您是否不斷追逐新的客戶浪潮，希望能帶領下一波客戶走向成功？還是您想挖掘現有客戶的金礦？ 你是否左右為難 客戶獲取和保留？
今天的文章將幫助您更好地理解並協調它們 實現永續 電子商務成長。您將了解它們如何進行比較以及如何將它們結合起來以優化電子商務業務的投資回報率。
準備 寶貴的見解和可行的建議 幫助解開成長和成果的秘密。
讓我們從基礎開始吧！
什麼是電子商務中的獲取和保留？
從基礎開始 行銷定義 到 加強你的行銷遊戲。這是為未來的工作做好準備的唯一方法。
行銷術語表將向您介紹 兩個最強大的、如果低估電子商務概念：
- 客戶獲取 – 獲取潛在客戶的流程。它涉及產生潛在客戶並培育它們直至轉換。這個過程會產生所謂的客戶獲取成本 - CAC，與現有業務吸引新客戶的成本相關。
- 客戶保留 – 用於留住現有客戶並激勵他們重複購買的整體方法和技術。它與保留率和流失率有關，可以幫助提高關鍵的 客戶終身價值.
若要從保留客戶開始，請查看我們的 客戶保留知識中心。行銷人員和企業主低估這種策略的主要原因是，它們需要關注和努力才能對您有利。
下面，我們將探討它們不可否認的好處。他們清楚地表明 為什麼它如此重要 探索客戶獲取和保留領域，並投入所需的時間和精力來使其發揮作用！
獲取和保留的好處
| 收購的好處 | 保留效益 |
| 1. 增加 透過吸引新客戶來擴大客戶群。 | 1. 這是 更便宜 與獲取客戶相比，您並不是從頭開始建立客戶關係。 |
| 2. 提升 透過提高品牌知名度來提高品牌知名度。 | 2. 增強 透過培養客戶忠誠度來提升品牌聲譽。 |
| 3. 幫助 建立強大的品牌影響力和聲譽。 | 3. 可以創造品牌大使和推薦人，從而虛擬地 免費獲取. |
| 4. 支援 透過增加新客戶數量來實現業務成長。 | 4. 增加 透過減少 CAC 來獲取利潤， 減少 流失率和 CLV 增加。 |
| 5. 創造 透過增加需求增加收入的條件。 | 5.它 使 交叉銷售和追加銷售，從而增加利潤。 |
事實是，一些行銷人員和銷售團隊犯了將兩者相互對立的錯誤。但他們 必須齊頭並進，特別是如果您追求永續成長。
下面，我們將根據您的業務成熟度背景探討獲取和保留的必要性。
何時專注於保留，何時專注於獲取？
電商業務的成熟度決定 優先考慮哪種技術。以下是具體方法和原因：
1. 剛開始
您剛剛開設了在線商店，銷售額為零。每個企業都是如此 剛開始。這就是為什麼你的 必須優先考慮收購.
專注於推動交通 – 有機、付費、透過 SERP 或社群媒體管道。你最初的 CAC 肯定會更高，但如果你想接觸人們，你必須為此做好準備。
2. 獲得吸引力
最初 2 個月內 開設線上商店後，您將開始看到銷售。製作 每週 1-5 次銷售 表明你正在獲得吸引力。最好的情況是每周有 1-5 個新客戶。看起來可能沒那麼多，但你應該開始 奉獻至少 15% 您為留住這些客戶所做的努力。
你最好的選擇是 建立通訊 並提供折扣以鼓勵第二次購買。這將鼓勵現有客戶 第一次購買後不久就退貨，不讓他們忘記這家全新的商店。
3. 一致
2-3個月 開設網上商店後，一旦您開始看到 每天至少 1 次銷售，您可以認為您的業務是 持續成長。這也意味著您的 CAC 開始下降，您的品牌知名度提高，並且有更多的新客戶需要您的關注。
為了跟上，直接 您的操作至少有 30% 以及從獲取到保留的努力。這是您可以開始積極減少 CAC 並實現成長的一種方法。
4. 成立
4至6個月內 開設線上商店時，您應該開始看到 每天 10 筆銷售。這就是您的企業被視為成立的時刻。人們了解您的產品，知道您提供什麼優惠，口碑會產生大量的直接流量。
營運 6 個月標誌著您要么成功，要么失敗的關鍵時刻。那是因為你已經到了開始付款的時候了 對現有客戶和潛在客戶給予同等重視. 將你的努力分成50-50 將常客轉變為忠實客戶並進一步降低 CAC。
5. 完善
在一年之內 開設網上商店後，人們會熟悉您的品牌。你可能會看到 每天銷量10+。大多數新客戶將來自直接流量。
此時，您應該開始更專注於現有客戶 – 周圍 60% 你的努力 應注重保留。如果您想透過提高平均訂單價值和培養 CLV 來專注於成長，那麼這是必要的。
當然最後的努力分配 取決於行業、利基市場和可用預算等因素 （適用於 SERP 和社群媒體中的付費廣告）。你的努力程度和效果取決於 你的團隊有多大。您是一支單人管弦樂隊，還是擁有具有特定任務技能的同事等？
但努力的流程是相似的。一旦你建立了一個 源源不絕的新流量 和顧客，你必須 逐漸將注意力轉移到保留上.
在下面，您可以探索有助於簡化這兩種技術工作的各種策略。如果你不知道 從哪裡開始以及如何過渡，請記住，您可以將每個想法應用到您的電子商務業務中。讓我們來看看吧！
取得和保留與電子商務有何關係？
取得並保留展示 你的生意做得怎麼樣。它們決定您是否會獲利，或者客戶成本是否太高以至於無法維持生計。
實踐表明， 平均的 CLV 與 CAC 的比例傾向於 3:1 左右。這意味著客戶應該返回三倍於採購成本的回報。任何大約 1:1 或更低的值都表示您的支出超過了收入。這對超過 6 年的企業來說是毀滅性的th 月。
這是因為，即使您被認為是成熟的，但您仍然在客戶獲取上花費太多，並且無法留住現有客戶。您的業務是 不成長。顧客購買一次就再也不會回來。為了幫助您做出努力，以下是針對每項任務採用的最佳策略：
A. 收購策略
- 內容營銷 – 從部落格文章到影片內容和短格式 TikTok 格式，創建相關內容是最有效的獲取策略之一。內容行銷甚至在人們成為客戶之前就可以回答問題並滿足他們的需求。此外，積極撰寫部落格的企業提高投資報酬率的可能性高出 13 倍。 （奧汀怪物)
- 搜索引擎優化 – 搜尋引擎優化可協助您在搜尋結果中獲得更好的可見度。它可以使用現有內容作為墊腳石，幫助您比競爭對手排名更高。 SEO 的主要好處是降低廣告成本並增加自然流量，從而降低 CAC。
- 付費廣告 – 這是為您的線上商店帶來大量流量的最快方法。如果您的商店剛開業，這是吸引訪客的最合適的工具。然而，隨著時間的推移，PPC 可能會變得昂貴，而且合格的流量也不會削減它。
- 推薦與合作夥伴 – 您工作的時間越長，與合作夥伴和客戶建立關係的可能性就越大。接觸已經忠誠的客戶並激勵他們與受眾分享您的商店。小影響者和小內容創作者是完美的合作夥伴。
- 社群媒體 – 除了提供付費廣告之外，社群媒體管道還可以幫助您建立品牌形象和追隨者。但如果您想充分利用該管道並吸引新訪客，則必須保持發文一致並積極參與客戶溝通。社群媒體平台也是透過創造力吸引新客戶的最佳方式。
B. 保留策略
- 識別高價值客戶 – 借助各種儀器和技術，例如 RFM分析，識別您最有價值的客戶。這些人可能經常或很少購買，但平均訂單價值很高。
- 客戶忠誠度計劃 – 為老客戶提供經常性福利。從優惠券和代金券到獨家優惠，您可以透過獨特的優惠激發忠誠度。一旦您更了解最有價值的客戶，您就可以輕鬆調整您的忠誠度計劃以適應他們的特定特徵。這就是使客戶忠誠度計劃成為最受歡迎和最廣泛使用的策略之一的原因。 客戶保留.
- 個性化 – 不同的客戶有不同的需求，但都 需要量身訂做的體驗 當他們與您做生意時。避免通用的解決方案和產品，並利用科技的力量來增強個人化。來自更相關的產品推薦和 動態網頁內容 採用個人化的客戶支援方法，為人們提供他們想要的東西。
- 提供訂閱服務 – 想想亞馬遜 Prime。訂閱服務讓您值得與您開展業務。獨家內容和折扣、優先客戶支援、更快的運輸和退貨福利是電子商務訂閱服務的簡單範例。如果您在特定的利基市場每月推出新產品（例如豪華香氛蠟燭和配件），請每月提供樣品盒，供人們在決定購買某種香味之前進行探索。
- 使用者生成內容 – UGC 是客戶創建的任何與品牌相關的內容。促進 UGC 的創建有助於加強客戶關係。它顯示了人們如何使用您的產品。此外，當您鼓勵 UGC 創作時，它會告訴客戶您關心他們對您的產品的體驗。
請隨時查看我們關於各種策略的專門文章 獲得更多想法 以及關於應用保留和獲取策略的可行見解。查看 如何勾勒輪廓 這樣的策略，請繼續閱讀！
如何制定保留和獲取策略？
有 創建工作的幾個步驟 保留和獲取策略：
- 第 1 步：熟悉您所需的客戶人口統計和偏好。
有深刻的認識 目標受眾的了解是成功的第一步。這項工作的最佳工具是 客戶數據平台。它從各種來源收集並整合有價值的客戶數據，並幫助您建立 360 度客戶視角.
從人口統計到偏好和需求，CDP 可以幫助您 使行銷和銷售活動與客戶保持一致。利用可用的見解來識別可為您帶來競爭優勢的有價值的細分市場。
- 第二步：了解你的競爭對手並分析他們的策略。
在競爭中保持領先地位 透過分析他們的獲取和保留方法。他們在社群媒體上投放哪些廣告？他們適用哪些折扣和忠誠度計劃？他們如何建立線上商店？是否採取了反購物車遺棄措施？
如此全面的分析可以幫助您 識別失誤 在他們的策略中，確定你的 競爭優勢, 並以對您有幫助的方式有意義地建立您的客戶群 從競爭中脫穎而出.
- 第三步：設定可衡量的目標並制定衡量成功的時間表。
設定目標的最佳方法之一是 讓他們變得聰明。換句話說，讓他們 具體的, 可測量的, 可實現的, 相關的， 和 有時間限制的。對於電子商務企業來說，這樣的目標聽起來像是「在未來 3 個月內將銷售額增加 7%」。它會檢查所有框，可實現/可實現完全取決於您的業務環境。
這種目標設定方法可以讓您追蹤進度並 根據目標衡量結果 容易地。你可以 評估線上商店的績效 在一個 結構化框架 這可以幫助你 數據驅動的決策 並提高效率。從而提高結果。
- 第 4 步：設定分析追蹤系統來衡量進度。
電子商務分析報告 是你最好的朋友。使用時 UTM 和追蹤工具，您可以透過收集相關數據輕鬆衡量效能。這反過來又可能導致 對績效和客戶行為的可行見解 這得益於追蹤重要的客戶和業務指標，例如 AOV（客戶指標）和銷售收入（業務指標）。
追蹤顯示策略的執行情況以及哪些領域需要改進。當您設定追蹤時，您可以確保以下資訊的可用性： 可以支援任何業務決策的數據 你做。
- 步驟5：分配預算投資相關收購管道。
一旦您擁有足夠的客戶資料、相關細分和結果跟踪，您就可以確定最重要的獲取管道。根據經驗，這些管道有 最低的CAC 和 最高收購率.
我們已經在上面介紹了關鍵的獲取管道。分配您的預算將是 根據過去的表現。但最重要的來源是 有機的 （內容 + SEO 組合，有助於建立持續存在）和 付費廣告 （這可以快速提高可見度）。
- 第 6 步：確保您的網站經過最佳化，以獲得最佳客戶體驗。
今天， 客戶體驗就是一切。無論您的產品多麼便宜或多優質，如果顧客無法在您的商店中找到他們的蹤跡，他們就會離開。更不用說，如果網站沒有優化，他們就不會信任您提供他們的付款詳細資訊。
給定 該接觸點有多重要 為了獲取和保留，請確保它可以提供最佳的客戶體驗。包括 無縫導航, 載入時間短， A 簡化的購買流程， 和 最小摩擦力.
- 第 7 步：利用現代工具提供個人化體驗。
CRM 系統、行銷自動化工具、CDP 和複雜的 產品推薦引擎 使用強大的人工智慧 共同努力幫助您提供個人化體驗。即使您的 CRM 系統只是 Excel 工作表，而您擁有的只是一個 CDP 和一個推薦引擎，您仍然可以滿足客戶對您的期望。
將收集到的資訊用於 個性化產品推薦, 有針對性的電子郵件活動 （不要忘記使用 電子郵件行銷自動化工作流程 以獲得最大效率），以及 動態網頁內容 與每位不同的客戶產生共鳴，而又不會分散自己的精力。
- 第 8 步：了解最新趨勢和技術。
無論我們談論的是生成式人工智慧來簡化您在提出內容和副本時的工作，還是最新的分析工具和 VibeTrace 等一體化平台，擦亮眼睛。否則，這樣做的競爭將 超越並超越 你.
不要害怕採用新的工具和解決方案 優化你的努力 用於獲取和留住客戶。電子商務領域是動態的，並隨著不斷變化的客戶需求而變化。 準備好適應 如果你想有競爭力。
- 步驟9：定期分析、調整和完善您的獲取和保留策略。
您業務的成熟度、不斷變化的客戶需求以及電子商務領域的動態特性要求您保持靈活性。定期分析有 對結果產生深遠影響.
透過持續監控績效並根據您預先確定的 SMART 目標進行衡量，您可以 確定需要改進的領域, 意外的異常值，就像 意想不到的機會.
但最重要的是， 不要害怕嘗試。客戶獲取和保留允許大量的創造力和實驗。有些需要可靠的預算，有些則需要時間和精力。優先考慮感興趣的領域，不要害怕犯錯。
如果你成功了，那就代表你的生意也會成功。
下面，我們將討論採用這種策略的主要優點。如果您正在經營電子商務業務，請繼續閱讀以了解 你能從你的努力中得到什麼，除了利潤和成長。
電子商務企業可以從取得和保留策略中學到什麼？
如果您追求成長，您必須記住，客戶獲取和保留是 同一枚硬幣的兩面。永遠不要讓他們互相對立。
每一個都對性能和性能產生深遠的影響 帶來重要的教訓 每個電子商務企業主和管理者都需要學習。以下是其中一些寶貴的經驗教訓：
A. 顧客旅程最大化且貨幣化
客戶終身價值 是電子商務企業可以衡量的最重要和最有價值的指標之一。獲取和保留是你的 寶貴的優化工具 客戶旅程和貨幣化關鍵階段。
反過來，這可以幫助您識別現有機會並 導致更高的 CLV。如果您分析可用數據並得出結論，您可以進一步個人化體驗並幫助客戶 充分利用它。因此，企業也將充分利用它。
此外，專注於 CLV 並最大化客戶旅程進一步加強了客戶關係， 培養重複購買行為.
B. 辨識獲取、保留和成長的機會
將獲取和保留策略整合到您的營運中時，您可以：
- 確認 有效且有利可圖 溝通管道；
- 確定哪些領域 需要改進 以及更有針對性的溝通；
- 確認 細分市場和成長機會 你忽略了；
- 識別並 利用品牌大使 以及影響者合作的潛力。
所有這些都培養了客戶忠誠度 將潛在客戶變成常客。它們不再只是電子表格中的數字，但最重要的是，它們知道這一點。結果，您可以 削減成本並優化整體行銷工作，向永續成長又邁出了一步。
C、利用 客戶細分 瞄準相關受眾
一旦您開始開發客戶獲取和 電子商務的保留策略，您可以更好地利用所有可用數據。細分超越年齡和性別。它包含需求、價值觀和信仰，並且可以 指導您找到目標客戶的最佳方式.
一旦你明白了這些 需求、價值觀和信仰，您可以提供更相關的推薦和內容，打造個人化體驗，並透過以下方式吸引用戶的注意力 與他們每一個人產生共鳴.
當您專注於獲取和保留策略方法時，您可以 不斷精進細分領域 以及你如何應對他們。
這會讓你的生意繼續下去 靈活且能夠快速適應 以滿足不斷變化的客戶需求和要求。
D. 衡量和追蹤績效
牢記有效獲取和成功保留，您可以 建立更有意義的 KPI 實作特定的 OKR。這是因為您將考慮並衡量客戶行為和各種保留指標（例如 CLV）。
此類特定和非通用指標可以幫助您 做出數據驅動的決策。一切都是因為你 以更有意義的方式解釋數據。這些數據驅動的決策反過來可以幫助您優化行銷活動 以客戶為中心.
由此增強的客戶旅程和體驗會帶來加速成長。
總結一下
電商領域伴隨 激烈的競爭 如果您希望您的業務蓬勃發展，您必須做好準備。 到 超越競爭對手，您必須適應並主動探索和追蹤客戶的需求和需求。
無論您的業務有多成熟——您剛剛起步，或者您已經存在了一段時間，獲取和保留都將在您的未來中發揮主導作用。
透過擁抱它們，你可以讓自己 永續成長之路 顧客忠誠度、低取得成本以及個人化和相關優惠方面的競爭優勢。
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