável que os clientes obtenham um produto com um preço melhor em outro lugar? Esse é um produto que vende bem sem descontos ou tem enfrentado dificuldades?
Ao escolher os produtos a serem descontados, considere o seguinte:
- Quão sensível seus clientes estão sujeitos a alterações no preço? Produtos com elevada elasticidade da procura são mais adequados a quedas de preços e podem beneficiar mais.
- Como o preço cairia impactar seus resultados? Como uma queda de preço significa cortar as margens de lucro, escolha um produto que venda bem e compense as margens menores.
- Como você posicionou sua marca? Se você é um marca de pechincha, mais produtos poderão beneficiar das quedas de preços. Se você gerencia um marca exclusiva, quedas de preços exclusivas são necessárias.
Considere esses fatores e você verá que há três categorias principais de produtos você pode descontar:
- Produtos em alta demanda – se você tiver produtos muito procurados em seu estoque, poderá capitalizar o interesse do cliente com quedas de preços;
- Produtos no final do seu ciclo de vida – coleções antigas, modelos mais antigos, tudo que pode sair de moda pode ser rapidamente eliminado com reduções de preços que ajudam a agilizar seu estoque;
- Produtos percebidos como premium – a redução de preços pode aumentar o valor percebido e aumentar o público que você atrai. Apenas tome cuidado, pois quedas de preços irracionais podem afastar os compradores de valor.
4. Análise da Concorrência: Compreender as tendências do mercado e estratégias de preços dos concorrentes
Esse é o último ingrediente para a implementação bem-sucedida de quedas de preços em suas estratégias. Isso inclui:
- Analisando estratégias de marketing da concorrência para se adaptar ao comportamento em constante evolução do cliente, incluindo padrões de compra e mudanças de mercado. Isso ajuda você descubra lacunas de mercado você pode preencher com suas ofertas de produtos.
- Analisando estratégias de preços dos concorrentes – desde os modelos de precificação até os descontos (falsos ou reais) que utilizam para atrair mais clientes. Você pode competir por meio de promoções, pacotes de produtos, programas de fidelidade, etc.
- Considerando posicionamento dos concorrentes no mercado – eles dependem de propostas de valor ou de promoções constantes, são o local favorito do comprador barato e onde você pode se encaixar, em comparação?
Tudo isso ajuda você a encontrar um lugar para suas ofertas e quedas de preços. Abaixo, veremos onde e como você pode esculpir esse local.
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Quedas de preços em diferentes canais de marketing
Diferentes canais de marketing falam línguas diferentes – você sabe disso se estiver praticando comunicações de marketing omnicanal. Isso significa que você terá que comunicar as quedas de preços de diferentes maneiras.
Aqui estão seus canais principais com exemplos de como comunicar quedas de preços sobre eles:
1. Varejo online: estratégias de comércio eletrônico para quedas de preços
A loja online oferece imediatismo e acessibilidade. É uma etapa que permite Vendas Relâmpago, ofertas por tempo limitado, cupons, e pop-ups. Você pode usar diferentes táticas para evitar que as pessoas abandonem os carrinhos e o processo de finalização da compra, inclusive por meio de ofertas únicas de redução de preços.
2. Email Marketing: Usando notificações de “queda de preço” para reconquistar os clientes
Embora as estratégias aplicadas em seu site tenham como alvo todos os visitantes, o marketing por e-mail pode ser focado no laser. Você pode atingir segmentos específicos e personalizar a comunicação. Você pode até oferecer reduções de preços exclusivas e por tempo limitado para os produtos que as pessoas navegaram ou deixaram no carrinho.
Você pode até sugerir novos que sejam mais adequados para eles com base no histórico de compras – é aí que um motor de recomendações de produtos pode fazer uma enorme diferença. Você pode usar o marketing por e-mail para entregar incentivos altamente personalizados às pessoas certas, no momento certo, incluindo quedas de preços.
3. Marketing de mídia social: criando buzz e viralidade por meio de anúncios de queda de preços
A mídia social é onde você pode encontrar todo o seu público - clientes atuais e potenciais. Eles apresentam uma oportunidade única para criar buzz e anunciar quedas de preços planejadas ou atuais.
Você pode impulsionar suas campanhas de redução de preços com a ajuda de recursos visuais envolventes, conteúdo interativo e compartilhável, conteúdo gerado pelo usuário e até mesmo colaborações de influenciadores. Tudo o que pode contribuir para o impulso de uma campanha de queda de preços e aumente sua visibilidade alcançando pessoas mesmo fora de seus seguidores.
4. Varejo Tradicional: Promoções e sinalização na loja
Todos nós já vimos aquelas placas gigantes e suculentas 50-70-80% OFF, anúncios de liquidação e adesivos de VENDA VENDA VENDA apimentando vitrines. Se você tiver um local físico, não tenha vergonha de anunciar em voz alta quedas de preços e promoções na loja.
As lojas físicas vêm com sensações táteis que ajudam na persuasão. Isso inclui arranjos de exibição, iluminação, e até mesmo cheira. Já estive em lojas que anunciam descontos em voz alta nas vitrines, mas depois fazem você passeie pelas vitrines para ver todos os produtos novos e caros antes de chegar aos descontos.
Há toda uma ciência por trás do merchandising que ajuda a motivar os clientes a gastar mais. Lembre-se de que as pessoas podem entrar por causa das quedas de preços, mas essa é uma oportunidade de fazê-las sair com mais do que apenas produtos com desconto.
Medindo o impacto das quedas de preços
As quedas de preços podem ter um efeito profundo no marketing e no desempenho de uma marca. Mas medi-lo é o que a maioria dos profissionais de marketing e lojistas tropeça. Aqui está o que você pode fazer para medir que impactam de forma eficiente e entenda se as quedas de preços fazem sentido para o seu negócio:
- Performance de vendas – examine cuidadosamente os dados de vendas antes e depois de implementar uma queda de preço. Considerar receitas, unidades vendidas, e valores médios de pedidos com e sem descontos. Uma forma de obter dados limpos é implementar uma queda de preços fora da época de pico de vendas e comparar os resultados com um período semelhante sem queda de preços para contextualizá-los.
- Taxas de aquisição e retenção de clientes – considere o número de clientes novos e recorrentes antes, durante e depois de uma campanha de queda de preço. Isso irá ajudá-lo a determinar se tal estratégia impacta o influxo habitual, retençãoe perda de clientes.
- Impacto na percepção e fidelidade da marca – fique atento durante uma experiência de queda de preço. Tal campanha pode aumentar a visibilidade e o envolvimento, mas também pode ser prejudicial à percepção da marca. Envie pesquisas e incorpore ciclos de feedback para que você possa avaliar a reação do seu público à queda de preços.
- Análise e ferramentas para medir o sucesso – utilizar análise da web ferramentas e plataformas para coletar dados, usar Rastreamento UTM atribuir resultados, e estimar a taxa de conversão de campanhas de queda de preços. Instrumentos como o VibeTrace ajudam você agregue dados e tenha tudo ao seu alcance.
Ao medir a eficiência das campanhas de redução de preços, não se esqueça de colocar os resultados em perspectiva, como faremos na próxima seção!
Equilibrando rentabilidade e atratividade
As estratégias de preços podem ser complicadas. Eles levam em consideração custo de venda de bens e serviços, o margens que você deseja ganhar, e até mesmo marcação. A estratégia aplicada pode variar muito de empresa para empresa. As quedas de preços podem ser adequadas para implementação em quase todas as estratégias de preços.
Mas você deve ter cuidado ao aplicá-los. Primeiro, você quer manter a lucratividade. Se a queda de preço for tão acentuada que vender mais unidades não consiga compensá-la, vale a pena?
Em segundo lugar, quedas regulares de preços podem afetar o seu negócio em vários aspectos, incluindo redução da rentabilidade e redução do valor percebido. Não se esqueça de que os preços são frequentemente associado à qualidade. Muitas e frequentes campanhas de redução de preços podem fazer você parecer uma marca barata.
Se você dá raridade às quedas de preços, você as torna exclusivas e antecipadas. E essa evita implicações negativas a longo prazo para sua marca e valor do produto.
Abaixo, verificaremos vários exemplos de campanhas de redução de preços para ver como algumas das melhores o fizeram. Não perca eles!
Exemplos inovadores de campanhas de redução de preços
Realizar uma campanha de redução de preços pode parecer simples, mas existem muitas peças móveis considerar. Veja como algumas grandes marcas aproveitam o potencial dessas campanhas:
1. Quedas de preços da GoPro
Uma GoPro não é algo que você possa comprar ou pagar apenas por diversão. Também não é algo que você compraria sem uma pesquisa adequada. Nesse caso, basta a promessa de uma queda de preço não será suficiente.
É por isso que a GoPro não perde tempo com porcentagens e preços coloridos em vermelho. Em vez disso, eles se concentram nos recursos desejados e na promessa de adquiri-los por um novo preço baixo.
O que aprender com a abordagem? Se você está tentando potencializar os resultados de um produto de alta qualidade, não se concentre tanto em “quanto”, mas sim no exclusividade dessas raras quedas de preços e Os benefícios eles podem fornecer.
2. Página de venda do Goop
Goop, outra marca premium, foca na experiência do usuário. A UX é uma parte tão importante da jornada do usuário quanto o preço pelo qual ele pode obter um produto específico. Em vez de vender um desconto relativo – 5%, 20%, 90%, eles mostrar o desconto absoluto com um página de venda dedicada.
Eles exibiram os produtos com preços atuais e com desconto. Isso fornece uma imagem clara do preço sem distrações e sem fazer as pessoas calcularem o desconto em si.
O que aprender com a abordagem? Essa página de vendas dedicada ajuda a separar produtos com desconto e oferece aos caçadores de pechinchas e aos compradores sensíveis ao preço um local onde cada oferta será de interesse. Por isso economizando tempo adicional na navegação e melhorando ainda mais a UX.
3. Abordagem da KitchenAid para quedas de preços
A KitchenAid dominou o jogo da queda de preços. Ao visitar o site deles, você pode navegar até pacotes de produtos dedicados que não exibem o desconto. Em vez disso, eles mostram quanto os clientes ECONOMIZAM ao comprar pacotes específicos.
O que aprender com a abordagem? Essa é outra forma de aproveitar as quedas de preços para aumentar o valor percebido sem prejudicar a reputação da marca. Se quiser fazer vendas cruzadas ou liquidar estoque, você pode criar ofertas em pacote que apresentem a queda de preço como um benefício.
4. CreationWatches destacam recursos visuais
O problema das quedas de preços é que elas pode parecer barato e desesperado. Pode dar a impressão de que o que você está vendendo não é muito bom. Quando os clientes duvidam da qualidade dos seus produtos, isso prejudica a reputação da marca.
Isso é o que CreationWatches consegue evitar em sua campanha por e-mail de queda de preço. Não é apenas um anúncio de venda. Ele usa visuais de alta qualidade que lembram as pessoas da qualidade dos relógios, ao mesmo tempo que as incentivam a comprar imediatamente.
O que aprender com a abordagem? Não importa quão baratos ou caros sejam seus produtos, você pode usar recursos visuais para gerenciar as percepções do cliente.
5. Cama, banho e muito mais e ser simples
Assim como uma página de vendas deixa claro que os clientes podem encontrar ofertas, não desperdice o tempo dos clientes em suas campanhas por e-mail. Confira este e-mail da Bed, Bath & Beyond - eles não fazem rodeios e lideram com um CTA claro para se juntarem à autorização de fim de ano.
O que aprender com a abordagem? Se você estiver iniciando uma queda de preço, indique isso no topo. Seja direto. Seja específico – como os clientes podem aproveitar as vantagens de diferentes promoções, eliminar etapas desnecessárias e oferecer-lhes uma solução com um clique.
Mas se não estivéssemos verificando campanhas específicas, aqui está o que você pode fazer para tornar suas campanhas de redução de preços atraentes e faça-os trabalhar a seu favor:
- Destaque recursos e benefícios os clientes obterão se aproveitarem uma queda de preço;
- Aplicar personalização por meio de preços dinâmicos, conteúdo dinâmico da web, ofertas por e-mail e, sempre que possível, para aprimorar o negócio;
- Faça descontos específico do usuário para promover a fidelidade do cliente;
- Use CTAs claros, elimine a fonte pequena e não esconda as condições essenciais para obter a queda de preço – faça a experiência do usuário e a jornada do usuário tão suave quanto possível;
- Abaixe os preços de produtos similares, mas de maior qualidade (para clientes de upsell) ou complementares (para venda cruzada);
- Mostrar descontos absolutos, não apenas percentagens relativas;
- Indicar quanto os clientes podem economizar se aproveitam uma oferta específica – um pacote ou um preço promocional;
- Não crie confusão baixando os preços dos muitas alternativas.
Estratégia de marketing de cupons
Temos um artigo detalhado sobre como usar cupons em sua estratégia de marketing.
Aprenda suas lições agora e você ajudará sua marca a brilhar ao reduzir preços.
Mas sabemos que inspiração não é tudo. É por isso que discutiremos a seguir como melhorar suas estratégias de queda de preços com a ajuda da tecnologia e das mudanças nas tendências do mercado.
O futuro das quedas de preços no marketing
A evolução da tecnologia de marketing nos acompanhou automação todo o caminho até Integração de IA. Esses avanços tecnológicos e o seu desenvolvimento contínuo também afectam as estratégias de queda de preços.
Hoje você pode usar e-mail marketing automatizado para levar os destinatários a quedas de preços exclusivas. Você pode aproveitar plataformas de marketing completas como VibeTrace para analisar big data e criar modelos preditivos. Comércio eletrônico plataformas como Shopify oferecem aplicativos para enviar alertas automáticos sobre quedas de preços ou oferecer acordos únicos de redução de preços para evitar que as pessoas desistam.
Tudo isso, além da dinâmica de mercado que define tendências, exige que os profissionais de marketing permaneçam atentos e sejam flexível ao responder a mudanças. As quedas de preços permanecerão em tendência. O que precisa evoluir constantemente é a atitude dos profissionais de marketing.
Como resultado, as empresas devem tornar-se ágeis e ajustar proativamente suas estratégias de preços para se manter competitivo.
Baixar o preço ou não?
Todas as empresas aplicaram quedas de preços em algum momento ou outro. Hoje, a maioria dos sites de comércio eletrônico tem seções dedicadas de VENDA indicar e separar produtos com preços reduzidos.
O uso estratégico das quedas de preços pode expandir a base de clientes, agilizar estoques, e melhorar a maneira como os clientes percebem o valor dos seus bens e serviços. Se você possui instrumentos robustos para segmentação de clientes e automação de marketing como os apresentados no Plataforma VibeTrace, comece a usar estratégias de queda de preços em seu marketing com confiança!
