營銷中的客戶細分 VS 個性化

建築 與客戶建立有意義的關係 對品牌成功至關重要。但事實證明，精心製作引人入勝的信息和有效的活動 比預期更大的挑戰.

數據驅動的營銷登上舞台，幫助營銷人員和企業主保持相關性。

沒有什麼比不相關的營銷傳播更讓消費者討厭的了。顧客 積極尋求品牌關注，他們希望我們關心。

這是當今營銷人員面臨的最大障礙之一 – 了解客戶 以及如何 結合個性化和細分 以獲得更好的結果。我們將在今天的文章中討論這種組合，以幫助您啟動全新的營銷活動 產生更好的投資回報率.

讓我們從基礎開始。

什麼是細分？

細分和個性化有時會給營銷工作帶來混亂。但有一個非常明顯的區別：

細分是為了營銷人員的利益而進行的。

這就是將整個客戶群分為 稱為段的較小組，由具體特徵統一起來。這些特徵可以是：

1. 人口統計 – 例如年齡和職業；
2. 心理分析 – 例如個性特徵和特定願望；
3. 地理 – 首先想到的當然是地點；
4. 行為的 – 根據客戶與您的品牌互動的方式；
5. 基於需求 – 根據獨特的客戶要求；
6. 以價值為基礎 – 根據購買習慣和每輛車的價值等方面；
7. 技術圖 – 根據技術規範，例如客戶用於查找您的品牌並與之互動的渠道和設備。

你可以 混合併匹配特徵 每種類型的客戶群，以創建與您的業務、需求和目標相對應的特定客戶群。

細分讓您走得更遠 – 在您的細分中創建細分或所謂的 超分割.

這並不總是可取的，因為受眾範圍太窄不會影響您的整體業務績效，即使與他們的結果良好。這麼狹窄的區域里人太少了。

但是，即使您通過以下方式使流程更易於管理，經歷細分客戶的麻煩又有什麼好處呢？ 客戶數據平台?

為什麼以及何時需要細分？

正如我所說，當今的營銷是數據驅動的。 獲得結果，您需要了解您的客戶並製定有針對性的營銷活動。

那就是那裡 分割 發揮作用。當您在發起營銷活動之前對客戶進行細分時，您會得到 觀眾的知情觀點。您收集的數據詳細描繪了他們的情況：

• 需要；
• 習慣;
• 挑戰；
• 痛點;
• 優先。

所有這些寶貴的信息可讓您製作 有意義的信息 並執行有針對性的 轉化的營銷活動。這些數據可幫助您構建與每個細分市場的具體情況相關的有效敘述。

反過來，這可以讓您的活動不僅更有說服力，而且 與每個人更相關 在你的目標受眾中。

閱讀我們的 Shopify RFM 細分文章

如何？答案是個性化——成功營銷組合的下一個要素。

什麼是營銷個性化？

與分割的主要區別是顯而易見的：

個性化是為了客戶的利益而進行的。

一旦您更好地了解您的目標受眾（通過收集數據和創建細分），您就可以開始定位細分中的個人。基本上就是這樣 一對一營銷.

通過 個性化，您可以創造客戶想要的用戶體驗，或者更好的是——他們 您的品牌需求。這是向他們表明你關心他們的工具。

個性化可幫助您向客戶展示滿足其特定需求和偏好並解決難點的確切方式。不過，這並不是一次性或單一的活動。

儀器就像先進的 產品推薦引擎 網絡個性化的動態內容變化將幫助您通過個性化塑造客戶的旅程。這些旅程是非線性的，如果你想讓人們轉化，你必須跟上每個接觸點。

但這些並不是您必須開始在營銷活動中應用個性化的唯一原因。讓我們看看還有什麼！

為什麼以及何時使用個性化？

您的個性化工作的出發點應該始終是 客戶的意圖。它可以在與您的業務的每個接觸點發生變化。您可以通過收集和細分數據得出有關他們意圖的結論。

結果，您將能夠得出結論：

• 在什麼 他們旅程中的階段 是您的客戶——從意識到行動。
• 是客戶 遇到困難 完成購買？
• 什麼 可能的反對意見 他們是否會因此而無法轉化？
• 他們是否準備好轉換，或者他們是否需要 更多激勵措施 （例如免費送貨或獨家折扣代碼）？

從這個意義上說，您必須申請 每個接觸點的個性化 – 每個平台和溝通渠道上的每一條內容。例如，當您發起電子郵件營銷活動時，使用產品推薦引擎根據每個特定客戶的購買歷史記錄為他們推薦相關產品。

當接觸點是您的網站時， 利用網絡個性化工具 例如，用於動態內容更改以顯示類似產品以進行追加銷售或補充產品以進行交叉銷售。

為了讓您更好地了解個性化和細分有何不同，我們將查看更多示例，所以請繼續閱讀！

首先做什麼以及它們如何比較？

細分和個性化 手拉手前進 當談到數字營銷時。一些營銷人員犯了為了個性化而放棄細分的錯誤，而另一些營銷人員則嚴格堅持創建細分而不採取下一步。

事實是，你不能以犧牲另一件事為代價來做到這一點。相反，收集數據，深入挖掘，並使用所有可用信息 分割你的客戶群 分為與您的業務目標相關的細分市場。進而， 個性化您的溝通，根據每個細分市場的具體情況進行定制。

當您為細分市場中的每位客戶提供個性化消息時，您可以向他們展示：

• 你 認識他們;
• 你 了解他們的需求和願望;
• 你 關心他們想要什麼 並已努力實現這一目標。

這不僅僅是在電子郵件營銷中使用客戶的姓名。名稱無法向客戶表明您了解他們，更不用說您了解他們。但這就是個性化嚴重依賴數據的原因。

當您收集數據並將其分成多個部分時，您可以進一步實現個性化。下面，我們將回答為什麼需要結合這兩種策略。

為什麼你應該兩者都做？

堅持使用一種方法可能很誘人，因為它更容易並且可以更快地應用。但您應該首先對您的客戶群進行細分，然後針對不同的細分市場調整您的信息。

今天， 客戶需要個性化體驗。他們每次打開您的電子郵件或訪問您的網站時都希望得到它。當您將細分和個性化結合起來時，您可以創建 每個接觸點的個性化體驗 並塑造出更多 愉快的客戶旅程.

客戶旅程不是線性的。這就是為什麼當您同時使用細分和個性化時，您可以吸引註意力並保持客戶的興趣 不論階段 他們處於交互發生的接觸點。

以下是細分和個性化比較的幾個示例：

主意	分割	個性化
使用產品推薦		✅
過濾過去 30 天內購買過的客戶	✅
過濾過去 90 天內未購買的客戶	✅
在主題行中使用名字		✅
男性和女性的有條件顯示內容	✅	✅
篩選收入較高的客戶	✅
按購物車價值過濾客戶	✅
發送“收藏夾”中產品庫存不足的警告		✅
提供忠誠折扣和促銷		✅
發送生日禮物和優惠券		✅
基於位置的體驗	✅	✅

以下， 我們探索具體場景 幫助您更好地理解兩者的含義以及它們如何相互交織。

客戶細分想法和示例

讓我們探討上表中的一些場景 - 嚴格針對分段的場景：

1. 過濾最近30天內購買過的客戶

這些是您現在擁有的最熱門的線索。當您創建這樣的細分時，您就打開了大門 交叉銷售和追加銷售.

但最重要的是，當你向他們推出新的促銷活動或宣布新產品上市時，這些人是最受關注的人。

但如果你能找到最溫暖的線索，你能 找到最冷的？假設過去 90 天內沒有購買過商品的人。這些人可能永遠不會回到您的在線商店。

激活它們，您可以使用特別折扣或任何類型的鼓勵措施讓他們回到您的商店。那裡沒有個性化設置，只是為過去 90 天內未購買的任何人提供 20% 優惠。

2. 篩選收入較高的客戶

如果您擁有一家在線商店，那麼您很可能提供各種產品 - 從廉價商品到昂貴商品。根據收入創建細分可以幫助您了解如何制定您的 針對不同購買力客戶的活動.

比方說 您剛剛為想要跟踪自己的習慣和財務狀況的商界女性添加了一本新的奢侈品日記。

它採用皮革精裝，可進行個性化定制，並配有豪華鋼筆。您的新產品很引人注目，但不會吸引前來購買貼紙和日記本筆芯的顧客，對吧？

當您擴大產品範圍並希望提醒客戶有新產品上市時，了解受眾的收入水平將使您受益匪淺。這樣，您就可以發出警報 產品適合其收入範圍的人.

3. 按購物車價值過濾客戶

每月購買 3 次並擁有 平均訂單價值 (AOV) $15 與那些每月訂購一次但帶走 $250 AOV 的人有很大不同。

當您按平均訂單價值對客戶進行細分並了解他們的購物車中有哪些產品時 和 它值多少錢，你可以針對他們 不同的優惠來增加他們的 AOV.

即使沒有額外的個性化服務，您也可以使用該信息進行交叉銷售。

假設有一百人從您那裡購買了一本豪華雜誌。下次他們回到您的商店時，可能會將我們上面描述的新品添加到購物車中，如果他們購買第二件，可以用 25% 折扣來吸引他們。

如果他們購買了您店裡的一支精美派克鋼筆以及一本日記本，則可以提供買二送一的優惠。

正如您所看到的，細分的潛力是無限的。你可以將它與 彈出窗口 和一個 幸運輪, 專屬優惠券， 等等。但前提是您擁有訪問您商店並與您的營銷活動互動的人員的詳細信息，並且您對他們進行了細分。

為了讓你的努力更均勻 更有價值、更高效，您必須將您對客戶的了解與個性化結合起來。

下面，我們將提供幾個個性化場景和想法的示例，以幫助您利用數據。

營銷個性化理念和示例

個性化依賴於數據，因此您可以定制消息傳遞，就像您擁有 一對一互動 與客戶。我們來看上表中的三個個性化示例：

1. 產品推薦的使用

大大小小的零售商都可以從中受益匪淺 產品推薦。這些可以通過電子郵件並通過動態內容更改出現在您的網站上，甚至出現在動態廣告重定向中。

為了實現這一目標，您需要以下信息 個人搜索歷史、瀏覽和購買行為， 活動和網站參與度. Etsy 和 Lowe's 等網站 使用產品推薦進行令人印象深刻的演示。

當您登陸他們的主頁時，您會立即獲得推薦的搜索或瀏覽的類別。那 讓用戶旅程更輕鬆.

Etsy 甚至動態更改這些主頁 根據位置 您從中訪問該網站。使用 VPN 親自嘗試一下。考慮一下您可能會向客戶提供哪些建議，但最重要的是 – 到底為什麼要這樣做。

2. 在主題行中使用名字

儘管大多數客戶要求的不僅僅是在電子郵件上寫下他們的名字，但這是 仍然是一個強大的方式 與人聯繫。一旦他們分享了他們的電子郵件或電話，您就可以隨時隨地聯繫他們。

讓這種互動發揮作用。您可以使用購物車放棄電子郵件中的名字來 激發情緒反應.

名字可以幫助您重新激活和重新吸引冷門線索，並在您發送訂單後續電子郵件等切中要害的消息時向人們展示您關心的人。

最後但並非最不重要的一點是，在郵件中使用他們的名字 主題行 讓電子郵件脫穎而出 遠離客戶收件箱中的所有噪音。

3. 發送“收藏夾”中產品的庫存不足警告

在線商店使訪客能夠 將產品標記為收藏夾並創建列表 而不是在永遠無法結帳的購物車中跟踪他們喜歡的所有東西。收藏夾列表是寶貴的信息來源。

人們可能出於以下幾個原因將產品放在那裡：

• 他們還沒有準備好購買；
• 他們不想忘記他們正在考慮的產品；
• 他們希望比較替代方案；
• 他們在等待折扣等等。

當您使用收集到的信息來了解客戶時，您可以更好地激勵他們購買他們最喜歡的列表中的產品。

分析購買行為。如果您的客戶是折扣購物者並且正在等待促銷，請向他們發送一封包含庫存不足警告和折扣代碼的電子郵件。如果他們正在比較產品，請針對追加銷售的產品發送提醒，並在下次購買時為他們提供 10% 折扣。

使用個性化讓客戶與您的業務保持互動，並找到讓他們在每一步都感到滿意的新方法。

這些只是促進您的業務並採取措施的幾個例子 邁向成功的一步 和更好的結果。當您將數據集中在一處並對客戶群進行細分時，您可以開始個性化消息並 將一次性購買轉化為忠實客戶.

都是因為遇見了人 首要要求 – 您在與您的企業互動的每個點都個性化了客戶旅程。

總結

細分化和個性化是 不是兩種相互競爭的營銷策略。相反，它們結合起來可以幫助您通過盡可能相關的營銷信息吸引客戶，無論他們身在何處。

當今的數據驅動營銷使這兩種策略變得非常有用。他們讓你 分別吸引每一位客戶.

您可以使用各種策略和工具來個性化您的消息，並使它們與您創建的各種細分中的不同人相關。

許多營銷人員和企業主停留在細分上，或者不應用任何一種策略。如果你把它們結合起來，你就可以 提升整個營銷策略的效果.

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