Singurul lucru pe care îl au antreprenorii în comun este dorința de a realiza succes pe termen lung. Deschiderea și operarea unui magazin Shopify astăzi este una dintre cele mai simple moduri pentru a deveni proprietar de afaceri. Dar majoritatea mărcilor încă lupta pentru a găsi succesul pe termen lung.
Deși monitorizarea vânzărilor și a veniturilor este importantă, acestea nu sunt valorile care vă ajută să determinați dacă veți avea succes pe termen lung. Pentru a ști asta, trebuie să monitorizați valori precum Valoarea pe viață a clientului sau CLV.
Vânzările și veniturile vă oferă o imagine instantanee a stării afacerii dvs. CLV vă poate arăta viitorul. Cu toate acestea, aceasta este una dintre cele mai subestimate valori de afaceri.
Proprietarii de magazine Shopify cu afaceri mai mici trec cu vederea pentru că este greu de măsuratși mulți consideră că este o pierdere de timp și efort.
Dar nu există doi clienți la fel. Gestionarea și înțelegerea relațiilor cu clienții este atât de importantă, deoarece asta vă permite să aflați cât de valoros este fiecare și unde să vă concentrați eforturile.
Dacă vă faceți griji că CLV este prea complicat de măsurat, vă oferim acoperirea. În articolul de astăzi, vom prezenta câteva dintre cele mai ușoare modalități de măsurare.
Dar, cel mai important, vom discuta despre strategiile și tacticile pe care le puteți implementa crește valoarea de viață a clientului a unui magazin Shopify.
Ești după succesul pe termen lung? Atunci continuă să citești!
Ce este valoarea clientului pe durata de viață?
CLV este a viziune a viitorului. Acesta prezice suma pe care un client ar cheltui pentru bunuri pe parcursul relației sale cu o afacere. Nu spune pur și simplu: „Clientul A va cheltui X bani în Y ani, în timp ce clientul B va cheltui Z în T ani”.
Această măsurătoare vă informează care sunt cei mai valoroși clienți ai tăi.
Ne place să spunem că este mai ieftin din punct de vedere al afacerilor pentru a păstra clienții existenți decât pentru a atrage alții noi. Prin creșterea valorii de viață a clienților, obțineți o abordare profitabilă pentru operarea unui site de comerț electronic cu o rată ridicată de retenție și clienți fideli.
Deoarece mulți retaileri consideră că calculul este o sarcină intimidantă, dacă începi să o faci pentru afacerea ta, ești obligat să dobândi un avantaj competitiv.
Pentru a vă ajuta să rezolvați această sarcină, mai jos, veți găsi un mod simplu de a măsura CLV și o defalcare a celor mai complexe aspecte. Nu renunța acum!
Cum se calculează CLV?
Dacă urmăriți succesul pe termen lung, trebuie să vă pese de CLV. Aceasta prezice profitul net clienții generează pe parcursul relației lor cu un brand.
Pentru a calcula acest lucru, luați în considerare clienții dvs. în contextul următoarei formule:
Avem o defalcare detaliată a conceptului în baza noastră de cunoștințe.
Nu ezita să-l verifici și să folosești calculator pentru valoarea de viață a clientului pentru a vă ajuta cu calculul.
Cum se monitorizează valoarea clientului pe durata de viață?
Clienții nu sunt doar cifre în foile de calcul Excel. Cât cheltuiesc depinde de experiența lor generală. Și formați această experiență pe toate canalele de comunicare.
De aceea, abordarea dumneavoastră pentru monitorizarea și măsurarea CLV trebuie să fie definite de acele canale, după cum veți vedea aici:
- CLV diferit pe canal de achiziție inițială: CLV ajută la determinarea canalelor care aduc clienți mai valoroși. Dacă doriți să reduceți costurile pe achiziție, trebuie să identificați acele canale și să vă concentrați asupra lor.
- CLV diferit pentru utilizatorii implicați față de cei care nu sunt implicați: Utilizatorii care interacționează cu e-mailurile dvs., de exemplu, tind să aibă rezultate mai mari. Asta pentru că utilizatorii implicați primesc conținut și recomandări relevante. Ei pot profita de reduceri și cupoane dedicate pe care le trimiteți și așa mai departe. În acest caz, vă puteți concentra pe atragerea clienților care nu sunt implicați.
Când știi care canale generează cei mai valoroși clienți și reușești să-i implice, vei vedea rezultate imediate care vor afecta CLV pe termen lung.
Amintiți-vă că fiecare client va avea o relație diferită cu marca dvs.
Utilizați analitice pentru a segmenta baza de clienți și pentru a găsi cele mai valoroase segmente, nu doar cei mai valoroși clienți, pentru a vă eficientiza eforturile.
Mai jos, vom explora doar asta, așa că nu ratați detaliile.
Vrei să fii la curent cu Marketingul?
Abonați-vă la buletinul nostru informativ Retail CX!
Rămâneți conectat cu ceea ce este cu adevărat important pentru a vă optimiza veniturile digitale.
Făcând clic pe butonul, acceptați termeni si conditii. De asemenea, va trebui să vă confirmați adresa de e-mail.
Utilizați Analytics pentru a determina segmentele actuale de clienți
Valoarea clienților sună abstractă și subiectivă, iar acesta este o parte din motivul pentru care mulți retaileri evită să calculeze și să ia în considerare această măsură. Iată o defalcare rapidă despre cum să faceți tangibilă valoarea clientului:
Analiza RFM
Tehnica RFM explorează trei aspecte care formează valoarea clientului. Acestea sunt:
- Recent – sau cea mai recentă achiziție făcută. Clienții recenti sunt mai probabil să cumpere din nou.
- Frecvență – sau numărul de achiziții efectuate într-un interval de timp specificat. Clienții frecvenți au șanse mai mari să cumpere din nou.
- Valoare monetară – sau banii cheltuiți în același interval de timp. Cheltuitorii mai mari au șanse mai mari să se întoarcă.
Odată ce analizați aceste aspecte și le combinați, puteți utiliza rezultatele pentru segmentează baza de clienți în funcție de valoarea clientului. În acest scop, clienții sunt analizați individual, iar acesta este pasul care îi face pe proprietarii de afaceri să ezite.
Poate fi foarte simplu – atribuiți valori fiecărui aspect, combinați acele valori și filtrați-le de cel mai înalt RFM Scor.
Acesta este segmentul tău cel mai valoros.
CLV per sursă de achiziție a clienților
Monitorizarea CLV vă permite să determinați mărimea rentabilității investiției. ROI este diferența dintre CLV-ul clientului și costul achiziției acestora. Când luați în considerare diferența, puteți descoperi cea mai valoroasă sursă de achiziție.
Aceste cunoștințe vă permit să vă concentrați eforturile de marketing și bugetul acolo unde contează. Odată ce ați determinat CLV în contextul costurilor pentru achiziția clienților, puteți lucra pentru maximizarea rentabilității investiției prin creșterea valorii de viață a clientului de asemenea.
Pentru a începe să faceți asta, obțineți inspirație și idei gratuite din strategiile de mai jos!
5 moduri de a crește valoarea de viață a clientului
Ce iti spune matematica? Este viitorul luminos și profitabil sau clienții uită rapid de tine? Iată câteva strategii care sunt rapid de executat dar nu sunt soluții rapide pentru păstrarea clienților și CLV:
1. Îmbunătățiți experiența generală a clienților
Clientul de astăzi are foarte cerințe și așteptări ridicate pe care brandurile se chinuie să se întâlnească. Dar datele arată că trebuie să depășiți această luptă dacă doriți să impresionați clienții.
Experiențe plăcute pentru clienți creșteți veniturile, reduceți costurile și ajutați companiile să se dezvolte mai rapid într-un mediu competitiv. Gândiți-vă la asta – clienții mulțumiți vă vor recomanda câtorva persoane. Cei nemulțumiți își vor avertiza cercul imediat împotriva ta.
Conform cercetării experienței clienților, 1 din 3 clienți va abandona un brand iubit după o singură experiență negativă. 92% de clienți vor părăsi mărcile după 2 sau 3 experiențe negative.
De aceea trebuie să acordați atenție experienței – de la „Bună ziua” până la urmărirea după cumpărare pe care majoritatea clienților se așteaptă astăzi. Relații durabile și profitabile cu clienții cresc din experiențe încântătoare, la fel și valoarea lor.
2. Trimite e-mailuri relevante
Așa cum sa menționat mai sus, marketing prin e-mail joacă un rol important în creșterea valorii clientului pe durata de viață. E-mailurile relevante ajută întreține relații puternice cu clienții care au un impact pozitiv asupra rentabilității investiției.
Prin e-mail marketing, puteți:
- Încurajează comportamentul de cumpărare repetată;
- Îmbunătățiți angajamentul general;
- Implicați oameni cărora nu le pasă;
- Reactivați acei clienți care v-ar putea abandona;
- Oferiți promoții relevante și faceți recomandări de produse;
- Creați o experiență încântătoare și așa mai departe.
Prin e-mail marketing, poți să stai în fruntea minții clienților tăi, mai ales dacă folosești instrumente puternice pentru a rămâne relevant. Aplicațiile Shopify sunt instrumentele de bază ai nevoie. VibeTrace este printre cei care te pot ajuta recomandări de produse prin inteligență artificială.
Alte exemple populare includ LimeSpot și De asemenea, cumpărat.
3. Clienți Upsell și Cross-Sell
Clienții existenți sunt mai probabili pentru a acționa pe baza recomandărilor de upsell și pentru a merge cu ofertele de vânzare încrucișată. Ambele tactici lucrează pentru:
- Creșterea valorii de viață a clientului;
- Creșterea valorii medii a comenzii.
O mulțime de aplicații Shopify ca Reconversie și Selleasy vă ajută să adăugați aceste tactici în magazinul dvs.
4. Folosiți programe de loialitate
Valoarea pe durata de viață a clienților poate crește constant dacă oamenii sunt interesați de ofertele dvs. speciale. Programele de loialitate sunt un instrument excelent pentru creșterea retenției clienților și creșterea valorii medii a comenzii. Și după cum știți deja, ambele afectează valoarea clienților pe parcursul relației lor cu o afacere.
Puteți încurajează și răsplătește repetă achiziții cu cupoane, carduri cadou, puncte rambursabile și chiar rambursare imediată. Aplicații ca Zâmbet și Growave vă ajută să stabiliți rapid și ușor un program de loialitate care să vă ajute eforturile de a crește rentabilitatea investiției.
5. Segmentați și redirecționați clienții cu anunțuri
Publicitatea plătită este cea mai rapidă modalitate de a ajunge la clienții dvs. Când monitorizați și analizați CLV, puteți identificați cele mai valoroase segmente de vizat.
Acest lucru vă permite să redirecționați eficient clienții din acele segmente. Retargeting-ul este foarte eficient când vine vorba de conversii. Asta pentru că afișează orice îi pasă clientului, nu oferte aleatorii.
Acestea sunt doar exemple simple de strategii pe care le puteți folosi pentru a crește valoarea de viață a clienților. Și dacă mai aveți obiecții cu privire la monitorizarea acestei valori, mai jos, explorăm motivele cheie pentru care este o necesitate ca KPI pentru afacerile de comerț electronic.
De ce ar trebui să vă pese de CLV?
Beneficiile înțelegerii metricii se explică de la sine. Să recapitulăm:
- Ajută la cultivarea comportamentului de cumpărare repetată – strategiile axate pe crearea de condiții adecvate pentru CLV îmbunătățit încurajează clienții să revină și să facă achiziții repetate.
- Informează și îmbunătățește segmentarea clienților – vă permite să identificați cele mai valoroase segmente care vă vor ajuta să generați un ROI mai bun prin AOV îmbunătățite și costuri reduse.
- Ajută la construirea de relații mai puternice cu clienții – implementarea tacticilor centrate pe client îmbunătățește reținerea clienților și hrănește un comportament loial prin diverse stimulente.
- Crește rentabilitatea costurilor de achiziție – o alocare mai eficientă a bugetului pe diferite canale de comunicare ajută la creșterea rentabilității fiecărui dolar investit.
- Îmbunătățește campaniile generale de marketing – pentru că știi de unde vin clienții tăi cei mai valoroși, cine sunt ei și, cel mai important, ce își doresc de la afacerea ta.
Când faci valoarea clientului pe durata de viață parte din KPI-urile dvs. și acționați pentru a o crește va afecta fiecare aspect a afacerii dvs. de comerț electronic. Și în bine.
Joacă jocul lung
Chiar dacă CLV pare intimidant de calculat, merită măsurat. Succesul nu înseamnă doar a avea clienți. Este despre ajungând la cele care se potrivesc afacerii dvs și vă va ajuta să vă atingeți obiectivele.
The clienții potriviți. Le cunoști deja – prin persoana dvs. ideală de cumpărător și prin datele cu care colectați platforme de date despre clienți. Acum este momentul să-i identificăm pe cei mai valoroși dintre ei!
