L'obiettivo di ogni marchio di moda è ottenere il massimo delle vendite e dei profitti.
Ecco perché i brand di abbigliamento e accessori spendono in giro $656 milioni dalle entrate derivanti dalla pubblicità e dal marketing. Sebbene queste iniziative possano invitare traffico alla pagina, non garantiscono un tasso di pagamento elevato e ancor meno vendite.
Quindi, come possono farlo i rivenditori online che vendono moda aumentare il valore medio degli ordini?
Iniziative di marketing che non considerare il comportamento d'acquisto dei clienti raramente invitano alle conversioni.
Se sei un marchio di moda devi studiare le preferenze di acquisto online dei suoi acquirenti per creare campagne che portino alle vendite. E puoi farlo utilizzando una potente piattaforma di dati dei clienti e soluzione di automazione del marketing come vibrace.
Un approccio per studiare il comportamento di acquisto dei clienti è misurare il valore medio degli ordini.
Valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica dell'eCommerce che calcola l'importo medio di denaro speso da ciascun cliente in un periodo specifico. Ciò è determinante per il valore a lungo termine di ciascun cliente.
Conoscendo il valore medio degli ordini, i marchi di moda possono ottenere informazioni dettagliate sulle loro strategie di marketing e di prezzo e scoprire quali sono più efficaci. Con queste informazioni, possono personalizzare le iniziative che portano al massimo delle vendite.
Vantaggi dell'aumento del valore medio degli ordini
Aumentare il valore medio degli ordini (AOV) del tuo negozio di moda può apportare numerosi vantaggi alla tua attività, tra cui:
Aumento delle entrate: Un AOV più elevato significa che i clienti spendono più soldi per transazione nel tuo negozio, il che può aumentare direttamente le entrate del tuo negozio.
Migliore gestione dell'inventario: Quando i clienti acquistano più articoli in un'unica transazione, ciò può aiutarti a gestire il tuo inventario in modo più efficiente e a ridurre i costi di mantenimento dell'inventario.
Maggiore fidelizzazione del cliente: I clienti che spendono più soldi per transazione hanno più valore per il tuo negozio di moda e hanno maggiori probabilità di diventare tuoi clienti fedeli.
Costi di marketing inferiori: Acquisire nuovi clienti può essere costoso, quindi aumentare l'AOV dei tuoi clienti esistenti può aiutarti a ridurre i costi di marketing e migliorare il ritorno sull'investimento (ROI) delle tue attività di marketing.
Maggiore consapevolezza del marchio: Quando i clienti acquistano più articoli in un'unica transazione, è più probabile che condividano la loro esperienza con altri, il che può aumentare la consapevolezza del marchio e attirare nuovi clienti.
Calcolo dell'AOV: analizza il valore attuale dell'ordine
Puoi determinare l'AOV del marchio dividendo le entrate per il numero totale di ordini.
Una volta determinato questo valore, puoi esaminare i fattori che contribuiscono al valore attuale dell'ordine.
Questi includono:
Strategia di prezzo
La tua strategia di prezzo ha un impatto significativo sul comportamento di acquisto dei clienti e sul valore medio degli ordini.
Se vendi articoli costosi che non sono disponibili sul mercato, i tuoi clienti saranno tenuti ad acquistare l'articolo indipendentemente dal prezzo.
Tuttavia, se imposti un prezzo più basso alle stesse condizioni di mercato, gli acquirenti lo faranno acquistare più articoli rispetto a quanto fatto in precedenza. Ciò aumenterà il valore medio dell'ordine.
Strategizza i tuoi prezzi per assicurarti che influenzino positivamente l'AOV.
Abitudini di acquisto del cliente
Con 46,567 negozi di abbigliamento online, gli acquirenti hanno opzioni illimitate tra cui scegliere. Ora, preferiscono gli acquirenti per ricercare il marchio, confrontare i prezzi con quelli della concorrenza e cercare offerte/sconti prima di effettuare un investimento.
Avendo un valore medio dell'ordine basso, devi esaminare il tuo marchio dal punto di vista del cliente target. Leggi come puoi farlo.
Questa ricerca può aiutarti a personalizzare le strategie di marketing in modo da costringere il pubblico a scegliere il tuo marchio rispetto alla concorrenza.
COME 93% delle aziende vedi un risultato positivo dal marketing personalizzato, anche il tuo marchio può trarre vantaggio da questa tattica creando offerte irresistibili. Questa semplice iniziativa può migliorare il tasso medio degli ordini.
Segmentazione dei clienti
Invece di raggruppare tutti i clienti insieme, segmenta il valore medio dell'ordine in tre categorie:
1. Nuovi clienti – Acquirenti per la prima volta
2. Clienti abituali – Acquirenti fedeli che hanno effettuato più ordini
3. Clienti ricorrenti – Acquirenti che effettuano il secondo ordine
Questa pratica ti aiuta a valutare se guadagni da clienti precedenti o nuovi. Se non disponi di una piattaforma dati cliente che supporti questo tipo di segmentazione, dai un'occhiata a vibetrace.
Permette anche di calcolare il tasso di fidelizzazione del cliente perché acquisire un nuovo cliente costa di più che mantenerne uno esistente.
Inoltre, i clienti abituali dei negozi di abbigliamento spendono 67% di più in un periodo compreso tra 31 e 36 mesi rispetto ai primi sei mesi di acquisto. Pertanto, più clienti fedeli hai, migliori saranno le tue entrate e il valore medio degli ordini.
Una volta determinato quale segmento influenza il valore dell'ordine, puoi implementare strategie su misura per migliorare i segmenti a basso rendimento.
Per esempio, puoi aumentare il valore dell'ordine dei nuovi clienti offrendo la spedizione gratuita per un importo di ordine specifico. Per attirare clienti per la seconda volta, offri un'offerta di sconto per un periodo limitato.
I clienti abituali sono fedeli a meno che non vedano un'opzione migliore o osservino cambiamenti nel servizio e nella qualità del prodotto. Per conservarli a lungo termine, lanciare programmi fedeltà che offrono molteplici vantaggi, come ad esempio spendi e guadagna punti sconto.
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Quindi, ricorda quanto segue:
- il primo acquisto è importante. Questo è l'obiettivo per acquisire nuovi clienti
- il secondo acquisto è il più importante. È l'unico modo per farli diventare clienti abituali
- dal terzo acquisto le cose diventano un po' più semplici. Ma comunque importante.
Devi conoscere AOV per tutti quei segmenti. E l’AOV per l’industria della moda è importante perché soprattutto le donne acquistano di più per istinto, senza troppi pensieri razionali prima.
Come aumentare il valore medio degli ordini nel settore della moda?
Dopo aver valutato il valore medio attuale dell'ordine, puoi utilizzare i seguenti suggerimenti per ottimizzare le vendite:
Offri promozioni
Secondo il RetailMeNot sondaggio, 80% degli acquirenti online effettuano il loro primo acquisto se il marchio offre uno sconto interessante.
I negozi di moda possono sfruttare questo vantaggio attirare nuovi clienti. Puoi anche presentare offerte promozionali ai clienti abituali per mantenere alto il loro livello di interesse.
Diamo un'occhiata ad alcune offerte promozionali efficaci che puoi adattare per aumentare il valore medio dell'ordine:
Sconti per acquisti multipli di articoli: Questi sconti invogliano i clienti ad acquistare più prodotti. Una volta che il cliente aggiunge un articolo al carrello, puoi suggerire prodotti correlati a un prezzo scontato per incoraggiarne l'acquisto.
Spedizione gratuita per ordini di valore elevato: 58% degli acquirenti online inserisce articoli aggiuntivi nel carrello per usufruire della spedizione gratuita. Pertanto, offri la spedizione gratuita per ordini superiori a un importo specifico.
Tuttavia, quando prendi questa iniziativa, assicurati che il prezzo del prodotto copra le spese di spedizione. In questo modo, non subirai alcuna perdita pagando la spedizione con il profitto.
Programmi fedeltà e premi: I programmi fedeltà garantiscono che i clienti a lungo termine ritornino ad acquistare dal tuo marchio. Per questo motivo, i marchi di moda più famosi come H&M e Nordstrom offre programmi fedeltà.
Il programma fedeltà può includere qualsiasi cosa, da un sistema di punti, in cui i clienti guadagnano punti su ogni acquisto e li riscattano successivamente per uno sconto, a sconti esclusivi. Puoi anche organizzare omaggi per apprezzare i tuoi clienti fedeli.
Utilizza il raggruppamento di prodotti
Il raggruppamento di prodotti è una tecnica che ti consente di raggruppare due articoli insieme come un'unità e venderli al prezzo di uno.
Quando un acquirente aggiunge un articolo al carrello, puoi suggerire il pacchetto tramite un popup, che mostra quanto il cliente può risparmiare se opta per l'opzione pacchetto.
Questa tecnica è chiamata bundle misto, poiché i clienti possono acquistare il singolo articolo o i prodotti in bundle.
Questa tecnica ha a 20% rapporto di vendita più elevato, in contrasto con il puro bundle, la tecnica in cui i clienti sono costretti ad acquistare un pacchetto invece di un singolo prodotto.
Puoi presenta i tuoi pacchetti sul sito web, O inviare la promozione tramite un'e-mail blast. I marchi possono anche presentare l'opzione di raggruppare proprio quando il cliente sta per effettuare un ordine.
Puoi anche creare pacchetti a tempo limitato per invocare l'urgenza e incentivare gli acquisti.
Per creare pacchetti di prodotti, devi identificare i prodotti giusti che puoi utilizzare.
Per i marchi di moda, si possono trattare di articoli che vengono spesso acquistati insieme, di articoli che si completano a vicenda o di raggruppare lo stesso prodotto di cui un cliente avrebbe bisogno, ad esempio raggruppare 3 paia di magliette. Raggruppare tutti i prodotti da uno sguardo.
Fonte: Pexel[MT1]
Offri la personalizzazione del prodotto
52% dei clienti si aspetta che i brand offrano esperienze di acquisto personalizzate.
Pertanto, è necessario sfruttare le ultime tendenze e offrire ai clienti un’esperienza unica per il tuo marchio.
Ecco alcune idee per iniziare:
· Camerini virtuali: Sfrutta la realtà aumentata (AR) per creare camerini virtuali. Ciò può consentire ai clienti di vedere come apparirebbero nei tuoi prodotti, il che in definitiva può incoraggiare il comportamento di acquisto.
Per i camerini virtuali puoi controllare:
- https://3dlook.me/content-hub/virtual-fitting-room-for-ecommerce/
- https://style.me/virtual-fitting/
· Fornire consigli di stile: Fornire ai clienti prodotti consigliati in base ai loro acquisti. Ad esempio, se un acquirente aggiunge una gonna al carrello, puoi mostrare articoli simili che si abbinano bene alla gonna, come magliette corte o stivali con plateau. Ciò può incoraggiare gli acquirenti ad acquistare più articoli.
Puoi facilmente usarlo Consigli sui prodotti di cross-sell Vibetrace
· Personalizzazione dei prodotti: UN studio di Deloitte rivela che un cliente su tre desidera personalizzare i prodotti. Inoltre, 48% degli acquirenti sono disposti ad aspettare più a lungo per prodotti su misura per le loro esigenze. Pertanto, è necessario offrire opzioni di personalizzazione.
Ad esempio, un marchio di abbigliamento può offrire la possibilità di creare un abito su misura per una taglia specifica, oppure un marchio di borse può consentire agli acquirenti di incidere le proprie iniziali sul prodotto.
Upsell e cross-sell
Upselling è la tecnica per persuadere il cliente a passare a una versione più costosa o premium del prodotto che intende acquistare.
Questo può essere fatto quando il tuo cliente potrebbe essere interessato a una camicia base, potresti consigliare una camicia dal prezzo più alto con un tessuto di migliore qualità e caratteristiche aggiuntive.
Vendita incrociata, invece, è la tecnica di offrire prodotti aggiuntivi e complementari che si sposano bene con il prodotto che un cliente sta già valutando.
Se il tuo cliente sta acquistando un vestito, potresti suggerire accessori abbinati, come una collana o una borsa.
Ciò non solo ti aiuterà ad aumentare il tuo AOV, ma aumenterà anche la loro esperienza utente.
I clienti potrebbero essere incoraggiati ad aggiungere più articoli al carrello, aumentando l'AOV.
Offri la spedizione gratuita al di sopra di un determinato valore dell'ordine
Prendi in considerazione l'idea di offrire la spedizione gratuita ai clienti che spendono più di un determinato importo. Ciò può incoraggiare i clienti ad acquistare più articoli per soddisfare i requisiti, aumentando così il tuo AOV.
Secondo le statistiche, 58% degli acquirenti online aggiungi articoli aggiuntivi nel carrello per usufruire della spedizione gratuita.
Pertanto, offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a un determinato importo è una strategia collaudata per incoraggiare i clienti ad acquistare di più, con conseguente aumento delle vendite anche se la ottengono senza costi aggiuntivi sulla spedizione.
Implementare un programma fedeltà
Incoraggia gli acquisti ripetuti premiando i clienti che spendono più di un determinato importo o effettuano più acquisti. I tuoi clienti potrebbero essere incoraggiati ad acquistare più articoli in un'unica transazione, aumentando l'AOV.
I programmi fedeltà possono aiutarti a garantire che i tuoi clienti a lungo termine continuino ad acquistare dal tuo marchio. I programmi implementati possono includere qualsiasi cosa, da un sistema di punti, in cui i clienti guadagnano punti su ogni acquisto e li riscattano successivamente per uno sconto, a sconti esclusivi.
Inoltre, puoi anche organizzare omaggi per mostrare apprezzamento ai tuoi clienti fedeli. Ecco un articolo più dettagliato sui programmi fedeltà per la moda.
Offri sconti su acquisti più grandi
Pensa a offrire sconti ai clienti che acquistano una determinata quantità dei tuoi prodotti. Ad esempio, offri ai clienti che acquistano tre o più articoli uno sconto 10%. In questo modo, i clienti potrebbero essere incoraggiati ad acquistare più articoli, aumentando l’AOV.
Offri sconti o vantaggi per i clienti che spendono oltre una certa soglia. Ad esempio, offri uno sconto 10% per i clienti che spendono $100 o più e uno sconto 15% per i clienti che spendono $200 o più. Ciò può incentivare i clienti a spendere di più in una singola transazione per sbloccare uno sconto o un vantaggio più elevato.
Questi sconti invogliano i clienti ad acquistare più prodotti. Una volta che il cliente aggiunge un articolo al carrello, puoi suggerire prodotti correlati a un prezzo scontato per incoraggiarne l'acquisto.
Inoltre, questo tipo di strategia farà sentire i tuoi clienti apprezzati e coinvolti con il tuo marchio, il che può aiutarti a mantenerli come clienti fedeli.
Crea offerte a tempo limitato
A molti non piace la sensazione di essere lasciati indietro rispetto alla tendenza. Questo è vero soprattutto per quanto riguarda gli abiti e gli accessori alla moda.
Quindi, incoraggia i clienti ad acquistare più articoli in un’unica transazione creando un senso di urgenza e scarsità. Offri un prodotto in edizione limitata disponibile solo per un breve periodo di tempo o esegui una svendita per un periodo limitato.
Approfittando dell'offerta, questa strategia può incoraggiare i clienti a effettuare acquisti più grandi tutti in una volta.
Fornire un regalo con l'acquisto
Offri un regalo con un acquisto superiore ad una certa soglia. Ciò può incentivare i clienti a spendere di più per ricevere il regalo, aumentando l'AOV.
Se disponi di articoli più piccoli che completano gli acquisti dei tuoi clienti, incorporarli nella tua strategia di vendita e regalarli può essere un modo efficace per aumentare le vendite e la soddisfazione del cliente.
Puoi dimostrare ai tuoi clienti che li apprezzi e che apprezzi la loro fedeltà offrendo loro un regalo. Questa esperienza positiva può portare ad una maggiore soddisfazione dei clienti ed è più probabile che ritornino alla tua attività per acquisti futuri.
Consenti ai clienti di personalizzare i loro acquisti
Offri opzioni di personalizzazione, come la selezione del colore, della taglia o dello stile di un prodotto, per incoraggiare i clienti ad acquistare più articoli.
Inoltre, è meglio utilizzare l'analisi dei dati per fornire consigli personalizzati sui prodotti in base agli acquisti precedenti o alla cronologia di navigazione del cliente. Ciò può aumentare la probabilità che i clienti acquistino articoli aggiuntivi, portando a un AOV più elevato.
Ecco alcune idee per iniziare:
Camerini virtuali: Sfrutta la realtà aumentata (AR) per creare camerini virtuali. Ciò può consentire ai clienti di vedere come apparirebbero nei tuoi prodotti, il che in definitiva può incoraggiare il comportamento di acquisto.
Fornire consigli di stile: Fornire ai clienti prodotti consigliati in base ai loro acquisti. Ad esempio, se un acquirente aggiunge una gonna al carrello, puoi mostrare articoli simili che si abbinano bene alla gonna, come magliette corte o stivali con plateau. Ciò può incoraggiare gli acquirenti ad acquistare più articoli.
Personalizzazione dei prodotti: UN studio di Deloitte rivela che un cliente su tre desidera personalizzare i prodotti. Inoltre, 48% degli acquirenti sono disposti ad aspettare più a lungo per prodotti su misura per le loro esigenze. Pertanto, è necessario offrire opzioni di personalizzazione.
Ad esempio, un marchio di abbigliamento può offrire la possibilità di creare un abito su misura per una taglia specifica, oppure un marchio di borse può consentire agli acquirenti di incidere le proprie iniziali sul prodotto.
Esempi di marchi di moda che offrono esperienze personalizzate
Attualmente, diversi negozi offrono esperienze di acquisto personalizzate, come ad esempio:
· Personal Shopper Amazon – Suggerimenti e stili di abbigliamento personali
· Sephora Beauty Insider – Consulenze di moda e promozioni speciali
· Stilista Nordstrom – Sessioni di styling gratuite per discutere preferenze e preoccupazioni in materia di moda
· Nike – Scarpe e vestiti personalizzati
Avvolgendo
Il valore medio dell'ordine è una delle metriche di e-commerce importanti che devi seguire.
A aumentare l'AOV del tuo brand, devi studiare il comportamento dei clienti e creare strategie che soddisfino le esigenze del tuo pubblico. E mettere in pratica queste strategie!
Ad esempio, puoi fornire offerte promozionali, pacchetti di prodotti ed esperienza di acquisto personalizzata per aumentare il valore medio dell'ordine.
