次の顧客の成功に乗りたいと考えて、常に新しい顧客の波を追いかけていますか?それとも既存顧客の金脈を活用したいですか? あなたは間引き裂かれていますか 顧客の獲得と維持?
今日の記事は、それらをよりよく理解し、調和させるのに役立ちます。 持続可能なものを達成する 電子商取引の成長。それらをどのように比較し、電子商取引ビジネスの ROI を最適化するためにそれらを組み合わせる方法がわかります。
を準備する 貴重な洞察と実用的なヒント 成長と成果の秘密を解き明かすのに役立ちます。
基本から始めましょう!
電子商取引における獲得と維持とは何ですか?
基本から始める マーケティングの定義 に マーケティング戦略を強化する。それがこれからの仕事に備える唯一の方法です。
マーケティング用語集では次のことを紹介します。 最も堅牢な2つ、eコマースの概念を過小評価している場合:
- 顧客の獲得 – 見込み客を獲得するプロセス。これには、リードを生成し、彼らがコンバージョンするまで育成することが含まれます。このプロセスにより、既存のビジネスで新規顧客を引き付けるコストに関連した、いわゆる顧客獲得コスト (CAC) が発生します。
- 顧客維持 – 既存顧客を維持し、リピート購入を促すために使用される全体的なアプローチとテクニック。これは維持率と解約率に関連しており、重要なパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。 顧客生涯価値.
顧客維持を始めるには、 顧客維持ナレッジハブ。マーケティング担当者や経営者がこのような戦術を過小評価している主な理由は、有利に機能するには注意と努力が必要であるという事実です。
以下では、それらの紛れもない利点を探っていきます。彼らははっきりと示しています なぜそれがそんなに重要なのか 顧客の獲得と維持の分野を探索し、それらを機能させるために必要な時間と労力を投資します。
取得と保持のメリット
| 買収特典 | 維持のメリット |
| 1. 増加します 新規顧客の獲得による顧客ベースの拡大。 | 1. それは 安い 顧客の獲得よりも、顧客との関係をゼロから構築するわけではありません。 |
| 2. ブースト ブランドの認知度を高めることでブランドの認知度を高めます。 | 2. 強化 顧客ロイヤルティを育むことでブランドの評判を高めます。 |
| 3. 役立つ 強力なブランドの存在感と評判を確立します。 | 3. ブランドアンバサダーや紹介者を作成でき、仮想的にブランドの紹介につながる 無料で取得. |
| 4. サポート 新規顧客の数を増やすことでビジネスを成長させます。 | 4. 増加します CACの削減による利益、 減少した 解約率と CLV の増加。 |
| 5. 作成します 需要の拡大による収益増加の条件。 | 5.それ 可能にする クロスセルとアップセルにより利益が増加します。 |
真実を言えば、マーケティング担当者と営業チームの中には、この 2 つを対立させるという間違いを犯している人もいます。だけどあの人達 手を携えて行かなければなりません持続可能な成長を目指している場合は特にそうです。
以下では、ビジネスの成熟度の状況に応じて、買収と維持の必要性を検討します。
いつ維持に重点を置き、いつ獲得に重点を置くか?
eコマースビジネスの成熟度が決める どのテクニックを優先するか。その方法と理由は次のとおりです。
1. 始まったばかり
オンラインストアをオープンしたばかりですが、売上はゼロです。それはどのビジネスにも当てはまります 始めたばかりです。だからこそ、あなたの 取得を優先する必要があります.
交通の運転に集中する – オーガニック、有料、SERP またはソーシャル メディア チャネル経由。初期の CAC は必ず高くなるはずですが、人々にリーチしたい場合は、その準備をしておく必要があります。
2. 牽引力を得る
最初の2か月以内 オンラインストアを開設すると、売上が上がり始めます。作る 週に 1 ～ 5 件の販売 トラクションを得ていることを示します。最良のシナリオでは、週に 1 ～ 5 人の新規顧客が発生することを意味します。それほど大したことではないように思えるかもしれませんが、始めるべきです 少なくとも 15% を専用 それらの顧客を維持するための努力の成果。
最善の策は、 ニュースレターを設立する 2 回目の購入を促すために割引を提供します。そうすれば既存の顧客にも 最初の購入後すぐに返品する、この真新しい店のことを忘れさせないでください。
3. 一貫性のある
2～3ヶ月 オンラインストアを開いてから、 少なくとも1日1回のセール、あなたのビジネスは次のとおりであると考えることができます。 一貫して成長する。また、これは、CAC が低下し始め、ブランドの認知度が向上し、より多くの新規顧客が注目を必要とすることを意味します。
追いつくには、指示してください 少なくとも 30% のアクション 獲得から維持までの取り組み。これは、CAC を積極的に削減して成長を達成できる 1 つの方法です。
4. 設立
4～6ヶ月以内 オンラインストアを開くには、まず次のことを確認する必要があります。 1日あたり10個の販売。それがあなたのビジネスが確立されたとみなされる瞬間です。人々はあなたの製品を認識し、あなたが行っているオファーを知っており、口コミによって大量の直接トラフィックが生成されます。
運用開始から 6 か月は、成功するか失敗するかの重大な瞬間です。それは、支払いを始める時期が来たからです 既存顧客と見込み顧客に同等の注意を払う. 努力を五分五分に分けましょう 常連客を忠実な顧客に変え、CAC をさらに削減します。
5. 確立された
1年以内に オンラインストアを開設すると、人々はあなたのブランドをよく知るようになります。きっと見ているでしょう 1日あたり10件以上の販売。新規顧客のほとんどは直接トラフィックから来ます。
この時点で、既存の顧客にもっと注意を払い始める必要があります。 あなたの努力の60% 維持に重点を置く必要があります。これは、平均注文額の向上と CLV の育成による成長に重点を置きたい場合に必要です。
もちろん、最終的な努力の配分は 業界、ニッチ、利用可能な予算などの要因によって異なります （SERPおよびソーシャルメディアの有料広告の場合）。あなたの努力がどれだけ、そしてどれだけ効果的であるかは、 あなたのチームの規模はどれくらいですか。あなたは 1 人のオーケストラですか、それともタスク固有のスキルを持つ同僚などがいますか?
しかし、努力の流れは似ています。確立したら、 新しいトラフィックの安定した流れ そして顧客は、 徐々に焦点を維持に移していきます.
以下では、両方の手法の取り組みを合理化するのに役立つさまざまな戦略を検討できます。分からない場合 どこから始めてどのように移行するか、あらゆるアイデアを e コマース ビジネスに適応できることを忘れないでください。チェックしてみましょう！
獲得と維持は電子商取引にどのように関係しますか?
取得と保持のショー あなたのビジネスはどれくらいうまくいっているのか。利益が得られるか、それとも顧客のコストが非常に高くつき、存続が不可能になるかが決まります。
実践してみると、 平均 CLV と CAC の比率は 3:1 付近に落ち着きます。つまり、顧客は取得コストの 3 倍を返さなければなりません。 1:1 付近またはそれ以下の場合は、収入よりも支出が多いことを示します。そして、これは創業6年を過ぎた企業にとっては壊滅的なことです。番目 月。
それは、企業が確立されていると考えられているにもかかわらず、依然として顧客獲得に多額の費用を費やしており、既存顧客の維持に失敗しているためです。あなたのビジネスは 成長していない。顧客は一度購入すると二度と戻ってきません。取り組みを支援するために、各タスクに採用する最適な戦略を以下に示します。
A. 買収戦略
- コンテンツマーケティング – ブログ投稿からビデオ コンテンツや短い形式の TikTok 形式に至るまで、関連性のあるコンテンツを作成することは、最も効率的なユーザー獲得戦略の 1 つです。コンテンツ マーケティングは、顧客になる前から質問に答え、人々のニーズに応えます。さらに、ブログを積極的に行っている企業は、ROI を向上させる可能性が 13 倍高くなります。 (オプティンモンスター)
- SEO – 検索エンジンの最適化により、検索結果の可視性が向上します。既存のコンテンツを踏み台として使用し、競合他社よりも上位にランク付けするのに役立ちます。 SEO の主な利点は、広告コストが削減され、オーガニック トラフィックが増加し、結果的に CAC が減少することです。
- 有料広告 – これは、オンライン ストアに大量のトラフィックを生成する最速の方法です。ストアをオープンしたばかりの場合、訪問者を獲得するのに最適なツールです。ただし、PPC は時間の経過とともに高価になる可能性があり、適格なトラフィックだけではコストが削減されません。
- 紹介とパートナーシップ – 長く活動しているほど、パートナーやクライアントとの関係を確立する可能性が高くなります。すでに忠実な顧客にアプローチし、ストアについて視聴者と共有するよう促します。マイクロインフルエンサーと小規模コンテンツクリエイターは完璧なパートナーです。
- ソーシャルメディア – 有料広告の提供とは別に、ソーシャル メディア チャネルはブランド イメージとフォロワーの構築に役立ちます。ただし、チャネルを最大限に活用して新しい訪問者を引き付けたい場合は、一貫して投稿し、顧客とのコミュニケーションに積極的に参加する必要があります。ソーシャル メディア プラットフォームは、創造性を通じて新しい顧客を引き付ける最良の方法でもあります。
B. 維持戦略
- 価値の高い顧客の特定 – などのさまざまな楽器やテクニックの助けを借りて RFM分析、最も価値のある顧客を特定します。これらは、頻繁に購入する人、またはめったに購入しない人ですが、平均注文額がかなり大きい人です。
- 顧客ロイヤルティ プログラム – 定期的な顧客に定期的な特典を提供します。クーポンやバウチャーから限定セールまで、独自のオファーを通じてロイヤルティを高めることができます。最も価値のある顧客についてよく理解できれば、顧客の特定の特性に合わせてロイヤルティ プログラムを簡単に調整できます。これが、顧客ロイヤルティ プログラムが最も人気があり、広く使用されている戦略の 1 つである理由です。 顧客維持.
- パーソナライゼーション – 顧客ごとに異なるニーズがありますが、すべて カスタマイズされた経験が必要である 彼らがあなたと取引するとき。一般的なソリューションやオファーを避け、テクノロジーの力を利用してパーソナライゼーションを強化します。より関連性の高い製品の推奨事項から、 動的なWebコンテンツ 顧客サポートへのパーソナライズされたアプローチにより、人々が望むものを提供します。
- サブスクリプションサービスの提供 – Amazonプライムのことを考えてください。サブスクリプション サービスを利用すると、ビジネスを行う価値が高まります。限定コンテンツと割引、優先顧客サポート、迅速な発送、返品特典などは、電子商取引のサブスクリプション サービスで何ができるかの簡単な例です。特定のニッチ分野で毎月新製品 (高級な香りのキャンドルやアクセサリーなど) を提供している場合は、人々が香りを決める前に試してもらえるよう、毎月のサンプル ボックスを提供します。
- ユーザー作成コンテンツ – UGC は、顧客が作成したブランド関連コンテンツです。 UGC の作成を促進することは、顧客との関係を強化するのに役立ちます。人々があなたの製品をどのように使用しているかを示します。さらに、UGC の作成を奨励すると、製品のエクスペリエンスを重視していることが顧客に伝わります。
さまざまな戦術に関する専門記事をぜひチェックしてください。 さらに多くのアイデアを得る そして、維持および獲得戦略の適用に関する実用的な洞察も得られます。見る 概要を説明する方法 このような戦略は、読み続けてください。
維持および獲得戦略を構築するにはどうすればよいですか?
がある 実用的なものを作成するためのいくつかの手順 保持と獲得の戦略:
- ステップ 1: 希望する顧客層と好みをよく理解します。
深い理解を持って ターゲット ユーザーの割合を増やすことが成功への第一歩です。この仕事に最適なツールは、 顧客データプラットフォーム。さまざまなソースから貴重な顧客データを収集して統合し、構築を支援します。 顧客の360度の視点.
人口統計から好みやニーズに至るまで、CDP がお手伝いします。 マーケティングおよび販売キャンペーンを顧客に合わせて調整する。利用可能な洞察を利用して、競争力を高める貴重なセグメントを特定します。
- ステップ 2: 競合他社を理解し、その戦略を分析します。
競争の先を行く 獲得と維持へのアプローチを分析することによって。彼らはソーシャルメディア上にどのような広告を掲載しますか?どのような割引やロイヤルティ プログラムが適用されますか?オンライン ストアはどのように構成されていますか?また、カート放棄防止策は講じられていますか?
このような徹底的な分析はあなたに役立ちます 失効を特定する 彼らの戦略の中で、あなたのものを特定してください 競争上の優位性, 顧客セグメントを有意義に構築し、 競争相手から目立つ.
- ステップ 3: 測定可能な目標を設定し、成功を測定するタイムラインを作成します。
目標を設定する最良の方法の 1 つは、 スマートにする。言い換えれば、それらを作る 特定の, 測定可能な, 達成可能な, 関連する、 と 期限付きの。電子商取引ビジネスのこのような目標は、「今後 3 か月で売上を 7% 増加する」のように聞こえます。すべてのボックスにチェックを入れますが、達成可能かどうかはビジネスの状況に完全に依存します。
目標設定に対するこのアプローチにより、進捗状況を追跡し、 目標に対する結果を測定する 簡単に。あなたはできる オンラインストアのパフォーマンスを評価する 以内 構造化されたフレームワーク それはあなたが作るのに役立ちます データに基づいた意思決定 そして効率を向上させます。そしてそこから結果を高めます。
- ステップ 4: 分析追跡システムをセットアップして進捗状況を測定します。
電子商取引分析レポート あなたの親友です。使用するとき UTM と追跡ツール、関連データを収集することで、パフォーマンスを簡単に測定できます。それはひいては次のような事態につながる可能性があります パフォーマンスと顧客の行動に関する実用的な洞察 AOV (顧客指標) や売上収益 (ビジネス指標) などの重要な顧客およびビジネス指標を追跡できるためです。
追跡により、戦略がどのように機能するか、どの領域を改善する必要があるかがわかります。追跡を設定すると、 あらゆるビジネス上の意思決定をサポートできるデータ あなたが作る。
- ステップ 5: 関連する獲得チャネルに投資するための予算を割り当てます。
十分な顧客データ、関連セグメント、結果追跡を設定したら、最も重要な獲得チャネルを特定できます。経験則として、これらのチャンネルには 最低のCAC と 最高の獲得率.
主要な獲得チャネルについてはすでに上で説明しました。予算を割り当てると、 過去の実績に基づいて。しかし、最も重要な情報源は、 オーガニック (コンテンツと SEO の組み合わせで、一定の存在感を確立するのに役立ちます) 有料広告 (視認性がすぐに高まります)。
- ステップ 6: ウェブサイトが最高の顧客エクスペリエンスを実現するように最適化されていることを確認します。
今日、 顧客体験がすべてです。あなたの製品がどれほど安くて高品質であっても、顧客があなたの店にたどり着くことができなければ、彼らは去ってしまいます。言うまでもなく、ウェブサイトが最適化されていない場合、支払いの詳細については信頼できません。
与えられた そのタッチポイントがいかに重要であるか 獲得と維持のために、最適な顧客エクスペリエンスを提供できるようにしてください。それには、 シームレスなナビゲーション, 短いロード時間、 合理化された購入プロセス、 と 最小の摩擦.
- ステップ 7: 最新のツールを活用して、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。
CRM システム、マーケティング自動化ツール、CDP、および高度な 製品推奨エンジン 強力なAIを使用して パーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるよう協力してください。 CRM システムが単なる Excel シートで、CDP とレコメンデーション エンジンしかない場合でも、顧客が期待するものを提供できます。
収集した情報を次の目的で使用します パーソナライズされた製品の推奨事項, ターゲットを絞った電子メール キャンペーン (忘れずに使用してください 電子メール マーケティング オートメーションのワークフロー 最大の効率を実現します)、そして 動的なWebコンテンツ 自分自身を薄くすることなく、あらゆる顧客の共感を得る。
- ステップ 8: 新しいトレンドやテクノロジーの最新情報を入手してください。
コンテンツやコピーを作成する際の作業を効率化する生成 AI について話しているのか、最新の分析ツールや VibeTrace のようなオールインワン プラットフォーム、目を離さないでください。そうでなければ、それを行う競争は 上回る、上回るパフォーマンスを発揮する あなた.
新しいツールやソリューションを採用することを恐れないでください。 努力を最適化する 顧客の獲得と維持のため。電子商取引分野は動的であり、進化し続ける顧客のニーズに応じて変化します。 適応する準備をしておく 競争力を持ちたいなら。
- ステップ 9: 獲得戦略と維持戦略を定期的に分析、調整、改良します。
ビジネスの成熟度、進化し続ける顧客ニーズ、e コマース分野のダイナミックな性質により、柔軟性が求められます。定期的な分析には、 結果に大きな影響を与える.
パフォーマンスを継続的に監視し、事前に設定した SMART 目標に照らして測定することで、次のことが可能になります。 改善が必要な領域を特定する, 予想外の外れ値、そしてちょうど同じように 予期せぬチャンス.
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しかし最も重要なことは、 実験することを恐れないでください。顧客の獲得と維持により、多くの創造性と実験が可能になります。しっかりした予算が必要なものもあれば、時間と労力だけで済むものもあります。興味のある分野に優先順位を付け、間違いを恐れないでください。
そして、あなたが成功すれば、それはあなたのビジネスが成功することを意味します。
以下では、そもそもこのような戦略を持つことの主な利点について説明します。 e コマース ビジネスを運営している場合は、読み続けて確認してください。 あなたの努力から何が得られるか、利益と成長は別として。
電子商取引企業は獲得戦略と維持戦略から何を学ぶことができますか?
成長を目指すのであれば、顧客の獲得と維持が重要であることを覚えておく必要があります。 同じコインの表裏。決して互いに対立させないでください。
それぞれがパフォーマンスに大きな影響を与え、 重要な教訓が伴う すべての電子商取引ビジネスのオーナーとマネージャーは学ぶ必要があります。ここでは、その貴重な教訓のほんの一部をご紹介します。
A. カスタマージャーニーの最大化と収益化
顧客生涯価値 は、電子商取引ビジネスが測定できる最も重要かつ価値のある指標の 1 つです。取得と保持はあなたのものです 最適化のための貴重なツール カスタマージャーニーと収益化の主要な段階。
その結果、既存の機会を特定し、 CLVの向上につながる。利用可能なデータを分析して結論を導き出せば、エクスペリエンスをさらにカスタマイズして顧客を支援することができます。 それを最大限に活用する。結果として、ビジネスもそれを最大限に活用できるようになります。
さらに、CLV に焦点を当て、カスタマー ジャーニーを最大化することで、顧客との関係がさらに強化され、 リピート購入行動を促進します.
B. 獲得、維持、成長の機会の特定
獲得および維持戦略を業務に統合すると、次のことが可能になります。
- 識別する 効果的で収益性の高い コミュニケーションチャンネル;
- 該当する領域を特定します。 改善が必要 そしてよりターゲットを絞ったコミュニケーション。
- 識別する セグメントと成長の機会 あなたは見落としています。
- 特定し、 ブランドアンバサダーを活用する インフルエンサーとのコラボレーションの可能性も。
これらすべてが顧客ロイヤルティを育み、 見込み客を常連に変える。これらはもはやスプレッドシート内の単なる数値ではありませんが、最も重要なのは、それを知っているということです。その結果、次のことが可能になります。 コストを削減し、全体的なマーケティング活動を最適化する持続的な成長に向けて新たな一歩を踏み出します。
C. 活用する 顧客のセグメンテーション 関連する視聴者をターゲットにする
顧客獲得の開発を開始すると、 電子商取引のリテンション戦略、利用可能なすべてのデータをより効果的に活用できます。セグメンテーションは年齢や性別を超えます。それはニーズ、価値観、信念を包含しており、 顧客をターゲットにする最適な方法を案内します.
それらを理解したら ニーズ、価値観、信念、より関連性の高い推奨事項やコンテンツを提供し、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成し、ユーザーの注意を引くことができます。 それぞれの心に共鳴する.
獲得と維持に対する戦略的アプローチに焦点を当てると、次のことが可能になります。 継続的にセグメントを絞り込む そしてそれらにどう対処するか。
それがあなたのビジネスを維持します 柔軟ですぐに適応できる 進化し続ける顧客のニーズと要求に応えます。
D. パフォーマンスの測定と追跡
効果的な獲得と成功した維持を念頭に置くことで、次のことが可能になります。 より意味のあるKPIを確立する 特定の OKR を達成するため。それは、顧客の行動や CLV などのさまざまな維持指標を考慮して測定するためです。
このような具体的で非一般的な指標は、 データに基づいた意思決定を行う。すべてはあなただから より有意義な方法でデータを解釈する。これらのデータに基づいた意思決定は、キャンペーンの最適化に役立ちます。 顧客を念頭に置いて.
その結果、カスタマージャーニーとエクスペリエンスが強化され、成長の加速につながります。
まとめ
eコマース分野には、 激烈な競争 ビジネスを成功させたいなら、準備ができていなければなりません。 に 競争相手よりも上に立つ、顧客のニーズと要求を適応させ、積極的に調査および追跡する必要があります。
あなたのビジネスがどれほど成熟しているかに関係なく、始めたばかりであるか、すでに事業を始めてしばらく経っているかに関係なく、買収と維持が将来において主導的な役割を果たします。
それらを抱きしめることで、あなたは自分自身を確立することができます 持続可能な成長への道 顧客ロイヤルティ、低い獲得コスト、パーソナライゼーションと関連性の高いオファーにおける競争力。
詳細については、当社の専門家にお問い合わせください。 オールインワンの VibeTrace マーケティング プラットフォーム その点であなたのためにできること、そして最初の一歩を踏み出しましょう eコマースの成長加速に向けて 今日！
