A única coisa que os empreendedores têm em comum é o desejo de alcançar sucesso a longo prazo. Abrir e operar uma loja Shopify hoje é uma das maneiras mais fáceis para se tornar um empresário. Mas a maioria das marcas ainda luta para encontrar o sucesso a longo prazo.
Embora o monitoramento de vendas e receita seja importante, essas não são as métricas que ajudam a determinar se você terá sucesso a longo prazo. Para saber isso, você deve monitorar métricas como o Valor vitalício do cliente ou CLV.
As vendas e a receita fornecem um instantâneo da condição do seu negócio. CLV pode te mostrar o futuro. No entanto, essa é uma das métricas de negócios mais subestimadas.
Proprietários de lojas da Shopify com empresas menores ignoram isso porque é difícil de medir, e muitos consideram isso uma perda de tempo e esforço.
Mas não há dois clientes iguais. Gerenciar e entender os relacionamentos com os clientes é muito importante porque permite que você descubra o valor de cada um e onde concentrar seus esforços.
Se você está preocupado que o CLV seja muito complicado de medir, nós o cobrimos. No artigo de hoje, apresentaremos algumas das maneiras mais fáceis de medi-lo.
Mas o mais importante, discutiremos estratégias e táticas que você pode implementar para aumentar o valor da vida útil do cliente de uma loja da Shopify.
Você está atrás de sucesso a longo prazo? Então continue lendo!
O que é valor vitalício do cliente?
CLV é um visão do futuro. Ele prevê a quantia que um cliente gastaria em mercadorias ao longo de seu relacionamento com uma empresa. Não diz simplesmente: “O cliente A gastará X dinheiro em Y anos, enquanto o cliente B gastará Z em T anos”.
Essa medição informa quem são seus clientes mais valiosos.
Adoramos dizer que é mais barato do ponto de vista comercial manter os clientes existentes do que atrair novos. Ao aumentar o valor da vida útil do cliente, você obtém uma abordagem lucrativa para operar um site de comércio eletrônico com uma alta taxa de retenção e clientes fiéis.
Como muitos varejistas acham que calculá-lo é uma tarefa intimidante, se você começar a fazer isso para o seu negócio, certamente adquirir uma vantagem competitiva.
Para ajudá-lo a realizar esta tarefa, abaixo, você encontrará um maneira direta de medir o CLV e um detalhamento dos aspectos mais complexos. Não desista agora!
Como o CLV é calculado?
Se você almeja o sucesso a longo prazo, deve se preocupar com o CLV. Isto prevê o lucro líquido clientes geram ao longo de seu relacionamento com uma marca.
Para calcular isso, considere seus clientes no contexto da seguinte fórmula:
Temos uma análise detalhada do conceito em nossa base de conhecimento.
Não deixe de conferir e usar nosso calculadora de valor vitalício do cliente para ajudá-lo com o cálculo.
Como monitorar o valor do tempo de vida do cliente?
Os clientes não são apenas números em planilhas do Excel. quanto eles gastam depende de sua experiência geral. E você forma essa experiência em todos os canais de comunicação.
É por isso que sua abordagem para monitorar e medir o CLV deve ser definido por esses canais, como você verá aqui:
- CLV diferente por canal de aquisição inicial: O CLV ajuda a determinar quais canais trazem clientes mais valiosos. Se você deseja diminuir seus custos por aquisição, precisa identificar esses canais e focar neles.
- CLV diferente para usuários engajados versus não engajados: Os usuários que interagem com seus e-mails, por exemplo, tendem a ter resultados superiores. Isso ocorre porque os usuários engajados obtêm conteúdo e recomendações relevantes. Eles podem aproveitar os descontos e cupons dedicados que você envia para eles e assim por diante. Nesse caso, você pode se concentrar em atrair clientes não engajados.
Quando você souber quais canais geram os clientes mais valiosos e conseguir engajá-los, verá resultados imediatos que impactarão o CLV a longo prazo.
Lembre-se que todo cliente terá uma relação diferente com a sua marca.
Use análises para segmentar a base de clientes e encontrar o segmentos mais valiosos, não apenas os clientes mais valiosos, para simplificar seus esforços.
Abaixo, vamos explorar exatamente isso, então não perca os detalhes.
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Use o Analytics para determinar os segmentos de clientes atuais
O valor do cliente parece abstrato e subjetivo, e isso é parte da razão pela qual muitos varejistas evitam calcular e considerar essa métrica. aqui está um colapso rápido de como tornar o valor do cliente tangível:
Análise RFM
A técnica RFM explora o três aspectos que formam o valor para o cliente. Esses são:
- atualidade – ou a compra mais recente feita. Clientes recentes são mais propensos a comprar novamente.
- Frequência – ou o número de compras feitas em um período de tempo especificado. Clientes frequentes são mais propensos a comprar novamente.
- Valor monetário – ou o dinheiro gasto nesse mesmo período. Os gastadores maiores são mais propensos a retornar.
Depois de analisar esses aspectos e combiná-los, você pode usar os resultados para segmentar a base de clientes de acordo com o valor do cliente. Para isso, os clientes são analisados individualmente, e essa é a etapa que deixa os empresários hesitantes.
Pode ser muito simples – atribuir valores a cada aspecto, combinar esses valores e filtrá-los pelo maior RFM pontuação.
Esse é o seu segmento mais valioso.
CLV por fonte de aquisição do cliente
O monitoramento do CLV permite determinar o tamanho do retorno sobre o investimento. O ROI é a diferença entre o CLV do cliente e o custo de sua aquisição. Ao considerar a diferença, você pode descobrir a fonte de aquisição mais valiosa.
Esse conhecimento permite que você concentre seus esforços de marketing e orçamento onde for importante. Depois de determinar o CLV no contexto dos custos de aquisição do cliente, você pode trabalhar para maximizando o ROI aumentando o valor da vida útil do cliente também.
Para começar a fazer isso, obtenha inspiração e ideias gratuitas das estratégias abaixo!
5 maneiras de aumentar o valor da vida útil do cliente
O que a matemática te diz? O futuro é brilhante e lucrativo ou os clientes estão se esquecendo de você rapidamente? Aqui estão algumas estratégias que são rápido para executar mas não são soluções rápidas para retenção de clientes e CLV:
1. Melhore a experiência geral do cliente
O cliente de hoje tem muito altas exigências e expectativas que as marcas lutam para atender. Mas os dados mostram que você deve superar essa dificuldade se quiser impressionar os clientes.
Experiências de cliente agradáveis aumentar as receitas, cortar custos e ajudar as empresas a crescer mais rapidamente em um ambiente competitivo. Pense nisso – clientes satisfeitos irão recomendá-lo a algumas pessoas. Os descontentes alertarão seu círculo imediato contra você.
De acordo com a pesquisa de experiência do cliente, 1 em cada 3 clientes abandonará uma marca amada após uma única experiência negativa. 92% de clientes deixarão marcas após 2 ou 3 experiências negativas.
É por isso que você deve prestar atenção à experiência – do “Olá” ao acompanhamento pós-compra que a maioria dos clientes espera hoje. Relações duradouras e lucrativas com os clientes crescem a partir de experiências deliciosas, assim como seu valor.
2. Envie e-mails relevantes
Como acima mencionado, marketing de email desempenha um papel importante na geração de valor vitalício do cliente. E-mails relevantes ajudam cultivar relacionamentos fortes com os clientes que impactam positivamente o ROI.
Por meio do e-mail marketing, você pode:
- Incentivar o comportamento de compra repetida;
- Melhorar o engajamento geral;
- Envolva pessoas que não se importam;
- Reative aqueles clientes que podem te abandonar;
- Oferecer promoções relevantes e fazer recomendações de produtos;
- Crie uma experiência agradável e assim por diante.
Por meio do marketing por e-mail, você pode ficar no topo das mentes de seus clientes, especialmente se usar ferramentas poderosas para se manter relevante. Os aplicativos da Shopify são os instrumentos de referência você precisa. VibeTrace está entre aqueles que podem ajudar com recomendações de produtos por meio de inteligência artificial.
Outros exemplos populares incluem LimeSpot e Também comprei.
3. Clientes de upsell e cross-sell
Os clientes existentes são mais propensos para agir de acordo com as recomendações de upsell e acompanhar suas ofertas de cross-selling. Ambas as táticas funcionam para:
- Aumentar o valor da vida útil do cliente;
- Aumentando o valor médio do pedido.
Muitos aplicativos da Shopify, como Reconverter e Selleasy ajudá-lo a adicionar essas táticas à sua loja.
4. Use Programas de Fidelidade
O valor vitalício do cliente pode crescer constantemente se as pessoas estiverem interessadas em suas ofertas especiais. Os programas de fidelidade são uma excelente ferramenta para aumentando a retenção de clientes e aumentando o valor médio do pedido. E como você já sabe, ambos afetam o valor dos clientes ao longo de seu relacionamento com uma empresa.
Você pode encorajar e recompensar repita as compras com cupons, vales-presente, pontos resgatáveis e até reembolso imediato. Aplicativos como Sorriso e Growave ajudá-lo a estabelecer de forma rápida e fácil um programa de fidelidade para auxiliar seus esforços para aumentar o ROI.
5. Segmente e redirecione clientes com anúncios
A publicidade paga é a maneira mais rápida de alcançar seus clientes. Ao monitorar e analisar o CLV, você pode identificar os segmentos mais valiosos para segmentar.
Isso permite redirecionar com eficiência os clientes desses segmentos. O retargeting é altamente eficaz quando se trata de conversões. Isso porque eles exibem tudo o que interessa ao cliente, não ofertas aleatórias.
Esses são apenas exemplos simples de estratégias que você pode usar para aumentar o valor da vida útil do cliente. E se você ainda tiver objeções ao monitoramento dessa métrica, abaixo exploramos os principais motivos pelos quais é obrigatório como um KPI para empresas de comércio eletrônico.
Por que você deve se preocupar com o CLV?
Os benefícios de entender a métrica são autoexplicativos. Vamos recapitular:
- Ajuda a nutrir o comportamento de compra repetida – estratégias focadas na criação de condições adequadas para aumentar o CLV incentivam os clientes a retornar e fazer compras repetidas.
- Informa e Melhora a Segmentação de Clientes – permite identificar os segmentos mais valiosos que o ajudarão a gerar melhor ROI por meio de AOVs aprimorados e custos reduzidos.
- Ajuda a construir relacionamentos mais fortes com os clientes – a implementação de táticas centradas no cliente melhora a retenção de clientes e nutre um comportamento leal por meio de vários incentivos.
- Aumenta o retorno sobre os custos de aquisição – alocação de orçamento mais eficiente em diferentes canais de comunicação ajuda a aumentar o retorno de cada dólar investido.
- Melhora as campanhas gerais de marketing – porque você sabe de onde vêm seus clientes mais valiosos, quem eles são e, o mais importante, o que eles querem do seu negócio.
Quando você faz valor vitalício do cliente parte de seus KPIs e agir para aumentá-lo, afetará todos os aspectos do seu negócio de comércio eletrônico. E para melhor.
Jogue o Jogo Longo
Mesmo que o cálculo do CLV pareça intimidador, vale a pena mensurá-lo. Sucesso não é apenas ter clientes. É sobre alcançando aqueles que correspondem ao seu negócio e irá ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
O clientes certos. Você já os conhece – por meio de sua persona de comprador ideal e dos dados que você coleta com plataformas de dados do cliente. Agora é a hora de identificar os mais valiosos entre eles!
